เทคนิคและเทคนิคในการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ขั้นตอนการระบุตัวตนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทดสอบความรู้ของคุณ

การขายที่มีประสิทธิภาพคือกุญแจสู่ความสำเร็จและความเจริญรุ่งเรืองของบริษัท แม้ว่าผลิตภัณฑ์ขององค์กร (ผลิตภัณฑ์หรือบริการ) จะดีที่สุดในโลก หากไม่มีพนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความสามารถซึ่งเชี่ยวชาญเทคนิคการขาย ผลลัพธ์ที่จริงจังก็ไม่น่าจะเกิดขึ้นได้

แต่ต้องใช้อะไรบ้างจึงจะขายและเป็นที่ต้องการได้? คำตอบสำหรับคำถามนี้จะได้รับในบทเรียนที่สองของหลักสูตรของเรา ซึ่งเราจะดูเทคนิคการขายขั้นพื้นฐาน ซึ่งเป็นวิธีการที่ผู้สนใจในการขายใช้ให้แน่ใจว่าผู้บริโภคซื้อสินค้าหรือบริการ และเราจะเริ่มต้นด้วยอัลกอริธึมการขายแบบคลาสสิก 5.0

อัลกอริธึมการขายแบบคลาสสิก 5.0

ในบทเรียนแรกเราได้สัมผัสหัวข้อนี้แล้ว แต่ตอนนี้เราจะดูรายละเอียดเพิ่มเติม

ขั้นแรก สมมติว่าเทคนิคนี้เรียกว่าอัลกอริทึม 5.0 ด้วยเหตุผลง่ายๆ ที่ประกอบด้วยห้าขั้นตอน:

เรามาพูดถึงสาเหตุที่ขั้นตอนเหล่านี้มีความสำคัญและความหมายของแต่ละขั้นตอน

การสร้างการติดต่อกับลูกค้า

ขั้นตอนนี้ในหมู่พนักงานขายมักถูกเรียกว่า หรือพูดง่ายๆ ก็คือ การไม่พูดถึงอะไรเลย สาระสำคัญอยู่ที่ว่าคุณต้องใช้เวลาสักครู่เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แต่โดยรวมแล้ว มีเป้าหมายหลักสามประการ:

• การสร้างบรรยากาศเชิงบวกระหว่างผู้ขายและลูกค้าและเป็นพื้นฐานทางจิตวิทยาสำหรับความร่วมมือในภายหลัง
• การสร้าง ความประทับใจที่ดีเกี่ยวกับองค์กรที่ผู้ขายทำงาน
• สร้างความประทับใจที่ดีให้กับผู้ขายในฐานะคู่สนทนาที่น่าพึงพอใจและเป็นมืออาชีพ

การสร้างการติดต่อสามารถเริ่มต้นด้วยสิ่งที่ซ้ำซากจำเจ จนถึงการระบุสภาพอากาศที่ดีเยี่ยมนอกหน้าต่าง หากสถานการณ์ต้องการความยับยั้งชั่งใจมากขึ้น คุณสามารถเน้นไปที่โปรโมชั่นที่จัดขึ้นในร้านค้าหรือข้อเสนอใหม่ๆ ที่อาจจะสนใจเล็กน้อย สิ่งสำคัญคือให้ลูกค้าโต้ตอบในทางบวกและเข้าร่วมการสนทนา สถานการณ์ในอุดมคติคือเมื่อคู่สนทนาเห็นด้วยกับคุณ

การกำหนดความต้องการของลูกค้า

เพื่อให้ขั้นตอนที่สองประสบความสำเร็จควรเตรียมตัวล่วงหน้าจะดีกว่าซึ่งจะทำให้การเปลี่ยนไปใช้การขายเป็นไปอย่างสมเหตุสมผล การสนทนาส่วนนี้อาจใช้เวลาถึง 60% ของเวลาในการติดต่อ และผลลัพธ์ของการโต้ตอบส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับส่วนนั้น อย่างไรก็ตาม ในขั้นตอนที่สอง สคริปต์การขายหรือช่องทางคำถาม เช่น เทคโนโลยี SPIN มักจะถูกนำมาใช้ (เราจะพูดถึงเทคนิคนี้ในภายหลัง) ดังนั้นเราขอแนะนำให้คุณปฏิบัติตามอัลกอริธึม 5.0 รวมกับเทคนิคการขาย SPIN

กล่าวโดยสรุป เพื่อระบุความต้องการของลูกค้า คุณต้องถามคำถามพิเศษเพื่อช่วยประเมินสถานการณ์ ระบุความสนใจของเขา ทำให้เขาคิดถึงความเป็นไปได้ในการซื้อ และนำเขาไปสู่สิ่งนั้นในตอนนี้ นอกจากนี้ยังมีคำถามในช่วงเปลี่ยนผ่านหลายข้อ โดยมีจุดประสงค์เพื่อกระตุ้นให้บุคคลนั้นพิจารณาการนำเสนอของคุณ

การนำเสนอผลิตภัณฑ์

เมื่อทราบความต้องการของลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลานำเสนอผลิตภัณฑ์ เพื่อให้บรรลุผลสำเร็จ คุณจำเป็นต้องรู้สามสิ่งพอๆ กัน:

• ข้อมูลผลิตภัณฑ์
• ข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์
• ข้อมูลเกี่ยวกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์

คุณต้องเข้าใจรายละเอียดสิ่งที่คุณขาย: เทคโนโลยีและ ข้อมูลจำเพาะคุณภาพผู้บริโภค ข้อดีและข้อเสีย เป็นต้น นอกจากนี้ คุณต้องทราบว่าคุณสามารถขยับราคาได้หรือไม่ และหากทำได้ ขยับได้เท่าไหร่ แต่เมื่อพิจารณาว่าสินค้าและบริการเดียวกันจากซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกันมีราคาแตกต่างกันน้อยมาก วิธีเดียวเท่านั้นการเพิ่มยอดขายคือการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อ

สำหรับผู้ซื้อ มูลค่าจะเกิดขึ้นจากสององค์ประกอบ:

• ความสัมพันธ์ระหว่างคุณภาพผลิตภัณฑ์และราคา
• ลักษณะทางจิตวิทยาของผลิตภัณฑ์

ลักษณะทางจิตวิทยา ได้แก่ บริการเพิ่มเติม เช่น คำแนะนำสำหรับการใช้งาน ข้อมูลที่ไม่สามารถเข้าถึงได้สำหรับลูกค้าทั่วไป เป็นต้น โอเค เมื่อไหร่ ลักษณะทางจิตวิทยาตามความต้องการของผู้ซื้อ หากเขาชอบสิ่งที่คุณนำเสนอได้นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์จากมุมมองทางจิตวิทยา ความเป็นไปได้ในการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นก็จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

เมื่อทำการนำเสนอ คุณต้องอาศัยหลายประเด็น:

• ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและประวัติการทำงาน
• ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และประวัติการขาย (ลักษณะทั้งหมดต้องได้รับการยืนยันจากมูลค่าทางเศรษฐกิจและจิตวิทยา)
• ข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณเองในฐานะพนักงานที่มีประสบการณ์และเชื่อถือได้ซึ่งสามารถเชื่อถือได้
• การค้ำประกัน
• คำแนะนำจากผู้อื่น
• สาระสำคัญของข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ข้อมูลทั้งหมดนี้ควรนำเสนอแก่ลูกค้าอย่างกระชับ ไม่เกะกะ และโดยย่อ (เราจะดูการนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยละเอียดทั้งหมดในบทที่สี่) ในขั้นตอนสุดท้ายของการนำเสนอ คุณต้องแน่ใจว่าลูกค้าพร้อมที่จะทำการซื้อ เหมาะมากสำหรับเรื่องนี้ คำถามเพิ่มเติม, เช่น:

• คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับข้อเสนอของเรา?
• ข้อเสนอของเราตอบสนองความต้องการของคุณหรือไม่?
• คุณชอบข้อเสนอของเราอย่างไร?

ด้วยความช่วยเหลือของคำถามดังกล่าว คุณจะเข้าใจได้ง่ายขึ้นมากว่าบุคคลนั้นพร้อมในการทำข้อตกลงเพียงใด ในเวลาเดียวกันคุณไม่ได้บังคับให้เขาซื้อเพราะคำตอบสำหรับคำถามโดยตรงของคุณอาจเป็นเชิงลบ หากคำตอบเป็นบวก คุณสามารถดำเนินการธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้ แต่หากคำตอบเป็นลบ ก็จำเป็น

การจัดการกับการคัดค้านของลูกค้า

เป็นขั้นตอนที่สี่ของอัลกอริธึมการขาย 5.0 ที่บ่งชี้ว่าผู้จัดการฝ่ายขายมีประสบการณ์และเป็นมืออาชีพมากเพียงใด การคัดค้านเพียงการปัดป้องเท่านั้นที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายที่ต้องการ - เพื่อสรุปข้อตกลง

งานที่มีความสามารถการจัดการกับการคัดค้านเริ่มต้นก่อนที่จะพบกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ มันแสดงให้เห็นในความจริงที่ว่าคุณเขียนลงบนกระดาษถึงข้อโต้แย้งที่คาดหวังและ/หรือคุ้นเคยอยู่แล้วทั้งหมด ลองคิดให้ถี่ถ้วน ตัวแปรที่แตกต่างกันตอบคำถามแล้วใช้ตามสถานการณ์ บางองค์กรมีแบบฟอร์มคัดค้านพิเศษที่คำนึงถึงประสบการณ์ของผู้จัดการเต็มเวลาด้วย

เราจะพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการทำงานกับข้อโต้แย้งในบทที่ 5 แต่สำหรับตอนนี้ เราจะทราบว่าเมื่อเขียนคำตอบต่อการคัดค้าน คุณต้องปฏิบัติตามกฎเล็กๆ น้อยๆ:

• ทุกข้อโต้แย้งจะต้องมีคำตอบอย่างน้อยหนึ่งคำตอบ
• ในคำตอบของคุณ คุณควรพยายามนำหน้าคำคัดค้านของลูกค้า
• จะต้องระบุข้อโต้แย้ง
• ไม่ว่าในสถานการณ์ใดก็ตาม ไม่ควรบอกลูกค้าว่าเขาผิด แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นเรื่องจริงก็ตาม (อันดับแรก เป็นการดีกว่าที่จะเห็นด้วยกับบุคคลนั้น เข้าใจข้อสงสัยของเขา และแสดงความสนใจ จากนั้นจึงเริ่มแสดงจุดยืนของเขาเท่านั้น)

ประสบการณ์ของผู้จัดการหลายคนชี้ให้เห็นว่าในตอนแรกในบรรดาการคัดค้านนั้น มีการคัดค้านที่เกี่ยวข้องกับราคา เช่น "มันแพงเกินไป" "ที่นั่นถูกกว่า" เป็นต้น ดังนั้นจำไว้ว่าสิ่งสำคัญที่สุดคือการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว

เมื่อศึกษาข้อโต้แย้ง คุณจะพบว่าสิ่งเหล่านั้นมีความคล้ายคลึงกันมากและความหลากหลายทั้งหมดนั้นจำกัดอยู่เพียงสองสามโหลเท่านั้น ลองนึกถึงสิ่งที่คุณคัดค้านได้ในกรณีส่วนใหญ่ เขียนคำตอบ - และเมื่อพบกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ คุณจะพร้อมอย่างเต็มที่: ตามสถิติแล้ว ผู้ขายสามารถป้องกันการคัดค้าน 95% ได้อย่างง่ายดาย และมีเพียง 5% เท่านั้นที่มีโอกาส พบเจอกับสิ่งที่ไม่คาดฝัน

เสร็จสิ้นข้อตกลง

ขั้นตอนสุดท้ายมีความสำคัญไม่น้อยไปกว่าคนอื่นๆ แม้ว่าทุกอย่างจะดูเสร็จสิ้นไปแล้วก็ตาม ที่นี่คุณต้องตรวจสอบอีกครั้งว่าลูกค้าของคุณพร้อมที่จะซื้อหรือไม่ ถ้าคนไม่พร้อมที่จะทำเช่นนี้แล้ว ข้อเสนอโดยตรงการทำข้อตกลงอาจส่งผลให้เกิดการปฏิเสธ คุณสามารถ "ทดสอบน่านน้ำ" ได้ด้วยคำถามง่ายๆ:

• คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับข้อเสนอนี้
• คุณพอใจกับเงื่อนไขของเรามากน้อยเพียงใด?
• คุณสนใจข้อเสนอของเรามากแค่ไหน?
• คุณจะโอเคไหมถ้าเราส่งสินค้าพรุ่งนี้?

เมื่อคุณแน่ใจว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ คุณสามารถดำเนินการธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้ตามใจชอบ คำแนะนำต่อไปนี้จะช่วยให้คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย:

• หันเหความสนใจไปจากการตัดสินใจหลักโดยอภิปรายการเงื่อนไขรอง การสนทนาควรดำเนินการราวกับว่าลูกค้าได้ตัดสินใจซื้อแล้ว ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดว่า: “ให้ฉันใส่สมุดสองสามเล่มพร้อมกับสินค้าให้คุณ แล้วเราจะกำหนดเวลาจัดส่งสำหรับวันพรุ่งนี้ โอเคไหม?” บ่อยครั้งที่เทคนิคนี้ใช้ได้กับลูกค้าที่ไม่แน่ใจ
• ใช้ คำถามทางเลือกเช่น: “เราจะจัดส่งสินค้าเย็นนี้หรือพรุ่งนี้เช้าดี?”, “คุณจะเอาแล็ปท็อปแบบมีหรือไม่มีเมาส์?” เมื่อคุณถามคำถามดังกล่าว คุณจะถือว่าลูกค้าได้ตัดสินใจเกี่ยวกับปัญหาการซื้อแล้วโดยอัตโนมัติ
• บังคับให้ลูกค้าพูดว่า "ใช่" ถามคำถามบุคคลที่แนะนำคำตอบเชิงบวก หลังจากมีคำถามสองสามข้อ ให้ถาม คำถามหลักเกี่ยวกับการทำธุรกรรม - ส่วนใหญ่แล้วลูกค้าจะตอบในเชิงบวก (อ่านแยกต่างหากเกี่ยวกับกฎสามข้อว่า "ใช่")
• เพิ่มมูลค่าของการทำธุรกรรม ตัวอย่างเช่น บอกผู้ซื้อว่าภายในหนึ่งสัปดาห์ราคาของผลิตภัณฑ์นี้จะเพิ่มเป็นสองเท่า ส่วนลดจะคงอยู่ต่อไปอีกห้าวัน และคุณจะวางสินค้าไว้จนถึงวันจันทร์ บุคคลนั้นจะเข้าใจว่าโอกาสพิเศษเช่นนี้จะทำได้ ซื้อต่อรองราคาเขาจะไม่มีโอกาสในเร็วๆ นี้ และจะรีบเร่งทำข้อตกลง

เมื่อทำครบทั้งห้าขั้นตอนโดยไม่มีข้อผิดพลาดแล้ว คุณจึงมั่นใจได้ว่าปัญหาอยู่ในกระเป๋า เมื่อคุณได้รับการตอบรับเชิงบวก อย่าโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณอีก ไม่เช่นนั้นคุณอาจเสี่ยงต่อการกระตุ้นให้เกิดข้อโต้แย้งครั้งใหม่ เมื่อจบการสนทนา พยายามรักษาบรรยากาศเชิงบวก ขอบคุณลูกค้า และบอกเขาว่าคุณยินดีที่จะได้พบเขาอีกครั้ง

ในขั้นตอนนี้ อัลกอริธึมแบบคลาสสิกจะสิ้นสุดลง แต่ในบางกรณี เนื่องจากลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และลักษณะเฉพาะของการโต้ตอบกับลูกค้า ผู้จัดการจึงยังคงสื่อสารกับลูกค้าต่อไปหลังการขาย เมื่อความร่วมมือที่ประสบผลสำเร็จกับลูกค้าดำเนินต่อไปเป็นเวลานาน จะเป็นประโยชน์สำหรับทั้งสองฝ่าย: ทั้งผู้จัดการและผู้ซื้อ แต่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นมิตร ให้เกียรติ และใกล้ชิดเท่านั้น

หากเมื่อสรุปธุรกรรม คุณให้สัญญาหรือการรับประกันบางอย่างกับลูกค้า ถือเป็นข้อบังคับ โทรหาเพื่อนลูกค้าของคุณเป็นครั้งคราวเพื่อดูว่าความคืบหน้าของพวกเขาเป็นอย่างไร สิ่งต่างๆ โดยรวมเป็นอย่างไรบ้าง เพื่อแสดงความยินดีในวันเกิดของคุณหรือแจ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือโปรโมชั่นใหม่ๆ ความเอาใจใส่และความสนใจอย่างแท้จริงคือสิ่งที่ผู้คนให้ความสำคัญมากที่สุดในการสื่อสาร อย่าละเลยคุณลักษณะทางจิตวิทยานี้ และฐานลูกค้าของคุณจะไม่เพียงแต่ใหญ่เท่านั้น แต่ยังมีเสถียรภาพอีกด้วย

แน่นอนว่าอัลกอริธึมการขายที่เรานำเสนอเป็นเพียงกระดูกสันหลังและตัวชี้ที่ต้องติดตาม และยังมีบทบาทสำคัญในการขายอีกด้วย บางครั้งอาจบ่งบอกได้ว่าสามารถข้ามบางขั้นตอนได้ และบางครั้งก็สามารถส่งสัญญาณได้ว่า ในทางกลับกัน ก็คุ้มค่าที่จะกลับไปสู่ขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งอีกครั้ง นอกจากนี้คุณยังต้องได้รับประสบการณ์อีกด้วย ลองใช้เทคนิคนี้และเริ่มดำเนินการ ในตอนแรกอาจมีบางสิ่งที่ซับซ้อนและความยากลำบากจะเกิดขึ้นในบางขั้นตอน แต่เมื่อเวลาผ่านไปทุกอย่างจะเข้าสู่ระบบและการทำงานตามอัลกอริธึมการขาย 5.0 จะง่ายเหมือนกับการปอกเปลือกลูกแพร์

ตอนนี้เรามาดูขั้นตอนที่สองอีกครั้งเพื่อกำหนดความต้องการของลูกค้า เราสัญญาว่าจะบอกคุณถึงคำถามที่คุณต้องถามเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดข้อตกลง สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่จะกล่าวถึงในบล็อกถัดไป (คุณสามารถใช้เทคโนโลยี SPIN ร่วมกันและแยกจากอัลกอริธึมแบบคลาสสิกได้)

ขายสปิน

การขาย SPIN ถือเป็นวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการปิดข้อตกลงในวันนี้ ด้วยเทคนิคนี้ แนวทางใหม่เฉพาะในกระบวนการขายได้ถูกสร้างขึ้นในด้านการค้า โดยพื้นฐานของอิทธิพลของผู้จัดการไม่ได้อยู่ในผลิตภัณฑ์ แต่อยู่ในความคิดของผู้ซื้อ เครื่องมือหลักของเทคนิคนี้คือคำถามโดยตอบคำถามที่บุคคลโน้มน้าวใจตัวเองว่าจำเป็นต้องซื้อสินค้า แต่อย่าก้าวไปข้างหน้าตัวเราเอง

การขาย SPIN คืออะไร

ยอดขายของ SPIN นั้นสามารถกำหนดลักษณะได้เป็นผลจากการทดลองขนาดใหญ่ที่ดำเนินการในการประชุมทางธุรกิจจำนวนมากในกว่า 20 ประเทศทั่วโลก ผลการทดลองนี้ชี้ให้เห็นว่าการที่จะสรุปข้อตกลงที่ดีนั้น ผู้จัดการจะต้องรู้คำถามเพียง 4 ประเภทเท่านั้นและสามารถถามได้ในเวลาที่เหมาะสม

เพื่อให้ง่ายยิ่งขึ้น การขายของ SPIN จะเปลี่ยนข้อตกลงใดๆ ให้เป็นช่องทางของคำถามที่เปลี่ยนความสนใจเป็นความต้องการ ความจำเป็นเป็นความจำเป็น และความจำเป็นในการทำความเข้าใจว่าข้อตกลงควรได้รับการสรุป ด้วยความช่วยเหลือของคำถามที่ "ถูกต้อง" ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะได้ข้อสรุปว่าจำเป็นต้องมีการเปลี่ยนแปลงบางอย่าง และข้อเสนอของคุณเป็นวิธีที่ดีในการทำการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้

คุณสมบัติหลักของการขาย SPIN และข้อได้เปรียบพิเศษของเทคนิคนี้คือ เน้นที่ลูกค้าเป็นหลัก ไม่ใช่เน้นที่ผลิตภัณฑ์ เมื่อศึกษาบุคคลแล้วคุณจะเห็นเขาซึ่งจะช่วยขยายขอบเขตการโน้มน้าวใจของคุณ วิธีการมีอิทธิพลหลักในเทคนิคนี้คือคำถาม - เป็นคำถามที่แนะนำและไม่ยอมให้ใครถูกชี้นำ ลักษณะทั่วไปมวลผู้ซื้อทั้งหมดแต่ต้องค้นหาลักษณะเฉพาะตัวของแต่ละคน

วิธีมีอิทธิพลต่อการใช้เทคนิคการขาย SPIN

คุณต้องเริ่มต้นด้วยการหยุดคิดเรื่องการขาย คุณต้องคิดถึงสาเหตุและวิธีที่ผู้คนเลือกและซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ รวมถึงสาเหตุที่ทำให้พวกเขาสงสัย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าลูกค้าต้องผ่านขั้นตอนใดในการเดินทางก่อนตัดสินใจซื้อ อันดับแรกเขามีข้อสงสัย จากนั้นจึงรู้สึกไม่พอใจ และหลังจากนั้นเขาเริ่มมองเห็นปัญหา

นี่คือจุดสำคัญของการขาย SPIN: เพื่อระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า (นั่นคือความไม่พอใจที่เขาไม่ทราบและไม่คิดว่าเป็นปัญหา) และให้รูปแบบที่ชัดเจนแก่พวกเขา เช่น ความต้องการที่ลูกค้าจะรู้สึกได้อย่างชัดเจน และสำหรับสิ่งนี้ มีการใช้คำถามเชิงปัญหาและเชิงสถานการณ์ แต่เราจะพูดถึงปัญหาในภายหลัง แต่สำหรับตอนนี้ โปรดทราบว่าเทคโนโลยี SPIN ควบคุมธุรกรรมสามขั้นตอน:

• ต้องการระยะการรับรู้
• ขั้นตอนการประเมินตัวเลือก
• ขั้นตอนการเอาชนะข้อสงสัย

หลังจากตระหนักว่าถึงเวลาสำหรับการเปลี่ยนแปลง ลูกค้าจึงวิเคราะห์ ตัวเลือกที่เป็นไปได้ตามเกณฑ์เฉพาะ เช่น ต้นทุน ความเร็ว คุณภาพ เป็นต้น งานของคุณคือการโน้มน้าวเกณฑ์ที่ข้อเสนอของคุณแข็งแกร่งที่สุด ในขณะเดียวกันก็หลีกเลี่ยงหรือทำให้ข้อได้เปรียบของคู่แข่งของคุณอ่อนแอลง

เมื่อใดที่ลูกค้าจะเข้าใจว่าข้อเสนอของคุณคือ... ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับเขา เขาจะพบว่าตัวเองอยู่ในแวดวงแห่งความสงสัยที่ทำให้ข้อตกลงไม่บรรลุผลสำเร็จ และคุณจะช่วยให้เขากำจัดความกลัวและตัดสินใจขั้นสุดท้าย

คำถามการขาย SPIN

ด้วยการถามคำถามกับลูกค้า คุณจะสร้างลำดับเชิงตรรกะร่วมกับเขา แต่มีอย่างอื่นที่น่าสนใจ: ยิ่งห่วงโซ่นี้ยาวขึ้นและลูกค้าสร้างมันได้ยากขึ้นเท่าไร มันก็จะยิ่งน่าเชื่อถือสำหรับเขามากขึ้นเท่านั้น

คำถามแบ่งออกเป็นหลายประเภท และแต่ละประเภทจะต้องสอดคล้องกับระยะที่ลูกค้าอยู่ในปัจจุบัน โปรดทราบว่าจนกว่าลูกค้าจะตระหนักถึงความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ เขาไม่จำเป็นต้องลงโฆษณาใดๆ นอกจากนี้ หากผู้ซื้อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์มีราคาแพงเกินไป นั่นหมายความว่าเขายังไม่ได้อธิบายกับตัวเอง (ผ่านคำถามที่คุณจะถาม) ว่าเขาต้องการสินค้านั้นและมีค่าใช้จ่ายมากขนาดนั้นเพื่อตอบสนองความต้องการ

ตอนนี้เรามาดูประเภทของคำถามกันดีกว่า

คำถามตามสถานการณ์

ลำดับตรรกะเริ่มต้นด้วยคำถามตามสถานการณ์ ด้วยความช่วยเหลือเหล่านี้ คุณจะค้นหาข้อมูลที่สำคัญที่สุดและกำหนดความต้องการหลักของลูกค้าได้ โปรดจำไว้ว่าเมื่อ ช่วงปลายในระหว่างขั้นตอนการขาย คำถามดังกล่าวจะไม่เหมาะสม นอกจากนี้ไม่จำเป็นต้องแสดงความกระตือรือร้นมากเกินไป ไม่เช่นนั้นผู้ซื้ออาจรู้สึกว่าเขาถูกสอบปากคำ

• ร้านค้าออนไลน์ของคุณเริ่มต้นเมื่อใด
• ร้านค้าออนไลน์ของคุณมีปริมาณการเข้าชมมากน้อยเพียงใด
• อัตราการแปลงของร้านค้าออนไลน์ของคุณคือเท่าใด
• ปัจจุบันมีสินค้ากี่รายการ?

ประเด็นปัญหา

ด้วยความช่วยเหลือของคำถามที่เป็นปัญหา คุณกระตุ้นให้ลูกค้าคิดว่าตอนนี้ทุกอย่างโอเคกับเขาหรือไม่ ที่นี่จำเป็นต้องมีการดูแลอย่างเข้มงวด - คุณต้องป้องกันไม่ให้ลูกค้าเริ่มคิดว่าเขาควรซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเลยหรือไม่ สิ่งสำคัญคือต้องพร้อมที่จะเสนอแนวทางแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ตลอดเวลา

ตัวอย่างคำถามเกี่ยวกับปัญหา:

• ตอนนี้คุณประสบปัญหาในการส่งคำสั่งซื้อหรือไม่?
• คุณมีปัญหาในการรักษาฐานลูกค้าของคุณหรือไม่?
• คุณมีปัญหากับการขายซ้ำหรือไม่?
• ผู้ปฏิบัติงานมีปัญหาในการประมวลผลแอปพลิเคชันจำนวนมากหรือไม่?

คำถามเชิงลึก

จำเป็นต้องมีคำถามเพื่อซักถามเพื่อขยายปัญหาให้กับลูกค้า เพื่อทำให้เขานึกถึงผลที่ตามมาของปัญหานี้สำหรับตัวเขาเองและ/หรือธุรกิจของเขา การเร่งรีบมากเกินไปกับคำถามประเภทนี้อาจก่อให้เกิดอันตรายได้ เพราะ... หากลูกค้ายังไม่ตระหนักว่ามีปัญหาให้สอบถามเกี่ยวกับ ผลที่ตามมาที่เป็นไปได้จะกระทำการอันน่ารำคาญแก่เขา ปัจจัยที่น่ารำคาญอีกประการหนึ่งคือลักษณะที่เป็นสูตรของคำถามกระตุ้นความรู้สึก (ซึ่งใช้กับคำถามที่เป็นปัญหาด้วย) พยายามตั้งคำถามให้หลากหลายและเป็นธรรมชาติ ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพได้

ตัวอย่างคำถามในการแยก:

• อัตราคอนเวอร์ชันต่ำสำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณนำไปสู่อะไรได้บ้าง
• การเรียกร้องล่าช้ามีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
• จะเกิดอะไรขึ้นหากยอดขายไม่ดีขึ้น?
• รายได้ของคุณลดลงเท่าใดในไตรมาสนี้ และจะลดลงต่อไปอย่างไรหากปัญหาไม่ได้รับการแก้ไข

คำถามชี้แนะ

สุดท้าย คำถามชี้แนะมีจุดมุ่งหมายเพื่อขจัดความสงสัย เมื่อตอบคำถามเหล่านี้ ผู้ซื้อจะโน้มน้าวตัวเองว่าข้อเสนอของคุณเหมาะสมที่สุดสำหรับการแก้ปัญหาของเขา

ตัวอย่างคำถามชี้แนะ:

• น่าเชื่อถือและทันสมัยยิ่งขึ้น ซอฟต์แวร์จะทำให้งานของผู้จัดการของคุณง่ายขึ้นหรือไม่?
• คุณคิดว่า CRM ใหม่ที่มีระบบส่งอีเมลอัตโนมัติสามารถขยายฐานลูกค้าของคุณได้ใช่หรือไม่
• บอกฉันว่าฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่ว่าตอนนี้คุณต้องการจัดโปรโมชั่นเพิ่มเติมในหมู่สมาชิกของฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ?
• คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่าระบบของเราจะช่วยให้คุณแก้ปัญหาเรื่อง Conversion ต่ำได้

เพื่อเจือจางคำถามประเภทเดียวกันและเพื่อหลีกเลี่ยงการเปลี่ยนการสื่อสารเป็นการซักถาม ขอแนะนำให้ใช้ "จุดยึด" ซึ่งหมายความว่าก่อนถามคำถาม คุณเพียงแค่แนะนำสั้นๆ ซึ่งประกอบด้วย ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือ ตัวอย่างเช่น ประวัติการใช้งานที่ประสบความสำเร็จ

จุดยึดมีสามประเภท: คุณสามารถยึดตามข้อความของลูกค้า การสังเกตของคุณเอง หรือสถานการณ์ของบุคคลที่สาม ด้วยความช่วยเหลือของผู้ประกาศข่าว คุณจะลดคำถามลง ทำให้เป็นการสนทนาที่สมดุลอย่างสมบูรณ์ อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการ คุณสามารถค้นหาสคริปต์การขายพิเศษบนอินเทอร์เน็ตที่แสดงอย่างชัดเจนว่าจะพูดอะไรและอย่างไรโดยใช้เทคโนโลยี SPIN

และนอกเหนือจากหัวข้อการขาย SPIN แล้ว เรายังต้องการพูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นที่คุณอาจพบในทางปฏิบัติ

การขาย SPIN อาจเป็นอันตรายได้อย่างไร

เทคนิคการขายทุกอย่างถูกวิพากษ์วิจารณ์อย่างแน่นอน และการขายแบบ SPIN ก็ไม่มีข้อยกเว้น ส่วนใหญ่สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับผู้จัดการเอง: พวกเขามักจะถามคำถามปิดซึ่งลูกค้าตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่" มีคำถามมากมายใน "แบบทดสอบ" ซึ่งเป็นสาเหตุที่การสื่อสารไม่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ และคำถามจำนวนมากอาจเกิดจากการขาดข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อ ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญจึงแนะนำให้ค้นหาอยู่เสมอ แนวทางของแต่ละบุคคลถึงทุกคน

อีกประเด็นหนึ่ง: ลูกค้าซึ่งกลายเป็น "หนูตะเภา" ของพนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขาย เริ่มรู้สึกว่าอยู่ห่างออกไปหนึ่งไมล์ว่ามีการใช้เทคนิคบางอย่างกับพวกเขา เมื่อพิจารณาว่าการขายของ SPIN ก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง (ท้ายที่สุดเขาคิดว่าตัวเขาเองตัดสินใจสรุปข้อตกลง) คุณต้องระมัดระวังในการเลือกคำถามและควบคุมสถานการณ์เพื่อที่ลูกค้าจะได้ไม่ต้องคิดด้วยซ้ำว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจ สำหรับเขา.

เหนือสิ่งอื่นใด เทคโนโลยี SPIN มักไม่รวมขั้นตอนต่างๆ เช่น การนำเสนอผลิตภัณฑ์และการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น (เมื่อใช้แยกจากอัลกอริธึมแบบคลาสสิก) และยังมุ่งเน้นไปที่ธุรกรรมขนาดใหญ่เป็นส่วนใหญ่มากกว่าการขายปลีกขนาดเล็ก เก็บสิ่งนี้ไว้ในใจ

ไม่เช่นนั้นการขาย SPIN ถือเป็นเทคนิคที่มีประสิทธิภาพมาก ในทางปฏิบัติคุณจะเข้าใจรายละเอียดปลีกย่อยทั้งหมดได้อย่างรวดเร็วอย่างไรก็ตามคุณไม่ควรลืมเกี่ยวกับการเตรียมการเบื้องต้น เพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ ให้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอของคู่แข่ง กำหนด จุดแข็งข้อเสนอของคุณและคิดว่าคุณจะมุ่งความสนใจไปที่ข้อเสนอเหล่านั้นในการสนทนาได้อย่างไร บันทึกการสนทนาของคุณด้วยเครื่องบันทึกเสียง วิเคราะห์และกำจัดข้อบกพร่องที่พบ ความสม่ำเสมอและเป็นระบบในเรื่องนี้จะนำคุณไปสู่เป้าหมายที่ตั้งใจไว้

และเมื่อจบบทเรียนเราขอเชิญชวนให้คุณมาทำความคุ้นเคย คำอธิบายสั้น ๆเทคนิคการขายอื่นๆ บางอย่างซึ่งแม้จะพบไม่บ่อยนักแต่ยังคงใช้ในทางปฏิบัติในการซื้อขาย

เทคนิคการขายเพิ่มเติม

เราจะดูทั้งหมดห้ารายการ เทคนิคง่ายๆ. คำนึงถึงสิ่งเหล่านี้ด้วย แต่โปรดจำไว้ว่าประสิทธิภาพของแต่ละอันนั้นน้อยกว่าอัลกอริธึมแบบคลาสสิกและเทคโนโลยี SPIN มาก

แสดงผล

ประเด็นของเทคนิคนี้คือคุณแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงผลลัพธ์ของการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ หากเป็นไปไม่ได้ที่จะแสดงผลลัพธ์ คุณเพียงแค่พูดถึงมัน ยกตัวอย่าง และวิจารณ์ เป้าหมายคือการสร้างความประทับใจว่าลูกค้าเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์หรือบริการและได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้น

การแบ่งราคา

หากคุณบอกบุคคลว่าบางสิ่งมีราคาห้าแสนคนเขามักจะเบิกตากว้างและปฏิเสธการซื้อดังกล่าว อย่างไรก็ตาม หากคุณบอกเขาว่า 500,000 เหล่านี้แบ่งออกเป็น 5 ปี จากนั้นอีก 12 เดือน และท้ายที่สุดคุณจะได้มากกว่า 8,000 เล็กน้อย สถานการณ์จะเปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง นี่คือสิ่งที่ธนาคารใช้ในการให้สินเชื่อ และร้านค้าที่เสนอให้ซื้อสินค้าด้วยเครดิต

ทำงานกับราคา

มันมักจะเกิดขึ้นที่ผู้ซื้อชอบสินค้า แต่เมื่อคุณประกาศราคา เขาจะเปลี่ยนแปลงการตัดสินใจทันที โดยอ้างว่าราคาสูงเกินไป ในกรณีนี้ คุณต้องดำเนินการกับราคาให้ถูกต้อง เช่น ปรับให้เหมาะสม โดยจะค่อยๆ ดำเนินการในขั้นตอนการนำเสนอโดยอธิบายข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์

หากการสนทนาเรื่องต้นทุนเริ่มต้นในกระบวนการพูดคุยเกี่ยวกับผลประโยชน์ คุณสามารถใช้เทคนิค “แซนด์วิช” ได้ ประเด็นก็คือข้อโต้แย้งนั้นควรจะ "พอดี" เข้ากับแซนด์วิช ซึ่งชั้นต่างๆ ของแซนด์วิชเป็นข้อบ่งชี้ถึงประโยชน์ ดังนั้นผลประโยชน์จึงมีมากกว่าข้อโต้แย้ง

อุทธรณ์ไปยังความไร้สาระ

งานหลักของผู้ขายในเทคนิคนี้คือการอธิบายให้บุคคลที่ซื้อผลิตภัณฑ์จะทำให้เขามีความพิเศษและไม่เหมือนใคร จะทำให้เขาแตกต่างจากที่อื่น จะเพิ่มสถานะและอำนาจของเขาในสายตาของผู้อื่น: เพื่อนร่วมงาน คู่แข่ง เพื่อน ฯลฯ แต่สำหรับสิ่งนี้ คุณต้องซื้อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ โปรดทราบว่าเมื่อใช้เทคนิคนี้ สิ่งสำคัญมากคืออย่าไปไกลเกินไปและระมัดระวัง มิฉะนั้น ลูกค้าอาจคิดว่าคุณกำลังพยายามบอกเขาว่ามีบางอย่างผิดปกติกับเขา คุณต้องเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับการเพิ่มสถานะของคุณในลักษณะที่จะไม่ดูหมิ่นศักดิ์ศรีของบุคคล

"การข่มขู่"

แม้จะมีชื่อ แต่เทคนิคนี้ไม่ได้หมายความถึงการทำให้ลูกค้าตื่นตระหนกหรือรู้สึกถูกคุกคามเลย ที่จริงแล้วไม่มีอะไรผิดกฎหมายหรือน่ากลัวที่นี่ คุณบอกลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ที่เขาสนใจมีจำหน่ายแล้วในจำนวนที่จำกัด ส่วนลดและโปรโมชันจะสิ้นสุดเร็วๆ นี้ และจะไม่สามารถซื้อสินค้าในราคาที่น่าพอใจนี้ได้ในเร็วๆ นี้ กลยุทธ์นี้จะทำให้เขารีบร้อนและกลัวที่จะเสียโอกาสซึ่งส่งผลให้เขาจะทำข้อตกลงกับคุณทันที

นักขายมืออาชีพและประสบความสำเร็จขายโดยไม่ต้องขาย พวกเขาไม่มีหน้าที่ "ลักลอบ" บางสิ่งบางอย่างและสร้างรายได้จากมัน ในทางตรงกันข้าม พวกเขาเชื่อว่าพวกเขามอบโอกาสพิเศษให้กับลูกค้าอย่างแท้จริงในการได้รับประโยชน์จากการซื้อของพวกเขา และทำกำไรได้อย่างมีกำไร ในความเป็นจริงผู้ซื้อต้องการการซื้อมากกว่าที่ผู้ขายจำเป็นต้องขาย สิ่งนี้เรียกได้ว่าเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ และเทคนิคใดๆ ก็เป็นเพียงเครื่องมือที่ใช้ในการทำงานเท่านั้น

นี่คือเทคนิคการขายขั้นพื้นฐาน เรามั่นใจว่าพวกเขาจะให้บริการคุณได้ดีในทางปฏิบัติและจะเกิดผล อย่างไรก็ตาม การเชี่ยวชาญสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ทั้งหมดที่คุณต้องการในอนาคต วันนี้เราได้พูดคุยเกี่ยวกับพื้นฐานของการขาย - ควรเป็นพื้นฐานในการสร้างความเป็นมืออาชีพของคุณ บทเรียนต่อไปของหลักสูตรจะเน้นไปที่การขายเย็น - การขายให้กับลูกค้าที่ไม่เคยแสดงความสนใจในสินค้าและบริการของคุณและไม่ได้คาดหวังการติดต่อกับผู้ขายเลย

ทดสอบความรู้ของคุณ

หากคุณต้องการทดสอบความรู้ของคุณในหัวข้อของบทเรียนนี้ คุณสามารถทำการทดสอบสั้นๆ ที่ประกอบด้วยคำถามหลายข้อ สำหรับแต่ละคำถาม มีเพียง 1 ตัวเลือกเท่านั้นที่สามารถถูกต้องได้ หลังจากคุณเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง ระบบจะย้ายไปยังคำถามถัดไปโดยอัตโนมัติ คะแนนที่คุณได้รับจะได้รับผลกระทบจากความถูกต้องของคำตอบและเวลาที่ใช้ในการตอบให้เสร็จสิ้น โปรดทราบว่าคำถามจะแตกต่างกันในแต่ละครั้งและตัวเลือกต่างๆ จะผสมกัน

การขายสินค้าและบริการถือเป็นพื้นฐานของธุรกิจใดๆ ตั้งแต่ช่วงเวลาที่มนุษยชาติเปลี่ยนมาใช้การบัญชีการเงิน สัญญาณแรกของการจัดการด้านการขายก็เริ่มก่อตัวขึ้น ประสิทธิภาพของการค้าส่งผลโดยตรงต่อความเป็นอยู่ทางการเงินของบริษัทสมัยใหม่ การแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างเป็นทางการด้วยค่าธรรมเนียมบางอย่างนั้นไม่เพียงพอ - ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน เฉพาะผู้ที่ขายได้มากเท่านั้นที่จะเติบโต จำนวนมากลูกค้า ตัวบ่งชี้เหล่านี้ขึ้นอยู่กับงานของผู้จัดการซึ่งกำหนดความสำคัญของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

ความรับผิดชอบของผู้จัดการ

ดูเหมือนว่าสิ่งเดียวที่ผู้จัดการต้องการคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ จากนั้นมันก็ขึ้นอยู่กับลูกค้า ไม่ว่าเขาจะซื้อหรือปฏิเสธ แต่ด้วยแนวทางที่ไม่แยแสต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพ บริษัทจึงเสี่ยงที่จะถูกละทิ้งจากธุรกิจโดยสิ้นเชิง - ผู้ชมจะถูกดึงดูดโดยบริษัทคู่แข่ง ซึ่งเทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการเรียนรู้อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นและทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ดังนั้นขอบเขตการขายจึงครอบคลุมงานทั้งหมด ได้แก่:

• การขายตรง การรายงาน และการให้คำปรึกษา
• เพิ่มขึ้น
• การก่อตัวและการบำรุงรักษาการเชื่อมต่อกับหลัก
• การค้นหาปกติและ "การสรรหา" ของผู้ซื้อใหม่

ในฐานะเครื่องมือของผู้จัดการ การเจรจา การทำงานกับฐานข้อมูล การรับสาย ฯลฯ เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การสังเกต นอกจากนี้ รายการความรับผิดชอบอาจรวมถึงสิ่งที่เรียกว่าการบัญชีคลังสินค้าพร้อมการให้บริการพื้นที่ขาย

อุปสรรคของผู้จัดการ

เพื่อให้เข้าใจถึงความแตกต่างทั้งหมดของการทำงานกับลูกค้าและสิ่งที่เทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการออกแบบมาจริง ๆ แล้วมันคุ้มค่าที่จะพิจารณาสาระสำคัญของงานของผู้เชี่ยวชาญในโปรไฟล์นี้ แตกต่างจากพนักงานขายทั่วไป ความพยายามของผู้จัดการมุ่งเป้าไปที่ "การประมวลผล" เป้าหมายของลูกค้า ความจริงก็คือ ไม่ใช่ทุกบริษัทหรือผู้บริโภคเอกชนทุกคนพร้อมที่จะใช้เวลากับการโฆษณา และงานของผู้จัดการโดยส่วนใหญ่แล้วก็คือการโฆษณาผลิตภัณฑ์หรือบริการ ดังนั้นจึงเกิดปัญหาในการกระจายสินค้าซึ่งผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะต้องเอาชนะ การเจรจากับลูกค้าแม้ว่าพวกเขาจะลังเลที่จะใช้บริการของบริษัทอย่างเห็นได้ชัดก็ตาม ช่วงเวลาสำคัญในการทำงานของผู้จัดการ และเทคนิคทั้งชุดที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายก็เข้ามาช่วยในเรื่องนี้

เทคนิคการขายเชิงรุก

มีคำแนะนำและคำแนะนำมากมายจากผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ ที่ผู้จัดการฝ่ายขายคำนึงถึง โดยพื้นฐานแล้วสิ่งเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหลัก - เพื่อโน้มน้าวลูกค้าว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอจริงๆ กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพที่สุดคำนึงถึงขั้นตอนการโฆษณาจากมุมที่แตกต่างกัน - หนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดคือมุมมองจากมุมมองของผู้ซื้อเอง เขาต้องการอะไรจริงๆ? ตัวอย่างเช่น หลังจากการสนทนาครั้งแรก ผู้จัดการฝ่ายขายเทคโนโลยีดิจิทัลจะไม่เสนออุปกรณ์ที่ลูกค้าไม่ได้ให้ความสำคัญในตอนแรก

ชุดกฎของ AIDA

ระบบ AIDA ถ่ายทอดหลักการที่ใช้วิธีเพิ่มยอดขายได้อย่างแม่นยำและกระชับที่สุด สามารถถอดรหัสได้ดังนี้:

• ความสนใจ - เพื่อดึงดูดความสนใจ วลีแรกที่กำหนดอย่างถูกต้องจะดึงดูดลูกค้าที่ในตอนแรกไม่อยากจะหารือเกี่ยวกับข้อเสนอ
• ดอกเบี้ย - เพื่อกระตุ้นความสนใจ เมื่อต้องการทำเช่นนี้ เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับการจัดการกับกิจกรรมของบริษัทผู้ซื้อโดยตรง และเปรียบเทียบความต้องการกับผลิตภัณฑ์ที่ขาย
• ความปรารถนา - ทำให้เกิดความปรารถนา โปรดทราบว่าผลการดำเนินงานของบริษัทลูกค้าจะปรับปรุงได้อย่างไรหากตัดสินใจใช้ผลิตภัณฑ์ที่เสนอ
• การดำเนินการ - นำลูกค้าไปสู่การดำเนินการ สัญญาณแรกที่บ่งบอกว่าลูกค้าไม่สนใจที่จะพูดคุยถึงประเด็นนี้อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น ไม่ควรถูกมองข้ามโดยผู้จัดการเอง ควรจัดให้มีการติดต่อและเงื่อนไขทั้งหมดสำหรับการเจรจาเพิ่มเติม

โทรเย็น

หนึ่งในเครื่องมือที่มาพร้อมกับชุดเทคนิคดังกล่าว เป็นเรื่องปกติในบริษัทขนาดใหญ่ที่ขายสินค้าราคาแพงในปริมาณมาก ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายทำงานโดยใช้การโทรโดยตรง อุปกรณ์ก่อสร้างผู้ที่เรียกพันธมิตรที่มีศักยภาพ เมื่อโทรออก ผู้เชี่ยวชาญจะต้องได้รับคำแนะนำจากเจตนาดีเท่านั้น เข้าใจความต้องการของผู้รับ และเตรียมพร้อมสำหรับความไม่เต็มใจในการสื่อสาร การโทรดังกล่าวเป็น “อาวุธ” ที่พบบ่อยที่สุดของผู้จัดการและต้องใช้พลังงานมาก หากต้องการโทร 20-30 ครั้งต่อวัน คุณต้องได้รับการฝึกอบรมเบื้องต้นที่ดีและแน่นอนว่ามีทักษะในการสื่อสารที่มีความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย

เทคนิคการจัดการกับความล้มเหลว

ความพยายามส่วนใหญ่ของผู้จัดการในการนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์มักได้รับการปฏิเสธ - ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง ซึ่งบ่งบอกถึงความไม่เต็มใจที่จะร่วมมือกับบริษัทที่ขาย วิธีหลักในการแก้ไขสถานการณ์คือหนึ่งในเทคนิคที่เรียกว่าไอคิโดทางวาจา เพื่อเป็นภาพประกอบของเทคนิคนี้ เราสามารถอ้างอิงกรณีที่ผู้จัดการฝ่ายขาย เครื่องใช้ในครัวเรือนเสนอตู้เย็นแต่ถูกปฏิเสธเนื่องจากลูกค้ามีรุ่นที่ดีอยู่แล้ว ในทางกลับกันผู้เชี่ยวชาญจะเข้ารับตำแหน่งคู่สนทนาโดยสังเกตว่าสำเนาที่สองซึ่งไม่ใช่อุปกรณ์ราคาถูกเลยอาจจะฟุ่มเฟือย

เป็นที่น่าสังเกตว่านี่เป็นกลอุบายซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อบรรเทาความตึงเครียด - ดูเหมือนว่าลูกค้าจะเห็นว่าผู้จัดการเข้าสู่ตำแหน่งของเขาและตระหนักถึงความไม่เหมาะสมของการซื้อกิจการ ในช่วงเวลานี้ สิ่งสำคัญที่ผู้จัดการมืออาชีพบรรลุผลได้ถูกสร้างขึ้น - ความไว้วางใจในผู้ขาย ซึ่งพบว่าผู้ซื้อคล้อยตามการโน้มน้าวใจที่อ่อนโยนได้ง่ายขึ้น

จากนั้นอีกวลีหนึ่งก็เข้ามามีบทบาท - พวกเขากล่าวว่าอุปกรณ์ที่นำเสนอนั้นมีอยู่ในเอกพจน์เนื่องจากผู้ใช้ที่เหลือได้ซื้อไปแล้วซึ่งชื่นชมการทำงานของตู้เย็นและคุณภาพโดยรวม แน่นอนว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะรับประกัน 100% ว่าลูกค้าจะ "รับเหยื่อ" และซื้อโมเดลดังกล่าวอย่างแน่นอน แต่โดยเฉลี่ยแล้ว เทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายยอมให้สถานการณ์ดังกล่าวอย่างน้อยครึ่งหนึ่งของ 10 สถานการณ์นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ .

ทักษะพื้นฐานของผู้จัดการ

ตอนนี้เราสามารถสัมผัสหัวข้อคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขายและของเขาได้ อาชีวศึกษา. ผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานเกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและเสนอบริการจะต้องสามารถค้นหาได้ ภาษาร่วมกันกับผู้คนประเภทต่างๆ สิ่งนี้ถูกกำหนดโดยคุณสมบัติส่วนบุคคลเป็นส่วนใหญ่ - คำพูดที่ถูกต้องตามหลักไวยากรณ์ในตอนแรก การศึกษาที่ดีเสน่ห์ส่วนบุคคล ฯลฯ การฝึกอบรมพิเศษก็มีความสำคัญซึ่งจะทำให้เข้าใจถึงวิธีการทำงานของเทคนิคโดยหลักการ การขายที่มีประสิทธิภาพในทิศทางที่เฉพาะเจาะจง ในทางกลับกัน ความเชี่ยวชาญพิเศษ เช่น การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์และการจัดการ ที่ได้รับการสนับสนุนจากความรู้เกี่ยวกับกรอบเศรษฐกิจหรือกฎหมาย จะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในอาชีพอย่างไม่ต้องสงสัย

แรงจูงใจของผู้จัดการ

อย่างที่คุณเห็นงานของผู้จัดการไม่ใช่เรื่องง่าย โหลดหลักคือ ลักษณะทางจิตวิทยาอย่างไรก็ตาม ในบางอุตสาหกรรม ผู้เชี่ยวชาญในโปรไฟล์นี้ยังได้รับการทดสอบทางกายภาพอย่างจริงจังด้วย เช่น หากต้องการพบปะกับลูกค้าหลายรายเป็นการส่วนตัวในหนึ่งวัน จึงเกิดคำถามว่าพนักงานดังกล่าวจะจูงใจตัวเองอย่างไร? แน่นอนว่าเงินจะช่วยเสริมการตัดสินใจได้อย่างแน่นอน นอกจากนี้ ค่าตอบแทนของผู้จัดการส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการขายส่วนบุคคล

ในทางกลับกัน ปัจจัยของความรักต่องานไม่สามารถแยกออกได้ เช่น ผู้จัดการฝ่ายขาย อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ผู้ซึ่งโลกอยู่ใกล้ เทคโนโลยีชั้นสูงจะเต็มใจนำเสนอแล็ปท็อป เครื่องพิมพ์ แท็บเล็ต และส่วนประกอบต่างๆ มากขึ้น บางครั้งผู้ขายเมื่อปรึกษาผู้ซื้อก็พูดถึงพวกเขา ประสบการณ์ส่วนตัวการใช้ผลิตภัณฑ์ - ที่นี่ลูกค้าได้รับความไว้วางใจเช่นกันและโดยทั่วไปแล้วก็เริ่มที่จะรับเอาลักษณะของเพื่อน นี่อาจเป็นผลที่ดีที่สุดที่ผู้จัดการคนใดก็ตามมุ่งมั่น

ผู้จัดการในอุดมคติ - เขาเป็นอย่างไร?

ผู้เชี่ยวชาญระดับบนสุดบรรลุผลการขายที่น่าเหลือเชื่อ ดังนั้นผู้จัดการที่มีความสามารถและเป็นมืออาชีพจึงถูก "ตามล่า" โดยตัวแทนจัดหางานและบุคลากรจำนวนมากที่ต้องการได้พนักงานที่มีคุณค่า เฟรมดังกล่าวแตกต่างอะไร? แม้ว่าจะไม่มีสิ่งที่เรียกว่าความสมบูรณ์แบบ แต่เป็นภาพบุคคลโดยประมาณ ผู้จัดการในอุดมคติในด้านการขายมีลักษณะดังนี้: ผู้ชายอายุ 30-40 ปี พูดจาไม่สุภาพ (ในทางที่ดี) หน้าตาดี มองโลกกว้าง มีความรู้เทคนิคการขายอย่างไม่มีที่ติ พื้นฐานของ NLP เป็นต้น ด้วยคุณสมบัติเหล่านี้ คุณสามารถ เพิ่มความสามารถในการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งคู่สนทนาอย่างรวดเร็วรักษาสภาวะทางอารมณ์อดทนและเป็นมิตรอยู่เสมอ

ไม่สำคัญว่าคุณอยู่ในธุรกิจอะไร ไม่ว่าจะเป็นการขายออนไลน์ แผงลอยเล็กๆ ในใจกลางเมือง หรืออาจเป็นร้านค้าขนาดใหญ่ที่มีผู้เข้าชมหลายร้อยคน คุณจะต้องถามตัวเองด้วยคำถามนี้อย่างแน่นอน: “จะขายอย่างถูกต้องและดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ ได้อย่างไร” ที่ เทคนิคที่ถูกต้องยอดขาย แม้แต่ร้านเล็กๆ ที่สกปรกที่สุดก็สามารถขายได้มากกว่าซูเปอร์มาร์เก็ตที่สวยงามและสวยงามหลายเท่า แน่นอนว่าฉันพูดเกินจริงเล็กน้อยเกี่ยวกับความสำเร็จของร้านค้าที่ทรุดโทรม แต่ฉันยังคงเน้นย้ำว่าเทคนิคการขายมีบทบาทสำคัญมาก บทบาทสำคัญในความสำเร็จโดยรวม คุณต้องเรียนรู้วิธีการทำงานกับลูกค้าอย่างถูกต้อง รู้ว่าเมื่อใดและอย่างไรจึงจะเข้าถึงลูกค้าได้ดีที่สุด สิ่งที่ควรพูด จะทำอย่างไร วิธีเปลี่ยนผู้มาเยี่ยมธรรมดาให้กลายเป็นลูกค้าประจำและมีความสุข มาทำความเข้าใจกันเพราะในบทความนี้ฉันจะบอกวิธีขายอย่างถูกต้องและให้คำแนะนำและคำแนะนำที่ถูกต้อง 15 ข้อ

การขายที่ถูกต้องจะขึ้นอยู่กับการทำงานร่วมกับลูกค้า ดังนั้น ประการแรก เทคนิคการขายทั้งหมดมีจุดมุ่งหมายเพื่อเรียนรู้วิธีการทำงานอย่างเหมาะสมกับผู้เยี่ยมชมของคุณ

1. แสดงความสนใจอย่างระมัดระวัง เอาชนะใจลูกค้า และใกล้ชิดกับลูกค้า เรื่องนี้พูดมากไปแล้ว ช่วงแรกของการสร้างสายสัมพันธ์เป็นสิ่งสำคัญมาก หากคุณโจมตีผู้ซื้อและโจมตีเขาทันทีด้วยคำถามที่ล่วงล้ำ เขาจะวิ่งหนีจากคุณทันที ก่อนที่คุณจะเริ่มใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น พยายามทำความเข้าใจว่าอะไรทำให้เขามาหาคุณเสียก่อน สังเกต การยับยั้งชั่งใจ และความอดทน ปล่อยให้เขาสบายใจและมองไปรอบ ๆ และสุดท้าย ปล่อยให้เขาหายใจเข้าหากเขามาหาคุณอย่างเร่งรีบ อย่ารีบร้อนที่จะเสนออะไร ลองติดต่อดู. ยิ้ม แค่ทักทาย ราวกับบอกเป็นนัยว่าคุณอยู่ใกล้ๆ หากมีอะไรเกิดขึ้น คุณสามารถถามเขาเกี่ยวกับบางสิ่งในหัวข้อที่เป็นนามธรรม - มีการจราจรติดขัดในใจกลางเมืองหรืออะไรทำนองนั้น มีความคิดสร้างสรรค์...

2. ค้นหาว่าเขาต้องการอะไร โน้มน้าวเขาว่าคุณรู้ว่าเขาต้องการอะไร เสนอสิ่งที่เขาต้องการให้เขา นี่คือคำสั่งอย่าทำลายมัน การเสนอทุกอย่างเป็นความคิดที่ไม่ดี แต่มันไม่ได้ผล ลูกค้าต้องการทีวี คุณก็รู้ว่าเขาต้องการทีวีประเภทไหน ง่ายต่อการค้นหาด้วยการถามคำถามที่ถูกต้องสองสามข้อ ถามห้องไหนถ้าห้องเล็กก็ไม่ควรเสนอ “โรงหนัง” ให้เขา กล่าวโดยย่อคือ ถามคำถาม ให้คำตอบ ในรูปแบบโซลูชันสำเร็จรูป

3. แนะนำผู้ซื้อไปในทิศทางที่คุณต้องการ ฟัง สังเกต ใช้ความสงสัยและการคัดค้านของลูกค้าเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับรสนิยมและความชอบของเขา เพื่อให้ง่ายต่อการพาเขาไปในทิศทางที่คุณต้องการ

4. เมื่อบุคคลรู้ว่าเขาต้องการอะไร แสดงว่าเขามีแรงจูงใจแล้ว และไม่จำเป็นต้องกระตุ้นให้เขามากกว่านี้ หากลูกค้าของคุณรู้ว่าเขาต้องการอะไร และนอกจากนี้ เขาเข้าใจมากกว่าคุณเกี่ยวกับสิ่งที่เสนอให้เขา การนำเสนอผลิตภัณฑ์เพื่อโฆษณาก็ไม่จำเป็น - มันจะดูไร้สาระอย่างยิ่ง ความสามารถในการประพฤติตนด้วยความยับยั้งชั่งใจในกรณีเช่นนี้ให้ผลลัพธ์มากกว่ากิจกรรมที่มากเกินไป

5. อะไรคือสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ? หากคุณได้รับคำตอบสำหรับคำถามนี้ คุณจะสามารถเข้าถึงกระเป๋าเงินของเขาได้ แต่ถ้าคุณให้ข้อเสนอของคุณแก่เขาเท่านั้น นี่เป็นประเด็นสำคัญประการแรกของข้อเสนอของคุณ

6. เขาไม่ชอบอะไรมากที่สุด? ประเด็นสำคัญประการที่สองของข้อเสนอของคุณ ก็ควรที่จะรักษาด้วยการ ความสนใจเป็นพิเศษ. มีความอ่อนไหวต่อความต้องการทางอารมณ์ของลูกค้า

7.ถ้าเขาพูดก็จะคิดตามแต่เห็นด้วยแต่มีข้อสงวน ไม่ว่าในสถานการณ์ใดคุณไม่ควรชักชวนหรือโต้วาทีเมื่อลูกค้าพูดว่า: "ฉันจะคิดเกี่ยวกับมัน" เห็นด้วยโดยไม่มีอารมณ์หรือความคิดเห็นที่ไม่จำเป็น แต่ทำการจอง - พวกเขาบอกว่าคุณพร้อมที่จะรับใช้เขาเสมอตาม ชั้นที่สูงกว่าและหากระบุไว้ จะให้ส่วนลดเล็กน้อยหรือโบนัสฟรีด้วย

8. การเชื่อมต่อทางอารมณ์ - แบรนด์ นี่หรือนั่น เครื่องหมายการค้าผู้ผลิตมีความผูกพันทางอารมณ์ที่แข็งแกร่งมาก หากคุณทราบความต้องการของผู้ซื้อ ก็มีชัยไปกว่าครึ่งแล้ว ค้นหาโดยเร็วที่สุด แต่อย่าพยายามทำลายความรักของเขาในลักษณะที่จะส่งผลเสียต่อทั้งธุรกิจและลูกค้าของคุณ

9. คุณต้องการอะไรอีกไหม? เมื่อบุคคลตกอยู่ในภวังค์การซื้อ เป็นการเหมาะสมมากที่จะถามเขาว่า: "เขาต้องการอะไรอีกไหม" คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องได้ที่นี่: อุปกรณ์เสริม เครื่องมือ หรืออะไหล่ อย่าเสนออะไรก็ตามที่ได้รับมา - จะไม่มีใครชื่นชมมัน และคุณจะดูโง่เขลา

10. คนชอบเป็นคนสำคัญ คุณไม่ได้สังเกตหรือว่าความภาคภูมิใจในตนเองของคุณเพิ่มขึ้นความเป็นอยู่ที่ดีขึ้นและปีกของคุณ "เติบโต" เมื่อคนที่คุณรักได้รับความสนใจอย่างเต็มที่จากความพึงพอใจน่าดึงดูดและ คนฉลาดผู้ที่พยายามอย่างเต็มที่เพื่อทำให้คุณพอใจ ดังนั้นจงเป็นคนที่สุภาพ เอาใจใส่ มีเสน่ห์ และเป็นมิตร ให้ลูกค้าของคุณเพลิดเพลินไปกับความสำคัญของตัวเขาเอง - พยายามเติมเต็มความปรารถนาที่สมเหตุสมผลของเขา

11. แนะนำตัวเลือกอย่างละเอียด เสนอตัวเลือกตามรสนิยมและความชอบของลูกค้าของคุณ โดยพิจารณาจากข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้ว พูดคุยเกี่ยวกับข้อดีและประโยชน์ของตัวเลือกที่นำเสนอ โดยเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้า ตัวเลือกที่เสนอไม่ควรมีสัญญาณว่าลูกค้าไม่ชอบและอย่าพยายามโน้มน้าวให้เขาประเมินอารมณ์ของเขา

12. ธัน ตัวเลือกเพิ่มเติมการแก้ปัญหาให้ดีขึ้น แต่ลูกค้าต้องการความช่วยเหลือ เช่น ชี้แนะเขา ให้คำแนะนำที่มีเหตุผล มันเกิดขึ้นเมื่อไม่มีสิ่งใดที่เหมาะกับลูกค้าของคุณ แสดงให้เห็นถึงความเป็นไปได้ในการพิจารณาตัวเลือกผลิตภัณฑ์อย่างใดอย่างหนึ่ง แค่พูดว่า: "ฉันชอบอันนี้มากกว่า!" เท่านั้นยังไม่พอ! - เว้นแต่ผู้ซื้อจะถามคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้

13. สองสิ่งที่สำคัญเสมอที่ต้องจำไว้: ประการแรก ลูกค้าจ่ายเงิน ประการที่สอง เขาได้อะไรจากมัน? ให้ลูกค้าเข้าใจว่าเขาได้รับมากกว่าที่เขาจ่ายไปมาก แน่นอนว่าเป็นการให้เหตุผลทางอ้อม

14. 95% ของความคิดของเราเป็นจิตใต้สำนึก เราไม่ตระหนักว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ เราซื้อสินค้าภายใต้อิทธิพลของอารมณ์ แต่เราตัดสินสิ่งต่างๆ อย่างมีเหตุผล มีเหตุผลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในการนำเสนอข้อเสนอของคุณเพื่อซื้อสิ่งนี้หรือรายการนั้น หากตรรกะไม่ชัดเจน สุญญากาศจะถูกสร้างขึ้นซึ่งเติมได้ยาก และในทางกลับกันทำให้เกิดความสงสัย ความวิตกกังวล และความหวาดระแวงหลายประการแก่ผู้ซื้อ

วิธีการขายที่มีประสิทธิภาพ

มีวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพดังต่อไปนี้

1. วิธีการขายวิธีแรกคือการบริการ จุดเน้นที่นี่คือระดับการบริการ งานนั้นเรียบง่าย - การขายแบบพาสซีฟ: ให้บริการลูกค้าและปล่อยสินค้า อย่างน้อยที่สุดก็เสนอให้พิจารณาผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน

ใช้เทคนิคต่อไปนี้ที่นี่

ประการแรก องค์กรที่ทำงานเกี่ยวกับสายเรียกเข้าและรับคำสั่งซื้อ เทคนิคนี้ใช้ในซูเปอร์มาร์เก็ต ไฮเปอร์มาร์เก็ต และบริษัทจัดจำหน่ายที่มีการเลือกสรรอย่างต่อเนื่องและมีความต้องการผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง ซึ่งมีการโฆษณาและการสนับสนุนด้านการตลาดอย่างจริงจัง ก็สามารถทำงานในวิธีนี้ได้ นี่คือวิธีการขายสินค้าอุปโภคบริโภคและสินค้าธรรมดา ๆ และวิธีการขายดังกล่าวถือว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อค่อนข้างเร็ว ทักษะอะไรที่จำเป็นที่นี่? พื้นฐานแรกและอาจเป็นพื้นฐานเดียวคือพฤติกรรมมาตรฐาน เหล่านั้น. มีการอธิบายสถานการณ์ทั้งหมด - การทักทายการตอบคำถามการลงทะเบียนวิธีการทำงานในสถานการณ์วิกฤติ - และอย่างน้อยที่สุดบุคคลจะต้องสามารถพูดได้อย่างสวยงามและทำงานในทัศนคติเชิงบวกในระดับหนึ่ง

ข้อได้เปรียบหลักที่นี่คือมีมาตรฐานอยู่บ้าง ผู้ที่ทำงานโดยใช้วิธีนี้จะสอนลูกค้าถึงพฤติกรรมมาตรฐานนี้ และสิ่งนี้ช่วยให้คุณรักษาผู้ซื้อไว้ได้ในบางสถานการณ์ เพราะผู้ซื้อที่ได้พบกับบริษัทที่ทำงานบนหลักการนี้ ย่อมมี Mindset ที่แน่นอนอยู่แล้วว่าตนจะได้อะไร จะพูดคุยด้วยอย่างไร และจะแก้ไขปัญหาอย่างไรหากเกิดขึ้น แต่ข้อเสียคือไม่มีการขายที่นี่เช่นนี้ และเงื่อนไขที่สำคัญที่สุดคือต้องมีสินค้าและบริการดังกล่าวซึ่งได้รับการสนับสนุนอย่างจริงจังจากการโฆษณาและกิจกรรมทางการตลาดทุกประเภทหรือเป็นสินค้าที่คุ้นเคยกันดีจึงต้องการอย่างมากจนไม่จำเป็นต้องพยายามขาย มัน.

2. วิธีการขายที่สองคือเชิงรุก หากการขายประเภทแรกมุ่งเน้นไปที่ระดับการบริการ ก็แสดงว่ามีการมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์โดยตรง วัตถุประสงค์คือ: ขายได้ทุกต้นทุน และตามกฎแล้ว "ราคาใด ๆ " นี้เป็นการละเมิดผลประโยชน์ของผู้ซื้อ นั่นคือนี่น่าจะเป็นการขายครั้งเดียว วิธีนี้ใช้โดยบริษัทประกันภัยที่ทำงานร่วมกับผู้ซื้อเอกชน นี่เป็นวิธีที่พ่อค้าหาบเร่ใช้ ตัวแทนทางการแพทย์ในตลาดอุตสาหกรรมยาใช้วิธีนี้บางส่วน ที่นี่คุณมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างสมบูรณ์ บริษัทที่ใช้วิธีการนี้มุ่งเน้นไปที่ลำดับของการกระทำต่อไปนี้ - ตามกฎแล้วจะใช้อัลกอริทึม VIZHUD ที่นี่: ความสนใจ ความสนใจ ความปรารถนา ความมั่นใจ การกระทำ ในขั้นตอนแรกงานคือการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อจากนั้นสร้างความสนใจในตัวเขาจากนั้นกระตุ้นความปรารถนาจากนั้นทำให้เขามั่นใจในความถูกต้องของการเลือกของเขาและสุดท้ายคือการกระทำ ทักษะที่จำเป็นในที่นี้มีดังนี้: ทักษะในการสื่อสาร ทักษะการนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ การจัดการกับข้อโต้แย้ง และการปิดข้อตกลง

ในยุค 90 เทคนิคการขายเชิงรุกได้รับความนิยมอย่างมากและถูกใช้โดยบริษัทส่วนใหญ่ อย่างไรก็ตาม เมื่อเวลาผ่านไป ผู้บริโภคเริ่มมีภูมิคุ้มกันที่แข็งแกร่งต่อเทคนิคเหล่านี้ และเทคนิคเหล่านี้ก็หยุดทำงาน อย่างไรก็ตาม ปัญหาหลักคือตามกฎแล้วผู้ซื้อจะใช้อัลกอริทึม VIZHUD เองเมื่อทำการซื้อ วิธีการเชิงรุกหมายความว่าผู้ขายจะต้องใช้เทคนิคนี้ แม้ว่าอย่างที่ฉันบอกไปแล้วว่าผู้ซื้อจะต้องใช้วิธี VIZHUD เมื่อพวกเขาทำการซื้อด้วยตนเอง และนั่นคือปัญหาทั้งหมด แม้ว่าในปัจจุบันจะมีธุรกิจที่ใช้วิธีการขายเชิงรุกค่อนข้างประสบความสำเร็จก็ตาม

3. วิธีต่อไปการขายเป็นวิธีการเก็งกำไร นั่นคือหากในตัวเลือกแรกเรามุ่งเน้นไปที่ระดับการบริการในตัวเลือกที่สอง - เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากนั้นในวิธีการเก็งกำไรจะมุ่งเน้นไปที่ความสนใจส่วนบุคคลและประการแรกคือความสนใจส่วนบุคคลของบุคคล ที่ทำให้ตัดสินใจซื้อ งานมีดังนี้: คุณต้องยื่นข้อเสนอที่บุคคลไม่สามารถปฏิเสธได้ นั่นคือนี่เป็นวิธีการทำงานกับเงินใต้โต๊ะ สินบน และของขวัญ

ตามกฎแล้วเทคนิคนี้ใช้เมื่อทำงานกับงบประมาณ องค์กรภาครัฐ และบางส่วนเมื่อทำงานกับองค์กรขนาดใหญ่ ตามกฎแล้วนี่คือวิธีการขาย โครงการขนาดใหญ่. ทักษะที่จำเป็นมีดังต่อไปนี้ ประการแรก ความสามารถในการสร้างการติดต่อส่วนตัว เนื่องจากหากไม่มีการติดต่อส่วนตัว จึงเป็นไปไม่ได้ที่จะทำงานในวิธีการขายนี้ และไม่เพียงแต่ความสามารถในการสร้างเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสามารถในการรักษาการติดต่อนี้ไว้ในระดับหนึ่งด้วย และในส่วนหนึ่ง คนที่ใช้เทคนิคนี้จำเป็นต้องใช้เทคนิคการบงการบางอย่างอย่างจงใจ ซ่อนเร้นหรือเปิดเผย ข้อดีของเทคนิคนี้คืออะไร? ข้อดีคือช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ค่อนข้างเร็วโดยไม่ต้องใช้ความพยายามใดๆ ข้อเสียคือบริษัทส่วนใหญ่โดยเฉพาะ บริษัทขนาดใหญ่ได้ประกาศสงครามกับการติดสินบน และกำลังใช้วิธีการควบคุมเพื่อกำจัดการติดสินบนออกจากงานของบริษัท

4. วิธีการขายที่มีประสิทธิภาพถัดไปคือการให้คำปรึกษา หากประเภทแรกมุ่งเน้นไปที่ระดับการบริการ ประเภทที่สอง - เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ประเภทที่สาม - เพื่อความสนใจส่วนบุคคล ดังนั้นวิธีการขององค์กรตามหลักการขายเชิงให้คำปรึกษาจะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า งานมีดังนี้ ยอดขายวันนี้ พรุ่งนี้ และมะรืนนี้ เช่น ไม่ใช่ครั้งเดียวไม่ใช่การขายครั้งเดียว นี่คือวิธีการขายสินค้าทั้งแพงและถูก วิธีการขายแบบให้คำปรึกษาใช้อัลกอริธึม DISPUTE - สถานการณ์ ปัญหา อันตราย วิธีแก้ไข พนักงานที่ใช้วิธีการขายแบบให้คำปรึกษาในการทำงานจะต้องสามารถถามคำถาม สามารถฟัง และนำเสนอผลงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยอาศัยอัลกอริธึม SPOR โดยเฉพาะ ขั้นแรก ค้นหาสถานการณ์ จากนั้นค้นหาปัญหาที่ลูกค้ามี จากนั้นแสดงให้เขาเห็นว่าอันตรายรอเขาอยู่หากสิ่งนี้ไม่เปลี่ยนแปลง และท้ายที่สุดคือเสนอวิธีแก้ปัญหา บริษัทส่วนใหญ่ใช้วิธีการขายแบบให้คำปรึกษา เนื่องจากเทคนิคนี้มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าและความต้องการของเขา แต่ปัญหาคือในปัจจุบันผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อนมากขึ้น บริการมีความซับซ้อนมากขึ้น และวิธีการขายแบบให้คำปรึกษาเริ่มหยุดชะงักมากขึ้น เหตุผลมีดังนี้: วิธีการขายแบบให้คำปรึกษานั้นขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าลูกค้าจะต้องวินิจฉัยตัวเอง นั่นคือลูกค้าจะต้องวินิจฉัยตัวเอง: เขามีปัญหาอะไรเขาต้องการให้แก้ไขอย่างไร แต่ผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อนมากขึ้น การตัดสินใจมีความซับซ้อนมากขึ้น และ เมื่อเร็วๆ นี้ผู้บริโภคไม่สามารถทำการวินิจฉัยด้วยตนเองหรือทำการวินิจฉัยได้เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ แต่ก็ไม่ถูกต้องทั้งหมด นั่นคือผู้คนมีวิสัยทัศน์ที่แน่นอน แต่ถ้าคุณใช้การขายแบบให้คำปรึกษา วิธีแก้ปัญหาที่ผู้ขายเสนออาจไม่สามารถแก้ปัญหาที่มีอยู่ได้

5. วิธีการขายถัดไปคือการขายที่ซับซ้อนซึ่งเน้นไปที่ธุรกิจของผู้ซื้อ งานคือการร่วมกันสร้างธุรกิจบางโครงการบางโครงการโซลูชันบางอย่างซึ่งเป็นโซลูชันที่จะยอมรับได้ในสถานการณ์นี้สำหรับผู้ซื้อ ลักษณะเฉพาะคือทั้งผู้ขายและผู้ซื้อจะต้องตัดสินใจร่วมกันโดยใช้ความพยายามที่เท่าเทียมกันในเรื่องนี้

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือทักษะในการวินิจฉัยที่ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น หากการขายเชิงปรึกษาดำเนินการขายที่ระดับอัลกอริธึม DISPUTE นั่นคือสถานการณ์ ปัญหา อันตราย วิธีแก้ไข ดังนั้นในการขายที่ซับซ้อน อัลกอริธึมจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ลำดับจะแตกต่างอย่างสิ้นเชิง มีสี่ขั้นตอนที่นี่ ประการแรกคือการค้นพบ การวินิจฉัย การก่อสร้าง และการถ่ายทอด ในระหว่างขั้นตอนการค้นพบ ผู้ขายจะต้องรวบรวมข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับตลาดของผู้ซื้อและเกี่ยวกับบริษัทเอง ในขั้นตอนการค้นพบ ผู้ขายจะต้องตอบคำถามที่สำคัญที่สุด: จำเป็นต้องทำธุรกิจกับบริษัทนี้หรือไม่ เราจะทำสิ่งที่เขาต้องการได้หรือไม่

ภารกิจคือทำการวินิจฉัยที่ถูกต้อง แต่ผู้ขายจะเป็นผู้กำหนดการวินิจฉัยที่นี่ ซึ่งต่างจากการขายแบบให้คำปรึกษา นั่นคือไม่ใช่ผู้ซื้อเองที่ทำการวินิจฉัย แต่เป็นผู้ขายที่ทำการวินิจฉัยตามข้อมูลที่ได้รับ ขั้นต่อไปคือการออกแบบ ในขั้นตอนนี้ ผู้ขายร่วมกับผู้ซื้อจะออกแบบโซลูชันที่สามารถตอบสนองความต้องการและแก้ไขปัญหาที่ผู้ซื้อเผชิญอยู่ และขั้นตอนสุดท้ายคือการโอน ในขั้นตอนนี้ได้มีการถ่ายทอดและนำไปปฏิบัติแล้ว โซลูชั่นสำเร็จรูป. ใน โลกสมัยใหม่มีอีกวิธีหนึ่งที่มักไม่นำมาพิจารณา ควบคู่ไปกับการพัฒนาอินเทอร์เน็ต อีคอมเมิร์ซกำลังพัฒนา และผู้ซื้อบางส่วนเริ่มใช้เทคนิคนี้อย่างเต็มที่ อีคอมเมิร์ซช่วยลดการปรากฏตัวของผู้ขายหรืออย่างน้อยก็ลดให้เหลือน้อยที่สุด