Cum se deschide un punct într-un centru comercial: plan pas cu pas. Analiza unui punct de vânzare cu amănuntul: cum să găsiți un „loc de pescuit”
Locația potrivită punct de vânzare, fie că este vorba despre un magazin de pâine, un chioșc de înghețată sau un magazin de arme - aceasta este una dintre componentele cheie ale rentabilității proiectului.
Așa a fost întotdeauna cazul, dar această regulă este și mai relevantă astăzi, când concurența este în creștere, iar cumpărătorii devin din ce în ce mai pretențioși și își fac cereri din ce în ce mai serioase.
Vă vom spune cum să alegeți un loc pentru a deschide un magazin în acest articol.
Apropierea de cumparator
Potrivit diverselor studii, aproximativ 70-80% dintre cumpărători atunci când aleg un magazin sunt ghidați de comoditatea locației acestuia. Comoditatea locației unui punct de vânzare cu amănuntul înseamnă de obicei că magazinul este situat lângă locul de reședință al cumpărătorului.
Totuși, există aceia dintre noi care călătoresc constant cu mașina și sunt obișnuiți să facă cumpărături în drum spre casă de la serviciu. Pentru ei, disponibilitatea de parcare și locuri libere pe ea.
Într-un cuvânt, comoditatea locației unui magazin este considerată a fi proximitatea acestuia față de publicul țintă. Excepție fac magazinele uriașe în format hipermarket, pentru care factorul de proximitate nu are o importanță fundamentală în ochii cumpărătorului, deoarece oamenii merg la astfel de magazine intenționat pentru a face cumpărături temeinice.
Mediu competitiv
Numărul de potențiali cumpărători va depinde direct de prezența altor puncte de vânzare cu amănuntul cu produse similare în apropiere, adică magazine concurente.
În același timp, mediul concurențial în unele cazuri poate avea un impact influență pozitivă. De exemplu, dacă în centru comercial Există mai multe magazine de articole pentru copii în apropiere, atunci poate că are sens să deschideți altul în acest loc „fierbinte”. Cel mai important este ca gama de produse sa nu se suprapuna direct.
Cu o concentrație foarte mare de magazine de același profil, de regulă, apare un „efect de centru comercial” atunci când diferite magazine, care se intersectează, nu se anulează, ci doar cresc afluxul de potențiali cumpărători.
Designul corect al magazinului, afișarea corectă a mărfurilor, prețurile rezonabile și prezența programelor de loialitate în acest caz vor deveni avantajul tău competitiv.
Cele mai frecvente greșeli la alegerea unei locații pentru un magazin
Greșeala nr. 1 - Loc neaglomerat (aici totul este clar).
Greșeala nr. 3 - Locație slabă a intrării. Foarte des magazinul este situat într-un loc public, dar este dificil să intri în el deoarece intrarea nu este vizibilă unui potențial cumpărător.
Greșeala #4 - Chiria este prea mare. Adesea, antreprenorii închiriază un loc într-un centru comercial de prestigiu și totul pare să fie bine - vânzările se desfășoară, există venituri...
Dar după ce ai plătit chiria, practic nu au mai rămas bani.
VIDEO: Cum să alegi locul potrivit pentru un magazin
Există o opinie în retail că cele trei componente ale succesului oricărui punct de vânzare cu amănuntul sunt „locația, locația și locația din nou”. Există ceva adevăr în această afirmație, care supraestimează oarecum importanța locației magazinului.
Într-adevăr, locația magazinului are un impact uriaș asupra succesului funcționării acestuia. Locația favorabilă nu va servi doar ca punct de plecare pentru începerea unei afaceri, ci va permite și extinderea acesteia în viitor. În timp ce o locație care este incomodă pentru consumator va limita capacitățile magazinului.
Când căutați o locație pentru un viitor magazin, este important să evaluați corect permeabilitatea prizei, așa-numitul trafic (de la cuvânt englezesc„trafic”, care înseamnă „curgere, mișcare”). Cu alte cuvinte, acesta este numărul de persoane care trec pe lângă care pot deveni potențiali clienți. Un outlet de succes este unul care atrage cel mai mare număr cumpărători și este un fel de „capcană de trafic”. Acest rezultat poate fi atins doar dacă există cel mai dens trafic posibil. Prin urmare, atunci când alegeți o locație pentru un viitor magazin, trebuie să respectați următoarele recomandări:
1. Punctul de vânzare cu amănuntul trebuie să fie situat în apropierea locurilor aglomerate existente potențiali clienți, acestea ar putea fi centre comerciale sau zone rezidențiale.
2. Se consideră reușit dacă magazinul se află pe o potecă cu trafic pietonal intens, în mod ideal la intersecția unor astfel de poteci.
3. Magazinul ar trebui să fie cât mai accesibil pentru cumpărător, adică. Ar trebui să existe stații de autobuz în apropiere (nu mai mult de 15-20 de metri) și parcări.
4. În apropiere nu ar trebui să existe magazine concurente care să vândă același produs.
5. Este indicat ca magazinul să fie situat la parter. S-a dovedit că punctele de vânzare cu amănuntul situate la etajul doi pierd 50% din traficul posibil, la subsol sau la subsol - 15 - 20%.
6. Asigurați-vă că nu există drumuri care blochează traficul clienților.
În plus, pot fi identificați factori suplimentari care atrag traficul clienților. Ele pot fi împărțite în raport cu priza în:
extern– așa-numitul cartier „prietenos (sau „special selectat”)” – puncte de vânzare cu amănuntul care vând bunuri care completează sortimentul dumneavoastră (de exemplu, un magazin de mobilă și un magazin de articole de interior, un telefoane mobileși un magazin de calculatoare, magazin alimentarși un magazin de hardware, un magazin de îmbrăcăminte și o curățătorie chimică etc.).
intern– sunt diverse servicii suplimentare pe care cumpărătorul le poate primi simultan în magazinul dumneavoastră - puncte de colectare a plăților utilităților, bancomate, terminale mobile de plată, transferuri instant Baniși așa mai departe.
Conducerea MFK „InkassoExpert” LLC își exprimă recunoștința Societății de Audit „Kamerton-AK” pentru efectuarea auditului pentru anul 2017. Auditul a arătat că specialiștii Kamerton-AK au un nivel profesional ridicat, sunt prietenoși, disciplinați și responsabili
Yasakov S.S. CEO SRL MFK „InkassoExpert”
Specialiștii companiei Kamerton-AK au efectuat o analiză calitativă a sistemului contabil și de suport financiar al instituției noastre; a clarificat cerințele legislației în vigoare, a efectuat o analiză juridică calitativă a contractelor de afaceri încheiate de instituție; a acordat asistența de consultanță necesară administrației instituției în organizarea și contabilizarea activităților financiare și economice.
Mayorov A.N. Director al instituției bugetare de stat CD „Personalitate”
La prestarea serviciilor pentru elaborarea proiectelor de Politici Contabile, specialiștii Kamerton-AK au efectuat o analiză calitativă a sistemului contabil și fiscal al instituției noastre; a acordat asistenta de consultanta necesara compartimentului de administratie si contabilitate in organizarea contabilitatii activitatilor financiare si economice.
Prokhorova N.D. Contabil-șef al Instituției Bugetare Federale de Sănătate „Centrul de Tratament și Reabilitare al Ministerului dezvoltare economică Federația Rusă"
Servicii de consultanta in domeniul organizarii contabilitatii si fiscalitatii. au fost furnizate de specialiștii Societății de Audit SRL „Kamerton-AK” în timp util și la un nivel înalt de calitate. Ținând cont de rezultatele analizei calității și oportunității prestării serviciilor de consultanță, ne propunem continuarea cooperării cu Compania de Audit Kamerton-AK LLC prin încheierea unui contract de consultanță pentru anul 2013.
Urin V.G. Director general al instituției bugetare de stat din Moscova „MAMT”
În procesul de desfășurare a activităților de audit, specialiștii Societății de Audit „Kamerton-AK” SRL au oferit asistența de consultanță necesară în organizarea contabilității instituției noastre autonome, au explicat prevederile și cerințele legislației în vigoare, care nu sunt clar precizate. în documente de reglementare, a dat sfaturi utile pentru a rezolva problemele actuale ale activităţii financiare şi economice.
Dytynis G.D. Director al Instituției Autonome de Stat „Oficiul de Expertiză de Stat”
Pe parcursul perioadei de audit, specialiștii Societății de Audit Kamerton-AK LLC au efectuat o analiză calitativă a sistemului fiscal și contabil al instituției noastre. Am oferit asistența de consultanță necesară și am explicat cerințele legislației în vigoare, care nu erau precizate clar în documentele de reglementare.
Osmanov S.P. Șeful FAU „Glavgosexpertiza Rusiei”
Specialiștii Societății de Audit SRL „Kamerton-AK” au efectuat o analiză detaliată a soldurilor din conturile contabile ale Complexului Sportiv Krylatskoye, cu scopul de a le transfera calitativ și complet în conturile contabile ale Instituției Bugetare de Stat „Complexul Sportiv Krylatskoye” Moskomsport. creat pe baza ei
Budilin V.G. ȘI DESPRE. Director general al instituției bugetare de stat „Complexul sportiv „Krylatskoye” Moskomsport
În perioada de audit, specialiștii Societății de Audit „Kamerton-AK” suficient nivel inalt a efectuat toate procedurile de audit necesare in legatura cu sistemul contabil si raportarea contabila (financiara) a institutiei noastre. Pe baza rezultatelor auditului, remarcăm nivelul profesional ridicat al specialiștilor Kamerton-AK LLC, precum și calitatea decentă a serviciilor de audit pe care le-au furnizat.
Molodkin K.A. Director general al Leadera LLC
Angajații Kamerton-AK au efectuat o analiză calitativă a sistemului contabil și fiscal al instituției noastre; a identificat și recomandat cele mai optime metode de organizare și menținere a contabilității și fiscalității în condițiile activităților noastre financiare și economice a acordat asistența de consultanță necesară compartimentului de administrare și contabilitate în organizarea contabilității activităților financiare și economice;
Domogarova T.V. FSBI „FNITsEM numit după N.F. Gamaleya”
Pe parcursul perioadei de audit, în ciuda anumitor dificultăți în obținerea informatie necesaraÎn legătură cu o schimbare în managementul departamentului de contabilitate al instituției noastre, precum și cu modificări periodice în bazele de date contabile utilizate de noi în perioada auditată, specialiștii Societății de Audit Kamerton-AK LLC au efectuat o analiză calitativă a suport financiar, contabilitate și sistem de contabilitate fiscală.
Mazur A.I., Teatrul Dramatic din Moscova, numit după A.S. Pușkin
Cât de des aud această veche expresie. Și apropo, sunt complet de acord cu el. Recent, în timpul unui webinar, unul dintre ascultători mi-a mai scris într-un chat: „Dacă magazinul este situat în loc bun- succesul va fi sigur. "
Este greu să ne certăm, așa că căutăm un loc bun.
Dar dacă te gândești bine, puțini oameni închiriază spațiu pentru un magazin, cheltuiesc bani pentru deschidere și, în același timp, consideră că locul pe care l-au ales este rău. Deci de ce aud atât de des fraza sacramentală de la antreprenori
« Am greșit locul.”
Faptul este că cuvântul „bun” este o abstractizare. Pentru a evalua adecvarea unui spatiu comercial trebuie adoptate criterii specifice de calitate, iar fiecare concept de magazin va avea propriile criterii, cu propria ierarhie a importantei lor pentru succesul magazinului. Dacă antreprenorul nu are un astfel de set de criterii, atunci Există un risc mare de a greși și de a deschide un magazin care nu va primi suficient trafic pentru a deveni profitabil.
Ce greșeli care pot fi numite „tipice” sunt cele mai des făcute? Mai ales dacă viitorul proprietar de magazin consideră că acest loc este „bun”, pur și simplu pentru că, de exemplu, sunt foarte mulți oameni în acest Centru Comercial, sau spațiul de vânzare cu amănuntul este situat pe o stradă foarte aglomerată. Se pot spune multe aici, dar dacă generalizăm astfel de erori, obținem următoarele:
- Probabil cel mai comun și cel mai greseala periculoasa – conceptul magazinului nu se potrivește cu caracteristicile fluxului . Adică numărul de persoane care trec pe lângă magazin este mare, dar ponderea potențialilor tăi cumpărători printre aceștia este scăzută. Plătești chirie mare pentru acest număr, dar, în realitate, aceștia nu sunt oamenii tăi. De exemplu, aveți îmbrăcăminte de club pentru tineri, iar magazinul dvs. este situat pe o stradă de afaceri foarte aglomerată, cu birouri. Nu sunt mulți dintre funcționari și manageri clienți obișnuiți haine de acest fel.
- Magazinul se află în locația „corectă”, dar din anumite motive este dificil să intri. Aceasta poate fi intrarea din partea laterală a clădirii, în cazul unui magazin separat. Sau etajul trei al unui centru comercial sau alte „bariere” între vizitatori și intrarea în magazin. Destul de des, antreprenorii nu pot evalua gravitatea impactului unui astfel de „obstacol” asupra traficului viitorului magazin.
- Calitatea spațiilor în sine nu oferă suficient confort clienților. Fara ventilatie, fara aer conditionat in camera orientata partea de sud. Adesea, atunci când iau o decizie privind închirierea, antreprenorii nu acordă atenție acestui lucru, considerând că aspectele pozitive ale acesteia (de ex. flux mare), locația sa, depășesc aceste dezavantaje „minore”. Dar pentru afacere de succes clienții nu trebuie doar să intre în magazin, ci și să cumpere din acesta. În înfundat, fierbinte podeaua de tranzacționare, dacă nu există suficient oxigen în aer, conversia scade serios. Iar agenții de vânzări nu pot lucra o tură completă în mod normal. Și nicio motivație sau conducere nu va ajuta. Factorii de igienă sunt foarte importanți.
- Lipsa vitrinelor. Îmi amintesc foarte bine cum am închiriat o cameră într-un centru comercial foarte bun din Moscova, cu trafic intens, dar intrarea în magazin era printr-un coridor scurt. Nu era nici măcar un coridor, ci un hol destul de larg și scurt, dar magazinul nu avea vitrină. Și, deși am decorat cu atenție acest „hol”, iar chiria a fost mult mai mică decât în spațiile normale învecinate și am fost de acord să plasăm publicitate gratuită pentru magazin în centrul comercial în sine, nu am reușit să trimitem SUFICIENȚI vizitatori la magazin. . După ceva timp, magazinul a trebuit să fie închis. Forma zonei de vânzare are, de asemenea, o influență puternică asupra eficienței spațiului comercial.
- Clienții tăi conduc, dar nu ai unde să parchezi. Uneori este mai dificil. Produsul dumneavoastră necesită ca cineva să vină să-l ridice cu mașina. De exemplu, să presupunem că vindeți flori în ghivece. Puțini oameni vor cumpăra flori și le vor purta în mâini. Și este incomod să te apropii . De exemplu, nu există ieșire de pe autostradă.
Care este CV-ul?
Ei bine, în primul rând, înainte de a semna un contract de închiriere, este imperativ să fie examinat pentru prezența a tot felul de „capcane și ambuscade”. Ca să poți face asta singur, am făcut-o
În al doilea rând, dezvoltați mai întâi un set de criterii pentru evaluarea corectă a premiselor. Acest set este dezvoltat pe baza caracteristicilor publicului dumneavoastră țintă, a situațiilor de consum ale bunurilor dumneavoastră, a coșului de consum și a altor elemente esențiale ale conceptului viitorului dumneavoastră magazin. Despre asta vorbesc în detaliu la seminar.
Succesul unei afaceri este influențat de mulți factori. Descriind motivele eșecurilor lor în antreprenoriat, unii oameni sunt siguri că au fost preveniți de situația economică generală din țară. Alții cred că Rusia este unul dintre cele mai bune țări pentru conducerea unei afaceri cu oportunități uriașe și multe nișe gratuite. Argumentele raționale sunt date de ambele părți, iar în fiecare situație specifică cântarul se înclină într-o parte sau alta.
Fiecare afacere este unică. Pentru o singură direcție, locația, numărul și solvabilitatea consumatorilor nu contează. Pentru unele tipuri de afaceri, locația este critică. Unul dintre aceste domenii este sectorul comercial. Pentru un magazin, locația este unul dintre cei mai importanți factori. Acest articol vă va spune despre principalele secrete de căutare premise mai bune pentru organizarea comertului.
Dacă tu sau prietenii tăi apropiați ați deschis un magazin, atunci probabil că veți fi de acord cu validitatea următoarei afirmații. Marea majoritate a antreprenorilor începători care decid să-și organizeze primul punct de vânzare cu amănuntul fie nu efectuează deloc cercetări de marketing, fie o tratează cu neglijență. În ciuda importanței unei evaluări sobre și mai detaliate a situației de pe piața locală, doar câțiva încearcă să o analizeze. De regulă, totul se rezumă la explorarea superficială a celor mai apropiați concurenți. Un om de afaceri aspirant aude zvonuri despre profiturile fabuloase ale unuia dintre ei. Acționând ca client, el caută aspecte pozitive și, cu unele variații, le introduce în viitoarea sa afacere.
Chiar și așa problema importanta ca căutarea loc ideal Pentru locația magazinului se acordă uneori un minim de timp și atenție. De regulă, totul se întâmplă conform schemei standard. Cineva pe care îl cunosc are o cameră și o oferă la un preț foarte atractiv. Adesea sunt studiate doar primele opțiuni care atrag atenția după o scurtă căutare.
Oamenii de afaceri începători nu se deranjează să definească categoria țintă și să analizeze punctele de vânzare concurente care vând grupuri similare de mărfuri în imediata apropiere. Nu acordă atenție densității populației din zona selectată. Rezultatul unei asemenea frivolități este previzibil și bine cunoscut antreprenorilor cu experiență - profiturile așteptate nu vin, clienții sunt puțini, iar magazinul nici măcar nu acoperă cheltuielile de funcționare.
După cum arată practica, începătorii fac aceleași greșeli. Învățând din greșelile comune, poți evita dezastrul. Urmați sfaturile antreprenorilor cu experiență și abordați cu maximă seriozitate alegerea unei locații pentru magazinul dvs.
Principalele criterii de evaluare a spațiilor pentru un magazin
Locația ideală pentru un magazin trebuie să îndeplinească doi indicatori importanți:
- Cladirea este situata in apropierea unui flux bun de potentiali clienti. Străzi aglomerate cu un număr mare de pietoni, locuri în apropierea autostrăzii pe care trec zilnic maxim șoferi.
- Accesul ușor este important. Aceasta se referă la apropierea opririi transport public, schimb de transport bogat, parcare spatioasa.
Acestea sunt criterii importante. Când începeți o analiză a ofertelor de închiriere ținând cont de acești factori, veți elimina deja cel puțin jumătate dintre ele în etapa inițială. Dar nu este tot ceea ce trebuie luat în considerare.
Multe depinde de prezența în imediata apropiere a concurenților cu aceeași gamă de produse sau similare. Urmând logica de bază, putem concluziona că cu cât sunt mai puține magazine concurente, cu atât mai bine pentru tine. Dar există o altă latură. Dacă nu ați găsit un singur punct de vânzare cu produse similare, există un motiv serios să vă gândiți la prezența cererii în zona aleasă. Nivelul social al majorității rezidenților influențează foarte mult succesul unei afaceri. Dacă intenționați să deschideți un butic de elită de îmbrăcăminte de marcă în Zonă rezidenţială cu o situație de criminalitate dificilă, este naiv să contezi pe profituri mari. De asemenea, nu ar trebui să oferi lucruri ieftine de calitate scăzută într-un sat de cabane în care locuiesc oameni cu venituri medii și mari.
Separat, merită să ne gândim la problema formatelor cu amănuntul. Alegerea spațiilor depinde și de asta. Puteți fi situat într-o clădire separată într-o zonă rezidențială, comercială sau în afara orașului, de exemplu, pe o zonă aglomerată cale de transport. În plus, pe piață există o mulțime de oferte pentru închiriere de spații în clădiri mari sau zone din centrele comerciale.
Nu vom acorda atenție primelor formate, deoarece în această situație sunt luați în considerare factorii anteriori de organizare a tranzacționării profitabile. Dar trebuie să vorbim în mod specific despre criteriile de alegere a spațiului într-un centru comercial.
Parametri suplimentari intră în joc aici. Una dintre cele mai importante este distanța magazinului dvs. față de intrarea principală. Cu cât sunteți mai aproape de acesta, cu atât este mai profitabil. Un potențial client se va uita la tine chiar de la început. Dacă se grăbește, va face imediat o achiziție. Dacă o persoană este hotărâtă să caute temeinic produsul potrivit la cel mai bun preț, va merge mai departe, dar își va aminti deja ofertele tale. Va reveni la tine dacă prețurile, sortimentul sau calitatea produselor concurenților se dovedesc a fi mai proaste. O altă posibilitate care se întâmplă destul de des este cumpărătorii uituci. Își amintesc că le-au lipsit unul sau mai multe articole din lista de cumpărături la ieșire. De regulă, nimeni nu se întoarce totul este achiziționat în magazinul de lângă ieșire.
Următorul parametru este zona buticului. Traficul pietonal în centrele comerciale este mare. Situațiile în care mai mulți clienți intră într-un magazin apar foarte des. Dacă nu este suficient spațiu în cameră, unii pur și simplu merg să caute un produs similar în spațiul liber. Dacă nu doriți să pierdeți clienți, nu vă zgâriți cu chiria și încercați să îi oferiți conditii confortabile pentru a studia produsele.
De regulă, centrele comerciale sunt construite în locuri cu legături de transport aglomerate. În apropierea clădirii există parcare amplă, iar disponibilitatea stațiilor de transport în comun este luată în considerare. Dar acești parametri arată diferit și pentru centrele comerciale individuale. Dacă există mai multe clădiri similare în orașul dvs., comparați nu numai costul de închiriere, ci și confortul pentru potențialii cumpărători. Asigurați-vă că căutați date despre traficul mediu al unui anumit centru comercial. Acest lucru vă va permite să calculați mai realist posibilele profituri.
Acordați atenție aspectului din interiorul centrului comercial. Dacă unei persoane care vine aici pentru prima dată îi este greu să navigheze, iar găsirea unui anume magazin este o problemă, acesta este un semn foarte rău.
Alegerea podelei este, de asemenea, importantă. Omul este leneș din fire. Dacă clienții pot găsi bunurile de care au nevoie la primul sau al doilea etaj, doar câteva unități se vor ridica mai sus pentru care este importantă posibilitatea de a economisi la diferența de preț. Un tip psihologic și mai rar de cumpărător este o persoană care caută un anumit lucru cu caracteristici clare.
În căutarea spațiului, veți observa că costurile de închiriere sunt puțin mai mari la etajele inferioare. Diferența se datorează tocmai acestei caracteristici. Merită să salvați și să riscați să pierdeți potențiali clienți? Tu decizi.
