Cum să treci un interviu pentru un specialist activ în vânzări. Când ar trebui să te retragi? Cum să intervievezi un manager de vânzări: selecție individuală

Un prieten m-a invitat la un dealer auto pentru a mă ajuta să aleg o mașină. Acolo am întâlnit întâmplător un vechi prieten care lucra ca manager. El a spus că reprezentanța lor de mașini avea nevoie de o fată pentru a dilua echipa masculină. În acel moment, tocmai absolvisem facultatea și tocmai căutam un loc de muncă.

Am trecut cu succes de interviul cu șeful departamentului de vânzări, apoi am cucerit departamentul HR. La selectarea candidaților, conducerea reprezentanței auto acordă atenție sociabilității solicitantului. Ei urmăresc cum purtați o conversație, zâmbiți, gestați. În timpul interviului, a trebuit să-i vând managerului o roată de mașină într-un minut. A fost necesar să descrii produsul atât de colorat încât oricine ar dori să-l cumpere.

După un stagiu de trei luni, am fost angajat oficial la un dealer auto. Dar numai șase luni mai târziu am căpătat încredere în mine când vorbeam despre mașini și, nemaifiind frică, am putut să mă apropii de clienți.

Cerințele managerului

Managerul trebuie să aibă permis de conducere. La urma urmei, în fiecare zi trebuie să mergi la test drive cu clienții. În plus, nu este suficient să conduci bine o mașină, trebuie să vorbești frumos despre asta pe parcurs.

O altă cerință este un zâmbet constant pe față și bună dispoziție. Mi-am lăsat toate problemele în afara dealerii auto și mi-am asumat aspectul unei persoane fericite.

Toate reprezentanțele auto au un cod vestimentar care trebuie respectat. Aspectul trebuie să fie strict și restrâns. Trebuie să uiți de machiajul strălucitor, coafura nebună și genele până în tavan. Unghiile trebuie să fie bine îngrijite. Indiferent de înălțime și starea de sănătate, femeile manageri lucrează întotdeauna în pantofi cu toc înalt. Pentru nepotrivit aspect un manager superior poate face o remarcă. Dacă o persoană nu se reformează, va fi pedepsită cu o rublă.

Salariu

Salariul managerului este de 6-7 mii de ruble. Principalul venit este dobânda de la mașinile vândute. Pentru fiecare dintre ei, managerul primește de la 1.000 la 10.000 de ruble. Vânzarea de mașini care rulează precum KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera aduce puțini bani - aproximativ o mie de ruble. Dacă vindeți astfel de mașini „grele” precum Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, puteți câștiga bani frumoși: pentru fiecare, aproximativ 10.000 intră în buzunarul managerului. Echipamentul mașinii vândute nu afectează în mod deosebit câștigurile.

Managerii foarte răi primesc doar un salariu și foarte puține dobânzi, salariu bun poate ajunge la 150 de mii de ruble. Sunt în ani diferiti munca primită de la 7.000 la 100.000 de ruble pe lună.

Zi de lucru

Am lucrat pe un program de două câte doi. Managerii vin la serviciu cu o jumătate de oră înainte de deschiderea reprezentanței auto, adică la 8:30. Înainte să sosească clienții, a trebuit să-mi planific complet ziua: apeluri, întâlniri cu clienții, livrarea mașinilor vândute.

De asemenea, înainte de deschidere, trebuie să verificați dacă toate mașinile pentru un test drive au suficientă benzină în rezervoare. De asemenea, trebuie să verificați cu departamentul de creditare ce cereri au fost aprobate. În plus, înainte de deschidere, eu și colegii mei am discutat mereu ultimele stiriși acțiuni.

Secretele vânzărilor

Pe parcursul stagiului, viitorului manager i se pun la dispoziție materiale informative despre etapele vânzărilor. Am studiat zi și noapte texte educaționale, dar asta nu a fost suficient pentru muncă. Important auto-studiu site-uri web și reviste auto. Un lucrător inteligent al unui dealer auto înțelege: știi puțin, vinzi puțin.

Managerii sunt instruiți aproximativ o dată la trei luni. Fie ei înșiși merg la Moscova, Sankt Petersburg și alte orașe ale țării pentru a câștiga experiență, fie experții în vânzări de mașini vin la Kemerovo pentru a susține cursuri de master.

Din propria mea experiență, pot spune că nu poți învăța cum să vinzi mașini. Fiecare își alege propria tactică. Am încercat doar să găsesc o abordare pentru fiecare cumpărător. De exemplu, dacă el era un tip singur, ea și-a activat tot farmecul - a zâmbit dulce și nu și-a luat ochii de la el. În acest caz, este important să-l faci să se simtă uimitor, să te uiți la sine în oglinda mașinii și să te gândești: „Doamne, sunt frumoasă!”

Dacă ai intrat în salon cuplu căsătorit, am ales un lider dintre ei și am încercat să găsesc limbaj reciproc. Dacă veneau două fete, am devenit a treia iubită. Până la punctul în care le vorbea limba și le copia expresiile faciale. În cinci minute m-am transformat în persoana pe care au cunoscut-o toată viața.

Într-o slujbă de manager, nu este suficient să faci prelegeri pe teme auto. Uneori, o persoană vine la salon să vorbească: s-a săturat de soția lui, vrea să-și cumpere o mașină chiar acum și să iasă din acest oraș, plin de neînțelegeri și durere. De mai multe ori am ascultat plângeri despre viață care au durat câteva ore. Numai când o astfel de persoană își revarsă sufletul poți începe să vinzi mașina. La urma urmei, după o conversație sinceră cu managerul, cumpărătorul este complet cucerit: și-a găsit un spirit înrudit.

Nu am forțat echipamente suplimentare clienților. Deși departamentul de vânzări, desigur, are o legătură cu serviciul. De exemplu, dacă au o mulțime de alarme sau seturi de anvelope de iarnă ale unei anumite mărci pe care doresc să le vândă rapid, atunci managerul le oferă clienților, de exemplu, la reducere. Pentru aceasta, vânzătorul primește un mic procent.

Mulți oameni cred că dealerii de mașini vând adesea mașini avariate recondiționate. Vreau să risipesc acest mit: acest lucru este imposibil. A fost un astfel de caz, odată ce mașinile au ajuns la dealer cu geamurile sparte, au fost trimise înapoi. Pot fi vândute mașini cu așchii minore și zgârieturi. Dar cumpărătorul este avertizat despre acest lucru în prealabil și i se oferă o reducere sau un mic cadou.

Clasificarea clienților

Există mai multe tipuri de cumpărători pe care un manager îi întâlnește constant. Primul tip - cerşetori. Nu contează câți bani au pentru a cumpăra o mașină - 400 de mii sau 4 milioane de ruble. Acești oameni spun: „Voi cumpăra o mașină de la reprezentanța dumneavoastră dacă instalați gratuit un sistem de alarmă”. Cel mai surprinzător lucru este că cerșetorii nu sunt la fel de interesați de mașină în sine ca de cadouri. Dacă toate saloanele Kemerovo refuză astfel de clienți să primească bonusuri, atunci terorizează orașele din apropiere.

Există și oameni pe care toți managerii îi urăsc. Aceștia sunt cumpărători care cred că reprezentanța încearcă să le vândă o mașină nedorită. Este ca și cum a căzut dintr-un transportator de mașini în drum spre Kemerovo, iar cu o zi înainte de livrare a fost literalmente pusă împreună. Suspicios clienții vin la salon cu un manual descărcat de pe Internet despre cum să accepte corect o mașină în salon. Acești oameni inspectează achiziția de dimineața până seara. Măsoară totul cu o riglă, se târăsc sub mașină... În cele din urmă, găsesc niște zgârieturi mici, care o persoană comună Nici măcar nu vor fi atenți și nu vor cere schimbarea mașinii.

Cel mai rău tip de cumpărător este călcători. Aceștia sunt oameni care nu intenționează să cumpere deloc o mașină. Ei vin la salon doar pentru a se uita la mașini și a ucide timpul. Oamenii pot spune imediat: „Nu intenționez să cumpăr nimic, dar haide, draga mea, spune-mi despre toate mașinile”. Ei stau în toate mașinile, ascultă muzică în ele și le duc la teste. A avea de-a face cu acești oameni este o durere pentru un manager.

Printre cumparatori sunt si vorbitori, cine va vorbi subiecte diferiteînainte ca salonul să se închidă.

Femeile adulte singure vin adesea în salon. Nu sunt interesați să cumpere o mașină, au venit să discute cu manageri drăguți. Single include tot farmecul lor, de care rareori aveau nevoie în viață.

Hărțuirea la locul de muncă

Femeile manageri sunt adesea hărțuite la locul de muncă de către clienți. Mi s-a întâmplat des, dar îmi amintesc o poveste pentru totdeauna. În seara zilei de 31 decembrie, când eram pe punctul de a pleca acasă să pregătesc o cină festivă, în salon a intrat un bărbat beat. M-a rugat să-i spun despre mașini. Am petrecut o oră întreagă pe asta, apoi ne-am urcat împreună în mașină pentru a examina interiorul. Acolo a început să mă trântească activ. Bărbatul a declarat cu nebunie că vrea să sărbătorească Anul Nou cu mine la hotel. L-am rugat să nu mă atingă și am „zburat” din mașină. Alți manageri l-au escortat pe bărbat afară din dealer.

O săptămână mai târziu, acest pervers a venit din nou. Apoi m-a sunat Telefon celularîn miezul nopții și a spus: „Îmi amintesc de ochii tăi frumoși, fața ta blândă este încă în fața ochilor mei”.

Este teribil de enervant. Cel mai rău lucru este atunci când ești fața unui dealer auto de renume și nu poți trimite o astfel de persoană în iad.

Test drive

Un manager de dealer de mașini își riscă viața pe drumuri de testare în fiecare zi. Clienții îți pot oferi curse care te vor înruși.

Într-o zi, în timpul unui test drive, viața mea era în echilibru. Un bărbat cu aspect destul de normal a intrat în reprezentanța de mașini. După o scurtă conversație, am mers să testăm mașina. S-a urcat la volan, a încuiat toate ușile, a apăsat brusc pedala și a ieșit din drumul de testare. Bărbatul conducea foarte repede, fără a respecta nicio regulă trafic. L-am implorat să se oprească, dar a insistat doar că toate femeile sunt creaturi. Se pare că ceva s-a întâmplat în viața lui. Am plâns de frică și de deznădejde. Abia atunci bărbatului i s-a făcut milă și m-a întors la reprezentanța de mașini.

Adesea vin la salon oameni care nu înțeleg ce este un test drive. Într-o zi a intrat o blondă îmbrăcată în roz și părea că ar fi căzut de pe altă planetă. Ea a spus că vrea să ia mașina pentru un test drive.

Când i s-a explicat procedura, femeia a răspuns: „Nu, nu m-ai înțeles. Acum o să-ți iau mașina, să merg la centru pentru o întâlnire, să iau o ceașcă de cafea acolo și să mă întorc. Dacă îmi place, voi cumpăra această mașină.”

Relațiile cu colegii

Toți managerii unui dealer auto sunt o familie mică. Am fost mereu prieteni și ne-am ajutat unul pe altul.

Adesea a trebuit să conduc negocieri lungi cu clienții. Ar putea decide să cumpere o mașină în orice moment și să vină să o ia într-o altă zi decât în tura mea. În acest caz, alți manageri nu ar trebui să proceseze această achiziție pentru ei înșiși. Aceasta este o regulă atât de nespusă.

Dacă deodată un nou venit promițător vine la salon și ia clienții altora (în cercurile noastre se numește „strângerea mașinii”), restul managerilor îl boicotează și fac același lucru cu el.

Dificultăți

Este dificil pentru o femeie manager să comunice cu bărbați cu opinii conservatoare. Ei spun: „Ce poți să-mi spui despre mașini, fată? Aduceți un bărbat aici, un profesionist!” Apoi trebuie să-i demonstrezi persoanei că greșește și știi mult mai multe despre mașină decât el.

O altă dificultate este lipsa zilelor libere. La urma urmei, după ce mașina este vândută, munca cu clientul nu se termină. El crede că îi devii prieten, pe care îl poate suna în orice zi - dimineața, seara și chiar seara. Nu poți spune cumpărătorului: „Ți-am dat mașina, acum pleacă de aici!” Nu-mi suna și nu-mi trimite mesaje.” La urma urmei, el își poate aduce prietenii și cunoștințele la tine. Oamenii recunoscători fac asta. Adesea, weekendul meu legal a fost când mașina era ridicată de la reprezentanță sau am negociat cu clienții și în acele zile.

Carieră

Un manager, care a lucrat cu succes la o dealer de mașini timp de câțiva ani, poate deveni manager senior - mana dreapta lider. Următorul pas este postul de director. Însă managerii ajung rar la acest nivel, deoarece pur și simplu schimbă dealerii de mașini.

Concediere

După patru ani de muncă în dealeri de mașini, pur și simplu m-am săturat de oameni. Forța și entuziasmul nu au revenit nici după o vacanță în țări fierbinți. La un moment dat m-am săturat să ascult poveștile clienților ciudați. Am fost suprasaturat cu această muncă, am câștigat o experiență enormă de viață și mi-am dat seama că nervii și liniște sufletească mai scump pentru mine.

Ilustrații: Anastasia Mironenko.

Pentru a obține un loc de muncă trebuie să treci cu succes un interviu, iar acest fapt derutează mulți oameni. Grijile și temerile pe care le trăim cu o zi înainte pot afecta negativ rezultatul. Niciun angajator nu ar dori să angajeze o persoană nevrotică care nu își poate formula și exprima gândurile. În acest caz, chiar și o diplomă și o experiență de lucru este puțin probabil să ajute.

Specialitatea la cerere a managerului de vânzări nu face excepție. Pentru a obține un loc de muncă, solicitantul este rugat să participe la un interviu.

De ce este necesar un interviu?

Un manager de vânzări trebuie să fie capabil să prezinte un produs în așa fel încât clientul să aibă dorința de a-l achiziționa. Interviul în acest caz îl ajută pe angajator să vadă cunoștințe necesare si experienta.

De asemenea, prin comunicarea personală, puteți afla nu numai adecvarea profesională, ci și calitățile personale ale unei persoane. Acest lucru trebuie luat în considerare dacă lucrați în echipă.

Ce trebuie să știți despre interviu

Interviul pentru managerul de resurse umane poate fi condus de managerul însuși sau de un reprezentant al departamentului de resurse umane. Totul depinde de regulile companiei. Indiferent cine găzduiește întâlnirea, trebuie să fii 100% pregătit pentru aceasta.

Pregătirea

Orice victorie iubește pregătirea, iar obținerea unui loc de muncă nu face excepție. Trebuie să lucrați temeinic la imaginea, CV-ul și stilul de comportament.

Un rol important îl joacă modul în care solicitantul se comportă în timpul dialogului, modul în care este rostit discursul său, iar interlocutorul acordă atenție semnelor non-verbale. Încrucișarea unui picior peste altul vorbește despre neîncredere și despre o încercare de a te ascunde de privirile indiscrete. Atingerea vârfului nasului, a lobilor urechilor și a încheieturilor dezvăluie un mincinos.

Trebuie să-ți iei înfățișarea în serios. Dacă compania salută stilul de birou, atunci merită să alegeți haine conform acestei cerințe. Chiar dacă nu există un stil anume, ar fi nepotrivit să treci printr-un interviu în blugi sau top.

Machiajul de zi și părul legat sunt aspectul potrivit pentru un interviu

Înainte de eveniment, trebuie să dormi bine pentru a fi vigilent și proaspăt. Dacă tensiune nervoasa nu vă permite să vă relaxați, atunci puteți lua hipnotice ușoare sau sedative.

Șefii iubesc oamenii punctuali și obligatorii. Nu poți întârzia la un interviu, așa că ar trebui să te trezești cu o oră mai devreme decât de obicei. Este necesar să se țină cont de posibilitatea de forță majoră sub formă de ambuteiaje sau lift spart. Se recomandă să sosiți cu 20-30 de minute înainte de ora programată.

Este important să rețineți următoarele reguli:

CV-ul este pregătit în prealabil. Este mai bine să luați mai multe copii pentru orice eventualitate.
Indiferent de situație, trebuie să te controlezi. Este posibil ca acesta să fie un test de rezistență la stres.
Acasă, trebuie să te gândești la o poveste despre tine în avans.

Psihologii au dezvoltat multe teste și întrebări pentru a determina adecvarea profesională. Cel mai adesea aceasta este o ofertă de a vinde ceva. Sună destul de ciudat: „Vând-mi acest laptop/creion/vază.” Particularitatea acestei profesii constă tocmai în această abilitate.

Uneori se fac teste foarte ciudate. Doar la prima vedere par de neînțeles. O metodă care este adesea folosită este de a determina capacitatea unei persoane de a lucra în echipă. Solicitantul este rugat să deseneze un cactus pe o bucată de hârtie, întotdeauna cu ace. Dacă loviturile (acele) sunt situate de-a lungul marginii exterioare a desenului, atunci solicitantul este înclinat să lucreze împreună, dar acele de la marginea interioară indică contrariul.

Ce te-ar putea întreba la un interviu?

Cel mai înfricoșător lucru este necunoscutul. Stresul afectează nu numai starea ta emoțională, ci și starea ta fizică.

Există întrebări de bază pe care un șef le poate adresa unui solicitant pentru funcția de manager de cont:

responsabilitățile unui manager și cerințele pentru munca sa;
cunoștințe despre produsul pe care compania îl vinde;
experienţă.

S-ar putea să fie mult mai multe dintre aceste întrebări. De asemenea, puteți pune întrebări de interes. Dacă reprezentantul ei încearcă să ascundă unele puncte, atunci este mai bine să refuzi oferta.

Majoritatea oamenilor sunt confuzi când sunt întrebați „Unde te vezi peste 5 ani”. Este foarte greu să iei perspectivă. Nu ar trebui să exprimați vise nerealiste din copilărie. Să fie o dorință reală.

O altă întrebare dificilă pe care oamenilor le place să o pună în timpul interviurilor este dacă o persoană poate înșela. Răspunsurile pozitive sau negative vor fi incorecte. Este mai bine să evitați acest răspuns.

Oamenii sunt adesea interesați de cât de eficient își poate organiza timpul un angajat. Acest lucru este important deoarece afectează performanța și capacitatea de a seta prioritățile corect. Dacă solicitantul nu își poate organiza rutina zilnică, atunci proiectele importante se vor realiza probabil în ultimul moment.

Gestionați-vă timpul pentru a îmbunătăți eficiența

Cum se scrie corect un CV

CV-ul pentru postul vacant de Director de vânzări este detaliu important angajare. Aceasta nu este doar o poveste despre tine și meritele tale, va fi un factor decisiv pentru angajator.

Când scrieți CV-ul, trebuie să fiți atenți Atentie speciala pentru greșelile de ortografie și de punctuație.

Angajatorul își poate concentra atenția și asupra acestor puncte:

disponibilitatea unui pașaport străin și transport personal (pregătirea de a pleca într-o călătorie de afaceri în orice moment);
schimbări frecvente de locuri de muncă (incompetență, conflict sau alte probleme);
experiență de muncă (în funcție de cerințele unei anumite companii, aceasta poate fi fie un plus, fie un minus);
prezența familiei, a copiilor (concediu medical frecvent sau responsabilitate, maturitate);
cunoştinţe limbi straine(oportunitate de a crește publicul țintă de cumpărători în rândul clienților străini);
vârsta (criteriul subiectiv);
disponibilitatea fotografiilor.

Puteți trimite CV-ul la versiune electronica sau trimiteți o versiune pe hârtie prin poștă. Nu vă așteptați la un apel în aceeași zi.

Arată-ți experiența și rezultatele muncii

Concluzie

Dacă interviul nu este încununat cu victorie, nu renunța. Manager de vânzări este o poziție căutată pe piața muncii.

Nu ar trebui să fii de acord cu un loc de muncă dacă în condițiile lui sunt multe lucruri care nu ți se potrivesc.

Secretul unui interviu de succes pentru un manager de vânzări este capacitatea de a vinde :). Ideea este că persoana de la interviu încă încearcă să arate mai bine. Angajatorul știe despre acest lucru și face o reducere. Iar angajatorul care selectează un manager de vânzări face o reducere dublă :). Prin urmare, dacă un manager de vânzări primește cele mai obișnuite sfaturi de la profesioniștii în HR ("doar fii tu însuți"), el se află imediat într-un dezavantaj distinct. Dar există și Vești bune. Un manager de vânzări este singura specialitate din lume în care abilitățile profesionale corespund în proporție de 80% abilităților de a te vinde.

Pentru a trece cu succes un interviu, trebuie să ai pregătirea unui agent de vânzări. Cel mai simplu mod de a le identifica este cu .

Dacă ați trecut oricare dintre aceste teste sau dacă aveți încredere în a încerca să vă încercați la vânzări este atât de puternică încât nu doriți să ascultați bunul simț, citiți mai departe.

Ce va ajuta un manager de vânzări să treacă cu succes un interviu?

Deci, ați hotărât ferm să deveniți un vânzător, un comerciant, un comerciant, un vânzător sau, științific, după cum se spune în descrierea postului, director de vânzări.

Nu contează dacă ai idee cum arată sau cum se comportă. manager de succes asupra vânzărilor în viață. Când mergi la un interviu, trebuie să potriviți imaginea acestui agent de vânzări creată în mintea oamenilor. Realitatea este realitate, iar angajatorul visează să aibă cel mai bun manager de vânzări la angajare. Pentru că în viață oamenii nu poartă insigne „I”. cel mai bine vândut. Întreabă-mă cum?”, oamenii caută subconștient imagini vii create, de exemplu, în filme. Uneori, ideile specialiștilor în resurse umane (HR) despre esența vânzătorilor se bazează doar pe filme. Prin urmare, vizionați câteva dintre cele mai populare filme despre vânzători. Recomand: „Wall Street”, „They Smoke Here”, „Boiler Room”, „The Americans”. În primul rând, vei fi energizat de atmosfera de vânzări, iar în al doilea rând, vei înțelege ce se va aștepta de la tine. Puteți face o compilație a celor mai multe momente de condus și puteți urmări acest videoclip înainte de interviu;).

În primul rând, trebuie să citiți câteva dintre cele mai populare cărți despre vânzări. Nu contează dacă cărțile sunt bune sau nu. Mulți manageri sau lucrători HR, gândindu-se la interviul dvs., au făcut același lucru - citiți câteva dintre cele mai populare cărți despre vânzări. Ideea este că puteți răspunde la întrebările scrise special pentru acest interviu din aceste cărți.

Nici nu voi vorbi despre aspect. Administratorul de sistem este cel care poate veni la un interviu cu capul nespălat, dar trebuie să fii la înălțimea imaginii, îți amintești? Tu și cu mine înțelegem că de multe ori o relație de încredere cu un client se realizează doar atunci când nu arăți prea pretențios (totul, desigur, depinde de produs și de stilul tău de vânzare). Dar chiar dacă sunteți angajat să vindeți nuci pentru instalatori, angajatorul vrea să vadă un director de vânzări îmbrăcat până la nouă în birou. Măcar fă-ți osteneala să purtați cel mai bun și, bineînțeles, costumul călcat pentru interviu.

Comportamentul trebuie să fie activ.Începeți interviul cu întrebări de laudă. Dacă există o pauză, nu fi timid, umple-o cu întrebări, admirație, povești.

Zâmbet. Indiferent de ceea ce simțiți despre „zâmbetul american”, este recomandabil să îl încercați pentru un interviu, sau chiar mai bine, să exersați înainte. Cel mai simplu lucru este să-ți amintești momentele plăcute, de exemplu, cel mai bun sex al tău sau vacanță;).

Întrebări. Mai întâi, dă inițiativa angajatorului, apoi poți să o preiei în liniște și să-ți pui propriile întrebări. Ca agent de vânzări, trebuie să cunoști puterea întrebărilor. Sunt de neprețuit în timpul unui interviu.

În primul rând, arată că înțelegi cum să lucrezi și vrei să clarifici condițiile.
În al doilea rând, vă oferă o idee despre companie. Nu numai că ești ales, dar trebuie să înțelegi și dacă compania îți va permite să te realizezi.
În al treilea rând, vă permit să prelungiți interviul. În mod surprinzător, un interviu lung îl face pe angajator mai dispus să te angajeze pentru a justifica timpul petrecut cu tine.
În al patrulea rând, cu cât ceri mai mult, cu atât te vor întreba mai puțini oameni și este mai ușor să dai peste cap cu un răspuns decât cu o întrebare.

Ce întrebări ar trebui să puneți pentru a trece cu succes un interviu pentru un post de manager de vânzări?

Care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări?
Unde este linia de responsabilitate? În ce moment se mută clientul în alt departament și managerul și-a făcut treaba?
De unde își iau clienții managerii care lucrează deja în companie?
Care este ciclul mediu de vânzări?
Cum arată o pâlnie de vânzări? Cât de mult este în, cât este de producție în medie pentru companie.
Care este calitatea obiectivă a produsului companiei în sine?
Care este sistemul de motivare?
Ce bonus primește cel mai bun manager? Care este cel mai rău?
Există un back office? Cu alte cuvinte, managerul de vânzări completează el însuși documentele, sau are oameni special pregătiți.
Ai un sistem CRM? Dacă nu, cum își gestionează managerii baza de date?
Cum atribuie managerii clienții?
Există o împărțire a managerilor în fermieri și vânători*? Cine voi fi?
Dacă un client a fost cândva al nostru, dar nu mai lucrează cu compania, îl pot angaja?
Care este profilul de client al companiei?
Cum evoluează produsul companiei?
Există un departament de marketing și cum este interacțiunea dintre agenții de vânzări și acest departament?
Există comparații între concurenți și produsele lor cu oferta noastră?
Ce rapoarte ar trebui să completeze un manager de vânzări?
Firma are materiale de prezentare?
Există o carte de vânzări de succes pentru începători?
Cine va fi mentorul meu în perioada de trecere la viteză?

Dacă ai pus toate aceste întrebări și ți-au răspuns în detaliu, crede-mă, probabilitatea acceptării tale este aproape de 100%. Pentru că răspunsurile la aceste întrebări în mare parte nu vor fi foarte pozitive, iar angajatorul va dori să te angajeze pentru a obține răspunsurile la aceste întrebări. Le poți cere atât unui specialist HR, cât și șefului tău. HR nu va putea răspunde, dar vă va aprecia nivelul. Dacă aș fi șeful, te-aș lua cu mâinile mele. Desigur, cu condiția să treci cu succes testul meu și să fii cu adevărat o viitoare vedetă a vânzărilor.

Cum poate un manager de vânzări să răspundă corect la întrebări pentru a trece cu succes un interviu?

Fii pregătit să răspunzi la următoarele întrebări. Vă implor, nu copiați aceste răspunsuri de pe Internet, veniți singuri cu răspunsurile. Îți voi explica ce dorește angajatorul atunci când pune cutare sau cutare întrebare, iar tu poți veni cu răspunsul TĂU. Dacă introduci răspunsuri de pe internet, angajatorul tău s-ar putea să facă același lucru și să te facă să pari palid.

Deci, întrebări.

Unde te vezi peste 5 ani? Angajatorul vrea să vadă într-un manager de vânzări o persoană orientată spre obiective, dar cu picioarele pe pământ. Prin urmare, nu este nevoie de fantezii despre generalul de la Gazprom. Gândește-te la cum vrei să crești, la ce să te străduiești. Ținta ar trebui să zboare departe de dinți.

Cele mai bune și cele mai rele trăsături ale tale. Nimeni nu răspunde sincer la aceste întrebări, dar ei sunt întrebați tot timpul. Alege-ți cele mai bune trăsături și împarte-le în două coloane. Trăsături pe care majoritatea oamenilor le consideră cele mai bune (responsabilitate, organizare, abilități de comunicare) și trăsături asupra cărora părerile diferă: dacă sunt bune pentru vânzări sau nu (aroganță, onestitate, înclinație pentru analiză profundă). Prima coloană este cele mai bune trăsături ale tale, a doua este cele mai rele.

Ești capabil de înșelăciune? O întrebare tachinată, mai ales pentru un manager de vânzări. Toată lumea este capabilă. Dacă spui nu, atunci minți. Dacă spui da, atunci ești un mincinos. Cel mai probabil angajatorul știe acest lucru, dar poate fi și un idealist inveterat, așa că este mai bine să-i răspundeți cu un argument abstract despre gradul de onestitate: ceea ce este considerat adevărat etc. Dacă angajatorul repetă o întrebare directă, poți să-ți cobori privirea și să-i răspunzi zâmbind: „Am dreptul să nu răspund la această întrebare?”

Cea mai bună vânzare a ta? Nu a avut cele mai bune vanzari? Nicio problemă, veniți cu vânzarea perfectă. Gândiți-vă la nuanțe, detalii, găsiți o sumă, gândiți-vă la dificultățile din negocieri. Poți chiar să crezi că a fost. Puteți lua o subvenzare, de exemplu, și o puteți transforma într-una de succes. Dacă angajatorul nu pune întrebări clarificatoare, atunci detaliile vă vor oferi luciu. Daca nu iti place putin infrumusetarea, IESTI DIN VANDARI!!!

Știi să-ți organizezi propriul timp? Întrebare importantă de la un angajator inteligent, pentru că problema tinerilor vânzători energici este să-și îndrepte munca în direcția corectă. Dacă sunteți de acord cu asta, atunci nu ezitați să răspundeți. Dacă, la fel ca majoritatea tinerilor vânzători, sunteți plini de energie și încă nu știți cum să o direcționați, recunoașteți acest lucru șefului dvs., dar în niciun caz nu spuneți asta unui specialist în resurse umane. Șeful cunoaște aceste dificultăți ale vânzătorilor și este gata să lucreze cu ei. El va fi bucuros că vrei să te dezvolți. Un ofițer de personal poate selecta pe baza criteriilor formale și a factorilor care sunt importanți pentru el.

Esti rezistent la stres? Pentru un manager de vânzări, răspunsul la această întrebare este foarte important. Un angajator nu poate doar să pună o întrebare directă, ci și să vă „atace” calitățile, CV-ul și aspectul. Ca răspuns la o întrebare directă, poți spune zâmbind: „Da, încearcă, strigă la mine”. Reacționează la toate țipetele și plângerile cu un zâmbet ușor și sprâncenele ușor ridicate. Crede-mă, dacă angajatorul nu te place, nu îți va spune despre asta. Va invita pe altcineva și gata, dar dacă certa sau strigă, înseamnă că verifică. Fă-o glumă.

În concluzie, tratați interviul ca pe o vânzare, cu zâmbet și pozitivitate. Director de vanzari este cea mai cautata pozitie. Îți vei găsi angajatorul dacă ești cu adevărat o vedetă a vânzărilor. Îl recomand cu căldură, vă va adăuga încredere în timpul interviului.

* - în unele companii, managerii de vânzări sunt împărțiți în fermieri și vânători. De obicei, vânătorii vând către clienți noi, apoi după un anumit timp clientul se mută la fermieri și aceștia sunt deja implicați în dezvoltare clienții existenți(up-vânzări).

Fiecare răspuns trebuie să includă exemplu concret realizările tale ca agent de vânzări. Arată cum vei ajuta compania să obțină vânzări crescute.

Am alcătuit o listă de întrebări cu exemple de răspunsuri pe care le puteți folosi pentru a vă completa propriile idei despre subiect.

Te simți confortabil să faci apeluri la rece?

„Absolut confortabil. Îmi place să spun oamenilor despre produse noi și inovații.”

"Destul de. Odată am descoperit că cele mai interesante oferte pe care le-am făcut au fost ca urmare a unor astfel de apeluri - cu oameni care nu erau siguri că au nevoie de ele.”

„Nu sunt împotriva unor astfel de apeluri, dar mi se pare mai rațional să-mi încep munca într-un loc nou cu acei clienți care sunt deja interesați de produs.”

Cât de des v-ați îndeplinit obiectivele de vânzări?

„În ultimii 10 ani, mi-am îndeplinit în mod constant și chiar mi-am depășit obiectivele de vânzări.”

„Întotdeauna îndeplinesc și chiar depășesc planul, mai ales în ultimii ani. Cred că acest lucru se întâmplă pentru că am învățat să îmi stabilesc obiective adecvate - înalte, dar realizabile".

„Singura dată când nu am reușit să îndeplinesc planul a fost într-o companie în care managerul a stabilit standarde absolut de neatins pe care nimeni din departament nu le putea îndeplini. A fost o încercare nereușită de motivare, care a dus în cele din urmă la demoralizarea completă a angajaților. În rest, de regulă, întotdeauna am îndeplinit planul de vânzări și m-am străduit să-l depășesc.”

Preferi un ciclu de vânzări lung sau scurt?

"Mânca puncte interesanteîn ambele cazuri. Îmi plac vânzările „lungi” pentru că am timp să cunosc clientul, să îi transmit beneficiile și beneficiile produsului și să-l învăț cum să-l folosească corect. Un ciclu scurt este mai intens, mai solicitant, nu există timp pentru explicații lungi, trebuie să atingeți ținta imediat - și acest lucru este interesant.”

„Îmi place mai mult un ciclu lung de vânzări pentru că atunci ritmul poate fi ajustat în timpul comunicării cu clientul în funcție de nevoile sale individuale. De multe ori clienții au nevoie de mai multe informații pentru a lua o decizie, pun o mulțime de întrebări tehnice, la care în acest caz există timp să răspundă și să convingă cumpărătorii că acest produs este creat special pentru ei.”

„Îmi plac vânzările „rapide”, când pot câștiga instantaneu un client, pot demonstra beneficiile unui produs și pot răspunde la întrebări rapide. Este foarte revigorant.”

Povestește-ne despre afacerea ta cea mai de succes.

Aici intervievatorul vrea să audă de la tine despre succese tangibile, de preferință în cifre: cum și pentru ce sumă ai încheiat o afacere mare, cum ai crescut profitul anual cu 56%.

Cum te-ar descrie colegii tăi?

„Colegii mei m-ar descrie ca fiind orientat spre detalii și organizat. Sunt unul dintre acei oameni care au pixuri pe masă întinse exact pe rând și separate după culoare. Dacă nu aș fi atât de organizat, mă îndoiesc că aș putea servi atât de mulți clienți mulțumiți.”

„Cred că majoritatea m-ar descrie ca pe o persoană deschisă. Îmi place să cunosc oameni noi din locuri diferite, să învăț ceva nou de fiecare dată.”

Cum te-ar descrie fostul tău șef?

„Ca o persoană care face întotdeauna lucrurile.”

„Ca un excelent jucător de echipă care poate lua inițiativă și poate acționa independent atunci când este necesar.”

„La locul nostru anterior de muncă, fiecare dintre noi era personal responsabil pentru tranzacție de la primul contact până la finalizare. Unii au fost confuzi de o asemenea autonomie, dar dimpotrivă, mi-a plăcut, iar managerul meu a putut spune că sunt un singur jucător foarte responsabil și capabil.”

Vinde-mi acest stilou.

Angajatorul vrea să știe dacă știi cu adevărat să vinzi, ce strategii și tehnici folosești, care sunt cuvintele și Abilități creative. Nu există un răspuns corect aici. Nu se știe ce va oferi angajatorul să vândă - un pix, un măr sau un ficus. Folosește-ți experiența, abilitățile și creativitatea. Convinge-l pe „cumpărător” că știi totul despre produs. Rețineți că și partea non-verbală a prezentării dvs. va fi judecată, așa că asigurați-vă că folosiți mai multe zâmbete, încredere și entuziasm în vocea dvs.

Care sunt obiectivele tale de carieră pe termen lung?

De ce pun angajatorii astfel de întrebări? Ei vor să știe, în primul rând, cât de conștient vă deplasați pe parcursul carierei și dacă puteți vedea viitorul. Și în al doilea rând, desigur, vei fugi cu prima ocazie? Și, deși prezicerea viitorului este un pic o fantezie, există încă modalități de a răspunde cu succes la această întrebare.

Începeți cu obiectivele imediate pe care plănuiți să le atingeți în compania în care lucrați în prezent. Dacă aveți o listă de obiective de carieră, clarificați cum doriți să le atingeți pe fiecare. De exemplu, vrei să devii lider – spune-ne cum vei ajunge acolo (vei dezvolta abilități de leadership lansând proiecte de echipă sau participând la traininguri). Observați modul în care realizările dvs. vor afecta succesul companiei - astfel, în ochii angajatorului, vă veți asocia cu compania pentru o anumită perioadă.

„În viitorul apropiat, plănuiesc să lucrez ca o companie ca a ta. Sper să-mi extind treptat gama responsabilităților și să cresc nivelul de responsabilitate împreună cu o promovare de îndată ce apare o astfel de oportunitate.”

„Scopul meu imediat este să-mi dezvolt abilitățile de marketing și comunicare, pe care le pot folosi ca manager de vânzări. În viitor, sper să îmbunătățesc aceste abilități suficient pentru a putea conduce o echipă de vânzări. M-aș putea pregăti pentru această poziție asumând responsabilități de conducere în proiecte de echipă și participând la conferințele voastre anuale.”

Care sunt punctele tale forte și?

„Puterea mea este capacitatea mea de a depăși obstacolele și de a face lucrurile. Am descoperit că vânzările au cel mai mare succes atunci când acord o atenție deosebită fiecărui pas al tranzacției - de la primul contact până la mulțumirea de la sfârșit. Ale mele partea slabă- tendinta de a se gandi prea mult la o situatie. Mă gândesc strategie după strategie, iar până la urmă se dovedește că prima idee a fost cea mai bună.”

« Putere- aptitudini organizatorice. Îmi place să planific fiecare afacere literalmente până la literă, până la număr, și o duc până la capăt datorită unei atenții meticuloase. Iar slăbiciunea mea este că, atunci când planul meu necesită ajustări, pot rezista până în ultimul moment, doar să nu schimb nimic.”

„Unul dintre principalele mele puncte forte este să iau decizii din mers. Sunt foarte flexibil, deschis la minte, pot lucra cu tipuri diferite clienții în același timp, adaptându-se instantaneu fiecăruia. Dezavantajul este că rareori plănuiesc ceva în avans și, uneori, trebuie să reacționez la o situație după ce se întâmplă.”

Ce stii despre compania noastra?

Aici va trebui să studiați site-ul companiei, precum și recenziile angajaților și clienților.

Ce îți place cel mai puțin la vânzări?

„Singurul lucru care mă deranjează este atunci când un client nu este absolut interesat să cumpere în acest moment, dar în același timp cere să așez toate informațiile despre produs. Când va fi gata de cumpărare - într-o lună, într-un an sau niciodată deloc - nu se știe și îmi voi pierde timpul doar cu el.”

„În general, îmi place să vând. Uneori am clienți dificili, da, dar mai ales sunt bucuros să ajut oamenii și sunt mândru de produsul pe care îl vând pentru că este un produs cu adevărat de înaltă calitate și nu mi-e rușine de el. Și necazurile minore îmi antrenează doar rezistența ca profesionist.”

„Nu îmi place când trebuie să forțesc practic un cumpărător să cumpere un produs doar pentru că trebuie să-l vând cu orice preț, în ciuda faptului că cumpărătorul nu are nevoie de el și această achiziție nu îi va aduce fericire. Mai mult, în cele din urmă, nu doar cumpărătorul suferă de acest lucru, ci și reputația atât a vânzătorului, cât și a companiei.”

Ce ți se pare interesant la postul pentru care aplici?

„Sunt un alpinist amator și ți-am studiat deja produsele în interior și în exterior. Pentru mine, vânzarea echipamentului de alpinism unor persoane care au aceleași idei este o slujbă de vis. Sunt încrezător că entuziasmul meu, împreună cu cunoștințele mele despre subiect, mă vor face cel mai eficient agent de vânzări.”

„Lucrez în acest domeniu de mulți ani și aș fi bucuros să-mi folosesc contactele și experiența pentru a vinde un produs de înaltă calitate ca al tău.”

„Sunt foarte atras de oportunități – îmi place să călătoresc și să văd lumea.”

Ce este mai important - calitatea produsului sau serviciului?

„Ambele sunt la fel de importante. Dacă reușesc să vând un produs prost pentru că am întors capul cumpărătorului cu atenția și zâmbetul fermecător, această obsesie se va domoli și clientul nu se va întoarce la mine (e bine dacă nu returnează produsul). Dar chiar și un produs de cea mai înaltă calitate nu se poate vinde singur. Nimeni nu va cumpăra un produs bun dacă îl oferi oricum, pentru că următorul magazin va vinde același lucru zâmbind. Serviciu bun va îmbunătăți doar calitatea produsului.”

Ce te face un bun manager de vânzări?

„Sunt o persoană ambițioasă, asta mă ajută cu adevărat să vând. Încerc întotdeauna să ofer cumpărătorului maximum de informații și cel mai bun serviciu. Simt o satisfacție totală în muncă atunci când termin o tranzacție care a necesitat toate talentele mele.”

„Sunt foarte atent la detalii. Acest lucru înseamnă că încerc să cunosc până la ultimul detaliu despre produsul pe care îl vând și pot răspunde la orice întrebare pe care o poate avea cumpărătorul. De asemenea, încerc să cunosc mai bine cumpărătorul pentru a-i oferi exact ceea ce va fi mulțumit.”

„Cred că răbdarea mea este cheia succesului ca manager de vânzări. Cele mai bune oferte ale mele au fost atunci când i-am permis cumpărătorului să ia o decizie în cunoștință de cauză, i-am răspuns calm la sute de întrebări și nu l-am presat în niciun fel.”

Ce te motiveaza?

Dacă vrei să știi ce întrebări se pun în timpul interviurilor pentru anumite profesii, scrie în comentarii și cu siguranță îți vom spune despre asta!

Poziția presupune extrem de gamă largă posibile responsabilități, dar este întotdeauna cheia pentru desfășurarea activităților economice ale companiei - și, prin urmare, candidatul trebuie tratat conform unor principii speciale. Va fi util ca fiecare specialist responsabil cu selectarea personalului potrivit pentru organizație să știe cum să intervieveze un manager de vânzări. În același timp, ar trebui să înțelegeți cum funcționează interviul pentru un manager de vânzări pentru solicitanții înșiși, mai ales în poziții competitive, de exemplu, în domeniul administrării unui departament de vânzări sau al vânzării de obiecte scumpe precum imobiliare sau mașini.

Interviu manager de vânzări - principii de bază

Înainte de a lua în considerare principiile de bază ale intervievării unui manager de vânzări, este necesar să înțelegem asta aceasta zona- este extrem de larg și diferiți specialiști pot necesita abilități și calități personale complet diferite. Prin urmare, mai întâi trebuie să decideți cu privire la o serie de nuanțe și caracteristici ale activităților managerilor de vânzări:

Canalele de vânzări. Managerii de vânzări pot avea canale complet diferite, în funcție de care sunt vândute bunurile sau serviciile angajatorului. Astfel, angajații aflati în această poziție pot fi consultanți într-o sală de vânzări sau expoziție și pot avea contact direct cu clienții, sau pot comunica cu aceștia în primul rând prin telefon sau folosind alte rețele de informare. În consecință, cerințele pentru personal vor varia semnificativ.
Metodologia vânzărilor. Natura activităților întreprinderii și tipul de produse vândute sub formă de bunuri sau servicii pot influența serios și metodologia de vânzare. În special, principalele sarcini ale unui manager de vânzări pot fi atât vânzarea cea mai rapidă și cea mai eficientă a bunurilor sau serviciilor companiei prin vânzări scurte, cât și sprijinul pe termen lung al fiecărui client ca parte a unei vânzări lungi.
Domeniul de responsabilitate. Un manager de vânzări poate fi numit ca angajat direct podeaua comercială V retea mare, și un specialist care oferă lucru cu clienți strategici mare corporațieși executarea de contracte multianuale. Desigur, cerințele pentru solicitant și metodele de interviu vor varia dramatic în funcție de gama specifică de responsabilități și nivelul de responsabilitate.
Tipul de clienți. Ca parte a vânzărilor, toți clienții pot fi împărțiți în „reci” - adică cei care nu erau interesați să cumpere produsul și „fierbinți” - deja interesați să cumpere un anumit produs sau serviciu, dar care nu s-au hotărât asupra lor. furnizor. În consecință, metodele de lucru cu fiecare tip de client necesită, de asemenea, o abordare diferită și o varietate de abilități, precum și calitati personale director de vânzări

Cea mai mare importanță atunci când se selectează un specialist și se desfășoară un interviu cu un manager de vânzări, desigur, este domeniul de activitate și principiile de funcționare ale fiecărei întreprinderi specifice. Prin urmare, în primul rând este necesar să se dezvolte principii generale selectarea specialiștilor și ține cont de conformitatea acestora cu cerințele companiei.

Cum să intervievezi un manager de vânzări

Luând în considerare caracteristicile menționate mai sus și posibilele diferențe în responsabilitățile postului unui manager de vânzări, este necesar să înțelegem că durata specifică a interviului, numărul de etape ale acestuia, profunzimea verificării informațiilor furnizate de solicitant. , iar numărul personalului implicat în interviu poate varia dramatic. Cu toate acestea, există principii generale care vor fi relevante atunci când intervieviți un manager de vânzări în general. Deci, intervievatorul ar trebui să acorde atenție:

Sarcina principală a intervievatorului atunci când efectuează un interviu cu un manager de vânzări este să studieze cu atenție răspunsurile solicitantului și comportamentul acestuia în general. Această poziție se caracterizează prin faptul că cea mai ușoară modalitate de a evalua abilitățile practice de vânzări este direct în timpul interviului - la urma urmei, de fapt, solicitantul se prezintă în esență angajatorului, ceea ce, în principiu, nu este diferit de prezentarea unui produs către clientii. Și dacă face acest lucru convingător și cu succes, atunci cel mai probabil va lucra bine cu clienții. Și invers - prezența celor mai clare date formale și conformitatea sută la sută a CV-ului cu postul, în cazul unei impresii negative din comunicarea cu candidatul, este aproape întotdeauna o garanție a ineficienței acestuia la locul de muncă vacant.

Întrebări și răspunsuri la interviul managerului de vânzări

Cea mai ușoară modalitate pentru companii și angajații departamentului de HR, atunci când funcția de manager de vânzări nu este una cheie, este să folosească cele mai frecvente întrebări standard adresate candidaților pentru acest post. Acest lucru va economisi în mod semnificativ timpul și resursele companiei și va permite interviurile să nu fie întârziate, în special cu o rotație relativ mare a personalului și valoarea scăzută a unui angajat individual pentru companie. Deci, mai jos sunt zece dintre cele mai frecvente întrebări pentru a evalua cât de eficient va fi un candidat ca manager de vânzări:

Pentru a rezuma, putem oferi recomandări solicitanților înșiși. Știind cum decurge un interviu cu managerul de vânzări, vă puteți pregăti pentru interviu în avans și puteți evita greșelile obișnuite. Deci, într-o conversație nu ar trebui să minți și să supraestimezi propriile realizări. Dar, de asemenea, nu ar trebui să permiteți lipsa de inițiativă și slăbirea aptitudinilor și abilităților dumneavoastră în fața unui potențial angajator.

Trebuie să utilizați cât mai multe informații specifice și să răspundeți la toate întrebările din partea angajatorului sau a reprezentantului acestuia cât mai detaliat posibil. De asemenea, este recomandat să mențineți o atitudine pozitivă și să întrebați despre rezultatul interviului la sfârșit.