Yaxshi savdo qilishni qanday o'rganish kerak. Yaxshi sotuvchi nimani bilishi va nima qila olishi kerak? Nazariyadan amaliyotga

Kitob va maqolalarni o‘qib sotishni o‘rganib bo‘lmaganidek, kitob o‘qib velosiped haydashni ham o‘rganish mumkin emas. Quyida yozilgan hamma narsa amaliyot bilan solishtirganda hech narsa emas. Odamlar bilan qanchalik ko'p muloqot qilsangiz, sotuvchi sifatida kuchliroq bo'lasiz.

Qanday bo'lmasin, barcha odamlar savdo jarayonida ishtirok etadilar. Har kimning o'z roli bor, lekin agar siz biron bir jarayonda ishtirok etishingiz kerak bo'lsa, ehtimol uning qonunlari va mexanizmlarini tushunishga arziydi. Savol: sotishni qanday o'rganish kerak? Bu hamma uchun emas, balki berilgan. Savdo usullarini bilish va tushunish bilan siz hayotda ko'proq narsaga erishishingiz mumkin. Axir, har qanday odam sotuvchi rolida bo'lishi kerak. Ushbu maqola sotishni qanday o'rganish haqida? Va bu nima uchun kerak?

Nega sotishni o'rganish kerak?

Maqol bor " haqiqiy erkak kerak: uy qurish, daraxt ekish, o'g'il tarbiyalash. O'ylaymanki, ko'pchilik bunga rozi bo'ladi, lekin rozi bo'lganlarning barchasi bu maqsadlarga erishdilarmi? Ehtimol, yo'q, savol nima uchun bu sodir bo'lmadi? Nima uchun odamlar ko'pincha o'zlari xohlagan narsaga erisha olmaydilar va nimaga erishishlari kerak. Aslida sabablar juda ko'p, lekin bittasini ta'kidlamoqchimanki, menimcha, eng muhimi - odamlar o'zlarini har tomonlama rivojlantirishga intilmaydilar. Har tomonlama o'z-o'zini rivojlantirish deganda men kundalik hayotda foydali bo'lishi mumkin bo'lgan bilim, ko'nikma va ko'nikmalarni mustaqil izlashni nazarda tutyapman.

Ko'pincha odam bir sohada bilimga ega bo'lib, keyingi rivojlanishni to'xtatadi. Men bir necha marta o'z sohasi bo'yicha yuqori malakali mutaxassislarning boshqa bilimlarga muhtoj emasligi haqidagi fikrlarini eshitganman. Ammo hamma uchun foydali bo'lgan ko'nikmalar mavjud, masalan, sotish qobiliyati. Sotish qobiliyati bozor peshtaxtasida turishni anglatmaydi. Sotish qobiliyati - bu inson ehtiyojlarini tushunish, ularni aniqlash usullari va uning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda odam bilan muloqot qilish. Har qanday sotuvchi birinchi navbatda.

Savdo nazariyasini o'rganish

Qanday qilib sotishni to'liq o'rganish uchun siz bir qator nazariy materiallarni o'zlashtirishingiz kerak. Ular savdo "yashash" qonunlari haqida tushuncha beradilar. Avvalo, siz o'rganishingiz kerak - bu har qanday sotuvning asosi, buzilishi mumkin bo'lgan savdoning o'ziga xos qoidalari, ammo keyin bu jarayon sotish emas, balki ma'lumot deb ataladi. Ikkalasi ham sotishga qaratilgan, ammo sotish ta'rifiga mos kelmaydi.

Savdo bosqichlarini o'rganishda siz birinchi navbatda tushunishingiz kerak. Savdoning ushbu bosqichi savdo jarayonini tushunishda katta ahamiyatga ega. Men bu haqda o'qishni va nima ekanligini bilib olishni tavsiya qilaman. Bir qarashda, hamma narsa oddiy va tushunarli ko'rinadi, lekin oilangiz va do'stlaringiz bilan bir necha daqiqa suhbatlashish orqali ularga nima kerakligini tushunishga harakat qiling. Keyin tanimagan odamlar bilan mashq qiling. Ushbu trening sizga stressli vaziyatlarda, masalan, suhbat yoki xo'jayiningiz bilan muloqot qilishda savdo ko'nikmalarini qo'llashga yordam beradi.

Shuni esda tutish kerakki, yaxshi sotuvchi suhbatning atigi 20 foizini gapiradi, qolgan vaqt esa mijozni tinglaydi. Lekin bunday savdo bosqichlari haqida unutmang:, va. Ushbu bosqichlardan samarali foydalanish uchun siz nafaqat savdo nazariyasini o'rganishingiz, balki o'z ustingizda jiddiy ish qilishingiz kerak.

Nazariyadan amaliyotga

Savdoda bu, birinchi navbatda, muloqot va har qanday muloqotda his-tuyg'ular kabi so'zlar muhim emas. Sotuvchi mijozga his-tuyg'ularini qanchalik yaxshi etkazsa, uning samaradorligi shunchalik yuqori bo'ladi. Bir tomondan, mijoz sizdan mahsulotni sotib olishi uchun his-tuyg'ularingizni qanday boshqarish juda qiyin ko'rinadi. Avval siz odamlar qanday muloqot qilishini tushunishingiz kerak. Qabul qiling, odamlar bilan muloqot qilishda fikrlar va his-tuyg'ularni uzatish uchun uchta vositadan foydalaning:

• Og'zaki - so'zlar ularning miqdoriy va sifat ifodasidir.
• Noverbal - tana tili, yuz ifodalari va imo-ishoralarga bo'linishi mumkin.
• Paraverbal - ovozning intonatsiyasi, tembri va tempi.

Sotuvchi barcha aloqa usullaridan mohirona foydalanishi kerak. Olimlar odamlar o'rtasida uzatiladigan ma'lumotlarning taqsimlanishi taxminan quyidagicha ekanligini aniqladilar: og'zaki - 7%, paraverbal - 38%, og'zaki bo'lmagan og'zaki muloqot 55%. Va agar biz bolalikdan og'zaki muloqotni rivojlantirishga o'rgatilgan bo'lsak, qolganlari bilan ishlashimiz kerak bo'ladi.

Og'zaki muloqot

Bu jumlalarni to'g'ri tuzish va fikringizni shakllantirish qobiliyatidir. Aksariyat odamlar buni qilishda ajoyib. Sotuvchilar uchun savdo tashkilotlari so'zda yaratadilar. Ular sotuvchi mijozga nima deyishi kerakligini va qaysi bosqichda so'zma-so'z ifodalaydi.

Og'zaki bo'lmagan muloqot

Og'zaki bo'lmagan muloqot ba'zi odamlar uchun tabiiydir, lekin ko'pchilik bu mahorat ustida ishlashlari kerak. Gap shundaki, ongning ongsiz qismi javobgardir va biz instinktiv ravishda ko'p pozalarni olamiz. Aytgancha, NLP deb ataladigan ta'limotlarning aksariyati bunga asoslanadi, ular ham faol qo'llaniladi. Esda tutingki, har bir so'zning o'ziga xos vazni bor, lekin qancha so'z aytsangiz, har bir alohida so'zning og'irligi shunchalik kamayadi. Shuning uchun, sotuvchi postda havoni silkitmasligi kerak, har bir iborangizning maqsadi bo'lishi kerak - sotish. Bunga qaratilmagan barcha so'zlarni aytmaslik yaxshiroqdir.

Sotuvchi o'ziga ishongan va muloqotga ochiq bo'lishi kerak, shuning uchun "yopiq pozalar" deb ataladigan narsalarni olib, erga qarash noto'g'ri. Aksincha, tabassum qilish, ko'zlarga qarash va kaftlaringizni ko'zda tutish muhimdir. Og'zaki bo'lmagan muloqotda yuz ifodalari juda muhim rol o'ynaydi; og'zaki bo'lmagan ma'lumotlarning 80% gacha yuz ifodalari orqali uzatiladi.

Paraverbalika

Ovozni boshqarish san'ati. Suhbatdoshingiz siz aytgan so'zni qanchalik yaxshi qabul qilishi tanlangan intonatsiya, tovush va tembrga bog'liq. To'g'ri gapirishni o'rganish uchun siz tez-tez ifoda bilan o'qishingiz kerak; Shuningdek, buyuk ma'ruzachilar qanday gapirishiga qarang: siyosatchilar va teleboshlovchilar. Ovozlari bilan tinglovchilariga kayfiyatni naqadar yaxshi yetkazadilar.

Tayyorgarlik

Savdoning juda muhim bosqichi, ko'pincha unutiladi - bu sotuvga tayyorgarlik. Tayyorgarlik quyidagilarni o'z ichiga oladi: hissiy tayyorgarlik, yig'ilish zarur ma'lumotlar mijoz va mahsulot haqida, xulq-atvor modellari orqali fikr yuritish.

Sotish uchun hissiy kayfiyat

Sotuvchi o'zini g'olibdek his qilishi, o'ziga ishonchi va... Odamlar mag'lubiyatga uchraganlarni yoqtirmaydilar, hamma ular bilan muloqot qilishni xohlaydi muvaffaqiyatli odamlar, va sotuvchi mijoz bilan aynan shunday muloqot qilish uchun sozlanishi kerak. Afsuski, hayotda ijobiy bo'lish juda qiyin bo'lgan vaziyatlar mavjud va agar siz sotishga moslasha olmasligingizni ko'rsangiz, unda urinmaslik yaxshiroqdir. Ammo esda tutingki, bu o'zingizni sozlash qobiliyati kuchli odamni ajratib turadi.

Mijoz haqida ma'lumot to'plang

Mijoz haqidagi dastlabki ma'lumotlarning to'planishi savdo ko'rsatkichlarini sezilarli darajada oshiradi. Agar siz sotishni o'rganmoqchi bo'lsangiz, ma'lumot to'plashni o'rganing. Muloqot qilishdan oldin, mijozingiz kimligini tushunishingiz kerakmi? Unga nima taklif qila olasiz? Qaysi imtiyozlarga ega bo'lishingiz kerak va qanday dalillarni qo'llashingiz kerak? Ushbu ma'lumot ishlayotganda juda muhim, ammo ommaviy bozorda siz ma'lumot to'plashni e'tiborsiz qoldirmasligingiz kerak.

Ishingiz sifatini yaxshilang

Sifat menejmentida bu tsikl bir xil jarayonlarning natijalarini doimiy ravishda yaxshilashga qaratilgan deb ataladigan narsa mavjud. Sotish - bu doimiy ravishda takomillashtirilishi va o'zgarishlar va tuzatishlar kiritilishi kerak bo'lgan jarayon.

Biror narsani sotish uchun biror narsa bilan taassurot qoldirish kerak.

Georgiy Aleksandrov

Sotish qobiliyati - bu pul ishlash qobiliyati. Agar siz doimo pul ustida bo'lishni istasangiz, bitta narsani o'rganing - savdo. Keyin aniq nima, kimga va qayerga sotishingiz unchalik muhim bo'lmaydi, chunki buni qilish qobiliyati sizning bu dunyoda pul yo'qotmasligingizning kafolatidir. Biroq, kuzatishlarimga ko'ra, bu mahorat qanchalik foydali ekanligini kam odam tushunadi. Chunki odamlar turli ixtisosliklarni o‘rganishadi, lekin savdoga yetarlicha e’tibor bermaydilar. Ammo bu savdoga qanday aloqasi borligidan qat'i nazar, har bir kishi qila olishi kerak bo'lgan biznes. Axir, bizning butun hayotimiz, aslida, bir-birimiz bilan ko'plab operatsiyalardan iborat va shuning uchun boshqa odamlar bilan qanday qilib foydali bitimlar tuzishni biladigan kishi buni qanday qilishni bilmaganga qaraganda ko'proq foyda oladi. Oddiy va hatto hashamatli hayot kechirishni istaganlar bunga qanday erishishni bilishlari uchun, nima va kimga bo'lishidan qat'i nazar, qanday sotishni o'rganish haqida ushbu maqolada gaplashamiz. Axir, mening chuqur ishonchimga ko'ra, har kim yaxshi sotuvchiga aylanishi mumkin.

Savdo haqida bilganlarimni va u haqida ko'p narsalarni bilganimni aytib berishdan oldin, e'tiboringizni Savdo 1.0 deb nomlangan sayt menyusida topishingiz mumkin bo'lgan axborot mahsulotimga qarataman. Bu sotuvga bag'ishlangan beshta matn modulidan iborat axborot blokidir. U qanday bo'lishidan qat'i nazar, har qanday odamga savdoni o'rgatishga qodir asosiy daraja ta'lim. Men ushbu blokni savdo mavzusini jiddiy o'rganishni istaganlar uchun taklif qilaman. Endi ushbu maqolaning mavzusiga o'tamiz.

Men siz Internetda ushbu mavzu bo'yicha maqolalarni o'qigan bo'lishingiz va, ehtimol, ulardan yuzaki bilimlarni o'rgangan bo'lishingiz mumkinligini qabul qilaman, masalan, sotuvchi, so'zning keng ma'nosida, o'ziga ishonchi komil bo'lishi kerak. tabassum va xaridorni seving , mijoz o'z mahsulotini yaxshi bilishi yoki odamlar undan foydalanishni xohlashlari uchun xizmatlarini chiroyli tasvirlay olishi kerak. Umuman olganda, siz sotuvchining barcha standart sifatlari to'plamini bilasiz. Bularning barchasi, albatta, tushunarli, bu reklama va marketingning barcha fokuslari haqiqatan ham ishlaydi, lekin ko'p sotuvchilar xohlaganidek emas. Bu ko'proq mahoratli yondashuvni talab qiladi. Va bu san'at insonning eng sirli istaklarini ochib berish uchun uning chuqur dunyosini o'rganishdan iborat, buning uchun u hamma narsaga tayyor. Endi odam bilan ishlash yanada nozik bo'lib bormoqda. Savdo sohasidagi so'nggi ixtirolar olomonga emas, balki shaxsga, shaxsga qaratilgan. Shuning uchun, qanday qilib yaxshi sotishni o'rganish haqida o'ylayotganda, o'zingizdan so'rang: qanday vaziyatlarda biror narsaga ega bo'lish uchun pul bilan xayrlashishga tayyormisiz? O'ylab ko'ring, hozir sizni nima boshqarmoqda, nimaga intilyapsiz, nimani xohlaysiz va nima uchun? Tashqi dunyoni ichki dunyodan o'rganishni boshlang, o'zingizni sotish orqali biror narsa sotishni boshlang.

Sotish qobiliyati odamlarni tushunish qobiliyatiga bog'liqligini tushuning. Odamlarni tushunish esa savdo kitoblarida mavjud bo'lganlardan ko'ra ko'proq bilimni talab qiladi. Men ushbu kitoblarning bir to'plamini qayta o'qib chiqdim va ular menga savdoda muvaffaqiyat qozonishimga yordam bergan deb aytmayman - bu menga mutlaqo boshqa sohalarda olgan mutlaqo boshqa bilimlarimga yordam berdi. Hamma narsani va hammani, hammaga va yuqori narxda sotish uchun, turli vaziyatlarda o'zingiz uchun foydali operatsiyalarni amalga oshirish imkoniyatiga ega bo'lish uchun, har qanday odam bilan o'zingiz uchun qulay shartlarda muzokaralar olib borish imkoniyatiga ega bo'lish uchun, inson psixologiyasini yaxshi tushunishingiz kerak. Busiz hech qanday yo'l yo'q. Savdo ularni majburan olib qo'yish emas - bu odamlar bilan muzokaralar olib borish qobiliyatidir. Va har bir aniq odam bilan kelishuvga kelish uchun, unga biror narsa sotish imkoniyatiga ega bo'lish uchun u qanday ishlashini tushunishingiz kerak. Axir, odamlar mahsulotning o'zini emas, balki uning tasvirini sotib olishadi, ular mahsulot haqidagi ertak uchun pul to'laydilar, bu ularga ba'zi muammolarini hal qilishni va / yoki zavq olishni va'da qiladi. Tovar sotish - bu, birinchi navbatda, odamlar ishonishni istagan go'zal ertakni sotishdir. Odamlar zavqlanishga jalb qilinadi va og'riqdan qochadi - buyuk sotuvchi bo'lish uchun buni juda aniq tushunishingiz kerak.

Bu hayotda siz mumkin turli yo'llar bilan pul olish uchun - uni boshqa odamlardan kuch bilan tortib olish mumkin, shuning uchun odamlar o'zlarining tarixi davomida bir-birlari bilan kurashganlar - ular o'zlarini chiroyli va oson hayot bilan ta'minlash uchun boshqa odamlarning boyliklariga egalik qilishga intilishgan. Siyosat, banditizm - bularning barchasi kuch ishlatib, boshqa odamlardan pul olish usullari. Pulni ham o'g'irlash mumkin, ya'ni ayyorlik va epchillik bilan siz boshqa odamlarning resurslarini o'zlashtirishingiz mumkin. Bundan tashqari, ba'zi odamlar shunchalik kuchliki, ularni o'g'irlash uchun o'z hayotlarini xavf ostiga qo'yishga tayyor. O'g'irlik ham juda xavfli faoliyatdir, lekin ko'pchilik buni qiladi. Ammo sotish qobiliyati - bu odamlar bilan hamkorlik qilish qobiliyati. Va bu hamkorlik siz uchun samarali bo'lishi uchun siz inson tabiatini aniq tushunishingiz kerak. Axir, siz odamlar bilan hamkorlik qilsangiz, ular bilan resurslar almashasiz - siz ularga nimadir berasiz, ular esa buning evaziga sizga nimadir berishadi. Ushbu ayirboshlashda pul vositachi hisoblanadi. Va bunday almashinuv sodir bo'lishi uchun boshqa odamga nima kerak bo'lishi mumkinligini tushunish kerak. Axir, pul evaziga bergan narsangizning qiymati shartli. Agar, masalan, siz uchun, men uchun bo'lsa, yaxshi kitob qimmatli manba bo'lib, aytaylik, uyali telefon, unda boshqa odam kitobni siz kabi yuqori baholashi shart emas. U telefonni kitobdan ko'ra ko'proq qadrlashi mumkin. Uning uchun o'yin-kulgiga bo'lgan ehtiyoj o'z-o'zini rivojlantirishga bo'lgan ehtiyojdan yuqori bo'lishi mumkin. Biror kishi bilan uning tilida muloqot qilish uchun buni tushunishingiz kerak. Savdoning mohiyati ikkita narsaga - boshqa odamlarning ehtiyojlarini qondirish qobiliyatiga va ularni shakllantirish qobiliyatiga bog'liq. Boshqa odamlarning ehtiyojlarini qondirish ularni yaratishdan ko'ra osonroqdir. Ammo insonning ehtiyojini qondirish uchun avvalo uni aniqlash kerak.

Qanday qilib to'g'ri sotishni o'rganish haqida o'ylashdan oldin odamni bilib oling va birinchi navbatda nima uchun kerak. Axir, savdo nafaqat resurslar almashinuvi - bu bizning deyarli butun hayotimiz bo'lib, unda biz doimo boshqa odamlar bilan muloqot qilishimiz kerak. Va siz muloqot bilan sotishni o'rganishni boshlashingiz kerak. Ularning bu ma'lumotga munosabati siz boshqa odamlarga qanday ma'lumot yetkazishingizga bog'liq bo'ladi. Ushbu reaktsiya orqali siz odamlarni va ularning ehtiyojlarini qanchalik yaxshi tushunishingiz mumkinligini tushunasiz. Ular orzu qilgan narsalarni taklif qilish yoki hech bo'lmaganda va'da berish uchun bilishingiz kerak. Shunday qilib, muloqot qobiliyatingizni rivojlantiring. Agar odamlar bir-birlariga ma'lumotni u yoki bu tarzda uzata olmasalar, ular o'rtasidagi hamkorlik imkonsiz bo'ladi, chunki bu holda ular bir-birlarini tushunmaydilar. Va bugungi kunda ko'p odamlar umuman qanday muloqot qilishni bilmaydilar, buni ular o'rtasida muntazam ravishda sodir bo'ladigan mojarolardan ko'rish mumkin, bunda jismoniy kuch yoki psixologik bosim jiddiy dalil sifatida ishlatiladi, mantiq emas, murosasiz va o'zaro manfaatli emas. har ikki tomonni ham qanoatlantira oladigan takliflar. Bugungi kunda biz muloqot deb ataydigan narsaning sherning ulushi - bu oddiygina inson egoizmi bilan to'qnashuv, bu psixologik bosim, shantaj, tahdid, suhbatdoshni manipulyatsiya qilish uchun uning asosiy instinktlariga murojaat qilishdir. Odamlarga bunday yondashuv bilan siz savdoda uzoqqa bormaysiz. Axir, mahsulot yoki xizmatni sotishni o'rganish uchun odamni rozi qilish kerak va buning uchun u uchun dushman emas, balki do'st bo'lish muhimdir. Albatta, bosim ham savdoda muvaffaqiyatli qo'llaniladi, lekin u odamlarni qiziqtirish qobiliyati kabi samarali emas.

Shunday qilib, sotishni o'rganish uchun siz odamlar bilan qanday muloqot qilishni o'rganishingiz kerak. Buni qilish qiyin emas - har bir kishi uchun tanlab, tez-tez mashq qilishingiz kerak to'g'ri til, ya'ni u bilan o'zi ko'nikkan tarzda muloqot qilish. Shuningdek, siz odamlarning his-tuyg'ulari bilan o'ynashingiz kerak, shunda odamlar sizdan biror narsa sotib olib, ular sizdan yaxshiroq deb o'ylashlari kerak. Odamlar mumkin bo'lgan hamma narsada, shu jumladan, nima bo'lishidan qat'i nazar, ularga biror narsa sotayotganda ham g'olib bo'lishlari juda muhimdir. Har qanday narsani, kimgadir, kimgadir sotish, hayotiy tajribamga ko'ra, g'olib va ​​mag'lub o'yinidir. Har bir inson ongsiz ravishda har qanday bitimdan berganidan ko'ra ko'proq narsani olishni xohlaydi, shuning uchun aqlli sotuvchi, nima sotganidan qat'i nazar, xaridorni o'zi qilgan xariddan foyda ko'rishiga ishontirishi kerak va sotuvchi, shunga ko'ra, yo'qotadi. Bu juda samarali taktika, ayniqsa odamlar biror narsa sotib olishdan qo'rqib bo'lmaydigan holatlarda. Rostini aytsam, nima uchun odamlar o'zaro manfaatli bitimlarni yoqtirmasligini bilmayman, lekin buni bilish unchalik muhim emas. Odamlar shu tarzda yaratilgan ekan, biz undan foydalanishimiz kerak. Ular sizni yo'q qildilar deb o'ylasinlar. Ko'p odamlarning tushunishida ular bir-biridan farq qiladi, chunki kimdir har doim yomon pul topadi, lekin ular yaxshi pul, halol pul, adolatli pul topishadi. Men bunga qarshi emasman. Umuman olganda, men har doim odamlarga olganimdan ko'ra ko'proq narsani berishga harakat qilaman, chunki men ularning kutganlaridan oshib ketishga harakat qilaman - bu menga juda qadrlaydigan doimiy mijozlarni topishga yordam beradi.

Agar siz kimgadir biror narsani sotishga qaror qilsangiz, unda birinchi navbatda odamning, odamlarning e'tiborini o'zingizga qaratishingiz kerak. Bugungi kunda bu e'tibor uchun haqiqiy ov bor, bularning barchasi doimiy, ba'zan tajovuzkor reklama, odamlarni o'z nuqtai nazaridan to'g'ri bo'lgan fikrlarni sinchkovlik bilan chalg'itadigan ayyor marketing, bularning barchasi birinchi navbatda biror narsaning xaridoriga aylanishi kerak bo'lgan odamlar e'tiboriga qaratilgan. , mahsulot yoki xizmat yoki har qanday faoliyat ishtirokchilari. Bugungi kunda iste'molchilarning e'tibori butunlay tarqab ketgan, odamlar har xil mayda-chuydalar haqida kuniga o'n marta o'z fikrlarini o'zgartiradilar, bugungi kunda ular haftada etti emas, balki bir yuz etti juma kuni bor. Va odamlarning xohish-istaklari doimo o'zgarib turadi, bu kimning va qanchalik samarali tarzda miya yuvilishiga bog'liq. Ularning hayotiy ustuvorliklari kuchli targ'ibot tufayli hatto o'zgarishi mumkin. Ular nafaqat tovarlar yoki xizmatlarni, balki g'oyalarni, hayotning ma'nosini ham sotadilar, ular hayot tarzini sotadilar. Hamma sotadi. Va iste'molchilar o'zlari olgan narsalarni oladilar. Axir, iste'molchilar, aksariyat hollarda, o'zlari ishonadigan narsalarni sotib olishadi. Va ko'pincha ular o'z tanlovlarida juda katta xatolarga yo'l qo'yishadi. Lekin bu bema'nilik, do'konda o'zingizga kerak bo'lmagan mahsulotni sotib olish, miyangizni yuvib, boshqa odamlarning manfaatlari uchun, qandaydir yog' yoki boshqa narsa uchun kurashish uchun dunyoning chekkasiga yuborilganingizda, bundan ham yomoni. . Bunday hollarda, biz nafaqat foyda keltirmaydigan, balki, aksincha, katta zarar keltiradigan g'oyani sotish haqida gapiramiz. Men ham ishonamanki, odamlar qandaydir bema'ni narsalarni sotib olish uchun pul olishsa, bu ular uchun ham foydasizdir. Axir ular kimdandir qarzdor bo'lib qolishsa, o'zlarini erkinlikdan mahrum qilishadi. Agar odam ozod bo'lmasa, keraksiz narsalarga nima ahamiyat beradi? Men buni tushunmayapman.

Shunday qilib, do'stlar, haqiqiy savdo san'ati odamlarning instinktlariga ta'sir qilish orqali muayyan harakatlar qilish zarurligiga ishontirish qobiliyatidadir. Qo'rquv, ochko'zlik, jinsiy aloqa, dangasalik - bularning barchasi sotuvchiga mos kelishi kerak bo'lgan instinktlardir. Yaxshi sotuvchi - bu har bir insonning ichida yashaydigan hayvonni o'rgatadigan murabbiy. Bu hayvonning aqli yo'q, u o'z instinktlariga ko'ra harakat qiladi. Bu hayvonni qo'rqitib qo'ying, keyin qo'rquv uchun chora taklif qiling va u uni sotib oladi. Hayvonga bir bo'lak shakar taklif qiling va u sizning oldingizda oyoq uchida turadi. Hayvonni ko'rsating oson yo'l biror narsa qiling, biror narsa oling, hech qanday qiyinchiliksiz biror narsaga keling va u sizga ishonadi, chunki u ishonishni xohlaydi. Hayvonga jinsiy aloqa haqida maslahat bering, unga jinsiy tasvirni ko'rsating, shunda hayvon qo'zg'aladi, unda ongsiz ravishda zavqlanish istagi paydo bo'ladi va u buning uchun hamma narsani berishga tayyor bo'ladi. Savdoning birinchi bosqichida asosiy narsa xaridorning e'tiborini o'zingizga jalb qilishdir, shunda u sizning to'lqin uzunligingizga moslashadi va sizdan ma'lumot olishga tayyor bo'ladi. Va keyin siz hayvonni xaridorning ichida o'rgatish, uni qo'rqitish, jalb qilish, jalb qilish, hayajonlantirishni boshlashingiz mumkin. Masalan, aktsiyalarni sotish insonning ochko'zligiga, dori-darmonlarni sotish esa qo'rquvga qaratilgan. Bu insonni harakatga undaydigan ikkita eng kuchli motivatordir. Ular, ayniqsa, odamlarni o'ziga jalb qiladi - ular uchun ular har qanday bema'nilikka ishonishga tayyor.

Siz ko'p jihatdan e'tiborni jalb qilishingiz mumkin, asosiysi potentsial mijozingizning e'tiboriga qiziqqan boshqa ovchilarni yorib o'tish uchun sezilarli, yorqin, baquvvat, qat'iyatli bo'lishdir. Odamlarning bugungi e'tibori, aytganimdek, do'zaxga sochilib ketgan, ular hech narsaga e'tibor qarata olmaydilar, hech narsa haqida ko'p o'ylamaydilar, ular juda hissiyotli va hamma narsaga juda primitiv munosabatda bo'lishadi. Bu ko'pchilik uchun odatiy holdir. Shuning uchun, mijozlar o'ylamaganlarida, hissiy trans holatida bo'lganlarida, takliflarga ochiq bo'lganlarida iliq qabul qilishlari kerak. Odamlarda biror narsaga ehtiyojni yarating, ular uchun muammo/muammolar yarating, ular o'zlari hech qachon ahamiyat bermagan narsaga ahamiyat bering va keyin ularga siz yaratgan ehtiyojni qondirishga imkon beradigan narsalarni soting, bu esa muammolarni hal qiladi. siz ixtiro qilgan muammo, bu ularning hayotini to'ldiradi, uni yaxshilaydi, himoya qiladi yoki boshqa yo'l bilan o'zgartiradi. Odamlar hayotlarini yaxshilaydigan narsa uchun pul to'lashga tayyor. Odamlar o'zlari emas, balki boshqa odamlar muhim, qimmatli, zarur deb hisoblagan narsa uchun pul to'lashga tayyor, shunda ular ham uni muhim, qimmatli, zarur deb bilishadi. O'ylab ko'ring, qandaydir oltin kimga kerak - siz uni yoki boshqa narsalarni kemirmoqchimisiz, nega kerak? Agar siz oltin sotib olsangiz, bu boshqa odamlar uni qadrlagani uchundir va buning o'zi. Boshqa odamlar esa oltinni shunday qaror qilgani uchun emas, balki kimdir uni qadrlashga ishontirgani uchun qadrlaydi. savdo bilan bog'liq, savdo esa odamlar bilan bog'liq va odamlar instinktlar va har xil e'tiqodlar to'plamidir. Inson o'zi bilan emas, nimadan yaratilgani bilan ishlang va unga qo'lingizdan kelganini sotishingiz mumkin. Shu bilan birga, siz odamlarni umuman aldashingiz shart emas, ularni sizdan xursand qiladigan narsalarni sotib olish zarurligiga ishontirish kifoya.

Umuman olganda, agar biz zaruriy tovarlar va xizmatlarni hisobga olmasak, bugungi kunda odamlar sotib oladigan hamma narsa aynan ularga taklif qilingan narsadir. Talab taklifni emas, balki taklifni keltirib chiqaradi. Odamlar mavjud bo'lmagan tovarlar yoki xizmatlarni tasavvur qila olmaydilar; Ular mavjud bo'lgan narsalarni tanlaydilar va ularga taklif qilinadigan narsalarni xohlashadi. Va zamonaviy marketologlar tayyor va odamlarni hatto axlat sotib olishga ishontirishga qodir, asosiysi reklamani to'g'ri bajarishdir. Odamlarda pul bo'lishi ham muhim - bu axlat.

Bokning rentabelligi, sifati, foydaliligi haqida yaxshi ertak o'ylab topish kifoya, keyin chegirma bilan sotiladigan va odamlar to'planadigan qandaydir reklama aktsiyalarini tashkil qilish kifoya. Televizorda tunu kun bok reklamalari ko'rsatilsa, odamlar buning uchun o'ldirishga tayyor bo'ladi. Albatta, men bo'rttirib aytyapman, lekin siz shuni tushunishingiz kerakki, talabni shakllantirish haqiqatan ham juda kuchli vosita va siz uni o'rganish orqali olishingiz mumkin. zarur texnikalar odamlarni manipulyatsiya qilish. Shunday qilib, qanday qilib sotishni o'rganish uchun siz chiroyli ertaklarni qanday aytishni o'rganishingiz kerak - bu allaqachon aerobatika. Bu mahorat nafaqat savdo-sotiqning asosiy sirlaridan biridir. - bu ishonch kuchi, imon kuchi. Odamlar pulga ishonar ekan, pulning kuchi bor. Shuningdek, siz odamlarning his-tuyg'ulari, to'g'rirog'i, yuqorida tavsiflangan instinktlari bilan o'ynashingiz kerak, chunki ular bu his-tuyg'ularni keltirib chiqaradilar. Aytaylik, bizning xalqimizda taqchillikdan qo'rqish bor, ular tez-tez uchrab turadilar. Ajoyib mamlakat, u doimo o'zini boqishga qodir emas edi va faqat so'nggi yillar, ehtimol, o'n besh, odamlar ko'proq yoki kamroq mast edi. Shunday qilib, agar siz odamlarga ma'lum bir mahsulot etishmayotganiga ishora qilsangiz, bu unga bo'lgan talabga ijobiy ta'sir qiladi. Hamma odamlar etishmovchilikni qabul qilishlari kerakligi, bunday mahsulotni sotib olishlari kerakligi haqidagi signal sifatida qabul qiladilar, ammo bizning xalqimiz bunga ayniqsa qattiq munosabatda bo'ladi, men bunga bir necha bor amin bo'lganman. Odamlar foyda olishga ulgurmaslikdan qo'rqishadi, o'zlariga nasib qilmaslikdan qo'rqishadi, to'ymaslikdan, to'yib ovqatlanmaslikdan, ichmaslikdan, xabar bermaslikdan va hokazolardan qo'rqishadi. Odamlar ochko'z mavjudotlar va ularning ba'zilari juda ochko'z va ayni paytda qo'rqinchli. Ularni biror narsani yo'qotishdan qo'rqing va ular sizning taklifingizga tishlashadi.

Atrofdagilar ochko'z bo'lsa, sotuvchi uchun foydalidir, chunki ochko'zlik odamni ko'r-ko'rona qiladi, mantiqsiz qarorlar qabul qilishga majbur qiladi, uni shoshilishga, ushlashga, ushlashga majbur qiladi. Shunday qilib, sotuvchilar foyda olish istagini - ochko'z va ochko'z odamlarni, sifatli tovarlarni etkazib berishni sun'iy ravishda cheklaydilar. To'g'ri, bizning zamonamizda, rivojlangan mamlakatlarda ortiqcha ishlab chiqarish inqirozi bilan har qanday defitsit haqida gapirishning hojati yo'q. Ammo bu rivojlangan mamlakatlarda, lekin siz va men bu qanday davlat ekanligini bilasiz. Shunday qilib, u erda yaxshi narxda biror narsani olishga vaqtingiz yo'qligidan qo'rqib, siz odamlarni ushlashingiz mumkin. Asosiysi, mahsulotning yaxshi orqa qismini yaratishdir, shunda odamlarning ko'zlari yonadi va uni sotib olish istagi paydo bo'ladi. Bugungi kunda odamlar yaxshi, chiroyli orqaga ega bo'lgan mahsulotlarni sotib olishni va sotib olishni xohlashadi. Men bu tovarlarni - ertakdagi tovarlar deb atayman. Eslayman, men bir tadbirkor bilan maslahatlashganimda - uning mahsuloti uchun chiroyli ertakni o'ylab topishga yordam berganim va shuning uchun u malakali mutaxassisdan keyin bu mahsulotga ega bo'lgan. reklama kompaniyasi, stansiyada issiq kek kabi sotila boshladi. Lekin mahsulot shunday edi. Albatta, odamni biror narsaga ishontirish oson emas - bu mahoratni yaxshilash va yaxshilash kerak. Ammo uni o'zlashtirgan odam bu dunyoda yo'qolmaydi. U har qanday yoshda va hamma joyda xuddi shunday qila oladi. Va bu har doim haqiqiy pul bilan ishlaydi, lekin birinchi navbatda, albatta, u odamlar bilan ishlaydi.

Shaxsan men har doim axloqiy me'yorlarga rioya qilishga harakat qilaman va hech qachon odamlarga ataylab zarar yetkazmayman. Men ter va qon bilan ishlab topgan pullarini bizga berganlarga yomon ish qilishdan ma'no ko'rmayapman. Halol va mas'uliyat bilan ishlash ancha foydali. Ammo haqiqat yanada murakkabroq. Biroq, agar siz sotishni o'rgansangiz, shunday qilingki, siz o'z mijozlarini aldaydigan mayda savdogarga aylanmaysiz, balki obro'si tufayli doimiy mijozlarga ega bo'lgan hurmatli, hurmatli odamga aylanasiz. Va agar siz mendan so'rasangiz - men sizga javob beraman - siz odamlar hurmat qiladigan va qadrlaydigan yaxshi sotuvchi bo'lishingiz kerak. Odamlar jamiyatda yashashni xohlasalar, odamlar odamlar bo'lib qolishlari kerak. Men esa shoqollar va kalamushlar jamiyatida emas, balki odamlar jamiyatida yashashni xohlayman, shuning uchun odamlarni har xil axlatlar bilan zaharlaydigan yoki ularga shaytoniy mafkurani singdiradigan ochko'z va ochko'z shaxslar bilan ishlamayman. Men bilan savdoni o‘rganganlar buni juda yaxshi bilishadi. Buning uchun odamlar meni qadrlashadi va hurmat qilishadi. Men ilmimni yovuzlik xizmatiga qo'ymayman. Va shu bilan birga, men savdoni tushunmayman va qanday qilib pul ishlashni bilmayman, deb aytishga hech kim jur'at eta olmaydi. Odamlar haqiqiy xayrixoh sifatida qabul qiladigan sotuvchi bo'ling va siz ham men kabi ko'plab takroriy mijozlarga ega bo'lasiz. Doimiy mijozlarga ega bo'lsangiz, siz yangi mijozlarni izlashga ko'p vaqt sarflamaysiz va shunchaki hayotdan zavqlanishingiz mumkin.

Har qanday sotuvchi, men ushbu maqolada yuzaki ta'riflab bergan savdo usullaridan foydalangan holda, jamiyat oldidagi mas'uliyatni esga olishi va odamlarga zarar etkazishi mumkin bo'lgan narsalarni sotmasligi kerak. Agar siz bu mas'uliyatni e'tiborsiz qoldirsangiz, ularni aldayotganingiz kabi sizni ham aldaydigan shoqollar jamiyatida yashaysiz. Bugun siz bir odamga yomonlik qildingiz, ertaga kimdir sizga yomonlik qiladi, bunga ishonchingiz komil bo'lishi mumkin. Shuning uchun soting, soting, lekin odamlarni zaharlamang, odamlarga zarar etkazmang, pul bunga loyiq emas. Odamlar bo'ladi - xaridorlar bo'ladi va xaridorlar bo'ladi - pul bo'ladi! Odamlar uchun ishlang va siz hech qachon pulsiz qolmaysiz - menga ishonishingiz mumkin.

Matnda xatolik topdingizmi? Uni tanlang va Ctrl+Enter tugmalarini bosing

Har bir inson xarid qiladi - kimdir ko'proq, boshqalari kamroq darajada, ammo zamonaviy dunyoda biror narsa sotib olishga ehtiyoji bo'lmaganlarni tasavvur qilib bo'lmaydi. Ammo sotuvchini qanday tanlash kerak? Qanday qilib sotishni o'rganish kerak? Keling, A dan Z gacha bo'lgan jarayonni muhokama qilaylik, asosiy bosqichlar va naqshlarni aniqlaymiz.

Sotuvchi qanday fazilatlarga ega bo'lishi kerak?

Har kim yaxshi sotuvchi bo'la oladimi? Ehtimol, yo'q, chunki bu erda, har qanday ishda bo'lgani kabi, kasb va qobiliyat muhimdir. Ammo agar sizda xohish va xohish bo'lsa, mahsulotni sotishni o'rganishingiz mumkin. Sotuvchi har doim psixolog bo'lib, savdolar soni unga bog'liq bo'lgan asosiy shaxsdir. Yaxshi xodimga qanday fazilatlar xosdir? Muvaffaqiyatli faoliyat uchun zarur bo'lgan professional va shaxsiy ko'nikmalar:

• Yordamchilik va o'zini hurmat qilish o'rtasidagi muvozanatni saqlash qobiliyati. Tasavvur qiling-a, siz do'konga keldingiz va sizning fikringizni o'qishni xohlaydigan faol sotuvchi tomonidan qabul qilindi va oldingizda eshik to'shagidek yoyildi. Haddan tashqari intruzivlik yoqimsizmi? Albatta. Ko'pincha majburiy ikkiyuzlamachilik sifatida qabul qilinadigan haddan tashqari yordam va soxta tabassumdan kam odam xursand bo'ladi. Ehtimol, o'zini past baholaydigan odamlar bunday uchrashuvni yoqtirishi mumkin, ammo bu hali ham aholining etarli qismiga e'tibor qaratishga arziydi. Sotuvchi ham xuddi xaridor kabi shaxs, shuning uchun ishga ketayotganda uyda o'zini hurmat qilishni unutmaslik kerak. Potentsial xaridorlar bilan kuchsiz serfning intonatsiyasidan foydalanib gaplashmang. Iste'molchini "ushlab turish" va unga "egilish" o'rtasidagi nozik chiziqni saqlashga harakat qiling. Ammo muhimligi va zarurligini esga olish kerak yaxshi xulq-atvor: salomlashish va samimiy tabassum, ehtiyotkorlik va samimiylik, malakali nutq sotuvchi ishining muhim tarkibiy qismidir.
• Silliqlash qobiliyati ziddiyatli vaziyatlar, mijozlar muammolarini hal qilish. Har qanday sotuvchi o'ziga ishonch, topqirlik va o'zini o'zi boshqarishsiz qila olmaydi, chunki xaridorlarning mumkin bo'lgan xatti-harakatlarini taxmin qilish ham mumkin emas. Ko'pchilik mojarolarni ataylab qo'zg'atadi, chunki ular hayotda shunchaki his-tuyg'ularga ega emaslar. Sotuvchi nima qilishi kerak? Vahima qo'ymang - qo'rquv odatda fikrlash qobiliyatingizni pasaytiradi, ya'ni siz tushunishga qanday erishishni tushunolmaysiz. Umumiy vaziyatlarni oldindan modellashtirish va o'zingiz uchun har ikki tomonni ham qoniqtiradigan chiqish yo'lini topishga imkon beradigan universal usullar va usullarni shakllantirish yaxshidir. Misol uchun, bir ayol do'konda chiroyli qutiga qadoqlangan qimmatbaho dizayner galstuk sotib oladi. Avvaliga hamma narsa ajoyib - mijoz pul to'laydi, qutini oladi va butunlay qoniqarli va baxtli ketadi. Ammo bir necha daqiqadan so'ng u qaytib keladi va sotuvchining e'tiborini qadoqlash nuqsonli - biroz yirtilganligiga qaratadi. Bu mantiqiy - agar biror narsa sovg'a sifatida sotib olinsa, unda siz hamma narsa mukammal bo'lishini xohlaysiz. Nima qilishim kerak? O'zgartirilsinmi? Lekin baribir... bu rishtalar tugadi. Pulni qaytarasizmi? Va ayol norozi bo'lib qoladi va do'kon foyda keltirmaydi va sotuvchining vaqti qaytarib bo'lmaydigan darajada behuda ketadi. Albatta, hech qanday holatda xaridor uni qaytarishdan bosh tortmasligi kerak pul mablag'lari. Lekin xushmuomalalik bilan kechirim so'rash va unga tanlov taklif qilish yaxshiroqdir: pulni qaytarish; sotib olingan tovarlarga chegirma (masalan, 5%); chegirma kartasi; xarid bilan kichik sovg'a. Aksariyat hollarda xaridorlar allaqachon yoqtirgan narsani qaytarishdan ko'ra chegirma olishni afzal ko'rishadi.
• Yaxshi mahsulot bilimi. Mahsulot va uning sifati haqida gapirish sotuvchining bevosita mas'uliyati. Va buning uchun siz ishlayotgan sohani yaxshi tushunishingiz va yo'naltirishga ega bo'lishingiz kerak. Siz nimaga erishmoqchi ekanligingizni tushunsangizgina muvaffaqiyatli sotishingiz mumkin. Xaridorlar savollar berishadi va mantiqiy va to'liq javoblarni kutishadi, shuning uchun sotuvchi bitta bo'g'inli jumla aytolmaganda, kimdir "cho'chqa" sotib olishi dargumon. Bu erda siz sigirning sotilishi haqidagi sovet multfilmini eslaysiz, u erda bozorga kelgan chol undan qutulolmadi, lekin to'satdan unga yordam berishga qaror qilgan bola paydo bo'ldi va uning mahsulotini shunchalik maqtadiki, Oxir-oqibat egasi qaror qildi - "Uning o'ziga shunday sigir kerak!" Albatta, savdo qilish ancha yoqimli va osonroq Shveytsariya soatlari, va Xitoyning iste'mol tovarlari emas, chunki mahsulotlarning sifati asosiy xususiyat bu iste'molchilarni jalb qiladi. Agar siz oziq-ovqat sotadigan bo'lsangiz, unda qaysi tort eng mazali, qaysi tvorog eng yaxshi cheesecakes qiladi, qaysi kolbasa salatga mos keladi va qaysi biri pishloq rulosiga mos keladi ... va hokazo savollarga javob berishga tayyor bo'ling. Masalan, qandolatchilik do‘konlarida ishlaydigan sotuvchilarni ko‘rish juda yoqimsiz, lekin xaridorlarga shirinliklar va pechenyelarning ta’mi haqida bilishmaydi, chunki ular dietada bo‘lgani, shirinliklarni yoqtirmasligi yoki iste’mol qilmasligi, va boshqalar. Agar siz murakkab (yoki unchalik murakkab bo'lmagan) uskunalarni sotayotgan bo'lsangiz, unda uning imkoniyatlari va funktsiyalarini potentsial egalariga ko'rsatish juda muhimdir. Shuningdek, odamlar odatda ishlab chiqarilgan mamlakat, nozikliklar va foydalanish natijalariga qiziqishadi.
• Mijozlarning ehtiyojlariga e'tibor qarating. Bu nafaqat xaridorga kerak bo'lgan narsani tinglash, balki uni eshitish va tushunish ham muhimdir. Sotuvchida empatiya (odamlarni his qilish) rivojlangan bo'lishi kerak, aloqa o'rnatish va mijozning ehtiyojlarini aniqlash uchun psixologiya asoslarini bilishi kerak. Ba'zan odam do'konga qoshiq sotib olmoqchi bo'lib keladi va qimmatbaho tovalar to'plami bilan chiqib ketadi, chunki sotuvchi o'z fikrlarini shunday yo'naltirganki, xaridor tushundi: ha, u bu ajoyib to'plamni uzoq vaqt davomida orzu qilgan va qattiq orzu qilgan. , yangi oshxona anjomlari birinchi zaruratdir! Agar siz qanday qilib muloqot qilishni bilsangiz, odamlar bilan chin dildan qiziqsangiz va ularga yordam berishni istasangiz, mijozga mahsulotni sotish oson va qulaydir.
• Mijozlarga hurmatli munosabat. Mamlakatimizda jamiyatda “Kiyimimiz bilan uchrashamiz” tamoyili tarbiyalanadi. Uning mevalari biznesda ham juda sezilarli - ba'zi sotuvchilar potentsial xaridorlarning to'lov qobiliyatini tashqi ko'rinishga qarab baholashga harakat qilishadi. Ba'zan savdo xodimlarining kiyimlari bir qarashda ko'rinmaydigan odamlarga nisbatan beparvo munosabatini ko'rish juda achinarli. Chet elda buni ko'rmaysiz; u erda hatto millionerlar ham yirtilgan jinsi shimlar va eski krossovkalar kiyishlari mumkin. Biroq, har qanday holatda, sotuvchilar baholovchi rolini o'z zimmalariga olmasliklari kerak - barcha tashrif buyuruvchilar katta xarid qilish yoki qilmaslik haqida o'ylamasdan, ularga hurmat bilan munosabatda bo'lishlari kerak. Axir, agar biror kishi kichik o'zgarish uchun kelgan bo'lsa ham, lekin qo'pol bo'lsa yoki istamay xizmat qilsa, u boshqa do'konni tanlab, keyingi safar qaytib kelmaydi.
• Ishdagi shaxsiy muammolardan o'zingizni chetlab o'tish odati. Ma'lumki, har bir kishining qiyinchiliklari va muammolari bor - tish og'rig'i, buzilgan telefon, uyqusizlik yoki do'st bilan janjal va hokazo. Ammo bu tafsilotlar xaridorlarni umuman qiziqtirmaydi, ular sizning do'stlaringiz yoki qarindoshlaringiz emas; Ularning muammolari ular uchun muhim. Do‘konga kelganingizda Gamlet otasining shoyi ro‘molcha bilan ko‘z yoshlarini artib turgan ma’yus soyasini emas, balki do‘stona, xushmuomala va malakali mutaxassisni sotuvchi sifatida ko‘rishni xohlaysiz. Savdoda ishlaydigan odamlar barcha salbiy narsalarni uyda qoldirib, his-tuyg'ularini va fikrlarini nazorat qila olishlari kerak.

Muhim: yaxshi sotuvchi bir qator bo'lishi kerak shaxsiy fazilatlar- o'zini etarli darajada hurmat qilish, mukammallikka intilish, ijobiy va moslashuvchan fikrlash, o'ziga ishonch va stressga qarshilik. Agar siz o'zingizni yaxshilamoqchi bo'lsangiz, lekin etarli vaqtingiz bo'lmasa, unda o'rganishga arziydi.

Qanday qilib mahsulotni to'g'ri sotish kerak?

Hozirgi vaqtda raqobat shunchalik kuchliki, muvaffaqiyatli biznes yuritish uchun har bir qadamni yaxshilab o'ylab ko'rish kerak. Boshqacha aytganda - holda vakolatli strategiya yetarli emas. Endi samarali bo'lganlarni tavsiflovchi juda ko'p adabiyotlar mavjud. Albatta, uni topish dargumon universal usul, barcha mahsulotlarga mos keladi, chunki har kimniki har xil, ammo xaridorlarni jalb qiladigan ba'zi umumiy tendentsiyalar va naqshlarni aniqlash mumkin. Keling, mahsulotni qanday qilib to'g'ri sotishni bosqichma-bosqich ko'rib chiqaylik.

Xaridor bilan aloqa o'rnatish

Bu asosiy va juda muhim bosqich, chunki suhbatning natijasi ko'pincha birinchi taassurotga bog'liq. Kontaktsiz oddiy dialog bo'lmaydi, ya'ni mahsulotni sotish imkoniyati tezda nolga yaqinlashadi. Olimlarning fikriga ko'ra, odam haqidagi fikr (bizning holatda sotuvchi haqida) suhbatning boshida - tom ma'noda soniyalarda shakllanadi. Savdoda birinchi taassurotlar ko'pincha hal qiluvchi rol o'ynaydi, chunki xaridorning yo'qolgan ishonchini qaytarish deyarli mumkin emas. Siz tushunishingiz kerakki, dastlab ko'pchilik mijozlar ongsiz ravishda sotuvchiga qarshi bo'lib, u bilan muloqot qilishni xohlamaydilar. Menejerlar orasida "hamma sotib olishni yaxshi ko'radi, lekin hech kim uni sotishni yoqtirmaydi" degan fikr keng tarqalgan. Ya'ni, odam mahsulotni sotib olishni niyat qiladi, shunchaki orzu qiladi, lekin faol majburlash va bosim teskari ta'sirga olib kelishi mumkin va xaridor o'z fikrini o'zgartiradi. Nyutonning uchinchi qonuni ishlaydi - ta'sir kuchi reaktsiya kuchiga teng. Xaridor xayrixohlikni uyg'ota olmagan sotuvchining haddan tashqari mehriga qanchalik tez-tez javob beradi: "Menga hech narsa kerak emas"? Bir qarashda ko'rinadiganidan ko'p holatlar mavjud. Buning oldini olish uchun sotuvchi aloqa o'rnatishga harakat qilishi kerak. Qanaqasiga? Masalan, siz quyidagilarni qilishingiz mumkin:

• Xaridorning e'tiborini jalb qiling - mijoz bilan suhbatni boshlang, uni o'ziga jalb qiling. Standart qoidalarni ko'rib chiqishga arziydi: ochiq turish, "xavfsiz" masofani saqlash (juda yaqin bo'lishning hojati yo'q, odatda odamdan bir yarim metr masofa maqbuldir), ko'z bilan aloqa qilish, yorqin yuz ifodalari va imo-ishoralar. O'qish foydali bo'ladi. Misol uchun, Garri Fridman o'zining "Yo'q, rahmat, men shunchaki qidiryapman" kitobida oddiy mehmonni xaridorga aylantirish jarayonini ajoyib tarzda tasvirlaydi.
• Tanishing - ismingizni aytib, o'z faoliyat sohangizni bemalol ko'rsatib, o'zingizni tanishtiring, shuningdek, xaridorning ismi nima ekanligini so'rang. Tanishuv "sotuvchi-xaridor" aloqa modelini "shaxs-shaxs"ga aylantiradi va mantiqan to'g'ri, sotuvchidan ko'ra odamga ishonish ancha osondir. Ammo shuni tushunishingiz kerakki, oddiy va shablonli tabriklar (masalan: "Salom, mening ismim Anna, men savdo bo'yicha maslahatchiman") sizni hech qanday tarzda bir xil savdo ishchilari olomonidan ajratib turmaydi, shuning uchun buni qilish yaxshiroqdir. originallikni ko'rsatish. Agar xaridor javob sifatida o'zini tanishtirsa, unga ismi bilan murojaat qiling, chunki bu hamma uchun yoqimli. Biroq, boshqa birovning ismini o'zgartirishning hojati yo'q - agar odam o'zini Aleksandr deb atasa, uni Sashenka qilmang va hokazo.
• Xaridorni qiziqtirish uchun - davom etayotgan aksiyalar, yangi kolleksiyalar haqida bizga xabar bering, zamonaviy tendentsiyalar do'koningiz assortimentida aks ettirilgan va hokazo. Buning uchun siz o'z faoliyat sohangizni yaxshi tushunishingiz, mahsulotingizning afzalliklari haqida mijozni xabardor qilish uchun raqobatchilaringiz haqida hamma narsani bilishingiz kerak. Agar potentsial xaridor qimmat kozokga ko'zi tushgan bo'lsa, unda tabiiy jundan qilingan kozok qishda sizni issiq ushlab turishi va uzoq vaqt xizmat qilishini ta'kidlab, uning tarkibi va sifati haqida gapirib bering, ya'ni uni analoglari bilan taqqoslab bo'lmaydi. qo'shni do'konlarda sotiladigan akrildan tayyorlangan.

Muhim: odamlar ma'lumotni har tomonlama - vizual, eshitish va og'zaki idrok etadilar, ya'ni sotuvchi nafaqat uning so'zlari va ularning ma'nosiga, balki intonatsiyaga, mimika va imo-ishoralarga ham e'tibor berishga majburdir.

Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash

Mahsulotni sotish uchun sizga kamida ushbu sohada asosiy bilim kerak. Mijoz nimani olishni istayotganini qanday tushunish mumkin? Ehtiyojlar - bu muayyan xizmatlar yoki tovarlar orqali mujassamlanadigan ehtiyojlar. Ehtiyojlar quyidagilar bo'lishi mumkin deb ishoniladi:

• konjugatsiyalangan;
• konjugatsiyalanmagan.

Tegishli ehtiyojni qondirish boshqasining tug'ilishiga olib keladi. Misol uchun, bir ayol poyabzal sotib oldi, lekin u bilan birga borish uchun mos sumka ham kerak. Yangi yubka bluzka va boshqalarni sotib olishni talab qiladi. Sotuvchi mijozning istaklarini tushunishi va oldindan bilishi va ularga rahbarlik qilishi kerak. Xaridorning ehtiyojlarini to'g'ri aniqlash juda muhim, chunki odamlar ba'zi muammolarni hal qilish uchun xarid qilish uchun kelishadi, ammo aynan bir xil mahsulot turli maqsadlar uchun kerak bo'lishi mumkin.

Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik: Potentsial xaridor parda sotib olmoqchi bo'lgan do'konga keladi. Sotuvchi mijozning sarflashga tayyor bo'lgan taxminiy miqdorini bilib oladi, ichki makon haqida so'raydi va rang sxemasi binolar va keyin ovozli ma'lumotlarga mos keladigan variantlarni ko'rsatadi. Biroq, sotib olish amalga oshirilmaydi va odam engil tark etadi ... Nima uchun? Maslahatchi shunchaki so'ramadi: xaridorning maqsadi nima, u nimani olishni xohlaydi? Sotuvchi interyerga mos keladigan pardalarni taklif qildi va mehmon o'zini himoya qilishga intildi quyosh nuri, ertalabdan beri uning xonasida quyosh porlab, uxlashiga to'sqinlik qilgani uchun. Bunday holda, agar biror kishi, agar unga bu haqda aytilgan bo'lsa, afzalliklarga e'tibor berib, qora pardalarni (shaffof matodan qilingan) sotib olishi mumkin edi - chizilgan pardalar xonani to'liq zulmatga solib qo'yadi, chunki ular xonadan yorug'likka yo'l qo'ymaydi. ko'cha.

Xaridorning ehtiyojlarini aniqlash uchun siz undan so'rashingiz kerak. Odatda quyidagi savollar turlari ajratiladi:

• Yopiq savollar - ularga aniq javob berish mumkin ("ha" yoki "yo'q"). Bunday savollarni juda ko'p so'ramaslik kerak, aks holda olingan ma'lumotlarning miqdori ahamiyatsiz bo'ladi. Misol: "Siz klassik kiyimlarni afzal ko'rasizmi?"
• Ochiq savollar - javob batafsil bo'ladi deb taxmin qilinadi. Biroq, shuni yodda tutish kerakki, agar xaridor qiziqmasa, u shunchaki boshqa do'konga qochib ketadi, u erda uzoq va zerikarli suhbatlar o'tkazishga to'g'ri kelmaydi. Misol: "Siz qaysi ko'ylaklarni afzal ko'rasiz?"
• Muqobil savollar - odamga bir nechta javob variantlari ko'rinishida tanlov bering. Misol: “Sizga yoqdimi Uzun ko'ylaklar yoki qisqa?
• Xaridorning o'zi nimani olishni istayotganini tushunmasa, etakchi savollar talab qilinadi. Misol: "Ko'ylak tanlashda, sotib olish nima maqsadda amalga oshirilayotganini tushunish kerak: agar siz bayramga borishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, nafis va yorqin ranglarga qarash kerakmi?"
• Ritorik savollar - suhbatni davom ettirish uchun zarur bo'lgan suhbatda qulaylik muhitini yaratish. Misol: "Siz o'zingizning shaxsiyligingiz va go'zalligingizni eng yaxshi ta'kidlaydigan libosni tanlamoqchimisiz?"

Muhim: Suhbat natijasida sotuvchi aqliy ravishda mijozning afzalliklarini ta'kidlaydigan ma'lum bir so'rovnomani tuzishi kerak. Mahsulotlar olingan ma'lumotlarga asoslanib taklif qilinishi kerak. Bundan tashqari, bog'liq ehtiyojlarni eslash muhim: agar siz ko'ylakni tanlasangiz, darhol uni galstuk bilan moslashni taklif qiling va hokazo.

Mahsulot yoki xizmatning taqdimoti

Taqdimot - bu mijozga taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatni tavsiflash yoki ko'rsatish jarayoni. Albatta, hamma tushunadi: "Yuz marta eshitgandan ko'ra, bir marta ko'rgan afzaldir". Shuning uchun, sotuvchining vazifasi mahsulotni ko'rsatishdir, shunda mijoz aynan shu narsa kerakligini tushunadi! Odatda, tashkilot sohasi vakillari mahsulot taqdimoti g'oyasini ishlab chiqishda ishtirok etadilar va sotuvchilar bu g'oyani amalga oshiradilar. Mahsulotni taqdim etishda siz bir qator fikrlarga e'tibor berishingiz mumkin:

• Dastlabki bosqichlarni ko'rsating. Uyni xaridorga ko‘rsatmasdan turib sotish mumkin emas. Agar siz buyurtma asosida oshxona yasasangiz, mijozlar namunalar va ular uchun maxsus tayyorlangan dizaynlarni ko'rishni xohlashadi.
• Mijoz oladigan foydani ko'rsating. Xususiyatlari va xususiyatlarini sanab o'tishning o'zi etarli emas, mahsulot xaridorning hayotini qanday o'zgartirishi, nimaga ruxsat berishini va hokazolarni ko'rsatish muhimdir. Misol: "Ushbu muzlatgichni muzdan tushirish kerak emas, bu sizga ko'p vaqtni tejaydi."
• Maqsadli auditoriyangizni qanday qilib to'g'ri aniqlashni biling. Har kimning ehtiyojlari har xil, lekin siz xaridor turlarini aniqlab, ular uchun taqdimotlar yaratishingiz mumkin. Agar siz kiyim sotsangiz va yosh talabalar sizga xarid qilish uchun kelishsa, ular zamonaviy narsalarni afzal ko'rishadi, ya'ni mahsulotlarni taqdim etishda eng so'nggi moda tendentsiyalariga e'tibor berish kerak.
• Mantiqiy e'tirozlarni taxmin qiling. Nega bunchalik qimmat degan doimiy savollardan charchadingizmi? Javobingizni taqdimotingizga kiriting. Masalan: "Ba'zi odamlar, ularning fikricha, juda yuqori narxdan hayratda qolishadi, lekin bu o'zini oqlaydi, chunki bizning eshiklarimiz tabiiy yog'och, shuning uchun sog'lig'ingizga salbiy ta'sir ko'rsatmaydi."
• Professional atamalarni tushuntiring. Bundan tashqari, buni bemalol va oson bajarish kerak - mijozda u ahmoq va aniq narsalarni bilmaydi degan fikrga ega bo'lmasligi kerak.
• Ehtiyotkorlik bilan maqtang, ortiqcha ishlamang. Har bir narsa juda shirin bo'lsa, ya'ni ko'pincha siz uni endi xohlamaysiz ... va bunga ishonish qiyin. Shuning uchun, kamchiliklar haqida gapirish yaxshiroqdir, chunki bu ishonchni qozonishga yordam beradi - axir, hamma narsa ideal emasligini tushunadi.
• Tanlovni taklif qilish. Shunga o'xshash mahsulotlarni taqqoslash har doim qiziqarli va foydalidir - ba'zida bu mijozga nimanidir afzal ko'rishiga yordam beradi.
• Argumentlar yordamida mahsulot haqida gapiring. Odamlarga mahsulot boshqalarga yoqqanini va yoqtirganligini bilish juda muhim, chunki bu avtomatik ravishda uni jozibador qiladi. Taqdimotingizga raqamli ma'lumotlar, grafiklar, fotosuratlar va videolar, mavjud sertifikatlar, sharhlar, gazeta parchalari yoki ijtimoiy tarmoqlardan tavsiyalar va boshqalarni qo'shing. Masalan: “Biz 5 yildan beri shu kabi issiqxonalarni sotamiz, shu vaqt ichida bizga faqat minnatdorchilik bildirildi, birorta ham shikoyat tushmadi”.
• Xaridorni mahsulotdan foydalanish jarayoniga qo'shing. Qanday qilib? Sinov muddatlari, namunalar va boshqalar tufayli. Agar siz mashina sotsangiz, sinov drayverlariga alohida e'tibor bering, chunki ba'zida sizga yoqqan mashinani haydash nima ekanligini bilish imkoniyati uni sotib olishda hal qiluvchi omil bo'ladi.
• Mijozni sotib olishga undash. Buning uchun hamma narsa mos keladi: chegirmalar, bonuslar, qo'shimcha kafolatlar, sovg'alar, aktsiyalar... Hamma bayramni xohlaydi va bu bitta shisha konyakni ikki shisha konyak sotib olganingizda sodir bo'ladi.

Muhim: Mahsulotni taqdim etishda siz nafaqat belgilangan va takrorlangan sxema bo'yicha harakat qilishingiz kerak, balki birinchi navbatda ma'lum bir xaridor va uning ehtiyojlariga e'tibor qaratishingiz kerak.

Taklif matni

Taqdimotdan so'ng siz xaridorning bitimni bajarishga tayyorligini tekshirishingiz kerak. So'rash yaxshidir ochiq savollar, masalan: "Taklif sizga yoqdimi?", "Shartlardan qoniqdingizmi?" va shunga o'xshashlar. Agar siz to'g'ridan-to'g'ri so'rasangiz, "yo'q" ni eshitish oson, shuning uchun ehtiyotkorlik bilan harakat qilishingiz kerak, chunki ikkinchi imkoniyat bo'lmasligi mumkin.

Taklifni shakllantirishda taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmatga qiymat qo'shish imkoniyati mavjud. Qanaqasiga? Uchta usul mavjud:

1. Tanqislik o'ziga xos psixologik omil bo'lib, odamni faqat cheklangan miqdorda mavjud bo'lgan narsani olishni xohlaydi. Eksklyuziv (yoki hech bo'lmaganda ommaviy ishlab chiqarilmagan) narsaga ega bo'lish odamga o'zini noyob his qilishiga yordam beradi.
2. Cheklangan vaqt taklifi ijobiy qaror qabul qilishga yordam beradigan katalizatordir. Aksiya muddati tugaydi, ya'ni xaridor imtiyozlardan mahrum bo'ladi... va buni kim qiladi?
3. Takrorlashning ta'siri (taqlid) - ko'pincha odamlar ongsiz darajada boshqalardan nusxa olishga intilishadi, shuning uchun mahsulotni sotib olgan mijozlarning ko'pligi uning sifati va dolzarbligining o'ziga xos dalilidir.

Muhim: taklif matni aniq, shaffof bo'lishi va xaridorlarni hech qanday chalg'itmasligi kerak, aks holda yo'qolgan ishonch qayta tiklanmaydi.

Mumkin e'tirozlarni ko'rib chiqish

Har bir sotuvchi o'z ishida har kuni xaridorlarning e'tirozlariga duch keladi. Ular eng boshida ham, ya'ni aloqa o'rnatish bosqichida ham, mahsulot taqdimotidan keyin ham paydo bo'lishi mumkin. Mijozning shubhalari borligi normal va mantiqiy. Sotuvchining vazifasi shubhalarni yo'q qilish yoki tushunarsiz fikrlarni tushuntirish, asosli javob berishdir. Keling, eng keng tarqalgan e'tirozlar va ular bilan ishlash usullari misollarini ko'rib chiqaylik.

"Juda qimmat!"

Umumiy e'tiroz, ayniqsa chakana savdo do'konlarida. Sotuvchi nima qilishi kerak? Ushbu qarorga nima sabab bo'lganini diqqat bilan bilib oling. Sababga qarab, siz neytrallash usuli bilan kelishingiz kerak. Masalan:

• Xaridor shunga o'xshash mahsulotni boshqa do'konda ko'rdi, ammo arzonroq narxda. Keyin takliflar umuman bir xil emasligini isbotlashingiz kerak. Sizning mahsulotingiz ma'lum jihatdan yaxshiroq va shuning uchun narx yuqoriroq. Siz shunday suhbat qurishingiz mumkinki, xaridorning o'zi mahsulotingizning ustunligini tushunadi, masalan: "Alfa do'konidagi vino stakanlari ham biznikiga o'xshab billurmi yoki shishadanmi?"
• Xaridor chegirma olishni xohlaydi. Agar tashkilotingiz siyosati chegirma kartalarini nazarda tutsa, chegirma qiling va ularni yarmida kutib oling. Biroq, siz buni boshqacha qilishingiz shart emas. Mahsulot narxining mantiqiy va oqilona ekanligini tushuntiring.
• Narx haqiqatan ham mijoz uchun juda yuqori. Keyin shunga o'xshash mahsulotni arzonroq narxda taklif qilishingiz mumkin.
• Xaridor narxni adolatsiz deb hisoblaydi. Narxning ob'ektivligini isbotlovchi dalillarni keltiring. Masalan, mahsulotning yuqori sifati, nufuzi, so'nggi tendentsiyalarga muvofiqligi va boshqalar.

"O'ylab ko'raman…"

Har bir inson xarid qilishdan oldin o'ylaydi - kimdir do'stlari bilan maslahatlashishni, boshqa do'konlardagi assortimentni baholashni yoki shunchaki kerakli mahsulotga bo'lgan ehtiyoj haqida o'ylashni xohlaydi. Haqiqatan ham sotuvchi hech narsa qila olmaydimi? mumkin. Odatda odamlar xaridni keyinga qoldirishadi, chunki biror narsa ularni to'xtatadi - ular tushunmaydilar yoki masalan, so'rashdan uyaladilar. Bunday holda, sotuvchi mijozga qanday ma'lumotlar etishmasligi haqida qaror qabul qilishga nima xalaqit berayotganini so'rashi kerak.

Muhim: Xaridor uchun muddatni belgilang, ya'ni mahsulot uchun e'lon qilingan narx amal qiladigan muddat. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, ertaga tanlangan kabinet 10% qimmatga tushadi, chunki etkazib beruvchi materiallar narxini oshirgan yangi oy boshlanadi.

Bitim tuzish va muammolarni hal qilish

Aftidan, mijoz allaqachon sotib olishga tayyor, ammo bu bosqichda ham muvaffaqiyatsizlik yuz berishi mumkin. Xaridor o'z qarorini qabul qila olmaydi va sotuvchi allaqachon rad etishdan qo'rqadi. Shaxsni bemalol tranzaksiyaga undash juda muhim - unga ma'lum muddat ichida qaytib kelish imkoniyati, kafolat, xarid bilan birga beriladigan chegirma kartasi haqida eslatish. Odatda bu etarli va natijada shartnoma tuziladi, hujjatlar tuziladi va hokazo. Ehtimol, xarid kredit asosida amalga oshiriladi, keyin sotuvchi mijozga yordam berishi kerak.

Savdoda merchandaysingning roli

Merchandayzing - bu sotish san'ati, ya'ni ma'lum bir do'konda savdo hajmini oshirishga qaratilgan o'ziga xos faoliyat majmuasi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, har qanday mahsulotni sotib olish bo'yicha barcha qarorlarning yarmidan ko'pi to'g'ridan-to'g'ri peshtaxta oldida turgan mijozlar tomonidan qabul qilingan. Nega? Inson ko‘zi bilan tanlaydi... nimanidir ko‘rgandan so‘ng, birdaniga shu narsaga ehtiyoj borligini anglashi mumkin. Agar siz kiyim-kechak do'koniga kelsangiz, sharflar va qo'lqoplar ko'pincha sumkalar yonida, erkaklar ko'ylaklari esa galstuklar yonida turishini sezish oson. Tasodifan? Umuman yo `q. Mahsulotning joylashuvi ideal tarzda tashrif buyuruvchilarni xarid qilishga undashi kerak, yoki yaxshiroq, bir nechta.

Mahsulotni reklama qilish ikki bosqichda amalga oshiriladi, deb ishoniladi. Birinchidan, ishlab chiqaruvchi tartibga soladi reklama kampaniyasi– ommaviy axborot vositalarida, bilbordlarda, ijtimoiy tarmoqlarda va hokazo. Uning maqsadi potentsial iste'molchilarni mahsulot sifati, uning xususiyatlari va xususiyatlari haqida xabardor qilishdir. Brendli qadoqlash, brend va yulduz reklamada ishtirok etishi tufayli mijoz ham mahsulot imidjini yaratadi. Merchandising ikkinchi bosqichga tegishli bo'lib, bu iste'molchining e'tiborini jalb qilish va unga tovarni foydali ko'rsatish usulidir. Shunday qilib, siz uni sotib olishni xohlaysiz.

Mijoz bilan sovuq aloqalar paytida sotishning xususiyatlari

Bugungi kunda har bir kishi sovuq savdoni boshdan kechirmoqda - ular ko'pincha "telefon spami" deb ataladi, chunki ular butunlay sotuvchining tashabbusi bilan amalga oshiriladi. Sovuq aloqalar telefon orqali yoki shaxsan sodir bo'lishi mumkin, masalan, uyma-uy tashrif. Mijoz ko'pincha mahsulotga qiziqish bildirmaydi va shunchaki sotuvchi bilan gaplashishni xohlamaydi. Biroq, bu har doim ham sodir bo'lmaydi - 50 ta muvaffaqiyatsiz qo'ng'iroqlardan biri g'olib bo'lishi mumkin, ya'ni xaridorni jalb qiladi.

Sovuq sotishning asosiy xususiyati potentsial xaridor bilan aloqa o'rnatishdagi qiyinchilikdir. Siz telefonda qo'ng'iroq qilasiz, lekin telefonga kim javob berishini bilmaysizmi? Pensioner, talaba, kotib yoki Bosh direktor? Suhbatdoshingizni qiziqtirish uchun o'zini qanday tutish va unga moslashish kerak? Odatda, sovuq qo'ng'iroqlar bo'yicha mutaxassislar aloqa rejalarini ishlab chiqdilar (ular "savdo skriptlari" deb ataladi). Biroq, mos stsenariyni tanlash uchun suhbatning birinchi soniyalarida gipotetik mijoz haqida fikr bildirishingiz kerak. Nima sotayotganingizni tushunish va raqobatchilaringiz haqida hamma narsani bilish juda muhimdir.

Muhim: Sovuq savdo bilan shug'ullanish uchun siz nafaqat stressga chidamlilik, suhbatlashish qobiliyati va malakali nutq, mahsulot haqida yaxshi bilim va fikrlashning moslashuvchanligi, balki yaxshi niyat va muloqotni davom ettirish istagini uyg'otadigan go'zal, yoqimli ovozga ega bo'lishingiz kerak.

Maqolani 2 marta bosish bilan saqlang:

Shunday qilib, to'g'ri savdo qilishni o'rganish, sotish hajmini oshirish, agar siz xaridorning ehtiyojlariga e'tibor qaratsangiz va tovarlarni sotish jarayonining har bir bosqichining ahamiyatini tushunsangiz, juda mumkin. Dunyoga mashhur marketolog Filipp Kotler "mijozga tanlash huquqi berilishi kerak, keyin u barcha pullarini sizda qoldirib ketadi", dedi. Va siz tanlashda yordam bera olasiz ...

Bilan aloqada

Mashhur biznes murabbiyi va savdo nazariyotchisi Jill Konratning so'zlariga ko'ra, B2B sanoatidagi eng o'ziga xos farq bu sotuvchining rolidir. Ba'zi mahsulotlar va xizmatlarning mashhurligini hisobga olsak, aksariyat kompaniyalarning takliflari bir-biridan unchalik farq qilmaydi. Biroq, bir xil takliflarni ko'rishda ham, mijozlar doimo noyob tajribaga umid qilishadi.

Shu munosabat bilan, B2B tadbirkorlari ko'rsatkichlar va natijalar ustidan deyarli cheksiz nazoratga ega. Muvaffaqiyatsizliklarga duch kelganda, ular o'z mahsulotlarini mijozlarga ko'proq yo'naltirishga harakat qilishadi.

Sizning biznesingiz qanday bo'lishidan qat'i nazar, deyarli har kimga ko'proq sotishingizga yordam beradigan bir nechta aksiomalarga amal qilishingiz mumkin.

1. Mijozlarga e'tibor qarating

Doim o'zlari haqida gapiradigan do'stlaringiz bormi? Qabul qiling, ba'zida ular shunchaki chidab bo'lmas. Xaridorlar brend va takliflar haqida juda tez-tez eslatib o'tilishiga xuddi shunday munosabatda bo'lishadi. Sizningcha, bu ma'lumot foydali va muhim, ammo mijozlar buni boshqacha qabul qilishadi.

Savdoning asosiy qoidasi to'liq mijozlarga e'tibor berishdir. Har bir elektron pochta, har bir kontent mijozni hisobga olgan holda yaratilishi kerak. O'zingizdan doimo so'rang: "Nima uchun bu mijoz uchun foydali?" va maqsadli auditoriyangiz bilan muloqotni yaxshilang.

Xaridorga yo'naltirilgan taklifning asoslari barcha turdagi xizmatlar va tovarlar uchun bir xil:

• maqsadli auditoriyaga biznesingiz qiymatini aniq va ravshan tarzda etkazish;
• mahsulotingiz va raqobatchilarning analoglari o'rtasidagi asosiy farqlarni tushuntiring;
• xaridorga foydalari haqida gapirib bering;
• maqsadli auditoriyangizning asosiy ehtiyojlari va muammolarini tasvirlab bering va sizning taklifingiz ekanligini ta'kidlang ideal yechim bunday vazifalar;
• foydalanishdan saqlaning ustunlik: "eng yaxshi", "jahon toifasidagi mahsulot" va boshqalar;
• taklifingizning mohiyatini maqsadli auditoriyaning barcha qatlamlari uchun tushunarli qilish uchun universal tushunarli lug'atdan foydalaning;
• tilingizda gapiring potentsial mijozlar, murakkab formulalardan qochish biznes uslubi va “biz”, “bizning” va “men” olmoshlari.

Yuqoridagi barcha qoidalarga rioya qilish misoli Shablonlar galereyasining istalgan ochilish sahifasidir - agar siz qaerdan boshlashni bilmasangiz, uni asos qilib olishingiz va kerakli bo'limlar va tarkib bilan to'ldirishingiz mumkin:

2. Fon tadqiqotini o'tkazing

Mehmonlar sizning taklifingizni o'rganishga vaqt sarflashlarini xohlaysizmi? Keyin birinchi navbatda tashrif buyuruvchilarga vaqt sarflashingiz kerak bo'ladi. Ijtimoiy tarmoqlar xaridorlarning qadriyatlari va odatlari haqida juda ko'p foydali ma'lumotlarni topishga imkon beradi va mijoz bilan har qanday aloqani boshlashdan oldin (sovuq qo'ng'iroqlar, xatlar va boshqalar) bu ma'lumotlarni aniq tahlil qilishingiz kerak.

Aslida, qo'ng'iroq qilishdan oldin bilib oling Qo'shimcha ma'lumot ariza topshirgan rahbar haqidagi ma'lumotlar oddiy va juda foydali. Savdo aylanishiga qarab, bitta potentsial mijozni o'rganish uchun 5-10 daqiqa vaqt sarflashingiz kerak.

Tadqiqot davomida sizga yordam beradigan ba'zi manbalar:

1. LinkedIn
2. Twitter (mijoz va kompaniya hisobi)
3. Kompaniyaning press-relizlari sahifasi
4. Raqobatchining press-reliz sahifasi
5. Bloglar
6. Google (mijoz va kompaniya)
7. Facebook
8. VKontakte

Aytgancha, sizning ochilish sahifalaringizdan yaratilgan barcha ilovalar , "Etakchilar" bo'limida joylashgan shaxsiy hisobingizdagi CRM-ga o'ting. Odatiy bo'lib, yangi mijozlar haqida bildirishnomalar yuboriladi ro'yxatdan o'tish elektron pochtangizga yuboring, lekin uni istalgan vaqtda o'zgartirishingiz mumkin yoki hatto SMS orqali ma'lumot olishni sozlashingiz mumkin.

3. Xaridoringizni aniqlang

Savdo muvaffaqiyati ko'p jihatdan mahsulotning maqsadli bozorga mos kelishiga bog'liq. "Ideal xaridor" ni aniqlash va istiqbollaringizni toifalarga ajratish uchun vaqt ajratish, shubhasiz, sotuvlaringizni oshiradi.

Xaridor shaxssiz marketing strategiyasini yaratadi qo'shimcha bosim Sizning savdo menejerlaringizga: ularning ko'z o'ngida mijozning aniq qiyofasi bo'lmasa, ular bitimni to'g'ri bajara olmaydilar (uni yopish u yoqda tursin), shuningdek, foydalanuvchiga mahsulotingiz nima uchun uni "og'riq" dan xalos qilishini tushuntirib bera olmaydi. Hatto eng yaxshi sotuvchilar ham bu tufayli xaridorlarni o'tkazib yuborishi mumkin.

4. Avval yordam bering, keyinroq soting.

Maqsadli auditoriyangizni aniqlaganingizdan so'ng, ularni taklifingiz mukammal ekanligiga darhol ishontirishga urinmang. Xaridorlar mahsulot haqida hali hech narsa bilishmasligini unutmang.

Shoshilmaslikka harakat qiling, chunki siz potentsial xaridorlarni g'azablantirishingiz yoki qo'rqitishingiz mumkin. Buning o'rniga ularga yordam taklif qiling. Siz ularga foydali tarkibga kirishni ta'minlashingiz yoki ba'zi zerikarli muammoni hal qilishni tavsiya qilishingiz mumkin. O'zingizni shu tarzda joylashtirish orqali siz ko'proq qabul qiluvchi auditoriyani topishingiz va taklifingizni eng maqbul nuqtai nazardan namoyish qilishingiz mumkin.

Marketingda qo'rg'oshin ishlab chiqarishni rag'batlantiradigan bunday foydali kontent qo'rg'oshin magnit deb ataladi. Bu sizning ochilish sahifangizga tashrif buyuruvchilarni sizga kerakli narsa evaziga elektron pochta manzillarini berishga undaydigan rag'batdir: yo'riqnoma, o'quv kursi yoki chegirma kodi.

Bu qanday ko'rinishi mumkin (shablondan):

5. So'rash va tinglashni o'rganing

Hatto eng puxta tadqiqot ham mijozlar haqida hamma narsani bilishga imkon bermaydi. Muammoni hal qilish uchun avvalo nima ekanligini aniqlab olishingiz kerak, shuning uchun mijozlar bilan gaplashayotganda iloji boricha ko'proq savollar bering.

Savdo bo'yicha murabbiy Rik Robjerning aqlli misoli:

1. Bu qanday sodir bo'ldi?
2. Har doim shunday bo'lganmi?
3. Bu muammoning yechimi qayerda?
4. Siz qanday kurashyapsiz?

Qiziqish ko'rsatish. Tayyorlangan savollar ro'yxati boshlang'ich nuqta bo'lib xizmat qiladi, ammo agar mijoz bilan suhbat kutilmagan tarzda davom etsa, siz improvizatsiya qilishingiz kerak bo'ladi. Odamlar o'zlari va muammolari haqida gapirishni yaxshi ko'radilar, shuning uchun ular sizning qiziqishingizga ijobiy javob berishadi.

Xaridorga savol berganda, jim bo'ling va tinglang. Vaziyatni iloji boricha yaxshiroq tushunish uchun uning har bir so'zini tinglashga harakat qiling. Mijozingizga sizni chin dildan qiziqtirayotganingizni ko'rsatib, tranzaktsiyani muvaffaqiyatli yakunlash imkoniyatini oshirasiz.

6. Psixologik g'ayrioddiylardan xabardor bo'ling

Bizning miyamiz ma'lum holatlarga g'alati tarzda reaksiyaga kirishadi va siz o'zingizning biznesingiz uchun bunday psixologik hiylalardan foydalanishingiz mumkin.

Keling, ushbu g'alati jihatlardan bir nechtasini sanab o'tamiz.

• Qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• Qattiq ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/oleans/views_moleler/views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. ator .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default::options() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-dagi views_object::options() bilan mos kelishi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_argument::init() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-dagi views_handler::init(&$view, $options) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.

Suhbat shunday o'tkazilishi kerakki, suhbatdoshlar do'stdan dushmanga emas, balki dushmandan do'stga aylanadi.

Pifagorlar

Lekin har kim odamlar bilan ishlashni o'rganishi mumkin, faqat o'z ustingizda qattiq ishlashingiz kerak. O'rganish qobiliyati va qat'iyatlilik bizga "haqiqiy mo''jizalar yaratishga" imkon beradi. Keling, muvaffaqiyatga erishish uchun eng muhim narsalarni aniqlashga harakat qilaylik.

1. Mijoz bilan to'liq tayyor holda tanishing

"Men kechayu kunduz ishlamasligim kerak", deysiz. Ammo ishga kirishishdan avval tayyorlanish mutlaqo normal holat. Zero, o‘qituvchilar darsga oldindan tayyorgarlik ko‘radilar, sinfga kirgandan keyin darslikni varaqlamaydilar. Aktyorlar rollarni mashq qiladilar, qo'lida nayrang bilan sahnaga chiqishmaydi. Shuning uchun siz ishlashga tayyor bo'lishingiz kerak.

2. Boshqa kompaniyalardagi shunga o'xshash mahsulotlar uchun mahsulotlar va narxlarni o'rganish

Birinchidan, agar siz ma'lum bir mahsulotga talab borligini va sizda yo'qligini ko'rsangiz, assortimentingizni to'ldirishingiz kerak. Ikkinchidan, siz moliyaviy masalalarni muhokama qilishga tayyor bo'lasiz.

Sizning narxlaringiz boshqalarnikidan yuqori bo'lmasligi kerak va agar ular yuqori bo'lsa, mijozga buning sababini tushuntirib bering: uzoqroq xizmat muddati, qo'shimcha funktsiyalar(“GPS biz sotadigan mobil telefonlarga o‘rnatilgan; avtomobilingiz uchun alohida navigator sotib olishingiz shart emas”).

3. “Yolg‘on so‘zlamasang, sotmaysan” degan maqolni abadiy unuting.

Bundan tashqari, mijoz endi xabardor bo'ldi - siz bilan uchrashishdan oldin u allaqachon Internetda kezgan, do'stlari bilan bu masalani muhokama qilgan va boshqa bir nechta kompaniyalarni ko'rib chiqqan yoki ularga qo'ng'iroq qilgan. Qanday bo'lmasin, siz mijozni bir marta aldashingiz mumkin, u ikkinchi marta sizga kelmaydi.

Doimiy mijozga ega bo'lishni istagan har bir kishi halol savdo qiladi ("Haqiqatni ayt, to'liq haqiqatni ayt, lekin haqiqatni joyidan aytma!" - keraksiz ma'lumotni keraksiz tarqatmang!) maqolini eslab.

4. Mijoz kutmasligi kerak

Taksi, shaxsiy haydovchi, axlat mashinasi - lekin siz atrofga qarashga va o'zingiznikini tekshirishga vaqt topish uchun uchrashuvdan o'n daqiqa oldin u erda bo'lishingiz kerak. tashqi ko'rinish yaxshi, va ofisga daqiqa daqiqa kiring.

Xuddi shu narsa buyurtmani bajarish uchun ham amal qiladi - devoringizda har bir sana yonida eslatma bo'lgan taxta yoki taqvim bo'lsin, siz xaridorlarga tovarlar ertaga jo'natilishini eslatishingiz kerak. Va agar ular "ertaga ertalab" va'da qilsalar - shunday bo'lishi kerak.

Do‘kondorning ichish odatlari, transport muammolari, texnik sabablar xaridorni qiziqtirmaydi. Aniqlik nafaqat shohlar uchun xushmuomalalikdir. Qanday qilib to'g'ri sotishni o'rganishni o'rganishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa bu.

5. Adashib qolmang!

Siz ofisda bo'lmagan vaqtingizda uni ish holatida bo'lishingiz kerak. Mobil telefon(oldindan to'langanligini tekshiring). Ofisda - telefon, faks, Elektron pochta(kiruvchi xatlarni qabul qilish to'g'risida bildirishnomalarni olish mumkin).

Mijoz siz bilan bog'lanishi oson bo'lishi kerak. Va agar siz ham (o'zingiz yoki stoldagi ro'yxat yordamida) qaysi mijozning nomini eslab qolsangiz, bu aloqalarni faollashtirishga yordam beradi.

6. Savdoni "parvozda" qiling

Sharqiy bozorda ular har doim xaridor so'ragan darajada tortishadi va o'zlaridan bir oz ko'proq qo'shadilar ("piyoda"). Sizda har doim mijoz uchun juda rasmiy bo'lmagan qo'shimchalar bo'lishi kerak - unga mahsulotdan qanday foydalanish bo'yicha bepul ko'rsatmalar bering, unga kompaniya logotipi bilan taqvim bering.

Bir so'z bilan aytganda, talab qilinadigan narsadan tashqari biror narsa qiling. Siz mijozga befarq emasmisiz? Va siz ham! Siz chin yurakdan ishlayotganingizni ko'rib, u xariddan zavqlanadi, sizni boshqalarga tavsiya qiladi va keyingi safar u yana sizga keladi. Tanishlik yo'q, lekin do'stona bo'ling.

7. Yaxshi taassurot qoldiring!

Siz doimo ichida bo'lishingiz kerak ajoyib kayfiyatda va yaxshi shakl. Sog'lom, baquvvat, baquvvat sotuvchi har doim natijalarga erishish osonroq. Bu erda hech qanday mayda-chuyda narsa yo'q - hamma narsa Chexovning so'zlariga ko'ra: "Yuz, kiyim-kechak, ruh va fikrlar".

Misol uchun, narxlari, sifati va xizmatlari teng bo'lgan ikkita taxminan bir xil stomatologiya klinikalarini taqqoslab, odam xodimlari yoqimli, xushmuomala va bilimdonroq bo'lganini tanlaydi.

8. Guruh bilan ishlash har doim bitta xaridor bilan ishlashdan osonroq ekanligini unutmang

Yodingizda bo'lsin, Gilyarovskiy: "Bir qishloq dehqonini do'konga kirib, biror narsa sotib olishga ko'ndirish qiyin - bu qiyin, lekin men qishda olomonni muz teshigida suzishga ko'ndiraman!" Yaqin atrofda tanishlar, oila a'zolari yoki hatto boshqa tashrif buyuruvchilar bo'lsa, mijoz uchun yuzma-yuz bo'lgandan ko'ra tranzaktsiyani rad etish qiyinroq.

Agar mijozlar guruhlari bilan uchrashuvlar tashkil qilish imkoni bo'lsa, buni unutmang. Ushbu yondashuv chakana savdo uchun yaxshi. Ushbu texnikadan foydalangan holda, har qanday savdo bo'yicha maslahatchi qanday qilib to'g'ri sotishni juda tez tushunadi.

9. Yangi mijozsiz kun emas!

10. Salbiy natija ham natijadir.

Albatta, qanday qilib to'g'ri sotishni tushunish uchun, odatda, ko'p miqdordagi salbiy natijalardan iborat bo'lgan tajriba orttirish kerak. Ha, kelishuv amalga oshsa, bu yoqimsiz - lekin bu sizga aynan nima noto'g'ri bo'lganini tushunish imkoniyatini beradi.

Muvaffaqiyatsizlik sabablarini tahlil qilgandan so'ng, siz taktikani o'zgartirasiz - va keyingi safar hammasi yaxshi bo'ladi. Siz o'zingizga ishonishingiz, o'z ustingizda ishlashingiz kerak - va muvaffaqiyat keladi.