Ishontirishning ratsional texnikasi. Ishontirishning asosiy usullari qanday va ular qanchalik samarali? Ishontirish usullarining qanday turlari mavjud?

"Eng katta zavq - bu siz qila olmaysiz deb o'ylagan narsalarni qilishdir." Bagajot

Mahsulot, g'oya yoki iste'dodingizni sotish qobiliyati muvaffaqiyatning muhim shartidir. Savdo natijalari asosan sizning fikringizni boshqalarga etkazish va ularni har ikki tomon uchun ham foydali bo'lgan ma'lum bir yo'nalishga surish qobiliyatingizga bog'liq. Hech kim o'z maqsadlariga yolg'on yo'li bilan erishadigan odamlar bilan muomala qilishni yoqtirmaydi. Odamlar faqat o'ziga ishongan odamlar bilan muloqot qilishni xohlashadi.

Muvaffaqiyatli muzokaralarga hissa qo'shadigan qadriyatlar va e'tiqodlar:

1. Halollik.

Muzokaralarda katta rol o'ynaydi. Ikkala tomon ham istalgan natijaga erishmoqchi bo'lsa, ularga rioya qilishlari kerak bo'lgan muayyan qoidalar mavjud.

2. Hurmat.

O'rnatishga yordam beradi yaxshi munosabat boshqa tomondan, bu sizning maqsadingizga erishish ehtimolini oshiradi.

3. G'alaba qozonish istagi.

Muvaffaqiyatli vositachilar muzokaralar jarayonining raqobatbardoshligiga, eng aqlli va tajribali kishi g'alaba qozonishiga ishonadilar.

Jadvalni g'olib sifatida tark etishingizga ishonchingiz komil bo'lmasa ham, albatta harakat qilishingiz kerak. Har qanday vaziyatda siz o'zingizga kerakli narsaga erishish imkoniyatini yaratishingiz mumkin.

4. Adolat.

Barcha tomonlar teng huquq va imkoniyatlarga ega deb hisoblaydi va ularning hech biri o'ziga xos afzalliklarga ega emas.

5. Bilim va tarbiya. Qanchalik yaxshi ma'lumotga ega bo'lsak, shunchalik kam xatolarga yo'l qo'yamiz. Ma'lumot to'plash va undan foydalanishni bilish.

Ishontirish texnikasi:

1. "Siz menga berasiz - men sizga beraman". Agar siz kimgadir yordam bergan bo'lsangiz, u sizga foydali bo'lishni xohlaydi.

2. “Eslatmalar usuli”. Odamlarga avval aytganlarini eslating. Agar siz odamning o'z so'zlarini keltirsangiz, u ilgari bildirilgan fikr bilan boshqacha yo'l tutishi dargumon. Eslatmalar yordamida odamga ta'sir qilish uchun siz uning ko'zingizda ma'lum bir obro'ga ega ekanligini ko'rsatishingiz kerak.

3." Imtiyozlar metodologiyasi". Sizning taklifingiz nima uchun foydali ekanligini tushuntiring. Avvalo, odamlar o'zingiz xohlagan narsangiz haqida emas, balki ular uchun nima foydali ekanligi haqida ko'proq g'amxo'rlik qilishini yodda tutishingiz kerak.

4. "Savollar berish usuli". Savollar bering, o'z-o'zidan turib talab qilmang. Siz odamga tayyor javob berish o'rniga, savolga javob berish imkoniyatini berishingiz kerak.

5. Bu chidab bo'lmas faktlar. Faktlar o'zlari uchun gapirsin. Nufuzli odamlarning fikrlarini keltirib, siz bu bilan suhbatdoshingizga sizning haqligingiz haqida "mustaqil dalillar" bilan ta'minlaysiz. Odamlarni ishontirish unchalik qiyin ish emas. Ularning maqsadlarini bilish, fikrlarini hisobga olish, e'tirozlarni qabul qilish, siz ishonarliroq ko'rinasiz.

Nufuzli shaxsning xususiyatlari

Mana, ba'zi bir asosiy xarakter xususiyatlari, ular rivojlanganda sizga odamlarga ta'sir qilish uchun ko'proq imkoniyat beradi:

Ishonch. Odamlar o'zlariga ishonganlar bilan muloqot qilishga intilishadi. Ishonch hosil qilish uchun siz ushbu masalani tayyorlashingiz va tushunishingiz, umumiy ishlaringiz va manfaatlaringiz bo'lgan tegishli muhitni yaratishingiz kerak.

Halollik. Bu hatto to'g'ri ish qilish qobiliyatidir qiyin vaziyatlar. Agar ular sizga ishonmasa, hech narsa ishlamaydi.

Ehtiros- bu sizning sevimli biznesingizga bo'lgan ishonch holati, bu boshqalar tomonidan seziladi. Bu odamlarga turtki beradi va bu odamlarni yangi g'oyalarga ishtiyoqli qiladi. Agar biznes bilan shug'ullanayotganda ishtiyoq bo'lmasa, odamlar buni his qilishadi.

Mas'uliyat. Mas'uliyatli odamlar Men ularni siz ishonishingiz mumkin bo'lgan odamlar deb bilaman.

Aniqlik. Ikkilanmasdan qaror qabul qiladigan odamlar ko'proq ishonadilar. Siz qabul qilgan har qanday qarorni o'zgartirish mumkin, chunki hayotning mohiyati o'zgarishdir.

Mukammallik. Beparvolik bilan hayot kechirib bo'lmaydi, chunki ertami-kechmi barcha kamchiliklar yuzaga chiqadi. Hech kim mag'lubiyatga uchramoqchi emas!

Moslashuvchanlik. Moslashuvchan odamlar muammolarni hal qilishadi, tezroq qaror qabul qilishadi, ular bilan ishlash osonroq va shuning uchun boshqalarga qaraganda ko'proq ta'sirga ega.

hamdardlik. Haqiqiy ta'sir - bu boshqalarning sizga ixtiyoriy ravishda ergashish istagi. Boshqalarga hamdard bo'lish orqali siz ularga ularning ahamiyatini ko'rsatasiz.

Ma'lumot, tushuntirish, isbot, rad etish kabi ishontirish turlari - odamlarga ishontirishning ma'lum bir doirasini ifodalaydi, lekin ma'lum bir protsedura haqida umumiy tasavvur beradi. Haqiqiy amaliyotda biz ishontirish amalga oshiriladigan fon situatsion holatini hisobga olish zarurligiga duch kelamiz.

Shunday qilib, ishontirish ta'siri o'ziga xos psixologik fonda yaxshiroq so'riladi. Biz bu erda dam olishni, hissiy taranglikni, identifikatsiyani va "konsert kayfiyatini" ajratamiz. Har bir aniq fon tegishli ta'sir usullarini tanlashni oldindan belgilaydi. Ushbu uslublar ishbilarmonlik suhbatlari ishtirokchilarini kuzatish jarayonida aniqlangan.

O'qitish usuli. Bu suhbatdoshning rahbarga ijobiy munosabatda bo'lgan taqdirdagina amalga oshiriladi. Ta'limning o'ziga xosligi shundaki, imperativ shaklda ifodalangan so'z insonning "ijro etuvchi" xatti-harakatlarini belgilaydi. Yo'riqnomaning og'zaki shakllari ko'rsatmalar, buyruqlar, taqiqlar bo'lishi mumkin. Mavjud mahoratni ishga tushirish uchun mo'ljallangan buyruqlar va buyruqlardan farqli o'laroq, ko'rsatmalar faoliyat uchun yaxlit sozlamani tashkil qiladi: "Buni bajaring ...", "Protsedurani tugatgandan so'ng, u erga boring ..." va hokazo.

Yo'riqnomaning mazmuni, har qanday og'zaki ta'sir kabi, juda muhimdir. Shuning uchun, qo'llanmani tayyorlashda siz unga kiritilgan material haqida juda ehtiyotkorlik bilan o'ylashingiz kerak. Shuni ta'kidlash kerakki, bu erda samaradorlik nafaqat ma'no bilan bog'liq. Ko'rsatmalarni og'zaki ravishda taqdim etishda nutqning tegishli uslubi va talaffuz shakli ham talab qilinadi. Bu emotsionallik, intonatsiya, yuz ifodalari, imo-ishoralarni anglatadi. Hamma narsa bayonotning lakonik va imperativ tuzilishiga bo'ysunishi kerak.

Bilvosita tasdiqlashni qabul qilish. Ma'ruzachi nutqini emotsional idrok etish uchun mo'ljallangan. Ushbu uslubning mohiyati: "Bu masalada sizning muvaffaqiyatingiz shubhasizdir!" Bu xushomadgo'ylik kabi. Xushomadgo'ylik ba'zi odamlar uchun juda yoqimli bo'lsa-da, u odatda inson xarakterini buzadi. Shu munosabat bilan, agar siz odamni maqtashingiz kerak bo'lsa, buni bilvosita qilish yaxshiroqdir: "Bunday mehnatsevarlik odatda foyda keltiradi!" Bunday iboralarni etarlicha hissiy ohanglar bilan talaffuz qilish orqali rahbar suhbatdoshga o'zini hurmat qilish hissini beradi. Psixika bir xil turdagi faoliyatga e'tibor qaratadi.

Albatta, egoistik moyilligi bo'lgan odam uchun bunday ma'qullash shakli mutlaqo ishonchsiz bo'lishi aniq. Va bunday odam buni o'ziga xos tarzda qabul qiladi.

Sokratik usul qadim zamonlardan beri ma'lum. Usulning mohiyati suhbatning boshida suhbatdoshning "Yo'q" deyishiga yo'l qo'ymaslikdir. Bu begona narsa haqida, hatto ob-havo haqida ham suhbat bo'lsin:
- Bugun aniq emasmi?
- Ha.
- Quyosh yonmoqda. Yonib ketyapti, shunday emasmi?
- Ha.
- Ehtimol, chanqagandir?
- Ha.
Ikkilamchi, ba'zan ma'nosiz savollarga "Ha" deb javob berish asosiy savolga ijobiy javob berishga yo'l ochadi:
- Yarim quvvatda ishlayapsiz, shunday emasmi?
- Ha, ehtimol shunday.

Qadimgi yunon faylasufi Sokrat, uning nomi bilan atalgan bu usul, har doim suhbatdoshini "Yo'q!" Deyishdan himoya qilishga harakat qilgan. Suhbatdosh "Yo'q!" Deyishi bilan uning fikrini o'zgartirish juda qiyin. teskari tomon. Shu munosabat bilan Sokrat suhbatni shunday o'tkazishga harakat qildiki, suhbatdoshga "Yo'q"dan ko'ra "Ha" deb aytish osonroq bo'ladi. Ma'lumki, Sokrat o'z nuqtai nazarini nafaqat ochiq-oydin g'azabga, balki raqiblarining eng kichik salbiy reaktsiyalariga ham sabab bo'lmagan holda isbotladi.

Buyruqlar va buyruqlar odamlardan hech qanday tanqidiy reaktsiyalarsiz tez va aniq bajarishni talab qiladi. Buyruqlar va buyruqlarni bajarayotganda, ular mulohaza yuritmaydilar. Hayotda uchrashing
buyruq va buyruqlarning ikki turi: a) taqiqlovchi; b) rag'batlantirish. Birinchisi: “Bas!..”, “Asabiylashishni bas!”, “Jim bo‘l!”. va hokazolar kiruvchi xatti-harakatlarni darhol inhibe qilishga qaratilgan. Ular qat'iy, xotirjam ovozda yoki hissiy ohangda aytiladi. Ikkinchisi: “Boring!”, “Olib keling!”, “Bajar!”. va hokazo. odamlarning xulq-atvor mexanizmlarini faollashtirishga qaratilgan. Bunday buyruq va buyruqlarni ularga tanqidiy munosabatda bo'lmasdan qabul qilish kerak.

Xafa bo'lgan kutish. Ishontirishning ushbu usulidan samarali foydalanishning zaruriy sharti - bu kutishning keskin vaziyatini yaratishdir. Oldingi voqealar suhbatdoshda qat'iy yo'naltirilgan fikrlash poezdini shakllantirishi kerak. Agar bu yo'nalishning nomuvofiqligi birdan oshkor bo'lsa, suhbatdosh o'zini yo'qotadi va unga taklif qilingan g'oyani e'tirozsiz qabul qiladi. Bunday holat hayotdagi ko'plab vaziyatlarga xosdir.

« Portlash" Psixologiyada bu uslub kuchli hissiy tajribalar ta'sirida shaxsning tezkor qayta tuzilishi sifatida tanilgan. "Portlash" hodisasi batafsil tavsiflangan fantastika(V. Gyugoning "Les Miserables" romani qahramoni Jan Valjanni qayta tarbiyalash). Ilmiy ma'lumot"Portlash" texnikasi A.S.

"Portlash" dan foydalanish odamni ajablantiradigan va g'ayrioddiyligi bilan hayratga soladigan his-tuyg'ular paydo bo'ladigan maxsus muhitni yaratishni talab qiladi. Bunday vaziyatda odam sarosimaga tushadi asabiy jarayonlar. Kutilmagan rag'batlantirish (tomosha, ma'lumot va boshqalar) uni chalkashtirib yuboradi. Bu narsalar, hodisalar, shaxslar va hatto butun dunyoga qarashlarning tubdan o'zgarishiga olib keladi. "Farovon" oilalarda turmush o'rtoqlardan birining xiyonati haqidagi "ishonchli" ma'lumotlar ikkinchisini halokat yoqasiga olib kelgan holatlar mavjud. Xiyonat hazil sifatida qabul qilinadigan oilalarda bunday bo'lmaydi.

Mehnat jamoalari sharoitida intizomni yomon niyatli buzuvchilar, ichkilikbozlar, axloqsiz va jinoiy xatti-harakatlarga ega bo'lgan shaxslarga nisbatan "portlash" usuli qo'llanilishi mumkin. Bu erda, ma'lum sharoitlarda, ma'lum turlar o'rinli bo'lishi mumkin: jinoyatchining xatti-harakatlarini butun jamoa tomonidan jahl bilan qoralash, qayg'u va stress holatlarida ma'muriyatning samimiy yordami, o'tmishdagi gunohlarni "yo'q qilish" va hokazo. Bularning barchasida, niyatlar ob'ekt ta'sirini ta'minlash maqsadi bilan namoyon bo'lishi kerak real imkoniyatlar tuzatishga. Bu yerda nosamimiylik va rasmiyatchilik mutlaqo o‘rinsiz.

Kategorik talab. Buyurtma kuchini o'z ichiga oladi. Shu munosabat bilan, agar rahbar katta kuchga ega bo'lsa yoki shubhasiz hokimiyatga ega bo'lsa, u samarali bo'lishi mumkin. Boshqa hollarda, bu usul foydasiz yoki hatto zararli bo'lishi mumkin. Ko'p jihatdan qat'iy talab majburlashning engil shakli bo'lgan taqiq bilan bir xildir.

Maslahat. Suhbatdoshning rahbarga ishonchini qozonganda texnika eng samarali hisoblanadi. Insonning maslahatga amal qilishi uchun maslahatning qaysi shaklda berilishi alohida ahamiyat kasb etadi. Siz bilishingiz kerakki, maslahat iliqlik va rahm-shafqatni bildiradigan ovozda berilishi kerak. Siz faqat chin dildan maslahat so'rashingiz kerak. Nosamimiylik darhol arizachiga qarshi chiqadi.

« Platsebo" U uzoq vaqtdan beri tibbiyotda taklif qilish usuli sifatida ishlatilgan. Uning mohiyati shundaki, shifokor bemorga qandaydir befarq dori-darmonlarni buyurib, u kerakli ta'sirni beradi, deb da'vo qiladi. Belgilangan dori-darmonlarning foydali ta'siriga nisbatan bemorning psixologik munosabati ko'pincha olib keladi ijobiy natija. Ushbu uslubni o'qituvchilar, xususan, trenerlar o'zlashtirgan. har xil turlari sportchilarni rekordlarni yangilashga undashda ba'zan juda samarali bo'lgan sport turlari. Ehtiyotkorlik bilan ishlatilsa, pedagogik "platsebo" juda samarali ekanligini aytish kerak. Shuni esda tutish kerakki, "platsebo" ta'siri faqat birinchi muvaffaqiyatsizlikka qadar davom etadi. Agar odamlar sinchkovlik bilan bajargan marosim harakatlarining haqiqiy asosi yo'qligini tushunsalar, "platsebo" endi ularni tushkunlikka solmaydi.

Tanqid qilish. Suhbatdosh o'zini boshqa odam bilan tanishtirgandagina ishontirish kuchiga ega: "u bizdan biri". Boshqa hollarda, tanbeh tinglash mumkin bo'lgan, ammo amal qilish kerak bo'lmagan murabbiylik nasihati sifatida qabul qilinadi. Biror kishi o'zining "men" ni juda faol himoya qilganligi sababli, u bu uslubni o'z mustaqilligiga hujum deb biladi.

Maslahat. Bu hazil, kinoya va o'xshatish orqali bilvosita ishontirish usulidir. Qaysidir ma'noda, maslahat ham maslahat bo'lishi mumkin. Ishoraning mohiyati shundaki, u ongga emas, balki ongga qaratilgan mantiqiy fikrlash, lekin his-tuyg'ularga. Maslahat suhbatdoshning shaxsiyatini haqorat qilish potentsialiga ega bo'lganligi sababli, uni "konsert kayfiyati" sharoitida ishlatish yaxshiroqdir. Bu erda o'lchov mezoni o'z-o'zini tajriba bashorati bo'lishi mumkin: "Agar menga shunday maslahatlar berilsa, o'zimni qanday his qilardim!"

Iltifot. Ko'pincha iltifot xushomadgo'ylik bilan aralashtiriladi. Odamga ayting: "Siz qanchalik yumshoq gapirasiz!" - bu unga xushomad qilish. Hamma ham xushomadgo'ylikni yoqtirmaydi, garchi odamlar ko'pincha xushomadgo'ylikni rad etmaydilar. Biroq, ko'pchilik hali ham xushomadgo'ylikdan xafa bo'lishadi. Kompliment hech kimni xafa qilmaydi, u hammani ko'taradi.

Bugun blogda: Insonni ishontirish psixologiyasi qanday ishlaydi, psixologik texnikalar ishontirish, boshqa odamni qanday ishontirish mumkin, yoki agar xohlasangiz, ishontirish san'ati.
(Psixologik o'yinlarga qarang)

Assalomu alaykum, aziz blog o'quvchilari, barchaga ruhiy salomatlik tilayman.

Insonni ishontirish psixologiyasi - ongga ta'siri

E'tiqodlar analitik fikrlashni o'ziga jalb qiladi, unda mantiq va dalillarning kuchi ustunlik qiladi va keltirilgan dalillarning ishonchliligiga erishiladi. Insonni qanday qilib ishontirish psixologik ta'sir insonda ikkinchisining haq ekanligiga ishonch va qabul qilinayotgan qarorning to'g'riligiga o'z ishonchini shakllantirishi kerak.

Insonni ishontirish psixologiyasi va ma'ruzachining roli

Ishonchli ma'lumotni idrok etish uni kimga, qanchalik etkazishiga bog'liq individual yoki butun auditoriya axborot manbasiga ishonadi. Ishonch - bu ma'lumot manbasini vakolatli va ishonchli deb bilishdir. Biror kishini biror narsaga ishontiradigan odam o'z malakasi haqida uchta usulda taassurot qoldirishi mumkin.

Birinchidan- tinglovchilar rozi bo'lgan mulohazalarni bildirishni boshlash. Shunday qilib, u aqlli shaxs sifatida obro'ga ega bo'ladi.

Ikkinchi- soha mutaxassisi sifatida taqdim etilishi.

Uchinchi- shubhasiz, ishonch bilan gapiring.

Ishonchlilik ishontiruvchining gapirish uslubiga bog'liq. Odamlar ma'ruzachining ularni hech narsaga ishontirish niyati yo'qligiga ishonch hosil qilganda, unga ko'proq ishonishadi. O'z manfaatlariga zid bo'lgan narsani himoya qiladiganlar ham rostgo'y ko'rinadi. Agar odamni ishontirgan odam tez gapirsa, so'zlovchiga ishonch va uning samimiyligiga ishonch ortadi. Tez nutq, qo'shimcha ravishda, tinglovchilarni qarshi dalillarni topish imkoniyatidan mahrum qiladi.

Kommunikatorning (ishontiruvchining) jozibadorligi ham shaxsni ishontirish psixologiyasining samaradorligiga ta'sir qiladi. "Jozob" atamasi bir nechta fazilatlarni anglatadi. Bu ham insonning go'zalligi, ham biz bilan o'xshashligi: agar so'zlovchida u yoki boshqasi bo'lsa, ma'lumot tinglovchilarga ishonchliroq ko'rinadi.

Insonni ishontirish psixologiyasi va tinglovchining roli

O'z-o'zini hurmat qilish darajasi o'rtacha bo'lgan odamlarni ishontirish eng osondir. Keksa odamlar o'z qarashlarida yoshlarga qaraganda ko'proq konservativdir. Shu bilan birga, munosabatlar o'smirlik va erta davrda shakllangan Yoshlik, umr bo'yi qolishi mumkin, chunki bu yoshda olingan taassurotlar chuqur va unutilmas.

Shaxsning kuchli qo'zg'aluvchanligi, qo'zg'aluvchanligi, tashvishi holatida uning ishontirish psixologiyasi (ishontirishga muvofiqligi) kuchayadi. Yaxshi kayfiyat ko'pincha ishontirishga yordam beradi, chunki u qisman targ'ib qiladi Ijobiy fikrlash, va qisman, chunki yaxshi kayfiyat va xabar o'rtasida aloqa bor yaxshi kayfiyat, dunyoga atirgul rangli ko'zoynak orqali qarashga moyil. Bu holatda, ular odatda tayanib, ko'proq shoshqaloq, impulsiv qarorlar qabul qilishadi bilvosita belgilar ma `lumot. Ko'pgina biznes masalalari, masalan, bitimlarni yopish restoranda hal qilinishi tasodif emas.

Konformerlar osonroq ishontiriladi (boshqalarning fikrini osongina qabul qiladi) (test: Shaxsiyat nazariyasi). Ayollar erkaklarnikiga qaraganda ishontirishga ko'proq moyil. Bu ayniqsa samarali bo'lmasligi mumkin ishontirish psixologiyasi o'z-o'zini hurmat qilish darajasi past bo'lgan erkaklarga nisbatan, ular o'zlarining foydasizligi, begonalashuvi, yolg'izlikka moyil, tajovuzkor yoki shubhali va stressga chidamli bo'lmaganligi haqida o'tkir xavotirda.

Bundan tashqari, insonning aql-idroki qanchalik yuqori bo'lsa, uning taklif qilingan tarkibga munosabati qanchalik tanqidiy bo'lsa, ular ko'pincha ma'lumotni o'zlashtiradi, lekin u bilan rozi bo'lmaydi.

Insonni ishontirish psixologiyasi: mantiq yoki hissiyotlar

Ishontirish psixologiyasi insonga ta'sir qilganda va qo'rquvni keltirib chiqarganda samarali bo'lishi mumkin. Ushbu ishontirish psixologiyasi, agar ular nafaqat muayyan xatti-harakatlarning mumkin bo'lgan va mumkin bo'lgan salbiy oqibatlaridan qo'rqitsa, balki muammoni hal qilishning o'ziga xos usullarini taklif qilsa, samaraliroq bo'ladi (masalan, tasvirini tasavvur qilish qiyin bo'lmagan kasalliklar). Odamlar juda noaniq tasavvurga ega bo'lgan kasalliklardan ko'ra qo'rqinchliroq).

Biroq, odamni ishontirish va ta'sir qilish uchun qo'rquvdan foydalanish, bu usul axborot terrorizmiga aylanganda ma'lum bir chegarani kesib o'tolmaydi, bu ko'pincha radio va televidenie orqali turli dori vositalarini reklama qilishda kuzatiladi. Masalan, dunyoda qancha million odam u yoki bu kasallikdan aziyat chekayotgani, shifokorlarning fikricha, bu qishda aholining qanchasi grippga chalinishi kerakligi va hokazolar haqida hayajon bilan aytiladi. kunda, lekin deyarli har soatda, va bu kasalliklarni o'z-o'zidan o'ylab topib, dorixonaga yugurib, bu holatda nafaqat foydasiz, balki sog'liq uchun ham zararli bo'lgan dori-darmonlarni yutib yuboradigan oson taklif qilinadigan odamlar borligi umuman e'tiborga olinmaydi.

Afsuski, aniq tashxis bo'lmasa, qo'rqitish ko'pincha shifokorlar tomonidan qo'llaniladi, bu "zarar qilmang" degan birinchi tibbiy amrga zid keladi. Shu bilan birga, insonni ruhiy-psixologik osoyishtalikdan mahrum qiladigan axborot manbasiga ishonch rad etilishi ham hisobga olinmaydi.

Inson birinchi bo'lib kelgan ma'lumotlarga ko'proq ishonadi (birinchi darajalilik effekti). Biroq, agar birinchi va ikkinchi xabarlar orasida biroz vaqt o'tsa, ikkinchi xabar kuchliroq ishontirish effektiga ega bo'ladi, chunki birinchisi allaqachon unutilgan (yangilik effekti).

Insonni ishontirish psixologiyasi va axborotni qabul qilish usullari

Aniqlanishicha, boshqa shaxs tomonidan berilgan dalillar (argumentlar) bizni o'zimizga berilgan shunga o'xshash dalillarga qaraganda kuchliroq ishontiradi. Eng zaiflari aqliy ravishda berilganlar, bir oz kuchliroq ovoz chiqarib o'ziga berilganlar, eng kuchlilari esa boshqasi tomonidan berilgan, garchi u buni bizning iltimosimiz bilan qilsa ham.

Ishontirish psixologiyasi. Usullari:

asosiy: tashkil etuvchi barcha ma'lumotlar bilan darhol va ochiq tanishtiriladigan suhbatdoshga bevosita murojaatni ifodalaydi
taklifning to'g'riligini isbotlash uchun asos;

qarama-qarshilik usuli: ishontirilayotgan shaxsning dalillaridagi qarama-qarshiliklarni aniqlashga va qarama-qarshi hujumning oldini olish uchun o'z dalillarining izchilligini sinchkovlik bilan tekshirishga asoslanadi;

“Xulosa chiqarish” usuli: argumentlar bir vaqtning o'zida emas, balki asta-sekin, bosqichma-bosqich, har bir bosqichda kelishuv izlash;

"bo'laklar" usuli: ishontirilayotgan shaxsning dalillari kuchli (aniq), o'rta (bahsli) va zaif (xato) ga bo'linadi; Ular birinchisiga tegmaslikka harakat qilishadi, lekin asosiy zarba ikkinchisiga beriladi;

e'tibor bermaslik usuli: agar suhbatdosh tomonidan aytilgan faktni inkor etib bo'lmasa;

urg'u usuli: suhbatdosh tomonidan keltirilgan va umumiy manfaatlarga mos keladigan dalillarga urg'u beriladi ("siz buni o'zingiz aytasiz ...");

Ikki tomonlama argumentatsiya usuli: ko'proq ishontirish uchun taklif qilingan yechimning avval afzalliklarini, keyin esa kamchiliklarini ko'rsating.
savol; Agar suhbatdosh kamchiliklarni boshqalardan ko'ra ishontiruvchining o'zidan bilib olsa yaxshi bo'ladi, bu unga ishontiruvchining xolis ekanligi haqida taassurot qoldiradi (bu usul, ayniqsa, o'qimishli odamni ishontirishda samarali bo'ladi, kam ma'lumotli kishi esa boshqalarga ko'proq yordam beradi). -tomonlama argumentatsiya);

“Ha, lekin...” usuli: suhbatdosh muammoni hal qilishda o'z yondashuvining afzalliklari to'g'risida ishonchli dalillarni taqdim etgan hollarda qo'llaniladi; avval ular suhbatdosh bilan rozi bo'lishadi, so'ngra pauzadan so'ng uning yondashuvidagi kamchiliklarni isbotlaydilar;

aniq qo'llab-quvvatlash usuli: bu avvalgi usulning rivojlanishi: suhbatdoshning dalillari rad etilmaydi, aksincha, yangi dalillar keltiriladi.
ularning qo'llab-quvvatlashida. Keyin, u ishontiruvchi yaxshi ma'lumotga ega degan taassurotga ega bo'lganda, qarshi dalillar keltiriladi;

Bumerang usuli: suhbatdoshga o'z dalillari qaytariladi, lekin teskari yo'nalishga yo'naltiriladi; "uchun" argumentlari argumentlarga aylanadi
"qarshi".

Ishontirish psixologiyasi quyidagi hollarda samarali bo'ladi:

2. ishontiruvchining his-tuyg'ularining past intensivligi fonida amalga oshirilganda; hayajon va qo'zg'alish noaniqlik sifatida talqin qilinadi va uning argumentatsiyasi samaradorligini pasaytiradi; g'azablanish va qasam ichish suhbatdoshning salbiy reaktsiyasini keltirib chiqaradi;

3. ehtiyojlarni qayta yo'naltirishni talab qilmaydigan kichik masalalar haqida gapirganda;

4. ishontiruvchi taklif etilayotgan yechimning to‘g‘riligiga ishonch hosil qilganda; bu holda, ilhomning ma'lum dozasi, nafaqat ongga, balki suhbatdoshning his-tuyg'ulariga ham murojaat qilish ("yuqumlilik" orqali) ishontirish ta'sirini kuchaytirishga yordam beradi;

5. faqat o'ziniki emas, balki ishontirilayotgan shaxsning argumenti ham ko'rib chiqilsa; bu o'z argumentlarini takroriy takrorlashdan ko'ra yaxshiroq samara beradi;

6. argumentatsiya kelishuvga erishish osonroq bo'lgan dalillarni muhokama qilish bilan boshlanganda; siz ko'ndirilayotgan odamning dalillarga tez-tez rozi bo'lishini ta'minlashingiz kerak: qanchalik ko'p rozilik olishingiz mumkin bo'lsa, muvaffaqiyatga erishish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi;

7. raqibning mumkin bo'lgan qarshi dalillarini hisobga olgan holda argumentatsiya rejasi ishlab chiqilganda; bu suhbat mantiqini shakllantirishga yordam beradi va raqibga ishontiruvchining pozitsiyasini tushunishni osonlashtiradi.

Insonni ishontirish psixologiyasi shunday bo'ladi:

1. Taklifning muhimligi, uni amalga oshirish imkoniyati va qulayligi ko'rsatilganda;

2. Ular turli nuqtai nazarlarni taqdim etganda va prognozlarni tahlil qilganda (agar ular ishonch hosil qilsalar, shu jumladan salbiy);

3. Taklifning afzalliklarining ahamiyati oshirilganda va uning kamchiliklari hajmi kamayganida;

4. Mavzuning individual xususiyatlari, uning ta'lim va madaniy darajasi hisobga olinsa va unga eng yaqin va tushunarli bo'lgan dalillar tanlanadi;

5. Agar odamga uning noto'g'ri ekanligi to'g'ridan-to'g'ri aytilmagan bo'lsa, bu bilan faqat g'ururiga zarar etkazish mumkin - va u o'zini, o'z pozitsiyasini himoya qilish uchun hamma narsani qiladi (yaxshisi: "Ehtimol men noto'g'ri, lekin ko'raylik" ...");

6. Suhbatdoshning negativligini engish uchun ular taklif qilingan g'oya unga tegishli degan illyuziya paydo bo'lganda (buning uchun uni tegishli fikrga olib borish va unga xulosa chiqarish imkoniyatini berish kifoya). ; suhbatdoshning bahsini darhol va bemalol rad qilmang, u buni o'ziga nisbatan hurmatsizlik yoki uning muammolariga etarlicha baho bermaslik sifatida qabul qiladi (uzoq vaqt davomida uni qiynagan narsa boshqalarga bir necha soniya ichida hal qilinadi);

7. Munozarada suhbatdoshning shaxsiyati emas, balki u keltirgan, bahsli yoki ishontirayotgan shaxs nuqtai nazaridan noto'g'ri bo'lgan vajlari tanqid qilinadi (tanqidni avvaldan so'z yuritish tavsiya etiladi. biror narsada to'g'ri ekanligiga ishonch hosil qiling, bu uning xafa bo'lishiga yordam beradi);

8. Ular imkon qadar aniq bahslashganda, mavzu sizni to'g'ri tushunadimi yoki yo'qligini vaqti-vaqti bilan tekshirib turing; dalillar keltirmaydi, chunki bu odatda so'zlovchining shubhalari bilan bog'liq; qurilishi qisqa va sodda bo‘lgan iboralar adabiy til me’yoriga ko‘ra emas, balki qonunlarga ko‘ra tuziladi. og'zaki nutq; argumentlar orasidagi pauzalardan foydalaning, chunki monolog rejimida argumentlar oqimi suhbatdoshning e'tiborini va qiziqishini susaytiradi;

9. Muhokama va qaror qabul qilishda mavzu kiritilganda, chunki odamlar o'zlari ishtirok etgan qarashlarni yaxshiroq qabul qiladilar;

10. Ular o'z nuqtai nazariga maslahat bermasdan, xotirjamlik bilan, xushmuomalalik bilan qarshilik ko'rsatishganda.

Bu insonni ishontirish psixologiyasini ko'rib chiqishni yakunlaydi, umid qilamanki, post foydali bo'ldi.
Hammaga omad tilayman!

Ishontirish san'ati - bu o'z hayotingizda muvaffaqiyatga erishish, odamlar bilan muzokaralar olib borish, o'z manfaatlari va qarashlaringizni himoya qilish imkonini beradigan texnika va usullarning butun majmuasidir. Ishontirish san'ati tug'ma bo'lishi mumkin va bu xususiyatga ega odamlar etakchi bo'lib, xohlagan narsalariga osongina erishadilar va ularning ko'pchiligi ularning do'stlari bo'lishga harakat qiladilar. Ammo bu lahzali ishontirish san'atini maxsus rivojlantirish mumkin emas degani emas. Turli xil manipulyatsiya usullarini bilish, psixologik xususiyatlar va o'ziga xos ta'sir qilish ko'nikmalarini rivojlantirish har qanday odamni boshqalarga ta'sir qilish ustasiga aylantirishi mumkin.

Insonning qaror qabul qilishiga ta'sir etuvchi mexanizmlar ko'p asrlar oldin mavjud bo'lgan va faylasuflar va siyosatchilar tomonidan intuitiv va eksperimental tarzda aniqlangan. Keyinchalik, qadimgi matnlarning ko'plab maslahatlari rasmiy ilmiy psixologik kashfiyotlar bilan tasdiqlangan. Bunday bilimlarning tobora ommalashib borishi, hatto dastlab muhim davlat muammolarini hal qilish zarurati tug'ilgan bo'lsa ham, odamlar undan shaxsiy va xudbin maqsadlarda foydalanishlariga olib keladi.

Ayni paytda, ta'sir qilishni o'rgatadigan, shuningdek, birovning e'tiqodiga qarshi turishni o'rgatadigan maktablar mavjud. Eski usullar ishlashni to'xtatadi, chunki deyarli butun aholi ularni biladi va mantiqiy ravishda qarshilik ko'rsatishni o'rgandi va ta'sir qilish urinishlarini darhol payqaydi. Oqilona ishontirish san'ati kommunikativ komponentni rivojlantirishning asosiy vazifasiga aylanadi, bu erda barcha tomonlarning manfaatlari o'z ichiga oladi va qaror qabul qilishga ko'ndirilayotgan shaxsning irodasi hurmat qilinadi.

Ishontirish kuchi - bu san'at

Boshqalarni sizning nuqtai nazaringizni yoki zarur qaroringizni qabul qilishga ishontirish qobiliyati ko'p doiralarda notiqlik san'ati hisoblanadi. Bu monologlar va dialoglarni qurish qobiliyati, to'g'ri joylashtirilgan urg'u va odamlarga natijalarga erishishga imkon beradigan mos matnni tanlash qobiliyatidir. Ishontirish notiqlik bilan bevosita bog'liq, chunki bu faktlarni yoki hal qilinmagan muammolarni tinglayotganlarga ijobiy his-tuyg'ularni keltirib chiqaradigan tarzda gapirish qobiliyatidir.

Ishontirish san'ati nima ekanligini yoki xohlagan narsangizga qanday erishish haqida o'ylashda, odamlar ko'pincha suhbatdoshning hissiy holatining ahamiyatini unutishadi va faqat o'z manfaati uchun harakat qilishadi, bu ularning sa'y-harakatlarini inkor etadi.

To'g'ri ishontirish har doim raqibda o'ziga xos hissiy fon yaratishga qaratilgan, bu inson uchun muhim bo'lgan daqiqalarni ajratib ko'rsatish va ular orqali ta'sir qilish qobiliyatidir. To'g'ridan-to'g'ri faktlashtirish va hissiy bosim orqali majburlash ko'pincha odamda to'g'ri kayfiyatni yaratish va uni sizni hayrat bilan tinglash qobiliyatini yaratish kabi yuqori sifatli natijalarga olib kelmaydi. Notiqlik va hissiy taqdimot asosiy hisoblanadi harakatlantiruvchi kuchlar boshqa odamlarni ishontirishda, shuningdek, hissiy fonning nozik tuyg'usi.

Odamlarni ishontirish qobiliyati ham san'at turi hisoblanadi, chunki bu jarayon sahna san'ati asoslarini, matnning badiiy qurilishini va ma'lumotni taqdim etishda stsenariyni joylashtirishni o'z ichiga oladi. Insonni ishontirish maqsadi bilan qurilgan har qanday aloqa har doim bir oz spektaklga o'xshaydi va mahoratni qo'llash sohalari juda keng.

Odamlarni ishontirish uchun talab qilinadigan ko'nikmalarning xilma-xilligi juda keng ko'rinishi mumkin, ammo ular juda ko'p mavjud usullar. Ammo siz bularning barchasidan oddiy kundalik muammolarni hal qilishda ham, to'xtash joyiga nisbatan ham, o'z loyihangizni ilgari surishda ham, noadekvat shaxslar bilan muzokaralar olib borishda ham foydalanishingiz mumkin.

Ishontirish usullari

Odamlarni ishontirish usullari o'z fikrini yoki munozarani o'rnatishni butunlay istisno qiladi, bu har doim o'zaro ta'sir qilish va ongli ravishda uyg'otish istagi; o'z xohishi taklif qilingan variantni qo'llab-quvvatlaydigan odam bor. Shuni ta'kidlash kerakki, nafaqat og'zaki ta'sir, balki insonning xatti-harakatlari ham ishontiruvchi omildir. Ba'zida harakatlar bir soatlik suhbatlar, monologlar, munozaralar va manfaatli dalillardan ko'ra ko'proq narsani hal qiladi. Maksimal ta'sir qilish uchun barcha mavjud ta'sirlar palitrasidan foydalanish muhim, ya'ni. suhbat bo'lsa, pauzalarni va nutq hajmini e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi va samarali tasdiqlash kontekstida tanlangan asosiy chiziq bilan muvofiqlikni saqlash kerak.

Ishontirish san'atini qanday o'rganish mumkin? Birinchi narsa - kuchlanishdan xoli qulay muhit yaratish. Shubhali pozitsiyada bo'lgan yoki hamma narsani tahlil qiladigan va baholaydigan kishi, ichki bo'shashgan odamga qaraganda ko'proq qarshilik ko'rsatadi.

Insonning ichki holatini aniqlash qobiliyatingiz muhim emas, chunki har qanday muloqot hazil, iltifot yoki hazil bilan boshlanishi mumkin, bu dastlab vaziyatni biroz yumshatishga yordam beradi. Ammo hazil shunchaki havoga otilganiga emas, balki keyingi nutq bilan bog'liqligiga ishonch hosil qiling. Bu keyingi suhbat uchun noyob sabablarni yaratishga yordam berishiga va odamga dastlab suhbatni yoqimli narsa bilan bog'lashiga yordam berishiga qo'shimcha ravishda, siz muloqotning buzilishini ham yo'q qilasiz.

Suhbatning silliq kechishi uning tabiiyligi va tabiiyligi hissini yaratadi, ya'ni raqib muhokama qilinayotgan mavzu o'z-o'zidan tug'ilgan yoki hatto u tomonidan taklif qilingan deb o'ylaydi, bu esa ongni manipulyatsiya qilishda shubhalarni yo'q qiladi.

Yechimlaringizni targ'ib qilish uchun muayyan vazifalar Dastlabki savollar usuli yaxshi yordam beradi, buning natijasida mavzu doirasi ko'rsatilgan. Bular. Muloqotning eng boshida boshqa odamga umumiy masala bo'yicha maksimal miqdordagi savollar beriladi va keyin sizga kerak bo'lgan javoblar beriladi. Diqqatning dastlabki yo'nalishi tufayli biz maksimal ma'lumotga ega bo'lamiz va eslab qolamiz va savollarning soni dastlab ko'p bo'lganligi sababli, odamda tayyor javoblar yo'q, lekin buni qilish istagi bilan bog'liq stressning kichik darajasi mavjud. ularni toping. Bunday vaziyatlarda odam o'zining qobiliyatsizligi hissini yo'qotish uchun taklif qilingan nuqtai nazarni tezda qabul qilishga moyil bo'ladi.

Xatolaringiz ehtimolini tan oling, qarama-qarshilik o'rniga hamkorlikni taklif qiladigan tildan foydalaning. Biror kishiga o'z pozitsiyangizni isbotlashga qodir ekanligingizni aytsangiz, demak, siz o'zingizni dushman, raqib o'rniga qo'yasiz, lekin agar sizning fikringiz noto'g'ri bo'lishi mumkinligini aytsangiz, maslahatlashib, topishni xohlaysiz. umumiy yechim, keyin siz avtomatik ravishda suhbatdoshni ittifoqchi darajasiga o'tkazasiz. Xuddi shu tomonda bo'lish hissi tanqid va kelishmovchilikning yarmini olib tashlaydi, o'zaro munosabatda bo'lish istagini kuchaytiradi.

Tanqiddan qo'rqmang, aksincha, uni tezda qabul qiling, aniq qaerda va nima uchun noto'g'ri ekanligingizni kengaytiring. Bu fikrlaydigan odamning taassurotini yaratadi, shuningdek, sizning ro'yxatga olishda boshqasini qurolsizlantiradi zaifliklar va salbiy fikrlar. Biror kishi o‘zini tanqid qilganda, ikkinchisining zarracha haqiqat, ijobiy tomonlarini topishdan yoki madaniy muloqotning oddiy qoidalarini buzishdan ko‘ra, orqaga burilib ketishdan boshqa chorasi qolmaydi.

Tabiiyki, butun suhbat umumiy qarashlarga yoki bir xil muammolarga e'tibor qaratib, do'stona yo'nalishda qurilishi kerak. Har qanday e'tiqodning asosiy vazifasi o'z fikringizni insonga etkazish emas, balki do'st bo'lishdir, shunda sizning har qanday fikringiz qimmatli bo'ladi va hatto o'ta qarama-qarshi fikrlar ham qattiq tanqidga duchor bo'lmaydi. Birlik muhitini yaratish nafaqat suhbatdosh bilan maksimal umumiylikni topishga, balki suhbatning boshida bir nechta hiyla-nayranglarga ham imkon beradi. Shunday qilib, psixologlar o'zaro munosabatlarni shunday qurishni tavsiya qiladilarki, dastlabki bir necha daqiqada siz imkon qadar ko'proq ijobiy javoblar va kelishuvlarni olasiz, hatto baland ovozda ham aytilmaydi. Siz bahslashishning iloji bo'lmagan aniq faktlarni sanab o'tish orqali suhbatni boshlashingiz mumkin - ob-havo, so'nggi yangiliklar voqealari, chiziq uzunligi yoki mashinada qahva mavjudligi. Suhbatdoshingiz siz bilan rozi bo'ladigan global muammolarni izlashning hojati yo'q, u tashqarida issiq ekanligini umumiy tushunish etarli bo'ladi;

Dastlabki kelishuvlar texnikasidan ehtiyotkorlik bilan foydalanish kerak, chunki bu haqda deyarli hamma biladi va bunday daqiqalar osongina hisoblab chiqiladi. Odam siz uning fikrini manipulyatsiya qilayotganingizni tushunib, ichkarida keskinlashadi va juda qo'pol va ochiq shaklda. Rad etish qobiliyati o'z tanlovingizga ishonchni uyg'otadi va sizga erkinlik tuyg'usini beradi, shuning uchun raqibingizga e'tiroz bildirish va rad etish imkoniyatini berish juda muhim - bu unga jarayonni nazorat qilish hissini beradi. Tuzatish mumkin bo'lgan yagona narsa - bu siz uchun ahamiyatsiz bo'lgan muvaffaqiyatsiz vaziyatlarni yaratishdir to'g'ri joyda, argumentlar bilan bir oz bosim bilan siz rozilik olishingiz mumkin.

Suhbatni kelishmovchiliklar mavjud bo'lgan paytdan boshlab bo'lmaydi, chunki bu bilan siz darhol hissiy tanglikni qo'shasiz va bir-biringizni janjalga qo'yasiz. Boshqalarga sizdan ko'ra ko'proq gapirish imkoniyatini bering va savol beruvchining rolini tanlang. Ushbu uslub ishontirish monologidan ko'ra ko'proq narsaga erishishi mumkin. Har bir inson o'z fikrini bildirishni yaxshi ko'radi, shuningdek, qabul qilingan qaror o'ziniki deb hisoblaydi, shuning uchun suhbatdoshning mantig'ini savollar bilan kerakli yo'nalishga yo'naltirish, go'yo uni kerakli qaror qabul qilishga undagandek, eng yorqin ish bo'ladi.

Munozaraga kelganda o'z pozitsiyasi, bu erda ochiq taktikadan foydalanish yaxshidir. Ma'lumotni yashirin tarzda taqdim etish va hatto kichik sabablarga ko'ra kelishuvlardan foydalanish o'rniga, eng ishonchli dalillardan boshlash kerak. Agar amalga oshirilgan bo'lsa to'g'ri tayyorgarlik, keyin bir nechta chinakam arziydigan e'tiqodlar odamning rozi bo'lishi uchun etarli bo'ladi, agar xatolarga yo'l qo'yilgan bo'lsa, unda siz har doim kichik afzalliklar bilan o'z pozitsiyangizni mustahkamlashingiz mumkin; Kichkina narsalardan boshlab davralarda yurish, odam sizni tinglashdan charchasa va bunday mayda narsalarga vaqtini sarflashni noloyiq deb hisoblasa, muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin.

Keyingi dalillarni qanday yaratishni yaxshiroq tushunish uchun og'zaki bo'lmagan signallarning xususiyatlarini o'rganish tavsiya etiladi. Misol uchun, agar suhbatdosh xotirjam o'tirgan bo'lsa va ba'zi ma'lumotlardan so'ng u kiyimining etagi bilan faol harakat qila boshlagan yoki skripka qila boshlagan bo'lsa, demak, bu bahs uning uchun ahamiyatli va hayajonga sabab bo'ladi. Bunday paytlarda boshqalarga o'tishdan ko'ra mavzuni rivojlantirishni davom ettirishga arziydi. Xuddi shunday, salbiy reaktsiyalarni ham e'tiborga olish kerak, masalan yopiq pozalar, boshingizni teskari tomonga burish - bu odam sizning nutqlaringizga ichki qarshilik ko'rsatayotganining belgisidir va bu tez orada ochiq nizoga olib kelishi mumkin.

Boshqa odamni chinakam tushunish va uni namoyish qilish natijasida kelib chiqadigan o'zaro tushunish tuyg'usini yaratishga harakat qiling. Suhbatdoshingizni to'g'ri tushunganingizni bilish uchun uning fikrlarini takrorlash orqali shunga o'xshash narsalarni qilish oson. Agar biror kishi uni tushunganingizni tasdiqlasa, u buni sizga emas, balki o'ziga ham beradi. Shunday qilib, siz uning fikrlari va intilishlarini tushunadigan odamga aylanasiz, ya'ni o'z-o'zidan o'z istak va qarashlaringizni ifoda eta boshlaganingizda, odam sizni tushunish uchun hamma narsani qilishga harakat qiladi.

Taklif etilgan barcha tavsiyalarga amal qilgan holda, siz darhol rozilik yoki hamkorlikka ega bo'lishingizni kutmang, chunki ba'zi masalalarni hal qilish uchun ham vaqt kerak bo'ladi. Asta-sekin munosabatlarni o'rnatib, taktikani yarating zarur odamlar, harakatda nima talab qilayotganingiz muhimligini ko'rsatib beradi. Agar siz birinchi navbatda menejer bilan do'stlashsangiz, kompaniyaga o'z ehtiyojingiz va foydaliligingizni isbotlasangiz va keyin korporativ to'xtash joyini yaratish osonroq bo'ladi. shaxsiy misol mashinalar etishmasligi nimaga olib kelishini ko'rsating. Ishlab chiqilgan reja va ishlash jadvallari bilan ofisga kirgan har qanday odam eshitilmaydi. Va bu hamma narsada sodir bo'ladi - ba'zi narsalar sabr-toqatni talab qiladi.

Qanday qilib odamni biror narsaga ishontirish mumkin? Biz hech qachon kimnidir o‘z tarafimizga tortib, qo‘shnilarimizni ishontirishga harakat qilmaganmiz, desak, nohaqlik bo‘ladi. Bu har kuni munosabatlarda sodir bo'ladi: ona-bola, er-xotin, xo'jayin-jamoa va boshqa kommunikativ jamoalar.

Ta'sir va muvaffaqiyat psixologiyasi bir-biri bilan chambarchas bog'liq. Maqsadlarga erishish ko'pincha jarayonga boshqa odamlarni jalb qilish zaruriyatini o'z ichiga oladi. Lekin maqsadlar bizniki. Ta'sir va ishontirish psixologiyasi deyarli teng tushunchalardir. Ushbu maqolada sizga qanday qilib odamni ishontirish va muvaffaqiyatga erishish kerakligini aytib beramiz.

Shunday qilib, ishontirishning 10 ta asosiy usullari va psixologik usullari

10 ta usul - qo'llash ketma-ketligi

1. Raqibingizni motivatsiya qiling. Ishontirish jarayonida shaxsning motivatsiyasidan boshlash muhimdir. U sizga kerak bo'lgan narsani qilishini xohlaysizmi? To'g'ridan-to'g'ri foyda birinchi navbatda siz so'ragan shaxs tomonidan olinishini isbotlang. "Siz bu zamonaviy shlyapada ajoyib ko'rinasiz", deydi onasi qiziga va u 5 daqiqa oldin bosh kiyimsiz 20 daraja sovuqqa chiqishga tayyor bo'lib, xursandchilik bilan yangi narsa kiyadi.
2. Do'stona va xushmuomala bo'ling. Va tabassum. Agressiv bosim faqat javoban itoat qilishni istamaslikni beradi. Tabassum - bu belgi mehribon inson, bunday odam yomon niyatdan harakat qila olmaydi. Hayotdan mamnun odamlar g'amgin va do'stona odamlarga qaraganda ko'proq ishontirish qobiliyatiga ega.
3. Ilhom! Siz erishish uchun yordam so'ragan maqsad qanchalik buyuk va ajoyib ekanligini tasvirlab bering. Taklif etayotgan g'oyangizning qiymatiga ishonch hosil qiling. Agar sizning raqibingiz orzularingiz bilan kasallangan bo'lsa, u o'zi qaror qabul qilganiga ishonadi.
4. Ishontirish psixologiyasini manipulyatsiya bilan aralashtirib yubormang. Siz insonning mag'rurligiga, uning yashirin salbiy munosabatiga zarar etkaza olmaysiz. Aqlli odamlar ularni manipulyatsiya qilishganda darhol his qilishadi va siz hech qanday natijani ko'rmaysiz. Bundan tashqari, suhbatdosh siz bilan munosabatlarni butunlay tugatishi mumkin, hech kim gvineya cho'chqasi bo'lishni xohlamaydi;
5. Sizning so'rovingiz uchun dalillar bazasini yarating. O'zingiz aytgan narsangizga ishonganingizda ishonch kuchli bo'ladi. Suhbatni boshlashdan oldin ishonchli dalillar va dalillarni tanlang. “Bizda taqdimotning faqat yarmi tayyor. Agar shanba kuni ishga bormasak, dushanba kuni yangi tenderda yuta olmaymiz”.
6. Ishontirish mahorati ma'lum miqdorda xushomadgo'ylikni talab qiladi. Mavjud bo'lmagan afzalliklarning mavjudligi haqida ochiqchasiga yolg'on gapirishning hojati yo'q, lekin bu holatda mavjud bo'lganlarni bo'rttirib ko'rsatish kerak. “Bunday sharoitda buni faqat siz qila olasiz qisqa muddatga. Mening ishonadigan boshqa hech kimim yo‘q!”
7. Noxush daqiqalardan qoching. Qarama-qarshi argumentlar juda ishonarli va e'tiroz bildirish qiyin bo'lishi mumkin. Agar siz bunday tuzoqqa tushib qolsangiz, suhbatni boshqa yo'nalishda olib boring. "Biz bu haqda hozir gapirmayapmiz, keyinroq mavzuga qaytamiz."
8. Ayyor bo'ling. Siz odamga uning noto'g'ri ekanligini to'g'ridan-to'g'ri aytmasligingiz yoki qo'pol xatolar va tilning sirpanishlarini ko'rsatmasligingiz kerak. Agar suhbat davomida aniq xatolar va nomuvofiqliklarni sezsangiz, munozarali masalalar bo'yicha o'z nuqtai nazaringizni va kelishmovchiliklaringizni xushmuomalalik bilan bildiring. Suhbatdoshingiz sizning xushmuomalaligingiz uchun minnatdor bo'ladi va uni ishontirish imkoniyati sezilarli darajada oshadi.
9. Ko'tarilgan masala bo'yicha malakangizni ko'rsating. Mavzuning mohiyatini yaxshi bilganingizda, kimnidir haq ekanligingizga ishontirish eng osondir. Muvaffaqiyatlaringiz va yutuqlaringiz bilan maqtanib, ularga qanday erishganingizni aytib bering.
10. Suhbatni suhbatdosh faqat ijobiy javob berishi mumkin bo'lgan savollar bilan boshlang. Bo'shashgan raqib, hiyla-nayrangni kutmasdan, hamma narsa boshlangan asosiy mavzuga "ha" deydi.

Sanab o'tilgan ta'sir usullari sizga odamda o'zingiz xohlagan tarzda harakat qilish uchun ichki ishonchni shakllantirishga imkon beradi.

Aqldan emas, yurakdan - 10 ta psixologik texnika

Biz insonning fikrlarini to'g'ri yo'nalishga qanday yo'naltirishni ko'rib chiqdik. Ammo ishontirish usullaridan foydalanganda, odamning his-tuyg'ularini bog'lash muhimroqdir. Biz sizga raqibni kerakli to'lqin uzunligiga moslashtirishga imkon beradigan psixologik usullarni taklif qilamiz.

1. Inson uchun o'z ismidan ko'ra yoqimli ovoz yo'q, - dedi psixikaga ta'sir qilish usullari bo'yicha buyuk mutaxassis Deyl Karnegi. Agar suhbat davomida siz Ivan Petrovich Ivan Vasilyevichga qo'ng'iroq qilsangiz, suhbatning ijobiy yo'nalishini unutishingiz mumkin. Raqib nazarida o‘zining ahamiyatsizligini ko‘rsatadigan bunday xatolarni odamlar kechirmaydi. Suhbatdoshingizga tez-tez ism bilan murojaat qiling, shunda siz uning shaxsida minnatdor tinglovchini topasiz.
2. Qiziqish bilan tinglang. Siz suhbatdoshingizni siz uchun muhim bo'lgan ishni bajarishga ishontirishga harakat qilyapsiz, shuning uchun uni hurmat bilan tinglang. O'z qiziqishingizni og'zaki bo'lmagan tarzda tasdiqlang - bosh irg'adi, xo'rsining, mos ravishda baqiring. Aniqlashtiruvchi savollarni bering. Insonning muhim va qiziqarli ekanligini ko'rsating.
3. Raqibingizning asosiy iboralari va iboralarini eslab, kelajakdagi suhbatlarda foydalaning. Bu sizning orangizda yaqin aloqani o'rnatadi va qarashlar va manfaatlar umumiyligini ko'rsatadi. Odam sizni va u bir ijtimoiy jamiyatdan deb o'ylaydi yoki ehtimol siz bir hovlida o'sgansiz. Bunday narsalar so'rovni rad etishga undamaydi.
4. Suhbatdoshning har qanday harakatiga e'tibor bering. Insonning kayfiyatini ko'rsatadigan noverbal belgilarni o'rganing. Agar raqibingiz kaftlari ochiq holda oldinga egilganini ko'rsangiz, mavzuning ma'nosini mustahkamlashda davom eting - u qiziqadi. Hamkasbi burnini ishqalay boshlaganda yoki qalamni stolga urganda, bu to'xtash signaliga aylanishi kerak! Uni qiziqtirmaydi, bezovta qiladi. Mavzuni biroz o'zgartiring yoki boshqa tomondan taqdim eting!
5. "Mening nurim, oynam, ayt..." Ko'zgu usuli uzoq vaqtdan beri ta'sir psixologiyasida qo'llanilgan. Bu suhbatdoshning imo-ishoralari va mimikalarini bezovta qilmasdan takrorlashdan iborat. Biror kishi tabassum qilganda yoki tashvish bildirganda qovog'ini burishganda tabassumni qaytaring. Bu sizning qoningiz bir ekaningizni, vaziyatlarga xuddi shunday munosabatda bo'lishingizni aniq ko'rsatib beradi va bu sizni ezgu maqsadingizga yaqinlashtirishga yordam beradi.
6. "So'rang va siz olasiz, taqillating va u sizga ochiladi." Injil haqiqatlari har doim ham dolzarbdir. Yordam so'rashdan yoki zaif ko'rinishdan uyalmang. Ko'pincha bezovtalanish yoki rad etish qo'rquvi ko'p muammolarni hal qilishimizga to'sqinlik qiladi. Biror kishi yordam berishidan mamnun bo'ladi, bu uning o'ziga bo'lgan hurmatini oshiradi. Yana bir fikr bor: "Hech qachon hech narsa so'ramang, ayniqsa sizdan kuchliroqlardan", lekin buni kim aytganini eslaysizmi?
7. Barni ko'taring. Psixologiyada bitta oddiy narsa bor, lekin samarali texnika. Inson buni qila olmasligini bilib, biror narsa qilishni so'rang: har qanday ahmoqlik, bema'nilik. Biroz vaqt o'tgach, haqiqiy so'rovni ayting - suhbatdosh birinchi marta yordam bermagani uchun o'zini noqulay his qilib, ishga kirishishdan xursand bo'ladi.
8. Men assotsiatsiyalar usuli yordamida ong ostiga ta'sir qilaman. Xotiralar bilan bog'liq ijobiy his-tuyg'ularni uyg'oting: his-tuyg'ular, hidlar. “Maktab oshxonasida mana shu bulkalar qanday hidlaganini eslaysiz. Nega biz bir xillarini sotishga harakat qilmaymiz? ” Ob'ektlar orasidagi o'xshashlik psixologiya usuli sifatida uzoq vaqtdan beri o'zini isbotlagan.
9. Kuzatish jismoniy holat raqib. Charchoq holatida unga ishontirishga berilish osonroq bo'ladi, siz esa ishontirish mahoratidan foydalaning. Biror kishi kuchini yo'qotayotganini sezsangiz, asosiy narsaga o'ting, u qolganini siz bilan janjallashishga sarflamaydi.
10. "Axillesning to'pig'i". Avval suhbatdoshingizning xarakterini o'rganing. Mas'uliyat haqida o'ylash orqali burch hissi rivojlangan odamga murojaat qilish osonroq. Agar sizning hamkasbingiz mag'rur bo'lsa, uni so'rovingizni bajarish orqali ma'lum doiralarda taniqli bo'lishiga ishontiring.