การเจรจาธุรกิจ การดำเนินการเจรจาธุรกิจ การเตรียมการเจรจาธุรกิจ

ความสำเร็จในชีวิตธุรกิจขึ้นอยู่กับความสามารถในการเจรจาโดยตรง ผลจากการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ทุกคนได้รับชัยชนะ ไม่ว่าจะเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ ลูกค้า วัตถุประสงค์ของการเจรจาคือการหาแนวทางแก้ไขที่ยอมรับร่วมกัน หลีกเลี่ยงความขัดแย้งในรูปแบบที่รุนแรง

การเจรจาเป็นการร่วมทุน หากทั้งสองฝ่ายให้คำมั่นที่จะร่วมมือก็มีโอกาสที่จะได้รับชัยชนะร่วมกัน แรงจูงใจที่สำคัญที่สุดในการบรรลุข้อตกลงคือการค้นหาจุดร่วม แฟรงคลิน รูสเวลต์มักพูดว่า: “สัญลักษณ์ที่ดีที่สุดของสามัญสำนึกสำหรับฉันคือสะพานมาโดยตลอด”

มีการเจรจาเพื่อให้ได้ข้อตกลง พวกเขาจำเป็นต้องหารือกับพันธมิตรเกี่ยวกับปัญหาที่เป็นผลประโยชน์ร่วมกันและทำการตัดสินใจร่วมกัน

การเจรจาเชิงพาณิชย์จัดขึ้นตามความคิดริเริ่มของผู้เข้าร่วมคนหนึ่งผ่านข้อตกลงส่วนตัวระหว่างการประชุม การแลกเปลี่ยนจดหมาย ทางโทรศัพท์ ฯลฯ

การเจรจาเริ่มนานก่อนวันเจรจาอย่างเป็นทางการ สิ่งสำคัญคือต้องเตรียมตัวล่วงหน้า หากคู่รักของคุณมาจากเมืองอื่น ขอแนะนำให้จองห้องพักในโรงแรมก่อนที่พวกเขาจะมาถึง และพัฒนาโปรแกรมวัฒนธรรมในช่วงเวลาที่พวกเขาจะพักในเมืองของคุณ ไม่จำเป็นเลยที่พวกเขาจะใช้ประโยชน์จากมัน แต่ความจริงที่ว่าความเอาใจใส่และความเอาใจใส่ได้รับการเอาใจใส่จะทำให้พวกเขามีอารมณ์ที่เป็นมิตรและสามารถช่วยกำจัดความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นได้ก่อนที่จะเกิดขึ้น

การเตรียมการเจรจาประกอบด้วยงานหลัก 2 ด้าน:

1. การแก้ไขปัญหาองค์กร

2. การอธิบายเนื้อหาหลักของการเจรจาอย่างละเอียด

ข้าว. 6. ขั้นตอนการเจรจา

ตามกฎแล้ว การเจรจาใดๆ จะนำไปสู่การลงนามในข้อตกลง ประการแรกข้อตกลงคือเอกสารที่ได้รับการพัฒนาอย่างถูกกฎหมาย ดังนั้นไม่เพียงต้องได้รับการพัฒนาล่วงหน้าเท่านั้น แต่ยังต้องตรวจสอบโดยผู้เชี่ยวชาญด้วย

เมื่อกำหนดเวลาเริ่มต้นของการเจรจา มักจะดำเนินการตามระยะเวลา โดยการเจรจาจะใช้เวลา 1.5–2 ชั่วโมง ตามกฎแล้วจะมีกำหนดเวลา 9.30 น. หรือ 10.00 น. หากการเจรจาเกิดขึ้นในช่วงบ่ายคุณต้องเลือกเวลาเริ่มต้นให้สิ้นสุดไม่เกิน 17.00–17.30 น. เมื่อดำเนินการเจรจา คุณต้องจำไว้ว่ากิจกรรมที่ลดลงครั้งแรกของผู้เข้าร่วมจะเกิดขึ้นประมาณ 35 นาทีหลังจากที่พวกเขาเริ่มต้น

ความสนใจเป็นพิเศษในขั้นตอนการเตรียมการจะจ่ายไปที่สาระสำคัญของเรื่อง ซึ่งเกี่ยวข้องกับการอธิบายกระบวนการเจรจาอย่างละเอียด งานนี้ประกอบด้วย:

ปัญหา;

การกำหนดแนวทางทั่วไปในการเจรจา เป้าหมาย วัตถุประสงค์ และจุดยืนของตนเอง

การระบุวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้

การเตรียมข้อเสนอและการโต้แย้ง

การรวบรวม เอกสารที่จำเป็นและวัสดุ

เมื่อวิเคราะห์ปัญหาจำเป็นต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับผลประโยชน์ของทุกฝ่าย ดอกเบี้ยเป็นหนึ่งในแนวคิดสำคัญของกระบวนการเจรจา ขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของผู้เจรจาจึงมีการกำหนดแนวทางการเจรจาร่วมกันและ ตำแหน่งของตัวเองกับพวกเขาและยังถูกกำหนดไว้ด้วย ตัวเลือกที่เป็นไปได้โซลูชั่น

สิ่งสำคัญคือต้องแก้ไขปัญหาอำนาจหน้าที่ของผู้มีส่วนร่วม ขึ้นอยู่กับความสำคัญของการเจรจา ความซับซ้อนและจังหวะเวลา บุคคลหรือทีมงานจากบริษัทจะเข้าร่วมในการเจรจา ไม่ว่าในกรณีใด คุณต้องจำไว้ว่าหากคู่ต่อสู้ของคุณมีทีมขนาดใหญ่ มันจะมีประโยชน์เพื่อให้แน่ใจว่ามีความสมดุลแบบตัวต่อตัว ในเวลาเดียวกัน จำเป็นต้องกำหนดงานเฉพาะสำหรับผู้เข้าร่วมแต่ละรายในการเจรจา

มีประโยชน์มากสำหรับการเจรจาของคุณไม่เพียงแต่เกี่ยวข้องกับผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคที่มีข้อมูลเฉพาะและความรู้เชิงปฏิบัติ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ดำรงตำแหน่งสำคัญก็ตาม ข้อผิดพลาดทั่วไปของผู้ประกอบการในประเทศจำนวนมากคือ มีเพียงผู้จัดการที่คุ้นเคยกับการตัดสินใจทั่วไปและข้อตกลงทั่วไปเท่านั้นที่จะเดินทางไปต่างประเทศเพื่อติดต่อกับพันธมิตรต่างประเทศ

เราควรพบกับใครใน "สนาม": ในสำนักงานของเรา, ที่บ้าน, ในดินแดนของฝ่ายตรงข้าม, ในดินแดนที่เป็นกลาง? แน่นอนว่าใน “บ้านของคุณ” ผนังก็ช่วยได้เช่นกัน หากตัวแทนของฝ่ายที่สองตกลงที่จะเจรจาในอาณาเขตของคุณ พวกเขาก็ตกลง ความสนใจมากขึ้นต่อรายการที่นำเสนอ หากคุณกลัวการรั่วไหลของข้อมูลที่เป็นความลับ การเจรจาสามารถดำเนินการได้ใน "เขตเป็นกลาง" ในเวลาเดียวกัน หากคู่ค้าทางธุรกิจของคุณในระหว่างขั้นตอนการเตรียมการมักจะ “ขอ” การประชุมในสำนักงานของคุณอยู่ตลอดเวลา ลองคิดดูว่าเหตุใดจึงเกิดเหตุการณ์เช่นนี้ บางทีนี่อาจเป็นบริษัทหนึ่งวันที่ไม่มีสำนักงาน ดังนั้น เราขอแนะนำให้คุณจัดการประชุมอย่างน้อยหนึ่งครั้งในพื้นที่ของคู่ค้าทางธุรกิจของคุณ

นอกจากนี้ การตรวจสอบความถูกต้องของพันธมิตรทางธุรกิจโดยบริการรักษาความปลอดภัยของตนเองกำลังกลายเป็นแนวทางปฏิบัติที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป หลังจากตรวจสอบประวัติของบริษัทแล้ว จึงตัดสินใจเริ่มทำงานกับบริษัทนั้น

โดยปกติคู่สัญญาจะตกลงกันในวันและเวลาของการเจรจาล่วงหน้าทางโทรศัพท์ โทรสาร ฯลฯ

เมื่อได้รับความยินยอมจากคู่ประชุมแล้วแนะนำให้ปฏิบัติตามความถูกต้องอย่างเคร่งครัด - ให้มาตามเวลาที่นัดหมายไว้โดยไม่ทำให้อีกฝ่ายรอ

การละเมิดกฎนี้ถือเป็นการไม่เคารพผู้รับและอาจส่งผลต่อการสนทนาครั้งต่อไป แน่นอนว่าในเมืองใหญ่ไม่สามารถตัดทอนสถานการณ์ที่คาดไม่ถึงทุกประเภทที่เกี่ยวข้องกับทั้งการขนส่งและเหตุผลอื่น ๆ ได้ แต่ในกรณีที่คาดว่าจะเกิดความล่าช้า การหาโอกาสขอโทษอย่างเหมาะสมจะเป็นการดี สิ่งนี้สำคัญเช่นกันเพราะเจ้าบ้านมีสิทธิ์ทุกประการหลังจากรอแขกเป็นเวลาสี่ถึงสี่ชั่วโมงที่ต้องการ ที่จะทำอย่างอื่นที่สำคัญสำหรับเขา มอบหมายการเจรจาให้ผู้ช่วยของเขา หรือปฏิเสธการประชุมทั้งหมดในวันนั้น

เมื่อไปประชุม คุณจะต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านรูปลักษณ์ทั้งหมดที่นำมาใช้ในประเทศและสังคมใดประเทศหนึ่ง นักการทูตใช้ชุด “เยือน” พิเศษในการเยี่ยมเยือน นักธุรกิจมาประชุมกันแบบธรรมดาทุกวัน เหมาะกับธุรกิจแต่แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องปกติที่จะสวมกางเกงยีนส์และเสื้อสเวตเตอร์ สีที่ “น่าเจรจา” ที่สุดของชุดสูทคือสีน้ำเงิน นักธุรกิจในชุดสูทสีน้ำเงินสร้างแรงบันดาลใจให้มีความมั่นใจมากขึ้น

หากพันธมิตรมาที่ประเทศหรือเมืองใดโดยเฉพาะเพื่อเจรจากับบริษัทของคุณ จะต้องไปพบพวกเขาที่สนามบินและจัดให้อยู่ในโรงแรม และจะต้องแสดงความกังวลเกี่ยวกับความเป็นอยู่ที่ดีของพวกเขาด้วย การแสดงความเคารพนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อปูทางสำหรับการเจรจาธุรกิจในอนาคต

ผู้จัดการหรือเจ้าหน้าที่คนใดคนหนึ่งควรไปพบผู้จัดการที่สนามบิน ตามมารยาทสากล การรักษาความเท่าเทียมกันตามอันดับของแขกเป็นสิ่งสำคัญ ยิ่งไปกว่านั้น คณะผู้แทนจากเอเชียและตะวันออกกลางไม่สามารถมอบหมายให้ไปพบผู้หญิงได้ เนื่องจากในประเทศเหล่านี้ผู้หญิงได้รับการปฏิบัติที่แตกต่างกัน เลขานุการ (หรือบริการโปรโตคอล) จะต้องค้นหาเที่ยวบินและเวลาที่มาถึง (เวลาออกเดินทาง) จัดเตรียมยานพาหนะที่จำเป็น และจองโรงแรม

เจ้าของที่พักต้องทำทุกวิถีทางเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่น่ารำคาญจะไม่ทำลายความประทับใจของผู้เข้าพักตั้งแต่นาทีแรกของการเข้าพัก ดินรัสเซีย- โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งนี้ใช้กับการจัดการรับสัมภาระอย่างรวดเร็วและการส่งแขกไปที่โรงแรม ผู้เข้าพักควรรู้สึกถึงความอบอุ่นและการต้อนรับตลอดการเข้าพัก การอำลานั้นจัดขึ้นอย่างระมัดระวังไม่น้อยไปกว่าการประชุม

ความสำเร็จ การเจรจาธุรกิจมักถูกกำหนดไว้ล่วงหน้าโดยความประทับใจแรกของแขกเกี่ยวกับความสามารถในการจัดระเบียบของคู่ของคุณ ไม่พลาดแม้แต่สิ่งเล็กๆ น้อยๆ

เช่น การวางแขกไว้ในรถ แขกหลักควรนั่งที่เบาะหลังในแนวทแยงมุมจากคนขับ พนักงานของบริษัททักทายแขกหรือเจ้าของเองสามารถนั่งข้างคนขับได้

เลขานุการหรือพนักงานบริษัทอื่นๆ สามารถพบปะแขกในสำนักงานได้ พวกเขาจะช่วยให้แขกมองไปรอบ ๆ รู้สึกสบายตัวและบางครั้งก็จะสนทนากันแบบเป็นกันเองในห้องที่กำลังเจรจาอยู่ นี่อาจเป็นห้องพิเศษหรือห้องทำงานของผู้จัดการก็ได้ ในห้องประชุมขอแนะนำให้มีเฟอร์นิเจอร์ที่สะดวกสบายที่เหมาะสมสำหรับสิ่งนี้ - โต๊ะเก้าอี้หรือเก้าอี้เท้าแขนขนาดใหญ่ ก่อนการประชุมจำเป็นต้องเตรียมห้องไม่มีเอกสารที่ไม่จำเป็นวางบนโต๊ะ ตู้เซฟ และตู้ควรปิด บนโต๊ะควรมีกระดาษจด ดินสอ และกระดาษ อาจมีแก้วน้ำและแก้วไวน์ ไม่ควรวางแซนด์วิช ผลไม้ และลูกกวาดบนโต๊ะ เนื่องจากผู้คนจะไม่ได้กินของว่าง แต่ไปทำงาน ทั้งหมดนี้จะเกิดขึ้นหากการสนทนากินเวลาหลายชั่วโมง

เจ้าของสามารถนั่งแขกหลักได้ตามต้องการ มือขวาจากตนเองและฝ่ายตรงข้าม ตัวเลือกที่สองเป็นเรื่องธรรมดามากกว่าเพราะส่วนใหญ่มักมีผู้ช่วยและบุคคลอื่นมีส่วนร่วมในการเจรจานั่นคือหลายคนทั้งสองฝ่าย

ข้าว. 7. แผนผังที่นั่งสำหรับการเจรจา

ที่ไหน:

DG - หัวหน้าคณะผู้แทน;

P - นักแปล; - สมาชิกของคณะผู้แทน (ตามอันดับ)

เมื่อทำงานร่วมกับคู่ค้าธุรกิจต่างประเทศ จุดสำคัญคือการเลือกภาษาในการเจรจา ซึ่งแน่นอนว่าส่งผลต่อความสามารถในการแข่งขันของตำแหน่งของคู่ค้า

ในระหว่างการเจรจาที่สำคัญ ขอแนะนำว่าอย่าจำกัดตัวเองอยู่แค่บริการของเลขานุการหรือพึ่งพาความรู้ของผู้จัดการเอง แนะนำให้เชิญนักแปลจะดีกว่า ในกรณีนี้ ผู้จัดการจะสามารถมุ่งเน้นไปที่ปัญหาทางธุรกิจ แทนที่จะใช้ความพยายามเพิ่มเติมในการเจรจาต่อรองในภาษา "ต่างประเทศ" นอกจากนี้ ด้วยการเชิญนักแปลผู้เชี่ยวชาญ บริษัทจะแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงความเอาใจใส่และความพร้อมของเขาที่จะให้ความร่วมมือ

ที่นี่ฉันอยากจะดึงความสนใจไปที่ความจริงที่ว่าตามกฎแล้วผู้ประกอบการชาวรัสเซียเป็นตัวแทนของนักแปลในการเจรจากับพันธมิตรทางธุรกิจต่างประเทศในรัสเซีย อย่างไรก็ตาม ตามมารยาทสากล การเจรจาจะดำเนินการโดยใช้ภาษาของฝ่ายรับ นั่นคือเหตุผลที่นักธุรกิจต่างชาติที่มีมารยาทดีส่วนใหญ่มาเจรจากับนักแปลของตน"

โดยปกติแล้ว แม้แต่พนักงานในบริษัทขนาดใหญ่ก็เป็นไปไม่ได้ และไม่จำเป็นที่จะต้องมีนักแปล “สำหรับทุกโอกาส” อย่างไรก็ตาม ก็เพียงพอที่จะรู้ว่าควรเชิญนักแปลที่ไหนและคนไหนดีที่สุดเพื่อให้มั่นใจในความสามารถของเขา

เพื่อให้มั่นใจว่าในระหว่างกระบวนการเจรจา ไม่มีข้อผิดพลาดในการทำความเข้าใจอำนาจของผู้ที่เกี่ยวข้องทั้งหมด รวมทั้งผู้แปล โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีผู้เชี่ยวชาญจำนวนมากเข้าร่วมในการเจรจา ควรติดป้ายที่เหมาะสมบนโต๊ะเจรจาโดยระบุชื่อและ ตำแหน่งของผู้เจรจา

เพื่ออธิบายเหตุการณ์ที่อาจเกิดขึ้น เรายกตัวอย่าง ในช่วงกลางทศวรรษที่ 90 ตัวแทนสองคนของบริษัทอเมริกันเดินทางมาเจรจาที่กระทรวงอุตสาหกรรมปรมาณู พวกเขาปฏิบัติตามกฎมารยาทสากลจึงเห็นด้วยกับผู้แปลเอง อย่างไรก็ตาม มีความสับสนเกี่ยวกับสถานที่นัดพบและพวกเขาไม่ได้พบเขา เป็นไปไม่ได้ที่จะเจรจาล่าช้า ดังนั้น ชาวอเมริกันจึงไปโดยไม่มีล่าม ทางออกเดียวคือชาวอเมริกันคนหนึ่ง (เรียกเขาว่ามิสเตอร์เอ็กซ์) เองก็รู้จักภาษารัสเซียมากพอ แม้ว่าเขาจะอยู่ในสถานะอาวุโส แต่เขาก็ต้องโอนการเจรจาไปยังผู้ใต้บังคับบัญชาของเขา ดังนั้นฝ่ายที่ได้รับจึงตัดสินใจว่าผู้ที่แปลเป็นผู้เยาว์ในตำแหน่งและในระหว่างการเจรจามีการพูดว่าวลีต่อไปนี้: "โปรดแปลให้หัวหน้าของคุณ ... " สิ่งนี้ทำให้มิสเตอร์ X โกรธเคืองซึ่งถูกบังคับให้แปลโดยบังเอิญ หลังการเจรจาทุกคนเข้าใจทั้งนักแปลและเลขาที่ไม่รับประกันว่าจะได้พบกัน

ควรคำนึงด้วยว่าชาวต่างชาติจำนวนมากพูดภาษารัสเซียได้ดี (อย่างน้อยพวกเขาก็เข้าใจ) อย่างไรก็ตาม ในระหว่างการเจรจา พวกเขาไม่ต้องการแสดงความรู้นี้ในขณะนี้ โดยพยายามรับข้อมูลเพิ่มเติมจากคำพูดของสมาชิกแต่ละคนในคณะผู้แทนรัสเซีย

กระบวนการเจรจาประกอบด้วย:

การนำเสนอของผู้เข้าร่วม หัวหน้าฝ่ายเจ้าภาพแนะนำผู้เข้าร่วมก่อน

การแลกเปลี่ยนนามบัตร

- “การอุ่นเครื่อง” - ช่วงเวลาของการอภิปรายในประเด็นที่ไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อการเจรจา

หัวข้อต้องห้ามได้แก่: มุมมองทางการเมือง การเข้าร่วมพรรค ทัศนคติต่อศาสนา จำนวนรายได้ที่ได้รับ สุขภาพส่วนบุคคล ปัญหาส่วนบุคคล คุณไม่สามารถพูดไม่ดีเกี่ยวกับบ้านเกิดของคุณหรือวิพากษ์วิจารณ์ระเบียบในประเทศที่คุณอยู่ หัวข้อที่แนะนำ: สภาพอากาศ กีฬา เด็ก วัฒนธรรม ศิลปะ สันทนาการ ประวัติศาสตร์ของประเทศ งานอดิเรก หัวข้อที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการสนทนากับชาวฝรั่งเศสคือ การแสดง หนังสือ นิทรรศการ การท่องเที่ยว สถานที่ท่องเที่ยวในประเทศและเมือง ความรู้เกี่ยวกับประเด็นวัฒนธรรมและศิลปะมีคุณค่าอย่างยิ่งในคู่สนทนา กับชาวอังกฤษ เป็นการดีที่สุดที่จะเริ่มการสนทนากับปัญหาของมนุษย์ล้วนๆ เช่น สภาพอากาศ กีฬา เด็ก ด้วยวิธีนี้ คุณแสดงให้พวกเขาเห็นว่าสำหรับคุณแล้ว คุณค่าของมนุษย์ที่เป็นสากลนั้น หากไม่สูงกว่าผลประโยชน์ทางการค้า อย่างน้อยก็เท่ากับค่านิยมเหล่านั้น ชาวออสเตรเลียชื่นชอบกีฬาและการสนทนาเกี่ยวกับเรื่องนี้ และการพักผ่อนหย่อนใจเป็นอย่างมาก คุณควรจะสามารถสนทนาเกี่ยวกับการแข่งม้า ฟุตบอล โต้คลื่น ฯลฯ ได้ต่อไป บอกคู่ของคุณว่าคุณผ่อนคลายที่บ้านอย่างไร

จุดเริ่มต้นของการเจรจาธุรกิจก็แตกต่างจากมาตรฐานของรัสเซียเช่นกัน ผู้ประกอบการชาวตะวันตกให้ความสำคัญกับคำถามมากกว่าการรายงาน แทนที่จะกล่าวสุนทรพจน์เกริ่นนำ มีการใช้วิดีโอสั้นๆ (7–10 นาที) เกี่ยวกับองค์กรของคุณหรือการนำเสนอด้วยคอมพิวเตอร์กันอย่างแพร่หลาย หลังจากนี้มีคำตอบสำหรับคำถาม เห็นได้ชัดว่าบริษัทตะวันตกได้รับคำแนะนำจากกฎ: การเห็นเพียงครั้งเดียวยังดีกว่าการได้ยินร้อยครั้ง

ความคิดริเริ่มในการเริ่มต้นและดำเนินการสนทนากับฝ่ายรับเสมอ ซึ่งเป็นที่ยอมรับตามกฎหมายการต้อนรับที่กำหนดไว้ - เป็นเจ้าภาพที่ทำให้แน่ใจว่าจะไม่มีการหยุดชั่วคราวหรือหยุดชะงักในการสนทนานาน ๆ มิฉะนั้นความเงียบจะเกิดขึ้นโดย แขกสามารถเข้าใจได้ว่าเป็นการสิ้นสุดการเยี่ยมชม

จากนั้นดำเนินการต่อไปอีกสามขั้นตอน:

การชี้แจงผลประโยชน์ มุมมอง แนวคิด และจุดยืนของผู้เข้าร่วมร่วมกัน

การอภิปรายเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้น (หยิบยกข้อโต้แย้งเพื่อสนับสนุนมุมมองและข้อเสนอของตน และให้เหตุผล)

การประสานงานตำแหน่งและการพัฒนาข้อตกลง

ในระยะแรก จะมีการค่อยๆ ชี้แจงจุดยืน

กันและกันเกิดขึ้นอย่างหนาแน่นที่สุดในช่วงเริ่มต้น ขณะที่การผลิตกำลังดำเนินอยู่ ภาษาทั่วไปกับพันธมิตร คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายมีความหมายเหมือนกันเมื่อพวกเขาใช้คำเดียวกัน

สิ่งที่ผู้ประกอบการชาวตะวันตกมีเหมือนกันคือลักษณะเฉพาะของการเจรจา นักธุรกิจที่มีประสบการณ์ไม่ประทับใจกับแผนการอันชาญฉลาด ข้อเสนอและโอกาสที่มีแนวโน้มแต่ไม่ชัดเจนทั้งหมด เกณฑ์หลักในการตัดสินใจคือผลกำไร: ความเป็นไปได้ที่จะได้รับมันให้ได้มากที่สุด เงื่อนไขระยะสั้น, การแปลง, การส่งออก การคำนวณทั้งหมดดำเนินการจากด้านล่าง เช่น ณ จุดที่มีค่าใช้จ่าย: ค่าเช่า ค่าโทรศัพท์ ค่าใช้จ่ายสำนักงาน ฯลฯ

หากในระหว่างการเจรจาคุณรู้สึกว่าเกิดความตึงเครียดหรือความเข้าใจผิด ให้พยายามหาเหตุผลที่สะดวกในการคืนข้อตกลงและลดความตึงเครียด ในเวลานี้ เป็นการดีที่เจ้าของจะเสนอชาหรือกาแฟให้แขก นี่เป็นเรื่องปกติมากขึ้น เพราะในระหว่างการประชุมเป็นธรรมเนียมที่จะต้องปฏิบัติต่อแขกโดยไม่มีเหตุผล แต่เพียงเพื่อแสดงความรักและความเอาใจใส่ต่อพวกเขา การหยุดชั่วคราวนี้สามารถบรรเทาความตึงเครียดที่เกิดขึ้นและนำมาซึ่งความผ่อนคลายได้ ผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์มักจะมีเรื่องตลกมากมายในสต็อกสำหรับกรณีดังกล่าว

ความคิดริเริ่มในการยุติการสนทนาใด ๆ ยังคงอยู่กับแขกเสมอ แต่เมื่อแยกทางกันทั้งสองฝ่ายควรจดจำภาระหน้าที่ที่ได้รับในระหว่างการเจรจาเช่น เมื่อถึงเวลาที่คุณตกลงที่จะใช้ความคิดริเริ่มนี้หรือนั้นส่งเอกสารหรือวิเคราะห์ข้อเสนอ

ยุติการสนทนา (การเจรจา) ด้วยข้อสรุปที่จะไม่ทำให้คู่ของคุณขุ่นเคือง แม้ในสถานการณ์ของการตัดสินใจที่ไม่พึงประสงค์หรือสัมปทานที่จำเป็น ขอขอบคุณคู่ของคุณสำหรับการมีส่วนร่วมและสร้าง "สะพาน" สำหรับอนาคต

ขั้นตอนการเจรจาเช่นการประชุมอย่างไม่เป็นทางการก็มีความสำคัญเช่นกัน รูปแบบของการประชุมนี้อาจแตกต่างออกไป เช่น งานเลี้ยงอาหารค่ำร่วมกัน การเดินทางไปชมธรรมชาติ กิจกรรมทางวัฒนธรรมและสันทนาการ ผู้คนมีหน้าที่ต้องปฏิบัติตามบทบาทที่ตั้งใจไว้และสภาพแวดล้อมในการเจรจา การยกเว้นปัจจัยเหล่านี้ทำให้สามารถค้นพบความตั้งใจที่จริงใจมากกว่าที่จะแสดงให้เห็นได้

ส่วนสำคัญของการเจรจาธุรกิจ รวมถึงกับคู่ค้าต่างประเทศ คือการไปร้านอาหารและกิจกรรมทางวัฒนธรรมอื่นๆ

ในบางประเทศ เช่น ญี่ปุ่น การขาดคำเชิญให้เข้าร่วมกิจกรรมดังกล่าวอาจเป็นสัญญาณว่าข้อตกลงนี้มีแนวโน้มว่าจะไม่เกิดขึ้น และเจ้าภาพก็บอกเป็นนัยอย่างโปร่งใสว่าไม่สนใจที่จะติดต่อต่อไป หากการเชิญเกิดขึ้น โดยปกติแล้วค่าใช้จ่ายทั้งหมดจะตกเป็นของฝ่ายที่ได้รับหรือฝ่ายที่เริ่มต้นการทำธุรกรรม คุณไม่ควรละเมิดคำเชิญ "ฟรี" กฎความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ไม่เปลี่ยนแปลงในสภาวะตลาดคือ แบ่งค่าใช้จ่ายทั้งหมดเท่าๆ กัน ดังนั้นหากในบ้านเกิดของคุณคุณไม่สามารถแสดงสัญญาณความสนใจแบบเดียวกับที่แสดงให้คุณเห็นได้ก็ควรปฏิเสธที่จะเข้าร่วมในกิจกรรมที่เสนอให้คุณอย่างมีชั้นเชิง

ข้อกำหนดเบื้องต้นการประชุมที่ดี - โปรแกรมที่ออกแบบมาอย่างดีสำหรับการใช้เวลาว่าง นอกเหนือจากการเยี่ยมชมโรงละคร คอนเสิร์ต ละครสัตว์ และร้านอาหารเป็นประจำแล้ว คุณยังสามารถรวมกิจกรรมที่น่าสนใจสำหรับแขกและราคาไม่แพงสำหรับผู้จัดงานไว้ในโปรแกรมของคุณ เช่น การเยี่ยมชมนิทรรศการที่ไม่ธรรมดา ถนนสายเก่า อาคาร สวนสาธารณะ มหาวิหาร โบสถ์ ฯลฯ ไม่รบกวนการเชิญชวนแขกให้ไปพายเรือ เล่นเทนนิส สกี ตกปลา ฯลฯ อย่ากลัวที่จะแสดงให้แขกเห็นด้านลบของชีวิตเรา ยิ่งไปกว่านั้น เป็นการดีกว่าที่จะทำด้วยตัวเองก่อนและให้คำอธิบายที่จำเป็นมากกว่าการที่แขกไปที่นั่นด้วยตัวเองและโดยไม่ได้รับคำอธิบาย จะเข้าใจผิดในสาระสำคัญ

หลังจากการเจรจาเสร็จสิ้นควรวิเคราะห์ผลลัพธ์:

การกระทำใดที่ทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จ (ล้มเหลว)

มีปัญหาอะไรบ้างเกิดขึ้น พวกเขาเอาชนะได้อย่างไร?

สิ่งที่ไม่ได้นำมาพิจารณาในการเตรียมการเจรจาและเพราะเหตุใด

เหตุใดจึงไม่สามารถวินิจฉัยลักษณะของคู่ครองลักษณะส่วนบุคคลของเขาได้

พฤติกรรมของคู่ค้าในระหว่างการเจรจาคืออะไร เหตุผล

คุณและคู่ของคุณมีข้อผิดพลาดในการสื่อสารอะไรบ้าง

หลักการเจรจาใดที่สามารถและควรใช้ในการเจรจาอื่นๆ

บทเรียนอะไรที่ต้องเรียนรู้สำหรับอนาคต

การเจรจาต่อรอง
(กฎการเจรจาต่อรอง)

คุณกำลังสมัครงานหรือพยายามต่อรองราคากับคนขับแท็กซี่ ทนายความสองคนกำลังพยายามแก้ไขคดีที่เป็นข้อขัดแย้งเกี่ยวกับการแบ่งทรัพย์สินของลูกค้า กลุ่ม บริษัทการค้าแบ่งปันตลาดการขาย เจ้าหน้าที่เมืองกำลังประชุมกับเจ้าหน้าที่ขนส่งเทศบาลเพื่อพยายามป้องกันการนัดหยุดงาน ทั้งหมดเป็นการเจรจาต่อรอง แม้ว่าชีวิตจะประกอบด้วยการเจรจาอย่างต่อเนื่อง แต่มีเพียงไม่กี่คนที่รู้วิธีปฏิบัติตน "อย่างมืออาชีพ" แล้วมันคืออะไร - การเจรจา? พวกเขาทำมาจากอะไร? คุณต้องรู้กฎอะไรบ้างในการเตรียมการเจรจา?
เช่นเดียวกับโดยรวม การเจรจาใด ๆ มีโครงสร้างภายในของตัวเอง - ขั้นตอนการดำเนินการ:

1. การวางแผน
2. การสร้างการติดต่อ
3. คำจำกัดความของ “กฎของเกม”
4. การประเมินพันธมิตร
5. การพัฒนาสถานการณ์
6. การต่อรอง สัมปทาน.
7. เสร็จสิ้นการเจรจา

ใครก็ตามที่คุ้นเคยกับเทคนิคการขายอาจอุทานว่าขั้นตอนการเจรจาเกือบจะตรงกับขั้นตอนการขายทั้งหมด และเขาจะสรุปผิด: “การเจรจาใดๆ ล้วนแล้วแต่เป็นการขาย” คงจะถูกต้องกว่าหากบอกว่าการขายเป็นการเจรจาประเภทหนึ่ง

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการเจรจากับการขายคือเป้าหมาย ในการขายเป้าหมายหลักคือการขายสินค้า ผู้ขายอาจเปลี่ยนแปลงข้อเสนอของเขาเล็กน้อย แต่เป้าหมายยังคงเหมือนเดิม - ง่าย ๆ คือ "ใช่" สำหรับข้อเสนอซื้อผลิตภัณฑ์

การเจรจาเกี่ยวข้องกับคนสองคนที่พูดคุยเรื่องเดียวกัน ในระหว่างการสนทนา เป้าหมายอาจเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่อีกฝ่ายพูด ดังนั้นผู้เจรจาจะต้องไม่มีงานเดียวที่กำหนดไว้สำหรับตัวเอง แต่มีหลายงานซึ่งจะทำให้เขาสามารถจัดทำและประสบความสำเร็จได้

มาดูขั้นตอนการเจรจาที่มีประสิทธิภาพกันดีกว่า

1. การวางแผนการเจรจาต่อรอง
ในขั้นตอนนี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการกำหนดเป้าหมายสำหรับตัวคุณเอง หากไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจน การอภิปรายจะหันไปด้านข้างอย่างรวดเร็ว เนื่องจากเทคนิคที่ทำให้เสียสมาธิของฝั่งตรงข้าม เปลี่ยนโฟกัสจากหัวข้อหลักของการสนทนาไปเป็นหัวข้อรอง ดังนั้นผู้เจรจาจะต้องกำหนดเป้าหมายล่วงหน้าโดยแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:

1. เป้าหมายระยะยาว
2. เป้าหมายที่น่าจะเป็นไปได้
3. เป้าหมายบังคับ

เป้าหมายระยะยาวคือเป้าหมายที่คุณต้องการบรรลุตามอุดมคติ
เป้าหมายที่เป็นไปได้นั้นทำได้น้อย แต่ก็ยังเป็นที่ต้องการอย่างมาก
เป้าหมายบังคับคือเป้าหมายที่ต้องทำให้สำเร็จไม่ว่าในกรณีใด

ในขั้นตอนการเจรจานี้ การวิเคราะห์สัมปทานที่เป็นไปได้จากฝั่งตรงข้ามถือเป็นสิ่งสำคัญมากเช่นกัน รวมทั้งเตรียมคำตอบสำหรับการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้น

2. การสร้างการติดต่อ - สร้างบรรยากาศแห่งความไว้วางใจ
เราสามารถพูดคุยได้มากและเป็นเวลานานในหัวข้อนี้ ฉันอยากจะพูดถึงคุณสมบัติหลักประการหนึ่งนั่นคือความสามารถในการเอาใจใส่

ความเห็นอกเห็นใจคือความสามารถในการเข้าใจและยอมรับ” โลกภายในคู่สนทนา ความสามารถในการเอาใจใส่คือความสามารถในการมองโลกรอบตัวคุณผ่านสายตาของคู่สนทนาของคุณ หากผู้เจรจาสามารถเห็นอกเห็นใจอย่างแท้จริง เขาจะสามารถสร้างบรรยากาศที่คู่ต่อสู้รู้สึกว่าตนเข้าใจและเห็นใจ

หากคุณพัฒนาคุณภาพของความเห็นอกเห็นใจ คุณจะสามารถโน้มน้าวผู้อื่นได้ และโอกาสที่ความสำเร็จส่วนตัวของคุณจะสูงมาก

3. คำจำกัดความของ “กฎของเกม”
ก่อนที่จะดำเนินการใด ๆ คุณต้องเห็นด้วยกับคู่สนทนาของคุณว่าการเจรจาของคุณจะเกิดขึ้นอย่างไร: ในรูปแบบใด อะไรจะเป็นไปตามอะไร และที่สำคัญที่สุดคือจะใช้เกณฑ์ใดและใครจะเป็นผู้กำหนด

ขั้นตอนนี้จะกำหนดโทนเสียงสำหรับการเจรจาทั้งหมด และหากเกิดความเข้าใจผิดหรือโดยเฉพาะอย่างยิ่งความขัดแย้งเกิดขึ้น โปรดหยุดการสนทนาทั้งหมดและกลับไปท่อง "กฎของเกม" ที่คุณกำหนดไว้

4. การประเมินพันธมิตร
ในขั้นตอนของการเจรจานี้ การพิจารณาความต้องการหลักและตำแหน่งเริ่มต้นของฝ่ายตรงข้ามเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อตรวจสอบว่าเขาสามารถให้สัมปทานใดได้บ้าง

เครื่องมือหลักในขั้นตอนนี้คือเทคนิคการถามคำถามปลายเปิดและทักษะการฟัง

คำถามทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: เปิดและปิด คำถามเปิดกระตุ้นการอภิปรายอย่างมีประสิทธิภาพและต้องการคำตอบโดยละเอียด คำถามปิด (ต้องการคำตอบพยางค์เดียว) ทำให้การเจรจาแย่ลงและนำไปสู่ปฏิกิริยาก้าวร้าวและเชิงลบ

คำถามที่เตรียมไว้ล่วงหน้าจะช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลมากมายเกี่ยวกับความต้องการของคู่ต่อสู้ ระบบคุณค่าของเขา และทำความเข้าใจว่าเขายินดียอมผ่อนปรนอะไรบ้าง

5. การพัฒนาสถานการณ์
ถ้าถ่ายการเจรจาก็จะกลายเป็นหนัง

นักแสดงในภาพยนตร์เรื่องนี้จะเป็นผู้เจรจาเอง เช่นเดียวกับเรื่องอื่นๆ หนังของเราก็มีบท สถานการณ์นี้เรียกว่าสถานการณ์การเจรจาต่อรอง

หน้าที่ของผู้เจรจาคือการพัฒนาสถานการณ์ต่างๆ สำหรับการเจรจาในอนาคตก่อนที่การสนทนาจะเริ่มต้นเสียอีก ในขณะที่สร้างการติดต่อและประเมินคู่ต่อสู้ของคุณ คุณต้องเลือกสถานการณ์และดำเนินการในขั้นตอนนี้
6. การต่อรอง สัมปทาน

ขั้นตอนนี้มักเรียกว่า “IF ใหญ่” เช่น “ถ้าคุณเห็นด้วยกับ X ฉันจะเห็นด้วยกับ Y” ตามวิธี "ถ้า... ถ้าอย่างนั้น..." ทั้งสองฝ่ายจะดำเนินไปตามเส้นทางของการประนีประนอมเพื่อบรรลุข้อตกลงขั้นสุดท้าย ด้วยกลยุทธ์นี้ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าทั้งสองฝ่ายชนะ นี่คือความสามารถในการให้สัมปทาน หากคู่สนทนาของคุณเสนอสัมปทานให้คุณในระหว่างการเจรจาเขาก็คาดหวังการกระทำแบบเดียวกันจากคุณ - นี่คือเงื่อนไขหลักของการเจรจา
7. เสร็จสิ้นการเจรจา

เมื่อปัญหาทั้งหมดได้รับการแก้ไขแล้ว ให้สรุปรายการที่คุณบรรลุข้อตกลงและปิดข้อตกลง ในการเจรจาทั้งหมด การยืนยันรายละเอียดทั้งหมดเป็นลายลักษณ์อักษรได้ผลดีเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดและความเป็นไปได้ที่จะได้ยินวลีที่ว่า “ใช่ ยังมีรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ อีกประการหนึ่ง…”
ความสามารถในการเจรจาประสบความสำเร็จสามารถพัฒนาได้สิ่งสำคัญคืออย่ากลัวที่จะเรียนรู้

1. การเจรจาควรดำเนินการโดยหัวหน้าคณะผู้แทน ส่วนที่เหลือเข้าสู่การสนทนาตามคำเชิญของผู้นำเท่านั้น หากต้องการพูดก็ขออนุญาตโดยมีป้ายที่ตกลงกันไว้

2. ความสามัคคีของตำแหน่งสมาชิกคณะผู้แทน ไม่มีที่สำหรับ "ความคิดเห็นที่ไม่เห็นด้วย" ที่โต๊ะเจรจา สมาชิกแต่ละคนของคณะผู้แทน (กลุ่ม) จะต้องปฏิบัติตามกลยุทธ์และยุทธวิธีเดียวที่ได้รับการพัฒนาล่วงหน้า วินัยเป็นสิ่งสำคัญมาก สมาชิกของคณะผู้แทน (กลุ่ม) ไม่ควรมีส่วนร่วมในเรื่องที่ไม่เกี่ยวข้องในระหว่างการเจรจา แต่ควรติดตามเหตุการณ์และการกล่าวสุนทรพจน์ที่กำลังดำเนินอยู่อย่างระมัดระวัง

3. การเริ่มต้นการเจรจา

หากเป็นการประชุมครั้งแรก แนะนำให้แลกเปลี่ยนข้อมูลกัน เกี่ยวกับตลาดสินค้าที่สนใจ หารือแผนการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้น รับฟังความปรารถนาของคู่ค้า และรับฟังความประทับใจของคู่ค้าเหล่านั้น ใครมาถึง. หากนี่ไม่ใช่การประชุมครั้งแรก คุณควรสอบถามเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงในบริษัทหลังการประชุมครั้งก่อน และเกี่ยวกับสุขภาพของสมาชิกในครอบครัว คุณยังสามารถสัมผัสหัวข้อทางการเมือง เหตุการณ์ปัจจุบันในกีฬา และชีวิตทางวัฒนธรรม

4. การสูบบุหรี่ในระหว่างการเจรจา การสูบบุหรี่ในระหว่างการเจรจาจะได้รับอนุญาตก็ต่อเมื่อตรงตามเงื่อนไขสองประการ: เมื่อมีที่เขี่ยบุหรี่อยู่บนโต๊ะและได้รับอนุญาตจากผู้หญิงที่อยู่ที่นั่น

5. เครื่องดื่ม. เจ้าของที่พักจะต้องเสนอชาและกาแฟเฉพาะในกรณีที่การเจรจายังดำเนินอยู่และคุณต้องให้กำลังใจ ส่วนที่เหลือขึ้นอยู่กับดุลยพินิจของเจ้าของ ในเวลาเดียวกัน แขกจะเสิร์ฟเครื่องดื่มก่อน เริ่มจากผู้จัดการ แล้วจึงเสิร์ฟเอง

6. อย่าเสียสมาธิกับการโทร ควรปิดโทรศัพท์จะดีกว่า คู่ครองต้องเชื่อว่าการเจรจาคือสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับเราในตอนนี้

7. การแสดงออกทางสีหน้าและท่าทางที่ยอมรับได้ ในระหว่างการเจรจาอนุญาตให้ใช้เฉพาะสัญญาณที่ทุกคนสามารถเข้าใจได้เท่านั้น สัญญาณอื่นๆ อาจให้ความรู้สึกว่า “การเล่นที่ไม่สะอาด” และแนะนำให้หลีกเลี่ยง- หากพวกเขาออกมาเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมให้กับทีมก็จะได้เปรียบฝ่ายเดียวในการเจรจาและนี่ไม่ใช่เกมที่ยุติธรรม หากพวกเขาออกไปเรื่องอื่นก็ถือเป็นการไม่เคารพคู่ค้าโดยตรงและดูถูกความสำคัญของพวกเขา ข้อมูลสำหรับการเจรจาสามารถรับได้โดยการประกาศหยุดพักเมื่ออีกฝ่ายสามารถทำได้

9. อย่าลืมเก็บบันทึกการทำงานไว้ การจดบันทึกในระหว่างการเจรจาได้รับการยอมรับอย่างมั่นคงในชีวิตธุรกิจจนผู้ที่ไม่จดบันทึกถูกมองว่าเป็นลบ: เขาไม่ได้ยินอะไรที่เป็นประโยชน์จากฉันเลยเหรอ? ดังนั้นอย่างน้อยที่สุดก็ต้องจดบันทึกไว้บ้างอย่างน้อยที่สุดเพื่อไม่ให้คู่ของคุณขุ่นเคือง

10. การไม่ถามคำถามเกี่ยวกับความลับทางการค้าของคู่ค้าถือเป็นการแสดงมารยาทที่ดี

ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจที่มีการสรุปสัญญาและเงื่อนไขค่าจ้างพนักงานจำนวนบุคลากร - ทั้งหมดนี้ถือว่าเป็นความลับทางการค้า

11.อย่าอ้างถึงข้อเท็จจริงว่ามีคนหลอกลวงเรา มิฉะนั้น "ผลของผู้แพ้" อาจได้ผล ภาพลักษณ์ของเราจะได้รับผลกระทบ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ที่ยอมให้ตัวเองถูกหลอกก็จะถูกหลอกมากกว่า (แม้ว่าโดยหลักการแล้ว จะไม่มีใครรอดพ้นจากการหลอกลวงก็ตาม) ความต้องการการรับประกันที่จริงจังไม่จำเป็นต้องมีเหตุผลที่ "สะอิดสะเอียน" เช่นนั้น

13. กำจัดการกระทำโดยไม่สมัครใจ (การเล่นโดยใช้ปากการะหว่างการสนทนา การดึงเนคไทหรือผ้าเช็ดปาก การแตะ ฯลฯ ) เนื่องจากการกระทำเหล่านั้นหันเหความสนใจของคู่สนทนาจากความคิดของเขาและอาจทำให้เขาหงุดหงิดได้ การกระทำดังกล่าวเผยให้เห็นบุคคลที่ไม่ได้รับการอบรมด้านจริยธรรม

14. ในระหว่างการเจรจา มือของผู้แทนต้องอยู่บนโต๊ะ เป็นที่รู้กันว่ามือเป็นแหล่งข้อมูล เมื่อสิ่งเหล่านั้นถูกซ่อนไว้ สิ่งนี้จะถูกมองว่าเป็นความตึงเครียดในสถานการณ์โดยไม่รู้ตัว มือที่วางอย่างสงบหมายถึงความสงบ นิ้วประสาน หมายถึง การป้องกัน การป้องกัน ฯลฯ

15. การวาดรูปแบบในสมุดบันทึกรบกวนการฟัง เพราะคุณไม่สามารถทำสองสิ่งพร้อมกันอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดได้ และนั่นหมายความว่าบุคคลนั้นไม่ทราบเทคนิคการฟังที่ถูกต้อง

16. หลีกเลี่ยงท่าทางการวางตัวที่คุ้นเคย มีคนเพียงไม่กี่คนที่ชอบตบไหล่ (ยกเว้นคนอเมริกันและไม่ใช่ทั้งหมด)

เมื่อจัดทำข้อตกลงจะต้องคำนึงถึงสถานการณ์ต่อไปนี้:

ความเป็นไปได้ที่จะหลีกเลี่ยงข้อตกลงของแต่ละฝ่าย

การลงโทษสำหรับผู้ฝ่าฝืนข้อตกลง

เงื่อนไขที่ข้อตกลงกลายเป็นโมฆะ

ขั้นตอนการยกเลิกข้อตกลงก่อนกำหนด

การเคลื่อนไหวที่เป็นไปได้ในกรณีที่การเปลี่ยนแปลงสถานการณ์อาจทำให้ข้อตกลงไม่เป็นผลดีต่อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

ติดตามการปฏิบัติตามข้อตกลง

ขั้นตอนการต่ออายุสัญญา

ขั้นตอนการแก้ไขข้อตกลงเมื่อเงื่อนไขเปลี่ยนแปลง

ภาพลักษณ์ของข้อตกลงความประทับใจที่จะสร้าง

กลยุทธ์ซ่อนเร้นทั่วไปบางอย่าง

การปฏิบัติจริงไม่ได้ยกเว้นการพบปะกับพันธมิตรที่ใช้ หลากหลายชนิด"เทคนิคสกปรก" คุณจำเป็นต้องรู้เทคนิคเหล่านี้และสามารถต่อต้านได้

เทคนิคเหล่านี้บางส่วนเป็นที่รู้จักของทุกคน ขนาดของพวกเขากว้าง - จากการหลอกลวงและการดูถูกที่ก่อให้เกิดความเสียหายทางจิตใจไปจนถึงความกดดันในรูปแบบต่าง ๆ การใช้งานของพวกเขามุ่งเป้าไปที่การบรรลุชัยชนะที่สำคัญในการต่อสู้ด้วยเจตจำนงที่ไม่มีหลักการ กลยุทธ์นี้สามารถเรียกได้ว่าเป็นการซื้อขายแบบหลอกลวง

ในการฝึกกลอุบายนั้น สามารถแยกแยะเทคนิคหลักได้สามประการ: การหลอกลวงโดยเจตนา สงครามจิตวิทยา และความกดดันจากตำแหน่ง

จงใจหลอกลวง

บางทีรูปแบบการเล่นสกปรกที่พบบ่อยที่สุดคือการนำเสนอข้อเท็จจริง อำนาจ หรือเจตนาอย่างไม่ถูกต้อง

ข้อเท็จจริงเท็จ

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองที่เก่าแก่ที่สุดคือการกล่าวข้อความอันเป็นเท็จ การปฏิบัติในการตรวจสอบข้อเท็จจริงช่วยลดแรงจูงใจในการหลอกลวงและความเสี่ยงที่จะถูกหลอกลวง

อำนาจที่ไม่ชัดเจน

ตัวแทนของอีกฝ่ายอาจทำให้เราเชื่อว่าพวกเขามีอำนาจเต็มที่ในการประนีประนอมเช่นเดียวกับเรา ทั้งๆ ที่จริงๆ แล้วไม่มีเลย

ก่อนที่คุณจะเริ่มเกมแจกของรางวัล คุณต้องแน่ใจว่า u1085 เกี่ยวกับอำนาจของอีกฝ่ายก่อน ค่อนข้างถูกต้องที่จะถามว่า: "คุณมีอำนาจอะไรในการเจรจาครั้งนี้" หากคำตอบไม่ชัดเจน คุณสามารถแสดงความปรารถนาที่จะพูดคุยกับบุคคลที่มีอำนาจตัดสินใจจริง ๆ หรือทำให้ชัดเจนว่าเราและพรรคของเราสงวนเสรีภาพเช่นเดียวกันในการเจรจาใหม่จุดใด ๆ ในข้อตกลง หรือคุณอาจพูดว่า “ถ้าเจ้านายของคุณอนุมัติโครงการนี้ในวันพรุ่งนี้ เราก็จะทำต่อไป มิฉะนั้นเราแต่ละคนมีสิทธิ์เสนอการเปลี่ยนแปลง”

เจตนาที่น่าสงสัย.

หากเจตนาของอีกฝ่ายในการปฏิบัติตามข้อตกลงเป็นเรื่องที่น่าสงสัย ก็ค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะรวมส่วนต่างๆ ไว้ในข้อตกลงเพื่อให้แน่ใจว่ามีการปฏิบัติตามภาระผูกพัน

สงครามจิตวิทยา

กลยุทธ์เหล่านี้ออกแบบมาเพื่อทำให้เรารู้สึกไม่สบายใจและต้องการยุติการเจรจาโดยเร็วที่สุด

สถานการณ์ที่ตึงเครียด

เราต้องระมัดระวังเกี่ยวกับคำถามที่ดูเหมือนไร้สาระเกี่ยวกับสถานที่ที่จะจัดการเจรจา - กับเรา กับพวกเขา หรือในดินแดนที่เป็นกลาง ตรงกันข้ามกับภูมิปัญญาดั้งเดิม การยอมรับข้อเสนอเพื่อพบปะในต่างประเทศถือเป็นข้อได้เปรียบ

หากเราอยู่อีกฝั่งหนึ่ง เราต้องถามตัวเองว่าเรารู้สึกตึงเครียด เครียดหรือไม่ และถ้าเป็นเช่นนั้น เพราะเหตุใด หากห้องมีเสียงดังมาก หากอุณหภูมิสูงเกินไป หรือเย็นเกินไป หากไม่มีห้องสำหรับการปรึกษาหารืออย่างเป็นความลับกับเพื่อนร่วมงาน เราต้องจำไว้ว่าสภาพแวดล้อมดังกล่าวอาจถูกสร้างขึ้นโดยเจตนาเพื่อกระตุ้นให้เราอยากยุติ การเจรจาอย่างรวดเร็วจึงทำสัมปทาน

หากเราเชื่อว่าสถานการณ์โดยรอบอาจเป็นอันตรายต่อการเจรจา เราไม่ควรลังเลที่จะพูดเช่นนั้น คุณสามารถเสนอแนะให้เปลี่ยนสถานที่ หยุดพัก หรือประชุมในสถานที่อื่นและในเวลาอื่นได้ ในแต่ละกรณี งานของเราคือการเข้าใจเหตุผลของความรู้สึกของเรา หารือเกี่ยวกับปัญหากับอีกฝ่าย จากนั้นในลักษณะที่เป็นกลางและมีหลักการ ตกลงในสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายมากขึ้น

การโจมตีส่วนบุคคล

นอกจากนี้ยังมีลูกเล่นหลายอย่างที่อีกฝ่ายสามารถใช้ได้ เช่น การใช้วาจาหรือข้อมูลอื่น ๆ เพื่อให้เราสบายใจ เราอาจถูกตำหนิเกี่ยวกับเสื้อผ้าหรือรูปลักษณ์ภายนอกของเรา “ดูเหมือนคุณไม่ได้นอนทั้งคืน มีสิ่งเลวร้ายในที่ทำงานหรือไม่? พวกเขาอาจจงใจให้เรารอหรือขัดขวางการเจรจาเพื่อสื่อสารกับผู้อื่น อาจบอกเป็นนัยว่าเราโง่เขลา ไม่ว่าในกรณีใด การระบุกลยุทธ์ดังกล่าวจะช่วยทำให้ผลกระทบของกลยุทธ์ดังกล่าวเป็นโมฆะ การตั้งคำถามอย่างชัดเจนสามารถป้องกันการกำเริบของโรคได้

การคุกคามเป็นกลยุทธ์การเจรจาที่ไม่สุจริตที่สุด ดูเหมือนว่าการคุกคามนั้นง่าย - อย่างน้อยก็ง่ายกว่าการยื่นข้อเสนอมาก ในการทำเช่นนี้ คุณเพียงต้องการคำพูดเพียงไม่กี่คำ และหากมันมีผล คุณก็ไม่จำเป็นต้องทำอะไรเลย อย่างไรก็ตาม ภัยคุกคามอาจนำไปสู่การตอบโต้ภัยคุกคามที่ทวีความรุนแรงขึ้นและทำให้การเจรจาต้องหยุดชะงัก หรือแม้แต่ทำลายความสัมพันธ์

คุณสามารถตอบสนองต่อภัยคุกคามได้ก็ต่อเมื่อมีการไม่เต็มใจที่จะเจรจาเท่านั้น คุณสามารถเสนอทางเลือกได้หลายทาง เช่น การเจรจาโดยการมีส่วนร่วมของบุคคลที่สาม ผ่านทางจดหมาย หรือการไกล่เกลี่ยของเอกชนบางคน

ความต้องการที่เพิ่มขึ้น

ในระหว่างการเจรจา อีกฝ่ายอาจเพิ่มข้อเรียกร้องตามแต่ละสัมปทานที่ตามมา มันสามารถยกประเด็นที่ได้รับการแก้ไขไปแล้วอีกครั้ง กลยุทธ์นี้มีข้อดีสองประการ ประการแรก ขจัดความจำเป็นในการยอมรับประเด็นทั้งหมดออกไป

ประการที่สอง ผลกระทบทางจิตวิทยาเกิดขึ้นซึ่งจะทำให้เรายอมรับข้อเรียกร้องถัดไปอย่างรวดเร็วก่อนที่จะเสนอข้อเรียกร้องใหม่

ซึ่งเราจะดำเนินการ เราจะบรรลุข้อตกลงที่สมเหตุสมผลอย่างรวดเร็วและยุ่งยากน้อยที่สุด หรือเราจะเข้าร่วมใน "การต่อรองอย่างหนัก" โดยที่คนที่ดื้อรั้นมากกว่าจะเป็นผู้ชนะ?” ไม่ว่าเราจะยอมรับอะไรก็ตาม เราต้องเตรียมพร้อมที่จะต่อสู้กับกลวิธีที่ไม่ซื่อสัตย์ คุณต้องแข็งแกร่งเท่าที่เป็นอยู่และหนักกว่านั้นอีก การปกป้องหลักการง่ายกว่าการปฏิบัติที่ผิดกฎหมาย

การวิเคราะห์การเจรจาที่เกิดขึ้นจะเป็นประโยชน์ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้รับประสบการณ์และป้องกันไม่ให้คุณทำผิดพลาดซ้ำ

ด้านล่างนี้เป็นรายการตำแหน่งและคำถามสำหรับการวิเคราะห์ผลการเจรจา

1. บรรลุเป้าหมาย เราประสบความสำเร็จอะไรบ้างในการเจรจา และสิ่งใดที่เราไม่ประสบความสำเร็จเมื่อเปรียบเทียบกับงานที่วางไว้ตรงหน้าเรา?

2. เหตุผลในการบรรลุผลเหล่านี้ ข้อสรุปสำหรับอนาคต

3. การเตรียมการเจรจา เราเตรียมตัวมาดีหรือยัง?

ตามองค์ประกอบของผู้เข้าร่วม?

ตามองค์กร?

4. ทัศนคติต่อคู่ของคุณ เราได้ปรับให้เข้ากับคู่ค้าของเราอย่างถูกต้องตามความสนใจ เป้าหมาย ปัญหา ระดับความรู้ การคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นหรือไม่?

5. การประเมินหนังสือรับรองที่ส่ง

เพียงพอหรือไม่? พวกเขาถูกทำให้แคบลงหรือขยายออกไปหรือไม่?

6. เสรีภาพในการดำเนินการภายในกรอบการเจรจา มีการใช้โอกาสที่มีอยู่ทั้งหมดเพื่อบรรลุข้อตกลงหรือไม่?

7. ความมีประสิทธิผลของการโต้แย้ง ข้อโต้แย้งใดที่ทำให้คู่ของคุณโน้มน้าวใจ และเพราะเหตุใด เขาปฏิเสธข้อโต้แย้งอะไรบ้าง และเพราะเหตุใด

8 แง่มุมใหม่ คู่สนทนาได้เสนอปัจจัยและเกณฑ์ที่ไม่คาดคิดในการประเมินหัวข้อสนทนาหรือไม่

ทำไมเราไม่คำนึงถึงพวกเขาในขั้นตอนการเตรียมการ?

9. ความจำเป็นในการประนีประนอม

คุณต้องให้สัมปทานในระหว่างการเจรจาหรือไม่ และเพราะเหตุใด ตอนนี้เราจะประเมินผลที่ตามมาได้อย่างไร?

10. แผนการเจรจาต่อรอง มีการปฏิบัติตามโปรแกรมการเจรจาตามระยะที่วางแผนไว้หรือไม่

11. การมีส่วนร่วมของกลุ่ม - "ทีม"

การประชุมและการเจรจาส่วนตัวถือเป็นศิลปะที่ยอดเยี่ยม พวกเขาต้องการการควบคุมตนเองที่ดี ความเชี่ยวชาญในการใช้ทรัพยากร การปฐมนิเทศอย่างรวดเร็วเพื่อตัดสินใจในการปฏิบัติงานและยุทธวิธีที่ถูกต้องในสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ความสามารถในการค้นหาและค้นหาการประนีประนอม และแสดงให้เห็นถึงความยืดหยุ่น มีประโยชน์อย่างยิ่งที่จะมีความรู้ส่วนบุคคลเกี่ยวกับลักษณะและคุณสมบัติส่วนบุคคลของคู่เจรจาหรือความสามารถในการสร้างความคิดที่ถูกต้องเกี่ยวกับเขาในเวลาอันสั้นและเพื่อระบุความตั้งใจและความสามารถที่แท้จริงของเขา

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายอย่างรวดเร็ว คุณควรเตรียมตัวอย่างระมัดระวังสำหรับการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้น คาดการณ์สถานการณ์ที่เป็นไปได้ ไม่ต้องพึ่งพาทัศนคติแบบเหมารวม และเลือกทีมเพื่อให้สมาชิกสามารถให้ความช่วยเหลือในสถานการณ์ที่เกิดขึ้นใหม่ได้

กฎสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์

การสนทนาทางโทรศัพท์มีกำหนดเวลาและมีราคาแพง ข้อดีประกอบด้วยการประหยัดเวลาในการแก้ไขปัญหาเฉพาะและเพิ่มประสิทธิภาพ พวกเขาจะต้องเตรียมตัวอย่างรอบคอบ และประการแรก จะต้องกำหนดวัตถุประสงค์และเนื้อหาของการสนทนา การบันทึกช่วงคำถามลงบนกระดาษจะมีประโยชน์

ควรพูดให้กระชับเพราะระยะเวลาการสนทนาไม่ควรเกิน 5 นาที

องค์ประกอบที่เป็นไปได้ของการสนทนาทางโทรศัพท์:

การแนะนำร่วมกัน - 0.5 นาที;

แนะนำคู่สนทนาให้ทันสมัยข้อมูลเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของการโทร - สูงสุด 1 นาที

การอภิปรายสถานการณ์ ข้อดีของเรื่อง การบรรลุเป้าหมายของการสนทนา 2-4 นาที

จบการสนทนากล่าวคำอำลา - 0.5 นาที

คุณต้องเริ่มการสนทนาด้วยการแนะนำตัวเองและองค์กรของคุณ หากคู่สนทนาไม่แนะนำตัวเอง หากจำเป็น ก็ค่อนข้างเหมาะสมที่จะถามอย่างสุภาพว่าฉันกำลังคุยกับใคร

คุณสามารถทำเช่นนี้ในตอนต้นหรือตอนท้ายของการสนทนา พยายามอย่าให้คู่สนทนาเบี่ยงเบนไปจากหัวข้อการสนทนา พยายามฟังคู่สนทนาของคุณและไม่ขัดจังหวะเขา อย่านิ่งเงียบเป็นเวลานาน ยืนยันการมีส่วนร่วมของคุณในการสนทนา หากการเชื่อมต่อหยุดลง ให้ปฏิบัติตามกฎ: ผู้โทรกลับ รักษาระดับเสียงของการสนทนาให้อยู่ในระดับเดียวกับระหว่างการสนทนาแบบเห็นหน้า อย่าตะโกน เป็นความคิดที่ดีที่จะเตรียมกระดาษและปากกาไว้ใกล้ตัวและจดบันทึกในขณะที่บทสนทนาดำเนินไปหรือทันทีที่บทสนทนาจบลง เพื่อที่คุณจะได้ไม่พลาดรายละเอียดที่สำคัญ

ทางโทรศัพท์ ปัญหาเฉพาะบางอย่างที่ไม่ได้ตกลงกันไว้ก่อนหน้านี้ในการเจรจาสามารถแก้ไขได้กับพันธมิตรที่คุ้นเคย วิธีการนี้ไม่เหมาะสำหรับการตกลงเงื่อนไขในสัญญาซื้อขาย ถ้าเป็นผล การสนทนาทางโทรศัพท์หากบรรลุข้อตกลงแล้ว คุณควรส่งเทเล็กซ์ไปยังคู่สนทนาของคุณทันที เพื่อยืนยันข้อตกลงที่บรรลุหรือสะท้อนความเห็นของทั้งสองฝ่ายในประเด็นที่หารือกัน

คุณสมบัติของการเจรจากับคู่ค้าต่างประเทศ

เมื่อเตรียมการเจรจากับพันธมิตรต่างประเทศจำเป็นต้องให้ความสนใจกับลักษณะเฉพาะของรูปแบบการดำเนินการระดับชาติเนื่องจากมีผลกระทบโดยตรงต่อกระบวนการเจรจา

สไตล์อเมริกันมีเอกลักษณ์เฉพาะด้วยความเป็นมืออาชีพสูง เป็นเรื่องยากที่จะพบบุคคลที่ไร้ความสามารถในประเด็นที่กำลังเจรจาอยู่ในคณะผู้แทน นอกจากนี้สมาชิกคณะผู้แทนแต่ละคนยังค่อนข้างมีอิสระในการตัดสินใจ

ลักษณะเฉพาะของสไตล์ฝรั่งเศสคือชาวฝรั่งเศสพยายามหลีกเลี่ยงการพูดคุยประเด็นปัญหาแบบตัวต่อตัวอย่างเป็นทางการ ในระหว่างการเจรจา พวกเขามุ่งมั่นที่จะรักษาความเป็นอิสระ แต่เมื่อทำการตัดสินใจขั้นสุดท้าย สมาชิกของคณะผู้แทนมีความเป็นอิสระและอิสระน้อยกว่า ตัวอย่างเช่น ชาวอเมริกัน

ชาวฝรั่งเศสให้ความสนใจอย่างมากกับข้อตกลงเบื้องต้น และหากเป็นไปได้ มักจะหารือเกี่ยวกับประเด็นบางอย่างก่อนการเจรจา

นอกจากนี้ชาวฝรั่งเศสยังชอบที่จะเจรจาด้วยตนเอง ภาษาพื้นเมือง- แต่โดยทั่วไปแล้ว ชาวฝรั่งเศสมักจะมีความสุภาพ สุภาพ ใจดี ชอบพูดตลก และผ่อนคลายในการสื่อสาร

ในการเจรจากับจีน แต่ละขั้นตอนมักจะมีความแตกต่างอย่างชัดเจน: การชี้แจงจุดยืนเบื้องต้น การอภิปราย และ ขั้นตอนสุดท้าย- บน ระยะเริ่มแรกชาวจีนให้ความสนใจอย่างมากต่อรูปลักษณ์ภายนอกของคู่ครองและพฤติกรรมของพวกเขา ตามลักษณะเหล่านี้ พวกเขาจะกำหนดสถานะของผู้เข้าร่วมแต่ละคน จากนั้นมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีสถานะสูงกว่าเท่านั้น ทั้งเป็นทางการและไม่เป็นทางการ

โดยปกติการให้สัมปทานจะทำเมื่อสิ้นสุดการเจรจาหลังจากประเมินความสามารถของอีกฝ่ายแล้ว หากพันธมิตรทำผิดพลาดในระหว่างการเจรจา ฝ่ายจีนก็จะใช้พวกเขาอย่างชำนาญ

ชาวญี่ปุ่นมีแนวโน้มที่จะหลีกเลี่ยงการอภิปรายและการปะทะกันของตำแหน่งในระหว่างการเจรจาอย่างเป็นทางการ หากเราให้สัมปทานครั้งใหญ่แก่พวกเขา พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะตอบรับเช่นกัน แต่การใช้ภัยคุกคามจะไม่ส่งผลใดๆ แม้ว่าชาวญี่ปุ่นเองอาจหันไปใช้ภัยคุกคามเมื่อเจรจากับพันธมิตรที่อ่อนแอกว่า

ชาวฮังกาเรียนไม่ชอบที่จะต่อรองราคาในระหว่างการเจรจาดังนั้นจึงมีแนวโน้มที่จะให้สัมปทานโดยไม่เรียกร้องอะไรตอบแทน สำหรับพวกเขา ความรู้สึกภาคภูมิใจของชาติและเอกลักษณ์ของชาติสามารถบดบังทุกสิ่งทุกอย่างได้

ชาวเยอรมันมักจะแสดงจุดยืนของตนอย่างระมัดระวังล่วงหน้า และในระหว่างการเจรจา พวกเขามักจะหารือประเด็นต่างๆ ตามลำดับ ทีละประเด็น ตามกฎแล้วพวกเขาจะเข้าร่วมเฉพาะการเจรจาที่พวกเขาเห็นความเป็นไปได้ในการหาแนวทางแก้ไขเท่านั้น

อังกฤษให้ความสำคัญกับประเด็นการเตรียมการเจรจาน้อยกว่ามาก พวกเขาเชื่อว่าขึ้นอยู่กับตำแหน่งของพันธมิตรในการเจรจาด้วยตนเอง จะสามารถพบทางออกที่ดีที่สุดได้

การเจรจาโดยพื้นฐานแล้วเป็นกระบวนการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นระหว่างบุคคลตั้งแต่สองคนขึ้นไป ซึ่งดำเนินการโดยมีเป้าหมายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจง โดยทั่วไปแล้ว การเจรจามีอยู่ในชีวิตของทุกคน เพราะ... เราทุกคนต้องเจรจาบางอย่างกับใครบางคนเป็นครั้งคราวไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เมื่อจ้าง ทำสัญญาที่สำคัญ พบปะกับคู่ค้าทางธุรกิจ ขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้า สภาครอบครัว ฯลฯ ฯลฯ - ทั้งหมดนี้เป็นการเจรจา

แต่จำเป็นต้องเข้าใจว่าการเจรจาแม้ว่าจะมีสาระสำคัญคล้ายกัน แต่ก็มักจะเกิดขึ้นเสมอ เงื่อนไขที่แตกต่างกัน, เช่น. ตัวอย่างเช่นการเจรจาระหว่างคู่ค้าทางธุรกิจสองรายสอดคล้องกับเงื่อนไขชุดเดียวการเจรจาระหว่างผู้ใต้บังคับบัญชาและผู้จัดการ - อื่น ๆ การเจรจาระหว่างประมุขแห่งรัฐ - อื่น ๆ เป็นต้น

อย่างไรก็ตาม กระบวนการเจรจาประกอบด้วยขั้นตอนพื้นฐานสามขั้นตอนเสมอ:

• การเตรียมการเจรจา
• กระบวนการเจรจาต่อรอง
• การบรรลุข้อตกลง

ขั้นตอนที่หนึ่ง - การเตรียมการเจรจา

การเตรียมความพร้อมสำหรับการเจรจาถือเป็นขั้นตอนที่สำคัญอย่างยิ่งเพราะว่า ด้วยเหตุนี้จึงเป็นการวางรากฐานของกระบวนการที่กำลังจะเกิดขึ้นทั้งหมด องค์ประกอบการเตรียมการแต่ละอย่างมีความสำคัญอย่างยิ่งและอาจส่งผลต่อการบรรลุวัตถุประสงค์ได้ แม้ว่าขั้นตอนกลางขั้นตอนหนึ่ง (ขั้นตอนหนึ่งของการเตรียมการเจรจา) จะไม่ได้รับความสนใจอย่างเหมาะสม การเตรียมการก็ไม่สามารถดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิผล

การเตรียมการเจรจาประกอบด้วย

• คำจำกัดความของเครื่องมือการเจรจาต่อรอง
• การสร้างการติดต่อระหว่างผู้เข้าร่วม
• การรวบรวมและการวิเคราะห์ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการเจรจา
• จัดทำแผนการเจรจาต่อรอง
• การสร้างบรรยากาศแห่งความไว้วางใจซึ่งกันและกัน

การกำหนดเครื่องมือการเจรจาต่อรอง

ขั้นตอนของการกำหนดวิธีการเจรจามีลักษณะเฉพาะคือต้องระบุชุดแนวทางและ/หรือขั้นตอนการเจรจาต่อรองต่างๆ และวิธีการที่จะใช้ในการดำเนินการ นอกจากนี้ องค์ประกอบที่มีความสามารถในการช่วยแก้ไขปัญหาในปัจจุบันจะถูกระบุ เช่น ศาล อนุญาโตตุลาการ ผู้ไกล่เกลี่ย เป็นต้น แนวทางการเจรจาถูกกำหนดโดยผู้เข้าร่วมทุกคนในกระบวนการ โดยขึ้นอยู่กับข้อพิจารณาของตนเองและ/หรือร่วมกัน

มากกว่า:คุณต้องเข้าใจว่าอะไรคือผลลัพธ์ที่คุณต้องการ: นอกเหนือจากการกำหนดกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง (เราจะพูดถึงเรื่องนี้ในบทเรียนหน้า) นี่อาจเป็นวัสดุเสริมอุปกรณ์ ฯลฯ แถมยังมักจะถูกดึงดูดอีกด้วย ผู้เชี่ยวชาญเพิ่มเติมเช่น นักสถิติ ผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหา ที่ปรึกษา ผู้พิพากษา ฯลฯ

การสร้างการติดต่อระหว่างผู้เข้าร่วม

• สร้างการติดต่อระหว่างผู้เข้าร่วมผ่านทางอีเมล โทรสาร หรือโทรศัพท์
• ระบุความปรารถนาของทุกฝ่ายที่จะมีส่วนร่วมในการเจรจาและระบุแนวทางเฉพาะในการแก้ปัญหา (ประสานงานพวกเขา)
• การสร้างความสัมพันธ์ที่จะมีจิตวิญญาณในการบรรลุเป้าหมายที่คล้ายคลึงกัน การเคารพและความไว้วางใจซึ่งกันและกัน (มักเห็นอกเห็นใจซึ่งกันและกัน) ข้อตกลง นอกจากนี้ในกระบวนการสร้างการติดต่อระหว่างผู้เข้าร่วมจะมีการพัฒนาปฏิสัมพันธ์ในการเจรจา
• การบรรลุข้อตกลงที่จำเป็นต้องมีการเจรจา
• การบรรลุข้อตกลงที่ผู้มีส่วนได้เสียทั้งหมด (หุ้นส่วน ผู้บริหาร/ผู้ใต้บังคับบัญชา องค์กรภายนอก บุคคลที่สาม ฯลฯ) สามารถเข้าร่วมการเจรจาได้

มากกว่า:ชื่อของเวทีระดับกลางนี้พูดเพื่อตัวมันเอง ตัวแทนอิสระ (หรือตัวแทนของฝ่ายหนึ่ง) จะต้องติดต่อตัวแทนของฝ่ายตรงข้าม (หรือตัวแทนของอีกฝ่าย) เพื่อดูว่าทั้งสองฝ่ายพร้อมที่จะเจรจาหรือไม่ มีแผนจะแก้ไขปัญหาที่เผชิญอยู่อย่างไร กำหนด เงื่อนไขของการเจรจา และยังตัดสินใจว่าผู้เข้าร่วมจะเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย/องค์กรเพิ่มเติมหรือไม่ และบุคคล/องค์กรเหล่านี้จะเป็นใคร

การรวบรวมและการวิเคราะห์ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการเจรจา

ขั้นตอนการเตรียมการเจรจาที่นำเสนอประกอบด้วย:

• การระบุ การรวบรวม และการวิเคราะห์ข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับบุคคล องค์กร และรายละเอียดทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อการเจรจา
• ตรวจสอบความเกี่ยวข้องของข้อมูลที่พบและความสอดคล้องกับสถานการณ์จริง
• เพิ่มโอกาสที่จะเกิดผลกระทบด้านลบจากข้อมูลที่ไม่มีหรือไม่น่าเชื่อถือ
• การกำหนดผลประโยชน์หลักของผู้เจรจาแต่ละราย

มากกว่า:ในขั้นตอนการเตรียมการเจรจา จำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลที่เป็นไปได้ทั้งหมดว่าการเจรจาจะดำเนินการกับใคร และบุคคล/องค์กรที่สนใจใดบ้างที่สามารถหรือจะมีส่วนร่วมในการเจรจาได้ การรวบรวมข้อมูลในปริมาณที่ครอบคลุมเป็นสิ่งสำคัญมาก เพื่อไม่ให้สถานการณ์และความสับสนที่ไม่คาดฝันเกิดขึ้นในระหว่างกระบวนการเจรจา เหนือสิ่งอื่นใด ประสิทธิภาพและผลลัพธ์ของการเจรจาขึ้นอยู่กับว่าทั้งสองฝ่ายเข้าใจความต้องการของกันและกันหรือไม่

จัดทำแผนการเจรจาต่อรอง

ขั้นตอนการเตรียมการเจรจาที่นำเสนอประกอบด้วย:

• การกำหนดกลยุทธ์และกลยุทธ์ที่สามารถช่วยบรรลุเป้าหมาย - เพื่อนำผู้เจรจาไปสู่ข้อตกลง
• การกำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับสถานการณ์มากที่สุดและลักษณะของประเด็นที่คลุมเครือ (ขัดแย้ง) ที่สุดที่จะหยิบยกขึ้นในระหว่างการเจรจา
• การคำนวณผลลัพธ์วัตถุประสงค์ที่จำเป็น

มากกว่า:ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะวางแผนทุกอย่างแต่ก็เป็นไปได้ การเจรจาต่อรอง ซึ่งรวมถึงการกำหนดกลยุทธ์ที่จะอนุญาตอีกครั้ง (ตามข้อมูลที่รวบรวมเกี่ยวกับคู่ต่อสู้/คู่ต่อสู้) ความแตกต่างทางยุทธวิธีที่อนุญาตให้มีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ หากจำเป็น ปัญหาที่เป็นไปได้ที่จะถูกหยิบยกขึ้นมา และการกำหนดประเด็นต่างๆ เช่น สถานที่เจรจา จำนวนผู้เข้าร่วมที่แน่นอน , เวลาเริ่มต้นและสิ้นสุดของการเจรจา ฯลฯ .d. เช่น ความแตกต่างขององค์กรทั้งหมด ด้วยเหตุนี้คุณจึงควรมีภาพคร่าวๆ ของงานที่กำลังจะเกิดขึ้น

การสร้างบรรยากาศแห่งความไว้วางใจซึ่งกันและกัน

ขั้นตอนการเตรียมการเจรจาที่นำเสนอประกอบด้วย:

• ดำเนินมาตรการเพื่อเตรียมจิตใจให้ผู้เจรจามีส่วนร่วมในกระบวนการเจรจา (คำนึงถึงประเด็นข้อขัดแย้งหลักด้วย)
• ใช้มาตรการเพื่อเตรียมเงื่อนไขสำหรับการรับรู้และความเข้าใจข้อมูลและลดผลกระทบของแบบเหมารวม
• ใช้มาตรการเพื่อสร้างบรรยากาศการรับรู้ของผู้เจรจาว่าประเด็นข้อพิพาทนั้นถูกต้องตามกฎหมาย
• ดำเนินการเพื่อสร้างบรรยากาศที่ไว้วางใจซึ่งเอื้อต่อการมีปฏิสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพ

มากกว่า:การเจรจาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดมักเกิดขึ้นในบรรยากาศที่เป็นกันเอง เมื่อผู้เข้าร่วมทุกคนพร้อมที่จะพบปะกัน รับฟังความคิดเห็นที่ขัดแย้ง คำนึงถึงความปรารถนาและความต้องการของผู้อื่น เป็นต้น เพื่อจุดประสงค์นี้จึงจำเป็นต้องดำเนินการฝึกอบรมทางจิตวิทยา (มักผ่านการมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้) เพื่อสร้าง สภาพที่สะดวกสบายเพื่อดำเนินกิจกรรมการเจรจา โดยเกี่ยวข้องกับผู้เชี่ยวชาญบุคคลที่สาม ซึ่งประการแรกสามารถกำหนดได้ว่าเงื่อนไขทั้งหมดของการเจรจานั้นถูกกฎหมายและปฏิบัติตาม และประการที่สอง จะควบคุมกระบวนการเจรจา ป้องกันไม่ให้ผู้เข้าร่วมละเมิดกฎที่กำหนดไว้

ขั้นตอนที่สอง - การเจรจา

ขั้นตอนที่สองของการเจรจานั้นสำคัญที่สุดเพราะว่า นี่เป็นการโต้ตอบโดยตรงระหว่างผู้เข้าร่วมในกระบวนการเจรจา ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น องค์ประกอบทั้งหมดของขั้นตอนการเจรจามีบทบาทอย่างมาก โครงการที่เสนอด้านล่างนี้ถือว่าเหมาะสมที่สุด ด้วยเหตุนี้จึงไม่ควรสลับขั้นตอนระหว่างกลาง

ดังนั้น ระยะที่ 2 ประกอบด้วย

• จุดเริ่มต้นของกระบวนการเจรจา
• ระบุประเด็นข้อขัดแย้งและกำหนดวาระการประชุม
• การกำหนดความสนใจพื้นฐานของผู้เข้าร่วม
• การพัฒนาตัวเลือกข้อเสนอที่สามารถยึดตามข้อตกลงได้

จุดเริ่มต้นของกระบวนการเจรจา

• การแนะนำ (คนรู้จัก) ของผู้เจรจาต่อรองซึ่งกันและกัน
• ผู้เข้าร่วมแลกเปลี่ยนความคิดเห็น แสดงความเต็มใจที่จะยอมรับความคิดเห็นของอีกฝ่าย แบ่งปันความคิด เสนอข้อพิจารณาที่เกิดขึ้นอย่างเปิดเผย แสดงให้เห็นถึงความปรารถนาและความพร้อมในการแสวงหาข้อตกลงในสภาพแวดล้อมที่สงบสุข
• การกำหนดและสร้างแนวพฤติกรรมทั่วไป
• การกำหนดความคาดหวังร่วมกันจากกระบวนการเจรจา
• การก่อตัวของตำแหน่งผู้เข้าร่วม

มากกว่า:ในระยะเริ่มแรกผู้รับผิดชอบจะต้องแนะนำผู้เข้าร่วมการเจรจาทั้งหมดให้ผู้ที่เข้าร่วมการเจรจาและให้สัญญาณเพื่อเริ่มดำเนินการ ผู้เข้าร่วมมีสิทธิ์แสดงความคิดเห็นในหัวข้อกระบวนการเจรจา แสดงจุดยืน ทำการปรับเปลี่ยนและเพิ่มเติม เมื่อคำนึงถึงข้อมูลนี้แล้ว กระบวนการเจรจาจะดำเนินการในอนาคต

ระบุประเด็นข้อขัดแย้งและกำหนดวาระการประชุม

ขั้นตอนการเจรจาที่นำเสนอประกอบด้วย:

• การกำหนดขอบเขตการเจรจาซึ่งรวมถึงผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วม
• การกำหนดประเด็นข้อขัดแย้งภายใต้การอภิปรายบังคับ
• การกำหนดประเด็นข้อขัดแย้งภายใต้บังคับการอภิปราย
• แสดงให้เห็นถึงความปรารถนาของผู้เข้าร่วมในการพัฒนาข้อตกลงในประเด็นข้อขัดแย้ง (การอภิปรายควรเริ่มต้นด้วยประเด็นข้อขัดแย้งซึ่งมีความขัดแย้งน้อยที่สุด เช่น ในประเด็นที่มีแนวโน้มที่จะบรรลุข้อตกลงมากกว่า)
• การใช้เทคนิคในประเด็นขัดแย้งรวมถึงการได้รับ ข้อมูลเพิ่มเติม

มากกว่า:ผู้เข้าร่วมจะต้องตัดสินใจกันเองว่ากำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาเดียวกันและเข้าใจผลประโยชน์ของกันและกันด้วย จังหวะถูกกำหนดไว้แล้ว: หารือประเด็นเพิ่มเติมซึ่งทั้งสองฝ่ายไม่มีความเห็นที่ชัดเจน แต่ละฝ่ายรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมผ่าน การฟังอย่างกระตือรือร้นการบันทึกข้อมูล การรวบรวมรายการคำถามเพิ่มเติมและการพากย์เสียง

การกำหนดความสนใจพื้นฐานของผู้เข้าร่วม

ขั้นตอนการเจรจาที่นำเสนอประกอบด้วย:

• การศึกษาโดยละเอียดเกี่ยวกับประเด็นข้อขัดแย้ง (เริ่มแรกแยกจากกัน จากนั้นจึงครอบคลุม) เพื่อระบุความต้องการ ความสนใจ และจุดยืนพื้นฐานของผู้เข้าร่วมในกระบวนการเจรจา
• ผู้เข้าร่วมเปิดเผยผลประโยชน์ของตนต่อกันในทุกรายละเอียด ซึ่งแม้แต่ผลประโยชน์ของผู้อื่นก็สามารถรับรู้ได้ว่าเป็นของตนเอง

มากกว่า:ในระยะกลางนี้ ผู้เข้าร่วมจะร่วมกันเจาะลึกการศึกษาประเด็นข้อขัดแย้งของแต่ละฝ่าย ชี้แจงรายละเอียด ถามคำถามเพิ่มเติมซึ่งกันและกัน และชี้แจงความสนใจและความต้องการ ทั้งหมดนี้ทำเพื่อลดความเข้าใจผิดในระหว่างขั้นตอนการเจรจา ลดความซับซ้อนในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้เข้าร่วมทั้งหมด และบรรลุข้อตกลง จากข้อมูลที่ได้รับเป็นพื้นฐาน ผู้เข้าร่วมไม่เพียงแต่สามารถเข้าใจความสนใจเชิงลึกของกันและกัน แต่ยังพบจุดติดต่อใหม่ๆ และ ตัวเลือกที่สร้างสรรค์การดำเนินการเพิ่มเติม

การพัฒนาตัวเลือกข้อเสนอที่สามารถยึดตามข้อตกลงได้

ขั้นตอนการเจรจาที่นำเสนอประกอบด้วย:

• ความปรารถนาของผู้เข้าร่วมในการเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับข้อตกลงจากอาร์เรย์ที่มีอยู่ (หากไม่มีตัวเลือกดังกล่าว จำเป็นต้องระบุตัวเลือกใหม่)
• ทบทวนความต้องการของผู้เข้าร่วมแต่ละคน (จุดประสงค์ของการทบทวนคือเพื่อนำประเด็นข้อขัดแย้งทั้งหมดมาสู่ตัวส่วนร่วม)
• กำหนดเกณฑ์หรือเสนอกฎที่มีอยู่แล้วเพื่อควบคุมการอภิปรายข้อตกลง
• การกำหนดหลักการของข้อตกลง
• การแก้ไขปัญหาข้อขัดแย้งอย่างสม่ำเสมอ (ประเด็นข้อขัดแย้งที่ซับซ้อนแบ่งออกเป็นประเด็นย่อย - ประเด็นที่ผู้เข้าร่วมสามารถตอบได้รวดเร็วและง่ายดายยิ่งขึ้น)
• การเลือกแนวทางแก้ไขปัญหา (ตัวเลือกสามารถเสนอโดยผู้เข้าร่วมแต่ละคนเป็นรายบุคคลหรือพัฒนาร่วมกันในระหว่างการเจรจา)

มากกว่า:จากข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับในขั้นตอนก่อนหน้านี้ โดยได้หารือในรายละเอียดและรายละเอียดปลีกย่อยทั้งหมดของปัญหาหลักแล้ว ผู้เจรจาจะกำหนดทางเลือกต่างๆ สำหรับเงื่อนไขของข้อตกลง โดยเริ่มแรกโดยไม่ใช้ตัวเลือกใดเป็นพื้นฐานและไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ข้อใดข้อหนึ่ง พวกเขา. หากจำเป็น ให้จัดทำสรุปความต้องการของแต่ละฝ่ายและเกณฑ์ที่ควรคำนึงถึงในการบรรลุข้อตกลง และมีการกำหนดหลักการที่เป็นเอกภาพซึ่งควรแนะนำผู้เข้าร่วมทั้งหมดโดยไม่มีข้อยกเว้น หากคำถามบางข้อยังวิเคราะห์ไม่ดีพอ ก็จะถูกวิเคราะห์อีกครั้ง (หากจำเป็น คำถามที่ซับซ้อนจะแบ่งออกเป็นคำถามง่ายๆ) ดังนั้นจึงมีการสร้างตัวเลือกมากมายสำหรับการแก้ปัญหาซึ่งต่อมาจะถูกเลือกซึ่งจะตรงตามเงื่อนไขทั้งหมดและเหมาะสมกับผู้เข้าร่วมทั้งหมดในการเจรจา (เว้นแต่แน่นอนว่าเรากำลังพูดถึงการเจรจาที่ยากลำบาก - เราจะพูดถึง ไว้ในบทแยกต่างหาก)

ขั้นตอนที่สาม - การบรรลุข้อตกลง

ขั้นตอนฉันทามติเป็นผลมาจากทุกสิ่งที่กล่าวถึงข้างต้น ในขั้นตอนนี้ ผู้เข้าร่วมในกระบวนการเจรจาจะบรรลุข้อตกลงเฉพาะที่ตรงกับความสนใจของตน

ขั้นตอนนี้ยังประกอบด้วยขั้นตอนกลางหลายรายการหรือมากกว่า:

• คำจำกัดความตัวเลือกข้อตกลง
• การอภิปรายขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับทางเลือกในการแก้ปัญหา
• การบรรลุข้อตกลงอย่างเป็นทางการ

การกำหนดตัวเลือกข้อตกลง

• การพิจารณาผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมอย่างละเอียด
• สร้างการเชื่อมโยงระหว่างผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมกับแนวทางแก้ไขปัญหาที่พบ
• การประเมินประสิทธิผลของแต่ละวิธีแก้ไขปัญหา

มากกว่า:ทางเลือกในการแก้ปัญหาและการบรรลุข้อตกลงที่ได้รับในขั้นตอนก่อนหน้าจะสรุปแล้วเปรียบเทียบกับผลประโยชน์ของแต่ละฝ่าย ตัวเลือกเหล่านี้จะถูกตรวจสอบประสิทธิภาพ สำหรับแต่ละตัวเลือก คำถามจะถูกถามเช่น: “ตัวเลือกนี้เป็นไปตามฝ่าย A/ฝ่าย B หรือไม่”, “ตัวเลือกนี้ตรงตามความสนใจของฝ่าย A/ฝ่าย B หรือไม่”, “ตัวเลือกนี้มีประสิทธิภาพเพียงใดในการแก้ปัญหา” ฯลฯ จากนั้นจะมีการเขียนสรุปสั้นๆ สำหรับแต่ละตัวเลือก

การอภิปรายขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขปัญหา

ขั้นตอนของการบรรลุข้อตกลงที่นำเสนอประกอบด้วย:

• การเลือกหนึ่งตัวเลือกจากตัวเลือกที่มีอยู่สำหรับการแก้ปัญหา (ผู้เจรจาให้สัมปทานซึ่งกันและกัน)
• การสร้างตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพและสมบูรณ์แบบที่สุดตามที่เลือก
• การกำหนดการตัดสินใจขั้นสุดท้าย
• การพัฒนาขั้นตอนในการจัดทำข้อตกลงหลักอย่างเป็นทางการ

มากกว่า:ตัวเลือกที่มีประสิทธิผลมากที่สุดถือเป็นตัวเลือกนั้นในการแก้ปัญหาและบรรลุข้อตกลงที่ตอบสนองผลประโยชน์ของทุกฝ่ายได้ดีที่สุด ตัวเลือกนี้ถูกเลือกจากอาร์เรย์ทั่วไป หากมีข้อบกพร่องที่ต้องปรับปรุง ก ตัวเลือกใหม่ขจัดข้อเสียดังกล่าว (สามารถรับรู้ได้ผ่าน , การสนทนากลุ่ม ฯลฯ) เมื่อเวอร์ชันสุดท้ายพร้อมแล้ว ทั้งสองฝ่าย (หรือ ผู้รับผิดชอบ) เริ่มพัฒนาขั้นตอนการจัดทำข้อตกลงหลัก: กำหนดรูปแบบ, ขั้นตอนการสรุป, รายชื่อบุคคล/องค์กรที่เกี่ยวข้อง (หากจำเป็น) ฯลฯ

การบรรลุข้อตกลงอย่างเป็นทางการ

ขั้นตอนของการบรรลุข้อตกลงที่นำเสนอประกอบด้วย:

• การบรรลุข้อตกลง (ความยินยอมอาจเป็นได้ทั้งทางวาจาหรือเอกสาร รวมถึงทางกฎหมาย เช่น ในรูปแบบของสัญญา ข้อตกลง ข้อตกลง ฯลฯ)
• ผู้เข้าร่วมหารือเกี่ยวกับกระบวนการปฏิบัติตามพันธกรณีของตน
• การพัฒนาโดยผู้เข้าร่วม วิธีที่เป็นไปได้เอาชนะความยากลำบากที่อาจเกิดขึ้นในกระบวนการปฏิบัติตามพันธกรณีของตน
• การพัฒนาโดยผู้เข้าร่วมขั้นตอนในการติดตามการปฏิบัติตามภาระผูกพันของตน
• การทำให้ข้อตกลงเป็นทางการ
• การพัฒนากลไกการบังคับใช้และพันธกรณี (ความเป็นธรรม ความเป็นกลาง การค้ำประกัน ฯลฯ)

มากกว่า:ผลลัพธ์ของขั้นตอนหลักและขั้นกลางข้างต้นทั้งหมดควรเป็นผลให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงอย่างเป็นทางการ ผู้เจรจาด้วยวาจาหรือเอกสาร (รวมถึงการมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้อง) เข้าสู่ข้อตกลง แจกจ่ายสิทธิ์และความรับผิดชอบ กำหนดเส้นตายในการปฏิบัติตามภาระหน้าที่ของตน (ทั้งหมดนี้สามารถร่างขึ้นในรูปแบบของแบบสอบถามพิเศษ รายการตรวจสอบ ฯลฯ) หารือ ประเด็นเพิ่มเติม จัดทำแผนการดำเนินงานตามที่วางแผนไว้ เป็นต้น นอกจากนี้ผู้เข้าร่วมจะต้องกำหนดขั้นตอนการลงโทษ (ค่าปรับหรือรูปแบบอื่น ๆ ) สำหรับความล้มเหลวของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง (ทั้งสองฝ่าย) ในการปฏิบัติตามภาระหน้าที่หรือการละเมิดเงื่อนไขของข้อตกลง

สิ่งเหล่านี้เป็นขั้นตอนหลักของกระบวนการเจรจา

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว เพื่อเพิ่มความน่าจะเป็นสูงสุดในการบรรลุความสำเร็จในการเจรจา จำเป็นต้องพยายามปฏิบัติตามอัลกอริทึมที่เราได้พิจารณา โดยไม่แยกหรือเปลี่ยนแปลงขั้นตอนของมัน แน่นอนคุณมีสิทธิ์ทุกประการที่จะทำการเพิ่มเติมและปรับเปลี่ยนของคุณเองเพราะว่า การเจรจาบางอย่างจะไม่เหมือนกันอย่างสิ้นเชิงกับการเจรจาอื่นๆ ดังนั้นจึงต้องมีความเฉพาะเจาะจงและมีเอกลักษณ์ในตัวเอง กล่าวให้แตกต่างออกไปเล็กน้อย ผลลัพธ์ที่คุณวางแผนจะบรรลุผลผ่านการเจรจานั้นจำเป็นต้องใช้แนวทางที่ยอดเยี่ยม ซึ่งไม่เพียงแสดงออกในการจัดการข้อเท็จจริง ข้อโต้แย้ง และข้อมูลที่มีอยู่อย่างเชี่ยวชาญเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในแอปพลิเคชันด้วย

และในตอนท้ายของบทเรียนแรก เราอยากจะให้คำแนะนำเพิ่มเติมแก่คุณ - เพื่อแนะนำกฎเกณฑ์บางประการสำหรับการดำเนินการเจรจาอย่างมีประสิทธิผล และกฎเกณฑ์บางประการในการโน้มน้าวใจคู่เจรจา

กฎเกณฑ์หลายประการสำหรับการเจรจาที่มีประสิทธิภาพ

กฎการเจรจาต่อรองบางประการเหล่านี้จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุด (เราจะพูดถึงข้อผิดพลาดโดยละเอียดในบทที่หก) และดำเนินการเจรจาด้วยวิธีที่เหมาะสมและสะดวกสบายที่สุดสำหรับแต่ละฝ่าย

เพื่อให้แน่ใจว่าการเจรจาของคุณมีประสิทธิภาพอยู่เสมอ ให้ปฏิบัติตามหลักเกณฑ์เหล่านี้:

• หลีกเลี่ยงข้อความที่อาจบั่นทอนบุคลิกภาพของผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ พยายามปฏิบัติตามกฎมารยาท สุภาพ และสื่อสารอย่างสุภาพ ในกรณีที่ความหลงใหลพุ่งสูงจนคุณใกล้จะสูญเสียการควบคุม (โดยเฉพาะการเจรจาที่ยากลำบาก) ก็คุ้มค่าที่จะหยุดพัก
• พยายาม "อ่าน" ความคิดของคู่ต่อสู้ล่วงหน้าเพื่อให้สามารถพูดข้อความที่สอดคล้องกับแนวความคิดของเขาได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญมากที่นี่ที่จะไม่ทำร้ายความรู้สึกของคู่ต่อสู้
• อย่าเพิกเฉยหรือละเลยความคิดเห็นของคู่สนทนาของคุณ - คำนึงถึงสิ่งที่เขาพูดด้วย
• มันมักจะเกิดขึ้นที่ผู้เจรจาคนหนึ่งโจมตีอีกฝ่ายด้วยคำถามโดยไม่อธิบายเป้าหมายของเขาและพยายามค้นหาบางสิ่ง พฤติกรรมแนวนี้ไม่ได้ผลเพราะว่า ผู้เข้าร่วมที่ตอบกลับรู้สึกกดดัน เพื่อให้การเจรจาเป็นไปอย่างราบรื่นคุณควรกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของกันและกันตั้งแต่เริ่มต้น
• หากคุณไม่สามารถระบุสิ่งสำคัญในการเจรจาได้ในครั้งแรกและเป็นผลให้คุณเริ่มถอยห่างจากหัวข้อหลักคู่ต่อสู้ของคุณมีสิทธิ์ที่จะแก้ไขคุณหรือเสริมคำพูดของคุณ คุณควรทำสิ่งนี้อย่างใจเย็นที่สุดและพยายามอย่าทำผิดพลาดเช่นนี้อีกในอนาคต
• หลีกเลี่ยงการถอดความสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามพูด มิฉะนั้นอาจนำไปสู่การจัดลำดับความสำคัญใหม่ การทำซ้ำสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามไม่คิดว่าสำคัญ หรือลักษณะทั่วไป สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ความเข้าใจผิดและความหลงใหลที่เพิ่มมากขึ้นได้ในที่สุด
• พัฒนาแนวคิด - หากคู่ต่อสู้ของคุณไม่ได้ระบุความหมายโดยตรงด้วยเหตุผลบางประการ ให้ดึงผลที่ตามมาจากคำพูดของเขาด้วยตัวคุณเอง เมื่อพัฒนาความคิดของคุณ ให้ใช้กรอบที่คู่ต่อสู้กำหนดไว้ ไม่เช่นนั้นเขาอาจคิดว่าคุณเพิกเฉยต่อเขา หากคุณไม่เข้าใจสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามพูด อย่าลืมชี้แจงให้ชัดเจน
• หากในช่วงหนึ่งของการเจรจาคุณรู้สึกว่าคุณกำลังเริ่มที่จะยอมจำนนต่ออารมณ์ มันจะค่อนข้างเป็นเรื่องปกติถ้าคุณพูดออกมา แต่พูดอย่างไม่แสดงอารมณ์ แต่อย่างสงบและง่ายดาย โปรดจำไว้อีกครั้ง: การไร้ความสามารถในการเจรจาจะไม่นำไปสู่สิ่งที่ดี
• หากในบางช่วงคุณรู้สึกว่าคู่ต่อสู้ของคุณเริ่มที่จะยอมจำนนต่ออารมณ์ก็จะค่อนข้างยอมรับได้หากคุณเปล่งเสียงว่าคุณรับรู้สถานะของเขาในขณะนี้อย่างไร
• ในขณะที่คุณดำเนินการเจรจาและอภิปรายแต่ละหัวข้อ ให้สรุปผลชั่วคราว ซึ่งจะส่งเสริมความเข้าใจซึ่งกันและกัน และยังทำหน้าที่เป็นสัญญาณที่จะส่งสัญญาณเมื่อใดก็ตามที่การเจรจาเบี่ยงเบนไปจากหัวข้อหลัก

นี่เป็นเพียงกฎบางส่วนสำหรับการเจรจาที่มีประสิทธิภาพ คุณแน่ใจที่จะพบปะผู้อื่นเมื่อคุณเรียนหลักสูตรนี้

กฎหลายข้อในการโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณ

กฎการโน้มน้าวใจหลายข้อซึ่งเราจะบอกคุณในตอนนี้สามารถให้บริการคุณได้ดีในทุกสถานการณ์เมื่อคุณต้องการโน้มน้าวคู่ของคุณว่าคุณถูกหรือมีน้ำหนักในการโต้แย้งของคุณ

เพื่อให้โน้มน้าวใจได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในกระบวนการเจรจา ให้พิจารณาคำแนะนำต่อไปนี้:

• ใส่ใจ ความสนใจเป็นพิเศษลำดับที่คุณนำเสนอข้อโต้แย้ง - ลำดับของพวกเขาส่งผลโดยตรงต่อการโน้มน้าวใจของคุณ ลำดับการโต้แย้งที่เหมาะสมที่สุดมีดังนี้: ข้อโต้แย้งที่หนักแน่น - ข้อโต้แย้งที่มีกำลังปานกลาง - ข้อโต้แย้งที่รัดกุมที่สุด (ซึ่งโดยทั่วไปเรียกว่า "ทรัมป์การ์ด")
• เพื่อให้ได้คำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถามที่สำคัญสำหรับคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำถามนี้มาเป็นอันดับสาม - ขั้นแรกให้ถามคำถามง่ายๆ สองข้อที่ไม่เพียงแต่จะทำให้คู่ต่อสู้ของคุณตอบได้ง่าย แต่ยังน่าพอใจด้วย จากนั้นจึงถาม คำถามหลัก
• แม้ว่าคุณจะรู้สึกเหนือกว่าคู่ต่อสู้ แต่คุณไม่ควรผลักเขาเข้ามุม - คู่ต่อสู้ของคุณควรสามารถยืนหยัดโดยเชิดหน้าไว้ได้
• โปรดจำไว้ว่าสถานะและภาพลักษณ์ของผู้พูดจะสะท้อนให้เห็นในความโน้มน้าวใจของเขาเสมอ (กฎนี้ใช้ได้ผลมากเช่นกันเมื่อเตรียมการเจรจา)
• ไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร อย่าปล่อยให้ตัวเองถูกจนจนมุม คุณควรพยายามรักษาสถานะของตัวเองไว้เสมอ (แน่นอนว่าจะปรับปรุงได้ดีที่สุด)
• ไม่ว่าสถานะของคู่ของคุณจะเป็นเช่นไร (สูงหรือต่ำกว่าของคุณ) อย่าพยายามลดสถานะลง (ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อทั้งชื่อเสียงของคู่ต่อสู้และตัวคุณเอง)
• ทัศนคติต่อข้อโต้แย้งของคู่ต่อสู้ไม่ควรวางตัว (เช่นเกิดขึ้นเมื่อเจรจากับพันธมิตรที่น่าพอใจ) หรืออคติ (เช่นเดียวกับที่เกิดขึ้นเมื่อเจรจากับพันธมิตรที่ไม่พึงประสงค์) - ควรจะเพียงพอเสมอเช่นเดียวกับปฏิกิริยาต่อข้อโต้แย้ง
• เป็นการดีที่สุดที่จะเริ่มการเจรจาเพื่อจุดประสงค์ในการโน้มน้าวใจกับผู้ที่คุณและคู่ต่อสู้เห็นด้วยจากนั้นจึงไปยังหัวข้อที่มีความคิดเห็นที่แตกต่างกันเท่านั้น
• พยายามแสดงความเห็นอกเห็นใจ - เข้าสู่สถานะที่คุณจะเอาใจใส่คู่ต่อสู้ของคุณ (อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเอาใจใส่)
• งดเว้นคำพูดและการกระทำใดๆ (รวมถึงการไม่ปฏิบัติ) ที่อาจนำไปสู่สถานการณ์ความขัดแย้ง
• ติดตามตัวคุณเอง (เพื่อป้องกันไม่ให้คู่ต่อสู้ "อ่าน" คุณ - เพื่อค้นหาสถานะภายใน อารมณ์ ฯลฯ ) รวมถึงท่าทาง ท่าทาง และการแสดงออกทางสีหน้าของคู่ต่อสู้ (เพื่อให้สามารถ "อ่าน" เขา)
• โต้แย้งจุดยืนและมุมมองของคุณเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามรู้สึกว่ามีบางอย่างในข้อโต้แย้งของคุณที่สอดคล้องกับความสนใจของเขาเอง

โดยปกติแล้ว กฎเหล่านี้ที่ช่วยโน้มน้าวใจผู้คนไม่ได้เป็นเพียงกฎเกณฑ์เดียวเท่านั้น ในความเป็นจริงหัวข้อนี้กว้างขวางมากและมีเนื้อหาต่าง ๆ มากมายที่อุทิศให้กับวิธีการโน้มน้าวใจต่าง ๆ ด้วยเหตุนี้เราขอแนะนำให้คุณอ่านบทความของเราในหัวข้อนี้นอกเหนือจากหลักสูตรที่นำเสนอและรวมถึง หนังสือโดย Robert Dilts “”

ในบทต่อไป เราจะพูดถึงกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ตลอดจนจริยธรรมของกระบวนการเจรจา เงื่อนไขการเจรจาทั่วโลก และสิ่งอื่น ๆ ที่สำคัญไม่แพ้กันที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา

ทดสอบความรู้ของคุณ

หากคุณต้องการทดสอบความรู้ของคุณในหัวข้อของบทเรียนนี้ คุณสามารถทำการทดสอบสั้นๆ ที่ประกอบด้วยคำถามหลายข้อ สำหรับแต่ละคำถาม มีเพียง 1 ตัวเลือกเท่านั้นที่สามารถถูกต้องได้ หลังจากคุณเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง ระบบจะย้ายไปยังคำถามถัดไปโดยอัตโนมัติ คะแนนที่คุณได้รับจะได้รับผลกระทบจากความถูกต้องของคำตอบและเวลาที่ใช้ในการตอบให้เสร็จสิ้น โปรดทราบว่าคำถามจะแตกต่างกันในแต่ละครั้งและตัวเลือกต่างๆ จะผสมกัน

การไม่ได้รับสิ่งที่คุณต้องการก็เกือบจะเหมือนกับการไม่ได้รับอะไรเลย

อริสโตเติล

การเจรจาต่อรอง -การสื่อสารทางธุรกิจประเภทใดประเภทหนึ่งซึ่งมีกฎเกณฑ์และรูปแบบของตัวเอง ใช้วิธีการต่างๆ ในการบรรลุข้อตกลง และการวิเคราะห์ปัญหาร่วมกัน วัตถุประสงค์ของการเจรจาคือการหาแนวทางแก้ไขที่ยอมรับร่วมกัน หลีกเลี่ยงความขัดแย้งในรูปแบบที่รุนแรง

ทักษะการเจรจาต่อรองถือเป็นสิ่งสำคัญในการดำเนินธุรกิจ และกระบวนการเจรจาก็มาพร้อมกับกิจกรรมของโครงสร้างธุรกิจเกือบทุกวัน

การเจรจาต่อรองก็ได้ เป็นทางการ– มีระเบียบการ ขั้นตอนที่เข้มงวด การปฏิบัติตามพิธีกรรมพิเศษ – และ ไม่เป็นทางการคล้ายกับการสนทนาแบบสบายๆ โดยไม่หมายความถึงการลงนามในเอกสารราชการอื่นๆ ในตอนท้าย

นอกจากนี้การเจรจาอาจจะ ภายนอก(กับพันธมิตรทางธุรกิจและลูกค้า) และ ภายใน(ระหว่างพนักงาน) สุดท้ายนี้ การเจรจาที่มีเนื้อหาเหมือนกันอาจมีเป้าหมายทางจิตวิทยาที่แตกต่างกันมาก

ตามคำจำกัดความของ O. Ernst การเจรจาต่อรองมีวัตถุประสงค์หลักเพื่อผ่านการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นร่วมกัน (ในรูปแบบของข้อเสนอต่าง ๆ สำหรับการแก้ปัญหาที่นำมาอภิปราย) "ต่อรอง" สำหรับข้อตกลงที่ตรงกับผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายและบรรลุผลลัพธ์ที่เหมาะสมกับผู้เข้าร่วมทั้งหมด การเจรจา

ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่ที่ทำงานเพื่อการเตรียมการและดำเนินการเจรจาเชื่อเช่นนั้น ด้วยทักษะการเจรจาต่อรองย่อมได้รับผล “ดี” เสมอ.

อย่างไรก็ตามการตัดสินใจเลือกกลยุทธ์การเจรจายังไม่เพียงพอ ในระหว่างการเจรจา สถานการณ์ความขัดแย้งอาจเกิดขึ้น ซึ่งอาจเกิดขึ้นโดยไม่ได้ตั้งใจและไม่ได้ตั้งใจให้พันธมิตรมีส่วนร่วมในกระบวนการเพิ่มความเป็นศัตรูกัน จากนั้นนำไปสู่การต่อสู้ นั่นเป็นเหตุผล คุณต้องสามารถเจรจาได้ .

มีสองแนวทางในการเจรจา: การเผชิญหน้าและการเป็นหุ้นส่วน.

ที่แกนกลาง วิธีการเผชิญหน้ามีความเชื่อที่ว่าเป้าหมายของการเจรจาคือชัยชนะ และการปฏิเสธชัยชนะโดยสมบูรณ์หมายถึงความพ่ายแพ้ แนวทางการเป็นหุ้นส่วนดำเนินการผ่านการวิเคราะห์ปัญหาร่วมกันกับพันธมิตรและค้นหาแนวทางแก้ไขที่ยอมรับร่วมกันซึ่งผู้เข้าร่วมทั้งสองจะได้รับประโยชน์

แรงผลักดันในการเริ่มการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพอาจเป็นแนวคิดของเป้าหมายร่วมกัน และสามารถทำได้โดยการระบุความต้องการร่วมกัน

ก่อนที่คุณจะเริ่มเตรียมตัวสำหรับการเจรจา คุณควรตัดสินใจว่าความสนใจของคุณคืออะไร ผลลัพธ์ที่ได้อาจเป็นอะไร คุณสามารถหรือต้องเสียสละอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย และหลังจากการประเมินทั้งหมดนี้อย่างครอบคลุมแล้วเท่านั้น ให้กำหนดเป้าหมายสำหรับตัวคุณเอง

• ในการกำหนดเป้าหมายการเจรจาอย่างถูกต้อง คุณจำเป็นต้องรู้:
• เราสนใจอะไร;
• ตำแหน่งของเราในองค์กร อุตสาหกรรม ฯลฯ คืออะไร;
• เรามีภาระผูกพันอะไรและกับใคร

ซึ่งเป็นพันธมิตรทางธุรกิจและพันธมิตรของเรา

คำถามที่คุณต้องเตรียมคำตอบล่วงหน้า

1. เหตุใดบริษัทนี้จึงเชิญคุณเข้าร่วมการเจรจา? เหตุผลในการเชิญคืออะไร?

2. เป้าหมายเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธีของบริษัทนี้คืออะไร?

3. ลักษณะสำคัญของบริษัทคืออะไร: มืออาชีพ, สังคม, เศรษฐกิจ ฯลฯ?

4. พนักงานคนใดในองค์กรของคุณที่เคยเจรจากับบริษัทนี้มาก่อน และประทับใจในการเจรจาอย่างไร?

5. คำถามทั้งหมดของคุณจะได้รับคำตอบหรือไม่ และคำถามใดบ้างที่อาจก่อให้เกิดอารมณ์ด้านลบต่อคู่สัญญาของคุณ?

6. ข้อมูลประเภทใดที่จะเข้าใจได้มากที่สุดสำหรับคู่ของคุณ?

เทคนิคการเจรจาต่อรองอย่างสร้างสรรค์

เทคนิคการหาโซนการแก้ปัญหาร่วมกันหลังจากฟังความคิดเห็นของผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ และเปรียบเทียบกับความคิดเห็นของคุณเองแล้ว ให้ค้นหาประเด็นที่มีร่วมกันหรือความสนใจร่วมกัน

การยอมรับการประนีประนอมผู้เข้าร่วมซึ่งล้มเหลวในการแก้ไขความแตกต่างจึงให้สัมปทานซึ่งกันและกัน

เทคนิคในการแบ่งปัญหาออกเป็นส่วนๆหากคุณไม่สามารถแก้ไขปัญหาโดยรวมได้ คุณควรแยกองค์ประกอบแต่ละส่วนออกและพยายามบรรลุข้อตกลงกับองค์ประกอบเหล่านั้น ประเด็นที่ไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้จะถูกเพิกถอน เป็นผลให้คุณได้รับข้อตกลงบางส่วน

ข้อดีถ้าคนๆ เดียวเจรจา

1. ฝ่ายตรงข้ามไม่มีโอกาสในการตอบคำถามกับสมาชิกที่อ่อนแอที่สุดในทีมของคุณ

2. ความรับผิดชอบทั้งหมดอยู่ที่คนๆ เดียว

3. คู่ต่อสู้ล้มเหลวในการทำให้ตำแหน่งของคุณอ่อนแอลงเนื่องจากความขัดแย้งระหว่างสมาชิกในทีมของคุณ

4. คุณสามารถตัดสินใจได้ทันทีโดยไม่ชักช้า

ทีมดีขึ้นเพราะ...

1. รวมผู้รอบรู้ในเรื่องต่างๆ ซึ่งลดโอกาสเกิดข้อผิดพลาด

2. ทีมสร้างการต่อต้านที่แข็งแกร่งขึ้นให้กับฝ่ายตรงข้าม

ที่จะพบกับ "สนาม" ของใคร

กลยุทธ์การมีปฏิสัมพันธ์

ประเภทของคำถามเพื่อการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ

1. ตั้งค่า คุณได้รับความสนใจจากคู่ของคุณและเตรียมเวทีสำหรับการสนทนา (เช่น "คุณเป็นยังไงบ้าง?")

2. การได้รับข้อมูล

3. การถ่ายโอนข้อมูล

4. แรงผลักดันให้เกิดงานแห่งความคิด “คุณเห็นทางออกอย่างไร คุณมีข้อเสนอเฉพาะเจาะจงหรือไม่”

5. การตัดสินใจ “สรุปได้ไหม?”

คำถามเพื่อการควบคุมตนเอง

1. อะไรคือความแตกต่างระหว่างแนวทางการเจรจาแบบเผชิญหน้าและแบบหุ้นส่วน?

2. ข้อกำหนดสำหรับผู้เชี่ยวชาญในการเจรจามีอะไรบ้าง?

3.ข้อดีของการมีคนเจรจาเพียงคนเดียวมีอะไรบ้าง?

4. การมีทีมเจรจามีประโยชน์อย่างไร?

5. อธิบายโครงสร้างการเจรจา?

6. จะโต้ตอบกับพันธมิตรในระหว่างการเจรจาได้อย่างไร?

7. “กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง” คืออะไร?

การทดสอบ 1. “คุณรู้วิธีการเจรจาธุรกิจหรือไม่?”

1. คุณเคยพบว่าตัวเองประหลาดใจกับปฏิกิริยาของคนที่คุณพบเป็นครั้งแรกหรือไม่?

2. คุณมีนิสัยชอบจบวลีที่คู่สนทนาของคุณเริ่มไว้หรือไม่ เพราะ... คุณคิดว่าคุณเดาความคิดของเขา แต่เขาพูดช้าเกินไป?

3. คุณมักจะบ่นว่าคุณไม่ได้รับทุกสิ่งที่จำเป็นในการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จหรือไม่?

4. เมื่อความคิดเห็นที่คุณมีร่วมกันหรือทีมที่คุณทำงานถูกวิพากษ์วิจารณ์ คุณคัดค้าน (หรืออย่างน้อยก็มีความปรารถนาที่จะทำเช่นนั้น) หรือไม่?

5. คุณสามารถคาดการณ์สิ่งที่คุณจะทำในอีก 6 เดือนข้างหน้าได้หรือไม่?

6. หากคุณพบว่าตัวเองอยู่ในการประชุมที่มีคนที่คุณไม่รู้จัก คุณพยายามซ่อนความคิดเห็นของคุณในประเด็นที่กำลังพูดคุยอยู่หรือไม่?

7. คุณคิดว่าในการเจรจาใดๆ จะมีคนเป็นผู้ชนะเสมอ และมีคนแพ้เสมอไป เพราะเหตุใด

8. พวกเขาพูดถึงคุณว่าคุณเป็นคนดื้อรั้นและดื้อรั้นหรือไม่?

9. คุณคิดว่าในการเจรจาคุณควรขอสองเท่าของที่คุณต้องการในท้ายที่สุดหรือไม่?

10. คุณพบว่ามันยากไหมที่จะซ่อนของคุณ อารมณ์ไม่ดีเช่นเมื่อคุณเล่นไพ่แล้วแพ้?

11. คุณคิดว่าจำเป็นต้องคัดค้านทุกประเด็นต่อผู้ที่แสดงความคิดเห็นตรงข้ามกับคุณในที่ประชุมหรือไม่?

12. มันไม่เป็นที่พอใจสำหรับคุณ การเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้งประเภทของกิจกรรม?

13. คุณเคยเข้ารับตำแหน่งและได้รับเงินเดือนตามที่วางแผนไว้เมื่อหลายปีก่อนหรือไม่?

14. คุณคิดว่าเป็นที่ยอมรับหรือไม่ที่จะใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของผู้อื่นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ?

15. คุณแน่ใจหรือว่าคุณสามารถหาข้อโต้แย้งที่สามารถโน้มน้าวผู้อื่นว่าคุณพูดถูกได้อย่างง่ายดาย?

16. คุณขยันเตรียมตัวสำหรับการประชุมที่คุณจะเข้าร่วมหรือไม่?

คำตอบ

ให้หนึ่งคะแนนกับตัวเองสำหรับแต่ละคำตอบที่ตรงกับข้อมูลด้านล่าง:

0–5 คะแนน –คุณไม่ได้เกิดมาเพื่อเจรจาต่อรอง เป็นการดีที่สุดสำหรับคุณที่จะเลือกงานที่คุณไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้

6–11 แต้ม –คุณเก่งในการเจรจา แต่มีอันตรายที่คุณจะแสดงลักษณะการครอบงำของคุณในช่วงเวลาที่ไม่เหมาะสมที่สุด คุณควรพัฒนาทักษะในด้านนี้และที่สำคัญที่สุดคือเรียนรู้ที่จะควบคุมตัวเองอย่างมั่นคง

12–16 แต้ม –คุณฉลาดในการเจรจาอยู่เสมอ แต่ระวัง! คนรอบตัวคุณอาจคิดว่าเบื้องหลังความฉลาดนี้มีความไม่ซื่อสัตย์อยู่ และควรอยู่ห่างจากคุณจะดีกว่า แต่ความคิดเห็นดังกล่าวไม่เป็นประโยชน์!

ทดสอบ 2. “จะเจรจาธุรกิจอย่างไร”

1. ในระหว่างการเจรจา คุณยืนกรานในเรื่องใด?

ก) ตามข้อตกลง;

b) เกี่ยวกับการตัดสินใจของคุณ;

c) การใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์เมื่อเลือกวิธีแก้ปัญหา

2. คุณพยายามหาทางออกเดียวในระหว่างการเจรจาหรือไม่?

ก) ข้าพเจ้าพยายามหาคำตอบเดียวที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้

b) ฉันมุ่งมั่นเพื่อทางออกเดียวที่ยอมรับได้สำหรับตัวเอง

c) ฉันเสนอตัวเลือกมากมายให้เลือก

3. เพื่อประโยชน์ของข้อตกลง คุณให้สัมปทานหรือเรียกร้องข้อได้เปรียบหรือไม่?

ก) ฉันตกลงกับความสูญเสียฝ่ายเดียวเพื่อที่จะบรรลุข้อตกลง

b) ฉันต้องการผลประโยชน์ฝ่ายเดียวเป็นรางวัลสำหรับข้อตกลง

c) ฉันคิดผ่านความเป็นไปได้ของผลประโยชน์ร่วมกัน

4. ในการเจรจา คุณกำหนด “ขีดจำกัดล่าง” หรือไม่ เช่น ผลการเจรจาแสดงว่าเป็นทางเลือกที่เลวร้ายที่สุด?

ก) ฉันเปิด "ขีดจำกัดล่าง" ของฉัน

b) ฉันซ่อน "ขีดจำกัดล่าง" ของฉัน;

c) ฉันไม่ได้กำหนด "ขีดจำกัดล่าง"

5. ในระหว่างการเจรจา คุณยื่นข้อเสนอหรือหันไปใช้วิธีข่มขู่หรือไม่?

ก) ฉันหันไปใช้การคุกคาม

b) ฉันศึกษาผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย

c) ฉันให้คำแนะนำ

6. ในระหว่างการเจรจา คุณเปลี่ยนตำแหน่งหรือไม่?

ก) ฉันเปลี่ยนตำแหน่งได้อย่างง่ายดาย

b) ฉันยึดมั่นในตำแหน่งที่ตั้งใจไว้;

c) ฉันมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์มากกว่าตำแหน่ง

7. ในระหว่างการเจรจา คุณเชื่อใจผู้เข้าร่วมหรือไม่?

c) ฉันกระทำการโดยไม่คำนึงถึงความไว้วางใจหรือไม่ไว้วางใจ

8. คุณต้องการแนวทางในการเจรจาและการตัดสินใจหรือไม่?

ค) ฉันพยายามอ่อนโยนต่อผู้เจรจาและเรียกร้องการตัดสินใจ

9. เพื่อรักษาความสัมพันธ์ คุณให้สัมปทานในระหว่างการเจรจาหรือไม่?

ก) ฉันยอมแพ้เพื่อรักษาความสัมพันธ์

b) ฉันขอสัมปทานเป็นเงื่อนไขในการสานต่อความสัมพันธ์

c) ฉันแยกข้อพิพาทระหว่างบุคคลออกจากการแก้ปัญหาการเจรจา

คำตอบ

หากคำตอบของคุณส่วนใหญ่เป็น "ก"- รูปแบบการเจรจาของคุณคือการปฏิบัติตาม และเป้าหมายของการเจรจาคือข้อตกลง

หากคุณมีคำตอบเพิ่มเติม "b" -สไตล์การเจรจาต่อรองของคุณ – ความแข็งแกร่ง ความกดดัน เป้าหมายของการเจรจาเป็นเพียงชัยชนะและฝ่ายเดียวเท่านั้นในส่วนของคุณ

หากคำตอบเพิ่มเติมคือ "ใน" -สไตล์การเจรจาต่อรองของคุณ – ความร่วมมือ เป้าหมายคือการแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

แบบฝึกหัดการฝึกอบรม “คุณจะตอบสนองต่อคำคัดค้านอย่างไร”

ลองนึกภาพว่าเพื่อตอบสนองต่อข้อเสนอราคาของคุณ คู่ของคุณกล่าวว่า: “ราคาของคุณสูงมาก เราได้เจรจากับบริษัทอื่นแล้ว พวกเขาขอเงินจำนวนน้อยกว่าและเสนอระยะเวลาที่สั้นกว่าด้วย” คุณจะตอบสนองต่อข้อโต้แย้งเหล่านี้อย่างไร?

1. วิธีการดึง งดพูดถึงราคาเร็วเกินไป ขั้นแรก อธิบายคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงตั้งชื่อราคาเท่านั้น อย่ารีบเร่งที่จะยอมรับความต้องการของลูกค้าทันที ซึ่งจะทำให้ข้อเสนอของคุณมีคุณค่าเพียงเล็กน้อย

2. วิธีแซนด์วิช แสดงรายการสิทธิประโยชน์ทั้งหมดสำหรับลูกค้าที่ข้อเสนอของคุณมอบให้ และใส่ราคาไว้ด้านบน หรือในทางกลับกัน: ราคา แล้วผลประโยชน์ทั้งหมด ในตอนท้ายของวลีดังกล่าวจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าไม่ใช่ตัวเลขเปลือยที่ระบุราคา คุณเปลี่ยนความสนใจของคู่ของคุณจากหัวข้อเรื่องเงินไปสู่การอภิปรายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

3. วิธีแซนด์วิช “วาง” ราคาระหว่าง “ชั้น” สองอันที่สะท้อนถึงผลประโยชน์ต่อพันธมิตร “ขาย” ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ โดยเพิ่มข้อโต้แย้งที่น่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับของหวาน ยืนยันความจำเป็นในการยอมรับข้อเสนอและผลประโยชน์สำหรับลูกค้า

4. วิธีการเปรียบเทียบ เปรียบเทียบราคากับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์กับอายุการใช้งานกับค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ของลูกค้า: “ แม้ว่าป้ายใหม่จะมีราคาสูงกว่า X รูเบิลมากกว่าป้ายอื่น แต่ก็มีอายุการใช้งานยาวนานเป็นสองเท่าซึ่งหมายความว่าคุณจะมีความสุขเพิ่มอีกสามปีในการใช้ มันอยู่ที่ทำงาน”

5. วิธีการแบ่ง “ถอดรหัส” ราคา แบ่งมันออกเป็นส่วนประกอบเล็กๆ

6. วิธีการคูณ

7. การอุทธรณ์ถึงลักษณะทางอารมณ์ ดึงดูดอารมณ์คู่ของคุณบ่อยขึ้น ทำให้ชัดเจนว่าพวกเขาคู่ควรกับบางสิ่งที่พิเศษ

8. วิธีการสรุปผล ในคอลัมน์ด้านขวาของตาราง ให้จดข้อบกพร่องทั้งหมดที่ลูกค้าระบุไว้ จากนั้นร่วมกับเขาวิเคราะห์ข้อดีและประโยชน์ของข้อเสนอของคุณอีกครั้งและแสดงรายการไว้ในคอลัมน์ด้านซ้ายของตาราง หลังจากนั้นถามเขาว่าเขาต้องการสละข้อได้เปรียบมากมายเพราะข้อบกพร่องที่แยกออกมาจริงๆ หรือเปล่า

9. ข้อโต้แย้งที่ชี้ให้เห็นข้อบกพร่อง ในตารางด้านบน ระบุราคาที่เหมาะสมกับลูกค้า จากนั้นอธิบายให้เขาฟังว่าข้อเสียหรือการขาดข้อได้เปรียบเกี่ยวข้องกับราคาที่ต่ำกว่าอย่างไร ในเวลาเดียวกัน ให้ตั้งชื่อข้อได้เปรียบที่ถูกแยกออก ขีดฆ่าในตารางด้วยเครื่องหมายสีแดง และแสดงความคิดเห็นว่าการขาดหายไปของข้อได้เปรียบนี้หมายความว่าอย่างไร

10. วิธีการประนีประนอม งดเว้นส่วนลดและเสนอบริการฟรีอื่นๆ

11. สัมปทานสำหรับสัมปทาน ให้สัมปทานเฉพาะในกรณีที่ปริมาณของคำสั่งซื้อมีขนาดใหญ่และหากคำสั่งซื้อนี้ตามมาโดยผู้อื่นก็ไม่น้อยหน้ากัน

12. วิธีการขายส่วนต่าง ห้ามขายราคา! ขายคุณสมบัติ ผลิตภัณฑ์ ความสำเร็จเหล่านั้นจุดแข็ง

• ที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากบริษัทอื่นๆ เช่น: ความเข้มของการติดตั้งและ;
• งานติดตั้ง