การประชุมที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้า: กฎเกณฑ์การปฏิบัติ ผู้จัดการในอุดมคติ - เขาเป็นอย่างไร? กฎพื้นฐานของการโทรเย็น

ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้น

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• Active Sales คืออะไร และใช้ในกรณีใดบ้าง?
• ขั้นตอนหลักคืออะไร การขายที่ใช้งานอยู่
• วิธีการใช้เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น
• วิธีจัดการกับการปฏิเสธในกระบวนการขายที่ใช้งานอยู่
• ที่ ข้อผิดพลาดทั่วไปสิ่งที่ผู้จัดการยอมรับในการขายที่กระตือรือร้น และวิธีจัดการกับพวกเขา

เป้าหมายของธุรกิจใดๆ ไม่ว่าจะเป็นการขายของเล่นหรืออุปกรณ์ขนาดใหญ่ คือการทำกำไร เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ จึงมีการใช้เครื่องมือต่างๆ เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาด ขยายกลุ่มผู้บริโภค และท้ายที่สุดก็ได้รับตำแหน่งผู้นำในกลุ่มของตน หนึ่งในนั้นคือเทคนิคการขายเชิงรุก สาระการเรียนรู้แกนกลาง ของเครื่องดนตรีชิ้นนี้ประกอบด้วยความสามารถของผู้ขายในการโน้มน้าวผู้ซื้อถึงความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการของเขาได้ ผู้จัดการ ตัวแทนฝ่ายขาย และที่ปรึกษาการขายจะต้องมีความเชี่ยวชาญในเทคนิคการเพิ่มยอดขาย

ใครต้องการเทคนิคการขายเชิงรุกและเมื่อใด?

การขายที่ใช้งานอยู่– นี่คือปฏิสัมพันธ์ประเภทหนึ่งระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ ซึ่งความคิดริเริ่มมาจากผู้ที่ต้องการขายสินค้าหรือบริการของตน ลักษณะเฉพาะของเทคนิคนี้คือผู้บริโภคอาจไม่ทราบเกี่ยวกับการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์นี้

คุณลักษณะที่โดดเด่นของเทคนิคการขายเชิงรุกคือลูกค้าไม่ได้วางแผนการซื้อกิจการ แต่มั่นใจในความจำเป็นในระหว่างการสื่อสารกับผู้จัดการ ในเวลาเดียวกันในหลายกรณีผู้ขายต้องเผชิญกับงานไม่เพียงแต่การขายตรงเท่านั้น แต่ยังต้องค้นหาผู้ซื้ออย่างอิสระด้วย

พื้นที่ที่ได้รับการพัฒนามากที่สุดในการประยุกต์ใช้เทคนิคการขายเชิงรุกคือส่วน b2b (“ธุรกิจกับธุรกิจ”) นี่คือจุดที่จะให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเมื่อ ต้นทุนขั้นต่ำ. เมื่อขายสินค้าหรือบริการให้กับพันธมิตรองค์กร การนำเสนอโดยตรงโดยใช้เทคนิคนี้จะมีประสิทธิภาพมากกว่าและราคาถูกกว่าการโฆษณาจำนวนมาก

มาก คุณสมบัติที่สำคัญการขายที่ใช้งานอยู่– ลูกค้าขาดความจำเป็นเร่งด่วนในการซื้อ เมื่อมีอยู่เขาก็ค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยตัวเอง การใช้เทคนิคนี้ทำให้เกิดการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ผู้บริโภคไม่รู้จักหรือการจำหน่ายสินค้าและบริการในสภาวะการแข่งขันที่รุนแรง จะทราบความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าได้อย่างไร? ค้นหาคำตอบได้ในโปรแกรมการฝึกอบรม

ขอบเขตของการประยุกต์ใช้เทคนิคการขายเชิงรุกนั้นกว้างมาก อย่างไรก็ตามการใช้งานไม่ได้เป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลเสมอไป หากเรากำลังพูดถึงการขายสินค้าอุปโภคบริโภคให้กับบุคคล (ที่เรียกว่า FMCG) ขอแนะนำให้ดำเนินการแตกต่างออกไป ร้านค้าด้วยปริมาณการเข้าชมที่คงที่และการตลาดที่มีความสามารถจะนำมาซึ่งผลกำไรที่สูงกว่าการใช้เทคนิคการขายเชิงรุก ในทางกลับกัน หากคุณต้องการโปรโมตผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ผู้บริโภคในวงแคบสนใจ การโทรหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายใหญ่หลายรายจะทำกำไรได้มากกว่าการลงทุนในการโฆษณา

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว เทคนิคการขายเชิงรุกได้แพร่หลายมากที่สุด ในส่วนของ b2b:

• ตัวแทนฝ่ายขาย. หน้าที่ของพวกเขาคือการโปรโมตผลิตภัณฑ์โดยนำเสนอโดยตรงต่อผู้ค้าปลีก ในขณะที่เยี่ยมชมร้านค้าและบริษัทการค้า ผู้จัดการได้ทำข้อตกลงความร่วมมือระยะยาว เทคนิคการขายเชิงรุกนำเสนอไว้ที่นี่ในการสื่อสารโดยตรงระหว่างผู้ค้าและผู้ซื้อ นี่เป็นกลุ่มตลาดที่มีการพัฒนาค่อนข้างมากโดยมีผู้คนจำนวนมากเข้ามาเกี่ยวข้อง การแข่งขันในด้านนี้ค่อนข้างสูง ไม่เพียงแต่ระหว่างผู้ขายสินค้าที่คล้ายคลึงกันหลายรายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงระหว่างตัวแทนของบริษัทเดียวกันด้วย
• การตลาดทางโทรศัพท์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง. เทคนิคการขายเชิงรุกผ่านทางโทรศัพท์แพร่หลายมาก ดำเนินการในทำนองเดียวกันเช่น บริการต่างๆตลอดจนสินค้าบางประเภท นักการตลาดทางโทรศัพท์ในกระบวนการสื่อสารกับลูกค้า ทำให้เขาจำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยเฉพาะ
• ขายอุปกรณ์ทางธุรกิจราคาแพง. การซื้อขายสินค้าเฉพาะเจาะจงต้องใช้การเตรียมการที่ยาวนานและหลายขั้นตอน โดยเริ่มจากการโทรหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพและสิ้นสุดด้วยการลงนามในสัญญามูลค่าหลายล้านดอลลาร์ การปฏิบัติตามเทคนิคการขายเชิงรุกเป็นสิ่งจำเป็นในทุกขั้นตอน
• ขายสินค้าไปยังประเทศและเมืองอื่น ๆ. โปรโมตผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคระยะไกลผ่านการเจรจาทางโทรศัพท์หรืออีเมล

สำหรับกลุ่ม b2c (“ลูกค้าธุรกิจ”)การใช้เทคนิคการขายเชิงรุกก็เป็นไปได้เช่นกัน การใช้งานมีความสมเหตุสมผลโดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นตอนการโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ อย่างไรก็ตาม บางบริษัทได้ใช้เทคนิคการขายเชิงรุกเป็นพื้นฐานของการดำรงอยู่ นี่คือการตลาดแบบเครือข่ายที่รู้จักกันดี เมื่อมีการเสนอสินค้าอุปโภคบริโภคให้กับบุคคลโดยตรง โดยไม่ผ่านการขายปลีก

ประเภทของการขายที่ใช้งานอยู่ให้กับบุคคล:

• ขายโทรศัพท์. การค้าประเภทนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในการขายสินค้าที่หลากหลายและโดยเฉพาะบริการ (ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต เคเบิลทีวี เครื่องใช้ในครัว การซ่อมบำรุง หน้าต่างพลาสติกฯลฯ)
• ขายทางอินเตอร์เน็ต. เครือข่ายให้โอกาสไม่จำกัดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์โดยใช้เทคนิคการขายเชิงรุก
• ทัวร์ประตูไปที่ประตู. วิธีการนี้ค่อยๆ กลายเป็นเรื่องในอดีตไปแล้วเนื่องจากมีประสิทธิภาพต่ำ
• กิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ. การขายที่ใช้งานอยู่บนถนนหรือใน ศูนย์การค้าโดยใช้วิธีการต่างๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า เช่น อุปกรณ์ขยายเสียง
• ผู้ขายในการขนส่งสาธารณะพ่อค้าเสนอขาย สินค้าขนาดเล็กผู้โดยสารรถไฟโดยสารและรถไฟใต้ดิน พวกเขาถือได้ว่าเป็นผู้บุกเบิกเทคนิคการขายเชิงรุกอย่างถูกต้อง

เรียนรู้: วิธีชี้แจงข้อโต้แย้งของลูกค้าอย่างเหมาะสม ค้นหาคำตอบได้ในโปรแกรมการฝึกอบรม

เทคนิคการขายเชิงรุก: ข้อดีและข้อเสีย

ปัจจัยบวกของยอดขายที่ใช้งานอยู่:

• การสร้างฐานผู้บริโภคเพื่อการขายสินค้าที่มั่นคง
• ผู้ซื้อสามารถเป็นลูกค้าประจำได้ด้วยความพยายามของผู้ขาย
• ติดต่อกับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง
• ความเป็นไปได้ในการเพิ่มยอดขายเนื่องจากการใช้เทคนิคการขายเชิงรุก
• ความต้องการของผู้ซื้อในการซื้อผลิตภัณฑ์เกิดขึ้นจากอิทธิพลของผู้จัดการ
• ความสามารถของผู้ขายในการใช้คุณสมบัติส่วนบุคคลเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ปัจจัยลบของยอดขายที่ใช้งานอยู่:

• เงินเดือนของผู้จัดการขึ้นอยู่กับการเติบโตของยอดขายโดยตรง
• การสื่อสารกับผู้บริโภคที่มีศักยภาพจำนวนมาก
• ข้อกำหนดสูงสำหรับ คุณสมบัติส่วนบุคคลผู้เชี่ยวชาญ
• ความจำเป็นในการฝึกอบรมพนักงานเกี่ยวกับเทคนิคการขายเชิงรุก
• การปรับปรุงมาตรฐานการสื่อสารกับผู้ซื้อในอนาคต
• การตรวจสอบการปฏิบัติตามข้อกำหนดของพนักงาน

เทคนิคการขายเชิงรุกคืออะไร: ขั้นตอนหลัก

• ขั้นตอนที่ 1 การสร้างการติดต่อ

ความสำเร็จของงานนี้ส่วนใหญ่จะเป็นตัวกำหนดว่าการสื่อสารจะเกิดขึ้นหรือไม่ ดังนั้นในเทคนิคการขายเชิงรุกจึงให้ความสนใจเป็นพิเศษในขั้นตอนนี้

มีชื่อเสียง กฎสามบวกจะช่วยในการสร้างบรรยากาศที่เป็นกันเอง การกระตุ้นอารมณ์เชิงบวกให้คนแปลกหน้าสามครั้ง คุณจะทำให้เขามีทัศนคติเชิงบวกต่อตัวคุณเอง โดยธรรมชาติแล้ว ขึ้นอยู่กับเวอร์ชันของการขายที่ใช้งานอยู่ วิธีสร้างความประทับใจจะแตกต่างกัน

ในการสื่อสารส่วนตัว ความสำคัญอย่างยิ่งมีรูปลักษณ์ที่เรียบร้อย รอยยิ้ม คำชมเชยต่อลูกค้าในอนาคต หากคุณสื่อสารผ่านทางโทรศัพท์ บทบาทหลักจะแสดงด้วยเสียงที่ไพเราะ น้ำเสียงที่เป็นมิตร และมารยาทในการพูด สำหรับการขายผ่านทางอินเทอร์เน็ต ปัจจัยชี้ขาดอาจเป็นการออกแบบเว็บไซต์ที่มีความสามารถทางเทคนิคและ คำอธิบายโดยละเอียดสินค้า.

เมื่อคุณได้ติดต่อกับลูกค้าที่ต้องการแล้ว คุณควรค้นหาว่าเขาหรือเธอต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ เทคนิคการขายเชิงรุกไม่ได้หมายความถึงคำตอบเชิงลบสำหรับคำถามนี้

• ขั้นที่ 2 การระบุความต้องการ

ขั้นตอนนี้กำหนดให้ผู้จัดการมีหน้าที่นำผู้ซื้อไปสู่แนวคิดที่ว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณเสนออย่างเร่งด่วน นี่คือหนึ่งในประเด็นสำคัญของเทคนิคการขายเชิงรุก

ปัญหาหลักของผู้ขายหลายรายประกอบด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ก่อนเวลาอันควร ในความพยายามที่จะดึงดูดความสนใจของลูกค้า ผู้จัดการจะให้ข้อมูลจำนวนมากเพื่อยกย่องคุณธรรมของผลิตภัณฑ์ นี่คือสิ่งที่พวกเขาพิจารณาว่าเป็นสิ่งสำคัญในเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่ อย่างไรก็ตามหากไม่มีการเตรียมผู้ฟังเบื้องต้นการพูดจาไพเราะดังกล่าวมักจะไร้ผล ลูกค้าสามารถขัดจังหวะการสนทนาโดยปฏิเสธการสื่อสารเพิ่มเติม เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดนี้ อย่าข้ามขั้นตอนการระบุความต้องการ จากการใช้เทคนิคการขายเชิงรุก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรมีความรู้สึกว่าตัวเขาเองตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์

ที่สุด อย่างมีประสิทธิผลการที่จะนำคนมาสู่แนวคิดในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณคือความสามารถในการถาม นี่คือพื้นฐานของเทคนิคการขายเชิงรุก ด้วยแนวทางที่มีความสามารถและการกำหนดคำถามที่มีทักษะ บุคคลจึงไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องตอบคำถามเหล่านั้น ยิ่งลูกค้าพูดถึงมากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีโอกาสขายสินค้าของคุณให้เขามากขึ้นเท่านั้น.

โดยถามคำถามเป็นลำดับและตอบถูก ( การฟังอย่างกระตือรือร้น ) คุณจะมั่นใจได้ว่าผู้ซื้อพูดถึงความต้องการของเขาเอง สิ่งที่คุณต้องทำคือนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเชี่ยวชาญซึ่งเป็นวิธีการเดียวที่เป็นไปได้ในการสร้างความพึงพอใจให้กับพวกเขา ในกรณีนี้ เทคนิคการขายเชิงรุกจะทำหน้าที่ของมันให้สมบูรณ์

• ขั้นตอนที่ 3 การนำเสนอผลิตภัณฑ์

การระบุความต้องการของผู้ซื้อแสดงว่าคุณได้เตรียมพวกเขาให้เรียนรู้เกี่ยวกับคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขั้นตอนนี้ คุณเพียงแค่ย้ำความคิดที่มีคุณค่าต่อลูกค้าอีกครั้งและในที่สุดก็โน้มน้าวเขาถึงความจำเป็นในการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น เทคนิคการขายเชิงรุกเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ควรนำเสนอผลิตภัณฑ์ตามลักษณะเฉพาะโดยใช้ความสนใจของผู้ฟังทุกประเภทและใช้เทคนิคทางจิตวิทยาต่างๆ วัตถุประสงค์ของการนำเสนอคือเพื่อแสดงข้อดีของผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน

จุดบังคับควรเป็นข้อบ่งชี้ถึงผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้เชี่ยวชาญใช้เพื่อสิ่งนี้ งบของตัวเองลูกค้าที่ได้รับในขั้นตอนของการระบุความต้องการ อย่างแน่นอน แนวทางของแต่ละบุคคลซึ่งดึงดูดใจทุกคนเป็นหนึ่งของ คุณสมบัติที่โดดเด่นเทคนิคการขายเชิงรุก

การนำเสนอไม่ควรยาวเกินไปเพื่อไม่ให้ลูกค้าเบื่อ ประโยค 5-7 ประโยคก็เพียงพอที่จะระบุลักษณะผลิตภัณฑ์และพิสูจน์ความจำเป็นในการซื้อ ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคการขายเชิงรุกทำสิ่งนี้อย่างเชี่ยวชาญ

ในขั้นตอนการนำเสนอ จำเป็นต้องเล่าเรื่องราวที่มีสีสันเกี่ยวกับบุคคลที่สามให้แก่ลูกค้า. เนื้อหาควรแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประโยชน์ที่ผู้บริโภคได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ เทคนิคการขายเชิงรุกคำนึงถึงว่าผู้คนมักจะมุ่งความสนใจไปที่ผู้อื่นอยู่เสมอ ซึ่งหมายความว่าเรื่องราวดังกล่าวจะกระตุ้นให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ นอกจากนี้ มีเพียงไม่กี่คนที่ต้องการเป็นผู้บุกเบิก และเรื่องราวเกี่ยวกับความสำเร็จในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยบุคคลที่สามช่วยสร้างความมั่นใจและกระตุ้นให้พวกเขาทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น

แม้แต่การนำเสนอที่ประสบความสำเร็จสูงสุดก็ไม่ได้รับประกันว่าผู้บริโภคจะไม่มีคำถามและข้อโต้แย้งเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง จึงควรเตรียมพร้อมรับเทคนิคการเพิ่มยอดขายขั้นต่อไป

• ขั้นที่ 4 การทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

ลูกค้าสามารถแสดงความสงสัยได้ตลอดการสนทนา ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายเชิงรุกช่วยให้ผู้จัดการสามารถระงับข้อโต้แย้งอย่างมีไหวพริบ ลดจำนวน เอาชนะการต่อต้านของผู้ซื้อ และส่งผลให้เขาทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้

จะมีการคัดค้านอย่างแน่นอน. การประท้วงของผู้บริโภคต่อข้อเสนอซื้อเป็นองค์ประกอบที่ขาดไม่ได้ของการขายที่ใช้งานอยู่ เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่จะมีทัศนคติเชิงบวกต่อการตัดสินใจของตนเองและต่อต้านหากถูกบังคับจากภายนอก หน้าที่ของผู้จัดการคือใช้เทคนิคนี้เพื่อโน้มน้าวผู้ซื้อว่าความคิดเห็นของเขามีค่ามากสำหรับคุณ ไม่ว่าลูกค้าจะพูดอะไรเราก็เห็นด้วยกับเขาด้วยวิธีนี้ คุณทำให้บุคคลนั้นรู้สึกถึงความเป็นอิสระและสิทธิ์ในการตัดสินใจอย่างอิสระ นี่คือหนึ่งในประเด็นสำคัญของเทคนิคการขายเชิงรุก

อย่างไรก็ตาม เมื่อเห็นด้วยกับข้อโต้แย้งของผู้ซื้อ คุณต้องนำเสนอข้อโต้แย้งของคุณเองซึ่งจะพิสูจน์ให้ผู้บริโภคเห็นถึงความจำเป็นในการซื้อได้อย่างน่าเชื่อถือ

หลังจากที่คุณจัดการกับการต่อต้านของลูกค้าแล้ว ช่วงเวลาสุดท้ายของการขายเชิงรุกก็มาถึง

• ขั้นตอนที่ 5 เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม

ผลลัพธ์เชิงตรรกะของการใช้เทคนิคเพื่อเพิ่มยอดขายคือความจริงในการซื้อผลิตภัณฑ์

คุณเตรียมลูกค้า พูดคุยเกี่ยวกับข้อดีของผลิตภัณฑ์ และตอบโต้คำคัดค้านของเขา มาถึงช่วงเวลาที่ชัดเจนว่า หยุดนำเสนอเถอะ ถึงเวลาจะเสร็จสิ้นแล้ว. มันควรจะดังที่นี่ ข้อเสนอโดยตรงซื้อสินค้า

เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่เกี่ยวข้องกับหลายตัวเลือกในการขอความยินยอมเพื่อทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์ ตัวอย่างเช่นคุณ สรุปสิ่งที่พูดไว้สั้นๆ. การดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อไปยังข้อดีของผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การสังเกตและเปล่งเสียงในการสนทนา อีกครั้งตามเทคนิคการขายเชิงรุก โดยเตือนเขาถึงประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์นี้จะนำมาให้เขา คุณจะผลักดันลูกค้าให้มีแนวคิดในการซื้อ

หลังจากนี้ธุรกรรมจะเสร็จสมบูรณ์

เทคนิคการขายแบบ Active Sales ของ PPP คืออะไร

เมื่อฝึกอบรมผู้จัดการจะใช้แบบแผน PPP (ดึงดูดความสนใจ ดอกเบี้ย ขาย). มาดูแต่ละขั้นตอนกัน:

1. ดึงดูดความสนใจ.

ความยากของเทคนิคการขายเชิงรุกสำหรับผู้เริ่มต้นคือควรขายผลิตภัณฑ์ให้กับบุคคลที่ไม่มีอารมณ์จะซื้อ ภารกิจหลักในระยะแรกคือความต้องการที่จะทำให้ลูกค้าสนใจ เพื่อให้ได้รับความโปรดปรานจากลูกค้าเพื่อให้สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณได้ นี่คือทักษะของผู้จัดการในเทคนิคการขายเชิงรุก

วลีเพื่อดึงดูดความสนใจเป็นคำถามที่มีการกำหนดไว้อย่างดี เทคนิคการคอมไพล์ไม่ซับซ้อนอย่างที่คิด คำตอบของคู่สนทนาของคุณควรเป็นบวกเท่านั้น ตัวอย่างเช่น “คุณต้องการใช้บริการเซลลูล่าร์น้อยลงพร้อมรับคุณสมบัติเพิ่มเติมหรือไม่” หรือ “คุณอยากดูดีโดยไม่ต้องพยายามไหม ความพยายามพิเศษ?. อาจมีคำถามที่คล้ายกันมากมาย สิ่งสำคัญคือคำถามเหล่านั้นได้กระตุ้นความสนใจของลูกค้าของคุณในขั้นตอนของการดึงดูดความสนใจแล้ว

มักจะมีกรณีที่ ผู้ซื้ออาจตอบว่าเขาไม่สนใจ. ผู้จัดการที่เชี่ยวชาญเทคนิคการขายเชิงรุกจะต้องเตรียมพร้อมสำหรับการพัฒนาดังกล่าว ข้อผิดพลาดใหญ่คือการตกลงทันทีและขัดจังหวะการสนทนา ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่ให้โอกาสตัวเองในการขายหรือให้ลูกค้าของคุณทำการซื้อที่มีกำไร

จะตอบสนองต่อการปฏิเสธการสื่อสารอย่างเหมาะสมได้อย่างไร? การขายเชิงรุกเกี่ยวข้องกับการแสดงความสนใจในปัญหาของลูกค้าและช่วยแก้ไขปัญหาเหล่านั้น

ประการแรก ควรทำความเข้าใจว่าไม่ควรทำอะไร หากบุคคลนั้นไม่มีอารมณ์ที่จะฟังคุณ อย่าเริ่มการนำเสนอไม่ว่าในสถานการณ์ใดๆ ซึ่งตรงกันข้ามกับเทคนิคการขายแบบแอคทีฟ คุณจะเสียเวลาของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นความผิดพลาดที่จะพยายามดึงดูดความสนใจด้วยส่วนลดหรือสัญญา เงื่อนไขพิเศษบริการ.

ในกรณีที่ได้รับการตอบรับเชิงลบจากลูกค้าคุณต้องค้นหาเหตุผลว่าทำไมเขาถึงปฏิเสธที่จะฟังคุณ คำถามที่มีไหวพริบจะช่วยให้คุณมีคนพูดคุยและระบุความต้องการและการคัดค้านของเขา ความสามารถในการป้องกันพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายเชิงรุก

1. ความสนใจ.

ดังนั้นคุณจึงสามารถดึงดูดความสนใจและกระตุ้นให้บุคคลนั้นสื่อสารกับคุณต่อไปได้ ถัดไป คุณต้องทำให้ความสนใจในข้อเสนอของคุณเพิ่มขึ้นจนลูกค้ามีความปรารถนาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ นี่เป็นทักษะที่จำเป็นเมื่อใช้เทคนิคการขายเชิงรุก เพื่อให้ลูกค้าสนใจ คุณไม่จำเป็นต้องพูดถึงคุณสมบัติและคุณประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ การระบุขั้นต่ำที่จำเป็นในการทำธุรกรรมก็เพียงพอแล้ว จะกำหนดได้อย่างไร? การฟังคำตอบสำหรับคำถามของคุณโดยเน้นสิ่งสำคัญและการวิเคราะห์คุณจะต้องค้นหาความต้องการของบุคคลนั้นและนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยขึ้นอยู่กับพวกเขาโดยให้ความสำคัญสูงสุดกับความจริงที่ว่าด้วยความช่วยเหลือผู้ซื้อจะสามารถแก้ไขปัญหาของพวกเขาได้ ปัญหาของตัวเอง สิ่งสำคัญคือการนำเสนอเกิดขึ้นในรูปแบบของบทสนทนาโดยมีส่วนร่วมโดยตรงของลูกค้า การโต้ตอบ ไม่ใช่การพูดคนเดียว เป็นหลักการสำคัญของเทคนิคการขายเชิงรุก

1. ขาย.

หลายคนจะบอกว่า ณ จุดนี้ไม่มีอะไรจะอธิบาย: เขารับเงินจากผู้ซื้อ ให้สินค้า และอวยพรให้เขาโชคดี โปรดทราบว่าหากคุณทำเช่นนี้ คุณจะสูญเสียลูกค้าทันที! เมื่อบรรลุเป้าหมายแล้ว ไม่ว่าในกรณีใดคุณควรจะหมดความสนใจในผู้ซื้อทันที หากคุณต้องการได้ลูกค้าถาวร การขายที่ใช้งานอยู่จะต้องทำให้แตกต่างออกไป

ได้รับเงินแล้วและ เมื่อได้รับสินค้าแล้วเราจะขอบคุณท่านที่เลือกบริษัทและทิ้งเบอร์โทรศัพท์ไว้ให้เรา. คำเชิญให้สมัครด้วยตนเองตลอดจนคำขอแนะนำบริการของคุณกับเพื่อนและญาติจะช่วยให้คุณสามารถสื่อสารที่เป็นประโยชน์ร่วมกันต่อไปได้ในอนาคต สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มความสามารถในการใช้เทคนิคการขายเชิงรุก

หากเป็นไปได้ ใช้หมายเลขโทรศัพท์ติดต่อของลูกค้าและชี้แจงว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คุณนำเสนออาจสนใจลูกค้ารายใด เทคนิคการขายเชิงรุกควรได้ผลสำหรับอนาคต ขออนุญาตโทรหรือส่งข้อความเป็นครั้งคราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือโปรโมชั่นที่กำลังดำเนินอยู่

ด้วยแนวทางนี้ คุณจะไม่เพียงได้รับผลกำไรเพียงครั้งเดียวจากลูกค้าของคุณ แต่ยังจะสร้างฐานลูกค้าของคุณเองด้วย โปรดจำไว้ว่าผู้คนมักจะเชื่อถือความคิดเห็นของเพื่อนเมื่อเลือกสินค้าและบริการ ดังนั้นจึงมีแนวโน้มที่ผู้บริโภครายใหม่จะแนะนำให้คนที่คุณรักมาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งจะช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าและเป็นผลดีจากเทคนิคการเพิ่มยอดขาย

เทคนิคการขายเชิงรุกของ AIDA: การใช้พลังแห่งการโน้มน้าวใจอย่างมีกำไร

อีกรูปแบบหนึ่งที่ใช้บ่อยคือ AIDA โมเดลนี้มีพื้นฐานอยู่บนหลักการหลักสองประการ: พลังของการโน้มน้าวใจและการระบุปัญหาที่แท้จริงหรือที่คาดการณ์ไว้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในเทคนิคนี้ บทบาทหลักมอบให้กับผู้จัดการฝ่ายขายโดยเฉพาะอย่างยิ่งความสามารถของเขาในการจูงใจผู้ซื้อให้ซื้อ

ขอบเขตการใช้งานของรุ่นนี้ไม่จำกัด การรู้พื้นฐานและรู้วิธีใช้งานจะทำให้สามารถทำธุรกรรมได้เกือบทุกรายการ เทคนิคการขายของ AIDA ทั้งหมดมีพื้นฐานมาจาก:

1. ดึงดูดความสนใจของลูกค้า
2. ปลุกความสนใจของเขา
3. กระตุ้นความปรารถนา
4. การกระตุ้นให้ดำเนินการ

ขั้นตอนทั้งหมดเหล่านี้สะท้อนอยู่ในตัวย่อแล้วไอด้า :

• ความสนใจ- ดึงดูดความสนใจ ในเทคนิคการขายเชิงรุกเป็นวลีแรกที่จะกระตุ้นความอยากรู้อยากเห็นและช่วยเริ่มสื่อสารกับบุคคลที่ไม่เน้นการซื้อ
• ความสนใจ- ปลุกความสนใจ ในการทำเช่นนี้ เทคนิคในการเพิ่มยอดขายเกี่ยวข้องกับการจับคู่ความต้องการของผู้ซื้อกับโอกาสที่ผลิตภัณฑ์มอบให้
• ความต้องการ- จุดประกายความปรารถนา ทำให้ชัดเจนว่าคุณภาพชีวิตของคุณจะเปลี่ยนไปอย่างไรหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์
• การกระทำ- กระตุ้นให้เกิดการกระทำ ถ่ายทอดประเด็นจากการอภิปรายเชิงทฤษฎีไปสู่ประเด็นจริง หารือเกี่ยวกับเงื่อนไขความร่วมมือเพิ่มเติม

AIDA เป็นเทคนิคการขายเชิงรุกที่กำหนดให้ผู้จัดการต้องมีความสามารถในการโน้มน้าวใจ เนื่องจากนี่คือสิ่งที่กำหนดว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะกลายเป็นจริงหรือไม่

เทคนิคที่มีประสิทธิภาพสำหรับการขายทางโทรศัพท์: วิธีการโทรแบบ Cold Call

วิธีนี้พบได้บ่อยที่สุดในบริษัทขนาดใหญ่ที่ขายสินค้าราคาแพงในปริมาณมาก เมื่อกดหมายเลขของผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะต้องกำหนดผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่เพื่อให้ได้ผลลัพธ์แม้ว่าจะเป็นไปได้ที่จะปฏิเสธที่จะสื่อสารก็ตาม การใช้เทคนิคนี้ในสองสามวลีแรกคุณควรทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อให้คู่สนทนาสนใจและได้รับโอกาสในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งนี้ต้องใช้ความอดทน การมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์เชิงบวกของการสนทนา และทักษะการขายเชิงรุกที่เป็นเลิศ

ผู้เชี่ยวชาญควรได้รับคำแนะนำตามหลักการดังต่อไปนี้: ยอดขายที่เพิ่มขึ้นจะไม่มาจากการโทรเพิ่ม. ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจะนำการเรียก 10 ครั้งมาสู่ข้อสรุปเชิงตรรกะ มากกว่าการเรียก 200 ครั้งโดยเปล่าประโยชน์ การใช้เทคนิคการขายเชิงรุกอย่างเหมาะสมจะช่วยนำทุกการสนทนาไปสู่ความสำเร็จ

กฎพื้นฐานของการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย:

• ก่อนที่คุณจะรับโทรศัพท์ ค้นหาว่าคุณกำลังโทรหาใคร. การเรียกชื่อคู่สนทนาของคุณแสดงว่าคุณเป็นที่รักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่แล้ว วิธีนี้จะทำให้บุคคลนั้นทราบว่าข้อเสนอของคุณได้จัดเตรียมไว้สำหรับเขาโดยตรง นี่คือพื้นฐานของเทคนิคการขายเชิงรุก
• ค้นหาว่าบริษัทหรือบุคคลที่คุณเสนอให้ทำอะไร. เป็นรูปแบบที่ไม่ดีในการโทรพร้อมคำเชิญให้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าไม่สนใจ แน่นอนว่าไม่สามารถหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดดังกล่าวได้อย่างสมบูรณ์ แต่หากเราไม่ได้พูดถึงสินค้าอุปโภคบริโภค แต่เกี่ยวกับสินค้าราคาแพงคุณควรใช้ความระมัดระวัง
• เพื่อให้พวกเขาต้องการฟังคุณ หาเหตุผลในการโทรที่เกี่ยวข้องกับคู่สนทนาตัวอย่างเช่น คุณอ่านบทความเกี่ยวกับบริษัทในนิตยสารและต้องการทำ ข้อเสนอที่ทำกำไรซึ่งจะช่วยให้บริษัทก้าวไปสู่การพัฒนาในระดับใหม่ แน่นอนว่าข้อมูลจะต้องเชื่อถือได้ไม่เช่นนั้นคู่สนทนาจะไม่เชื่อใจคุณ
• เหตุผลที่ดีที่สุดในการโทรคือ สิ่งที่เกี่ยวข้องกับบุคคลที่คุณสนใจเป็นการส่วนตัวตัวอย่างเช่น หัวหน้าของบริษัทที่คุณต้องการให้ความร่วมมือแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับปัญหาบางอย่างในรายการทีวี หลังจากชมเชยความตรงไปตรงมาของเขาแล้ว เขาเกือบจะตกลงที่จะพบกับคุณอย่างแน่นอน คุณสามารถอ้างถึงการแลกเปลี่ยนนามบัตรในงานสาธารณะบางอย่าง - นิทรรศการอุปกรณ์เฉพาะทาง ฯลฯ
• หนึ่งความแตกต่าง - อย่าเสนออะไรระหว่างการโทร. งานขายของในการโทรครั้งแรกไม่คุ้ม เป้าหมายขั้นต่ำคือการกำหนดเวลาการนัดหมาย เป็นเรื่องง่ายที่จะประสบความสำเร็จโดยใช้เทคนิคการขายเชิงรุก
• ทุกคนกลัวคำถามมาตรฐาน: “คุณอยากเจอทำไม?”หากการสื่อสารของคุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง มันจะไม่ส่งเสียง เมื่อใช้เทคนิคการขายเชิงรุกอย่างถูกต้อง บทสนทนาแรกทั้งหมดควรมุ่งเป้าไปที่คู่สนทนาที่น่าสนใจ ทำให้ชัดเจนว่าการเจรจาที่จริงจังไม่ได้ดำเนินการทางโทรศัพท์ ควรใช้ความพยายามทุกวิถีทางเพื่อให้แน่ใจว่าการประชุมจะเกิดขึ้น ด้วยการสื่อสารส่วนตัว คุณจะมีโอกาสมากขึ้นในการขายอย่างต่อเนื่อง
• หากคุณยังคงได้ยินคำถามนี้ อย่าลืมกฎเกณฑ์. คุณพลาดโอกาสในการนำเสนอข้อเสนอระหว่างการประชุมโดยตรง ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะพยายามเป็นครั้งสุดท้ายเพื่อไม่ให้สูญเสียลูกค้าในอนาคต หากคุณสามารถทำให้คู่สนทนาของคุณสนใจในทางใดทางหนึ่ง โอกาสที่จะสรุปข้อตกลงยังค่อนข้างสูง กฎของเทคนิคการขายเชิงรุกคืออย่ายอมแพ้หลังจากความล้มเหลวครั้งแรก

ซื่อสัตย์ว่าทำไมคุณถึงโทรมาและยืนยันว่าคุณมั่นใจในคุณค่าที่คุณสามารถทำได้ ระบุระยะเวลาในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้แน่ชัด สิ่งนี้จะทำให้ชัดเจนว่าคุณให้ความสำคัญกับเวลาของคู่สนทนาและจะไม่เสียเวลาไปเปล่าๆ หากโดยรวมแล้วคุณได้ผลิต ความประทับใจที่ดีและนอกจากนี้ ยังมีเหตุผลที่น่าสนใจในการโทร เป็นไปได้มากว่าคุณจะได้รับโอกาสในการอธิบายประโยชน์ของข้อเสนอของคุณในการประชุมส่วนตัว ในกรณีนี้คุณควรเตรียมตัวอย่างรอบคอบโดยใช้เทคนิคการเพิ่มยอดขาย

เทคนิคการขายเชิงรุก: วิธีถามคำถามที่ถูกต้อง

1. คำถามปิด.

ซึ่งรวมถึงสูตรที่มีตัวเลือกคำตอบเพียงสองตัวเลือก - "ใช่" และ "ไม่" ในเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่ พวกเขามีบทบาทบางอย่าง

วัตถุประสงค์ของคำถามปิด:

• ได้รับความยินยอม
• ได้รับการยืนยันข้อตกลงหรือสมมติฐาน
• ชี้แจงข้อมูล.
• บันทึกบางสิ่งบางอย่าง
• จบการสนทนา.

ข้อผิดพลาด:

• ใช้คำถามปิดเท่านั้น
• ถามพวกเขาเมื่อเริ่มขาย
• กำหนดคำถามปิดซึ่งคุณอาจได้รับคำตอบว่า "ไม่" โดยไม่จำเป็น
• ถามคำถามปิดหลายข้อติดต่อกัน การสื่อสารดังกล่าวเป็นเหมือนการซักถามและไม่เป็นที่ยอมรับในเทคนิคการขายเชิงรุก

วิธีการถามให้ถูกต้อง

น้ำเสียงเชิงคำถามช่วยให้คุณเปลี่ยนประโยคบรรยายให้เป็นคำถามปิดได้ นี่เป็นเรื่องของเทคโนโลยี

1. คำถามเปิด

พวกเขาเกี่ยวข้องกับการได้รับคำตอบที่กว้างและมีรายละเอียด ในเทคนิคการขายเชิงรุก จำเป็นต้องมีการใช้งาน

วัตถุประสงค์ของคำถามเปิด:

• พูดคุยกับลูกค้า
• รับข้อมูลทั่วไป
• ทำความเข้าใจว่าอะไรอยู่เบื้องหลังคำกล่าวของลูกค้า
• ให้หยุดพักเพื่อคิด

ข้อผิดพลาด:

• ใช้เมื่อสิ้นสุดการสนทนา
• ชุด คำถามเปิดในหัวข้อที่เป็นนามธรรม

วิธีการถามให้ถูกต้อง

เริ่มต้นด้วยคำสรรพนามคำถาม: อะไร? เมื่อไร? เพื่ออะไร? และอื่น ๆ คำถามประเภทนี้มีความสำคัญมากในการเรียนรู้ที่จะถามว่าคุณต้องการใช้เทคนิคการขายเชิงรุกหรือไม่

1. คำถามทางเลือก

คู่สนทนาเลือกคำตอบจากสองตัวเลือกขึ้นไปที่คุณเสนอ

วัตถุประสงค์ของคำถามทางเลือก:

• กำกับความคิดของลูกค้าเพื่อเลือกทางเลือกอื่น
• ทำความเข้าใจประเด็นที่สนใจของผู้ซื้อ
• ให้ทางเลือก.

ข้อผิดพลาด:

• รวมไว้ในคำถามเป็นทางเลือกหนึ่งซึ่งไม่เป็นประโยชน์สำหรับเรา

วิธีการถามให้ถูกต้อง

เสนอทางเลือกตั้งแต่สองทางเลือกขึ้นไปและตั้งคำถาม โดยให้โอกาสในการเลือกระหว่างทางเลือกเหล่านั้นโดยใช้คำเชื่อม “หรือ”

หลากหลายบริษัทจาก อุตสาหกรรมต่างๆเนื่องจากมีการแลกเปลี่ยนคุณค่าและพัฒนาความสัมพันธ์ทางการค้าต่อไป การขายเป็นช่องทางหนึ่งที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ ก้าวไปข้างหน้า และแน่นอนว่าส่วนใหญ่ งานที่ยากลำบากปัญหาที่ธุรกิจต้องเผชิญคือการจัดการการขายอย่างไร

ในบทความนี้เราจะดูมากที่สุด วิธีการปัจจุบันฝ่ายขาย เราจะพยายามเปิดเผยประสิทธิภาพให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยอธิบายลักษณะแต่ละอย่างในแง่ของประสิทธิภาพและความซับซ้อนของการใช้งาน

ทฤษฎีทั่วไป

ในความเป็นจริงมีความแตกต่างกันมากมาย วัสดุทางทฤษฎีซึ่งอธิบายว่ามีวิธีการขายใดบ้าง วิธีใช้ และสิ่งที่คุณควรจำเมื่อใช้วิธีใดวิธีหนึ่ง แน่นอนว่ามีหลายแง่มุมที่ต้องคำนึงถึง ตัวอย่างเช่น หนึ่งในนั้นคือข้อมูลเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย จะต้องได้รับการประเมินไม่เพียงแต่ขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังใช้การวิเคราะห์ผู้ซื้อโดยตรงของคุณ ความชอบ และความสนใจของเขาด้วย

นั่นคือควรสังเกตว่าวิทยาศาสตร์ที่ศึกษาวิธีการขายนั้นซับซ้อนกว่าที่เห็นได้อย่างรวดเร็วในครั้งแรก จะต้องตรวจสอบสภาพแวดล้อมที่คุณขาย วัตถุที่คุณพยายามขาย และนิติบุคคลที่เป็นผู้ซื้อของคุณ เมื่อคำนึงถึงองค์ประกอบเหล่านี้แล้ว ผมขอแนะนำให้คุณรู้จักกับเทคนิคพื้นฐาน การขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งมักเกิดขึ้นในทางปฏิบัติ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่สามารถกล่าวได้ว่าเป็นรายการที่ครบถ้วนสมบูรณ์ ในความเป็นจริงอาจมีรูปแบบดังกล่าวอีกมากมาย เรานำเสนอเฉพาะสิ่งที่พบเห็นได้ทั่วไปและเป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปเท่านั้น

ขายผ่านบริการ

เราแต่ละคนคงเคยเจอเทคนิคนี้บ่อยที่สุด มันอยู่ในความจริงที่ว่า บริษัท ให้บริการแก่ลูกค้าเนื่องจากฝ่ายหลังทำการซื้อ มันดูง่ายมาก: คุณมาที่ร้านแล้วเลือกผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการซื้อ ก่อนหน้านี้ซูเปอร์มาร์เก็ตให้บริการแก่คุณ: พนักงานได้จัดวางสินค้าตามลำดับที่แน่นอนบนชั้นวางที่สวยงามสร้างเงื่อนไขทั้งหมดเพื่อให้คุณสามารถรับผลิตภัณฑ์นี้ได้สำเร็จและนำลงรถเข็นไปที่รถของคุณได้อย่างสะดวก พวกเขายังมีวิธีการชำระเงินที่หลากหลายสำหรับสินค้าและบางทีอาจมีโบนัสสำหรับผู้ที่ซื้อบ่อยขึ้นเรื่อยๆ นั่นคือสิ่งที่มันเป็น ตัวอย่างคลาสสิกวิธีการขายบริการทำงานอย่างไร

เทคนิคนี้มีความต้องการผลิตภัณฑ์สูง นั่นก็คือสิ่งของต่างๆ เช่น อาหาร รองเท้า เสื้อผ้า และสิ่งจำเป็นพื้นฐานบางอย่างสามารถขายได้ดีที่สุดด้วยวิธีนี้ เพื่อขายของที่แพงกว่าและจำเป็นน้อยกว่าค่ะ ชีวิตประจำวันจะต้องดำเนินการตามแนวทางอื่น

ในทางกลับกันบริการนี้ทำงานตามเทมเพลตมาตรฐานโดยนำเสนอสิ่งที่ผู้ซื้อเคยเห็นมาหลายครั้งแล้ว ตัวอย่างเช่น ลองคิดดูเอง: คุณชอบมาที่ร้านแล้วไปซื้อผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในสถานที่ที่คุณรู้จักทันที คุณไม่ชอบเดินไปรอบ ๆ ซุปเปอร์มาร์เก็ตเป็นเวลานานมองหาขนมปังและนม บ่อยครั้งที่ร้านค้าที่ดำเนินงานในพื้นที่นี้มุ่งเน้นไปที่วิธีการขายสินค้าทั่วไป พวกเขาพยายามให้บริการในระดับสูงเพื่อผูกลูกค้าเข้ากับร้านค้าและทำให้เขามาที่นี่เป็นประจำ

การขายเชิงรุก

สำหรับสินค้าที่ผู้ซื้อไม่ต้องการ ควรใช้วิธีการที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย ในกรณีนี้ ใช้เพื่อขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมบางอย่างที่ผู้ใช้มักไม่เคยได้ยินมาก่อน ตัวอย่างเช่น นี่คือวิธีที่ร้านค้านำเสนออุปกรณ์เสริมสำหรับห้องครัวและของใช้ในบ้าน (ซึ่งมีการเผยแพร่โฆษณาทางทีวีอย่างต่อเนื่อง) บางครั้งวิธีการขายอสังหาริมทรัพย์ก็ใช้หลักการเดียวกัน

สิ่งสำคัญในกรณีนี้คือการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อมาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ ขั้นแรกคุณเพียงแค่ต้องแจ้งให้เขาทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เปิดเผยแง่มุมเชิงบวกและศักยภาพของผลิตภัณฑ์ ระบุว่าจะทำให้ชีวิตของผู้ซื้อง่ายขึ้นมากน้อยเพียงใด เขาจะมีความสุขเพียงใดหากเขาครอบครองผลิตภัณฑ์ของคุณ แนวทางนี้มุ่งเป้าไปที่การสร้างความปรารถนาในตัวลูกค้าเป็นหลัก เมื่อคุณทำสิ่งนี้สำเร็จ เขาจะยินดีให้เงินและรับผลิตภัณฑ์นั้นไป

ข้อเสียของการขายเชิงรุกคือความจริงที่ว่าในปัจจุบันผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่ตอบสนองต่อกลอุบายที่พนักงานขายใช้อีกต่อไป บ่อยครั้งที่พวกเขาปฏิเสธที่จะสื่อสารกับคุณโดยสงสัยทันทีว่าคุณกำลังพยายาม "ขาย" สิ่งที่ไร้ประโยชน์ให้กับพวกเขา แต่ในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น อสังหาริมทรัพย์และรถยนต์ วิธีการนี้ยังคงให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

วิธีการเก็งกำไร

หากคุณไม่ได้ให้บริการในระดับที่เหมาะสมแก่ลูกค้าและในขณะเดียวกันก็ไม่ต้องการที่จะฉกฉวยผลิตภัณฑ์ของคุณคุณสามารถใช้องค์ประกอบอื่นที่รวมอยู่ในรายการ "วิธีการขายแบบฟอร์ม" เทคนิคนี้เรียกว่า " วิธีการเก็งกำไร” และหลักการหลักที่ใช้ได้ผลคือการยักยอกลูกค้า ควรสังเกตว่าในกรณีนี้ปัจจัยสำคัญที่จะกำหนดว่าพวกเขาจะซื้อของจากคุณหรือไม่นั้นคือจิตวิทยา คุณเอง ด้วยการกระทำของคุณสามารถทำให้เทคนิคนี้ใช้งานได้หรือในทางกลับกันคุณสามารถทำลายสิ่งทั้งหมดได้อย่างง่ายดาย หลักการทำงานของมันคืออะไร?

เราทุกคนรู้ดีว่าบางครั้งบริษัทบางแห่งก็มอบของขวัญให้เรา (ในฐานะลูกค้าของพวกเขา) เหตุใดจึงจำเป็น? พวกเขาคาดหวังให้เราตกหลุมรักสิ่งนี้จริงๆ หรือ?

ในด้านหนึ่งมันดูโง่ ในทางกลับกัน การปฏิบัติหลายอย่างแสดงให้เห็นว่าแนวทางนี้ใช้ได้ผล ด้วยการมอบบางสิ่งให้กับลูกค้าหรือแสดงความยินดีในวันเกิดของเขา บริษัทจะมีความใกล้ชิดกับบุคคลนี้มากขึ้น เขาจำเธอได้และปฏิบัติต่อเธออย่างเป็นมิตรมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ในอนาคตเทคนิคจะนำไปสู่การขายใหม่และความภักดีของลูกค้ารายนี้

การขายผ่านการให้คำปรึกษา

อื่น วิธีที่น่าสนใจซึ่งรวมอยู่ในกลุ่ม “วิธีการขายปลีก” ด้วย (นั่นคือ นำไปใช้ในร้านค้า/ตลาด) คือการให้คำปรึกษา ลองนึกถึงความถี่ที่พนักงานขายเริ่ม "วินิจฉัย" ปัญหาของคุณ เช่น "ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตรายเก่าของคุณคิดราคาสูงเกินไปหรือไม่ มีทางแก้ไข - มาหาเราและรับอินเทอร์เน็ต 3 เดือนเป็นของขวัญ!” หรือ: “รถของคุณใช้น้ำมันเชื้อเพลิงมากเกินไปหรือเปล่า? อย่าอารมณ์เสีย! เราขอเสนอรถใหม่ที่มาพร้อมกับเครื่องยนต์ที่ประหยัดที่สุดให้กับคุณ!”

บางทีสถานการณ์ดังกล่าวอาจไม่เกิดขึ้นในชีวิตของคุณ แต่เชื่อฉันเถอะ บริษัทต่างๆ มักจะให้ความสำคัญกับปัญหาของลูกค้าและชี้ให้เขาเห็นเพื่อเสนอวิธีแก้ปัญหาทันที

การขายแบบนี้ดูเหมือนเป็นการให้คำปรึกษา ด้วยเหตุนี้เทคนิคนี้จึงได้ชื่อมา

ขายผ่านชื่อเสียง

เมื่อทำงานร่วมกับลูกค้า บริษัทต่างๆ มักจะระบุอายุ ประเทศต้นทาง หรือจำนวนลูกค้าที่พึงพอใจที่ได้แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คุณสังเกตเห็นสิ่งนี้เช่นกันใช่ไหม? ดังนั้นทั้งหมดนี้กำลังทำด้วยเหตุผล การกระทำดังกล่าวนำไปสู่การสร้างชื่อเสียงในสายตาของผู้ซื้อเกี่ยวกับบริษัท แน่นอนว่ามันต้องมีลักษณะเชิงบวก จากนั้น ตามที่วิธีการเปรียบเทียบการขายแสดงให้เห็น ผู้ผลิต/แบรนด์/ร้านค้าดังกล่าวจะมีรายได้มากกว่าคู่แข่ง และมันเป็นเรื่องของชื่อเสียง เมื่อเห็นว่าบริษัทใดบริษัทหนึ่งเปิดดำเนินการมานานกว่า 20 ปี ลูกค้าจึงให้ความสำคัญกับบริษัทและแบรนด์ที่มีอายุน้อยกว่าและบางทีอาจมีประสบการณ์น้อยกว่าโดยไม่รู้ตัว และนี่คือเครื่องมือหลักในการขายผ่านชื่อเสียง

การทดลองเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ

จริงๆแล้วถ้าคุณต้องการค้นหา วิธีที่ดีที่สุดขายสินค้าของคุณ ใช้เทคนิคหลายประการ หากคุณไม่สามารถทำทั้งสองอย่างพร้อมกันได้ ให้ดำเนินการ "ทดสอบ" แบบนี้ทีละรายการ ท้ายที่สุดแล้วแม้แต่การวิเคราะห์ทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์และผู้ซื้อของคุณตลอดจนเงื่อนไขในการดำเนินการขายก็ไม่สามารถรับประกันผลลัพธ์ได้ วิธีการประเมินการขายในทางปฏิบัติใดๆ ก็ตามจะมีความแม่นยำและคาดการณ์ได้ดีกว่าตัวชี้วัดทางทฤษฎีบางตัวที่อาจไม่ได้คำนึงถึงทุกด้านเสมอ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีการทดลองใดๆ ที่สามารถให้ผลลัพธ์ที่แท้จริงได้

การเปรียบเทียบตัวชี้วัด

แน่นอน หลังจากที่คุณขายโดยใช้แนวทางและเทคนิคต่างๆ คุณจะเข้าใจสิ่งที่ดีที่สุด ก่อนหน้านั้น ก่อนอื่นจำเป็นต้องได้รับข้อมูลเชิงวิเคราะห์และเปรียบเทียบกันก่อน นี่เป็นวิธีเดียวที่จะเข้าใจได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นว่าแนวทางใดช่วยให้ขายสินค้าได้ดีขึ้น

การวิเคราะห์เงื่อนไขและผลลัพธ์

โดยใช้ วิธีการต่างๆ(ทั้ง "สด" และการดูข้อมูลทางสถิติ - ทั้งหมดขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ) คุณควรวิเคราะห์ไม่เพียงแต่ผลลัพธ์โดยรวมในแง่ที่แน่นอนเท่านั้น นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องใส่ใจกับเงื่อนไขที่บรรลุผลสำเร็จด้วย ท้ายที่สุด คุณจะต้องยอมรับว่าการประเมินสภาวะตลาดที่พัฒนาในช่องเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะจะทำให้คุณมีโอกาสบอกได้อย่างชัดเจนว่าวิธีใดที่ให้ผลลัพธ์ที่จับต้องได้มากกว่า และแน่นอน ด้วยการใช้และปรับขนาด คุณจะได้รับวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

ช่วยในการกำหนด: การวิเคราะห์คู่แข่ง

หากคุณศึกษาว่าควรใช้แนวทางใดในการขายและจะตัดสินใจอย่างไร คุณจะพบสถานการณ์ที่เจ้าของธุรกิจไม่รู้ว่าจะใช้วิธีใดดีที่สุดสำหรับเขา ท้ายที่สุดแล้ว มีหมวดหมู่สินค้าที่ค่อนข้างเฉพาะเจาะจงซึ่งไม่ได้ให้ความสำคัญกับการวิเคราะห์ง่ายๆ เช่นนี้

ในสถานการณ์เช่นนี้ คำแนะนำที่ดีที่สุดคือการชี้ไปที่คู่แข่งของคุณ วิเคราะห์ว่าเพื่อนร่วมงานของคุณทำงานกับผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันและกลุ่มเฉพาะกลุ่มเดียวกันอย่างไร แล้วคุณจะเข้าใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไร เราขอแนะนำเป็นพิเศษให้ใส่ใจกับคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จสูงสุดซึ่งอยู่ในตำแหน่งผู้นำในอุตสาหกรรมของคุณ

เรียนรู้การขาย

อื่น คำแนะนำที่สำคัญซึ่งแน่นอนว่าจะไม่ฟุ่มเฟือยหากเรากำลังพูดถึงการตลาด มันคือการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง เชื่อฉันเถอะ แม้แต่ผู้นำในอุตสาหกรรมธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ก็ยังไม่รู้ว่าอะไรได้ผลอย่างแน่นอน และไม่ว่าคุณจะอ่านเนื้อหาทางทฤษฎีกี่ครั้ง คุณจะยังคงเรียนรู้จากเนื้อหาเหล่านั้นไม่ได้มากไปกว่าผลที่ตามมาเป็นเวลานาน งานภาคปฏิบัติ. ดังนั้นจงเรียนรู้วิธีการขายอยู่เสมอ ผสมผสานทฤษฎีและการปฏิบัติ - และนี่คือวิธีเดียวที่คุณจะได้ผลลัพธ์ที่สำคัญ!

10อาจ

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงประเภทของการขาย

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• มีการขายประเภทใดบ้าง?
• วิธีการขายใดบ้างที่สามารถนำไปใช้กับแต่ละประเภทได้
• การขายประเภทพื้นฐานใดที่เหมาะกับคุณ
• เรียนรู้กฎพื้นฐานของการขายแต่ละประเภท

การขายคืออะไร

การขายเป็นแหล่งรายได้

ตลาดเป็นสถานที่พบปะระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ ในกรณีการขายแบบ B2B บริษัทอื่นจะทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อ ตลาด B2C แสดงถึงการขายปลีก ซึ่งก็คือการแลกเปลี่ยนระหว่างบริษัทกับ บุคคล(ยกเว้น ). ตลาด B2G เป็นสถานที่พบปะระหว่างบริษัทผู้ขายและรัฐบาลผู้ซื้อ ต่อไปเราจะดูรายละเอียดการขายแต่ละประเภทโดยละเอียด

การขายแบบบีทูบี

ตลาด B2B หรือตลาดอุตสาหกรรมเกี่ยวข้องกับการขายสินค้าในปริมาณมากให้กับองค์กรอื่น ๆ เพื่อขายต่อโดยมีหรือไม่มีการเปลี่ยนแปลงตัวผลิตภัณฑ์เอง

นั่นคือลูกค้าของคุณจะเป็น:

• ร้านค้าปลีกที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่มีการดัดแปลง
• ผู้ค้าส่งรายย่อย - ซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ในการขายต่อไปยังร้านค้าปลีกต่อไป ซึ่งอาจมีการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์เล็กน้อย (โดยได้รับอนุญาตจากผู้ขายนั่นคือคุณ)
• ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ – ซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อใช้ในการผลิตเป็นปัจจัยการผลิตหรือวัตถุดิบ

ในตลาดอุตสาหกรรม ลูกค้าของคุณจะเป็นเช่นนั้นเสมอ (ยกเว้นผู้ประกอบการรายบุคคล)

การขายส่งโดยพื้นฐานแล้วแตกต่างจากการขายปลีก

ประการแรก, ในกรณีที่ ขายขายส่งการตัดสินใจซื้อมักกระทำโดยกลุ่มคน กลุ่มนี้เรียกว่าศูนย์จัดซื้อ ศูนย์จัดซื้อเล่นมาก บทบาทสำคัญในการขายส่ง

หากต้องการขายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมให้ประสบความสำเร็จ คุณจำเป็นต้องทราบบทบาทของผู้เข้าร่วมหลักในศูนย์จัดซื้อ:

• ผู้ให้ข้อมูล – รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และซัพพลายเออร์
• ผู้ริเริ่ม – รายงานการเกิดขึ้นของความต้องการผลิตภัณฑ์
• Influencer – มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อจากซัพพลายเออร์รายใดรายหนึ่ง
• ผู้ซื้อ – ตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย
• ผู้ใช้คือผู้ที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ

ทำไมคุณต้องรู้สิ่งนี้เมื่อขาย B2B?

ตัวอย่าง.คุณต้องการขายแชมพูหนึ่งชุดให้กับร้านเสริมสวย ผู้แจ้งได้ติดต่อคุณเพื่อขอข้อมูลจากคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และเงื่อนไขของการทำธุรกรรม คุณกำลังพยายามที่จะมีอิทธิพลต่อเขา? วิธีทางที่แตกต่างเพื่อรับสัญญาที่มีกำไร แต่ในความเป็นจริงมันไม่มีประโยชน์ ผู้ให้ข้อมูลอยู่ไกลจากการตัดสินใจขั้นสุดท้ายมาก ตามกฎแล้ว เขาต้องการข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ ในกรณีของร้านเสริมสวย ผู้เข้าร่วมที่ไม่มีประโยชน์ในการโน้มน้าวใจคนเดียวกันคือผู้ริเริ่ม (ผู้ดูแลร้านเสริมสวย) และผู้ใช้ (ผู้เชี่ยวชาญ)

ประการที่สองการขายส่งจะแตกต่างกันไปตามจำนวนธุรกรรมและปริมาณการสั่งซื้อ บางครั้งบริษัทที่ดำเนินธุรกิจค้าส่งไม่ได้รับคำสั่งซื้อแม้แต่ห้าครั้งในหนึ่งปี แต่นี่ก็ไม่น่ากลัว เนื่องจากปริมาณการสั่งซื้อแต่ละครั้งมีขนาดใหญ่มาก

ประกวดราคาของรัฐ – เหตุการณ์ซึ่งบนพื้นฐานการแข่งขัน ซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์บางหมวดหมู่ได้รับการคัดเลือกเพื่อจัดหาให้กับรัฐ

การเข้าร่วมประกวดราคาประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

• การลงทะเบียนในการให้บริการของรัฐ. คุณสามารถค้นหาได้จากพอร์ทัลสถานะอย่างเป็นทางการของ Unified Information System
• กำหนดประเภทการประกวดราคาที่คุณต้องการเข้าร่วม. มีสองประเภท: เปิดและปิด การประกวดราคาแบบเปิดสามารถใช้ได้กับทุกองค์กร แบบฟอร์มปิดมีไว้สำหรับผู้ได้รับเชิญเท่านั้น
• ศึกษาเงื่อนไขการเข้าร่วมประกวดราคา. ดูว่าต้องใช้เอกสารชุดไหน ใส่ใจกับบรีฟ รวบรัด - งานด้านเทคนิคลูกค้าก็ต้องทำให้สำเร็จ คุณสามารถดูเกณฑ์การคัดเลือกผู้เข้าร่วมได้ที่นี่
• การส่งใบสมัคร. โปรดใส่ใจกับแบบฟอร์มใบสมัคร หากกรอกผิด คุณจะไม่ได้รับอนุญาตให้ดำเนินการขั้นตอนต่อไป อ่านกำหนดเวลาในการส่งและถอนใบสมัครด้วย หากคุณส่งใบสมัครของคุณ สายเกินไปการจัดส่ง - คุณจะถูกปฏิเสธการเข้าร่วม และคุณจะไม่สามารถเพิกถอนคำขอเข้าร่วมของคุณได้หลังจากพ้นระยะเวลาการถอนการสมัครแล้ว
• พบปะกับลูกค้าและนำเสนอผลงาน(เมื่อได้รับอนุมัติใบสมัคร)
• รับผลการประกวดราคา.

มักจะชนะการแข่งขันระดับรัฐ บริษัทขนาดใหญ่. ที่จะชนะการแข่งขัน บริษัทขนาดเล็กคุณต้องเป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว หากคุณไม่ใช่คนใดคนหนึ่งคุณควรใส่ใจกับคำสั่งของหน่วยงานเทศบาล

การเข้าร่วมการประกวดราคาเป็นวิธีเดียวในการซื้อขาย B2G

หากต้องการทำงานในภาค B2G คุณจะต้องสามารถ:

• มองหาความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองในภาครัฐ
• ค้นหาลูกค้าที่เฉพาะเจาะจง สามารถสร้างการติดต่อได้
• รองรับการทำธุรกรรม
• ควบคุมการดำเนินการของธุรกรรมและกระบวนการชำระเงิน

ประเภทของการขายออนไลน์

มาดูยอดขายออนไลน์แยกกัน เนื่องจากมีฟีเจอร์เฉพาะจำนวนมากที่ต้องให้ความสนใจ

การซื้อขายออนไลน์มีการพัฒนาอย่างรวดเร็วในทุกวันนี้

การขายรูปแบบนี้มีข้อดีหลายประการ:

• ไม่จำเป็นต้องเปิดร้านค้าปลีก
• ต้องใช้เงินสดจำนวนค่อนข้างน้อย
• ช่วยให้คุณปรับแต่งความสัมพันธ์กับลูกค้าได้
• เร่งกระบวนการขายให้เร็วขึ้น
• เป็น .

ผ่านทางอินเทอร์เน็ตคุณสามารถมีส่วนร่วมในการค้าทั้งปลีกและส่ง

การขายส่งทางอินเตอร์เน็ตยังไม่แพร่หลาย หากผู้ซื้อซื้อแบทช์ผ่านเวิลด์ไวด์เว็บ เขาจะจำกัดขนาดของมันอย่างมาก

เหตุผลคือ:

• เสี่ยงต่อการได้รับ สินค้าชำรุดไม่ใช่อันที่อยู่ในภาพ คุณจะเห็นเฉพาะคำสั่งซื้อของคุณหลังการจัดส่งเท่านั้น หากคุณภาพไม่ดี คุณจะต้องใช้เวลาและเงินจำนวนมากในการคืนสินค้า คุณสามารถจัดการประชุมกับซัพพลายเออร์และประเมินคุณภาพของผลิตภัณฑ์ได้ แต่ในกรณีนี้ข้อดีทั้งหมดของการซื้อขายออนไลน์จะสูญหายไป
• การซื้อขายออนไลน์ไม่เหมาะสำหรับการสร้างความไว้วางใจระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย
• การขายสินค้าไฮเทคผ่านทางอินเทอร์เน็ตแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย

ขายปลีกออนไลน์ กลายเป็นเรื่องธรรมดามานานแล้ว ร้านค้าทางกายภาพสมัยใหม่เกือบทุกแห่งมีสำเนาออนไลน์ของตัวเอง

การค้าปลีกออนไลน์เป็นประโยชน์ต่อทั้งผู้ซื้อและผู้ประกอบการ

ประโยชน์ของผู้บริโภคเนื่องจาก:

• ประหยัดเวลา;
• ได้รับการยกเว้นจากการ “ถือ” ถุงกับสินค้า
• อาจได้รับส่วนลดเพิ่มเติม
• ไม่จำกัดเวลาในการตัดสินใจซื้อ

ฟังก์ชั่นการขายประเภทนี้สำหรับผู้ขาย:

• ไม่จำเป็นต้องเช่าสถานที่สำหรับร้านค้า
• ไม่จำเป็นต้องจ้าง ฝึกอบรมพนักงานติดต่อ หรือจ่ายค่าจ้าง
• คุณสามารถติดตามความผันผวนของอุปสงค์ได้อย่างง่ายดาย

การขายประเภทพื้นฐาน

ในแต่ละตลาดที่อธิบายไว้ข้างต้น คุณสามารถใช้การขายประเภทใดประเภทหนึ่งจากสี่ประเภทหลัก:

• ขึ้นอยู่กับระดับการมีส่วนร่วมของผู้ขายในกระบวนการ: ใช้งานและโต้ตอบ;
• ขึ้นอยู่กับความยาวของช่อง การกระจาย: ทางตรงและทางอ้อม

การขายที่ใช้งานอยู่

การขายที่ใช้งานอยู่มีประสิทธิภาพมากที่สุด บทบาทหลักในนั้นคือพนักงานขาย (ผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า) ซึ่งมีหน้าที่ดังนี้:

• การระบุผู้บริโภคที่มีศักยภาพ
• การก่อตัวของความต้องการผลิตภัณฑ์
• ชักจูงให้ทำธุรกรรมหรือการกระทำที่กำหนดเป้าหมายอื่น ๆ ให้เสร็จสิ้น

การขายที่กระตือรือร้นมีส่วนช่วยในการสร้างฐานลูกค้าที่มีแนวโน้ม

แต่ ประเภทนี้การขายสินค้าก็มีข้อเสียเช่นกัน:

• 90% ของผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับผู้ขาย
• กระบวนการขายที่ยาวนาน
• การก้าวก่ายมากเกินไปซึ่งทำให้ผู้บริโภคที่มีศักยภาพเกิดการระคายเคือง

วิธีการหลักในการขายที่ใช้งานอยู่คือ (นั่นคือ การเรียกวิธีการเหล่านั้น ลูกค้าที่มีศักยภาพที่ยังไม่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณ) อย่างไรก็ตาม การขายเชิงรุกสามารถเกิดขึ้นได้ผ่านการประชุมส่วนตัวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การขายแบบพาสซีฟ

นี่เป็นกรณีที่ทุกอย่างเสร็จสิ้นด้วยตัวเอง: ลูกค้ามาหาคุณ เลือกผลิตภัณฑ์ที่เขาต้องการ จ่ายเงิน และออกไป

สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อลูกค้ารู้แน่นอนว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ ลูกค้าดังกล่าวเรียกว่า "ร้อนแรง"

ปัญหาคือผู้บริโภคดังกล่าวสามารถรับได้ก็ต่อเมื่อตรงตามเงื่อนไขข้อใดข้อหนึ่งต่อไปนี้:

• คุณเป็นเจ้าของแบรนด์ที่แข็งแกร่ง
• ผลิตภัณฑ์ของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว
• การใช้เทคนิคการขายเชิงรุก คุณได้โอนลูกค้าจากหมวด "เย็น" ไปเป็นหมวด "ร้อน"

ขายตรง

วิธีการจำหน่ายผลิตภัณฑ์นี้มีลักษณะเฉพาะคือการไม่มีตัวกลางระหว่างผู้บริโภคและผู้ผลิต ช่องดังกล่าวเรียกว่าสั้น

ข้อดีของช่องสั้น ได้แก่ :

• ช่วยให้คุณควบคุมการขาย
• ช่วยให้คุณประหยัดในการกระจายสินค้า
• ส่งเสริมความร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับลูกค้า
• ไม่จำเป็นต้องแบ่งปันผลกำไรกับคนกลาง
• ช่วยให้คุณควบคุมคุณภาพของการนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้บริโภคปลายทางได้

อย่างไรก็ตาม ไม่สามารถใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายแบบสั้นได้หาก:

• คุณขายผลิตภัณฑ์จำนวนมาก
• ภูมิศาสตร์ของกลุ่มเป้าหมายค่อนข้างกว้างขวาง
• คุณไม่มีคลังสินค้าของคุณเอง

การขายทางอ้อม

การขายทางอ้อม – การขายสินค้าผ่านตัวกลาง ช่องดังกล่าวเรียกว่ายาว

จำนวนตัวกลางระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคอาจแตกต่างกันไป:

• คนกลางรายหนึ่งคือผู้ค้าปลีก
• คนกลางสองราย - ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก
• คนกลาง 3 ราย - ผู้ค้าส่ง 2 รายและผู้ค้าปลีก 1 ราย

เป็นไปได้ที่จะมีคนกลางจำนวนมากขึ้น แต่เกิดขึ้นได้ค่อนข้างน้อย เนื่องจากต้องใช้ต้นทุนจำนวนมากและส่งผลเสียต่อราคาสุดท้าย

การขายประเภทนี้เหมาะสำหรับคุณหาก:

• คุณเป็นผู้ผลิตสินค้ามวลชน
• ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่จำเป็นต้องบำรุงรักษาหรือติดตั้งเพิ่มเติม
• ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เฉพาะเจาะจงหรือใช้เทคโนโลยีขั้นสูง (ผู้บริโภคเองสามารถเข้าใจวิธีใช้งานได้)

เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้นของเนื้อหาเราจะให้ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับ 4 ประเภทพื้นฐานยอดขายในตาราง

บอกตามตรงว่าการขายเป็นเรื่องยาก มีคนเพียง 3% เท่านั้นที่ไว้วางใจพนักงานขาย HubSpot พบในการศึกษาปี 2559 เพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ จงใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ คนที่มีความรู้- สำหรับสิ่งนี้เราศึกษา วิธีการที่แตกต่างกันทำงานร่วมกับลูกค้าและรวบรวมเคล็ดลับที่ดีที่สุดเกี่ยวกับเทคนิคการขาย

ให้คำปรึกษาด้านการขาย

เหมาะสำหรับ:สำหรับตลาดที่ "ซับซ้อน" ซึ่งตัวเลือกไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับลูกค้า

สาระการเรียนรู้แกนกลาง: คุณพยายามระบุปัญหาและความต้องการของผู้ซื้อ เป็นผู้ช่วยและที่ปรึกษาของเขา และเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุดให้เขา

ตัวอย่าง:ตัวแทนประกันภัยเสนอให้บริษัททำประกันพนักงานภายใต้ VHI มันทำงานเช่นนี้:

1. กล่าวสวัสดี
2. ถามคำถาม: พนักงานป่วยบ่อยไหม? มีความเสี่ยงเพิ่มขึ้นในที่ทำงานหรือไม่? บริษัทมีสัญญากับบริษัทประกันภัยหรือไม่?
3. เสนอประกันภัยและพูดคุยเกี่ยวกับสิทธิประโยชน์: ภาษีเงินได้จะลดลงตามจำนวนเบี้ยประกัน, พนักงานจะป่วยน้อยลงและฟื้นตัวเร็วขึ้น, บริษัทจะดึงดูดผู้หางานมากขึ้น
4. เมื่อลูกค้าเข้าใจแล้วว่าค่าประกันจะครอบคลุมไปด้วยผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับ ตัวแทนจะเสนอราคาของการประกัน

ขายสปิน

เหมาะสำหรับ:เทคนิคการขายนี้ใช้ได้ผลดีที่สุดในด้านสินค้าและบริการราคาแพง

แก่นแท้:ผลักดันลูกค้าไปสู่ข้อสรุปที่จำเป็นซึ่งจะช่วยให้เขาตัดสินใจซื้อโดยถามคำถาม 4 ประเภท:

ตัวอย่าง: บริษัทให้บริการ PBX สำหรับสำนักงานสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ ผู้จัดการถามคำถามเกี่ยวกับ:

1. ปัจจุบันคุณใช้โทรศัพท์ประเภทใด? คุณได้รับสายวันละกี่สาย?
2. เป็นไปได้ไหมที่ลูกค้าไม่สามารถติดต่อคุณได้เพราะทุกสายไม่ว่าง?
3. รายได้ที่สูญเสียไปของลูกค้าแต่ละรายที่สูญเสียไปเป็นเท่าใด?
4. หากคุณสามารถลดจำนวนสายที่ไม่ได้รับให้เหลือน้อยที่สุด คุณจะทำหรือไม่ เพราะเหตุใด

การขายเชิงแนวคิด

เหมาะสำหรับ:บริษัท B2B ไม่ได้ทำงานเกี่ยวกับปริมาณ แต่เน้นด้านคุณภาพ

แก่นแท้:หลักการของเทคนิคหรือเทคโนโลยีการขายนี้คือ “ใครๆ ก็ชนะ” เราไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ แต่เป็นแนวคิด แทนที่จะโน้มน้าวใจ ให้วิเคราะห์ลูกค้า:

1. เราศึกษาลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจว่าแนวคิดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ "ในอุดมคติ" ที่ฝังอยู่ในใจของเขาคืออะไร
2. เรานำเสนอผลิตภัณฑ์ในแสงที่เหมาะสม
3. เราระบุความสนใจของลูกค้าในการทำธุรกรรม

หากธุรกรรมไม่สร้างผลกำไรให้กับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ผู้ขายจะต้องปฏิเสธธุรกรรมนั้น หากลูกค้าไม่ใช่ “ของคุณ” แม้แต่เทคนิคการขายที่ดีที่สุดก็ไม่ช่วยอะไร

ตัวอย่าง:ตัวแทนประกันภัยพบว่าบริษัทประสบปัญหาด้านบุคลากรจึงกำลังหาทางแก้ไข เขานำเสนอประกัน VHI เป็นองค์ประกอบหลักของแพ็คเกจโซเชียล โดยระบุว่าสำหรับ 30% ของผู้สมัคร แพ็คเกจโซเชียลคือ จุดสำคัญเมื่อเลือกงาน

การขาย SNAP หรือที่เรียกว่าการขายแบบยืดหยุ่น

เหมาะสำหรับ:บริษัทที่อยู่ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงและมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

แก่นแท้:คุณต้องปฏิบัติตามหลักการ 4 ประการ:

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณกำลังขายระบบการจัดการเอกสารอิเล็กทรอนิกส์ให้กับสำนักงานกฎหมาย

ส.ขั้นแรก คุณต้องบอกว่ามันคืออะไรและจะช่วยลูกค้าได้อย่างไร: ระบบจัดการเอกสารอิเล็กทรอนิกส์ช่วยลดเวลาที่ใช้ในการทำงานกับเอกสารได้ 10 เท่า และลดค่ากระดาษลง 30 เท่า

เอ็น.แสดงข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณ: คุณเพียงแค่ถ่ายรูปเอกสาร ระบบจะจดจำและแปลงเป็นรูปแบบดิจิทัลเอง คู่แข่งไม่สามารถทำได้

ก.สมมติว่าคุณ “ถูกปรับแต่ง” ให้เหมาะกับลูกค้า: มีโปรแกรมเวอร์ชั่นพิเศษสำหรับสำนักงานกฎหมาย

ป.กระตุ้นให้ทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นโดยเร็วที่สุด: จนถึงสิ้นเดือนเท่านั้น การใช้งานระบบจะไม่มีค่าใช้จ่าย โดยปกติจะมีราคา 10,000 รูเบิล

ท้าทายการขาย

เหมาะสำหรับ:บริษัท B2B ใดๆ

การขายที่มุ่งเน้นลูกค้า

เหมาะสำหรับ:บริษัทที่อยู่ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

แก่นแท้:ลูกค้าอยู่แถวหน้า และทุกสิ่งที่เราทำจะต้องแก้ไขปัญหาของเขา เคล็ดลับตามเทคนิคการขายประเภทนี้:

1. อย่าขายตามเทมเพลต ดำเนินการต่อจากสถานการณ์
2. อย่าเพียงแค่ให้คำแนะนำ แต่จงรับฟังและสนใจ
3. โต้ตอบกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น
4. พยายามแก้ไขปัญหาของลูกค้าและไม่ขายเพื่อการขาย
5. แก้ปัญหาอย่าสร้างความสัมพันธ์
6. ขายอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ กำจัดข้อเสนอที่ติดอยู่
7. ปรับให้เข้ากับจังหวะและจังหวะเวลาของผู้ซื้อ และอย่าทำให้เส้นของคุณโค้งงอ
8. อย่าชักชวนให้คนซื้อ แต่สร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาซื้อ!

นี่คือเทคนิคการขายหลัก 7 ประการที่เราคิดว่าควรค่าแก่การใส่ใจ เขียนเทคนิคใดที่ดูมีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับคุณ และเราจะอุทิศข้อความแยกต่างหากให้กับเทคนิคนั้น

ส่ง

เย็น

ลิงค์

ในขั้นตอนแรก เราขอแนะนำให้ใช้วิธีคืนสินค้าของลูกค้า ซึ่งก็คือ ทำงานกับขั้นตอนที่ลูกค้าส่วนใหญ่ "ล้มเหลว" ตามกฎแล้ว พวกเขาสร้างรายได้ที่ดีและการสูญเสียอาจไม่เป็นที่พอใจ เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น ให้แต่งตั้งบุคคลที่รับผิดชอบในการจัดการกับลูกค้าที่ "หายตัวไป" ความรับผิดชอบของเขาจะรวมถึงการวิเคราะห์สาเหตุของการปฏิเสธอย่างต่อเนื่องและการค้นหาวิธีในการส่งคืนลูกค้าดังกล่าว สิ่งสำคัญคือต้องพัฒนาสคริปต์พิเศษที่อนุญาตให้คุณทำงานร่วมกับ "refuseniks" เพื่อส่งคืนและเพิ่มความภักดี

วิธีการวัดส่วนแบ่งในลูกค้า

การวัดส่วนแบ่งของลูกค้าและการวัดผลอย่างสม่ำเสมอเป็นอีกวิธีสำคัญในการเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย ช่วยให้คุณติดตามเปอร์เซ็นต์ที่ผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณครอบครองในปริมาณการซื้อรวมของคู่สัญญาของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่คล้ายคลึงกัน และหากเป็นไปได้ ก็เพิ่มปริมาณดังกล่าว

ส่วนแบ่งในลูกค้าวัดกันอย่างไร? ในส่วนของ B2B นั้นวัดโดยใช้แบบสำรวจ ในส่วน B2C - การวิจัยทางสถิติ ผู้ซื้อจะได้รับการสำรวจเกี่ยวกับจำนวนผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันที่พวกเขาซื้อจากคุณ และจำนวนจากคู่แข่ง และสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาต้องการที่จะซื้อจากคุณโดยเฉพาะ

เพื่อให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ข้อมูลที่ได้รับจะถูกใส่ไว้ในรูปแบบของสคริปต์ทดสอบ ซึ่งจะถูกโอนไปยังผู้จัดการเพื่อทำงานกับฐานข้อมูลปัจจุบัน การทำงานเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งกำลังกลายเป็นเครื่องมือปกติในการวัดสิ่งที่เรียกว่า “เกษตรกร” และการเติบโตของรายได้

วิธีการให้คะแนนของ NPS

การวัดดัชนีความภักดีของลูกค้าเป็นประจำ (NPS - Net Promoter Score) เป็นอีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสำหรับ หากต้องการวัด คุณต้องทำงานต่อไปนี้ให้เสร็จสิ้น:

1. ทำการสำรวจลูกค้าปัจจุบันเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาจะแนะนำคุณให้กับเพื่อนและคนรู้จักมากเพียงใด การให้คะแนนจะได้รับในระดับ 10 คะแนน หากคะแนนต่ำกว่า 10 ให้ถามว่าควรใช้มาตรการใดเพื่อให้แน่ใจว่าคะแนนของผู้ซื้อจะสูงขึ้นในครั้งต่อไป คำแนะนำจากลูกค้าประจำก็มีประโยชน์อย่างยิ่ง

2. แบ่งข้อมูลที่ได้รับออกเป็น 3 ประเภท ได้แก่ ผู้ที่วิจารณ์ผลงานของบริษัท (ให้คะแนน 1 ถึง 6 คะแนน) ผู้ที่เป็นกลางเกี่ยวกับเรื่องนี้ (ให้ 7-8 คะแนน) และผู้ที่พอใจกับปฏิสัมพันธ์ (ให้คะแนน มันใช้งานได้ 9 และ 10 คะแนน)

หากผลลัพธ์คือดัชนีความภักดีของลูกค้าต่ำกว่า 50% แสดงว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ มุ่งเน้นความพยายามของคุณในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ พัฒนาโปรแกรมความภักดีพิเศษ ปรับปรุงวัฒนธรรมองค์กร ปรับปรุงจุดติดต่อ ฯลฯ ทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณชนะใจลูกค้าที่อยู่เคียงข้างคุณและเพิ่มรายได้

วิธีการฟังการโทร

วิธีการที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มยอดขาย เรายังพิจารณาบันทึกการโทรของผู้ขายทั้งหมดด้วยการดักฟังการสนทนาในภายหลัง สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณสามารถระบุและดำเนินการผ่านการคัดค้านของลูกค้าโดยทั่วไป แต่ยังสร้างกรณีที่ประสบความสำเร็จสำหรับการทำงานต่อไปอีกด้วย ทุกวันเราแนะนำให้เลือกฟังการสนทนาของผู้ใต้บังคับบัญชา 1-2 ครั้ง การแก้ไขข้อผิดพลาดประเภทนี้จะช่วยเพิ่มยอดขายได้

วิธีการแยกฟังก์ชัน

สถานการณ์ที่ค่อนข้างบ่อยคือเมื่อความรับผิดชอบของพนักงานรวมถึงการหาลูกค้า ขาย และจัดการเขา เจ้าของพยายามประหยัดเงิน ปัญหาคือระดับประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานโดยเฉลี่ยลดลงเนื่องจากการทำงานหลายอย่างพร้อมกัน และรวมถึงรายได้ของบริษัทด้วย สิ่งนี้ได้รับการสังเกตมากกว่าหนึ่งครั้งโดยผู้เชี่ยวชาญของ Oy-li

ดังนั้น ตามหลักการแล้ว กระบวนการขายเริ่มแรกและการบริการลูกค้าในภายหลังควรแบ่งระหว่างพนักงานกลุ่มต่างๆ ในโครงสร้างเชิงพาณิชย์ของบริษัท นี่เป็นหนึ่งในวิธีการขาย