ประเภทของโปรโมชั่น การดำเนินการส่งเสริมการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

โปรโมชั่น พวกเขาคืออะไรและคุณต้องการพวกเขาในนิทรรศการ

เอ็น. โคโนนอฟ

โปรโมชั่นเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ต่างๆ

โปรโมชั่นที่จัดขึ้นภายในงานนิทรรศการสามารถแบ่งออกเป็น 2 ประเภทหลัก (ไม่รวมโปรโมชั่นพิเศษที่ไม่ได้มาตรฐาน):

1. การแจกใบปลิว (บางทีก็ตัวอย่างสินค้า) แม้ว่าการติดต่อจะดู "รวดเร็ว" ชัดเจน แต่การกระทำดังกล่าวควรสดใส น่าจดจำ (เครื่องแบบของผู้โปรโมตที่สดใส สื่อโฆษณาที่สวยงาม) กระตุ้นความสนใจ และสร้างการรับรู้เชิงบวกต่อผลิตภัณฑ์ที่โปรโมต อย่างไรก็ตาม ในชีวิตจริง เราต้องสังเกตฝูงชนที่แต่งตัวไม่เรียบร้อยและไม่ได้รับการฝึกฝนจำนวนมาก โดยแจก "คำอุทธรณ์" ขาวดำบนกระดาษสีเทาและเหลืองอย่างน่าเศร้า อย่างไรก็ตาม แนวทางนี้ไม่ควรสำคัญเกินไป ในกรณีนี้อัตราส่วนต้นทุนต่อผลประโยชน์มักจะให้ผลตอบแทนที่ดี
2. โปรโมชั่น-งาน

การส่งเสริมการขายจัดเป็นกิจกรรมพิเศษ อาจมีขนาดใหญ่ ต้องมีการประกาศ และอาจต้องมีการประชาสัมพันธ์สนับสนุนในสื่อด้วย

การคำนวณโปรโมชั่น

• ราคาหุ้นถูกกำหนดโดยปัจจัยต่อไปนี้:
• ราคาเฉลี่ย (ที่ยอมรับโดยทั่วไป) สำหรับงานของผู้ก่อการรายหนึ่ง
• การทำงานของหัวหน้างาน พนักงานขับรถ และบุคลากรอื่นๆ ที่ให้บริการภายในงาน
• งานของหน่วยงานเพื่อพัฒนากลยุทธ์และแนวคิดในการดำเนินการ ตามกฎแล้วการคำนวณจะขึ้นอยู่กับหลักการจ่ายเงินรายชั่วโมงของผู้เชี่ยวชาญ (จำนวนคนที่เกี่ยวข้องในโครงการและระยะเวลาที่ใช้) จำนวนนี้ได้รับอิทธิพลจากธรรมชาติของการดำเนินการ (ระยะเวลา ขนาด องค์ประกอบด้านลอจิสติกส์) และระดับของหน่วยงานที่กำลังพัฒนา
• ค่าใช้จ่ายสำหรับการโฆษณาและข้อมูลที่เกี่ยวข้องและการสนับสนุนด้านการประชาสัมพันธ์ ขึ้นอยู่กับประเภทของโปรโมชั่นและตกลงกับลูกค้าในแต่ละกรณีแยกกัน

มีปัญหาก็มีเรื่องตลก

แน่นอนว่างานของโปรโมเตอร์ไม่เคยมีและจะไม่ใช่เรื่องง่าย มันเกิดขึ้นที่ชายหนุ่ม (มักจะเมา) เริ่มเกาะติดกับผู้โปรโมตหญิงสาว บางครั้งผู้คนก็ปรากฏตัวจากที่ไหนสักแห่งเพื่อเรียกร้องให้การเลื่อนตำแหน่ง "ยุติ" โดยไม่มีคำอธิบายเชิงตรรกะ บางครั้งการประหยัดรายการงบประมาณ (โดยเฉพาะค่าขนส่งและค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดฝัน) นำไปสู่ปัญหาขององค์กร

เราล้อเล่นว่าหลังจากดำเนินการ 5-10 ครั้ง ผู้บังคับบัญชาสามารถทำงานให้กับกระทรวงสถานการณ์ฉุกเฉินได้ นอกจากนี้ยังมีกรณีที่ตลก เช่น ระหว่างโปรโมทกระดาษชำระนำเข้า มีคนถามว่า “ใช้ยังไง?” ผู้ก่อการพบคำตอบที่เฉียบแหลมแต่ไม่น่ารังเกียจ เช่น “ใช้ตามคำแนะนำหลังจากรับประทานอาหาร” โดยทั่วไปแล้ว แม้แต่เอเจนซี่ที่มีประสบการณ์ การแสดงบนท้องถนนครั้งใหม่ทุกครั้งก็นำมาซึ่งสิ่งใหม่และน่าสนใจ

เข้าใจเรา-ประหยัดเงิน

ทัศนคติของผู้ก่อการต่อการกระทำสามารถทำนายผลลัพธ์ได้ก่อนที่จะเริ่มด้วยซ้ำ ผู้ก่อการให้คำจำกัดความต่อไปนี้แก่ตนเอง ผู้ก่อการคือบุคคลที่ช่วยใช้เงินของผู้อื่นอย่างสุรุ่ยสุร่าย

ลูกค้าหลายรายเมื่อสั่งซื้อโปรโมชันจากเอเจนซี่ มักลืมไปว่าขึ้นอยู่กับนักแสดง (ผู้สนับสนุนและหัวหน้างาน) ว่าจะมีประสิทธิผลเพียงใด เพื่อให้เข้าใจว่านักแสดงสามารถเพิ่มหรือลดประสิทธิผลของการเลื่อนตำแหน่งได้อย่างไร คุณต้องเข้าใจว่าพวกเขาเป็นใครและทำไมพวกเขาถึงทำงาน

พวกเขาคือใคร - ผู้สนับสนุน?

โปรโมชั่นนี้ดึงดูดเยาวชนที่กระตือรือร้นในเมือง ล่อลวงนักเรียนที่หิวโหยด้วยเสรีภาพในการสื่อสาร อิสระในการใช้จ่ายเงินที่หามาเป็นการส่วนตัว และอิสระในการทำผิดพลาด แต่ก่อนอื่น คุณต้องเข้าถึงอิสรภาพนี้ และเมื่อคุณไปถึง คุณก็รู้ทันทีว่าไม่ใช่ทุกคนจะสนุกกับมัน

ตามทฤษฎี ใครๆ ก็สามารถเป็นผู้ก่อการได้ แต่... มีความต้องการผู้ก่อการที่มีประสบการณ์และเป็นมืออาชีพ ดังนั้นผู้มาใหม่มักจะต้องทำงานด้านข้างหรือในการโปรโมตที่มีงบประมาณต่ำเพื่อเงินเพียงเล็กน้อย

ผู้โปรโมตที่ได้รับการฝึกอบรมมาอย่างดีทำงานในเอเจนซี่ส่งเสริมการขายชั้นนำที่ดำเนินการส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง หน่วยงานเหล่านี้กำลังแข่งขันกันเพื่อคัดเลือกพนักงานที่มีผลงานชั้นหนึ่งและมีการแข่งขันสำหรับตำแหน่งที่ว่างแต่ละตำแหน่ง หน่วยงานได้กำหนดหรือกำหนดวันสัมภาษณ์ผู้สนใจโดยเฉพาะ แต่นี่ไม่ได้หมายความว่าบุคคลจะได้รับอนุญาตให้ "เข้าสู่ร่างกาย" ได้ทันที ตัวอย่างเช่น ผู้ก่อการรายหนึ่งลงทะเบียนให้สัมภาษณ์เจ็ดครั้งในขณะที่เขาฟังอยู่

โปรโมเตอร์แต่ละรายมีความเชี่ยวชาญเฉพาะตัวและราคาของมันเอง เมื่อเตรียมการส่งเสริมการขาย คุณต้องระบุอย่างชัดเจนว่าคุณต้องการโปรโมเตอร์ประเภทใด จากนั้นจึงคำนวณได้ว่าโปรโมชันจะมีค่าใช้จ่ายเท่าใด

โดยทั่วไปผมจะแบ่งผู้สนับสนุนทั้งหมดออกเป็นกลุ่มต่างๆ ดังนี้

• “ผู้จำหน่ายใบปลิว” เป็นกลุ่มผู้สนับสนุนที่ใหญ่ที่สุดและถูกที่สุด สามารถพบได้ที่ทางแยก, ทางออกรถไฟใต้ดินและร้านค้าขนาดใหญ่ 10-20 ฮรีฟเนียต่อวัน
• “ barkers” - แจ้ง“ ที่นี่และเดี๋ยวนี้” ทำงานตามสคริปต์ที่เขียนพร้อมด้นสดบางส่วน พวกเขาสนับสนุนให้คุณแวะมา เยี่ยมชม ซื้อ ฯลฯ สามารถมองเห็นได้โดยตรงถัดจากสถานประกอบการที่ "ได้รับการเลื่อนตำแหน่ง";
• “ผู้ให้ข้อมูล” คือผู้ส่งเสริมที่ได้รับการฝึกอบรมเป็นพิเศษให้ทำงานร่วมกับผู้บริโภคที่มีความรอบรู้ในผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดี วัตถุประสงค์ของงานนี้คือการทำให้ผู้บริโภคคุ้นเคยกับข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ (USP) ของผลิตภัณฑ์ (ชาผลไม้ลิปตันสำหรับการบริโภคแช่เย็น เครื่องขจัดตะกรัน Calgon ฯลฯ );
• “พิเศษ” - พวกเขาถูกดึงดูดให้ทำงานในกิจกรรมที่ไม่ซ้ำใคร การชิงโชค งานปาร์ตี้ กิจกรรมองค์กร ฯลฯ
• “พนักงาน” คือทีมงานถาวรของบริษัทหรือแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ผู้เชี่ยวชาญที่มีความรอบรู้และเป็นมืออาชีพสูง (ทีมส่งเสริมการขายที่ British American Tobacco) พวกเขาได้รับเงินเดือนประจำพร้อมโบนัสและโบนัส

ความฝันของโปรโมเตอร์เกือบทุกคนคือการได้เข้าร่วมทีมส่งเสริมการขายถาวรของบริษัทขนาดใหญ่ - ค่าตอบแทนที่ดีและรับประกันการทำงานถาวร

โปรโมเตอร์ห่วยแต่นายจ้างโกง

มีความเห็นว่าผู้ก่อการทุกคนเป็นนักหลอกลวง: พวกเขาโยนสื่อส่งเสริมการขายลงถังขยะ, มีส่วนร่วมในโพสต์สคริปต์, ขโมยของที่ระลึกและของขวัญ ฯลฯ แน่นอนว่ามีกรณีแยกเกิดขึ้น แต่บ่อยครั้งที่ปัญหาเกิดขึ้นเนื่องจากการไร้ความสามารถของผู้จัดการและหัวหน้างาน - ผู้จัดงาน ไม่ใช่ผู้สนับสนุน

ผู้สนับสนุนเคารพงานที่มีคุณภาพของผู้บังคับบัญชา อย่างไรก็ตาม หัวหน้างานหลายคนไม่เข้าใจถึงความแตกต่างของงาน และไม่สามารถให้คำแนะนำและสาธิตวิธีแก้ปัญหาเร่งด่วนได้ เนื่องจากพวกเขาไม่เคยเป็นผู้ส่งเสริมมาก่อน

สำหรับการเปรียบเทียบ: หากจำเป็น หัวหน้างานของหน่วยงานการตลาดส่วนบุคคลจะไปที่สถานที่ทำงานของผู้สนับสนุนและแสดงวิธีแก้ปัญหา (เช่น การทำงานร่วมกับผู้บริโภคหลายรายในเวลาเดียวกัน) แต่ในเอเจนซี่อื่น (ชื่อระบุไว้ในต้นฉบับ แต่เนื่องจากไม่สามารถตรวจสอบข้อมูลที่น่าสนใจนี้ได้เราจึงต้องยกเว้นมัน (ชื่อ - "สัญญา") ผู้บังคับบัญชาหากไม่เป็นไปตามแผนการขาย “แนะนำ” ให้ปลอมแปลงข้อมูลด้วยวิธีต่างๆ สิ่งนี้เกิดขึ้นในการกระทำครั้งหนึ่งเมื่อจำเป็นต้องรวบรวมริบบิ้นสีเหลืองฉีกจากซองบุหรี่ ผู้โปรโมตมองหาริบบิ้นเหล่านี้ตามท้องถนนและรวบรวมไว้ใกล้แผงขายของ

นอกจากนี้ มีน้อยคนที่รู้ว่าลูกค้า (เอเจนซี่หรือบริษัท) โกงโปรโมเตอร์ มีบัญชีดำที่ดูแลโดยผู้ก่อการ: รวมถึงหน่วยงานหลอกลวงที่ชอบปรับผู้ก่อการ ตัดเงินเดือน หรือแม้กระทั่งไม่จ่ายเงินเลย ฤดูใบไม้ร่วงที่แล้ว ในการประท้วงเรื่องยาสูบครั้งหนึ่งในยูเครน ผู้คนไม่ได้รับเงินเลย พวกเขาถูกไล่ออกจากบ้าน

แล้วลูกค้าก็สงสัยว่าทำไมไม่มีผู้สนับสนุนคนใดต้องการร่วมงานกับพวกเขา หรือ - ดูเหมือนคนจะทำงานแต่กลับไม่เห็นผลลัพธ์

คำแนะนำให้กับลูกค้า
สำหรับโปรโมเตอร์ หุ้นไหลเป็นกระแส บ่อยครั้งอย่างที่พวกเขาพูดกันว่าเขา "ไม่สนใจ" เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ลูกค้าเห็นได้ชัดว่าใช้ทรัพยากรที่เขาจ่ายเงินอย่างไร้เหตุผลโดยไม่เปลี่ยนทัศนคตินี้ โปรโมเตอร์จะต้องเข้าพบลูกค้าซึ่งจะแจ้งให้ทราบถึงความสำคัญของบทบาทที่ได้รับมอบหมายและผลลัพธ์ที่วางแผนไว้ ขอบคุณลูกค้าล่วงหน้า และจัดเตรียมงานให้เขา น่าเสียดายที่ลูกค้าส่วนใหญ่มอบความไว้วางใจให้กับผู้จัดการเอเจนซี่ จากนั้นพวกเขาก็นำเสนอแนวคิดอย่างดีที่สุดเท่าที่จะทำได้หรือทำไม่ได้

ประสิทธิผลของกิจกรรมส่งเสริมการขาย

การประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาและส่งเสริมการขายต่างๆ ถือเป็นงานที่สำคัญและยากมากแม้แต่กับผู้เชี่ยวชาญก็ตาม นี่เป็นงานที่ต้องใช้ความอุตสาหะซึ่งบางครั้งต้องใช้เวลาและความพยายามมากกว่าการทำงานด้วยตนเอง บริษัทโฆษณา. ในส่วนนี้ ฉันจะไม่อธิบายวิธีการคำนวณและประเมินประสิทธิภาพ - ฉันจะบอกวิธีดำเนินการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพ

“การส่งเสริมที่มีประสิทธิภาพ” คืออะไร?

“การส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพ” เป็นการคิดอย่างไร้ที่ติ ได้รับการพิสูจน์แล้ว และซับซ้อนเป็นพิเศษสำหรับการแก้ปัญหาการโฆษณาหรือการตลาดเฉพาะของลูกค้าโดยใช้ส่วนผสมการส่งเสริมการขาย พูดง่ายๆ ก็คืองานนี้เป็นงานคุณภาพสูงโดยผู้เชี่ยวชาญที่ไม่เพียงแต่มีความรู้ทางทฤษฎีเท่านั้น แต่ยังมีประสบการณ์ภาคปฏิบัติที่กว้างขวางในด้าน Promotion Mix อีกด้วย

ฉันอยากจะสังเกต "หลักการแห่งความสำเร็จ" ที่สำคัญที่สุดสามประการ โดยรู้ว่าสิ่งใดที่คุณจะสามารถรักษางบประมาณการโฆษณาของคุณและดำเนินการแคมเปญส่งเสริมการขายที่ "มีประสิทธิภาพ" สำหรับบริษัทหรือแบรนด์ของคุณ

มากขึ้นอยู่กับว่าใครจะเป็นผู้ดำเนินการเลื่อนตำแหน่งของคุณ ฉันรู้ในหลายกรณีที่เบื้องหลังบริษัทโฆษณาชื่อใหญ่ มีคนงานที่ไม่มีประสบการณ์และไร้ศีลธรรม ด้วยเหตุนี้จึงเป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะพบปะกับพนักงานของเอเจนซี่ที่คุณจะสั่งโฆษณาเป็นการส่วนตัว โดยส่วนตัวแล้วฉันมีความยินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้ติดต่อกับลูกค้า เป็นผลให้ทุกคนได้รับประโยชน์: ลูกค้า (ลูกค้า) มั่นใจในความเป็นมืออาชีพและความน่าเชื่อถือของเอเจนซี่ของฉัน และมันทำให้ฉันทำงานได้ง่ายขึ้น! หากคุณมาที่เอเจนซี่โฆษณา บอกพวกเขาถึงสาระสำคัญของงานโฆษณา ให้ งานด้านเทคนิค- และหลังจากผ่านไป 24 ชั่วโมง คุณจะมีกระดาษสองแผ่นอยู่บนโต๊ะพร้อมกับ แผนสำเร็จรูปในการดำเนินธุรกิจโปรโมทชั่น คำแนะนำของฉันคือการบอกลาพวกเขา ความจริงก็คือในการสร้างโฆษณาที่มีประสิทธิภาพคุณต้องมีแนวคิด ( โซลูชันส่วนบุคคลงานของคุณ) และกลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่พัฒนาอย่างระมัดระวัง การพัฒนาข้อเสนอสำหรับการส่งเสริมการขายต้องใช้เวลามาก ในการนำเสนอข้อเสนอสำเร็จรูปแก่ลูกค้าจะใช้เวลา 2-3 วัน (ขั้นต่ำ) ถึง 2-3 สัปดาห์! โดยเฉลี่ยแล้ว ระยะเวลาการเตรียมข้อเสนอส่งเสริมการขายจะใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์
1. การดำเนินการ
สมมติว่าเราทำสองประเด็นแรกสำเร็จแล้ว และเรามี: เอเจนซี่ที่ "ยอดเยี่ยม" ที่พร้อมที่จะดำเนินการตามคำสั่งซื้อของคุณ และสถานการณ์การโปรโมตที่ "ถึงวาระที่จะประสบความสำเร็จ" แต่อนิจจา การรณรงค์ล้มเหลว เงินก็สูญเปล่า เกิดอะไรขึ้น? แต่ความจริงก็คือพนักงานของเอเจนซี่ไม่ได้สนใจที่จะเลือกบุคลากรอย่างเหมาะสมเพื่อดำเนินการเลื่อนตำแหน่งของคุณ แต่พวกเขาล้มเหลวในการตรวจสอบการดำเนินการตามการเลื่อนตำแหน่ง "อย่างเหมาะสม"
นี่คือผลลัพธ์

นั่นคือเหตุผลที่เพื่อนร่วมงานของฉันและฉันใส่ใจอย่างมากกับการเลือกผู้สนับสนุนและการควบคุมโปรโมชัน (รายชั่วโมง)

โดยสรุป ฉันยังคงอยากจะบอกว่าทุกวันนี้ในรัสเซียมีคนและบริษัทที่สามารถดำเนินการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพได้

การส่งเสริมการขายในงานแสดงสินค้า

การส่งเสริมการขายคือ วิธีการที่มีประสิทธิภาพการสื่อสารกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งมีสองเป้าหมาย:

• ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นชั่วคราว
• ดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์

ชุดวิธีการส่งเสริมการขาย:

• การขายสินค้า (การออกแบบจุดขาย);
• ระบบส่วนลด ระบบส่วนลดและระบบ "ฉลาก" คูปอง
• การแข่งขัน การชิงโชค ลอตเตอรี่
• ทดลองขาย;
• การทดสอบผลิตภัณฑ์
• ชิม;
• การสุ่มตัวอย่าง (แจกตัวอย่างทดลองฟรี);
• การซื้อสินค้าด้วยของขวัญ

ข้อดีของเครื่องมือ:

• ช่วยให้ผู้บริโภคมีแรงจูงใจเพิ่มเติมในการดำเนินการ
• เปลี่ยนอัตราส่วนของราคาและมูลค่าของผลิตภัณฑ์
• ให้แรงจูงใจในการซื้อทันที
• นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้บริโภคของคุณ

ข้อเสียของเครื่องมือ:

• นำมาซึ่งความสับสนวุ่นวายของข้อมูล
• ผู้บริโภค “แพมเพิส” พวกเขาเริ่มรอสิ่งจูงใจเพิ่มเติม
• การฉ้อโกงในส่วนของบุคลากรที่เกี่ยวข้องในการเลื่อนตำแหน่งเป็นไปได้
• อาจนำไปสู่การกักตุนโดยผู้ค้าในช่วงกิจกรรมส่งเสริมการขาย

พจนานุกรมส่งเสริมการขาย

โปรโมชั่นคือการรวมกันของการตัดสินใจหลายๆ อย่างและนำมาใช้เป็นการดำเนินการส่งเสริมการขาย ยี่ห้อ. คำนี้มาจากคำว่า ส่งเสริม ซึ่งหมายถึง การพัฒนา

โปรโมชั่นรวมถึงรูปแบบที่แตกต่างกันของอิทธิพลต่อศูนย์ควบคุม สามารถแยกแยะได้สามประการ:

ข้อมูลในระหว่างที่มีความต้องการ สามารถดูผลิตภัณฑ์ ลิ้มรส เรียนรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติและคุณประโยชน์

การมีส่วนร่วมเมื่อบุคคลได้รับผลประโยชน์ในรูปแบบของโบนัสและสิทธิพิเศษทุกประเภท

จิตวิทยา. เกิดจากความสนใจประเภทต่างๆ (ความปรารถนาในความรู้สึกใหม่ๆ) โอกาสที่จะได้รับมากขึ้น ดังที่ได้กล่าวไปแล้วในย่อหน้าก่อน

ลักษณะของโปรโมชั่น

1. คุณสมบัติที่สำคัญคือระยะเวลาอันสั้น เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับจำนวนวันที่จำกัดหรือแม้แต่วันเดียวก็ได้ ยิ่งไปกว่านั้น เวลามีจำกัดอยู่เสมอ - นี่คือข้อความที่ส่งถึง: รีบเข้าร่วมเลย อย่าพลาดสิทธิประโยชน์!

2. การส่งเสริมการขายอยู่ในหมวดหมู่ของการโฆษณาทางอ้อมหรือโฆษณาที่ซ่อนอยู่ - ตรงกันข้ามกับโทรทัศน์และอื่น ๆ การส่งเสริมการขายขึ้นอยู่กับการกระทำที่ไม่ได้มาตรฐานซึ่งถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์ไปยังกลุ่มเป้าหมาย ความสำคัญพิเศษของการส่งเสริมการขายคือผู้ชมมักไม่รับรู้ถึงพื้นหลังการโฆษณาของการกระทำ แต่เห็นประโยชน์ของการมีส่วนร่วมและด้วยเหตุนี้จึงเริ่มดำเนินการ

3. โปรโมชั่น โดยไม่คำนึงถึงประเภทและขอบเขต ขึ้นอยู่กับสิ่งจูงใจ สัญญาณในการซื้อได้รับการเสริมด้วยสิ่งจูงใจหลายประการ: การชิมและการทดสอบ โอกาสในการรับโบนัส รางวัล ของขวัญ

4. งานหลักคือการเติบโตของยอดขาย ในทางกลับกัน งานระดับโลกก็หมายถึงการแตกแฟรกเมนต์เป็นส่วนประกอบต่างๆ:

ทำความรู้จักกับแบรนด์ ผลิตภัณฑ์

เพิ่มการรับรู้สินค้าและบรรจุภัณฑ์ การได้รับข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติและข้อดีของมัน

การเปลี่ยนจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งมาเป็นผลิตภัณฑ์ที่เข้าร่วม

เพิ่มจำนวนผู้ติดตามแบรนด์ใหม่

เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่

ทำลายทัศนคติแบบเหมารวมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ขยายจำนวนข้อดี ฯลฯ );

การก่อตัวของอารมณ์เชิงบวกที่ให้ข้อได้เปรียบกับผลิตภัณฑ์

5. การส่งเสริมการขายเกี่ยวข้องกับการเตรียมการอย่างจริงจัง: การกำหนดกลไกของการส่งเสริมการขาย งบประมาณและกองทุนรางวัล การพัฒนา การมีส่วนร่วมของบุคลากร การซื้อและการส่งมอบอุปกรณ์พิเศษ การพิมพ์ ฯลฯ

ประเภทโปรโมชั่นหลัก

ขั้นแรก ให้เลือกกลุ่ม:

1. การส่งเสริมการขายโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อดึงดูดผู้บริโภคหรือการส่งเสริมการขาย

2. กิจกรรมต่างๆ - การตลาดกิจกรรม

3. โปรโมชั่นที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่เกี่ยวข้องกับวงจรการตลาด ได้แก่ผู้จัดการ ผู้จัดจำหน่าย ผู้ขาย ฯลฯ คำว่า การส่งเสริมการค้า คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ในเอกสารอื่น

ประเภทและลักษณะของรายการส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการขาย

1. การจัดและการจัดนิทรรศการ ภารกิจหลักคือการดึงดูดลูกค้าประจำรายใหม่และทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ ขั้นตอนแรกคือการดึงดูดความสนใจไปที่ขาตั้ง จากนั้นโปรแกรมทั้งหมดก็เข้ามามีบทบาท นิทรรศการเป็นกลไกขนาดใหญ่ โดยมีผู้เชี่ยวชาญหลายกลุ่มเข้ามาเกี่ยวข้อง เช่น ให้ข้อมูล ตอบคำถาม แจกตัวอย่างและของขวัญ จัดการประชุมกับพันธมิตรทางธุรกิจ ฯลฯ

2. การแจกใบปลิว หรือการแจกใบปลิว ใบปลิว คูปอง และสื่อสิ่งพิมพ์อื่นๆ ภารกิจคือการถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมและกิจกรรมที่กำลังจะเกิดขึ้น เอกสารการจัดจำหน่ายต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (TM) ร้านค้า เวลา ผู้ติดต่อ บ่อยครั้งที่มีการเพิ่มสโลแกน (คำขวัญ) ของแคมเปญและข้อความที่น่าดึงดูดจำนวนเล็กน้อย

โปรโมชั่นประเภทนี้เหมาะสำหรับการให้ข้อมูล เกี่ยวกับการเปิดศูนย์และร้านบูติกใหม่, เกี่ยวกับการเริ่มต้นโปรโมชั่น, เกี่ยวกับส่วนลด, การมาถึงของคอลเลกชันใหม่ ฯลฯ

การแจกใบปลิวเป็นหนึ่งในวิธีการคลาสสิกที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและได้ยืนยันประสิทธิผลหลายครั้ง วิธีนี้ใช้ต้นทุนต่ำ แต่เนื่องจากมีการใช้งานอย่างแพร่หลายจึงมีผลกระทบ ปีที่ผ่านมาน้ำตก และผู้บริโภครู้สึกเบื่อหน่ายกับการโฆษณาที่มีอยู่มากมาย และในกระแสของข้อความ พวกเขาไม่ได้สังเกตเห็นข้อความที่มีค่าที่สุดเสมอไป วิธีแก้ปัญหาคือทำให้ผู้คนสนใจ: แผนที่เมืองใหญ่ สูตรอาหาร เคล็ดลับ ข้อมูลที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์จะถูกวางไว้บนแผ่นพับและวัสดุอื่นๆ

3. องค์กรของการชิมและการทดสอบ วิธีที่ดีเยี่ยมในการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ที่ดึงดูดเกือบทุกคน การชิมมีความเกี่ยวข้องมากที่สุดเมื่อแนะนำสินค้าอุปโภคบริโภคใหม่ ข้อดีนั้นชัดเจน - ท้ายที่สุดแล้วผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถประเมินรสชาติและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ได้ หากการประเมินมีความเหมาะสม โอกาสในการดำเนินการต่อไปซึ่งก็คือการซื้อจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

การชิมและการทดสอบเป็นการส่งเสริมการขายที่มีราคาแพงมาก แต่ในขณะเดียวกันก็มีประสิทธิภาพมากที่สุดเช่นกัน ตามกฎแล้วค่าใช้จ่ายจะชำระหากไม่ทันทีก็จะต้องจ่ายในอนาคต เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่คุณชอบอยู่ในรายการลำดับความสำคัญในตะกร้าผู้บริโภคเป็นเวลานาน!

การชิมอาหารจะจัดขึ้นทั้งในร้านค้าและศูนย์การค้า รวมถึงในคลับและร้านอาหาร สถานที่เหล่านี้จะเหมาะสมที่สุดสำหรับหมวดหมู่: เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ ซิการ์ ฯลฯ

4. การสุ่มตัวอย่าง เกี่ยวข้องกับการแจกแจงตัวอย่าง ทางออกที่ดีเยี่ยมในการโปรโมตแบรนด์สู่มวลชน เนื่องจากเป็นไปตามหลักจิตวิทยา แม้แต่คนขี้เกียจและน่าเบื่อก็จะไม่ปฏิเสธสิ่งที่คุณไม่ต้องจ่ายเงิน! ดูเหมือนว่าผู้บริโภคจะถูกชักจูงโดยธรรมชาติให้ทดสอบผลิตภัณฑ์แล้วจึงตัดสินใจซื้อ

วิธีการสุ่มตัวอย่างเกี่ยวข้องกับสินค้าจากภาคส่วนที่ไม่ใช่อาหารเป็นหลัก และได้รับการออกแบบสำหรับผู้บริโภครายใหม่ แต่ก็ส่งผลดีต่อผู้ภักดีต่อแบรนด์ด้วยเช่นกัน ตัวเลือกการสุ่มตัวอย่าง: จัดจำหน่ายในสถานที่ที่มีผู้คนจำนวนมาก ตลอดจนการจำหน่ายโดยใส่ครีม น้ำหอม ฯลฯ ลงในนิตยสาร

5. การใช้รางวัลเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อมากขึ้น วิธีการนี้ปลอดภัยเมื่อเกิดข้อผิดพลาด: บุคคลมีโอกาสซื้อเพิ่ม - แต่ไม่ต้องจ่ายเงินมากเกินไป! มักใช้สูตรต่อไปนี้:

เมื่อซื้อสองชิ้น ผู้บริโภคจะได้รับผลิตภัณฑ์ชิ้นที่สามฟรีในรูปของของขวัญ

เมื่อซื้อสินค้าสองชิ้นผู้ซื้อจะจ่ายเงินหนึ่งรายการ

6. การจัดสลากลอตเตอรี่ที่ออกรางวัล กลไกลอตเตอรีมักจะเป็นมาตรฐาน: การซื้อครั้งแรก จากนั้นการลงทะเบียน หมายเลขและข้อมูลซึ่งรวมอยู่ในการจับรางวัลต่างๆ ค่ารวมทั้งค่าหลักด้วย การโปรโมตประเภทนี้มีความน่าดึงดูดเนื่องจากจะนำไปสู่ความตื่นเต้นและเรื่องราวให้เพื่อนของคุณ จึงเพิ่มจำนวนผู้ชมทั้งหมดที่เรียนรู้เกี่ยวกับการโปรโมต

7. รับประกันการชนะหรือของขวัญสำหรับการซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ การส่งเสริมการขายอีกประเภทหนึ่งที่อาศัยจิตวิทยา ทุกคนรักของขวัญโดยไม่คำนึงถึงอายุ การส่งเสริมการขายที่มีการแจกของขวัญจะประสบความสำเร็จอย่างสม่ำเสมอ โซลูชันดังกล่าวเหมาะสำหรับผู้ผลิตจากกลุ่มต่างๆ แต่มีความสำคัญเป็นพิเศษสำหรับสินค้าที่มีข้อจำกัดด้านการโฆษณาที่ร้ายแรง เช่น บุหรี่และแอลกอฮอล์

8. การดำเนินการตอบคำถามและการแข่งขัน พวกเขามีส่วนร่วมในกระบวนการสื่อสาร บ่อยครั้งที่มีคนรู้จักเข้ามาเกี่ยวข้องซึ่งต้องลงคะแนนเสียง ฯลฯ การกระทำดังกล่าวมีความโดดเด่นด้วยความจริงที่ว่าผลลัพธ์เชิงพาณิชย์ไม่ได้มาทันทีและไม่ชัดเจนนัก แต่ได้รับผลระยะยาว

9. การลดราคาระยะสั้น โปรโมชั่นดังกล่าวเกี่ยวข้องกับการลดราคาเป็นเปอร์เซ็นต์ในช่วงเวลาที่กำหนด (วัน สัปดาห์) หรือแม้แต่ในช่วงชั่วโมงแห่งความสุข สินค้ามาพร้อมกับป้ายราคาพิเศษและวางบนชั้นวางพิเศษ

10. โปรแกรมความภักดีต่างๆ พวกเขาเพิ่มการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคและมีบทบาทสำคัญในการเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ โปรแกรมดังกล่าวรวมไปถึงการรับโบนัสสำหรับการซื้อในจำนวนหนึ่งหรือสำหรับการซื้อหลายหน่วยที่เป็นของ TM เดียวกัน มีทั้งโปรแกรมธรรมดาและหลายขั้นตอน เมื่อซื้อแต่ละครั้งเป็นเวลานาน คะแนนจะสะสมและจำนวนโบนัสจะเพิ่มขึ้น

โปรโมชั่นประเภทเพิ่มเติม

1. การสร้างบรรจุภัณฑ์ส่งเสริมการขายพิเศษ พวกเขามีโบนัสอยู่ในรูปแบบของผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว (ที่มีรูปแบบหรือปริมาณเท่ากันหรือเล็กกว่า) ต้นทุนไม่เพิ่มขึ้นข้อดีคือคนมักจะซื้อแพ็คเกจที่มีผลิตภัณฑ์หลายอย่างแทนที่จะเป็นเพียงผลิตภัณฑ์เดียว นี่คือปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น ผู้บริโภคย่อมได้รับมากขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติซึ่งเป็นที่พอใจ

2. การพัฒนาและการนำวัสดุ POS ไปใช้ เป้าหมายคือการดึงดูดความสนใจด้วยความช่วยเหลือจากแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม วัสดุการมองเห็นที่แตกต่างกันจะถูกวางไว้ในจุดที่อยู่ใกล้ซึ่งง่ายต่อการสังเกต

3. การสร้างพื้นที่ส่งเสริมการขายหรือพื้นที่แบรนด์แบบพกพา มันถูกสร้างขึ้นในอาณาเขตของร้านค้าปลีกซึ่งใช้สถานที่ที่พลุกพล่านที่สุด “เกาะ” นี้มีโครงสร้างเคลื่อนที่และเคาน์เตอร์สำหรับวางสินค้าและผู้สนับสนุนทำงาน โซนส่งเสริมการขายเหล่านี้แทบจะเรียกได้ว่าเป็นโซนงบประมาณไม่ได้ แต่มักสร้างขึ้นเพื่อเพิ่มการรับรู้ของแบรนด์ที่มีอยู่ หรือเพื่อเพิ่มการมองเห็นของแบรนด์ใหม่

4. การสร้างบรรจุภัณฑ์แบบพิเศษ โดยปกติแล้ว การออกแบบบรรจุภัณฑ์และรูปแบบตามปกติจะเปลี่ยนไปเพื่อเป็นเกียรติแก่การส่งเสริมการขายหรือเหตุการณ์สำคัญที่มีความสำคัญต่อผู้ชม ตัวอย่างเช่นวันหยุด การแข่งขันกีฬาที่สำคัญ ฯลฯ บรรจุภัณฑ์พิเศษที่สดใสดึงดูดความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์ที่คุ้นเคยอยู่แล้ว

5. การใช้ระบบคูปองและโปรแกรมพันธมิตร คุณสามารถรับส่วนลดได้เฉพาะเมื่อแสดงคูปองเท่านั้น อีกทั้งยังทำหน้าที่ประกาศสินค้าใหม่ โปรโมชั่น และดึงดูดค่าใช้จ่ายใหม่ๆ

6. การคืนเงินเป็นเปอร์เซ็นต์ที่แน่นอน ผู้บริโภครับประกันการคืนเงินตามเปอร์เซ็นต์ที่ตกลงกันของจำนวนการซื้อ โปรโมชั่นดังกล่าวเป็นที่ต้องการและเป็นแรงจูงใจที่ดีในการซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งหน่วย

7. การดำเนินโครงการของสโมสร สาระสำคัญคือการสร้างชุมชนของกลุ่มผู้นับถือแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ซึ่งเพิ่มความภักดีต่อ TM การเป็นสมาชิกคลับให้สิทธิประโยชน์แก่สมาชิกในชุมชนเมื่อเปรียบเทียบกับลูกค้าทั่วไป: ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ โปรโมชั่น การรับสิทธิพิเศษเมื่อซื้อ โบนัสและรางวัลเพิ่มเติม ในยุคของอินเทอร์เน็ตและโซเชียลเน็ตเวิร์ก รูปแบบการส่งเสริมการขายนี้ดึงดูดผู้ชมเป็นอย่างมาก

โปรโมชั่นรูปภาพ

1. กิจกรรมการกุศล เมื่อส่วนหนึ่งของกองทุนเป็นไปตามวัตถุประสงค์ที่เหมาะสม บรรลุวัตถุประสงค์หลายประการที่นี่ ผู้ผลิตปรับปรุงภาพลักษณ์ทางสังคมในสายตาของผู้คนในขณะเดียวกันก็เพิ่มความได้เปรียบให้กับแบรนด์ ผู้ซื้อทำการซื้อและในขณะเดียวกันก็มีส่วนร่วมในการแก้ปัญหาทางศีลธรรมและสังคม ดังนั้นบุคคลจึงรู้สึกสำคัญและมีประโยชน์

2. การสนับสนุน. สถานการณ์เมื่อ เหตุการณ์สำคัญ(กีฬา วัฒนธรรม กิจกรรมสำหรับเด็ก) ได้รับการสนับสนุนด้วยความช่วยเหลือจากบริษัท (บางครั้งแบรนด์ก็ปรากฏขึ้นด้วย)

โปรโมชั่นที่เกี่ยวข้องกับการตลาดเชิงกิจกรรม

ซึ่งรวมถึงกิจกรรมต่างๆ ที่มุ่งสร้างความนิยมให้กับแบรนด์และบริการ ประเภทที่พบบ่อยที่สุดสามารถเรียกได้ว่าเป็นงานทั่วไป: การนำเสนอและงานเลี้ยงรับรองขององค์กร งานปาร์ตี้และแฟชั่นโชว์ นิทรรศการและคอนเสิร์ต

การตลาดแบบอีเว้นท์ขึ้นอยู่กับอารมณ์เชิงบวก ความสดใส และการสร้างบรรยากาศรื่นเริง สิ่งนี้ช่วยดึงดูดผู้บริโภคและเพิ่มระดับความภักดีของพวกเขา กิจกรรมดังกล่าวมีราคาแพงและจัดขึ้นโดยผู้ที่มุ่งมั่นเพื่อความก้าวหน้าและการดำเนินการที่เด็ดขาดในตลาด

อิกอร์ กูซาคอฟ
ผู้อำนวยการฝ่ายที่ปรึกษาที่ GoodsForecast
กลุ่มบริษัทฟอเรซิส

การส่งเสริมการขายราคาสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อยอดขาย: ด้วยการลดราคาลงอย่างมาก ยอดขายที่เพิ่มขึ้นอาจสูงถึงหลายร้อยเปอร์เซ็นต์! นอกจากนี้ นี่เป็นหนึ่งในไม่กี่สิ่งที่เรียกว่า Volume Building Blocks (นั่นคือการกระทำของ บริษัท ที่นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงในการขาย: การโฆษณา โปรโมชั่น โปรแกรมสร้างแรงบันดาลใจที่กระตุ้นการทำงานของพนักงานขาย การเปลี่ยนแปลงราคาผลิตภัณฑ์ ฯลฯ ) อิทธิพลที่สามารถประเมินการขายได้สมจริง มันไม่ง่ายอย่างที่คิด แต่ก็ยังเป็นไปได้

โปรโมชั่นราคาคืออะไร? ในระยะนี้ เราจะเข้าใจการดำเนินการของบริษัทผู้ผลิตที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อลดราคาผลิตภัณฑ์ ณ จุดขาย

วิธีที่ง่ายที่สุดในการลดราคาสินค้าในร้านค้าคือการลดราคาขายสำหรับร้านค้านั้นเอง โดยปกติคุณต้องตกลงกับร้านค้าก่อนเพื่อลดราคาให้กับผู้ซื้อ มิฉะนั้นร้านค้าปลีกอาจไม่เปลี่ยนแปลงราคาของผลิตภัณฑ์และเพียงแค่เก็บส่วนต่างไว้ มีตัวเลือกอื่น ๆ ผู้ผลิตและร้านค้าสามารถลดราคาพร้อมกันได้ หรือเฉพาะร้านค้าเท่านั้นที่จะทำเช่นนี้หากผู้ผลิตสามารถโน้มน้าวใจได้

สนับสนุนโปรโมชั่น

ผู้ซื้อจะต้องเข้าใจว่าราคามีการเปลี่ยนแปลง ไม่ใช่ทุกคนที่จะจำต้นทุนของสินค้าทั้งหมดที่เขาซื้อได้และจะสังเกตเห็นราคาที่ลดลงทันที ความสนใจของผู้ซื้อต่อข้อเท็จจริงนี้สามารถดึงดูดความสนใจได้หลายวิธี:

• ติดป้ายราคาพิเศษไว้หน้าสินค้าแจ้งโปรโมชั่น
• รวมผลิตภัณฑ์ไว้ในโบรชัวร์โฆษณา
• ออกอากาศโฆษณาเกี่ยวกับการลดราคาทางโทรทัศน์ภายในหากมีวางจำหน่ายในร้านค้า
• วางสินค้าในลักษณะพิเศษหรือในสถานที่พิเศษเป็นต้น

เราจะเรียกการดำเนินการทั้งหมดนี้ว่าสนับสนุนการดำเนินการ มันมีผลกระทบอย่างมากต่อจำนวนสินค้าที่ขายได้ในช่วงโปรโมชั่น ท้ายที่สุดแล้ว ยิ่งผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับการลดราคามากเท่าไร พวกเขาก็จะมีโอกาสซื้อผลิตภัณฑ์นี้มากขึ้นเท่านั้น อย่างไรก็ตาม หากคู่แข่งทราบแผนการของผู้ผลิตที่จะจัดโปรโมชันในร้านค้าแห่งใดแห่งหนึ่งและยังลดราคาของผลิตภัณฑ์คู่แข่งด้วย ยอดขายอาจไม่เพิ่มขึ้นแม้ว่าราคาจะลดลงก็ตาม ข้อมูลเกี่ยวกับปัจจัยทั้งหมดที่มีอิทธิพลต่อการพึ่งพาปริมาณการขายต่อการลดราคาเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

ตารางความยืดหยุ่น

ตอนนี้เรามาดูคำถามในการค้นหาความสัมพันธ์ระหว่างปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์และราคาของมัน งานนี้ไม่ได้เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการขายราคาเสมอไป สมมติว่าบริษัทได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ สินค้าชิ้นนี้ควรมีราคาเท่าไหร่ในร้านค้า? ขีดจำกัดล่างคือต้นทุนของผลิตภัณฑ์ หากผลิตภัณฑ์มีคู่แข่ง คุณต้องให้ความสำคัญกับต้นทุนด้วย บ่อยครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์นั้นเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ บริษัทวิจัยจะได้รับการว่าจ้างให้ถามผู้ซื้อที่มีศักยภาพว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าที่ระบุในราคาเฉพาะหรือไม่

ตัวอย่าง.ให้จุดคุ้มทุนที่บริษัทไม่ได้รับอะไรเลยหรือสูญเสียอะไรเลยคือ 10 รูเบิล นักวิจัยสำรวจคน 1,000 คนโดยถามคำถาม 10 ข้อต่อคำถาม: คุณจะซื้อผลิตภัณฑ์นี้ในราคา 10 รูเบิล 11 รูเบิล 12 รูเบิลและอื่น ๆ มากถึง 19 ข้อ (เราจะถือว่าไม่มีใครซื้อผลิตภัณฑ์ในราคา 20 รูเบิล)? ใส่คำตอบลงในตารางแล้วคำนวณกำไรของ บริษัท ทันทีโดยลบ 10 รูเบิลจากราคาผลิตภัณฑ์แล้วคูณด้วยจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพยินดีซื้อผลิตภัณฑ์ในราคานั้น:

ตารางที่ 1. การขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพและกำไรจากราคา

ข้าว. 1. การขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพและกำไรจากราคา

จะเห็นได้ว่ากำไรสูงสุดเข้า ในตัวอย่างนี้บริษัท จะได้รับในราคาผลิตภัณฑ์ 15 รูเบิล การพึ่งพาอาศัยกันดังแสดงในรูป 1 ในสีน้ำเงินเรียกว่าความยืดหยุ่นของราคา และตารางที่ 1 เรียกว่าตารางความยืดหยุ่น สำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคโดยทั่วไปมีความยืดหยุ่นต่ำ - เมื่อราคาเพิ่มขึ้นอุปสงค์แทบจะไม่เปลี่ยนแปลงเนื่องจากสินค้าเหล่านี้จำเป็นในทุกกรณี แต่สำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคที่เฉพาะเจาะจงในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน ความยืดหยุ่นจะสูง กล่าวคือ ยิ่งราคาสูง ยอดขายก็จะยิ่งน้อยลง: ผู้ซื้อจะเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

ในอนาคตเราจะพิจารณาการพึ่งพาที่คล้ายกัน แต่ยังคงแตกต่างกันบ้างนั่นคือการพึ่งพาการเติบโตของยอดขายตามขนาดของส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ กลับไปที่ตัวอย่างก่อนหน้านี้กัน บริษัท กำหนดว่าราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์คือ 15 รูเบิลและขายในร้านค้าในราคานี้ ร้านค้าแห่งหนึ่งขายผลิตภัณฑ์นี้ได้ 850 หน่วยต่อวัน (เพื่อความง่าย ข้อมูลจากตารางที่ 1) ดังนั้นผู้ผลิตจึงมีรายได้ 4,250 รูเบิลต่อวัน จากนั้นผู้ผลิตจึงตัดสินใจจัดโปรโมชั่นลดราคาลง 20% เหลือ 12 รูเบิล จำนวนการซื้อต่อวันจะเพิ่มขึ้นเป็น 960 แต่กำไรจะอยู่ที่ 1,920 รูเบิลเท่านั้นนั่นคือจะลดลงอย่างมาก เหตุใดบริษัทจึงต้องจัดงานที่ไม่แสวงหาผลกำไรเช่นนี้?

เป้าหมายการส่งเสริมการขาย

ไม่มีใครบอกว่าการลดราคาจะต้องนำมาซึ่งผลกำไรเสมอไป อาจใช้เพื่อวัตถุประสงค์อื่น:

1. ผู้มาเยี่ยมชมร้านค้าที่ลองสินค้าครั้งแรกสังเกตเห็นการลดราคาอาจกลายเป็นลูกค้าประจำในภายหลัง (หากชอบสินค้า)
2. จำนวนผู้ซื้ออาจเพิ่มขึ้นมากกว่าที่ระบุไว้ในตารางอย่างมาก หากผลิตภัณฑ์มีอายุการเก็บรักษานานคุณสามารถซื้อเพื่อใช้ในอนาคตได้ในขณะที่ราคาต่ำ
3. เราต้องไม่ลืมเกี่ยวกับปัจจัยทางจิตวิทยา - เมื่อเห็นว่าราคาลดลงอย่างมากผู้ซื้อจำนวนมากจึงตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์โดยธรรมชาติแม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้วางแผนที่จะทำเช่นนั้นในตอนแรกก็ตาม
4. อาจมีสาเหตุอื่น: สินค้าส่วนเกินในคลังสินค้าของผู้ผลิต, กิจกรรมที่คล้ายกันของคู่แข่ง, ความต้องการลดลง, วัตถุดิบส่วนเกินที่ต้องมีการประมวลผลเร่งด่วน ฯลฯ

ตอนนี้สมมติว่าจำนวนการซื้อที่มีการลดลงดังกล่าวจะเพิ่มขึ้นสามเท่า จากนั้นกำไรของบริษัทจะเป็น (12-10)*(3*850)=5100 รูเบิล แต่คุณไม่ควรคาดหวังว่ายอดขายจะคงอยู่ที่ระดับนี้เป็นเวลานาน ดังนั้นโปรโมชันราคามักจะมีระยะเวลาจำกัด - จากหนึ่งสัปดาห์ถึงหนึ่งเดือน

ในบทความถัดไป เราจะมาดูวิธีการประมาณการเติบโตของยอดขายเมื่อทำการส่งเสริมการขายราคา

ปัจจุบันคำนี้หมายถึงกิจกรรมทางการตลาดที่หลากหลาย อย่างไรก็ตาม มีเส้นแบ่งที่ชัดเจนระหว่างสิ่งที่เป็นโปรโมชันกับสิ่งที่ไม่ใช่ เรามาพูดถึงลักษณะเฉพาะของปรากฏการณ์นี้ ความหลากหลายและข้อดีของการใช้งาน

แนวคิด

แปลจากภาษาอังกฤษ การส่งเสริมการขายคือการดำเนินการโฆษณา แต่เป็นภาษารัสเซีย คำพูดที่ได้รับมีความหมายที่แคบและเจาะจงมากขึ้น หมายถึงชุดของมาตรการเพื่อโน้มน้าวและกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ คุณสมบัติพิเศษของคอมเพล็กซ์นี้คือวิธีการติดต่อกับผู้บริโภคที่ไม่ได้มาตรฐาน ดังนั้นการส่งเสริมการขายจึงไม่ใช่การโฆษณาทั้งหมด แต่เป็นเพียงส่วนที่แยกต่างหากเท่านั้น

ในการตลาดภายในประเทศยุคใหม่ มีสองแนวทางในการกำหนดแนวคิดของ "การส่งเสริมการขาย" แคบลงภายในกรอบที่เข้าใจว่าเป็นการกระทำเฉพาะเพื่อกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อ เช่น รางวัลจากการซื้อสินค้าบางอย่าง แนวทางกว้างๆ หมายถึงแนวคิดนี้ว่าเป็นวิธีการที่หลากหลายในการโต้ตอบกับผู้ซื้อ คุณลักษณะทั่วไปของแนวคิดนี้คือการมองไม่เห็นสัมพัทธ์และไม่สร้างความรำคาญให้กับผู้บริโภค เช่น สลับการขายหรือจัดกิจกรรม

ปัญหาที่ต้องแก้ไข

ผู้ผลิตสินค้าเมื่อคิดถึงกิจกรรมการโฆษณาส่วนใหญ่มักจะคิดว่าพวกเขาต้องการเพียงการเพิ่มยอดขายเท่านั้น โดยพิจารณาว่านี่คือเป้าหมายหลัก แต่นักการตลาดรู้ดีว่าสามารถบรรลุยอดขายที่ต้องการได้หลายวิธี และในแต่ละกรณี คุณจำเป็นต้องเลือกเครื่องมือที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น เมื่อมีความจำเป็นต้องแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด การส่งเสริมการขายจึงเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ จะเลือกเป้าหมายที่ถูกต้องและวิธีบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร? คุณต้องมีความคิดที่ดีว่าโปรโมชันจะแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา คุณสามารถเพิ่มความต้องการผลิตภัณฑ์บางประเภท เอาชนะผู้บริโภคจากคู่แข่ง สร้างการรับรู้ถึงความได้เปรียบทางการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ของคุณ และสร้างภาพลักษณ์เชิงบวกของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ แต่ในแต่ละกรณี คุณควรพิจารณาเลือกประเภทโปรโมชันที่เหมาะสมอย่างรอบคอบและรอบคอบ

ชนิด

ตามที่เราเข้าใจแล้ว โปรโมชั่นเป็นเครื่องมือที่หลากหลายมาก พันธุ์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือ:

การแจกใบปลิว เช่น การแจกใบปลิวและหนังสือเล่มเล็ก ปัจจุบันผู้บริโภคมักจะมีทัศนคติเชิงลบต่อวิธีการสื่อสารกับผู้ผลิต แต่เครื่องมือนี้ทำงานได้ดีในการเพิ่มการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ คุณเพียงแค่ต้องคิดว่าจะเพิ่มมูลค่าของวัสดุที่จำหน่ายในสายตาของผู้บริโภคได้อย่างไร เช่น แจกคูปองส่วนลด บัตรส่วนลด ปฏิทิน สิ่งที่ผู้ซื้อจะมองว่าเป็นสินค้าที่มีประโยชน์

รางวัลเมื่อซื้อลอตเตอรี่ แม้จะมีการใช้เครื่องมือนี้บ่อยครั้ง แต่ก็ไม่สูญเสียความนิยม ผู้คนชอบรับของขวัญ แต่คุณต้องคิดให้รอบคอบว่าของขวัญประเภทใดที่จะเป็นที่สนใจของกลุ่มเป้าหมาย

การทดสอบและการชิม ไม่มีแรงจูงใจในการซื้อที่ดีไปกว่าการปล่อยให้คนลองใช้ผลิตภัณฑ์และลองใช้ ดังนั้นกลไกนี้จึงได้ผลดีโดยเฉพาะในภาคอาหาร คุณเพียงแค่ต้องคิดให้รอบคอบเกี่ยวกับสถานที่จัดงาน ดังนั้น คุณไม่ควรลองน้ำผลไม้ราคาแพงจากร้านลดราคาราคาถูก เพราะผู้ซื้อไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าราคาแพง

การสุ่มตัวอย่างการกระจายตัวอย่าง ไม่ใช่ว่าทุกผลิตภัณฑ์จะสามารถลิ้มรสในที่สาธารณะได้ และในกรณีนี้วิธีนี้ก็สมบูรณ์แบบ ผู้คนยินดีที่จะนำผลิตภัณฑ์สุขอนามัยสำหรับผู้หญิง แชมพู ยาระงับกลิ่นกาย และอื่นๆ อีกมากมายไปลองใช้ที่บ้าน คุณสามารถเพิ่มหนังสือเล่มเล็กลงในตัวอย่างได้ ซึ่งบุคคลนั้นจะมองว่าเป็นส่วนหนึ่งของของขวัญ วิธีที่ยอดเยี่ยมในการแจ้งให้ผู้บริโภคทราบถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และสร้างความภักดี

กิจกรรม การจัดวันหยุด เทศกาล แฟลชม็อบ ฯลฯ ช่วยให้คุณสร้างภาพลักษณ์เชิงบวกของแบรนด์ได้ ผู้คนชื่นชอบความบันเทิงฟรีและกิจกรรมดีๆ จะสร้างความทรงจำที่ยั่งยืน

สลับการขาย เช่น แลกตัวอย่างสินค้า คุณสามารถเสนอให้เปลี่ยนสินค้าเก่าเป็นสินค้าใหม่ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์คู่แข่งสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การส่งเสริมการขายยังรวมถึงการนำเสนอ การให้คำปรึกษา การประกาศ การส่งเสริมการขายข้าม การแสดง และวิธีการโต้ตอบกับผู้บริโภคที่ไม่ได้มาตรฐานอื่นๆ

ขั้นตอนการดำเนินการ

การส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพมักเกี่ยวข้องกับการค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์และแปลกใหม่เสมอ ดังนั้นคำถามว่าจะสร้างโปรโมชั่นอย่างไรจึงไม่มีคำตอบที่ชัดเจน ในแต่ละกรณีก็เป็นไปได้ ตัวเลือกต่างๆ. อย่างไรก็ตาม มีอัลกอริธึมที่กำหนดไว้สำหรับการดำเนินการส่งเสริมการขาย

ในระยะแรกจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายที่ต้องทำให้สำเร็จให้ชัดเจน หลังจากนี้คุณควรเลือกกลุ่มเป้าหมายและประเภทการส่งเสริมการขายที่เหมาะสม นักการตลาดมักจะดำเนินการวิจัยตลาดและผู้บริโภคอย่างเป็นระบบ ซึ่งช่วยให้พวกเขาเลือกกลุ่มที่เหมาะสมเพื่อกำหนดเป้าหมายสำหรับกิจกรรมทางการตลาดได้อย่างง่ายดาย ขั้นตอนต่อไปของการเตรียมการส่งเสริมการขายเกี่ยวข้องกับการพัฒนาข้อเสนอการโฆษณา นี่อาจเป็นของขวัญสำหรับการกระทำบางอย่างที่ดำเนินการโดยผู้บริโภคหรือการมีส่วนร่วมในการกระทำบางอย่างของบริษัท จากนั้น ขั้นตอนทางเทคนิคจะเริ่มต้นขึ้น ซึ่งรวมถึงการพัฒนาสคริปต์และการคำนวณประมาณการ การเลือกสถานที่ การเตรียมอุปกรณ์ประกอบฉากที่จำเป็น สื่อโฆษณา การสรรหาและฝึกอบรมบุคลากร ขั้นต่อไปคือการนำแผนปฏิบัติการไปปฏิบัติจริง ในขั้นตอนสุดท้ายจำเป็นต้องประเมินประสิทธิผลของงาน

ข้อดี

เครื่องมือทางการตลาดแต่ละอย่างมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง ข้อดีของการส่งเสริมการขายคือการติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภค ผู้ซื้อที่มีศักยภาพมีโอกาสที่จะติดต่อผลิตภัณฑ์ในสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายและเขามักจะไม่คิดว่าการสื่อสารนี้กับผลิตภัณฑ์เป็นโฆษณาที่ล่วงล้ำ ตัวอย่างเช่น โปรโมชั่นแอนตี้ไวรัสที่ผู้ใช้ได้รับโอกาสทดสอบโปรแกรมฟรี ถือเป็นข้อเสนอที่ทำกำไรได้ ผู้บริโภคเข้าใจว่าเขาได้รับแจ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่ในขณะเดียวกัน เขาก็ตัดสินใจใช้ผลิตภัณฑ์และรับข้อมูลโดยสมัครใจโดยสมบูรณ์ ความสมัครใจและไม่สร้างความรำคาญนี้เป็นข้อได้เปรียบหลักของการส่งเสริมการขาย

ข้อบกพร่อง

ข้อเสียเปรียบหลักของการส่งเสริมการขายคือความยากในการติดตามและประเมินประสิทธิภาพ นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าบ่อยครั้งผลลัพธ์ในกรณีของโปรโมชั่นมีผลล่าช้าและสะสม แม้ว่าการถือครองแคมเปญจูงใจจะทำให้เห็นผลลัพธ์ได้ง่าย ข้อเสียอีกประการหนึ่งของเครื่องมือนี้คือการเข้าร่วมโปรโมชันต้องใช้เวลาในการลงทุนจากผู้บริโภค และผู้คนไม่พร้อมที่จะทำเช่นนั้นเสมอไป นอกจากนี้ การดำเนินการต้องอาศัยความคิดสร้างสรรค์และความเป็นมืออาชีพสูงจากทุกคนที่นำไปปฏิบัติ สิ่งนี้นำไปสู่ต้นทุนทางการเงินจำนวนมาก

การคำนวณงบประมาณ

องค์ประกอบทางการเงินเป็นส่วนสำคัญของความพยายามทางการตลาด งบประมาณของการดำเนินการสามารถแบ่งออกเป็นหลายส่วนหลัก ได้แก่ การวางแผน การจัดเตรียม การนำไปปฏิบัติ และการประเมินผลการปฏิบัติงาน ค่าใช้จ่ายบังคับยังรวมถึงการจัดหาเงินทุนเพื่อแจ้งให้กลุ่มเป้าหมายทราบว่าจะมีการส่งเสริมการขาย ตัวอย่างเช่นร้านฮาร์ดแวร์ที่ตัดสินใจจะจัดวันหยุดต้องได้รับความช่วยเหลือ วิธีการที่แตกต่างกันแจ้งให้ผู้บริโภคทราบเกี่ยวกับงานที่จะเกิดขึ้น ในการทำเช่นนี้คุณจะต้องหันไปใช้การโฆษณา: สิ่งพิมพ์ออนไลน์ในสื่อหรือทางโทรทัศน์ รายการค่าใช้จ่ายแยกต่างหากประกอบด้วยค่าใช้จ่ายสำหรับความต้องการด้านการจัดการและการบริหาร

เครื่องหมายประสิทธิภาพ

การดำเนินการโฆษณาใดๆ จะต้องได้รับการประเมินในแง่ที่ว่าช่วยให้บรรลุเป้าหมายหรือไม่ หลังจากทำกิจกรรมใด ๆ คุณควรประเมินความสำเร็จ นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อที่จะเข้าใจว่าการส่งเสริมการขายหมายถึงอะไรในส่วนประสมทางการตลาด ไม่ว่าจะช่วยเพิ่มยอดขายหรือการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์หรือไม่ มีหลายวิธีในการประเมินประสิทธิภาพ อย่างน้อยก็เป็นการคำนวณต้นทุนและกำไรทางคณิตศาสตร์

โปรโมชั่นเป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มยอดขายในตลาดปัจจุบันและการแข่งขันที่รุนแรง ดำเนินการดังกล่าว แคมเปญโฆษณาสามารถดึงดูดความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะได้แม้ในช่วงนอกฤดูกาล ในการทำเช่นนี้จำเป็นต้องเข้าใกล้องค์กรและการดำเนินกิจกรรมนี้อย่างมีความสามารถ

การดำเนินการส่งเสริมการขาย(จากภาษาอังกฤษ "โปรโมชัน" เช่นการส่งเสริมการขายการพัฒนา) เป็นหนึ่งในประเภทของการโฆษณาที่ใช้งานซึ่งมุ่งเป้าไปที่ความคุ้นเคย "ส่วนตัว" ของผู้บริโภคกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ โดยส่วนใหญ่แล้วผู้คนจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากสื่อ อินเทอร์เน็ต จากเพื่อน ฯลฯ ในกรณีนี้ พวกเขาจะได้รับโอกาสเมื่อเข้าร่วมโปรโมชั่นเพื่อดูว่าความคิดเห็นที่พวกเขามีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นถูกต้องหรือไม่ หรือผิด

โปรโมชั่นที่จัดขึ้นในนิทรรศการแบ่งออกเป็น: สองประเภทหลัก:

บทความที่ดีที่สุดของเดือน

เราได้สัมภาษณ์นักธุรกิจและพบว่ากลยุทธ์สมัยใหม่ช่วยเพิ่มอะไรได้บ้าง บิลเฉลี่ยและความถี่ในการซื้อของลูกค้าประจำ เราเผยแพร่เคล็ดลับและกรณีปฏิบัติในบทความ

นอกจากนี้ในบทความคุณจะพบเครื่องมือสามประการในการพิจารณาความต้องการของลูกค้าและเพิ่มการเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ย ด้วยวิธีการเหล่านี้ พนักงานจะปฏิบัติตามแผนการขายต่อยอดได้เสมอ

1. แจกใบปลิว(หรือตัวอย่างสินค้า)

แม้ว่า ประเภทนี้การส่งเสริมการขายมีลักษณะ "ชั่วคราว" โดยผู้บริโภคจะต้องจดจำ สนใจเขา และสร้างทัศนคติเชิงบวกต่อผลิตภัณฑ์ที่โปรโมต ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้ผลิตภัณฑ์โฆษณาที่มีสีสัน (ใบปลิว หนังสือเล่มเล็ก ฯลฯ) หรือเครื่องแบบที่สดใสสำหรับผู้โปรโมต

น่าเสียดายที่ในชีวิตจริงเราไม่สามารถสังเกตแนวทางการส่งเสริมดังกล่าวได้เสมอไป คุณมักจะเจอผู้สนับสนุนที่แจกใบปลิวที่ไม่สวยงามอย่างน่าเศร้าและพวกเขาก็ดูไม่สวยเลย อย่างไรก็ตาม ตัวเลือกนี้ก็มีสิทธิ์ที่จะมีอยู่เช่นกัน ตามกฎแล้ว การดำเนินการนั้นมีความสมเหตุสมผลโดยอัตราส่วนของประสิทธิผลและต้นทุน

1. โปรโมชั่น-งาน

วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขาย– เพิ่มจำนวนการขาย. ตามกฎแล้ว พวกเขามุ่งเน้นไปที่การดึงดูดความสนใจของลูกค้าปัจจุบันและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า/ลูกค้า คาดว่าจะเกิดผลกระทบสองประเภท: การให้ข้อมูลและการกระตุ้น

ข้อมูลผลกระทบของการส่งเสริมการขาย. เปิดโอกาสให้ "ทำความรู้จักเป็นการส่วนตัว" กับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ สามารถมองเห็นผลิตภัณฑ์ สัมผัสจริง (ทดสอบ) และชิมได้

การกระตุ้นผลของการส่งเสริมการขายสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์ใหม่ ทำให้แบรนด์เป็นที่นิยม ให้โอกาสในการทดสอบผลิตภัณฑ์ฟรี (ก่อนหรือหลังการซื้อ) การแนะนำโปรแกรมโบนัส โน้มน้าวผู้ซื้อถึงความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ของคุณ ความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ , เยี่ยมชมร้านค้าหรือร้านเสริมสวยของคุณ ฯลฯ – วิธีหลักในการมีอิทธิพลต่อผู้บริโภค

สาระสำคัญของการส่งเสริมการขายคือการเพิ่มความสนใจของผู้บริโภคในผลิตภัณฑ์เฉพาะซึ่งเป็นองค์ประกอบหนึ่งของการส่งเสริมการขาย

งานสำคัญหลายประการแก้ไขได้โดยดำเนินการส่งเสริมการขาย:

1. ทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์ หากลูกค้ามั่นใจในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ในระดับที่เหมาะสม เขาจะให้ความสนใจอย่างแน่นอนเมื่อทำการซื้อครั้งต่อไป
2. การรับรู้ถึงแบรนด์ ผู้บริโภคที่ได้รับข้อมูลทุกคนจะกลายเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณ
3. ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อสามารถลิ้มรส (รสชาติ กลิ่น ฯลฯ) ผลิตภัณฑ์ของคุณ “โดยไม่ต้องออกจากขั้นตอนการชำระเงิน” เปอร์เซ็นต์การขายจึงเพิ่มขึ้น
4. เน้นความสนใจ โปรโมชั่นช่วยให้คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ในแง่ดีและดึงดูดความสนใจไปที่ความได้เปรียบทางการแข่งขันในกลุ่มอะนาล็อกจากผู้ผลิตรายอื่น
5. ประสิทธิผลของผลกระทบ การสื่อสารส่วนตัวกับตัวแทนของผู้ผลิตมีส่วนช่วยสร้างความไว้วางใจในตัวบริษัทและผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ในระดับที่มากขึ้น

ข้อได้เปรียบหลักของการส่งเสริม– นี่คือการสัมผัสโดยตรงกับผู้บริโภค (ซึ่งอาจเรียกได้ว่าเป็นข้อเสียเปรียบหลัก) ทุกอย่างขึ้นอยู่กับว่าสถานการณ์ของเหตุการณ์มีความคิดดีแค่ไหนและการจัดระเบียบของผู้สนับสนุนเป็นอย่างไร การฝึกอบรมพนักงานที่ไม่ดี การฝึกอบรมไม่เพียงพอ (หรือขาดหายไปโดยสิ้นเชิง) ข้อผิดพลาดในสคริปต์เป็นปัจจัยที่อาจนำไปสู่ความล้มเหลวของแคมเปญโฆษณาดังกล่าว จากมุมมองด้านลอจิสติกส์ สาระสำคัญของการส่งเสริมคือการกำจัดคลังสินค้าล้นสต็อกและกำจัดผลิตภัณฑ์ส่วนเกิน เพื่อลดมูลค่าการซื้อขาย

ตามกฎแล้ว แคมเปญโฆษณาดังกล่าวจะดำเนินการในเวลาอันสั้น (เช่น ภายในหนึ่งวัน) แม้ว่าการดำเนินการจะมีระยะเวลาสั้น แต่การส่งเสริมการขายก็สามารถโน้มน้าวผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนมากได้โดยการใช้วิธีการต่าง ๆ เพื่อดึงดูดความสนใจ (เสื้อผ้าสีสดใส แผ่นพับสีสันสดใสและให้ข้อมูล สโลแกนที่น่าจดจำ การใช้วัสดุทดสอบหรือชิม ฯลฯ ).

• กลยุทธ์การโปรโมตแบรนด์: 3 ตัวอย่างการโปรโมตอันชาญฉลาด

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

โปรโมชั่นให้ผลลัพธ์ในระยะยาว

ปีเตอร์ ไอซาเยฟ,

ชม.รองผู้อำนวยการ Rose Group กรุงมอสโก

เพื่อดึงดูดผู้เข้าชมกลุ่มแรก บริษัท ของเราได้จัดงานแฟชั่นโชว์และคลาสมาสเตอร์จัดนิทรรศการและการประชุมกับตัวแทนของศิลปะร่วมสมัยและนักออกแบบ งานที่คล้ายกันกำลังดำเนินการอยู่

ตัวอย่างเช่น เมื่อเปิด "Tsvetnoy HOME" ในเดือนมีนาคม 2014 เราได้รวมสิ่งพิมพ์ทางสถาปัตยกรรม "AD" ในการนำเสนอ เนื่องจากพื้นที่ใหม่นี้เป็นตัวแทนของผลิตภัณฑ์สำหรับบ้านและการตกแต่งภายใน เราจึงจัดให้มีการบรรยายในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับการใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา: “สิ่งของตกแต่งภายในและประวัติของมัน”, “สี, ความหมายในการตกแต่งภายในและ เพลงคลาสสิค" นอกจากนี้เรายังจัดชั้นเรียนต้นแบบเพื่อสอนการตกแต่งสถานที่ โดยปกติแล้วยอดขายจะไม่เพิ่มขึ้นทันทีเนื่องจากเหตุการณ์เหล่านี้มุ่งเป้าไปที่ระยะยาว

อีกตัวอย่างหนึ่ง ฉันต้องการทราบโปรโมชั่นที่ดำเนินการโดยการมีส่วนร่วมของตัวแทนของสถานทูตฝรั่งเศสที่เรียกว่า "วันฝรั่งเศส" ในเวลานี้ หัวข้อหลักของการบรรยาย นิทรรศการภาพถ่าย การประชุม และกิจกรรมอื่นๆ คือฝรั่งเศสและลักษณะของวัฒนธรรม

นอกเหนือจากกิจกรรมที่กล่าวมาข้างต้นแล้ว เรายังจัดการประชุมที่น่าสนใจและโปรแกรมทางวัฒนธรรมอื่นๆ อย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่น เรานำเสนอโปรเจ็กต์ “The Smell of Art” เสนอโดย Daria Zhukova และจัดนิทรรศการโปสเตอร์โดย Andre Saraiva นักดนตรีชาวฝรั่งเศส ผลลัพธ์ของกิจกรรมประเภทนี้คือจำนวนลูกค้าในร้านของเราเพิ่มขึ้นเกือบ 20%

มีโปรโมชั่นประเภทใดบ้าง?

การดำเนินการและการควบคุมโปรแกรมส่งเสริมการขายที่กำลังดำเนินอยู่นั้นมีลักษณะเป็นวัฏจักร โดยวัตถุแห่งอิทธิพลเน้น:

• การส่งเสริมการขาย– โปรโมชั่นที่มุ่งดึงดูดผู้ซื้อ
• การส่งเสริมการค้า –โปรโมชั่นที่มุ่งกระตุ้นการตลาด (ผู้จัดจำหน่าย ผู้ขาย ผู้จัดการ ชั้นการซื้อขายและอื่นๆ)
• การตลาดงานกิจกรรม –โปรโมชั่นสาระสำคัญคือการเล่นกิจกรรม วัตถุที่มีอิทธิพลสามารถเป็นได้ทั้งช่องทางผู้บริโภคและการตลาด

มาดูรายละเอียดโปรโมชั่นแต่ละประเภทกันดีกว่า

1. การส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายโปรแกรมที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องกับกิจกรรมจำนวนหนึ่ง การส่งเสริมผู้บริโภคถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุด วิธีที่มีประสิทธิภาพดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย ตามหลักการต่อไปนี้: มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในสถานที่ที่ถูกต้อง และเป็นไปได้ที่จะตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้สนใจทุกคนได้รับข้อมูลที่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเขาได้

ประเภทการส่งเสริมผู้บริโภคแตกต่างกันในเป้าหมายและวัตถุประสงค์:

• การจัดนิทรรศการ เป้าหมาย: การหาผู้ซื้อ มีผู้เข้าร่วมบูธซึ่งมีหน้าที่ดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่กระดานข้อมูล (ยืน)
• การแจกใบปลิว. วัตถุประสงค์: แจ้งผู้ซื้อที่มีศักยภาพ โปรแกรมนี้ดำเนินการโดยการส่งแผ่นพับพร้อมข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แบรนด์ ร้านค้า ฯลฯ โปรโมชั่นประเภทนี้เหมาะที่สุดที่จะใช้เพื่อประกาศซูเปอร์มาร์เก็ต บูติกหรือร้านเสริมสวยแห่งใหม่ เพื่อรายงานโปรโมชั่นและส่วนลด ฯลฯ หากมีโอกาสเป็นลูกค้า จะได้รับแจ้งพิกัดของคุณ (ที่อยู่ โทรศัพท์) และข้อเสนอ
• ดำเนินการชิม. วัตถุประสงค์: เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ ประเภทนี้มีผลเมื่อมีการนำผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายเข้าสู่การบริโภคจำนวนมาก ลักษณะเฉพาะคือผู้ซื้อที่มีศักยภาพสามารถลิ้มรสผลิตภัณฑ์ได้
• องค์กรสุ่มตัวอย่าง เป้าหมาย: การโปรโมต วิธีการนี้มุ่งเป้าไปที่การทำงานกับผู้บริโภคทั้งใหม่ (มีศักยภาพ) และ "เก่า" ตามกฎแล้ว การสุ่มตัวอย่างจะดำเนินการโดยเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหาร: ผู้บริโภคจะได้รับตัวอย่างฟรี เป็นไปได้ที่จะดำเนินการแลกเปลี่ยน: อะนาล็อกการแข่งขันที่มีอยู่ของผู้ซื้อของผลิตภัณฑ์จะถูกแลกเปลี่ยนกับผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริม
• การนำเสนอของรางวัล. เป้าหมาย: เพื่อกระตุ้นการซื้อซ้ำ วิธีการที่ใช้ในการดำเนินการคือ “1+1=3”, “2 สำหรับราคา 1” ฯลฯ กล่าวคือ ผู้ซื้อจะได้รับโอกาสในการซื้อสินค้าในปริมาณมากขึ้นด้วยเงินเท่าเดิม โปรโมชันประเภทนี้ได้รับการยอมรับว่าเป็นหนึ่งในโปรโมชันที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดหากผู้ขายต้องการกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ

2. การส่งเสริมการค้า

นี่คือชุดมาตรการที่มุ่งปรับปรุงปฏิสัมพันธ์กับตัวแทนการตลาด

ตั้งค่าตัวเองงานต่อไปนี้:

• กระตุ้นการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ผ่านช่องทางการตลาด
• ส่งเสริมทัศนคติที่ดีของตัวแทนฝ่ายขายต่อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ
• เพื่อสร้างความภักดีของผู้ขายต่อแบรนด์เฉพาะ

หากคุณวางแผนที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์ผ่านช่องทางการตลาด การส่งเสริมการขายมีความสำคัญมากไม่เพียงแต่สำหรับผู้ซื้อขั้นสุดท้ายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ขายด้วย (เพื่อเพิ่มระดับความสนใจของเขา)

ในรูปแบบของการนำวิธีการไปใช้ คุณสามารถใช้การเยี่ยมชมร้านค้าปลีก (“ช้อปปิ้งลึกลับ”) และโปรโมชั่นพร้อมรับประกันรางวัล ซึ่งอาจรวมถึง:

• ทำงานนิทรรศการ. เป้าหมาย: ดึงดูดตัวแทนจำหน่าย พนักงานต้อนรับทำงานโดยให้ความสนใจกับข้อมูลที่โพสต์บนกระดานหรือแพลตฟอร์มพิเศษ
• ดันระดับเสียง. เป้าหมาย: การกระตุ้นและรักษาการกระจายตัว การซื้อสินค้าขายส่งขนาดใหญ่จากคลังสินค้าของผู้ผลิต
• ดึงระดับเสียงเป้าหมาย: การกระตุ้นและบำรุงรักษาการกระจายสินค้าขายส่งขนาดเล็ก สินค้าจะถูกซื้อในปริมาณเล็กน้อยจากคลังสินค้าของผู้ค้าส่งรายใหญ่
• สิ่งจูงใจผู้จัดการฝ่ายขาย. เป้าหมาย: ให้กำลังใจผู้จัดการ นำไปใช้โดยเกี่ยวข้องกับบริษัทค้าส่งเพื่อเป็นโบนัสสำหรับยอดขายที่สูง
• โปรโมชั่นส่งตรง.เป้าหมาย: สร้างการจำหน่ายปลีก ดำเนินการโดยบริษัทซัพพลายเออร์และตัวแทนฝ่ายขาย
• เผชิญกับโปรโมชั่น. เป้าหมาย: การส่งเสริมร้านค้าปลีก นี่หมายถึงการให้รางวัลร้านค้าปลีกสำหรับการแสดงสินค้าที่ดีและยอดคงเหลือขั้นต่ำ
• ข้อเสนอพิเศษ. เป้าหมาย: เพิ่มปริมาณการขาย ดำเนินการที่เกี่ยวข้องกับทั้งผู้ค้าปลีกและผู้ค้าส่งโดยมีเงื่อนไขพิเศษในการซื้อ (การซื้อ) เช่น การใช้ระบบส่วนลด โบนัส เป็นต้น

3. การตลาดเชิงกิจกรรม

เทคนิคการตลาดที่มีพื้นฐานมาจากการจัดและจัดกิจกรรมที่น่าจดจำ เป้าหมายสูงสุดคือการโปรโมตผลิตภัณฑ์ ทำให้แบรนด์หรือบริการเป็นที่นิยม สามารถนำไปใช้ได้โดยใช้สิ่งต่อไปนี้ เหตุการณ์ต่างๆ:

• การนำเสนอ;
• แผนกต้อนรับส่วนหน้าขององค์กร
• นิทรรศการ;
• เเฟชั่นโชว์;
• งานสังสรรค์;
• คอนเสิร์ต.

การตลาดเชิงกิจกรรมทำให้สามารถใช้อารมณ์เชิงบวกของวันหยุดเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ เพิ่มความสนใจและความเห็นอกเห็นใจ

กิจกรรมขนาดใหญ่เช่นนี้ควรจัดขึ้นโดยบริษัทที่เข้าร่วมงานขนาดใหญ่ ระดับสูงการพัฒนาหรือแสวงหาการเข้าสู่ตลาดใหม่ นี้ วิธีที่ดีที่สุดแสดงออกถึงความเป็นตัวคุณอย่างสดใสและสวยงาม

• การโฆษณาเชิงสร้างสรรค์: แนวคิดสำหรับการตลาดเชิงสร้างสรรค์

บริษัทต่างๆ เสนอโปรโมชั่นอื่นๆ อะไรบ้างสำหรับผู้บริโภคปลายทาง?

เป้าหมายด้านล่างเส้นจะกำหนดประเภทของกิจกรรมการตลาดการค้าที่เหมาะกับคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง การเลือกกิจกรรมส่งเสริมการขายและการกำหนดงบประมาณการโฆษณาขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณต้องการรับ

การส่งเสริมการขายด้วยการสื่อสารด้วยภาพ

หากเหตุการณ์ BTL (ด้านล่างบรรทัด) มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างฟังก์ชันการสื่อสาร เหตุการณ์เหล่านั้นจะไม่สร้างภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ แต่จะมีประโยชน์สำหรับการพัฒนาภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์และบริษัท ตามกฎแล้ว โปรโมชั่นดังกล่าวมีขนาดค่อนข้างใหญ่และมาพร้อมกับการโฆษณาเพิ่มเติม (ATL - เหนือบรรทัด - "เหนือบรรทัด")

• โปรโมชั่นการกุศล

การส่งเสริมในลักษณะนี้คือโครงการ BTL ขนาดใหญ่ ผลลัพธ์ของกิจกรรมคือการหักเงินเพื่อการกุศล ตามกฎแล้ว จำนวนเงินจะกำหนดจากราคาซื้อระหว่างกิจกรรม

โปรโมชั่นการกุศลเป็นประโยชน์ร่วมกัน:

• ผู้ผลิตแสดงให้เห็นว่าตนเองมีมนุษยธรรมและไม่แยแสต่อปัญหาของสังคมสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับแบรนด์ของเขา
• ผู้ซื้อได้รับความพึงพอใจจากโอกาสในการมีส่วนร่วมในการแก้ไขปัญหาสังคมและรู้สึกเป็นประโยชน์ต่อสังคม

• โปรแกรมสโมสร

โปรแกรม Club จัดให้มีการดำเนินโครงการ BTL ของสโมสร สาระสำคัญของโปรแกรมคือการสร้างสมาคมผู้ซื้อแบรนด์ เป้าหมายขององค์กรมีดังนี้: การสร้างความภักดีต่อแบรนด์, การรักษาลูกค้ารายใหญ่, การเพิ่มปริมาณการขาย

โปรแกรมคลับมอบข้อได้เปรียบเหนือลูกค้ารายอื่นๆ ให้กับสมาชิกคลับ ตัวอย่างเช่น ผู้เข้าร่วมจะเป็นคนแรกที่รู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมดของแบรนด์ ได้รับสิทธิพิเศษในการบริการ เป็นต้น ขอบคุณอินเทอร์เน็ตและ สังคมออนไลน์โปรแกรมดังกล่าวมีความเกี่ยวข้องและน่าสนใจที่สุดสำหรับผู้บริโภค

• แผ่นพับ

แผ่นพับเป็นการส่งเสริมการขายประเภทหนึ่ง สิ่งสำคัญคือการรายงานข่าวสาร (โปรโมชั่น ส่วนลด การแข่งขัน ฯลฯ) ของแบรนด์ในสิ่งพิมพ์ของบริษัท ปัจจุบัน กิจกรรม BTL ประเภทนี้มีความเกี่ยวข้องมากที่สุดในกลุ่มร้านค้าปลีกขนาดใหญ่

ตามกฎแล้ว บริษัทดังกล่าวจะมีสิ่งพิมพ์เป็นของตัวเอง (นิตยสาร หนังสือเล่มเล็ก ฯลฯ) โดยจะวางข้อเสนอพิเศษจากร้านค้า แจ้งเกี่ยวกับการวางแผนการขาย โปรโมชั่น ส่วนลด ฯลฯ อย่างไรก็ตาม ก่อนที่จะวางข้อมูลของคุณในนิตยสาร ของเครือข่ายค้าปลีก คุณควรให้ความสนใจว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณอ่านหรือไม่

• วัสดุ POS

สาระสำคัญของกิจกรรม BTL ประเภทนี้คือการโพสต์ข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค องค์ประกอบภาพสามารถวางได้ทั้งในสถานที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ (แสดง) และในพื้นที่อื่นที่พลุกพล่านที่สุดซึ่งตั้งอยู่ในอาณาเขตของร้านค้าปลีก

• แบบพกพาโปรโมชั่น-โซน(ละครส่งเสริมการขาย)

กิจกรรม BTL ประเภทนี้มีดังนี้: มีการสร้าง "โซนแบรนด์" ในอาณาเขตของร้านค้าปลีก ตามกฎแล้วจะมีการเลือกสถานที่ที่พลุกพล่านที่สุดโดยที่ผู้โปรโมตโฆษณาผลิตภัณฑ์ของตนเสนอให้ทำความคุ้นเคยกับพวกเขาและทดลองใช้

โปรโมชั่นดังกล่าวมีราคาค่อนข้างแพง ดังนั้นจึงแนะนำให้ดำเนินการหากผลิตภัณฑ์ไม่ค่อยมีใครรู้จักหรือต้องการการแสดงภาพ การจัดเวทีส่งเสริมการขายเพื่อนำเสนอสินค้าราคาถูกไม่ได้พิสูจน์ตัวเอง

• เหตุการณ์พิเศษ

สามารถจัดได้ในรูปแบบของเทศกาล รายการคอนเสิร์ต และกิจกรรมบันเทิงประเภทอื่นๆ สำหรับกลุ่มเป้าหมาย หน้าที่ของการตลาดเชิงกิจกรรมคือการทำให้แบรนด์เป็นที่นิยมและสร้างองค์ความรู้เกี่ยวกับแบรนด์

• บรรจุภัณฑ์พิเศษ

เทคนิคการตลาดนี้ยังถือเป็นการส่งเสริมการขายประเภทหนึ่งอีกด้วย สาระสำคัญอยู่ที่การเปลี่ยนประเภทบรรจุภัณฑ์ตามปกติเพื่อเป็นเกียรติแก่เหตุการณ์ที่มีความสำคัญสำหรับกลุ่มเป้าหมาย สิ่งนี้ช่วยให้คุณดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อไปยังผลิตภัณฑ์ที่คุ้นเคยกับเขาแล้ว

• สปอนเซอร์

ตัวอย่างการสนับสนุน ได้แก่ การสนับสนุนกิจกรรมกีฬาหรือวัฒนธรรมที่สำคัญ งานเลี้ยงสำหรับเด็ก ฯลฯ

โปรโมชั่นที่มีประโยชน์ที่เป็นไปได้ (ของขวัญ)

อีกวิธีในการเพิ่มยอดขาย: จากการส่งเสริมการขายลูกค้าที่ซื้อสินค้าแบรนด์จะได้รับของขวัญ ในกรณีนี้สิ่งสำคัญคือการเลือกของขวัญที่เหมาะสม

• ลอตเตอรี่

โปรโมชั่นที่มีผลรางวัลประเภทราคาต่างๆ ลอตเตอรีดำเนินการตามโครงการที่ยอมรับโดยทั่วไป:

1. การซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือผลิตภัณฑ์แบรนด์ในขนาดที่กำหนด
2. การลงทะเบียนการซื้อ
3. การให้โอกาสในการชนะรางวัลหลักหรือรางวัลจูงใจ

ตามกฎแล้ว รางวัลหลักของโปรโมชันค่อนข้างน่าดึงดูดและสนับสนุนให้ผู้ซื้อบอกเพื่อนหรือญาติของเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้ ดังนั้นเอฟเฟกต์ WOM จึงถูกสร้างขึ้น

การดำเนินการลอตเตอรีนั้นเกี่ยวข้องกับปัญหาบางประการ: การลงทะเบียนจะต้องเป็นไปตามแบบฟอร์มที่กำหนดไว้ จำเป็นต้องมีการควบคุมการส่งเสริมการขาย และจะต้องถ่ายทอดผลลัพธ์ของการจับรางวัลไปยังผู้ซื้อ (นำเสนอ)

• แปลกใจทันที

สาระสำคัญของโปรโมชั่น: ผู้ซื้อจะได้รับรางวัลสำคัญในการซื้อผลิตภัณฑ์ โดยพื้นฐานแล้วนี่คือลอตเตอรีทันที

ตัวอย่างที่ได้รับความนิยมมากที่สุดประการหนึ่งคือการออกบัตรขูดหลังจากที่ผู้ซื้อแสดงใบเสร็จรับเงินการขาย

• การแข่งขัน

โปรโมชั่นและการแข่งขันได้รับการออกแบบเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ และเสริมสร้างความเชื่อมโยงทางอารมณ์ระหว่างผู้บริโภคและซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์ หากการแข่งขันได้รับการคัดเลือกอย่างดีและจัดอย่างเหมาะสม ผลกระทบ WOM จะหลีกเลี่ยงไม่ได้ ตามกฎแล้วผู้ซื้อที่เข้าร่วมการแข่งขันจะเกี่ยวข้องกับญาติและคนรู้จักของพวกเขาและทั้งของพวกเขาเองซึ่งเป็นผลมาจากความนิยมของแบรนด์เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

• เกม

โครงการ BTL จะต้องตามทันยุคสมัย เมื่อพิจารณาถึงเทรนด์แฟชั่นและอิทธิพลของเนื้อหาความบันเทิงที่มีต่อผู้คน เกมมักจะมีส่วนช่วยในการโปรโมตแบรนด์ เทคโนโลยีไอทีอยู่ในระดับการพัฒนาที่บริษัทต่างๆ สามารถนำแบรนด์ของตนเข้าสู่เกมออนไลน์ได้ ซึ่งส่งผลให้ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายเป็นที่รู้จักและได้รับความนิยมมากขึ้น

โปรโมชั่นพร้อมรับประกันการชนะ

หนึ่งในกลไกที่เข้าถึงได้และเข้าใจได้มากที่สุดในการจัดการและดำเนินการส่งเสริมการขายคือการให้สิทธิประโยชน์จากการซื้อ สะดวกสำหรับทั้งสองฝ่าย: ผู้จัดงานควบคุมได้ง่ายและผลประโยชน์ของผู้บริโภค

• โปรโมชั่นบรรจุภัณฑ์(โบนัสแพ็คและแพ็คสินค้า)

บรรจุภัณฑ์ส่งเสริมการขายประกอบด้วยผลิตภัณฑ์โบนัสที่แนบมากับผลิตภัณฑ์หลัก และราคาของผลิตภัณฑ์ตามกฎยังคงไม่เปลี่ยนแปลง

ในช่วงระยะเวลาโปรโมชั่น ร้านค้าจะวางผลิตภัณฑ์ด้วยบรรจุภัณฑ์ส่งเสริมการขายซึ่งประกอบด้วยการห่อผลิตภัณฑ์ที่ขายและโบนัสหรือในบรรจุภัณฑ์ใหม่ที่มี "การเติมที่น่าพอใจ"

• โปรแกรมความภักดี

การเพิ่มความภักดีของผู้บริโภคคือโปรแกรมการตลาดที่มุ่งเพิ่มระยะเวลาการโต้ตอบระหว่างลูกค้าและบริษัท และเพิ่มระดับความสนใจในผลิตภัณฑ์ของแบรนด์

ตามกฎแล้วโปรแกรมความภักดีประกอบด้วยการให้โบนัสสำหรับการซื้อสินค้าในจำนวนหนึ่งหรือสำหรับการซื้อสินค้าที่มีตราสินค้าหลายหน่วย ทำเพื่อเพิ่มความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ในสายตาของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

เมื่อดำเนินการโปรแกรมความภักดีความสนใจหลักจะจ่ายให้กับโบนัสเนื่องจากเป็นต้นทุนและผลประโยชน์ที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ซื้อซึ่งจะซื้อสินค้าของแบรนด์นี้ในความพยายามที่จะได้รับมัน

สองทิศทาง โปรแกรมความภักดี:

• ง่าย ๆ โดยตรง: ซื้อสินค้ามากมาย - ของขวัญมากมาย
• การสะสมที่ซับซ้อน: โบนัสจะเพิ่มขึ้นทีละน้อยด้วยเหตุนี้คุณต้องซื้อสินค้าจำนวนหนึ่ง ซื้อสินค้าในจำนวนที่กำหนด ฯลฯ

• การสุ่มตัวอย่างหรือการชิม

ในช่วงโปรโมชั่นนี้ จะมีการแจกตัวอย่างผลิตภัณฑ์แบบมินิแพ็คฟรี

การสุ่มตัวอย่างหรือการชิมเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับแบรนด์และกระตุ้นการซื้อผลิตภัณฑ์ครั้งแรก เมื่อผู้ซื้อมีโอกาส "ลอง" เขาจะสูญเสียความกลัวที่จะ "ซื้อของผิด" และเสียใจกับการสูญเสียเงินไปอย่างเปล่าประโยชน์

เทคโนโลยีการสุ่มตัวอย่างมีความแปรผัน การสุ่มหรือการชิมถือเป็นการส่งเสริมการขายประเภทหนึ่งในปี 2559 มีค่าใช้จ่ายค่อนข้างเจียมเนื้อเจียมตัวในการดำเนินการ ประหยัดเงินได้โดยการไม่จ้างพนักงานส่งเสริมการขายที่ "แพง"

ประเภทของการสุ่มตัวอย่าง:

• ชิม;
• เวอร์ชันสาธิต;
• ดำเนินการทดลองขับ
• การติดสินค้าตัวอย่างเข้ากับสินค้าหลักของบริษัท
• การนำเสนอตัวอย่างเมื่อซื้อสินค้าของบริษัท

• คลังสินค้ากับลดราคา(ราคาโปรโมชั่น/ส่วนลด)

โปรโมชันประเภทนี้จะลดราคาเป็นเปอร์เซ็นต์ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ตามกฎแล้วเพื่อดึงดูดความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์นั้นจะมีป้ายราคาพิเศษมาด้วยซึ่งบางครั้งผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายจะถูกจัดวางในสถานที่แยกต่างหากในพื้นที่ขาย

• โปรโมชั่นคืนเงินสด

เป็นกิจกรรม BTL ประเภทหนึ่ง ผลลัพธ์ของการส่งเสริมการขายคือการรับประกันของผู้ขายในการคืนเปอร์เซ็นต์ของต้นทุนผลิตภัณฑ์ที่ระบุหลังจากทำการซื้อและยืนยัน

วัตถุประสงค์ของแคมเปญดังกล่าวคือเพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ไม่เพียงแค่ชิ้นเดียว แต่มีหลายหน่วย โปรโมชันประเภทนี้เกี่ยวข้องกับร้านค้าที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหาร ซึ่งผู้ซื้อจะได้รับเงินคืนค่อนข้างดี

• คูปองหุ้น

โปรโมชั่นนี้ให้ผู้ซื้อได้รับส่วนลดค่าสินค้า กลไกของการส่งเสริมการขายจะคล้ายกับการตลาดการค้าเมื่อราคาสินค้าลดลงในร้านค้าปลีก อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างบางประการ:

• ส่วนลดนี้ใช้ได้กับผู้บริโภคที่แสดงคูปองเท่านั้น
• คูปองช่วยให้คุณสามารถประกาศรายการการค้าใหม่และดึงดูดลูกค้าใหม่
• คูปองช่วยให้โปรแกรมพันธมิตรทำงานได้

วิธีที่อนุญาตให้ดำเนินการส่งเสริมการขายคูปอง ได้แก่ การส่งไปรษณีย์ การวางในนิตยสารและบนบรรจุภัณฑ์ และใช้รหัสส่งเสริมการขายอิเล็กทรอนิกส์ในการซื้อขายออนไลน์

• กฎ 7 ข้อในการโปรโมตสินค้าที่มีผลมาครึ่งศตวรรษ

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

โปรโมชั่นแปลกๆ ที่จะจดจำไปอีกนาน

ยูนี่ ดาวีดอฟ

1. กาแฟแท้

งาน.เพื่อเผยแพร่แบรนด์ Nobile ของบริษัท Nobile Production (กาแฟซุปเปอร์พรีเมียมของเคนยา) ในเครือข่ายซูเปอร์มาร์เก็ต

การนำไปปฏิบัติแนวคิดนี้มีพื้นฐานอยู่บนแนวคิด: “ผู้สนับสนุนการส่งเสริมการขายไม่พูดภาษารัสเซีย” ในกรณีนี้ ผู้คนจากเคนยามีส่วนร่วมในการดำเนินการ สโลแกนที่พวกเขาใช้คือ “เฮ้ มาเยี่ยมเราและลองกาแฟที่ดีที่สุดสิ”

ผลลัพธ์.ความต้องการผลิตภัณฑ์เกินความคาดหมายของเรา สัปดาห์แรกของโปรโมชั่นจบลงด้วยการขายกาแฟ Nobile ทั้งหมดที่ส่งไปยังซูเปอร์มาร์เก็ตอย่างเต็มรูปแบบ สัปดาห์ที่สองของการดำเนินการ "ล้าง" โกดังในรัสเซียและแห่งที่สาม - ในเยอรมนี ผลลัพธ์โดยรวมคือยอดขายเพิ่มขึ้น 630 เปอร์เซ็นต์

1. ความตื่นตระหนกบนชายหาด

งาน.นำเครื่องหมายการค้า “Oreshnik” ของบริษัท Fincom สู่ตลาดมอสโก

การนำไปปฏิบัติโปรแกรมประกอบด้วย 5 โปรโมชั่น ฉันจะมุ่งเน้นไปที่ตัวอย่างหนึ่ง ในวันที่อากาศร้อนเป็นพิเศษ นักดำน้ำจะออกมาที่ชายหาดของมอสโกและภูมิภาคนี้ โดยสวมโลโก้ Oreshnik บนชุดดำน้ำ เมื่อขึ้นจากน้ำ "ผู้จัดส่ง" ก็หยิบลำโพงออกมาจากถุงพิเศษแล้วถามคำถามสามครั้ง: "ใครสั่ง Oreshnik!" หลังจากนั้น หนึ่งใน "ผู้พักร้อน" (พนักงานบริษัทโฆษณา) โทรหาคนส่งเอกสารมาหาเขา โดยอธิบายว่าปฏิกิริยาที่ล่าช้านั้นราวกับความฝัน นักประดาน้ำเข้าหา "ลูกค้า" อย่างใจเย็น ยื่นถุง "เฮเซล" ให้เขา กลับลงไปในน้ำแล้วพูดใส่โทรโข่ง: "ขอบคุณสำหรับคำสั่งซื้อ!" แล้วจึงเสด็จกลับไปยังที่เสด็จมา (ลงน้ำ)

ผลลัพธ์.ยอดขายของบริษัทเพิ่มขึ้นสองเท่า จำนวนร้านค้าปลีก Oreshnik เพิ่มขึ้น 260 หน่วย สัญญาการจัดหา Oreshnik ได้รับการลงนามโดยเครือข่ายค้าปลีกที่ใหญ่ที่สุด: Metro Cash and Carry และ Seventh Continent

บุคลากรใดบ้างที่จะต้องดำเนินการเลื่อนตำแหน่ง?

• โปรโมเตอร์

ในระหว่างการส่งเสริมการขาย ผู้โปรโมตจะแนะนำผู้บริโภคให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์ โดยพวกเขาจะบอกและแสดง ตอบคำถาม เผยแพร่โฆษณาและสื่อการทดลอง และเชิญชวนให้พวกเขาทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือทดลองใช้ พวกเขาทำทุกอย่างที่จำเป็นสำหรับการโฆษณาและการขาย

ผู้โปรโมตคือคนหนุ่มสาว ซึ่งส่วนใหญ่เป็นนักเรียน ที่ต้องการไม่เพียงแต่หารายได้พิเศษ แต่ยังเรียนรู้บางสิ่งบางอย่างและได้รับประสบการณ์ชีวิตอีกด้วย ตามกฎแล้วชายและหญิงเต็มไปด้วยพลังงานและใช้แนวทางที่รับผิดชอบในการทำงานให้สำเร็จ

• หัวหน้างาน

หัวหน้างานเป็นหัวหน้าผู้สนับสนุนการจัดระเบียบงานของพวกเขา คนเหล่านี้เป็นผู้ตรวจสอบว่าสถานที่ได้รับการคัดเลือกมาอย่างดีหรือไม่ มีสื่อโฆษณาเพียงพอหรือไม่ และต้องแน่ใจว่าไม่มีสิ่งใดรบกวนการทำงานของผู้ก่อการ

หากจำเป็น หัวหน้างานจะตอบสนองต่อสถานการณ์ทันที: จัดเรียงใหม่หรือเปลี่ยนแปลงผู้ก่อการ ส่งมอบผลิตภัณฑ์โฆษณา แก้ไขปัญหาด้านการบริหาร หรือให้ความช่วยเหลืออื่น ๆ

หัวหน้างานติดตามความคืบหน้าของการเลื่อนตำแหน่งและสามารถปรับเปลี่ยนตามความจำเป็นในสถานการณ์เฉพาะได้ เขาจะตรวจสอบให้แน่ใจว่าแคมเปญมีประสิทธิผลมากที่สุด หากพูดโดยนัยแล้ว ผู้บังคับบัญชาคือหัวหน้าของการดำเนินการ ในขณะที่ผู้ก่อการคือมือ

• ผู้ประสานงาน

ผู้ประสานงานคือพนักงานบริษัทที่จัดการการเลื่อนตำแหน่ง เขาอยู่ในสำนักงาน ไม่เหมือนกับหัวหน้างาน รับข้อมูลและโทรศัพท์จากเจ้าหน้าที่ส่งเสริมการขาย และทำการตัดสินใจด้านการปฏิบัติงานหากจำเป็น

ความรับผิดชอบของผู้ประสานงานยังรวมถึงการเลือกบุคลากรที่จำเป็นในการดำเนินการเลื่อนตำแหน่ง เขาสั่งสอนหัวหน้างานและผู้สนับสนุน มอบหมายงาน แก้ไขปัญหาและประเด็นด้านการบริหาร และเก็บบันทึกการเลื่อนตำแหน่ง ดังนั้นผู้ประสานงานจึงมีความจำเป็นอย่างยิ่งเมื่อทำการส่งเสริมการขายในวงกว้าง

• ผู้ฝึกสอนโปรโมเตอร์

ก่อนเริ่มการเลื่อนตำแหน่ง จำเป็นต้องจัดการฝึกอบรมพนักงานส่งเสริมการขายก่อน ขอแนะนำให้ตัวแทนของลูกค้าอยู่ด้วย

ต้องการผู้ฝึกสอนโปรโมเตอร์ระหว่างเตรียมเลื่อนตำแหน่งเพื่อแก้ไขปัญหาดังต่อไปนี้

• สร้างทีมเดียวจากผู้เข้าร่วมโปรโมชัน ซึ่งสมาชิกจะสามารถโต้ตอบกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• ปลูกฝังความมั่นใจให้กับผู้โปรโมตในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาและให้การสนับสนุนด้านข้อมูล
• พัฒนาข้อความคำพูดสำหรับผู้ก่อการ
• พิจารณาสถานการณ์ในการสื่อสารกับลูกค้าและเลือกคำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถามที่เป็นไปได้
• สอนผู้ก่อการถึงพื้นฐานของการพูดในที่สาธารณะเพื่อให้คำพูดของเขามีความสามารถและมั่นใจ
• สอนพนักงานส่งเสริมการขายถึงวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างทัศนคติเชิงบวกต่อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอโดยผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• สร้างทัศนคติเชิงบวกให้กับพนักงานในการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จโดยมุ่งเน้นการทำงานที่กระตือรือร้น

ประสบการณ์ของบริษัทต่างชาติ: โปรโมชั่นที่ดีที่สุดแห่งปี 2559

เราได้คัดสรรโปรโมชั่นสตรีทต่างๆ ตัวอย่างของแบรนด์ต่างประเทศที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด

1. แคมเปญโฆษณา Yes To Movement จากแบรนด์ความงาม Yes To ได้เปิดตัวในสามเมืองของอเมริกา (นิวยอร์ก นิวเจอร์ซีย์ และซานฟรานซิสโก) พวกเขาตัดสินใจใช้รถเข็นจักรยานเป็นแผงโฆษณา ผู้สนับสนุนทำงานในสวนสาธารณะและพื้นที่พักผ่อนหย่อนใจอื่นๆ สาวๆ เหล่านี้น่ารักและเป็นกันเอง ซึ่งรายงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ตามฤดูกาลของแบรนด์และตอบคำถามจากผู้สนใจ
2. เพื่อสร้างโฆษณาเพิ่มเติมสำหรับรายการ Dating Naked ทาง VH1 ในนิวยอร์กได้จัดโปรโมชันโดยให้นักแสดงของรายการมีส่วนร่วม สถานที่นี้ได้รับเลือกให้เป็นสถานีกลางเมือง โดยมีรถลากที่มีคู่รักแสดงครึ่งเปลือยขับอยู่รอบๆ
3. แบรนด์ Stoli Vodka จัดทำแคมเปญโฆษณา 100 Days to Squeeze โปรโมชั่นนี้เกี่ยวข้องกับรถตู้ที่มีโลโก้บริษัทที่เคลื่อนไปตามถนนในเมือง ผู้โปรโมตเสนอให้ลองค็อกเทลอันเป็นเอกลักษณ์ที่ทำจากวอดก้า
4. A2G และแบรนด์ Old Navy จัดทำแคมเปญโฆษณาร่วมกัน รองเท้าแตะมีแบรนด์จำหน่ายในบูธที่ออกแบบโดยนักการตลาดโดยเฉพาะ ราคาหนึ่งคู่คือ $1 สาระสำคัญของโปรโมชั่นคือการชำระเงินคุณสามารถรายงานโปรโมชั่นบนอินเทอร์เน็ตในบัญชี Twitter ของคุณได้ ในช่วง 3 วันส่งเสริมการขาย มีทวีตประมาณ 12 ล้านทวีตจากชาวนิวยอร์กและลอสแองเจลิสที่ได้รับจาก Old Navy
5. Samsung ใช้รถบรรทุกเพื่อโปรโมต Giga Sound System ใหม่ ซึ่งเปลี่ยนโดย West Coast Customs ให้เป็นบูธดีเจเคลื่อนที่
6. ในเดือนสิงหาคม 2559 DKNY แนะนำให้ผู้บริโภครู้จักน้ำหอม MYNY ใหม่ นักร้อง Rita Ora (บริเตนใหญ่) และนางแบบ Chrissy Teigen (อเมริกา) ได้รับเชิญให้ดำเนินการโปรโมต พวกเขาแจกขนมจากบูธที่ตกแต่งด้วยเพรทเซลรูปหัวใจ

การจัดองค์กรที่เหมาะสมและการดำเนินการส่งเสริมการขาย

• การวางแผน;
• ฝึกอบรมทางเทคนิค;
• นโยบายสินค้าโภคภัณฑ์

เป็นการดีที่สุดที่จะมอบความไว้วางใจให้งานนี้แก่ผู้เชี่ยวชาญซึ่งจะสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้อย่างครอบคลุม

1. การวางแผนและการเตรียมทางเทคนิคของการส่งเสริมการขาย

แน่นอนว่าบ่อยครั้งที่มีลูกค้าที่สามารถเข้าถึงองค์กรและเตรียมแคมเปญโฆษณาได้อย่างมีประสิทธิภาพรวมถึงการส่งเสริมการขาย ในกรณีนี้ หน่วยงานจะได้รับงานที่มีโครงสร้างเชิงตรรกะซึ่งจะต้องทำให้เสร็จสิ้น อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเสมอไป โดยธรรมชาติแล้วนักการตลาดของบริษัทลูกค้าไม่ทราบถึงความซับซ้อนทั้งหมดของการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย ดังนั้นจึงจำเป็นต้องหันไปหาผู้เชี่ยวชาญที่สามารถค้นหาโซลูชันองค์กรที่เหมาะสมที่สุดได้

• แคมเปญโฆษณา

ตัวเลือกในอุดมคติ: แคมเปญทั้งหมดได้รับการพัฒนา "ด้วยมือเดียว" จำเป็นที่งานทั้งหมดจะต้องเป็นไปตามกลยุทธ์การตลาดแบบครบวงจร ซึ่งหมายความว่าโซลูชันที่สร้างสรรค์สำหรับการส่งเสริมการขายจะต้องสอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจของบริษัท จะเป็นไปตามเงื่อนไขนี้หากผู้พัฒนางานคือเอเจนซี่เดียวและไม่ต่างกัน

• ผลิตภัณฑ์

ดูเหมือนว่าประเด็นนี้ค่อนข้างชัดเจน แต่ผู้ลงโฆษณาบางรายไม่สามารถให้คำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามที่ดูเหมือนง่ายได้เสมอไป คำถาม:

• ผู้บริโภคจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ใดบ้างในช่วงโปรโมชั่น?
• แบรนด์ใดที่ต้องได้รับการโปรโมตผ่านโปรโมชัน?

แน่นอนว่า “ลูกค้าถูกเสมอ” แต่ฉันต้องการให้แจ้งทางเลือกของลูกค้าจริงๆ มีความเห็นว่าคุณสามารถโปรโมต 2 แบรนด์พร้อมกันได้ และผู้บริโภคจะจำทั้งสองแบรนด์ได้ - นี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ สิ่งนี้ให้โอกาสคุณในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเข้าใจผิด โปรโมชั่นหนึ่งรายการสำหรับแบรนด์หนึ่งคือตัวเลือกที่ดีที่สุดในการเลือกผลิตภัณฑ์

• เป้าหมายการดำเนินการ

เมื่อคุณได้เลือกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แล้ว ก็ควรคำนึงถึงวัตถุประสงค์ของงานด้วย ถึงเวลาตอบคำถาม: “ทำไมเราถึงทำเช่นนี้?” หากกำหนดเป้าหมายอย่างถูกต้องจะไม่มีปัญหาในการเลือกสถานที่และกลไกในการดำเนินการพร้อมเกณฑ์การประเมินผลลัพธ์

เป้าหมายของการส่งเสริมการขายสามารถ ประเด็นหลักบางประการ:

• การเพิ่มปริมาณการขาย
• การนำแบรนด์ออกสู่ตลาด
• การพัฒนาร้านค้าปลีก
• เสริมสร้าง/สร้างทัศนคติที่ภักดีต่อ TM;
• การขายผลิตภัณฑ์ที่รวดเร็วโดยมีอายุการเก็บรักษาสั้น

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่รายการทั้งหมด

เกณฑ์ในการประเมินผลลัพธ์อย่างมีตรรกะเป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ อย่าคาดหวังว่าการสุ่มตัวอย่างยาสีฟันหรือการชิมไส้กรอกจะช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก เป็นไปได้มากว่าผลลัพธ์ของการส่งเสริมการขายจะเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัท ความภักดีต่อผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้น และความสนใจในแบรนด์ที่เพิ่มขึ้น

เป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญ คุณสามารถบรรลุเป้าหมายหลายประการได้ในคราวเดียว แต่ก็ยังดีกว่าถ้ามีการระบุเป้าหมายพื้นฐานหนึ่งข้อและคุณมุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมาย

• กลไกการส่งเสริมการขาย

เลือกผลิตภัณฑ์แล้ว กำหนดเป้าหมายแล้ว ถึงเวลาคิดกลไกของโปรโมชันแล้ว ในขั้นตอนการทำงานนี้ อย่าลืมเกี่ยวกับข้อมูลที่มีมากเกินไป บ่อยครั้งในขณะที่ไปที่ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ ผู้ซื้อพบว่าตัวเองอยู่ในพื้นที่ที่เต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์โฆษณามากมาย เขาเริ่มถูกโจมตีโดยผู้สนับสนุนที่พยายามถ่ายทอดข้อมูลส่งเสริมการขายไปยังผู้ที่อาจเป็นลูกค้า ผลของการเยี่ยมชมร้านค้าดังกล่าวสามารถเข้าร่วมโปรโมชั่นมากมายรับของที่ระลึกและ "ตัวอย่าง" มากมาย

ผู้ลงโฆษณาต้องเผชิญกับคำถามที่ยาก: “ต้องทำอย่างไรเพื่อให้ผู้ซื้อจดจำผลิตภัณฑ์ของคุณและมีส่วนร่วมในการโปรโมตของคุณ” จำไว้ว่า “คุณไม่สามารถเป็นคนดีได้ด้วยการบังคับ”! เหลือเพียงวิธีเดียวเท่านั้น: ผลของความประหลาดใจ ผู้ซื้อควรจะประหลาดใจ เป็นการค้นหาแนวคิดดังกล่าวว่าควรกำกับความคิดสร้างสรรค์ทั้งหมดของทีมโฆษณา ควรเป็นสิ่งที่จะไม่อนุญาตให้ผู้ซื้อผ่านโปรโมเตอร์ของคุณ

• กลุ่มเป้าหมาย

การระบุกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้องสามารถสร้างพื้นฐานสำหรับการส่งเสริมการขายได้ วิธีนี้จะทำให้คุณกำหนดโปรแกรมเป้าหมายได้อย่างถูกต้องและเลือกกลไกของเหตุการณ์

การคิดถึงสิ่งที่อาจทำให้ผู้ซื้อของคุณสนใจเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณาเสมอ ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณคือผู้หญิง ตกลงจะไม่เก็บฉลากหรือฝาแล้วนำไปแลกเปลี่ยนหรือส่งไปที่ใดที่หนึ่ง พวกเขาไม่มีเวลาสำหรับเรื่องนี้ แต่หลายคนจะฟังข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาสนใจ นำตัวอย่างโฆษณา "ไปลอง" แล้วจึงซื้อมัน แต่หากกลุ่มเป้าหมายของคุณรวมถึงผู้ชื่นชอบรถยนต์ที่มีรายได้เฉลี่ยคุณสามารถเลือกกลไกการโปรโมตที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง พวกเขามักจะตกลงที่จะเปลี่ยนปั๊มน้ำมันหากมีข้อเสนออื่นเช่นโปรแกรมโบนัส: "เติมน้ำมันเบนซิน 100 ลิตร - รับน้ำมันรถยนต์ 1 ลิตร" หรืออย่างอื่นที่จำเป็นสำหรับการทำงานกับรถยนต์ (ชุด ของกุญแจ อุปกรณ์เสริม ฯลฯ) .)

• พนักงาน

ที่นี่คุณจะต้องปฏิบัติตามหลักการของการกลั่นกรองที่สมเหตุสมผล ควรมีผู้สนับสนุนเพียงพอแต่ไม่มาก เช่นเพื่อเข้าถึงกระแสหลักของผู้ซื้อในที่เดียว จุดขายสองคนก็พอแล้ว สิ่งนี้เป็นที่ยอมรับสำหรับเมืองใหญ่เกือบทุกเมือง ยกเว้นมอสโกและเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก

• แบบฟอร์มโปรโมชั่น

บ่อยครั้งเมื่อเลือกแบบฟอร์มผู้คนมักจะเร่งรีบจากที่หนึ่งไปอีกที่หนึ่ง ตัวอย่างแรก เสื้อยืดไซส์ XL และหมวกเบสบอลที่มอบให้สาวๆ บ่อยครั้งที่พวกมันดูไม่สวยงามเลย อีกทางเลือกหนึ่ง: แบบฟอร์มส่งเสริมการขายที่ซับซ้อน ในกรณีนี้ เสื้อผ้าได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับพารามิเตอร์เฉพาะ (ความสูง ขนาด) และกำหนดให้ผู้ก่อการต้องใช้สิ่งของของตนเอง (รองเท้ากีฬาที่มีสีใดสีหนึ่ง เสื้อยืดแขนยาวสีขาว กระโปรงสีเขียว เป็นต้น)

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องสวมเครื่องแบบให้สอดคล้องกับฤดูกาล: ถุงเท้าและเสื้อสเวตเตอร์ที่ให้ความอบอุ่นไม่เหมาะสมในช่วงกลางฤดูร้อน ห้ามทำงานโดยไม่มีอุปกรณ์สวมศีรษะที่เหมาะสมท่ามกลางหิมะหรือแสงแดด หากคุณไม่คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาล ผู้โปรโมตจะต้องสวมเสื้อผ้าเพิ่มเติมภายใต้เครื่องแบบ ซึ่งทำให้พวกเขาดูไร้สาระทีเดียว

• ข้อความโปรโมเตอร์

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการต้องการถ่ายทอดข้อมูลทั้งหมดที่เขารู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาผ่านโปรโมเตอร์ เนื่องจากข้อมูลดังกล่าวมีมากเกินไป ตามกฎแล้วผู้ก่อการสามารถสร้างความสับสนหรือพูดเกินจริงบางอย่างได้

เพื่อให้การส่งเสริมการขายประสบความสำเร็จ ผู้ก่อการจำเป็นต้องมีจำนวนสูงสุด ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และรายละเอียดขั้นต่ำ: คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและความแตกต่างจากคู่แข่ง นอกจากนี้ข้อมูลควรคำนึงถึงลักษณะของกลุ่มเป้าหมายของคุณด้วย ผู้ลงโฆษณาจำเป็นต้องตัดสินใจว่าสิ่งใดที่อาจดึงดูดผู้บริโภคมากที่สุด - นี่คือสิ่งที่ผู้โปรโมตควร "เน้น"

• กองทุนรางวัล

ส่วนแบ่งส่งเสริมการขายส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับของขวัญสำหรับการซื้อ ตัวเลือกที่ดีคือข้อเสนอ "2+1" หรือ "1+1=3" (ซื้อ 2 แบรนด์ 1 แบรนด์เป็นของขวัญ)

ของขวัญส่งเสริมการขายจะต้องมีประโยชน์ (ผ้าเช็ดตัว กระจก ฯลฯ) และมีคุณภาพเพียงพอ ก็ไม่เลวเลยที่จะเสนอรางวัลใหญ่ให้พร้อมกับรางวัลเล็กๆ น้อยๆ (แต่ไม่ใช่รถยนต์หนึ่งคันต่อประเทศ) สิ่งเหล่านี้ควรมีราคาแพง แต่สามารถจัดสรรได้อย่างน้อย 15-20 ชิ้นต่อเมือง คงจะดีไม่น้อยหากแสดงให้เห็นผลการชนะอย่างชัดเจน เช่น รูปถ่ายของผู้ชนะพร้อมรางวัลจะถูกตีพิมพ์ในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น ซึ่งจะช่วยเพิ่มระดับความเชื่อมั่นในหุ้น

โปรโมชั่นฟรีจะต้องคำนึงถึงความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น หากโปรโมชันมุ่งเป้าไปที่ผู้ที่ดื่มเบียร์ ของขวัญก็ควรเป็นสินค้าที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลัก (แก้วเบียร์ แก้วน้ำ ฯลฯ)

อย่าลืมว่าเงินรางวัลควรจะเพียงพอตลอดระยะเวลาโปรโมชั่น! เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้นที่เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการสร้างภาพลักษณ์เชิงบวกของผลิตภัณฑ์ได้

• สื่อส่งเสริมการขาย

โปรดจำไว้ว่าองค์ประกอบที่สำคัญประการหนึ่งของโปรโมชันคือสื่อส่งเสริมการขาย เช่น แผ่นพับ โปสเตอร์ เอกสารประกอบคำบรรยาย (ตัวอย่าง) เป็นต้น ควรมีความคิดสร้างสรรค์ มีสีสัน และน่าสนใจ ในกรณีนี้โอกาสในการมีประสิทธิผลเพิ่มขึ้น

• อุปกรณ์

บูธส่งเสริมการขายดั้งเดิมที่มีขนาดน่าประทับใจจะดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อได้อย่างแน่นอน แต่ร้านค้ากลับปฏิเสธที่จะติดตั้งโครงสร้างที่ "ซับซ้อน" เหล่านี้มากขึ้น เมื่อคุณวางแผนโปรโมชัน สิ่งสำคัญคือต้องระบุทันทีว่าโปรโมชันจะเกิดขึ้นที่ใด ตัวอย่างเช่น หากสิ่งเหล่านี้เป็นเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ "Giant" หรือ "Ramstore" คุณสามารถใช้ขาตั้งได้ หากร้านค้ามีขนาดเล็ก เช่น Holiday chain (ในโนโวซีบีร์สค์) จะดีกว่าหากผู้สนับสนุนเพียง "ติดอาวุธ" พร้อมถุงรางวัล

2. นโยบายผลิตภัณฑ์

ในระหว่างการส่งเสริมการขาย สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาในร้านค้านี้อย่างครบถ้วนและพร้อมจำหน่ายให้กับลูกค้าหรือตัวแทนฝ่ายขายของเขา บางครั้งวิธีแก้ปัญหานี้อาจได้รับอิทธิพลจากการโฆษณา ตัวอย่างเช่น ก่อนเปิดตัวแคมเปญ ดำเนินการส่งเสริมการค้า (เพื่อให้ผู้ค้าส่งสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้) ในกรณีนี้ร้านค้าปลีกจะสามารถจัดหาสินค้าตามปริมาณที่ต้องการและสินค้าที่โฆษณาได้ครบถ้วน

• 8 ขยับการตลาดเพิ่มยอดขายช่วงโลว์ซีซั่น

โปรโมชั่นที่มีประสิทธิภาพ: 5 เคล็ดลับแห่งความสำเร็จ

ความลับที่ 1. ผู้ก่อการที่มีความสามารถหมายถึงการเลื่อนตำแหน่งที่ประสบความสำเร็จ

แนวทางของคุณในการฝึกอบรมผู้สนับสนุนมีความสำคัญมาก การส่งเสริมการขายส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับว่าตัวแทนของบริษัทประพฤติตนอย่างไร พูดจาหน้าตาอย่างไร เนื่องจากเขาเป็นหน้าตาของผลิตภัณฑ์และแบรนด์โดยรวม ผู้บริโภคเพียงไม่กี่คนที่ตระหนักว่าผู้สนับสนุนไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณ พวกเขาเพียงแต่เชื่อมโยงเขากับคุณ ดังนั้น ยิ่งตัวแทนมีความเป็นมืออาชีพมากเท่าไร ผลลัพธ์ของการกระทำก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

ความลับที่ 2. ไม่มีการแสดงมือสมัครเล่น

มันเกิดขึ้นที่ผู้โปรโมตพยายามที่จะสร้างสรรค์ในระหว่างการโปรโมตและเกิด "การเคลื่อนไหวดั้งเดิม" แต่เนื่องจากขาดความรู้พื้นฐานในด้านการโฆษณา กิจกรรมและความเป็นอิสระของพวกเขาจึงเป็นอันตรายต่อพวกเขาเท่านั้น ดังนั้นผู้สนับสนุนจะต้องเข้าใจกฎอย่างชัดเจน: “ห้ามแสดงสมัครเล่น!”

ความลับที่ 3. มีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ก่อนที่จะสื่อสารกับผู้บริโภค โปรโมเตอร์จะต้องศึกษาผลิตภัณฑ์อย่างละเอียด รู้คุณสมบัติทั้งหมด และเตรียมพร้อมสำหรับคำถามของลูกค้า ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับระดับความพร้อมของข้อมูล เมื่อมีกรณี: ในระหว่างการส่งเสริมการขาย เพื่อตอบคำถามของผู้ซื้อรายอื่น ผู้โปรโมตตอบว่าเขาไม่จำเป็นต้องรู้สิ่งนี้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่ควรเกิดขึ้น ขอแนะนำให้คุณทดสอบความรู้ของโปรโมเตอร์ เช่น ทำข้อสอบสั้นๆ หรือข้อสอบย่อย หากผู้ก่อการไม่รู้จักผลิตภัณฑ์หรือไม่รู้วิธีสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย การสุ่มตัวอย่างก็จะไร้ผล

ความลับที่ 4. ความแตกต่างจากผู้ซื้อ

สิ่งสำคัญคือผู้ก่อการจะต้องไม่ "รวม" กับลูกค้า มักจะเป็น คุณสมบัติที่โดดเด่นใช้แบบฟอร์มส่งเสริมการขาย สีและโลโก้ที่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริษัทที่โฆษณา (ชุดสูท เสื้อยืด หมวกเบสบอล ฯลฯ)

ความลับที่ 5. ผู้โปรโมตมีความสอดคล้องกับเป้าหมายของการส่งเสริมการขาย

นี่เป็นเงื่อนไขที่สำคัญมากซึ่งส่งผลต่อความมีประสิทธิผลของโปรโมชัน เมื่อเลือกบุคลากรจำเป็นต้องคำนึงถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่จะโฆษณาด้วย ยอมรับว่าผู้ชายไม่เหมาะกับการโฆษณาชุดชั้นในของผู้หญิงเลย และสาวอวบก็ไม่เหมาะที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์ลดน้ำหนัก ฯลฯ

โปรโมชั่นชิมสินค้า: 10 ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง

• ข้อผิดพลาดข้อที่ 1. ขาดการชิมสินค้าเพื่อจำหน่าย

ส่วนใหญ่ในระหว่างการโปรโมตขึ้นอยู่กับโปรโมเตอร์ แต่สิ่งสำคัญคือ นี่คือการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ที่กำลังชิมอยู่บนชั้นวางในสถานที่จัดงานดูเหมือนว่าจะค่อนข้างสมเหตุสมผล อย่างไรก็ตาม 40 กล่องจาก 100 กล่อง สินค้าจะหมดภายในชั่วโมงแรกของการชิม แน่นอนว่าการนำมาก่อนหมดโปรนั้นค่อนข้างยาก ดังนั้นคุณเพียงแค่ต้องตรวจสอบให้แน่ใจล่วงหน้าว่ามีเพียงพอ ณ จุดขาย เมื่อคุณสร้างการจัดส่งก่อนโปรโมชัน โปรดทราบว่าในระหว่างการชิม ปริมาณการขายจะเพิ่มขึ้น 5-10 เท่า (ขึ้นอยู่กับ TT)

สารละลาย:ควบคุมจำนวนสินค้าคงคลังโดยคำนึงถึงกลไกของการส่งเสริมการขาย

• ข้อผิดพลาดหมายเลข 2 โปรโมเตอร์ประเภทที่ไม่เหมาะสม

ในกรณีนี้เราไม่ได้พูดถึงรูปลักษณ์ของผู้ก่อการ แต่โดยเฉพาะเกี่ยวกับประเภทของเขา อย่าลืมว่าโปรโมเตอร์คือหน้าตาของบริษัทและแบรนด์โดยรวม เห็นด้วยหากผลิตภัณฑ์ไส้กรอกนำเสนอในรูปแบบที่บางมากก็ไม่น่าจะมีใครสนใจผลิตภัณฑ์เหล่านี้เลย แต่ประเภทนี้ค่อนข้างจะเหมาะสมในการส่งเสริมการขายโฆษณาเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ราคาแพง น้ำแร่หรือผลิตภัณฑ์ลดน้ำหนัก

สารละลาย:ใส่ใจกับความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพและใส่ผู้สนับสนุนประเภทที่ต้องการในการส่งเสริมการขาย

• ข้อผิดพลาดหมายเลข 3 การปรากฏตัวของผู้ก่อการที่ไม่เหมาะสม

มือที่ได้รับการดูแลเป็นอย่างดี– ข้อกำหนดสำคัญประการแรกสำหรับการปรากฏตัวของโปรโมเตอร์ การทำเล็บควรมีความสุขุมและแทบจะมองไม่เห็น (สีชมพูอ่อน โปร่งใส หรือสีเบจ) เล็บที่เข้มและสว่างมากอาจทำให้เกิดความสัมพันธ์เชิงลบระหว่างผู้ซื้อได้

สำหรับผู้หญิง แต่งหน้า- ขั้นต่ำที่ต้องการ ต้องแน่ใจว่ามีลิปสติก (สีชมพูอ่อนหรือสีเบจ)

ต้องกำจัดขนในช่วงโปรโมชั่น มิฉะนั้นในระหว่างการชิม ความเสี่ยงที่จะเข้าไปในผลิตภัณฑ์จะเพิ่มขึ้น และนี่เป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้!

ควรหลีกเลี่ยงการสวมผ้าโพกศีรษะในชุดของคุณเมื่อทำการชิม. ในเครือข่ายร้านค้าปลีกขนาดใหญ่หลายแห่ง (เช่น ใน Auchan) พนักงานจะต้องสวมหมวกแบบพิเศษ และผู้ก่อการก็ต้องสวมผ้าโพกศีรษะด้วย

ไม่มีเครื่องประดับ. สิ่งที่โปรโมเตอร์สามารถซื้อได้มากที่สุดคือการผูกไม้กางเขนรอบคอของเขา

รองเท้าส้นเตี้ย. หากแบบฟอร์มส่งเสริมการขายไม่ได้ระบุอะไรเป็นพิเศษเกี่ยวกับเท้าของคุณ ก็ควรเป็นรองเท้าที่ใส่สบายไม่มีส้น โดยปกติแล้วจะชอบแฟลตบัลเล่ต์สีดำ อย่าลืมว่าการทำงาน "ด้วยเท้า" เป็นเวลา 4-5 ชั่วโมงติดต่อกันไม่ใช่เรื่องง่าย

สารละลาย:การปรากฏตัวของโปรโมเตอร์ไม่ควรเกินมาตรฐานที่ยอมรับโดยทั่วไป แต่งหน้าเบาๆ ผมเรียบร้อย มือที่ได้รับการดูแลเป็นอย่างดี ไม่สวมเครื่องประดับ และรองเท้าที่ใส่สบาย

• ข้อผิดพลาดหมายเลข 4 การสื่อสารของผู้โปรโมต

ผู้ก่อการที่เตรียมพร้อมในการสื่อสารสามารถมั่นใจได้ว่าจะบรรลุเป้าหมายทั้งหมดของการส่งเสริมและในทางกลับกัน ของเขา ข้อความควรสั้นที่สุดเท่าที่จะทำได้(ไม่เกิน 2 ประโยค) ตามกฎแล้วผู้คนไม่รับรู้คำพูดที่ยาวขึ้น

ข้อความควรเด้งออกจากฟันของคุณแม้จะอยู่กลางดึกก็ตาม

โปรโมเตอร์จะต้องมีข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เสนอเพื่อที่จะตอบคำถามของผู้บริโภคได้อย่างง่ายดายแม้จะเป็นเรื่องที่น่าเบื่อและพิถีพิถันที่สุดก็ตาม ทางเลือกสุดท้ายคือเขาสามารถใช้ประโยชน์จากคำใบ้จากบุคคลที่มีความสามารถ แต่ในการทำเช่นนี้ ผู้ก่อการจำเป็นต้องรู้ว่าจะต้องขอความช่วยเหลือจากใคร

สารละลาย:ก่อนวันงาน ให้จัดการฝึกอบรมที่มีความสามารถกับผู้สนับสนุน เตรียมข้อความ ดำเนินการคัดเลือกบุคลากรส่งเสริมการขายอย่างละเอียด และทดสอบทักษะในการสื่อสารของพวกเขา

• ข้อผิดพลาดหมายเลข 5 เลือกแบบฟอร์มส่งเสริมการขายสำหรับการชิมไม่ถูกต้อง

ผู้ลงโฆษณามักทำผิดพลาดสองประเภท: พวกเขาถูกล่อลวงด้วยแบบฟอร์มส่งเสริมการขายที่มีราคาถูกหรือจากรูปลักษณ์ที่สวยงาม ในเวลาเดียวกัน พวกเขาลืมเกี่ยวกับปัญหาในทางปฏิบัติ: เสื้อผ้าของโปรโมเตอร์ไม่ควรเพียงสดใส สวยงาม และสะดวกสบาย แต่ยังดูแลง่าย นั่นคือ สามารถซักได้ดีและรักษารูปลักษณ์ที่เหมาะสมสำหรับ เวลานาน. เป็นการดีกว่าที่จะหลีกเลี่ยงผ้าที่ซีดจางอย่าใช้การตกแต่งหรือสไตล์ที่ไม่สบายตัว ตัวอย่างเช่น ชุดเดรสยาวที่เสียดสีกับพื้นไม่เหมาะกับการโปรโมตกลางแจ้งมากนัก และเสื้อยืดที่สูญเสียสีเดิมไปไม่น่าจะมีส่วนช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของ TM

สารละลาย:ซื้อเฉพาะผ้าคุณภาพสูงและเลือกสไตล์ที่สะดวกสบาย แบบฟอร์มส่งเสริมการขายไม่ขัดแย้งกับแนวคิดของแคมเปญโฆษณา เสื้อผ้าต้องเหมาะสมกับฤดูกาล

• ข้อผิดพลาดหมายเลข 6 พื้นที่ชิมไม่สวยและเลอะเทอะ

ในระหว่างการชิม สถานที่ทำงานของผู้ก่อการควรอยู่ในลำดับที่สมบูรณ์ และการดูตารางส่งเสริมการขายควรน่ารับประทาน

วัสดุสำหรับชิมจะถูกวางบนพื้นผิวที่สะอาด ซึ่งปราศจากเศษ กระดาษห่อขนม กระดาษแก้ว และ "ของเสียจากการผลิต" ที่คล้ายกัน ขอแนะนำให้ลูกค้ามีโอกาสใช้ทิชชู่เปียก ข้างโต๊ะคุณต้องมีถุงขยะสำหรับทิ้งผ้าเช็ดปาก ช้อน ไม้จิ้มฟัน แก้ว ฯลฯ ใบเดียวกัน นอกจากนี้ ไม่ควรเติมถุงมากเกินไปต้องเปลี่ยนให้ตรงเวลา

โปรดทราบ: พื้นที่ชิมที่ไม่เป็นระเบียบจะปิดผู้ซื้อที่มีศักยภาพเท่านั้น

สารละลาย:ติดตามคำสั่งซื้อบนโต๊ะส่งเสริมการขายและบริเวณโดยรอบอย่างต่อเนื่อง

• ข้อผิดพลาดหมายเลข 7 ส่วนที่ชิมไม่ถูกต้อง เสิร์ฟไม่ถูกต้อง

ควรหั่นผลิตภัณฑ์ (เสิร์ฟ) เป็นชิ้นเรียบร้อยน่ารับประทาน

หากคุณเสนอที่จะลิ้มรสไส้กรอกก็ควรจะแทงด้วยไม้เสียบอย่างง่ายดายและไม่บดเป็นชิ้นเล็กชิ้นน้อย เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์อาหารอื่นๆ การเสิร์ฟผลิตภัณฑ์ชิมน้อยเกินไปอาจส่งผลเสียต่อลูกค้าได้

ควรมีผลิตภัณฑ์เพียงพอ (ไม่มากและไม่น้อยเกินไป) ให้ชิมกล่าวอีกนัยหนึ่งผู้ซื้อควรประเมินรสชาติ แต่เขาไม่ควรอิ่ม หากลูกค้าเต็มแล้ว เขาไม่จำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์นี้อีกต่อไป

สินค้าต้องสะดวกและเป็นที่ยอมรับในการชิมตัวอย่างเช่นเมื่อชิมคุกกี้ไม่จำเป็นต้องใช้ไม้เสียบหรือส้อมเลย (คุณสามารถหยิบด้วยมือได้) แต่สำหรับชีสหรือไส้กรอกก็จำเป็น เมื่อชิมน้ำมันมะกอก คุณสามารถใช้ขนมปังหรือแก้วก็ได้ หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ใดๆ ที่ส่งเสริมการชิม เช่น ข้าวเกรียบ ไม่ควรขัดจังหวะหรือทำให้เสียรสชาติของผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย

สารละลาย:ลูกค้าจะต้องได้รับการเคารพ ให้โอกาสพวกเขาได้ลิ้มรสผลิตภัณฑ์อย่างสงบ ปล่อยให้พวกเขาเพลิดเพลินไปกับกระบวนการและรสชาติ จากนั้นผู้ซื้อจะตอบสนองความรู้สึกของคุณ: เขาจะชื่นชมผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและรักพวกเขา

• ข้อผิดพลาดหมายเลข 8 ผู้ส่งเสริมและการชิมอยู่ห่างจากผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริม

ตามกฎแล้ว ร้านค้าจะจัดสถานที่สำหรับการชิมไว้ข้างผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา แต่นี่ไม่สามารถทำได้เสมอไป ตัวอย่างเช่น ทางเดินแคบๆ ระหว่างชั้นวางสินค้าหรือพื้นที่ว่างอาจรบกวนได้ ในกรณีนี้ คุณสามารถใส่ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายจำนวนเล็กน้อยลงในรถเข็นและวางไว้ข้างโต๊ะส่งเสริมการขาย เช่น สร้าง “มือถือ” ชนิดหนึ่ง สถานที่ซื้อขาย. แน่นอนว่าคุณจะต้องเติมสินค้าในรถเข็นเป็นระยะ หากผู้ซื้อสนใจเขาสามารถรับผลิตภัณฑ์ที่เขาชอบได้ทันที (ความน่าจะเป็นในการซื้อซึ่งเกือบ 100 เปอร์เซ็นต์)

สารละลาย:ดำเนินการส่งเสริมการขายถัดจากผลิตภัณฑ์ที่เสนอให้ชิมหรือจัดแสดงของคุณเองบนโต๊ะส่งเสริมการขายหรือในรถเข็น

• ข้อผิดพลาดหมายเลข 9 ขาดแบบฟอร์มการรายงานสำหรับพนักงานส่งเสริมการขาย

รายงานโปรโมเตอร์หากมีบุคคลหนึ่งมีส่วนร่วมในการส่งเสริมการขาย เขาก็จะไม่สามารถนับจำนวนสินค้าที่ขายได้ เพื่อให้สิ่งนี้เป็นไปได้ จะต้องพาคนสองคนไปที่จุดส่งเสริมการขาย ฝ่ายหนึ่งทำงานด้านการชิม ฝ่ายที่สองควบคุมการขาย โดยกรอก "เอกสารรายงาน"

แบบฟอร์มการรายงานยังใช้ในการติดตามการทำงานของพนักงานส่งเสริมการขายด้วยแบบฟอร์มประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับวันที่และเวลาของการตรวจสอบ ซึ่งสามารถดำเนินการโดยพนักงานบริษัทและหัวหน้าหน่วยงานโฆษณา

สารละลาย:ติดตามการทำงานของผู้สนับสนุนโดยกรอกแบบฟอร์มรายงาน

• ข้อผิดพลาดหมายเลข 10 ขาดการควบคุมสินค้าคงคลังหลังจากสิ้นสุดการชิม

อย่าลืมว่าการชิมจะช่วยเพิ่มยอดขายได้หลายเท่า ตามกฎแล้ว หลังจากนี้คุณอาจสังเกตเห็นการลดลงบ้าง แต่หลังจากผ่านไประยะหนึ่ง ยอดขายก็จะเริ่มเติบโตอีกครั้ง นอกจากนี้ปริมาณของพวกเขาจะสูงกว่าก่อนโปรโมชั่นประมาณ 2 เท่า เวลาเงียบขึ้นอยู่กับวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์

สารละลาย:ปริมาณการส่งมอบจะต้องสอดคล้องกับปริมาณการขายที่คาดหวัง

ใครที่จะไว้วางใจให้ดำเนินการส่งเสริมการขาย?

เมื่อคุณมีความมั่นใจในความจำเป็นในการเลื่อนตำแหน่งแล้ว ก็ถึงเวลาตัดสินใจเลือกนักแสดง ที่นี่จำเป็นต้องคำนึงถึงขนาดของมันด้วย หากคุณกำลังวางแผนโครงการโฆษณาระยะสั้นขนาดเล็ก คุณสามารถดำเนินการกับบริษัทของคุณเองได้อย่างง่ายดาย แต่หากคุณกำลังวางแผนงานสำคัญ แน่นอนว่า ควรให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาเข้ามามีส่วนร่วมจะดีกว่า

เมื่อเลือกเอเจนซี่โฆษณาอย่ารีบเร่งในการสั่งซื้อ ขอคำแนะนำจากเพื่อนร่วมงาน ดูผลงานของบริษัท อ่านบทวิจารณ์ของลูกค้า ก่อนที่จะติดต่อเอเจนซี่โฆษณา ให้พิจารณาเงื่อนไขการอ้างอิง ร่างคำแนะนำ และคำแนะนำในการดำเนินการส่งเสริมการขาย จากนั้นคุณสามารถทำการประมูลระหว่างเอเจนซี่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนได้

ผู้เชี่ยวชาญเอเจนซี่โฆษณาจะต้องจัดเตรียมและจัดเตรียมโปรเจ็กต์และสคริปต์สำหรับการโปรโมต คิดถึงสถานที่และเวลาในการถือครอง คำนวณจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ต้องการและงบประมาณ และกำหนดกลุ่มเป้าหมาย หากคุณตัดสินใจที่จะดำเนินการส่งเสริมการขายด้วยตัวเอง คุณสามารถจ้างงานภายนอกได้เฉพาะส่วนที่เกินความสามารถของบริษัทของคุณเท่านั้น

จำเป็นต้องตัดสินผู้ชนะการประกวดราคา พิจารณาประเด็นต่อไปนี้:

1. ความสามารถในการดำเนินโครงการโฆษณา สมมติว่าคุณตัดสินใจที่จะใช้งานแคมเปญโฆษณาที่ครอบคลุมหลายเมือง และคุณหันไปหาเอเจนซี่โฆษณาขนาดเล็ก จากนั้นผู้รับเหมาอาจไม่สามารถตอบสนองความคาดหวังของคุณได้
2. การฝึกอบรมวิชาชีพของพนักงานตัวแทน ผู้ลงโฆษณาที่มีความสามารถต่ำอาจนำไปสู่ข้อผิดพลาดในการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งหมายถึงการเสียเงิน
3. แนวทางปฏิบัติในการส่งเสริมการขาย แน่นอนว่าผู้ซื้อจะถูกดึงดูดด้วยการเดินทางไปบาหลีเพื่อซื้อขนม สิ่งนี้เหมาะกับคุณหรือไม่?
4. ระเบียบวิธีของการกระทำ การเลือกวิธีการที่ไม่ถูกต้องอาจสร้างความเสียหายอย่างร้ายแรงต่อชื่อเสียงของบริษัทหรือแบรนด์ได้
5. หน่วยงานไม่ควรร่วมมือกับคู่แข่งโดยตรงของคุณ มิฉะนั้นข้อมูลที่สำคัญเชิงกลยุทธ์อาจรั่วไหลไปได้

การจัดโปรโมชั่นมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่: ราคาประกอบด้วยอะไรและจะประหยัดได้อย่างไร

ประเด็นสำคัญประการหนึ่งในระหว่างการสนทนาคือคำถามเกี่ยวกับเงื่อนไขของการส่งเสริมการขาย ให้ความสำคัญเบื้องต้นเกี่ยวกับวิธีการ งบประมาณสำหรับแคมเปญนี่คือจุดเริ่มต้นของความสนุก... เอเจนซี่โฆษณาจะเสนอตัวเลือกที่มีค่าใช้จ่ายเท่ากับที่คุณยินดีจ่าย แม้ว่าบริษัทอื่นๆ จะสามารถจ่ายเงินจำนวนน้อยกว่ามากสำหรับโปรเจ็กต์เดียวกัน (จำนวนเงินที่พวกเขาจัดสรรเพื่อการโฆษณา) เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหา ให้ค้นหาต้นทุนในการใช้งานแคมเปญดังกล่าวก่อนที่ "ปัญหาด้านราคา" จะเกิดขึ้น

สถานการณ์ในอุดมคติคือเมื่อเอเจนซี่โฆษณาเสนอเอง ตัวเลือกโปรโมชั่นมากมายหากยังไม่เสร็จสิ้น ขอให้พวกเขาคำนวณทุกอย่างด้วยตัวเอง ประเภทที่เป็นไปได้โครงการสำหรับงบประมาณที่แตกต่างกัน ตรวจสอบประมาณการหรือรายการค่าใช้จ่าย ค่อนข้างเป็นไปได้ที่ผู้เชี่ยวชาญกำลังวางแผนที่จะแนะนำผู้สนับสนุนสองคนถึงจุดที่ใครคนใดคนหนึ่งทำได้ดี

มีความจำเป็นอย่างต่อเนื่อง ตรวจสอบงบประมาณแคมเปญและเพิ่มประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น มีวัสดุที่สามารถซื้อได้ถูกกว่าโดยไม่กระทบต่อโปรโมชัน โดยธรรมชาติแล้วคุณไม่ควรรีบเร่งจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง แต่การทำแผ่นพับส่งเสริมการขายสำหรับโปรโมชันหนึ่งจากกระดาษราคาแพงขัดเงาก็ไม่สมเหตุสมผลเช่นกัน หากคุณลดจำนวนผู้สนับสนุน คุณจะประหยัดไม่เพียงแต่ในเรื่องค่าจ้างเท่านั้น แต่ยังรวมถึงแบบฟอร์มส่งเสริมการขายด้วย

ความโปร่งใสด้านงบประมาณการโฆษณาจะทำให้คุณสามารถควบคุมและป้องกันค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นได้ ตัวอย่างเช่น ราคาสำหรับบริการโปรโมเตอร์สูงเกินไป ที่นี่ควรพิจารณาความแตกต่างในระดับภูมิภาคในการชำระเงิน ในมอสโกระดับ ค่าจ้างสูงกว่าใน Kemerovo มากและสำหรับการทำงานของพนักงานส่งเสริมการขายพวกเขาขอราคาทุน ผู้ลงโฆษณาที่มีความสามารถจะต้องทราบและคำนึงถึงความแตกต่างของราคาด้วย

เช่นเดียวกับค่าคอมมิชชั่นที่หน่วยงานขอใช้บริการ ต้นทุนของการส่งเสริมการขายไม่ควรเป็น "ทางดาราศาสตร์"

• 7 โซลูชันการโฆษณาที่ไม่ได้มาตรฐานที่เพิ่มยอดขายและการรับรู้ถึงแบรนด์

จะทำอย่างไรหลังจากการโปรโมต

เมื่อหมดโปรยังมีเหลือ วิเคราะห์และประเมินประสิทธิผล. การทำการวิเคราะห์เชิงเปรียบเทียบจะให้ภาพที่สมบูรณ์ของระดับการบรรลุเป้าหมายและงานสำเร็จ เพื่อให้กระบวนการนี้เป็นไปตามวัตถุประสงค์จำเป็นต้องคำนึงถึงรายละเอียดบางประการด้วย

ความแตกต่างอย่างหนึ่งก็คือการส่งเสริมการขายไม่ได้มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายเสมอไป บางทีคุณอาจต้องการสนับสนุนแบรนด์ แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ กล่าวง่ายๆ ก็คือ คุณตั้งเป้าหมายในการให้ข้อมูลให้กับตัวเอง ในระหว่างการส่งเสริมการขาย คุณได้ดำเนินการอธิบายกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพและ การวิเคราะห์เปรียบเทียบสินค้าต่างแบรนด์เดียวกันเพื่อเพิ่มความภักดีของผู้บริโภค

นอกจากนี้การกระทำอาจไม่นำมาซึ่งความคาดหวัง ผลลัพธ์ทางการเงินเนื่องจากฤดูกาลของผลิตภัณฑ์ ราคาที่ลดลงหรือการเพิ่มขึ้นของระดับคุณภาพของอะนาลอกการแข่งขัน การปรากฏตัวในตลาดของผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีการโฆษณาอย่างแข็งขันอาจส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพของการส่งเสริมการขาย

เป็นไปได้มากว่าหากไม่มีแคมเปญโฆษณา ระดับการขายจะลดลงอย่างมาก แต่กิจกรรมทางการตลาดนี้ทำให้สามารถรักษาระดับไว้ที่ระดับเดิมได้ สำหรับการประเมินวัตถุประสงค์ นักการตลาดจะต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของการขาย พวกเขาจำเป็นต้องนำทางสถานการณ์และวิเคราะห์ไม่เพียงแต่ผลลัพธ์ของแคมเปญที่เพิ่งดำเนินการเท่านั้น แต่ยังเปรียบเทียบกับผลลัพธ์ของแคมเปญก่อนหน้าด้วย

วิธีการประเมินการดำเนินการการวิเคราะห์ทางสังคมวิทยาก็สามารถนำมาพิจารณาได้เช่นกัน เหมาะที่สุดสำหรับกิจกรรมที่ให้ข้อมูล

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เชี่ยวชาญ

ปีเตอร์ ไอเซฟรองผู้อำนวยการ Rose Group กรุงมอสโก โรส กรุ๊ป.สาขากิจกรรม: การพัฒนา, การลงทุนด้านการก่อสร้าง. จำนวนบุคลากร: 350 (ในรัสเซีย) มูลค่าการซื้อขายประจำปี: 100 ล้านเหรียญสหรัฐ (ในปี 2556 สำหรับศูนย์การค้าและความบันเทิง Tsvetnoy)

ยูนี ดาวีดอฟ, ผู้บริหารสูงสุดเอเจนซี่โฆษณา R&I Group, มอสโก Yuniy Davydov เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ R&I Group ฝึกฝนเป็นนักแสดง (ภาพยนตร์เจ็ดเรื่อง) นักเขียน (เก้าเรื่องและบท) ตลอดระยะเวลา 18 ปีที่ผ่านมา เขามีส่วนร่วมในธุรกิจโฆษณา เอเจนซี่โฆษณา R&I Group เปิดดำเนินการในตลาดมาตั้งแต่ปี 1997 ความเชี่ยวชาญ - การสื่อสารการตลาดทุกประเภท กว่าสิบปีมีโครงการโฆษณาขนาดใหญ่มากกว่า 300 โครงการได้ดำเนินไป ลูกค้าประจำ: “36.6”, Bacardi Martini, Cosmopolitan, Danone, Lipton, OBI, Pepsi, President, Beeline, Wimm-Bill-Dann, ProBusinessBank ฯลฯ