เทคนิคการโทรเพื่อดึงดูดลูกค้า การโทรเย็น: เทคโนโลยีการขายทางโทรศัพท์ ขั้นตอนและรูปแบบของการโทรเย็น

โทรศัพท์เป็นเครื่องมือ และการที่ผู้จัดการจะสร้างบทสนทนาที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้าที่มีศักยภาพหรือไม่นั้น ขึ้นอยู่กับความสามารถในการใช้งาน ไม่มีใครชอบเมื่อพวกเขาโทรหาเขาและบังคับให้เขาทำบางอย่างที่เขาไม่ต้องการเลย

อย่างไรก็ตาม การโทรโดยไม่ได้นัดหมายไม่ใช่เรื่องเสียเวลา พวกเขาสามารถและควรจะมีประสิทธิภาพโดยการจ้างผู้จัดการที่เหมาะสมซึ่งจะไม่เปลี่ยนกระบวนการทั้งหมดให้กลายเป็นเรื่องซ้ำซาก ในบทความนี้ เราจะมาดูว่า Cold Calling คืออะไร และกฎเกณฑ์ในการดำเนินการดังกล่าว

Cold Phone ในการขายคืออะไร?

การโทรทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภทใหญ่: เย็นและอุ่น การโทรติดต่อเป็นการติดต่อกับลูกค้าที่มีแนวคิดเกี่ยวกับบริษัทของคุณอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น เขาเคยซื้อสินค้ามาก่อนหรือสนใจบริการเพียงอย่างเดียว จุดประสงค์ของการโทรอบอุ่นคือการเตือนตัวเองเพื่อฟื้นฟูความร่วมมือ การโทรอย่างอบอุ่นบ่งบอกว่าผู้ดำเนินการรู้อยู่แล้วว่าผู้ซื้อของเขาคือใคร และจะทำให้เขาสนใจได้อย่างไร แล้วการโทรเย็นคืออะไร?

อีกอย่างคือการโทรเย็น ที่นี่ผู้ปฏิบัติงานไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับลูกค้าเลย การสื่อสารเป็นไปตามสคริปต์ที่เขียนไว้ล่วงหน้า ผู้ดำเนินการโทรหาฐานลูกค้าที่มีศักยภาพและนำเสนอผลิตภัณฑ์ของบริษัท ตามกฎแล้วการขายเย็นมีประสิทธิภาพต่ำ แต่บางครั้งก็เป็นวิธีเดียวที่จะเข้าถึงหัวหน้าขององค์กรได้

ตามสถิติ ลูกค้าเพียง 1 รายจาก 100 ราย "ได้รับ" ที่ถูกผู้ปฏิบัติงานติดใจและดำเนินการตามที่เขาต้องการ เช่น การซื้อผลิตภัณฑ์

พวกเขาใช้ในกรณีใดบ้าง?

B2B จะไม่สมบูรณ์หากไม่มีการโทรเย็น เทคนิคการขายนี้จึงเพิ่งเริ่มมีแรงผลักดัน มีไว้เพื่ออะไร?

• สำหรับการหลั่งไหลของลูกค้าใหม่เข้าสู่บริษัทอย่างต่อเนื่อง
• เพื่อประกาศเข้าสู่ตลาดแล้ว บริษัทใหม่หรือบริการ
• เพื่ออัพเดตฐานลูกค้า
• เพื่อเลือกลูกค้าที่มีศักยภาพมากที่สุด

วิดีโอ - วิธีสร้างสคริปต์การขายสำหรับ B2B:

ใน การปฏิบัติของรัสเซียการโทรโดยไม่ได้นัดหมายมักใช้ในด้านต่างๆ เช่น การโฆษณา การผลิต ขายส่งรวมถึงทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับอสังหาริมทรัพย์

ข้อดีและข้อเสีย

แม้ว่าดูเหมือนจะไม่ได้ผล แต่วิธีการตลาดทางโทรศัพท์นี้มีข้อดีหลายประการ ลองดูที่หลัก

• การตลาดทางโทรศัพท์ประเภทนี้ มีประสิทธิภาพมากกว่าการแจกใบปลิวและสื่อสิ่งพิมพ์อื่นๆ มาก. ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถขอประชุมส่วนตัวกับบุคคลที่รับผิดชอบได้ด้วยการสนทนาทางโทรศัพท์
• ลูกค้าโดยอัตโนมัติ อยู่ในอารมณ์แบบธุรกิจเมื่อสื่อสารทางโทรศัพท์ และยังช่วยขายสินค้าหรือบริการอีกด้วย
• การตลาดทางโทรศัพท์คือ วิธีการที่มีประสิทธิภาพทำการวิจัย. ดังนั้นแม้ว่าผู้ประกอบการจะไม่สามารถชักชวนลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการได้ แต่คู่สนทนาของเขาอาจตอบคำถามบางข้อโดยพิจารณาจากแผนที่ของกลุ่มเป้าหมายที่แม่นยำยิ่งขึ้น
• ประสิทธิภาพของการโทรเย็นโดยตรง ขึ้นอยู่กับผู้จัดการใครเป็นผู้ดำเนินการ ดังนั้นจึงสามารถเพิ่มได้โดยการจ้างผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถที่เหมาะสม

วิดีโอ - ตัวอย่างการโทรเย็นสำหรับผู้จัดการ:

ตัวเลือกในการจัดระเบียบการขายในรูปแบบการโทรหาลูกค้าในฐานข้อมูล

เพื่อจัดการการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย คุณสามารถให้ผู้จัดการขององค์กรของคุณมีส่วนร่วมหรือจ้างบุคคลภายนอกในการโทรได้ กระบวนการนี้สำหรับการจ้างบุคคลภายนอก เช่น ให้กับศูนย์บริการทางโทรศัพท์ ทั้งสองตัวเลือกมีข้อดีและข้อเสีย

ผู้จัดการของคุณ

ผู้จัดการของพวกเขามีประโยชน์อะไร? พวกเขารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ต้องบอกพวกเขาว่าคุณจะขายอะไรทางโทรศัพท์ นอกจากนี้ การจัดการโทรไปยังฐานข้อมูลร่วมกับเจ้าหน้าที่ของคุณเองยังหมายถึงการลดต้นทุนให้เหลือน้อยที่สุด เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินให้กับบุคคลที่สาม นอกจากนี้ยังมีความแตกต่างดังต่อไปนี้เมื่อจัดการตลาดทางโทรศัพท์โดยใช้พนักงานของคุณเอง:

• ปัจจัยมนุษย์. เมื่อทำการโทรเย็นประมาณหนึ่งในสาม เจ้าหน้าที่รับสายจะเผชิญกับแง่ลบ: คนที่ปลายอีกด้านหนึ่งของโทรศัพท์หยาบคายและวางสายในช่วงเวลาที่ไม่เหมาะสมที่สุด หากคุณไม่ต้องการให้พนักงานของคุณได้สัมผัสประสบการณ์ในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า อิทธิพลเชิงลบเลขานุการผู้ประหม่าและกรรมการที่ไม่เอาใจใส่ ถ้าเช่นนั้น จะดีกว่าถ้าจ้างบุคคลภายนอกมาทำการโทรแบบเย็นชา
• คุณจะต้องทำมันเอง สร้างสคริปต์การสนทนาตามที่จะทำการโทร
• ผู้จัดการทั่วไปมีแนวโน้มมากที่สุด ไม่คุ้นเคยกับเทคนิค การขายที่ใช้งานอยู่ ดังนั้นประสิทธิภาพของการโทรโดยไม่ได้นัดหมายโดยพนักงานทั่วไปจะค่อนข้างน้อยกว่าหากคุณมอบหมายให้ผู้เชี่ยวชาญ

การโทรเย็นผ่านพนักงานประจำจะมีประสิทธิภาพเมื่อฐานลูกค้ามีขนาดเล็ก และคุณมุ่งมั่นที่จะได้รับผลตอบแทนที่ดีจากการตลาดทางโทรศัพท์

ข้อตกลงกับ CALL center บุคคลที่สาม

การเอาท์ซอร์สงานมีหลายสิ่ง ข้อดีที่ชัดเจนสิ่งสำคัญคือประสิทธิภาพในการโทร ผู้ดำเนินการศูนย์บริการได้พัฒนาเทคนิคการขายและเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ง่ายกว่าผู้จัดการบริษัท ควรใช้บริการของบริษัทบุคคลที่สามหากฐานลูกค้าในการโทรมีขนาดใหญ่มากและกระบวนการจะใช้เวลานาน

คุณไม่ควรสรุปว่าเนื่องจากพนักงาน Call Center ไม่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่กำลังโปรโมต พวกเขาจะไม่สามารถดำเนินการขายให้เสร็จสิ้นได้ ในความเป็นจริง ในการโทรแบบเย็นชา ก็เพียงพอแล้วที่จะเชี่ยวชาญเทคนิคการผลิต ไม่ใช่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่กำลังโปรโมต

ข้อเสียของวิธีการโทรแบบ Cold Call นี้คือต้นทุนทางการเงิน เนื่องจากบริการของบริษัทเอาท์ซอร์สมีราคาค่อนข้างแพง

การโทรเย็นเป็นเทคนิคการขายทางโทรศัพท์

Cold Call ในด้านการตลาดเป็นศาสตร์ทั้งหมด ซึ่งมีหลายส่วน หนึ่งในนั้นคือรูปแบบการสนทนา หากคุณโทรหาบริษัท คุณมักจะลงเอยด้วยเลขานุการหรือเจ้าหน้าที่ปฏิบัติงาน แต่คุณจะไปหาผู้ติดต่อที่ถูกต้องได้อย่างไร?

รูปแบบการสนทนาสากล

การสนทนาเย็นๆ เกือบทุกรายการประกอบด้วยหลายขั้นตอน ดังนั้น เมื่อคุณโทรหาบริษัท คุณจะจบลงด้วยการมีเลขานุการ ตามกฎแล้ว มากกว่าครึ่งหนึ่งของการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจะสิ้นสุดที่นี่ เนื่องจากเลขานุการที่มีความสามารถจะไม่ยอมให้ "พนักงานขาย" เข้าใกล้ผู้จัดการเด็ดขาด หากผู้จัดการสามารถข้ามขั้นตอนนี้ไปได้สำเร็จ เขาจะต้องเผชิญกับงานต่อไปนี้:

1. ทำความรู้จักกับผู้มีอำนาจตัดสินใจและพยายามสร้างการติดต่อ
2. ทำความเข้าใจว่าผู้บริโภคต้องการอะไร แจ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท ตอบทุก “ข้อโต้แย้ง”
3. นัดหมายเพื่อทำการขายให้เสร็จสิ้น

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ - การขายคืออะไร?

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ (ผู้มีอำนาจตัดสินใจ) คือบุคคลในบริษัทที่สามารถอนุมัติหรือทำการปรับเปลี่ยนโครงการได้ คุณไม่ควรถือว่าบุคคลนี้จะต้องเป็นผู้อำนวยการ ดังนั้น บางครั้งบุคคลดังกล่าวอาจเป็นรองผู้อำนวยการ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า หัวหน้าฝ่ายขาย หรือเพียงแค่ผู้จัดการทั่วไป ทุกอย่างขึ้นอยู่กับวิธีการสร้างลำดับชั้นในบริษัท

การค้นหาแนวทางสำหรับบุคคลดังกล่าวไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ด้วยการสนทนาที่มีความสามารถ ผู้ปฏิบัติงานมีโอกาสที่จะนำผู้มีอำนาจตัดสินใจไปสู่ข้อตกลงความร่วมมือหรืออย่างน้อยก็ถึงจุดที่เขาตกลงที่จะยอมรับผู้จัดการใน สำนักงาน.

วิดีโอ - วิธีกระตุ้นความอยากรู้อยากเห็นของลูกค้าในวินาทีแรกของการโทรแบบเย็น:

คุณต้องเป็น "แมวมอง" เพื่อที่จะค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทได้ คำถามของคุณกับเลขานุการหรือบุคคลที่เชื่อถือได้จะเป็นตัวกำหนดว่าคุณจะเข้าใจว่าคุณควรติดต่อใครเพื่อให้การซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการอนุมัติหรือไม่

ผู้ปฏิบัติงานจะต้องมีไหวพริบและกล้าหาญเพื่อชี้แจงว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจ ซึ่งสามารถทำได้ เช่น ผ่านแผนกบัญชีหรือแผนกจัดซื้อ อย่ากลัวที่จะถามชื่อและนามสกุลของคุณ คนที่มีความรับผิดชอบสิ่งนี้จะเพิ่มความภักดีต่อคุณเท่านั้น

ผู้ปฏิบัติงานที่พยายามถ่ายทอดความสำคัญของการซื้อผลิตภัณฑ์จะต้องเป็นนักการตลาดด้วย ดังนั้นข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของเขาจึง “มีเอกลักษณ์” อย่างแท้จริง และไม่ถูกขโมยจากคู่แข่ง

คุณควรเตรียมพร้อมที่จะอธิบายคุณประโยชน์ให้กับผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ และเมื่อทราบถึงความเจ็บปวดของเขาแล้ว คุณก็ควรเตรียมถ่ายทอดประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท

หากตรงตามเงื่อนไขเหล่านี้ ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะติดต่อด้วยตนเอง โดยไม่ต้องรอคำพูดสุดท้ายของผู้จัดการ

ในการที่จะเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณต้องมีทักษะ เช่น ความเฉลียวฉลาด ความคิดสร้างสรรค์ มุมมองใหม่ๆ ของสิ่งต่างๆ ระดับสูงการสื่อสาร

วิธีเลี่ยงเลขาเมื่อโทรมาเย็นๆ

มีหลายสถานการณ์ในการหลีกเลี่ยงอุปสรรคด้านเลขานุการ ดังนั้น หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายคือการพิจารณาว่าแนวทางใดจะมีประสิทธิภาพมากกว่าในการสื่อสารกับเลขานุการคนใดคนหนึ่งโดยเฉพาะ สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อเชื่อมโยงเลขานุการกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ?

ร่ายมนตร์

เพื่อที่จะไปรอบๆ เลขานุการ คุณสามารถใช้คำเยินยอได้ คุณควรชมเชยเกี่ยวกับความเป็นมืออาชีพในการทำงานของเขา ในกรณีส่วนใหญ่ สิ่งนี้จะเพิ่มความภักดีของเลขานุการต่อเจ้าหน้าที่ปฏิบัติงานทันที และเขาจะพร้อมที่จะเชื่อมโยงเขากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

สรรหาคน

คุณสามารถแกล้งทำเป็นว่าผู้อำนวยการ/ผู้จัดการฝ่ายขาย/รองหัวหน้าขอให้คุณโทรกลับ ด้วยน้ำเสียงที่แห้งผากและยืนกราน คุณต้องแนะนำตัวเองกับเลขานุการและบอกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจตั้งตารอที่จะได้รับโทรศัพท์จากเขาจริงๆ เทคนิคนี้มักจะได้ผล

วิดีโอ - 11 เทคนิคในการส่งเลขานุการระหว่างการโทรแบบเย็น:

อย่างไรก็ตาม เป็นไปไม่ได้ที่จะ "รับสมัคร" เลขานุการที่ไม่อายุน้อยและมีประสบการณ์อีกต่อไป ตามกฎแล้วในองค์กรขนาดใหญ่ ผู้อำนวยการจะได้รับ "การคุ้มครอง" จากผู้หญิงวัยบัลซัคซึ่งมองเห็นความพยายามในการสรรหาบุคลากรในทันที หากผู้ปฏิบัติงานรู้สึกว่าวิธีนี้ไม่ช่วย ทางเลือกเดียวที่เหลืออยู่คือต้องสุภาพและสุภาพและขอความช่วยเหลือจากเลขานุการ

โกง

ไม่ใช่ทุกคนที่จะโกงได้ แต่เทคนิคนี้ก็ใช้ได้ผลเช่นกัน ตัวอย่างเช่นคุณสามารถโทรหาเลขานุการและบอกว่า บริษัท ดังกล่าวกำลังเตรียมการสำหรับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ จดหมายธุรกิจแต่ไม่พบนามสกุล ชื่อจริง และนามสกุล ตลอดจนข้อมูลการติดต่อเพื่อส่งจดหมายธุรกิจ เลขาไม่เพียงแต่สามารถบอกชื่อให้คุณได้เท่านั้น คนที่เหมาะสมแต่ยังให้อีเมลหรือหมายเลขโทรศัพท์ด้วย

ต้านทาน

ไม่ใช่ทุกคนที่จะสามารถกดดันได้ แต่เทคนิคการใช้กำลังได้ผลดีมาก องค์ประกอบหลักของเทคนิคนี้คือการ "วาง" เลขานุการไว้แทน ดังนั้น หลังจากที่เขาปฏิเสธที่จะเชื่อมโยงคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณควรถามว่าใครมีส่วนเกี่ยวข้องในการตัดสินใจอย่างแท้จริง และชี้แจงด้วยว่าข้อมูลนี้จะถูกส่งไปยังฝ่ายบริหารของบริษัท เลขานุการจะกลับมาที่สำนักงานและสามารถสื่อสารแบบเห็นหน้ากันตามปกติได้

คุณสามารถค้นหาผู้ติดต่อได้ไม่เพียงแต่จากเลขานุการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงจากพนักงานคนอื่น ๆ ของบริษัทด้วย ตามกฎแล้ว พวกเขาจะติดต่อกับ "พนักงานขาย" น้อยกว่า และด้วยเหตุนี้จึงเข้าถึงพวกเขาได้ง่ายกว่ามาก

การใช้สคริปต์

สคริปต์คือลำดับการดำเนินการที่วางแผนไว้ล่วงหน้าซึ่งจะดำเนินการในขณะที่การโทรดำเนินไป สคริปต์สามารถเรียกได้ว่าเป็นสถานการณ์บางอย่างซึ่งการเลือกการกระทำอย่างใดอย่างหนึ่งขึ้นอยู่กับการกระทำของ "ฝ่ายตรงข้าม" (DM หรือเลขานุการ)

สคริปต์ช่วยให้การสนทนาเกิดผลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ตัวอย่างเช่น การฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าการทำงานกับสคริปต์ช่วยเพิ่มโอกาสในการขายได้มากถึง 30%

สคริปต์มีสองประเภท: แบบเข้มงวดและแบบยืดหยุ่น สคริปต์ที่เข้มงวดแนะนำว่ามีตัวเลือกไม่มากนักสำหรับการพัฒนากิจกรรม ฮาร์ดสคริปต์จะใช้เมื่อผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการโปรโมตมีข้อดีหลายประการ และเป็นเรื่องยากสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะปฏิเสธผู้ปฏิบัติงาน ตัวอย่างเช่น คุณเพียงเสนอส่วนลดจำนวนมากหรือสิทธิประโยชน์อื่นๆ ที่คู่แข่งของคุณไม่มี

สคริปต์ที่ยืดหยุ่นจะใช้เมื่อผลิตภัณฑ์ที่โปรโมตมี "ซับซ้อน" เพื่อที่จะขายได้ จำเป็นต้องมีผู้จัดการที่มีความคิดสร้างสรรค์และมีนวัตกรรม มีตัวเลือกมากมายสำหรับการพัฒนากิจกรรม และนั่นคือสาเหตุที่สคริปต์ที่ยืดหยุ่นมีหลายตัวแปร

ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะต่อต้านทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ในการตัดสินใจเชิงบวก ดังนั้นสคริปต์จึงช่วยตอบข้อโต้แย้งของเขาทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจบอกว่าบริษัทกำลังเผชิญกับช่วงเวลาที่ยากลำบากและไม่จำเป็น เป็นเงินสดตอนนี้เธอไม่มีทางเลือกหรือตอบอย่างเรียบง่ายและชัดเจนว่า “ฉันจะคิดดู” ซึ่งเท่ากับ “ฉันปฏิเสธคุณ”

มาดูสคริปต์ยอดนิยมเพื่อโน้มน้าวลูกค้าว่าการคัดค้านของเขานั้นไม่คุ้มกับข้อดีของผลิตภัณฑ์เลย

• ใช่ แต่พร้อมกับสิ่งนี้ …

โน้มน้าวลูกค้าว่านอกเหนือจากข้อบกพร่องที่เขาระบุแล้ว ผลิตภัณฑ์ยังมีข้อดีหลายประการ ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าเขาเคยได้ยินบทวิจารณ์ที่ไม่ดีมากมาย ให้โน้มน้าวเขาว่ามีบทวิจารณ์เชิงบวกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากกว่าสิบเท่า

• นั่นคือเหตุผล….

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้และแนะนำให้ติดต่อคุณในภายหลังหรือไม่? คุ้มค่าที่จะตอบผู้มีอำนาจตัดสินใจว่านี่คือเหตุผลที่คุณต้องการพบกับเขา ผู้มีอำนาจตัดสินใจบอกว่าสินค้ามีราคาแพง? นั่นเป็นเหตุผลที่คุณเสนอเวอร์ชันทดลองหรือส่วนลดมากมายให้เขา

• ทำให้ลูกค้าจดจำประสบการณ์เลวร้ายในอดีต.

ตัวอย่างเช่น เขายังอ้างว่าบริการของคุณจะทำให้เขาเสียเงินเป็นจำนวนมาก ถามเขาว่าเคยซื้อหรือเปล่า สินค้าราคาถูกแล้วยังไปซื้ออันแพง แน่นอนว่าเขาจะยืนยันการเดาของคุณ และการปิดผู้มีอำนาจตัดสินใจขายจะง่ายยิ่งขึ้นไปอีก

ข้อสรุป

ดังนั้น การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นวิธีที่ใช้แรงงานเข้มข้น แต่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพไม่เพียงแต่ในการดึงดูดลูกค้าใหม่เท่านั้น แต่ยังช่วยล้างฐานลูกค้าจากคู่ค้าที่ไม่จำเป็น และยังเป็นเพียงการเตือนเล็กน้อยว่าบริษัทของคุณยินดีที่จะให้บริการพวกเขาเสมอ พร้อมบริการหรือขายสินค้า

Cold Call สามารถทำได้โดยอิสระในองค์กร หรือคุณสามารถจ้างบุคคลภายนอกในกระบวนการนี้ได้ ทั้งสองวิธีมีข้อดีและข้อเสีย Cold Calling กำลังได้รับแรงผลักดันเท่านั้น และความนิยมในฐานะวิธีการขายก็เพิ่มขึ้นทุกวัน

วิดีโอ - เคล็ดลับสำหรับการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย:

แน่นอนอย่างน้อยเมื่อคุณได้รับสายและถูกเสนอให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือใช้บริการ และคุณอาจจะตอบว่า "ไม่" อย่างน้อยหนึ่งครั้ง หัวข้อของเอกสารนี้คือเทคนิคการโทรหาลูกค้าโดยไม่ได้นัดหมาย คุณจะได้เรียนรู้วิธีการโทรแบบ Cold Call อย่างถูกต้อง วิธีดึงดูดความสนใจของลูกค้า รวมถึงเทคนิคการขายและตัวอย่างที่จะใช้

นี่คืออะไร?

การเรียกโดยไม่ได้นัดหมายนั้นได้ชื่อมาจากทัศนคติที่เยือกเย็นและระมัดระวังของลูกค้าที่มีต่อพวกเขา วัตถุประสงค์หลักของการสนทนาคือกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า ในกรณีส่วนใหญ่ คุณไม่ควรพยายามขายสินค้าหรือบริการทางโทรศัพท์ทันที เพราะจะไม่เกิดผลดีใดๆ สิ่งสำคัญคือต้องสนใจลูกค้า

จุดประสงค์ของการสนทนาคือเพื่อจัดการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การโทรยังทำหน้าที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งนั่นคือการเติมเต็มฐานลูกค้า เทคโนโลยีต้องมีการเตรียมการอย่างละเอียดและการพิจารณาคำพูดของคุณอย่างรอบคอบ

ผู้ประกอบการที่คาดหวังว่าจะได้รับคำแนะนำที่เป็นสากลสำหรับการโทรโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายใดๆ ถือเป็นความผิดพลาด การโทรได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับตลาดเฉพาะ บางครั้งอาจเหมาะกับแต่ละบุคคลด้วยซ้ำ การเรียนรู้วิธีการโทรอย่างมีประสิทธิผลต้องอาศัยการฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง

ความสมดุลของ "ความเย็น" และฐานอยู่แล้วมีบทบาทสำคัญในการเล่น คุณต้องโทรออกไปยังลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง ลูกค้าออกจากฐานหลักเป็นระยะ (ไปยังคู่แข่งหรือสูญเสียความต้องการบริการ) ซึ่งเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เพื่อไม่ให้ถูกทิ้งไว้โดยไม่มีฐาน ระบบการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจำเป็นต้องมีการสนทนากับลูกค้าใหม่ประมาณ 100 ครั้งต่อวัน + การโทรไปยังฐาน "อุ่น" หลักการพื้นฐานของการโทรโดยไม่ได้นัดหมายคือความสามารถของผู้จัดการในการคาดการณ์คำถามและคำตอบของลูกค้า และเตรียมพร้อมที่จะดำเนินการสนทนาต่อ

หลักการสำคัญของการโทรโดยไม่ได้นัดหมายคือความสามารถของผู้จัดการในการคาดการณ์คำถามและคำตอบของลูกค้า

จัดระเบียบการค้นหาของคุณและดึงดูดลูกค้าตามกลุ่มตลาดที่ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณมีประโยชน์ กำหนดสถานที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกไปเที่ยว หาข้อมูลฐานการติดต่อของคุณ

กระบวนการรับข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริหารสามารถทำได้อย่างมีไหวพริบเช่นการโทรภายใต้ข้ออ้างของการวิจัยการตลาด วิธีนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าลูกค้าทราบถึงการมีอยู่ของบริษัทหรือแบรนด์ของคุณหรือไม่ ได้รับแล้ว อีเมลคุณลูกค้าคุณสามารถส่งให้เขาได้

ขั้นตอนของการโทรเย็น

1. การรวบรวมข้อมูล หากคุณแสดงตัวว่าเป็นคู่สนทนาที่รอบรู้ คุณจะได้รับทัศนคติที่เป็นมิตรมากขึ้น
2. การรวบรวมแผ่นโกง () จนกว่าผู้จัดการจะเป็นมืออาชีพ (และหลังจากนั้น) เขาต้องการ แผนระยะสั้นการสนทนา. สคริปต์ดังกล่าวซึ่งอัปเดตข้อมูลใหม่เป็นประจำจะช่วยตอบคำถามของลูกค้าได้
3. . แนะนำตัวเอง (บางครั้งก็อย่าตรงเรื่องการขายมากเกินไป) และขอพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ หากเป็นไปไม่ได้ให้ค้นหา ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเขา (ชื่อเต็ม สามารถติดต่อได้เมื่อใด)
4. การสนทนากับลูกค้า อย่าลืมขอเวลาสักครู่เพื่อพูดคุยและอธิบายวัตถุประสงค์ของการโทร ค้นหาว่าเขาสนใจอะไร เขาต้องการอะไร และเขาพอใจกับทุกอย่างเกี่ยวกับการทำงานร่วมกับผู้รับเหมาปัจจุบันหรือไม่

หากคุณต้องการดึงดูดลูกค้าให้มาประชุม ให้พูดถึงประโยชน์หลักๆ หากลูกค้าต้องการคุยรายละเอียดก็เสนอตัวเข้าพบ วิธีนี้จะช่วยกำจัดพวกที่ชอบเอาเวลาของคนอื่นมาพูดไร้สาระ คุณจะเสียเวลาแต่ลูกค้าก็ยังไม่สั่งอะไร

เทคนิคนี้กำหนดให้คุณต้องติดตามอารมณ์ของลูกค้า บันทึก ข้อมูลใหม่สำหรับฐานและยังคำนึงถึงเวลาในการโทรด้วย มันเกิดขึ้นที่ลูกค้าปฏิเสธที่จะพูดคุยกับผู้จัดการหรือหายไปในตอนกลางวัน แต่ถ้าคุณพยายามโทรในตอนเช้าหรือตอนเย็นเขาจะยินดีติดต่อคุณมากกว่า

โดยทั่วไปแล้ว การสนทนาไม่ควรใช้เวลานาน สามนาทีก็เพียงพอที่จะทำให้ลูกค้าสนใจ ผลลัพธ์ของขั้นตอนเหล่านี้คือการขายผลิตภัณฑ์

ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

สำหรับลูกค้า การโทรของคุณเป็นสิ่งที่ไม่คาดคิดและ (โดยปกติ) ไม่พึงประสงค์ ผู้จัดการที่มีประสบการณ์รู้ถึงความแตกต่างระหว่างการปฏิเสธอย่างเด็ดขาด ในกรณีหลัง คุณไม่ควรก้าวก่ายและสนทนาต่อ - เพียงแค่จบการสนทนาด้วยข้อความเชิงบวก แต่คุณต้องดำเนินการโดยมีข้อโต้แย้งเพื่อไม่ให้สูญเสียผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ต่อไปนี้เป็นข้อแก้ตัวทั่วไป

• “ฉันไม่ว่าง/กำลังรีบไปที่ไหนสักแห่ง” อธิบายว่าเป้าหมายของคุณไม่ใช่การใช้เวลาของลูกค้าในตอนนี้ แต่เพียงเพื่อจัดการประชุมเท่านั้น ทางเลือกสุดท้ายคือตกลงว่าจะโทรกลับเมื่อใด
• "โทรกลับทีหลัง". คุณต้องได้รับเวลาที่แน่นอนในการโทร วิธีนี้ลูกค้าจะไม่สามารถใช้การคัดค้านนี้ซ้ำแล้วซ้ำอีก
• “ส่งข้อเสนอของคุณทางอีเมล” มันทิ้งความหวัง แต่ในความเป็นจริงมันแทบจะสิ้นหวัง คุณสามารถระบุได้ทันทีว่าทำไมไม่นัดและเสนอเวลาที่แน่นอน หรือตกลงและถามว่าพวกเขาจะตอบคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ส่งมาเมื่อใด โดยทั่วไป ให้เปลี่ยนการส่งคำร้องของคุณตั้งแต่สิ้นสุดการสนทนาให้เป็นขั้นตอนการเปลี่ยนผ่าน
• "ฉันไม่ต้องการอะไร". คุณรู้สึกผิดไหม? มันไม่คุ้มค่า โดยปกติแล้วเป็นเพียงข้อแก้ตัวและลูกค้ายังไม่รู้ว่าเขาต้องการมัน ที่นี่คุณควรตรงไปที่ผลิตภัณฑ์เพื่อดึงดูดบริษัทที่ไม่สนใจเช่นกัน และตอนนี้พวกเขาก็ใช้มันเท่านั้น คุณสามารถสัญญาได้เลยว่าลูกค้าจะสนใจ และการประชุมไม่จำเป็นต้องทำอะไร และเสนอเวลาที่เฉพาะเจาะจง
• “คู่หูของฉันเหมาะกับฉันค่อนข้างดี” นี่คือข้อมูลที่คุณได้เตรียมไว้เกี่ยวกับพวกเขาจะมีประโยชน์อย่างแน่นอน บอกพวกเขาว่าคุณไม่ได้พยายามที่จะแทนที่พวกเขา แต่กำลังเสนอทางเลือกอื่น บอกว่าการทำงานกับซัพพลายเออร์หลายรายมีความน่าเชื่อถือมากกว่าหรืออธิบายว่าทำไมคุณถึงเป็นเช่นนั้น พันธมิตรที่ดีกว่าลูกค้าแล้วจึงเสนอที่จะเข้าพบ หากลูกค้ายืนยันด้วยตัวเขาเอง นี่จะเป็นเหตุผลที่ทำให้รู้จักคู่แข่งมากขึ้น ค้นหาว่าผลประโยชน์ใดที่ทำให้ข้อเสนอของพวกเขาดีกว่าของคุณ

ผู้จัดการการโทรเย็น

กฎพื้นฐานของการสื่อสารเมื่อขายทางโทรศัพท์มีไว้เพื่อลดแรงกดดันต่อลูกค้า ความมั่นใจ ความเป็นมิตร และความสามารถในการควบคุมเสียงของตนเอง อย่าลืมยิ้ม - สามารถได้ยินได้ทางโทรศัพท์อย่างสมบูรณ์แบบ เพิ่มความนิ่งให้กับเสียงของคุณ ซึ่งเป็นอาวุธหลักของคุณ เป็นเรื่องง่ายที่จะโทรออกหากคุณฟังดูซ้ำซาก ไม่แน่ใจ และเบื่อ

เป็นเรื่องง่ายที่จะโทรออกหากคุณฟังดูซ้ำซาก ไม่แน่ใจ และเบื่อ

เป้าหมายของคุณคือการทำให้ลูกค้าสนใจ กระตุ้นอารมณ์ และอยู่ในแนวเดียวกันกับเขา คุณต้องเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าจะพูดตอนนี้และเตรียมพร้อม เตรียมคำตอบสั้น ๆ และละเอียดสำหรับคำถามพื้นฐานของลูกค้า: ทำไมคุณโทรหาเขาและประโยชน์ของเขาคืออะไร หลีกเลี่ยงคำถามปิด “ไม่ใช่” และคำศัพท์ที่ซับซ้อน

วิธีการโทรโดยไม่ได้นัดหมายมักจะทำให้ผู้จัดการต้องพบกับลูกค้าที่ปฏิเสธหรือหยาบคาย ดังนั้นการต้านทานต่อความเครียดจึงเป็นสิ่งสำคัญที่นี่และยิ่งกว่านั้นอีก การเตรียมการอย่างระมัดระวังเพื่อการสนทนา คุณควร (หรืออย่างน้อยก็ดู) เป็นมืออาชีพ และภาพดังกล่าวก็สร้างได้ง่าย แทนที่จะใช้วลีเทมเพลตและการอ่านจากเอกสารสรุป ให้พูดด้วยคำพูดของคุณเองอย่างมั่นใจและตรงกับสิ่งที่ลูกค้าสนใจ

เทคนิคการขายทางโทรศัพท์นั้นเข้าใจง่าย แต่การโทรโดยไม่ใช้โทรศัพท์อย่างมีคุณภาพต้องอาศัยการฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง ฟังบันทึกการสนทนา คิดถึงสิ่งที่คุณจะพูด อ่านตัวอย่าง และพัฒนาทักษะของคุณ เมื่อคุณเก่งขึ้นและมีรายได้ คุณจะไม่สังเกตว่าคุณจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการโทรแบบเย็นชาได้อย่างไร

เป้าหมายหลักของการโทรโดยไม่ได้นัดหมายคือการเพิ่มยอดขายและดึงดูดลูกค้าและลูกค้าใหม่ๆ ตามกฎแล้วผู้คนมีปฏิกิริยาต่อพวกเขาอย่างไม่เป็นมิตรและบางครั้งก็ก้าวร้าวด้วยซ้ำ เพื่อป้องกันไม่ให้บทสนทนาจบลงในวินาทีแรก สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีเริ่มต้น โทรเย็นเพื่อสนใจบุคคลที่อยู่อีกปลายสาย

สคริปต์การโทรเย็น

ทุกอย่างต้องมีการวางแผน แม้กระทั่งสิ่งที่ไม่อาจคาดเดาได้เช่น การสนทนาทางโทรศัพท์ควรระบุทีละจุด ถูกสร้างขึ้นตามอัลกอริทึมต่อไปนี้:

1. ทักทาย. จะต้องเป็นทางการซึ่งจะทำให้ผู้ฟังรู้ว่าบทสนทนาจะเกี่ยวกับสิ่งที่จริงจังสำหรับเขา
2. นามบัตรของบริษัทและผู้โทรเอง ที่นี่ผู้ขายควรแนะนำตัวเองสั้น ๆ แต่ให้ข้อมูลมากที่สุด ไม่ใช่แค่: “Semyon Semyonovich จากบริษัท Lotos กำลังรบกวนคุณ” สิ่งนี้จะไม่ให้อะไรเลยแก่ลูกค้า และที่นี่: "นี่คือ Semyon Semenovich จากบริษัท Lotos" เราคือผู้จำหน่ายระบบข้อมูลทางกฎหมายรายใหญ่ จำนวนลูกค้าของเราทั่วประเทศมีมากกว่า 6,000 บริษัท” ถือเป็นเรื่องที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ในกรณีนี้บุคคลนั้นจะเข้าใจว่าเขากำลังคุยกับใครอยู่
3. วัตถุประสงค์ของการโทร ขั้นตอนที่สามควรทำให้ลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนว่าทำไมเขาถึงถูกรบกวน แค่สำนวนเดียวก็ต้องทำให้ชัดเจนว่าเขาไม่เสียเวลา
4. คำถามเกี่ยวกับความสนใจของผู้ซื้อ ในขั้นตอนนี้ แม้หลังจากการแนะนำที่น่าตื่นเต้น หลายคนก็ล้มเหลว คำถามที่ตั้งไว้อย่างดีจะนำไปสู่คำตอบที่คาดหวัง แนวทางที่ผิดพลาด: “Maria Alekseevna คุณสนใจที่จะส่งรายงานรายไตรมาสคุณภาพสูงหรือไม่” ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่ามากกว่า 90% ของกรณีคำถามประเภทนี้ได้รับคำตอบเชิงลบ มีโอกาสมากขึ้นในการกำหนด: “Maria Alekseevna ฉันมั่นใจว่าบริษัทของคุณเหมือนกับคนอื่นๆ ส่วนใหญ่ที่ฉันโชคดีที่ได้ร่วมงานด้วย สนใจในการเตรียมการและการส่งรายงานคุณภาพสูง”

เทคนิคการเริ่มการโทรแบบ Cold Call

การเริ่มต้นการสนทนาเป็นขั้นตอนสำคัญซึ่งขึ้นอยู่กับประสิทธิผลของการสนทนาครั้งต่อไป ดังนั้นคุณต้องเริ่มต้นในลักษณะที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้า ไม่ว่าในกรณีใด คนๆ หนึ่งจะรับสายของคุณ แต่คำตอบนั้นจะขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณบอกเขา กฎนี้ใช้ได้ผลที่นี่: “ไม่ว่าคำถามคืออะไร คำตอบก็ต้องเป็นเช่นนั้น” คำถามโง่ๆและว่างเปล่า ก่อให้เกิดคำตอบโง่ๆและว่างเปล่า

คำถามโง่ๆและว่างเปล่า ก่อให้เกิดคำตอบโง่ๆและว่างเปล่า

ลองดูตัวอย่างที่การสนทนาเริ่มต้นได้ไม่ดี:

P: Maria Alekseevna คุณสนใจโปรโมชั่นที่พัฒนาขึ้นสำหรับนักกฎหมายซึ่งเสนอโดย บริษัท "MIG" ของเราหรือไม่?

บทสนทนาจบลงแล้ว นี่เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบว่าคำตอบตรงกับเนื้อหาของคำถามอย่างไร

คำถามที่ถูกต้องคือ:

P: สวัสดี Maria Alekseevna ฉันชื่อ Alexey Semenov จากบริษัท MIG คุณใช้เอสพีเอสหรือไม่? ถ้าไม่รังเกียจช่วยบอกหน่อยว่านี่คือโปรแกรมประเภทไหน?

K: ใช่ฉันใช้มัน เราทำงานร่วมกับ SoftBukh

จากนั้นก็มาถึงช่วงเวลาชี้ขาดซึ่งกำหนดว่าการสนทนาจะหยุดหรือดำเนินต่อไป มาดูเหตุการณ์พลิกผันที่โชคร้าย:

P: คุณต้องการใช้บริการของเราโดยแทนที่ผู้ให้บริการปัจจุบันของคุณหรือไม่?

การสนทนาถึงทางตันและไม่สามารถดำเนินการต่อได้ เนื่องจากจะทำให้ลูกค้าเกิดความรำคาญ

และตอนนี้เป็นความต่อเนื่องที่ดี:

P: Maria Alekseevna อะไรดึงดูดคุณให้มาที่โปรแกรม SoftBukh กันแน่?

การสนทนาแบบเป็นกันเองจะทำให้ลูกค้าผ่อนคลาย เขาจะเริ่มแสดงรายการสิ่งที่น่าดึงดูดสำหรับเขาในความร่วมมือปัจจุบัน หน้าที่ของผู้ขายคือการตั้งใจฟังและใช้ข้อมูลที่ได้รับในการสนทนาเพิ่มเติม

กฎพื้นฐานสำหรับการเริ่มต้นการโทรแบบ Cold Call ได้สำเร็จคือการเรียกลูกค้าด้วยชื่อและนามสกุล ด้วยวิธีนี้สถานะของผู้ฟังจะสูงขึ้นซึ่งไม่สามารถยกย่องเขาได้ แน่นอนว่าการเยินยอโดยเด็ดขาดเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ แต่ต้องได้รับความเคารพ นี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าในวินาทีแรก และเพิ่มโอกาสในการสนทนาที่มีประสิทธิผล น้ำเสียงของผู้โทรควรมั่นใจและเสียงของเขาไพเราะแต่ชัดเจน

แน่นอนว่าการเยินยอโดยเด็ดขาดเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ แต่ต้องได้รับความเคารพ

ข้อผิดพลาดในการสร้างการเริ่มต้นการโทรแบบเย็น

ลองพิจารณาสิ่งที่หยาบคายหลัก 3 ประการที่นำไปสู่การล่มสลายและการปฏิเสธของผู้ฟัง:

1. ขาดข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่โทรมา ในการเสนอบางสิ่งให้กับผู้ซื้อ คุณต้องรู้ว่าเขาต้องการอะไรอย่างแท้จริง การสร้างบทสนทนาบนพื้นฐาน "นิ้วบนฟ้า" จะไม่นำไปสู่สิ่งที่ดี
2. การรับรู้ที่ไม่ดีของผู้โทรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการที่เขานำเสนอ หากผู้ขายยังใหม่กับผลิตภัณฑ์ของเขาโดยไม่ทราบข้อดีและข้อเสียของมันแล้วเขาจะบอกลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้อย่างไร?
3. ผู้ซื้อไม่สนใจ คุณต้องถามคำถามชั้นนำให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ซึ่งคุณสามารถเข้าใจได้ว่าบุคคลต้องการอะไร การยัดเยียดผลิตภัณฑ์/บริการอย่างโจ่งแจ้งจะขัดขวางกระบวนการเท่านั้น และจะลบล้างความพยายามทั้งหมด

มีความละเอียดอ่อนและเอาใจใส่ในการสนทนากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ อย่ากลายเป็นหุ่นยนต์ที่ทำตามแบบแผน "แห้ง" ที่กำหนดไว้ แนวทางส่วนบุคคลถึงทุกคน - กุญแจสู่ความสำเร็จในการขาย!

หากคุณเลือกอาชีพของผู้จัดการฝ่ายขาย การโทรแบบ "Cold" จะเป็นส่วนหนึ่งของงานของคุณ การโทรเย็นคืออะไร? คุณจะได้เรียนรู้ไดอะแกรม ตัวอย่าง และเทคโนโลยีสำหรับการนำไปใช้จากบทความนี้

มอบหมายการโทร

มีการโทรเย็น เป้าหมายเฉพาะ- ขยายฐานลูกค้าที่มีอยู่ ชื่อแปลกๆอธิบายด้วยคำอุปมา - คุณกำลังโทรอย่างสมบูรณ์ ถึงคนแปลกหน้าผู้ปฏิบัติต่อคุณอย่างเย็นชาและไม่ไว้วางใจ คุณดำเนินการนี้ด้วยความคิดริเริ่มของคุณเองเท่านั้น โดยไม่มีข้อตกลงล่วงหน้า หากคุณรู้จักบุคคลนั้น คุณสามารถอ้างอิงถึงผู้แนะนำหรือเพื่อนร่วมงานได้ นี่ก็ถือเป็นการโทรแบบ "อบอุ่น" อยู่แล้ว

สำหรับผู้จัดการ การเรียกดังกล่าวถือเป็นการทดสอบความแข็งแกร่งอย่างจริงจัง ไม่ใช่ทุกคนที่สามารถทำงานดังกล่าวได้ ความซับซ้อนของงานมีสาเหตุหลักมาจากปัจจัยทางจิตวิทยาซึ่งเป็นจำนวนการปฏิเสธที่สูงมาก แม้แต่ผู้จัดการด้วย ประสบการณ์ที่ดีได้รับการปฏิเสธเป็นประจำและยิ่งกว่านั้นสำหรับผู้มาใหม่

มีการเขียนหนังสือและพัฒนาการฝึกอบรมในหัวข้อการโทรเย็น

กฎพื้นฐานของการโทรเย็น

ในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ ผู้จัดการจะต้องปฏิบัติตามกฎสามข้อ:

การปฏิบัติตามกฎเหล่านี้จะช่วยให้คุณโทรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ต้องเผชิญกับความยากลำบาก

ในแต่ละมากหรือน้อย บริษัทใหญ่เลขานุการรับสายเรียกเข้า พวกเขาได้เรียนรู้ที่จะจดจำสคริปต์การสนทนาทางโทรศัพท์มาตรฐานแม้ในขณะที่ทักทาย ดังนั้นพวกเขาจะวางสายเร็วกว่าที่คุณจะพูดอะไรเกี่ยวกับบริษัทที่ยอดเยี่ยมของคุณ

ประเด็นต่อไปคือในช่วงของการโทรแบบ "เย็นชา" ลูกค้ายังไม่มีความปรารถนาที่จะทำงานร่วมกับคุณ เขาจำเป็นต้องถูกเรียกเข้ามา และด้วยเหตุนี้คุณต้องมีการสนทนา แต่ลูกค้าไม่ต้องการพูดคุยเนื่องจากไม่มีหัวข้อในการสื่อสารคุณเป็นคนแปลกหน้าและเขาจะไม่ซื้ออะไรเลยเนื่องจากมีการวางแผนงบประมาณไว้ล่วงหน้าเป็นปีและกำลังจะหมดลง ตามสถิติ 90% ของการโทรเย็นใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งนาที

แม้ว่าคุณจะได้ยินคำขอให้ส่งก็ตาม ข้อเสนอเชิงพาณิชย์- นี่ก็ไม่ได้มีความหมายอะไรเลย ข้อเสนอจากบริษัทที่ไม่คุ้นเคยจะถูกทิ้งลงถังขยะ

จะจัดการกับความยากลำบากได้อย่างไร?

เทคนิคการโทรโดยไม่ได้นัดหมายได้รับการพัฒนาขึ้นเพื่อจุดประสงค์นี้ มีหลายอย่างและไม่มีสากลคุณจะต้องค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดในกรณีของคุณ ลองพิจารณาหนึ่งในตัวเลือก

การโทรเย็นคืออะไร? เหล่านี้เป็นการสนทนาที่นาทีแรกมีความสำคัญอย่างยิ่ง ดังนั้นจึงขอแนะนำว่าผู้ที่รับสายจะจำคุณไม่ได้ในทันทีว่าเป็นผู้โทรออก สัญญาณที่ชัดเจนของ "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" คือการแนะนำโดยละเอียดและเรื่องราวโดยละเอียดเกี่ยวกับบริษัท ย่อให้จุดเริ่มต้นของบทสนทนาสั้นลงและทำให้ง่ายขึ้น

อย่าคิดว่าจะมีใครสนใจข้อเสนอของคุณในขั้นตอนนี้ เพื่อดึงดูดความสนใจ ให้เสนอบางสิ่งฟรี

จะลดโอกาสที่จะล้มเหลวได้อย่างไร?

พัฒนาคำถามที่คุณสามารถใช้ได้ทันทีโดยไม่ต้องเสียเวลาในการนำเสนอและอื่นๆ เพื่อดูว่าบริษัทนี้คือกลุ่มเป้าหมายของคุณหรือไม่ สมมติว่าคุณเป็นบริษัทคอมพิวเตอร์และคุณไม่สนใจบริษัทที่มีงานบริการเพียงห้างาน ให้ลองถามดู

เหตุผลในการโทรไม่ควรเกี่ยวข้องกับการขาย มิฉะนั้นพวกเขาจะหยุดพูดคุยกับคุณหรือเสนอที่จะส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ให้กับคุณ และหากคุณเชิญพวกเขาเข้าร่วมสัมมนาฝึกอบรมฟรี เสนอการตรวจสอบฟรี หรือให้บริการเป็นเวลาหนึ่งเดือน โอกาสในการสนทนาอย่างต่อเนื่องก็จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

อย่ากลัวความล้มเหลว เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่นี่เป็นวิธีเดียวที่จะได้รับประสบการณ์ที่จำเป็น

ป้อนการโทรเย็นเข้าสู่ระบบ โปรโมชั่นครั้งเดียวจะไม่ให้อะไรเลย เฉพาะในกรณีที่คุณทำงานอย่างเป็นระบบและตั้งใจเท่านั้นที่จะนำลูกค้าใหม่มาให้คุณ

เทคโนโลยีการโทรเย็น

จะสะดวกกว่าที่จะเริ่มงานโดยการเตรียมการล่วงหน้า การโทรเย็นคืออะไร? นี่คือการสนทนาทางโทรศัพท์ ดังนั้นคุณสามารถวางเอกสารโกง แผ่นพับ และไดอะแกรมไว้ใกล้ตัวคุณ คู่สนทนาจะไม่เห็น ดังนั้นเพิ่มเติม งานที่มีประสิทธิภาพควรใช้สคริปต์การโทรแบบเย็นจะดีกว่า ในกรณีนี้ คำพูดฟังดูน่าเชื่อถือมากขึ้น ความกลัวน้อยลง ซึ่งหมายถึงความมั่นใจมากขึ้นและผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

ดังนั้น สคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายตามสิ่งที่เรากล่าวไว้ข้างต้น:

• บล็อก "การนำเสนอ"“สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ A บริษัท B คุณสะดวกที่จะพูดคุยตอนนี้ไหม?” หรือ: “สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ A บริษัท B กรุณาติดต่อกับแผนก C (หรือผู้ที่เกี่ยวข้องกับสาขาที่เราสนใจ)”
• บล็อก "คนรู้จัก"“บอกฉันหน่อยว่าฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร ยินดีที่ได้รู้จัก”
• บล็อก "การนำเสนอ"“เราเป็นบริษัท B ที่ดำเนินธุรกิจด้านบริการดังกล่าว จริงๆแล้วฉันโทรมาทำไม”
• บล็อก "ข้อเสนอ"“เรามีโปรโมชั่น เราจะให้บริการคุณฟรีหนึ่งเดือน”
• บล็อก “ทดสอบความเป็นของกลุ่มเป้าหมาย”. “การเลื่อนตำแหน่งมีจำกัดไม่เกิน 15 ตำแหน่ง”
• บล็อก "การทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง"
• บล็อก "สุดท้าย"เป็นการดีที่จะมีการนัดหมาย

แผนภาพการโทรโดยไม่ได้นัดหมายนี้เป็นการประมาณเท่านั้น บทสนทนาสามารถเปิดเผยได้ด้วยวิธีใดก็ตามที่ไม่คาดคิดที่สุด

ทำไมพวกเขาถึงเกลียดการโทรเย็นมาก?

ปรากฏการณ์ของปรากฏการณ์นี้คือทั้งสองฝ่ายของกระบวนการไม่ชอบการโทรดังกล่าว ผู้จัดการกลัวพวกเขาและหลีกเลี่ยงพวกเขาในทุกวิถีทาง ลูกค้าไม่สามารถยืนหยัดได้ พวกเขารับฟังข้อเสนอโง่ ๆ หลายร้อยครั้งต่อวันที่โทรมา สามารถยกตัวอย่างได้หลายร้อยตัวอย่าง

ทั้งหมดนี้สามารถแก้ไขได้หากคุณเรียนรู้วิธีดำเนินการสนทนาทางโทรศัพท์คุณภาพสูง หยุดใช้สคริปต์ "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" อย่างสุ่มสี่สุ่มห้าหรือทำงานโดยไม่ใช้เลย และสร้างฐานคุณภาพสูงสำหรับการโทร

ข่าวดีก็คือ หลังจากทำงานไปเพียงหนึ่งปี ผู้จัดการที่ดีก็หยุดทำการโทรแบบ “เฉยเมย” เนื่องจากเขามีลูกค้าประจำและผู้ติดต่อที่เป็นประโยชน์ในจำนวนที่เพียงพอ ดังนั้นการเรียกร้องให้ "เย็นชา" ส่วนใหญ่เป็นชะตากรรมของมืออาชีพรุ่นเยาว์ แต่จากมุมมองทางจิตวิทยานี่เป็นส่วนที่ยากที่สุดของงานนี้!

จะผูกมิตรกับเลขาได้อย่างไร?

บ่อยครั้งในบริษัท เลขานุการจะได้รับสายเรียกเข้า เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้กลายเป็นอุปสรรคต่อการโทรออก โครงร่างการสนทนาควรมีคำถามที่เลขานุการตอบได้ง่ายและข้อมูลจะเป็นประโยชน์สำหรับคุณ เช่น คำถามว่าใครในบริษัทที่ซื้อวัตถุดิบ

อย่างไรก็ตาม วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลเสมอไป โดยส่วนใหญ่ คุณจะได้ยินคำว่า "เกี่ยวกับปัญหาอะไร" แนวคิดในการ "โทรติดต่อ" มักจะหงุดหงิดกับคำถามนี้ มีตัวอย่างวิธีแก้ปัญหาอยู่แล้ว

ไอเดีย "เลี่ยง" เลขาฯ

ตัวเลือก:

• “อีวานอฟโทรมา ติดต่อผู้จัดการ”
• “พวกเขากำลังโทรมาจากแผนกต้อนรับของ Ivanov โปรดเชื่อมต่อฉันกับผู้จัดการ”
• “ย่า ยินดีอย่างยิ่งที่ได้พบคุณ โปรดแนะนำว่าใครเหมาะสมที่สุดที่จะพูดคุยด้วยในบริษัทของคุณเกี่ยวกับปัญหาดังกล่าว”
• “ ย่ายินดีอย่างยิ่งที่ได้พบคุณ มีเพียงคุณเท่านั้นที่สามารถช่วยฉันได้ ไม่มีพนักงานใน บริษัท ของคุณคนใดสามารถบอกฉันได้ว่าใครควรหารือเกี่ยวกับปัญหาดังกล่าวและเรื่องนี้ดีกว่าใคร”
• “สวัสดีตอนบ่าย นี่คือแผนกขายใช่ไหม ไม่ใช่ นี่คือแผนกโฆษณา โปรดเปลี่ยนไปใช้ฝ่ายขาย”
• “สวัสดีตอนบ่ายอันย่า! ช่วยบอกฉันหน่อยว่าเวอร์ชั่นไหน ซอฟต์แวร์คุณใช้มันในบริษัทของคุณเพื่อติดตามชั่วโมงการทำงานหรือไม่? ฉันจำเป็นต้องรวมข้อมูลนี้ในโครงการ"
• “สวัสดีตอนบ่าย Petrov บริษัท A โปรดเชื่อมต่อกับการจัดซื้อด้วย”
• “ฉันต้องหารือในรายละเอียด... (การประชุม การเข้าชมนิทรรศการ การวิเคราะห์ราคา ฯลฯ)”

สิ่งที่สำคัญที่สุดในเทคนิคนี้คือการไม่โกหก คุณเพียงแค่ต้องถ่ายทอดความคิดให้เลขานุการเห็นว่าคุณเป็นคนที่ผู้จัดการสนใจ ท้ายที่สุดแล้ว “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” คืออะไร? นี่เป็นโอกาสในการติดต่อกับลูกค้า ดังนั้นการเริ่มต้นด้วยการโกหกหมายถึงความล้มเหลวทางธุรกิจ

สคริปต์จำเป็นสำหรับอะไร?

เมื่อคุณโทรออก คุณไม่จำเป็นต้องมีแผนการสนทนาเสมอไป นี่เป็นแนวทางซึ่งเป็นสิ่งที่ควรต่อยอด

ขอแนะนำให้เรียนรู้คำตอบให้มากที่สุด คำถามที่พบบ่อยเพื่อให้สามารถให้คำตอบได้อย่างรวดเร็ว สิ่งสำคัญคือผู้จัดการจะเขียนสคริปต์เอง ไม่ใช่โดยผู้จัดการ ผู้ฝึกสอน หรือผู้เชี่ยวชาญขั้นสูงในสาขาการขาย วิธีแก้ปัญหาที่นี่ง่ายมาก หากข้อความ "ไม่ใช่เจ้าของภาษา" วลีในนั้นเป็นภาษาต่างประเทศและไม่มีลักษณะเฉพาะสำหรับผู้จัดการคนใดคนหนึ่ง บทสนทนาจะไม่เป็นธรรมชาติ คู่สนทนารับรู้ถึงความเท็จได้ดีมาก ดังนั้นแม้แต่สคริปต์ที่เจ๋งที่สุดก็ต้องเขียนใหม่ด้วยคำพูดของคุณเอง สคริปต์เป็นเพียงพื้นฐานที่ความคิดสร้างสรรค์ของคุณจะถูกร้อยรัด

คำแนะนำบางประการในการทำงานกับสคริปต์มีดังนี้

• สร้างให้ได้มากที่สุด ค้นหาในหนังสือและเว็บไซต์ เขียนใหม่ระหว่างการฝึกอบรม และดูคู่แข่งของคุณ
• ทดสอบกับเพื่อนๆ และเพื่อนร่วมงาน เพื่อดูว่าจริงๆ แล้วมีประสิทธิภาพเพียงใด
• เลือกสิ่งที่สะดวกสบายที่สุดสำหรับคุณเป็นการส่วนตัว
• ในการสนทนา อย่าทำตามสคริปต์ แต่เก็บสาระสำคัญไว้ในหัว

เปลี่ยนการโทรเย็นๆ จากงานที่ทำให้เกิดอาการคลื่นไส้และขยะแขยงให้เป็นกิจกรรมที่สนุกสนานและมีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับผู้จัดการทุกคน ขอให้โชคดีและขายดี!

บางคนรักพวกเขาในขณะที่บางคนเกลียดพวกเขามาก

ขณะเดียวกัน x การโทรเย็นในอุตสาหกรรมอนุรักษ์นิยมและ ช่องแคบยังคงเป็นหนึ่งใน วิธีที่ดีที่สุดค้นหาลูกค้าและลูกค้าใหม่

แม้แต่ผู้จัดการโทรศัพท์ที่มีประสบการณ์ก็ประสบกับความเครียดระหว่างการโทร แต่ความกังวลทั้งหมดได้รับการชดเชยมากกว่าความสุขภายในและความปีติยินดีของการปิดการขายหลังจากการโทรเย็น

ในเรื่องนี้ทุกอย่างเกิดขึ้นตามกฎแห่งธรรมชาติที่รู้จักกันดี: คุณต้องให้ก่อนจึงจะได้รับบางสิ่งบางอย่าง คุณลงทุนอารมณ์และพลังงานส่วนตัวเพื่อพัฒนาความสำเร็จทางธุรกิจ

การตลาดออนไลน์ในปัจจุบันกำลังกลายเป็นเครื่องมือเริ่มต้นสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ที่ต้องการรับแอปพลิเคชันและลูกค้าใหม่อย่างรวดเร็วและราคาไม่แพง

ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา การโทรโดยไม่ได้นัดหมายได้สูญเสียตำแหน่งในการจัดอันดับความนิยมของเครื่องมือส่งเสริมการขาย อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้ยังคงเป็นรูปแบบการตลาดที่ทำกำไรได้อย่างมากเมื่อปรับแต่งให้เหมาะกับคุณอย่างถูกต้อง

ในโพสต์นี้ ฉันจะแสดง 10 วิธีในการมีประสิทธิผลมากขึ้นบนโทรศัพท์ของคุณ เนื้อหานี้อิงจากการค้นคว้าส่วนตัวและคำแนะนำที่ฉันรวบรวมทางอินเทอร์เน็ตและฉันสามารถลองใช้ในการทำงานได้

หากต้องการเป็นผู้เชี่ยวชาญการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ให้ใช้เคล็ดลับเหล่านี้แล้วคุณจะเชื่อมต่อกับคนที่เหมาะสมและเริ่มทำงานกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดได้อย่างแน่นอน

ค้นหาว่าคุณจะทำงานร่วมกับใคร

หากไม่มีข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ แม้แต่ผู้จัดการที่มีความสามารถมากที่สุดก็ยังไม่ได้รับผลลัพธ์

ฉันไม่เคยทำมาก่อน แต่ตอนนี้ฉันเห็นความหมายอันลึกซึ้งของการอยู่สายตั้งแต่เริ่มต้นเพื่อรักษากำลังและพลังงาน สิ่งแรกที่ฉันทำเมื่อเตรียมการโทรโดยไม่ได้นัดหมายคือการค้นคว้าเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรืออุตสาหกรรมที่ฉันเลือก ทางเลือกที่ไร้มนุษยธรรมที่สุดสำหรับขั้นตอนนี้คือการเรียกไดเร็กทอรีโดยไม่เลือกปฏิบัติ

หากคุณไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ( ผู้มีอำนาจตัดสินใจ) ชื่อเต็มและตำแหน่งของเขา คุณไม่ทราบบทบาทของผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทของเขา ก่อนอื่น คุณต้องค้นหาว่าการทำงานในบริษัทที่เลือกนั้นเกี่ยวข้องกับคำถามที่คุณวางแผนจะถามอย่างไร

ขั้นแรก รวบรวมข้อมูลและค้นหา “จุดเข้าถึง” เพื่อผลประโยชน์ของกลุ่มลูกค้าที่คุณเลือก เมื่อต้องการใช้งานนี้ คำค้นหาและข้อมูลอุตสาหกรรมจาก Wikipedia, LinkedIn, Facebook

ค้นหาข้อความที่เกี่ยวข้องในฟอรั่ม ตำแหน่งงานว่างและประวัติย่อของผู้เชี่ยวชาญบนเว็บไซต์ค้นหางาน การอภิปรายในงานอุตสาหกรรม และข้อมูลอื่น ๆ เกี่ยวกับวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแก้ไขปัญหา

ข้อมูลที่รวบรวมจะต้องเป็นไปตามข้อกำหนดพื้นฐาน - ในอุตสาหกรรมที่กำหนดที่พวกเขาใช้และซื้อบริการหรือสินค้าที่คล้ายกันที่คุณวางแผนจะพูดคุย

เรียนรู้การใช้งาน เครื่องมือค้นหาก่อนที่คุณจะเริ่มโทร ในตอนแรก อาจเป็นเรื่องยากสำหรับคุณที่จะแยกแยะข้อมูลจำนวนมากที่ไม่เกี่ยวข้องกับคุณ หรือคุณอาจเผชิญกับการขาดสิ่งที่คุณต้องการโดยสิ้นเชิง

จำกัดการค้นหาของคุณให้แคบลงโดยใช้วลีสำคัญ + ชื่ออุตสาหกรรม อัพเกรดทักษะการวิจัยของคุณอย่างต่อเนื่อง

ตัวอย่างเช่น ฉันอยากจะเชื่อจริงๆ ว่าบริษัทในภาคน้ำมันใช้คำแปลจากภาษาต่างประเทศในการดำเนินธุรกิจ จดหมายทางธุรกิจและจัดทำเอกสารการส่งออก เราไม่เคยร่วมงานกับอุตสาหกรรมนี้มาก่อน เรามีเพียงสมมติฐานเท่านั้น

วิธีการเลือกสิ่งที่ถูกต้อง คำหลักเพื่อขอข้อมูลเกี่ยวกับการโอน? ก่อนอื่น ฉันกำลังมองหาตำแหน่งงานว่างสำหรับนักแปลเต็มเวลาในสาขานี้

ฉันรวบรวมข้อมูลบนอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับระดับ คุณสมบัติ และข้อกำหนดของนายจ้างโดยมีคำถามต่อไปนี้: “ บริษัท น้ำมันกำลังมองหานักแปลด้วย ภาษาต่างประเทศ", "ตำแหน่งงานว่างของบริษัทน้ำมันสำหรับนักแปลภาษาต่างประเทศ" และฉันได้รับคำตอบหลายข้อและประวัติย่อของนักแปลจากอุตสาหกรรมน้ำมันหลายราย

ฉันตรวจดูตำแหน่งงานว่างและเรซูเม่และพบว่านักแปลเต็มเวลาครอบคลุมประเด็นส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับการแปลในบริษัท

ซึ่งหมายความว่ามีงานจำนวนมากและการมีล่ามประจำจะดีกว่าการทำงานภายใต้สัญญากับบริษัท ดังนั้นจึงไม่มีประโยชน์ที่จะถามคำถามเกี่ยวกับความเหมาะสมในการโอนงานแปลที่เป็นลายลักษณ์อักษรมายังบริษัทของเรา พวกเขาจะตอบฉัน - เรามีนักแปลเต็มเวลา

สถานการณ์นี้จะเกิดซ้ำแล้วซ้ำเล่าและฉันไม่ต้องการให้เป็นอย่างนั้น

วิธีเดียวที่จะเริ่มทำงานกับบริษัทดังกล่าวได้คือการช่วยเหลือนักแปลเต็มเวลาซึ่งอาจไม่สามารถรับมือได้ในช่วงที่มีกิจกรรมวุ่นวาย (ตามฤดูกาล) หรือใครจะสามารถโอนกิจวัตรของเขาไป “นอก” ได้

คุณสามารถทดสอบสมมติฐานนี้ได้ในฟอรัมหรือบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก โดยถามนักแปลในอุตสาหกรรมเกี่ยวกับความจำเป็นในการช่วยเหลือพวกเขา

หลังจากศึกษาข้อมูลและทำแบบสำรวจสั้นๆ แล้ว ฉันตัดสินใจว่าจะไม่ทดสอบสมมติฐานของฉันด้วยการพูดคุยเพิ่มเติม อุตสาหกรรมกลายเป็น "ปิด" การเจรจาและการโต้ตอบทางจดหมายมีการรักษาความลับในระดับสูง ผู้ช่วยระยะไกลมีการใช้งานน้อยมาก “เกมนี้ไม่คุ้มกับเทียน” - อุตสาหกรรมนี้ไม่เหมาะกับเรา อย่างน้อยก็ทางเข้า "จากถนน"

ฉันใช้เวลาเพียง 1.5 ชั่วโมงในการสืบสวนนี้ให้เสร็จสิ้น ฉันจะไม่ได้เรียนรู้ข้อมูลนี้แม้แต่เศษเสี้ยวแม้ว่าฉันจะโทรไปเป็นเวลา 1.5 วันก็ตาม

จัดทำแผนไม่ใช่สคริปต์

กฎของการโทรโดยไม่ได้นัดหมายซึ่งกำหนดโดยกูรูด้านการตลาดและการขายระบุว่าความสำเร็จหรือความล้มเหลวขึ้นอยู่กับคุณภาพของสคริปต์ของคุณ ถูกต้องแล้ว คุณสามารถสร้างสคริปต์ด้วยวลีคำต่อคำสำหรับการโทรแบบเย็นได้ แต่เมื่อคุณเริ่มพูดทางโทรศัพท์ มันก็เหมือนกับบทพูดจากหุ่นยนต์โทรศัพท์ที่รายงานเรื่องหนี้

บทสนทนาดังกล่าวฟังดูไม่น่าสนใจและแม้แต่ทำให้คู่สนทนาของคุณขุ่นเคืองดังนั้นจึงทำให้คุณขาดโอกาสในการติดต่อกับเขา

แทนที่จะสร้างสคริปต์ ให้สร้างแผน แผนที่ทั่วไปของการโทรของคุณ และสร้างกฎแห่งเสรีภาพในการสื่อสารที่ยอมรับได้

การโทรบางครั้งต้องใช้การคิดอย่างเป็นธรรมชาติ เพื่อเอาชนะข้อโต้แย้งได้สำเร็จและจริงใจสคริปต์จะไม่ช่วย

Cold Calling Map ช่วยให้ฉันออกนอกประเด็นได้ แต่ยังคงกลับมาดูได้ในที่สุด โดยส่วนตัวแล้วฉันไม่ชอบสถานการณ์ที่ยากลำบาก

จำสิ่งที่เกิดขึ้นที่โรงเรียน เราอัดแน่นคำตอบที่ถูกต้องอย่างดื้อรั้น เล่าซ้ำและเขียนใหม่คำต่อคำอย่างแน่นอน แต่หลายสิ่งหลายอย่างยังคงจดจำแต่ไม่เข้าใจ แผนการเข้าใจและยอมรับพร้อมวลีสนับสนุนทำให้เห็นความแตกต่าง ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จจากหุ่นยนต์สแกนตลาด

ผู้จัดการไม่ชอบสคริปต์ที่มีรายละเอียดเพราะพวกเขาถูกบังคับให้พูดในภาษาที่ไม่ใช่ของตัวเอง และผู้จัดการก็พูดถูกที่สคริปต์ไม่ได้ให้พื้นที่ในการตอบคำถาม ลูกค้าที่มีศักยภาพ. แทนที่จะทำงานบนแผนที่ คุณปรับสคริปต์การสนทนาอยู่ตลอดเวลาและคำถามยังคงอยู่ นอกจากนี้ยังน่ารำคาญที่หลังจากทำงานกับสคริปต์มาเป็นเวลานาน คุณอาจหยุดสังเกตเห็นข้อโต้แย้ง ข้อเท็จจริงและเหตุการณ์ใหม่ๆ

การปฏิเสธไม่ได้หมายความว่าเป็นการรุกราน

บ่อยครั้งที่พวกเขา "วางสายฉันตั้งแต่แรก" ไม่ตอบคำถามของฉันหรือไม่เปลี่ยนฉัน (แม้ว่าพวกเขาจะบอกว่าพวกเขาเปลี่ยนก็ตาม) สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจที่นี่ว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นเสมอ

แม้ว่าข้อเสนอจะฟรีหรือมีสิทธิประโยชน์ที่ยอดเยี่ยมก็ตาม คนที่ทำงานด้านไอทีที่ได้พัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ ที่มีเอกลักษณ์จะเข้าใจฉันในตอนนี้ ผู้คนถึงกับปฏิเสธการทดลองขับฟรีไม่จำกัด

แต่นี่ไม่ได้หมายความว่าไม่มีใครอยากจัดการกับคุณเป็นการส่วนตัว คุณเพียงแค่ต้องทำความคุ้นเคยกับความจริงที่ว่าไม่ใช่คุณที่ถูกปฏิเสธ แต่เป็นสายของคุณ

ตลาดในบางอุตสาหกรรม "ไหม้เกรียม" โดยการโทรแบบเย็นชา สมาชิกที่อยู่อีกด้านหนึ่งของบรรทัดมักจะปฏิเสธความพยายามใดๆ ที่จะเริ่มบทสนทนาโดยไม่รู้ตัว

นอกจากนี้ยังมีการโทรที่ไม่เหมาะสม ไม่เกี่ยวข้อง ผิดเวลา หรือที่อยู่ผิด อย่าปล่อยให้ตัวเองเชื่อมั่นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการ แนวคิด หรือโอกาสของคุณนั้นไร้ค่า

ใช่ หลายคนปฏิเสธ ใช้การสละสิทธิ์เพื่อการฝึกอบรมส่วนบุคคล บันทึกความล้มเหลวลงในกระดาษจดบันทึกหรือบันทึกเสียงความล้มเหลวบนคอมพิวเตอร์ของคุณ

คุณจะใช้การปฏิเสธที่คุณได้รับเพื่อประโยชน์ของคุณได้อย่างไร?

เมื่อการนำเสนอของคุณล้มเหลว อย่าวางสาย ถามอีกฝ่ายว่าทำไมพวกเขาจึงพูดว่า “ไม่ ไม่สนใจ” การทำแบบสำรวจง่ายๆ นี้หลังจากการโทรล้มเหลว คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายเกี่ยวกับสาเหตุที่ทำให้ผู้คนปฏิเสธ

ฉันมักจะใช้เทคนิคที่ไม่คาดคิดนี้ในอุตสาหกรรมใหม่ๆ และเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะไม่ตั้งสมมติฐานให้กับลูกค้า: “พวกเขาอาจมีนักแปลภายในองค์กร ใช่ฉันเห็น"

อย่าทำเช่นนี้! เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้พูดเพื่อตัวเอง!

ตัวอย่างเช่น ใช้คำถามตรงๆ นี้: “ขอถามหน่อยว่าทำไม “ไม่น่าสนใจ”? เพื่อที่ฉันจะได้เข้าใจข้อมูลเฉพาะของคุณ…”

และบ่อยครั้งที่พวกเขาตอบฉันแบบนี้:“ โดยทั่วไปแล้วเราเป็นสาขาและบริการทั้งหมดซื้อจากบริษัทแม่ คุณสามารถโทรไปที่นั่นได้ จดหมายเลขโทรศัพท์ของคุณไว้”

ยืนขึ้นเมื่อบทสนทนากลายเป็นเรื่องสำคัญ

เราไม่ควรคิดว่าเนื่องจากคู่สนทนามองไม่เห็นเราเราจึงสามารถนอนบนเก้าอี้โดยวางเท้าบนโต๊ะได้

คนแน่นอน จะได้ยินความไม่มั่นคงหรือความเย่อหยิ่งของคุณทางโทรศัพท์ เชื่อฉันสิคุณจะได้ยินเสียงคนนอนอยู่บนเก้าอี้ ฉันฟังการบันทึกเสียงของฉัน ฉันไม่อยากคุยกับตัวเอง!

กาลครั้งหนึ่งในการฝึกอบรมการขายครั้งแรกครั้งหนึ่งเราได้รับการแนะนำให้ลุกขึ้นพร้อมกับเครื่องรับโทรศัพท์หากมีการติดต่อที่สำคัญเกิดขึ้น

เมื่อฉันทำสิ่งนี้ ฉันรู้สึกเหมือนได้รับพลังงานเพิ่มเติม การหันหลังตรงทำให้เสียงของฉันชัดเจนและโน้มน้าวใจมากขึ้นเมื่อพูดถึงรายละเอียด ฉันเข้าใจว่าฉันได้มีส่วนร่วมในการเจรจาอย่างจริงจังแล้ว และเทคนิคนี้ทำให้ฉันจับคลื่นที่ต้องการได้ในระดับสรีรวิทยา

นี่เป็นเคล็ดลับทางจิตวิทยา เช่นเดียวกับการยิ้มระหว่างการสนทนา

นอกจากนี้ยังช่วยให้ฉันจดจำคนเหล่านั้นที่สามารถโน้มน้าวฉันเป็นการส่วนตัวในการสนทนาหรือระหว่างการประชุม

พยายามเลียนแบบภาษากาย น้ำเสียง และวลีที่มั่นใจของคนเหล่านี้ “บนหน้าจอ” ระหว่างการโทรเย็นๆ

คุณจะไม่สามารถทำสิ่งนี้ได้เป็นเวลานาน แต่แต่ละครั้งมันจะนานขึ้นและดีขึ้น

เหล่านี้เป็นทักษะที่เรียนรู้ ในการเริ่มต้น ให้เริ่มจากการลุกขึ้นจากเก้าอี้

เตรียมการตอบสนองต่อข้อโต้แย้ง

ลูกค้าน้อยมากที่จะพูดในการโทรครั้งแรกว่า “โอ้ เราต้องการสิ่งนี้!” เกือบทุกสายจะมีการคัดค้านจากลูกค้า

แน่นอน บ่อย​ครั้ง​เรา​เอง​ไม่​เห็น​ด้วย​กัน​บ่อย​ขึ้น​เมื่อ​มี​คน​แสดง​ความ​เห็น​ที่​ไม่​ถูก​ปรับ​ให้​เข้า​กับ​ความ​จำเป็น​ของ​เรา. หรือเวลาถามคำถามที่เบี่ยงเบนความสนใจจากเหตุการณ์ปัจจุบัน

แต่ถ้าคุณบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวคุณเองหรือวิธีการช่วยเหลือของคุณในรูปแบบดั้งเดิม แสดงว่าคุณผ่านการทดสอบความไว้วางใจและความเชี่ยวชาญ ลูกค้าเริ่มมีความสนใจมากพอที่จะหันเหความสนใจจากเรื่องของตัวเองสักสองสามนาที

กุญแจสำคัญในการเอาชนะข้อโต้แย้งคือการรู้ล่วงหน้าว่าพวกเขาจะคัดค้านอะไร เช่นเดียวกับที่คุณวางแผนการสนทนา ให้เตรียมข้อโต้แย้งที่หนักแน่นและคำอธิบายที่มีสีสันตามที่คุณต้องการ

หากคุณไม่สามารถคำนึงถึงข้อโต้แย้งทั้งหมดได้ในทันที ตามที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้น ให้รวบรวมและรวบรวมพวกเขาตั้งแต่เริ่มงานของคุณ วิธีนี้ทำให้คุณสามารถเตรียมและทดสอบคำตอบที่ประสบความสำเร็จในการโทรครั้งถัดไป

ทุกข้อโต้แย้งมีความสำคัญต่อการใช้!

หากคุณได้ยิน - “มันแพงเกินไป!” - อย่าพยายามโดยไม่มี ตัวอย่างที่ชัดเจนประกาศ "คุณสมบัติ" ของคุณ (ตามที่คุณคิด) เช่น คุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือราคาที่สมเหตุสมผล

และอย่าคิดแม้แต่จะบอกลูกค้าเกี่ยวกับบุคลิกที่เข้มแข็งของผู้กำกับของคุณ ซึ่งใครๆ ก็รู้จักในเมืองนี้

ลูกค้ารู้ดีว่าบุคลิกที่แข็งแกร่งของผู้อำนวยการของคุณจะไม่ช่วยพวกเขาในทางใดทางหนึ่ง ทุกวันนี้คุณภาพของการบริการโดยเฉลี่ยในอุตสาหกรรมใกล้เคียงกัน และราคาที่สมเหตุสมผลและความเร็วสูง - ทั้งหมดนี้ต้องได้รับการพิสูจน์ก่อน!

เทคนิคที่ฉันใช้บ่อยที่สุดคือ “แบ่งราคาออกเป็นส่วนประกอบ”
สะดวกมากที่จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเขาปฏิเสธอะไรหากต้องการประหยัดเงิน

ลองดูตัวอย่างบทสนทนาทั่วไปของฉันกับลูกค้า (ในวงเล็บจะมีเทมเพลตคำถามสำหรับปรับให้เข้ากับความต้องการของคุณ)

ลูกค้า: ขณะนี้เรากำลังแปล 300 รูเบิลต่อหน้า และรายการราคาของคุณคือ 450 รูเบิล มันแพงเกินไปสำหรับเรา
ฉัน: งั้นเรามาหยุดตรงนั้นกันดีกว่า คุณสั่งแปลจากเอเจนซี่หรือเอกชน? (ใครเป็นคนจ่าย คู่แข่งปัจจุบันอยู่ระดับไหน?)
ลูกค้า: ในบริษัทตามตกลง ดูเหมือนว่า TransLife
ฉัน: เยี่ยมมาก แต่เรากำลังพูดถึงปริมาณการแปลมากแค่ไหนในตอนนี้? และโดยปกติแล้วจะต้องทำตามกำหนดเวลาใด? (ขอปริมาณและความเร่งด่วนในการดำเนินการ)
ลูกค้า: ปริมาณของเราคือ 1,000-1500 หน้า เอกสารประกอบโครงการ มักจะ “ทรมาน” ภายใน 2-3 สัปดาห์ มีการทำซ้ำหลายครั้งและตารางที่เหมือนกัน แต่ทุกอย่างได้รับการแก้ไขและสรุปให้เราในราคานี้
ฉัน: ยอดเยี่ยม! หากมีปริมาณมากและมีการทำซ้ำหลายครั้งฉันคิดว่าเราสามารถตกลงได้ที่ 300 รูเบิลต่อหน้า คุณสามารถส่งตัวอย่างพร้อมเอกสารเพื่อการคำนวณที่แม่นยำได้หรือไม่? ในขณะเดียวกัน ให้พิจารณาระดับและคุณภาพของงานนักแปลของเราด้วย มันจะเป็นอิสระ
ลูกค้า: โอเค เราไม่ได้พอใจกับคุณภาพเสมอไป เราใช้เวลาอีกหนึ่งสัปดาห์ในการสรุปโครงการสุดท้าย หากคุณสามารถทำงานได้ดีขึ้นและในราคาเท่าเดิม เราสามารถลองทำงานร่วมกันได้

แบ่งการประมวลผลข้อโต้แย้งออกเป็นชุดคำถามเล็กๆ น้อยๆ เพื่อความกระจ่าง

ดูเหมือนคุณกำลังบอกลูกค้า - ฉันไม่เพียงแค่เรียกร้องรายชื่อ แต่ฉันต้องการทำงานร่วมกับคุณ ฉันต้องการสร้างความร่วมมือที่สร้างผลกำไรให้กับคุณ ฉันรู้จักตลาดและจะหาทางประนีประนอม

เสนอให้ประเมินต้นทุนฟรีตามตัวอย่างของโครงการล่าสุดที่นำไปใช้กับคู่แข่งของคุณแล้ว เพื่อให้ลูกค้าสามารถประเมินภาพรวมได้

การเปรียบเทียบรายการตามปกติในรายการราคานั้นมีอคติ!

นอกจากนี้ ให้ชี้แจงทันทีว่าทุกอย่างสมบูรณ์แบบเมื่อทำงานร่วมกับคู่แข่ง หรือมีบางอย่างที่คุณต้องการหลีกเลี่ยงในอนาคตหรือไม่

ด้วยถ้อยคำดั้งเดิมของการตอบกลับการคัดค้าน คุณมีโอกาสที่จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณไม่เหมือนผู้จัดการคนอื่นๆ ที่โทรหาสำนักงานอยู่ตลอดเวลา

บางทีการคัดค้านที่วางแผนมาอย่างดีอาจเป็นโอกาสที่ดีที่สุดในการสนทนาต่อไปและสร้างความไว้วางใจ

รับรายการโบนัสฟรีของฉันสำหรับการคัดค้านจากลูกค้าอันดับต้นๆ

เตรียมคำตอบต้นฉบับของคุณเองแทนคำตอบที่แนะนำแล้วมาเป็นพนักงานขายทางโทรศัพท์ที่ไม่มีใครหยุดยั้งได้!

นิสัยการได้ยินคำว่า “ไม่”

ในโลกแห่งการขาย การถูกปฏิเสธไม่ได้หมายความว่าคุณไม่มีโอกาสเสมอไป คู่สนทนาหลายคนตอบว่า "ไม่" ทันทีที่พวกเขาระบุว่าคุณเป็นผู้ขาย ปฏิกิริยานี้เป็นเหมือนการสะท้อนกลับมากกว่าคำตอบที่มีเหตุผล

อย่ากังวลเพียงเพราะคุณถูกปฏิเสธตั้งแต่แรก นี่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่เห็นด้วยกับคุณในภายหลังเมื่อพวกเขาได้ยินข้อโต้แย้งหรือคำถามติดตามผลของคุณ

มีกฎอยู่ว่า “ใช้การปฏิเสธเป็นการเชิญชวนให้ถามคำถาม” คุณคิดว่าลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่? อาจจะใช่อาจจะไม่ ไม่ว่าในกรณีใด นี่ไม่ใช่เหตุผลที่จะ "ขอโทษที่รบกวนคุณ" และวางสายเลย

คุณไม่ควรยืนหยัดในตอนนี้หากคุณรู้สึกว่าช่วงเวลานั้นไม่ดีที่สุด

บ่อย​ครั้ง เมื่อ​ฉัน​ถูก​ปฏิเสธ​โดย​ไม่​มี​เหตุ​ผล​หรือ​กระทั่ง “การ​เลิก​จ้าง​แบบ​หยาบคาย” ฉัน​ก็​แต่​ตั้ง​นาฬิกาปลุก​ไว้​สำหรับ​วัน​อื่น.

ในช่วงสิ้นวันหรือปลายเดือนด้วยซ้ำ

นี่คือวิธีที่ฉันตรวจสอบว่าความล้มเหลวที่เร่งรีบนั้นไม่เกี่ยวข้องกับปริมาณโทรศัพท์ของบุคคลนั้นที่มีการใช้งานสูงสุดตามฤดูกาลหรือทุกวัน

ตัวฉันเองได้ปฏิเสธสายสนทนาเพียงเพราะไม่สะดวกคุย หรือคุยกับคนขายหลายรายแล้ว หรือเพราะเด็กๆ ส่งเสียงดังรอบตัวฉันมากเกินไป

คุณเข้าใจไหมว่าการปฏิเสธครั้งแรกไม่มีอยู่จริง มันเหมือนเป็นเรื่องสมมุติ แทนที่จะยอมแพ้ทันทีโดยไม่ต้องทะเลาะกัน ให้ถามคำถามติดตามผลเกี่ยวกับสาเหตุของการปฏิเสธ จากนั้นใช้แผนของคุณเพื่อตอบสนองต่อข้อโต้แย้งที่ได้รับ

วลีเหล่านี้เปรียบเสมือนเสียงปืน: “ไม่”, “เราไม่ต้องการ”, “ไม่สนใจ”, “อย่าบอกฉัน มันไม่จำเป็น” อาจทำให้ผู้จัดการมือใหม่รู้สึกหวาดกลัวและมึนงง แต่ข้อดีของพวกเขาคือโอกาสที่น่าอัศจรรย์อยู่เบื้องหลังพวกเขา

น่าเสียดายที่ต้องใช้เวลาและฝึกฝนเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจในเรื่องนี้

พูดคุยกับเลขา

ในโลกธุรกิจ ผู้จัดการมักจะปกป้องตัวเองโดยอาศัยผู้ใต้บังคับบัญชาและผู้ช่วย สายเรียกเข้าเกือบทั้งหมดตกเป็นของเลขานุการและผู้ดูแลระบบ

ในด้านการขาย คนเหล่านี้คือคนที่ยืนอยู่หน้า "ประตูสู่บริษัท" และทำลายแผนการที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดของคุณ คำตอบเริ่มต้นสำหรับข้อเสนอหรือคำถามของคุณมักจะเป็น “เราไม่สนใจ”

แม้ว่าเลขานุการจะมีปฏิกิริยาโต้ตอบทันที แต่พวกเขาก็เหมือนกับคนอื่น ๆ ที่มีปฏิกิริยาตอบสนองต่อกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการรับข้อมูลหรือการดำเนินการที่คุณต้องการคือแนะนำตัวเองในฐานะลูกค้าหรือหุ้นส่วนของบริษัท

ติดต่อเลขานุการเพื่อขอความช่วยเหลือในการหาข้อมูลที่คุณต้องการ เมื่อพวกเขาเปลี่ยนคุณและตอบ ให้บอกว่าคุณไม่รู้ว่าทำไมคุณถึงเชื่อมโยงกับแผนกนี้ และขอให้พวกเขาเชื่อมต่อคุณกับแผนกที่คุณกำลังมองหาในตอนแรก

ความคาดหวังคือพนักงานภายในจะรับรู้ถึงความผิดพลาดของเลขานุการในการโทรออกหมายเลข และจะปฏิบัติหน้าที่ได้อย่างราบรื่นและไม่มีการคัดค้าน

สวัสดีตอนบ่าย Sergey Sedykh! โปรดบอกฉันว่าคุณมีวิศวกรประมาณการต้นทุนในบริษัทของคุณหรือไม่? คุณคำนวณโครงการที่กำหนดเองหรือไม่? ฉันสามารถหารือเกี่ยวกับโครงการของฉันกับใครได้บ้าง?

... เปลี่ยนไปใช้แผนกประมาณการ

สวัสดีตอนบ่าย Sergey Sedykh บริษัท SPHERE นี่คือแผนกกิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศใช่ไหม เลขที่? ฉันจบลงที่ไหน? ตอนนี้ฉันจะไปแผนกการค้าต่างประเทศได้อย่างไร? คุณสามารถเปลี่ยนมันได้หรือไม่?

เคล็ดลับนี้ใช้ได้ผลเพราะมันเปลี่ยนแนวคิดปกติของ "บัตรผ่านของเลขาธิการ" เล็กน้อย เลขานุการและผู้บริหารทุกคนคุ้นเคยกับการถูก “กดดัน” หรือถูกถามด้วยวิธีที่เป็นมิตรเพื่อเชื่อมโยงกับบุคคลใดบุคคลหนึ่ง

และเมื่อมีคนขอความช่วยเหลือ เป็นการฝ่าฝืนทัศนคติแบบเดิมๆ ของพนักงานขายที่หยิ่งผยองหรือมีไหวพริบ ท้ายที่สุดแล้ว มีเพียงลูกค้าหรือหุ้นส่วนเท่านั้นที่ขอความช่วยเหลือ ลองใช้กลยุทธ์นี้กับผู้ที่ปฏิเสธคุณมาก่อนและคุณไม่รู้ว่าจะเข้าหาพวกเขาอย่างไร

รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ

ลูกค้าที่ซื้อจากคุณมีเพียงสามประเภทเท่านั้น

ครั้งแรก มีจำนวนมากที่สุด และไม่น่าเชื่อถือที่สุด ระยะยาว— มาเป็นลูกค้าเพราะราคาถูก

ส่วนหลังกลายเป็นลูกค้าด้วยการนำเสนอที่น่าเชื่อและการผลักดันทางเทคนิคในการพยายามครั้งที่สี่หรือห้า

ยังมีคนอื่นที่ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และวิธีการใช้งานก่อนซื้อเสมอ

ลูกค้า "ตลอดชีวิต" ที่มีคุณค่ามากที่สุดคือกลุ่มที่สาม ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทราบรายละเอียดทางเทคนิคและวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการหลังการซื้อ

คุณขายลูกค้าในโลกใหม่ที่คุณอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับความเป็นไปได้ใหม่ ๆ ที่พวกเขาจะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

และพวกเขาอาศัยอยู่ในโลกใหม่นี้ต้องขอบคุณคุณ! พวกเขารู้สึกขอบคุณคุณ!

กฎข้อนี้จะเป็นจริงมากยิ่งขึ้นหากคุณขายผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิคหรือบริการเฉพาะเจาะจง

การให้คำปรึกษา การตรวจสอบ หรือโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีใหม่อาจไม่เหมาะสมกับความต้องการในปัจจุบันของบริษัท ในกรณีนี้ การทราบข้อมูลทางเทคนิคและความสามารถพิเศษของผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้คุณปิดข้อตกลงกับลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณได้

แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การเรียนรู้เทคนิคการขาย วัฒนธรรมการพูด และความบริสุทธิ์ในการเขียนโดยเฉพาะ แทนที่จะเอาชนะการคัดค้านและการปฏิเสธอย่างไม่สิ้นสุด ใช้เวลาศึกษาพื้นฐาน ลักษณะทางเทคนิคผลิตภัณฑ์ของคุณและรู้ว่าคุณค่าที่พวกเขามอบให้กับลูกค้าของคุณ

เตรียมข้อเสนอพิเศษ

เราแต่ละคนชอบที่จะได้รับบางสิ่งบางอย่างฟรี

จะมีอะไรดีไปกว่าการได้รับส่วนลดสินค้าหรือบริการที่คุณต้องการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณรู้สึกว่าข้อเสนอนี้เป็นข้อเสนอสุดพิเศษ และถึงแม้จะมีระยะเวลาที่จำกัดก็ตาม

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเจรจาข้อตกลงโดยตรงทางโทรศัพท์คือการเสนอโบนัสหรือส่วนลดสำหรับผู้ที่ยังมีข้อสงสัยหรือลังเล

มันช่างเจ็บปวดและน่ารังเกียจเหลือเกินเมื่อคุณขายโลกใหม่ให้กับลูกค้าของคุณและเขาซื้อมันด้วยใจ แต่กลับจ่ายเงินล่าช้า

และเขาอดทนเพราะเขาต้องการโลกนี้ แต่เขาอยากได้ส่วนลดเล็กน้อยจริงๆ ขนาดเล็ก.

แต่คุณคิดว่าคุณไม่สามารถให้ได้ และคุณเสียข้อตกลงเพราะคู่แข่งของคุณให้ส่วนลด

เมื่อมีการตัดสินใจขั้นพื้นฐานว่าลูกค้าไม่สามารถอยู่ได้โดยปราศจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ให้แกว่งข้อตกลงไปในทิศทางของคุณ เพียงใช้เป็นข้อโต้แย้ง ไม่ใช่ขนาดของส่วนลด แต่เป็นความพิเศษหรือระยะเวลาที่จำกัด

เตรียมเหตุผลสองหรือสามประการล่วงหน้าเพื่อรับโบนัสเพิ่มเติมสำหรับลูกค้าใหม่ ตั้งแต่ตัวอย่างฟรีไปจนถึงส่วนลดที่จับต้องได้ ใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อเอาชนะความลังเลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น

ส่วนลดเพิ่มอีกห้าเปอร์เซ็นต์ “สำหรับลูกค้าใหม่เฉพาะในเดือนมีนาคม” มักจะเป็นเพียงส่วนลดที่จำเป็นในการเริ่มต้นลูกค้าใหม่ของคุณ

ติดตามผลการโทร

วิเคราะห์ผลงานของคุณ ลองคิดดูว่าวิธีไหนใช้ได้ผลและวิธีไหนใช้ไม่ได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะค่อยๆ เพิ่มระดับการผลิตของคุณได้

ปัจจัยต่างๆ เช่น เวลาที่คุณโทรหา แผนกที่คุณถูกโอนไป ตำแหน่งที่คุณพูดคุยด้วย แผนการสนทนาใดทำงานได้ดีกว่า ทั้งหมดนี้จะทำให้คุณสังเกตเห็นความแตกต่างได้

ซึ่งจะช่วยให้คุณเห็นว่าชุดค่าผสมของตัวแปรใดทำงานได้ดีที่สุด วิธีนี้ทำให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนต่อไปของคุณได้ด้วยตัวเอง

จากสถิติการทำงานในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ฉันตัดสินใจด้วยตัวเองว่าการโทรในวันอังคารและพฤหัสบดี เวลา 12.00 น. ถึง 15.00 น. จะมีประสิทธิภาพมากที่สุด นี่ไม่ได้หมายความว่าฉันจะไม่โทรในเวลาอื่น แต่ถ้าฉันต้องออกไปประชุม ฉันจะกำหนดเวลาเช้าหรือเย็นเพื่อจะได้ทุ่มเทเวลาให้กับการโทรในเวลาที่ดีที่สุด

การติดตามการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจะง่ายขึ้นด้วยระบบ CRM จะมีโทรศัพท์เข้ามามากมาย นอกจากนี้เรายังเผชิญกับความเครียดจากการทำงานและมักจะลืมว่าเราโทรหาใครเมื่อสัปดาห์หรือเดือนที่แล้ว ฉันสาธิต CRM ที่สะดวกสบายสำหรับการโทรโดยไม่ได้นัดหมายพร้อมการบันทึกการสนทนา

1. อ่านโพสต์นี้อีกครั้ง

2. เลือกประเด็นที่ “โดนใจคุณ” ให้กับตัวคุณเอง

3. เริ่มทำ “การโทรเย็นที่แตกต่างกัน”

โดยส่วนตัวแล้วฉันชอบการโทรแบบเย็นชา การโทรหากันนั้นน่ากลัวตั้งแต่เริ่มต้นเท่านั้น

เมื่อคุณค้นพบความมั่นใจในตัวเองและตระหนักว่าการปฏิเสธและการคัดค้านเป็นโอกาสของคุณ และไม่ใช่อุปสรรคแต่อย่างใด การโทรแบบ Cold Call จะกลายเป็นวิธีที่คุณชื่นชอบในการรับคำสั่งซื้อและลูกค้าใหม่