Cum să înveți să faci vânzări bune. Ce ar trebui să știe și să poată face un agent de vânzări bun? De la teorie la practică

Este imposibil să înveți să mergi pe bicicletă citind o carte, la fel cum este imposibil să înveți să vinzi citind cărți și articole. Tot ce este scris mai jos nu este nimic în comparație cu practică. Cu cât interacționezi mai mult cu oamenii, cu atât ești mai puternic ca agent de vânzări.

Într-un fel sau altul, toți oamenii sunt implicați în procesul de tranzacționare. Fiecare are propriul rol, dar dacă trebuie să participați la un proces, probabil că merită să înțelegeți legile și mecanismele acestuia. Întrebare: cum să înveți să vinzi? Este un dat, nu pentru toată lumea. Deși, cunoscând și înțelegând tehnicile de vânzare, poți obține mult mai mult în viață. La urma urmei, orice persoană trebuie să fie în rolul unui vânzător. Acest articol este despre cum să înveți să vinzi? Și de ce este necesar acest lucru?

De ce să înveți să vinzi?

Există un proverb" un barbat adevarat trebuie: să construiască o casă, să planteze un copac, să crească un fiu.” Cred că majoritatea oamenilor vor fi de acord cu acest lucru, dar toți cei care au fost de acord au atins aceste obiective? Cel mai probabil nu, întrebarea este de ce nu s-a întâmplat asta? De ce oamenii adesea nu realizează ceea ce își doresc și ceea ce trebuie să obțină. Există de fapt o mulțime de motive, dar aș dori să subliniez unul care, în opinia mea, este cel mai important - oamenii nu se străduiesc să se dezvolte în mod cuprinzător. Prin auto-dezvoltare cuprinzătoare înțeleg o căutare independentă a cunoștințelor, abilităților și abilităților care pot fi utile în viața de zi cu zi.

Foarte des, o persoană, care a atins cunoștințe într-un domeniu, încetează să se dezvolte în continuare. Nu o dată am auzit părerea de la specialiști cu înaltă calificare în domeniul lor că nu au nevoie de alte cunoștințe. Dar există abilități care sunt utile tuturor, de exemplu, capacitatea de a vinde. Capacitatea de a vinde nu înseamnă a sta la ghișeul pieței. Capacitatea de a vinde este o înțelegere a nevoilor umane, modalități de a le identifica și construirea unui dialog cu o persoană pe baza nevoilor sale. Orice vânzător trebuie mai întâi.

Studierea teoriei vânzărilor

Pentru a învăța pe deplin cum să vinzi, trebuie să stăpânești o serie de materiale teoretice. Ei vor oferi o înțelegere a legilor după care vânzările „traiesc”. În primul rând, ar trebui să studiați - aceasta este baza oricărei vânzări, regulile specifice ale comerțului care pot fi încălcate, dar apoi acest proces nu se numește vânzare, ci informații. Ambele sunt destinate vânzării, dar nu se încadrează în definiția vânzărilor.

În studierea etapelor vânzărilor, mai întâi trebuie să înțelegeți. Această etapă a vânzărilor este de mare importanță în înțelegerea procesului de vânzare. Vă recomand să citiți despre el și să aflați despre ce este vorba. La prima vedere, totul pare simplu și clar, dar încearcă să înțelegi ce nevoi au familia și prietenii tăi vorbind cu ei câteva minute. Apoi exersează pe oameni pe care nu îi cunoști. Acest antrenament vă va ajuta să aplicați abilitățile de vânzări în situații stresante, cum ar fi un interviu sau când comunicați cu șeful dvs.

Trebuie amintit că un bun vânzător vorbește doar 20% din dialog, în restul timpului ascultă clientul. Dar nu uitați de etapele de vânzare precum: și. Pentru a utiliza eficient aceste etape, trebuie nu numai să studiați teoria vânzărilor, ci și să lucrați serios asupra dvs.

De la teorie la practică

În vânzări este, în primul rând, comunicarea, iar în orice comunicare nu contează atât cuvintele, cât emoțiile. Cu cât agentul de vânzări transmite mai bine emoțiile clientului, cu atât eficiența acestuia este mai mare. Pe de o parte, pare destul de dificil să-ți gestionezi emoțiile, astfel încât un client să cumpere un produs de la tine. Mai întâi trebuie să-ți dai seama cum comunică oamenii. Acceptați că atunci când comunică oamenii folosesc 3 instrumente pentru transmiterea gândurilor și emoțiilor:

Verbal – cuvintele sunt expresia lor cantitativă și calitativă.
Nonverbal - limbajul corpului, poate fi împărțit în expresii faciale și gesturi.
Paraverbal – intonația, timbrul și tempoul vocii.

Vânzătorul trebuie să folosească cu pricepere toate metodele de comunicare. Oamenii de știință au descoperit că distribuția informațiilor transmise între oameni este aproximativ următoarea: verbală - 7%, paraverbală 38%, non-verbală comunicare verbala 55%. Și dacă suntem învățați să dezvoltăm comunicarea verbală încă din copilărie, atunci cel mai probabil va trebui să lucrăm cu restul.

Comunicare verbala

Aceasta este capacitatea de a construi corect propoziții și de a-ți formula gândurile. Majoritatea oamenilor sunt grozavi în a face asta. Pentru vânzători, organizațiile comerciale creează așa-numitele. Ei explică textual ce ar trebui să spună vânzătorul clientului și în ce stadiu.

Comunicare nonverbală

Comunicarea nonverbală este naturală pentru unii oameni, dar majoritatea oamenilor trebuie să lucreze la această abilitate. Faptul este că partea inconștientă a minții este responsabilă și luăm multe ipostaze instinctiv. Cele mai multe dintre învățăturile așa-numitului NLP se bazează, de altfel, și ele sunt utilizate în mod activ. Amintiți-vă că fiecare cuvânt are propria sa greutate, dar cu cât rostiți mai multe cuvinte, cu atât mai puțină greutatea fiecărui cuvânt individual. Prin urmare, vânzătorul nu ar trebui să scuture aerul în postare, fiecare dintre frazele tale ar trebui să aibă un scop - a vinde. Este mai bine să nu rostești toate cuvintele care nu vizează acest lucru.

Vânzătorul trebuie să fie încrezător în sine și deschis la comunicare, așa că este greșit să iei așa-numitele „poziții închise” și să te uiți la podea. Dimpotrivă, este important să zâmbești, să te uiți în ochi și să ții palmele la vedere. Expresiile faciale joacă un rol foarte important în comunicarea nonverbală până la 80% din informațiile nonverbale sunt transmise prin expresii faciale.

Paraverbale

Arta controlului vocal. Cât de bine va percepe interlocutorul ceea ce spui depinde de intonația, volumul și timbrul alese. Pentru a învăța să vorbiți corect, trebuie să citiți mai des cu expresie, acest lucru se dezvoltă foarte mult. Priviți, de asemenea, cât de grozavi vorbesc vorbitorii: politicieni și prezentatori TV. Cât de bine transmit ei starea de spirit ascultătorilor lor cu vocea lor.

Pregătirea

O etapă foarte importantă a vânzărilor, care este foarte des uitată, este pregătirea pentru vânzare. Pregătirea include: pregătire emoțională, adunare informatie necesara despre client și produs, gândind prin modele comportamentale.

Dispoziție emoțională pentru vânzare

Vânzătorul trebuie să se simtă un câștigător, trebuie să fie încrezător și... Oamenilor nu le plac învinșii, toată lumea vrea să se petreacă oameni de succes, iar vânzătorul trebuie să fie adaptat tocmai la o astfel de comunicare cu clientul. Din păcate, există situații în viață când este foarte greu să fii pozitiv, iar dacă vezi că nu te poți acorda cu vânzarea, atunci este mai bine să nu încerci. Dar amintiți-vă că abilitatea de a vă regla este cea care distinge o persoană puternică.

Colectați informații despre client

Colectarea inițială de informații despre client crește semnificativ performanța vânzărilor. Dacă doriți să învățați cum să vindeți, aflați cum să colectați informații. Înainte de a comunica, trebuie să înțelegi cine este clientul tău? Ce ii poti oferi? Pentru ce beneficii ar trebui să apăsați și ce argumente ar trebui să folosiți? Aceste informații sunt foarte importante atunci când lucrați, dar chiar și pe piața de masă nu trebuie să neglijați colectarea de informații.

Îmbunătățiți calitatea muncii dvs

În managementul calității există așa-numitul, acest ciclu are ca scop îmbunătățirea constantă a rezultatelor acelorași procese. Vânzarea este un proces care trebuie îmbunătățit în mod constant și trebuie făcute modificări și ajustări.

Pentru a vinde ceva, trebuie să impresionezi cu ceva.

Gheorghi Alexandrov

Capacitatea de a vinde este capacitatea de a face bani. Dacă vrei să fii mereu pe bani, învață un lucru - vânzările. Atunci nu va mai fi atât de important ce anume, cui și unde vinzi, deoarece însăși capacitatea de a face acest lucru este garanția ta că nu vei pierde bani în această lume. Cu toate acestea, conform observațiilor mele, puțini oameni înțeleg cât de utilă este această abilitate. Pentru că oamenii studiază diferite specialități, dar nu acordă suficientă atenție vânzărilor. Dar aceasta este o afacere pe care fiecare persoană trebuie să o poată face, indiferent de relația pe care o are cu comerțul. La urma urmei, toată viața noastră constă, de fapt, din multe tranzacții între ele și, prin urmare, cel care știe să facă tranzacții cu alte persoane profitabil primește mai multe beneficii decât cel care nu știe să facă asta. În acest articol vom vorbi despre cum să înveți cum să vinzi, indiferent ce și cui, pentru ca cei dintre voi care doresc să trăiască o viață normală și chiar luxoasă să știe cum să o realizeze. La urma urmei, în convingerea mea profundă, oricine poate deveni un bun vânzător.

Înainte să vă spun ce știu despre vânzări, și știu multe despre asta, permiteți-mi să vă atrag atenția asupra produsului meu de informare, pe care îl puteți găsi în meniul site-ului numit Vânzări 1.0. Acesta este un bloc informativ format din cinci module de text dedicate vânzărilor. El este capabil să predea vânzările oricărei persoane, indiferent de a lui nivel de bază educaţie. Ofer acest bloc celor dintre voi care doresc să studieze cu adevărat serios tema vânzărilor. Acum să trecem la subiectul acestui articol.

Accept posibilitatea că ați citit deja articole pe Internet pe această temă și, cel mai probabil, ați adunat din ele cunoștințe superficiale, cum ar fi faptul că vânzătorul, în sensul larg al cuvântului, trebuie să aibă încredere în sine, trebuie zâmbește și iubește cumpărătorul, clientul, trebuie să-și cunoască bine produsul sau să poată descrie frumos serviciile sale, astfel încât oamenii să dorească să le folosească. În general, probabil cunoașteți întregul set standard de calități ale unui vânzător. Toate acestea, desigur, sunt de înțeles toate aceste trucuri de publicitate și marketing chiar funcționează, dar nu atât de bine pe cât și-ar dori mulți vânzători. Acest lucru necesită o abordare mai pricepută. Și această artă constă în explorarea lumii profunde a unei persoane pentru a-și dezvălui cele mai secrete dorințe, de dragul cărora este gata să facă orice. Acum lucrul cu o persoană devine din ce în ce mai subtil. Ultimele invenții din domeniul vânzărilor se adresează nu mulțimii, ci individului, individului. Prin urmare, atunci când te gândești cum să înveți să vinzi bine, întreabă-te: în ce situații ești dispus să te despart de bani pentru a dobândi ceva? Gândește-te la ce te motivează în acest moment, la ce te străduiești, ce vrei și de ce? Începe să studiezi lumea exterioară din lumea interioară, începe să vinzi ceva vânzându-te pe tine însuți.

Înțelegeți că capacitatea de a vinde depinde de capacitatea de a înțelege oamenii. Iar înțelegerea oamenilor necesită mult mai multe cunoștințe decât cele care se găsesc în cărțile de vânzări. Am recitit o grămadă din aceste cărți și nu voi spune că ele au fost cele care m-au ajutat să reușesc în vânzări - cunoștințele complet diferite pe care le-am dobândit în domenii complet diferite m-au ajutat în acest sens. Pentru a vinde totul și tuturor, tuturor și la un preț ridicat, pentru a putea efectua tranzacții profitabile pentru tine într-o varietate de situații, pentru a putea negocia cu orice persoană în condiții favorabile pentru tine, trebuie să ai o bună înțelegere a psihologiei umane. Nu există nicio cale fără asta. Comerțul nu înseamnă să-i îndepărtezi cu forța, ci despre capacitatea de a negocia cu oamenii. Și pentru a ajunge la o înțelegere cu fiecare persoană anume, trebuie să înțelegeți cum lucrează pentru a putea să-i vindeți ceva. La urma urmei, oamenii cumpără nu atât produsul în sine, cât imaginea acestuia, plătesc pentru un basm despre produs, care le promite să-și rezolve unele dintre probleme și/sau să obțină plăcere. A vinde bunuri înseamnă, în primul rând, a vinde un basm frumos pe care oamenii vor să-l creadă. Oamenii sunt atrași de plăcere și fug de durere - trebuie să înțelegeți acest lucru foarte clar pentru a deveni un vânzător grozav.

În viața asta poți căi diferite pentru a dobândi bani - poate fi luat de la alți oameni cu forța, de aceea, de-a lungul istoriei lor, oamenii s-au luptat între ei - au căutat să intre în posesia resurselor altor oameni pentru a se asigura o viață frumoasă și ușoară. Politică, banditism - toate acestea sunt modalități de a lua bani de la alți oameni folosind forța. Banii pot fi și furați, adică prin viclenie și dexteritate, vă puteți însuși resursele altora. Mai mult, unii oameni sunt atât de puternici încât sunt dispuși să-și riște viața încercând să le fure. Furtul este și o activitate foarte periculoasă, dar mulți oameni o fac. Dar capacitatea de a vinde este tocmai capacitatea de a coopera cu oamenii. Și pentru ca această cooperare să fie eficientă pentru tine, trebuie să înțelegi clar natura umană. La urma urmei, atunci când colaborezi cu oamenii, schimbi resurse cu ei - le dai ceva, iar ei îți dau ceva în schimb. Banii sunt intermediarul în acest schimb. Și pentru ca un astfel de schimb să aibă loc, este necesar să înțelegem de ce poate avea nevoie cealaltă persoană. La urma urmei, valoarea a ceea ce dai în schimbul banilor este condiționată. Dacă, de exemplu, pentru tine, ca și pentru mine, carte buna este o resursă valoroasă, mult mai valoroasă decât, să zicem, Telefon celular, atunci nu este deloc necesar ca celălalt să prețuiască cartea la fel de mult ca tine. S-ar putea să prețuiască un telefon mai mult decât o carte. Pentru el, nevoia de divertisment poate fi mai mare decât nevoia de auto-dezvoltare. Trebuie să înțelegeți acest lucru pentru a comunica cu o persoană în limba sa. Esența vânzărilor se rezumă la două lucruri - capacitatea de a satisface nevoile altor oameni și capacitatea de a le forma. Satisfacerea nevoilor altora este mult mai usoara decat a le crea. Dar pentru a satisface nevoia unei persoane, aceasta trebuie mai întâi identificată.

Cunoașteți persoana înainte de a vă gândi cum să învățați cum să vindeți corect și de ce aveți nevoie de ea în primul rând. La urma urmei, vânzările nu sunt doar un schimb de resurse - este aproape întreaga noastră viață, în care trebuie să interacționăm constant cu alți oameni. Și trebuie să începi să înveți să vinzi prin comunicare. Reacția lor la aceste informații va depinde de informațiile pe care le transmiteți altor persoane. Prin această reacție vei înțelege cât de bine poți înțelege oamenii și nevoile lor. Trebuie să știi pentru a le oferi sau măcar să le promiți la ce visează. Așa că dezvoltă-ți abilitățile de comunicare. Cooperarea dintre oameni va fi imposibilă dacă nu se pot transmite informații unii altora într-un fel sau altul, deoarece, în acest caz, pur și simplu nu se vor înțelege. Și astăzi mulți oameni nu știu deloc să comunice, acest lucru se poate vedea din conflictele care apar în mod regulat între ei, în care forța fizică sau presiunea psihologică este folosită ca argument ponderal, și nu logic, nu compromisuri și nu reciproc avantajoase. propuneri care pot satisface ambele părți . Partea leului din ceea ce numim astăzi comunicare este pur și simplu o confruntare cu egoismul uman, este presiunea psihologică, șantajul, amenințările, apelarea la instinctele de bază ale interlocutorului pentru a-l manipula. Nu veți ajunge departe în vânzări cu această abordare a oamenilor. La urma urmei, pentru a învăța cum să vinzi un produs sau un serviciu, trebuie să faci pe plac unei persoane, iar pentru aceasta este important să devii un prieten pentru el, nu un inamic. Desigur, presiunea este folosită cu succes și în vânzări, dar nu este la fel de eficientă precum abilitatea de a interesa oamenii.

Astfel, pentru a învăța să vinzi, trebuie să înveți să comunici cu oamenii. Acest lucru nu este greu de făcut - trebuie doar să exersați mai des, selectând pentru fiecare persoană limbaj corect, adică comunicând cu el așa cum este obișnuit. De asemenea, trebuie să poți juca cu sentimentele oamenilor, astfel încât oamenii să creadă că cumpărând ceva de la tine, ei sunt mai bine decât tine. Este foarte important ca oamenii să fie câștigători în tot ceea ce este posibil, inclusiv în acele situații în care le vinzi ceva, indiferent de ce. A vinde orice, oricui, oricui, conform experienței mele de viață, este un joc de câștigător și învins. În subconștient, fiecare persoană își dorește să obțină din orice tranzacție mai mult decât dă, așa că un vânzător inteligent, indiferent ce vinde, trebuie să convingă cumpărătorul că beneficiază de achiziția pe care o face, iar vânzătorul, în consecință, pierde. Aceasta este o tactică foarte eficientă, mai ales în cazurile în care oamenii nu pot fi păcăliți să cumpere ceva de frică. Sincer, nu știu de ce oamenilor nu le plac ofertele reciproc avantajoase, dar nu este atât de important să știu. Deoarece oamenii sunt proiectați în acest fel, trebuie să-l folosim. Lasă-i să creadă că te-au dispărut. În înțelegerea multor oameni, se deosebesc unul de celălalt doar prin aceea că altcineva câștigă întotdeauna bani răi, dar câștigă bani buni, bani cinstiți, bani corecti. Nu sunt împotriva asta. În general, încerc mereu să ofer oamenilor mai mult decât iau în schimb, prin prisma faptului că mă străduiesc să le depășesc așteptările – asta mă ajută să dobândesc clienți obișnuiți, pe care îi prețuiesc foarte mult.

Dacă decizi să vinzi ceva cuiva, atunci primul lucru pe care trebuie să-l faci este să atragi atenția persoanei, oamenilor, asupra ta. Astăzi există o adevărată vânătoare pentru această atenție, toată această publicitate persistentă, uneori agresivă, marketing viclean care scapă cu atenție gândurile oamenilor care sunt corecte din punctul lor de vedere, toate acestea vizează în primul rând atenția oamenilor care ar trebui să devină cumpărători ai ceva. , un produs sau serviciu sau participanți la orice activitate. Și atenția consumatorilor de astăzi este complet împrăștiată, oamenii se răzgândesc de zece ori pe zi cu privire la tot felul de lucruri mărunte, astăzi nu au șapte, ci o sută șapte vineri pe săptămână. Și dorințele oamenilor se schimbă în mod constant, în funcție de cine și cât de eficient sunt spălați creierul. Prioritățile lor de viață se pot schimba chiar, datorită propagandei puternice. Ei vând nu numai bunuri sau servicii, ci și idei, sensul vieții, vând un mod de viață. Toată lumea vinde. Și consumatorii iau orice primesc. La urma urmei, consumatorii, în cea mai mare parte, nu înțeleg prea multe despre nimic, cumpără ceea ce cred cel mai mult. Și adesea fac greșeli foarte mari în alegerea lor. Dar asta e o prostie, să te gonești și să cumperi un produs de care nu ai nevoie într-un magazin, e mult mai rău când ești spălat pe creier și trimis undeva la capătul lumii să lupți pentru interesele altora, pentru niște petrol sau altceva. . În astfel de cazuri, vorbim despre vânzarea unei idei din care nu numai că nu există niciun beneficiu, ci, dimpotrivă, un mare rău. De asemenea, cred că atunci când oamenii iau bani pentru a cumpăra niște prostii, nu este profitabil și pentru ei. La urma urmei, se lipsesc de libertate atunci când devin datori cu cineva. Ce îi pasă unei persoane de gunoi dacă nu este liber? Nu inteleg asta.

Așadar, prieteni, adevărata artă a vânzării constă în capacitatea de a convinge oamenii de necesitatea de a întreprinde anumite acțiuni influențându-le instinctele. Frica, lăcomia, sexul, lenea - toate acestea sunt instinctele la care vânzătorul trebuie să fie în acord. Un vânzător bun este un antrenor care antrenează animalul care trăiește în interiorul fiecărei persoane. Acest animal nu are inteligență, acționează după instinctele sale. Sperie acest animal și apoi oferă un remediu de frică și îl va cumpăra. Oferă animalului o bucată de zahăr și acesta va sta în vârful picioarelor în fața ta. Arată animalul calea ușoară fă ceva, obții ceva, ajungi la ceva fără a te încorda deloc și te va crede, pentru că vrea să creadă. Sugestie unui animal despre sex, arată-i o imagine sexuală, iar animalul va deveni trezit, va dezvolta o dorință subconștientă de plăcere și va fi gata să ofere totul pentru asta. Principalul lucru în prima etapă a vânzărilor este să atragi atenția cumpărătorului asupra ta, astfel încât acesta să se adapteze la lungimea ta de undă și să devină gata să accepte informații de la tine. Și apoi puteți începe să dresați animalul în interiorul cumpărătorului, speriandu-l, ademenind, atrăgându-l, entuziasmându-l. De exemplu, vânzarea de acțiuni vizează lăcomia unei persoane, iar vânzarea de medicamente vizează frica. Aceștia sunt cei mai puternici doi factori de motivare care motivează o persoană să acționeze. Sunt deosebit de puternic atrași de oameni - de dragul cărora sunt gata să creadă în orice prostie.

Poți atrage atenția în multe feluri, principalul lucru este să fii remarcabil, strălucitor, energic, perseverent pentru a putea străbate alți vânători interesați de atenția potențialului tău client. Atenția oamenilor de astăzi, așa cum am spus, este împrăștiată în iad, nu se pot concentra la nimic, nu se gândesc prea mult la nimic, sunt foarte emoționați și reacționează la toate în mod destul de primitiv. Acest lucru este tipic pentru majoritatea. Prin urmare, clienții trebuie luați călduți, atunci când nu se gândesc, când sunt în transă emoțională, când sunt deschiși la sugestie. Creați o nevoie în oameni pentru ceva, veniți cu o problemă/probleme pentru ei, acordați importanță unui lucru căruia ei înșiși nu i-au acordat niciodată importanță și apoi vindeți-le ceva care le va permite să satisfacă nevoia pe care ați creat-o, ceea ce va rezolva problema pe care ați inventat-o, care le va completa viața, o va îmbunătăți, o va asigura sau o va schimba în alt mod. Oamenii sunt dispuși să plătească pentru ceva care le va face viața mai bună. Oamenii sunt gata să plătească pentru ceva pe care nu ei înșiși, ci pe care alți oameni îl consideră important, valoros, necesar, apoi îl vor considera și ei important, valoros, necesar. Gândește-te doar, cine naiba are nevoie de un fel de aur - o să-l roadi sau ceva, de ce ai nevoie de el? Dacă cumperi aur, este pentru că alții îl prețuiesc și numai asta. Și alți oameni prețuiesc aurul nu pentru că așa au decis ei, ci pentru că cineva i-a convins să-l prețuiască. sunt legate de vânzări, iar vânzările sunt legate de oameni, iar oamenii sunt un set de instincte și tot felul de credințe. Lucrează cu ceea ce este făcută o persoană, nu cu ea însăși și îi poți vinde tot ce poți. În același timp, nu trebuie să înșeli deloc oamenii, este suficient doar să-i convingi de necesitatea de a cumpăra ceva care să-i facă fericiți de la tine.

În general, dacă nu luăm în considerare bunurile și serviciile esențiale, atunci tot ceea ce oamenii cumpără astăzi este exact ceea ce li se oferă. Nu cererea creează oferta, ci oferta creează cererea. Oamenii nu își pot imagina bunuri sau servicii inexistente, nu pot ști despre ceea ce nu există. Ei aleg din ceea ce este disponibil și doresc ceea ce li se oferă. Și agenții de marketing moderni sunt pregătiți și capabili să convingă oamenii să cumpere chiar rahat, principalul lucru este să facă publicitatea corect. De asemenea, este important ca oamenii să aibă bani - asta e o porcărie.

Este suficient doar să vină cu un basm bun despre profitabilitatea, calitatea, utilitatea rahatului, apoi organizează un fel de promovare în care rahatul va fi vândut cu reducere și oamenii se vor înghesui. Și dacă reclame pentru rahat sunt afișate la televizor non-stop, atunci oamenii vor fi gata să omoare pentru asta. Desigur, exagerez, dar trebuie să înțelegeți că generarea cererii este într-adevăr un instrument foarte puternic și îl puteți obține studiind tehnicile necesare manipularea oamenilor. Deci, pentru a învăța cum să vinzi, trebuie să înveți cum să spui basme frumoase - aceasta este deja acrobație. Această abilitate este unul dintre principalele secrete ale vânzărilor, și nu numai vânzărilor. – aceasta este puterea convingerii, puterea credinței. Atâta timp cât oamenii cred în bani, banii au putere. Și mai trebuie să poți juca cu emoțiile oamenilor, sau mai bine zis, cu instinctele lor, care sunt descrise mai sus, pentru că ei sunt cei care generează aceste emoții. Să presupunem că oamenii noștri au o teamă inerentă de lipsă, pe care o întâmpină adesea. O țară grozavă, nu se putea hrăni în mod constant și numai anii recenti, probabil cincisprezece, oamenii erau mai mult sau mai puțin beți. Deci, dacă le sugerați oamenilor că un anumit produs este în lipsă, acest lucru va avea un efect pozitiv asupra cererii pentru acesta. Toți oamenii percep lipsa ca pe un semnal că trebuie să o ia, trebuie să cumpere un astfel de produs, dar oamenii noștri reacționează deosebit de puternic la acest lucru, am fost convins de asta de mai multe ori. Oamenilor le este frică să nu aibă timp să profite de beneficiu, le este frică să nu fie soarta lor, le este frică să nu primească suficient, să nu mănânce suficient, să nu bea suficient, să nu informeze și așa mai departe. Oamenii sunt creaturi lacome, iar unii dintre ei sunt foarte, foarte lacomi și în același timp înfricoșători. Fă-i să se teamă să nu piardă ceva și vor mușca oferta ta.

Este benefic pentru vânzător atunci când oamenii din jur sunt lacomi, pentru că lăcomia orbește, obligă o persoană să ia decizii iraționale, îl face să se grăbească, să apuce, să apuce. Așa că vânzătorii prind această dorință de a smulge profit - oameni lacomi și lacomi, limitând artificial oferta de bunuri de calitate. Adevărat, în vremurile noastre, odată cu criza supraproducției din țările dezvoltate, nu e nevoie să vorbim despre niciun fel de deficit. Dar asta este în țările dezvoltate, dar tu și cu mine, știi ce fel de țară este. Așa că, de teamă să nu ai timp să apuci ceva acolo la un preț bun, poți prinde oameni. Principalul lucru este să creați o poveste bună pentru produs, astfel încât ochii oamenilor să se lumineze și să apară o dorință arzătoare de a-l cumpăra. Astăzi oamenii vor să cumpere și să cumpere produse cu o poveste bună și frumoasă. Eu numesc aceste bunuri – bunuri dintr-un basm. Îmi amintesc că l-am ajutat pe un om de afaceri când îl consultam - să vină cu un basm frumos pentru produsul lui, și așa are acest produs, după o expertiză competentă. companie de publicitate, au început să se vândă ca prăjiturile calde la gară. Dar produsul a fost așa-așa. Desigur, nu este ușor să convingi o persoană de ceva – această abilitate trebuie perfecționată și îmbunătățită. Dar stăpânindu-l, o persoană nu va dispărea în această lume. El poate face același lucru la orice vârstă și oriunde. Și asta înseamnă întotdeauna lucrul cu bani reali, dar în primul rând, desigur, este lucrul cu oameni.

Personal, încerc întotdeauna să ader la standardele etice și nu voi face niciodată rău oamenilor în mod deliberat. Nu văd rostul să le facem lucruri rele celor care ne dau banii lor - câștigați cu sudoare și sânge. Este mult mai profitabil să lucrezi cinstit și responsabil. Dar adevărul este mai complicat. Totuși, dacă înveți să vinzi, fă-o în așa fel încât să nu te transformi într-un mic comerciant care își înșală clienții, ci într-o persoană respectabilă, respectată, care are clienți obișnuiți datorită reputației sale. Și dacă mă întrebi - atunci îți voi răspunde - trebuie să devii un vânzător bun pe care oamenii îl vor respecta și aprecia. Oamenii trebuie să rămână oameni dacă vor să trăiască în societatea oamenilor. Și vreau să trăiesc într-o societate de oameni, și nu într-o societate de șacali și șobolani, așa că nu lucrez cu indivizi lacomi și lacomi care otrăvesc oamenii cu tot felul de gunoaie sau le impun ideologie satanică. Și cei care au studiat vânzările cu mine știu asta foarte bine. Pentru asta, oamenii mă prețuiesc și mă respectă. Nu-mi pun cunoștințele în slujba răului. Și, în același timp, nimeni nu va îndrăzni să spună că nu înțeleg vânzările și că nu știu să fac bani. Fii genul de agent de vânzări pe care oamenii îl percep drept adevărați binefăcători și tu, ca și mine, vei avea o mulțime de clienți repetați. Și având clienți obișnuiți, nu veți petrece mult timp căutând noi clienți și îl puteți petrece pur și simplu bucurându-vă de viață.

Orice vânzător, folosind tehnicile de vânzare pe care le-am descris superficial în acest articol, trebuie să-și amintească responsabilitatea pe care o poartă față de societate și să nu vândă oamenilor ceva care le poate face rău. Dacă neglijezi această responsabilitate, atunci vei trăi într-o societate de șacali care te vor înșela așa cum îi înșeli pe ei. Astăzi ai făcut rău unei persoane, mâine cineva îți va face rău, poți fi sigur de asta. Așa că vindeți, vindeți, dar nu otrăviți oamenii, nu faceți rău oamenilor, banii nu merită. Vor fi oameni - vor fi cumpărători, și vor fi cumpărători - vor fi bani! Lucrează pentru oameni și nu vei rămâne niciodată fără bani - poți avea încredere în mine.

Ați găsit o eroare în text? Selectați-l și apăsați Ctrl+Enter

Toată lumea face cumpărături - unii oameni într-o măsură mai mare, alții într-o măsură mai mică, dar în lumea modernă este imposibil să-i imaginezi pe cei care nu au nevoie să cumpere ceva. Dar cum să alegi un vânzător? Cum să înveți să vinzi? Să discutăm despre procesul de la A la Z, identificând principalele etape și modele.

Ce calități ar trebui să aibă un agent de vânzări?

Poate cineva să devină un bun vânzător? Probabil că nu, pentru că aici, ca în orice job, vocația și abilitățile sunt importante. Dar poți învăța să vinzi un produs dacă ai dorința și dorința. Vânzătorul este întotdeauna un psiholog, o figură cheie de care depinde numărul de vânzări. Ce calități sunt inerente unui angajat bun? Abilitățile profesionale și personale necesare pentru activități de succes includ:

Capacitatea de a menține un echilibru între utilitate și respect de sine. Imaginează-ți că ai venit într-un magazin și ai fost primit de un agent de vânzări activ care vrea să-ți citească gândurile și se întinde în fața ta ca un preș. Este neplăcută intruzivitatea excesivă? Cu siguranță. Puțini oameni vor fi fericiți cu ajutorul excesiv și cu un zâmbet fals, care sunt adesea percepute ca ipocrizie forțată. Poate că persoanelor cu stima de sine scăzută le va plăcea o astfel de întâlnire, dar merită totuși să ne concentrăm asupra unei părți adecvate a populației. Vânzătorul este și el o persoană, la fel ca și cumpărătorul, așa că stima de sine nu trebuie uitată acasă atunci când pleacă la serviciu. Nu vorbiți cu potențialii cumpărători folosind intonația unui iobag neputincios. Încercați să mențineți o linie fină între „păstrarea” consumatorului și „aplecarea” față de el. Dar merită să ne amintim importanța și necesitatea bune maniere: salutul și zâmbetul sincer, atenția și cordialitatea, vorbirea competentă sunt componente semnificative în munca unui vânzător.
Capacitate de netezire situatii conflictuale, rezolva problemele clienților. Orice vânzător nu se poate descurca fără încredere în sine, ingeniozitate și autocontrol, deoarece este imposibil să se prezică chiar și aproximativ posibilul comportament al cumpărătorilor. Mulți provoacă în mod deliberat conflicte pentru că pur și simplu le lipsesc emoțiile în viață. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Nu intrați în panică - frica vă paralizează de obicei abilitățile de gândire, ceea ce înseamnă că nu vă veți putea da seama cum să obțineți înțelegere. Cel mai bine este să modelați în prealabil situațiile comune și să formulați pentru dvs. metode și tehnici universale care vă vor permite să găsiți o cale de ieșire care să satisfacă ambele părți. De exemplu, o femeie cumpără o cravată scumpă de designer într-un magazin, ambalată într-o cutie frumoasă. La început totul este grozav - clientul plătește banii, ia cutia și pleacă complet mulțumit și fericit. Dar după câteva minute se întoarce și atrage atenția vânzătorului asupra faptului că ambalajul este defect - ușor rupt. Este logic - dacă un articol este achiziționat ca cadou, atunci doriți ca totul să fie perfect. Ce ar trebuii să fac? Schimbare? Dar indiferent... acele legături s-au terminat. Returnează banii? Și femeia va rămâne nemulțumită, iar magazinul nu va face profit, iar timpul vânzătorului va fi irosit irevocabil. Desigur, cumpărătorul nu trebuie să refuze în niciun caz să-l returneze bani gheata. Dar este mai bine să-ți ceri scuze politicos și să-i oferi o alegere: o rambursare; reducere la bunurile achiziționate (de exemplu, 5%); card de reduceri; mic cadou cu achiziție. În cele mai multe cazuri, cumpărătorii preferă să obțină o reducere decât să returneze un articol care le place deja.
Bună cunoaștere a produsului. A vorbi despre produs și calitățile acestuia este responsabilitatea directă a vânzătorului. Și pentru asta trebuie să ai o bună înțelegere și orientare în industria în care lucrezi. Poți vinde cu succes doar dacă înțelegi ce vrei să realizezi. Cumpărătorii pun întrebări și se așteaptă la răspunsuri logice și complete, așa că este puțin probabil ca cineva să cumpere un „porc în picior” atunci când vânzătorul nu poate spune o singură propoziție articulată. Aici vă puteți aminti de desenul animat sovietic despre vânzarea unei vaci, unde un bătrân, care a venit la piață, nu a putut scăpa de ea, dar deodată a apărut un băiat care a decis să-l ajute și și-a lăudat atât de mult produsul încât proprietarul a decis în cele din urmă - „are el însuși nevoie de o astfel de vacă!” Desigur, este mult mai plăcut și mai ușor de tranzacționat Ceasuri elvețiene, și nu bunuri de consum chinezești, deoarece calitatea produselor este caracteristica principala care atrage consumatorii. Dacă vindeți mâncare, atunci fiți pregătiți să răspundeți la întrebări despre care prăjitură este cea mai delicioasă, care brânză de vaci face cele mai bune prăjituri cu brânză, ce cârnați este potrivit pentru salată și care este potrivit pentru rulouri cu brânză... și așa mai departe. Este foarte neplăcut să vezi vânzători care lucrează, de exemplu, în magazine de cofetărie, dar informează cu mândrie clienții că nu știu despre gustul dulciurilor și fursecurilor, deoarece sunt la dietă, nu le plac sau nu mănâncă dulciuri, etc. Dacă vindeți echipamente complexe (sau nu atât de complexe), atunci este foarte important să puteți arăta capabilitățile și funcțiile acestuia potențialilor proprietari. De asemenea, oamenii sunt de obicei interesați de țara de origine, subtilitățile și rezultatele utilizării.
Concentrați-vă pe nevoile clienților. Este important nu numai să poți asculta ce are nevoie cumpărătorul, ci și să auzi și să înțelegi. Vânzătorul trebuie să fi dezvoltat empatie (simt pentru oameni), să cunoască elementele de bază ale psihologiei pentru a stabili contactul și a identifica nevoile clientului. Uneori, o persoană vine într-un magazin dorind să cumpere linguri și pleacă cu un set de tigăi scumpe, deoarece vânzătorul și-a îndreptat gândurile în așa fel încât cumpărătorul și-a dat seama: da, a visat mult timp și puternic la acest set minunat. , ustensilele noi de bucătărie sunt prima necesitate! A vinde un produs unui client este ușor și relaxat dacă știi să comunici, ești sincer interesat de oameni și vrei să-i ajuți.
Atitudine respectuoasă față de clienți.În țara noastră, societatea cultivă principiul „ne întâlnim după hainele noastre”. Fructele sale sunt, de asemenea, foarte vizibile în afaceri - unii vânzători încearcă să evalueze solvabilitatea potențialilor cumpărători după aspect. Este trist să vezi uneori atitudinea boboasă a lucrătorilor de vânzări față de oamenii ale căror haine nu par prezentabile la prima vedere. Nu veți vedea asta în străinătate, este obișnuit acolo că chiar și milionarii pot purta blugi rupti și adidași vechi. Dar, în orice caz, vânzătorii nu ar trebui să-și asume rolul de evaluatori - toți vizitatorii trebuie tratați cu respect, fără să se gândească dacă vor face sau nu o achiziție mare. La urma urmei, chiar dacă o persoană a venit pentru o mică schimbare, dar a fost nepoliticos sau servit fără tragere de inimă, pur și simplu nu se va întoarce data viitoare, alegând un alt magazin.
Obiceiul de a te abstrage de la problemele personale la locul de muncă. Este clar că toată lumea are dificultăți și necazuri - o durere de dinți, un telefon stricat, insomnie sau o ceartă cu un prieten etc. Dar aceste detalii nu interesează deloc cumpărătorii, nu sunt prietenii sau rudele dvs. Problemele lor sunt importante pentru ei. Când vii la un magazin, vrei să vezi un profesionist prietenos, politicos și calificat ca vânzător, și nu umbra tristă a tatălui lui Hamlet, ștergându-și lacrimile cu o batistă de mătase. Oamenii care lucrează în comerț trebuie să fie capabili să controleze emoțiile și gândurile, lăsând toate negativitățile acasă.

Important: un vânzător bun trebuie să aibă un număr de calitati personale– stima de sine adecvată, străduința pentru excelență, gândire pozitivă și flexibilă, încredere în sine și rezistență la stres. Dacă vrei să te perfecționezi, dar nu ai suficient timp, atunci merită să studiezi.

Cum să vinzi corect un produs?

În zilele noastre, concurența este atât de mare încât pentru a conduce o afacere de succes, trebuie să te gândești la fiecare pas. Cu alte cuvinte - fără strategie competentă insuficient. Acum există o cantitate imensă de literatură care le descrie pe cele eficiente. Desigur, este puțin probabil să fie găsit metoda universala, potrivit pentru toate produsele, deoarece fiecare este diferit, dar pot fi identificate unele tendințe și modele generale care atrag cumpărătorii. Să luăm în considerare pas cu pas cum să vindem corect un produs.

Stabilirea contactului cu cumpărătorul

Aceasta este etapa principală și foarte importantă, deoarece rezultatul conversației depinde adesea de prima impresie. Fără contact, nu va exista un dialog normal, ceea ce înseamnă că șansele de a vinde produsul se vor apropia rapid de zero. Potrivit oamenilor de știință, o opinie despre o persoană (despre un vânzător în cazul nostru) se formează chiar la începutul unei conversații - literalmente în câteva secunde. În tranzacționare, primele impresii joacă adesea un rol decisiv, deoarece pierderea încrederii cumpărătorilor este aproape imposibil de recâștigat. Trebuie să înțelegeți că inițial, majoritatea clienților se opun în mod inconștient vânzătorului și nu doresc să comunice cu el. Există o credință larg răspândită în rândul managerilor că „tuturor le place să cumpere, dar nimănui nu îi place să fie vândut”. Adică, o persoană intenționează să cumpere un produs, pur și simplu visează, dar impunerea activă și presiunea pot duce la efectul opus, iar cumpărătorul se răzgândește. A treia lege a lui Newton va funcționa - forța de acțiune este egală cu forța de reacție. Cât de des răspunde cumpărătorul la afecțiunea excesivă a unui vânzător care nu a reușit să inducă bunăvoință: „Nu am nevoie de nimic”? Există mult mai multe cazuri decât pare la prima vedere. Pentru a preveni acest lucru, vânzătorul ar trebui să încerce să stabilească contactul. Cum? De exemplu, puteți face următoarele:

Atrageți atenția cumpărătorului - începeți un dialog cu clientul, captivați-l. Merită să luați în considerare regulile standard: poziția deschisă, menținerea unei distanțe „de siguranță” (nu este nevoie să vă apropiați prea mult, de obicei o distanță de un metru și jumătate de o persoană este optimă), contact vizual, expresii faciale și gesturi strălucitoare. Va fi util de citit. De exemplu, Harry Friedman în cartea sa „Nu, mulțumesc, doar caut” descrie minunat procesul de transformare a unui vizitator obișnuit într-un cumpărător.
Faceți cunoștință - prezentați-vă spunându-vă numele și indicând discret domeniul dvs. de activitate și, de asemenea, întrebați care este numele cumpărătorului. Cunoașterea transformă modelul de comunicare „vânzător-cumpărător” în „persoană-persoană”, și este logic că este mult mai ușor să ai încredere într-o persoană decât într-un vânzător. Dar trebuie să înțelegeți că salutările banale și șablon (de exemplu: „Bună ziua, mă numesc Anna, sunt consultant de vânzări”) nu vă deosebesc în niciun fel de mulțimea de lucrători identici din comerț, așa că este mai bine să arata originalitate. Dacă cumpărătorul se prezintă ca răspuns, adresați-i pe nume, deoarece acest lucru este plăcut pentru toată lumea. Cu toate acestea, încă nu este nevoie să transformați numele altcuiva - dacă un bărbat s-a numit Alexandru, nu-l faceți Sashenka etc.
Pentru a interesa cumpărătorul - spuneți-ne despre promoțiile în curs, colecțiile noi, tendinte moderne reflectate în sortimentul magazinului dvs. etc. Pentru a face acest lucru, trebuie să ai o bună înțelegere a domeniului tău de activitate, să cunoști totul despre concurenții tăi pentru a informa clientul despre avantajele produselor tale. Dacă un potențial cumpărător are ochii pe un pulover scump, atunci spuneți-i despre compoziție și calitate, subliniind că un pulover din lână naturală vă va ține de cald iarna și va dura mult timp, adică nu poate fi comparat cu analogii. din acril vândut în magazinele învecinate.

Important: oamenii percep informațiile în mod cuprinzător - vizual, auditiv și verbal, adică vânzătorul este obligat să acorde atenție nu numai cuvintelor și semnificației lor, ci și intonației, expresiilor faciale și gesturilor.

Identificarea nevoilor clientului

Pentru a vinde un produs, ai nevoie de cel puțin cunoștințe de bază în domeniu. Cum să înțelegeți ce dorește clientul să primească? Nevoile sunt nevoi care sunt concretizate prin servicii sau bunuri specifice. Se crede că nevoile pot fi:

conjugat;
neconjugată.

Satisfacerea unei nevoi conexe duce la nașterea alteia. De exemplu, o femeie și-a cumpărat pantofi, dar are nevoie și de o geantă potrivită pentru a merge cu ei. O fustă nouă necesită achiziționarea unei bluze etc. Vânzătorul trebuie să înțeleagă și să anticipeze dorințele clientului și să le ghideze. Identificarea corectă a nevoilor cumpărătorului este foarte importantă, deoarece oamenii vin la cumpărături încercând să rezolve unele probleme, dar exact același produs poate fi necesar în scopuri diferite.

Să ne uităm la un exemplu: Un potențial cumpărător vine la magazin dorind să cumpere perdele. Vânzătorul află suma aproximativă pe care clientul este dispus să o cheltuiască, întreabă de interior și schema de culori local, apoi afișează opțiunile care se potrivesc cu informațiile vocale. Cu toate acestea, achiziția nu se face, iar persoana pleacă ușor... De ce? Consultantul pur și simplu nu a întrebat: care este scopul cumpărătorului, ce vrea să obțină? Vânzătorul a oferit acele perdele care se potriveau cu interiorul, iar vizitatorul a căutat să se protejeze de lumina soarelui, din moment ce soarele strălucea în camera lui încă de dimineață, împiedicându-l să doarmă. În acest caz, o persoană ar cumpăra cel mai probabil perdele opace (din material opac) dacă i s-ar fi spus despre ele, acordând atenție avantajelor - draperiile trase cufundă camera în întuneric complet, deoarece nu lasă să pătrundă lumina din stradă.

Pentru a identifica nevoile cumpărătorului, trebuie să-l întrebați. De obicei, se disting următoarele tipuri de întrebări:

Întrebări închise – se poate răspunde fără ambiguitate („da” sau „nu”). Nu ar trebui să puneți prea multe astfel de întrebări, altfel cantitatea de informații primite va fi neglijabilă. Exemplu: „Preferi hainele clasice?”
Întrebări deschise – se presupune că răspunsul va fi detaliat. Cu toate acestea, merită să rețineți că, dacă cumpărătorul nu este interesat, pur și simplu va fugi într-un alt magazin, unde nu va trebui să conducă dialoguri lungi și plictisitoare. Exemplu: „Ce rochii preferi?”
Întrebări alternative – oferiți unei persoane o alegere sub forma mai multor variante de răspuns. Exemplu: „Îți place Rochie lunga sau scurt?
Întrebările inițiale sunt necesare atunci când cumpărătorul însuși nu înțelege cu adevărat ce vrea să primească. Exemplu: „Când alegeți o rochie, este important să înțelegeți în ce scop se face achiziția: dacă plănuiți să mergeți în vacanță, ar trebui să ne uităm la cele elegante și luminoase?”
Întrebări retorice – creează o atmosferă de ușurință în conversație, necesară menținerii dialogului. Exemplu: „Vrei să alegi o rochie care îți subliniază cel mai bine individualitatea și frumusețea?”

Important:În urma conversației, vânzătorul trebuie să compună mental un anumit chestionar care să evidențieze preferințele clientului. Produsele ar trebui să fie oferite pe baza informațiilor primite. De asemenea, este important să rețineți nevoile asociate: dacă alegeți o cămașă, oferiți imediat să o asortați cu o cravată etc.

Prezentarea unui produs sau serviciu

O prezentare este un proces în care descrieți sau prezentați produsul sau serviciul pe care îl oferiți clientului. Desigur, toată lumea înțelege: „este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori”. Prin urmare, sarcina vânzătorului este să arate produsul, astfel încât clientul să înțeleagă că este exact ceea ce este necesar! De obicei, reprezentanții sferei organizației participă la dezvoltarea ideii pentru prezentarea unui produs, iar vânzătorii implementează ideea. Când prezentați un produs, puteți acorda atenție mai multor puncte:

Afișați pașii preliminari. Este imposibil să vinzi o casă fără să o arăți cumpărătorului. Dacă faceți bucătării la comandă, clienții vor dori să vadă mostre, precum și modele create special pentru ei.
Indicați beneficiul pe care îl va primi clientul. Nu este suficient să enumerați proprietățile și caracteristicile; este important să indicați modul în care produsul va schimba viața cumpărătorului, ce va permite etc. Exemplu: „Acest frigider nu trebuie dezghețat, ceea ce vă va economisi mult timp.”
Aflați cum să vă identificați corect publicul țintă. Fiecare are nevoi diferite, dar puteți identifica tipurile de cumpărători și puteți crea prezentări pentru ei. Dacă vinzi haine, iar tinerii studenți vin la tine pentru cumpărături, atunci ei preferă ceea ce este modern, ceea ce înseamnă că atunci când prezinți produse, accentul ar trebui să fie pus pe ultimele tendințe în modă.
Anticipați obiecțiile logice. V-ați săturat de întrebări constante despre de ce este atât de scump? Includeți răspunsul dvs. în prezentare. De exemplu: „Unii oameni sunt surprinși de prețul prea mare, în opinia lor, dar este justificat, deoarece ușile noastre sunt din lemn natural Prin urmare, nu vă va afecta negativ sănătatea.”
Explicați termenii profesionali. Mai mult, acest lucru ar trebui făcut discret și ușor - clientul nu trebuie să aibă ideea că este prost și nu știe lucruri evidente.
Lăudați cu atenție, nu exagerați. Când totul este prea dulce, adică de multe ori nici nu-ți mai dorești... și e greu de crezut. Prin urmare, este mai bine să vorbim despre dezavantaje, deoarece acest lucru va ajuta la câștigarea încrederii - la urma urmei, toată lumea înțelege că nimic nu este ideal.
Oferă alegere. Compararea produselor similare este întotdeauna interesantă și utilă - uneori, acesta este ceea ce îl ajută pe client să-și dea ceva preferințe.
Vorbiți despre produs folosind argumente. Este important ca oamenii să știe că altora le-a plăcut și le-a plăcut produsul, deoarece acest lucru îl face automat atractiv. Adăugați date digitale, grafice, fotografii și videoclipuri, certificate existente, recenzii, fragmente din ziare sau recomandări din rețelele sociale etc. la prezentarea dvs. De exemplu: „Vând sere similare de 5 ani, timp în care am primit doar recunoștință și nici măcar o plângere.”
Includeți cumpărătorul în procesul de utilizare a produsului. Cum? Datorită perioadelor de probă, mostre etc. Dacă vindeți mașini, acordați o atenție deosebită testelor, deoarece uneori posibilitatea de a afla cum este să conduceți mașina care vă place este factorul decisiv în achiziționarea acesteia.
Încurajați clientul să cumpere. Orice este potrivit pentru asta: reduceri, bonusuri, garanții suplimentare, cadouri, promoții... Toată lumea își dorește o vacanță, și se întâmplă atunci când cumperi două sticle de coniac la prețul de una.

Important: Când prezentați un produs, trebuie să nu acționați doar conform unei scheme stabilite și repetate, ci să vă concentrați în primul rând pe un anumit cumpărător și pe nevoile acestuia.

Formularea propunerii

După prezentare, ar trebui să verificați dacă cumpărătorul este pregătit să finalizeze tranzacția. E mai bine să întrebi întrebări deschise, de exemplu: „Ți-a plăcut oferta?”, „Ești mulțumit de condiții?” și altele asemenea. Dacă întrebați direct, este ușor să auziți „nu”, așa că ar trebui să procedați cu prudență, deoarece s-ar putea să nu mai existe o a doua șansă.

La formularea unei propuneri, există posibilitatea de a adăuga valoare produsului sau serviciului oferit. Cum? Există trei metode:

Lipsa acționează ca un fel de factor psihologic care face o persoană să dorească să obțină ceva care este disponibil doar în cantități limitate. A deține ceva exclusiv (sau cel puțin nu este produs în masă) ajută o persoană să se simtă unică.
O ofertă pe timp limitat este un catalizator care te ajută să iei o decizie pozitivă. Promoția va expira, ceea ce înseamnă că cumpărătorul va pierde beneficiile... și cine ar face asta?
Efectul repetiției (imitării) - adesea oamenii se străduiesc să îi copieze pe alții la nivel subconștient, prin urmare un număr mare de clienți care au achiziționat un produs este un fel de dovadă a calității și relevanței acestuia.

Important: formularea ofertei trebuie sa fie clara, transparenta si in nici un fel inducerea in eroare pentru cumparatori, in caz contrar increderea pierduta nu va fi recapata.

Gestionarea eventualelor obiecții

Fiecare vânzător se confruntă cu obiecțiile clienților în fiecare zi în munca sa. Ele pot apărea atât la început, adică în stadiul stabilirii contactului, cât și după prezentarea produsului. Este normal și logic ca clientul să aibă îndoieli. Sarcina vânzătorului este să ofere un răspuns motivat, înlăturând îndoielile sau explicând puncte neclare. Să ne uităm la exemple ale celor mai comune obiecții și metode pentru a le trata.

"Prea scump!"

O obiecție comună, mai ales în magazinele cu amănuntul. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Aflați cu atenție care este cauza acestei decizii. În funcție de cauză, ar trebui să veniți cu o metodă de neutralizare. De exemplu:

Clientul a văzut un produs similar într-un alt magazin, dar la un preț mai mic. Atunci trebuie să dovediți că propunerile nu sunt deloc identice. Produsul dumneavoastră este mai bun în anumiți parametri, prin urmare prețul este mai mare. Puteți construi un dialog în așa fel încât cumpărătorul însuși să-și dea seama de superioritatea produsului dvs., de exemplu: „Paharele de vin din magazinul Alfa sunt tot din cristal, ca ale noastre, sau sunt din sticlă?”
Cumpărătorul dorește să obțină o reducere. Dacă politica organizației dvs. prevede carduri de reducere, atunci faceți o reducere și îndepliniți-le la jumătate. Cu toate acestea, nu vi se cere să faceți acest lucru altfel. Explicați că prețul produsului este logic și rezonabil.
Pretul este intr-adevar prea mare pentru client. Apoi puteți oferi un produs similar la un preț mai mic.
Cumpărătorul consideră că prețul este nedrept. Oferiți argumente care să demonstreze obiectivitatea prețului. De exemplu, calitatea înaltă a produsului, prestigiul, conformitatea cu ultimele tendințe etc.

„Mă voi gândi…”

Toată lumea se gândește înainte de a face cumpărături - cineva dorește să se consulte cu prietenii, să evalueze sortimentul din alte magazine sau pur și simplu să reflecteze asupra necesității produsului dorit. Vânzătorul nu poate face nimic? Poate sa. De obicei, oamenii amână o achiziție pentru că ceva îi oprește - nu înțeleg sau sunt jenați să întrebe, de exemplu. În acest caz, vânzătorul ar trebui să întrebe ce anume îl împiedică pe client să ia o decizie cu privire la informațiile care îi lipsesc.

Important: Stabiliți un termen pentru cumpărător, adică un termen în care prețul anunțat pentru produs este valabil. Cu alte cuvinte, mâine cabinetul selectat va costa cu 10% mai mult, de când începe o nouă lună, din care furnizorul a majorat prețurile la materiale.

Încheierea unei înțelegeri și rezolvarea problemelor

Se pare că clientul este deja pregătit să cumpere, dar chiar și în această etapă poate apărea un eșec. Cumpărătorul nu se poate hotărî, iar vânzătorul se teme deja de refuz. Este important să împingeți discret o persoană într-o tranzacție - să-i amintiți de posibilitatea de a reveni într-o anumită perioadă, de garanție, de cardul de reducere care va fi emis odată cu achiziția. De obicei, acest lucru este suficient și, ca urmare, se încheie un acord, se întocmesc documente etc. Poate că achiziția se va face pe credit, atunci vânzătorul trebuie să ajute clientul.

Rolul merchandising-ului în vânzări

Merchandising-ul este arta de a vinde, adică un set unic de activități care vizează creșterea vânzărilor într-un anumit magazin. Potrivit statisticilor, mai mult de jumătate din toate deciziile de a cumpăra orice produs au fost luate de clienții care stăteau direct în fața ghișeului. De ce? O persoană alege cu ochii... după ce vede ceva, își poate da brusc seama de nevoia acestui lucru. Dacă vii la un magazin de îmbrăcăminte, este ușor de observat că eșarfele și mănușile atârnă adesea lângă genți, iar cămășile bărbaților sunt lângă cravate. Accidental? Deloc. În mod ideal, locația produsului ar trebui să încurajeze vizitatorii să facă o achiziție sau, mai bine, mai mult de una.

Se crede că promovarea produsului se realizează în două etape. În primul rând, producătorul va aranja campanie publicitara– în mass-media, pe panouri publicitare, pe rețelele de socializare etc. Scopul său este de a informa potențialii consumatori despre calitatea produsului, proprietățile și caracteristicile acestuia. Datorită ambalajului de marcă, a mărcii și a vedetei care participă la publicitate, clientul creează și o imagine a produsului. Merchandising-ul aparține etapei a doua este o modalitate de a atrage atenția consumatorului și de a-i arăta produsul într-o manieră profitabilă. Așa că vrei să-l cumperi.

Caracteristici ale vânzărilor în timpul contactelor reci cu un client

Astăzi, toată lumea se confruntă cu vânzări la rece – acestea sunt adesea numite „spam telefonic” deoarece sunt efectuate în întregime la inițiativa vânzătorului. Contactele reci pot avea loc fie prin telefon, fie în persoană, de exemplu prin vizite din uşă în uşă. Cel mai adesea clientul nu manifestă niciun interes pentru produs și pur și simplu nu dorește să vorbească cu vânzătorul. Cu toate acestea, acest lucru nu se întâmplă întotdeauna - din 50 de apeluri nereușite, unul se poate dovedi a fi câștigător, adică atrage un cumpărător.

Principala caracteristică a vânzării la rece este dificultatea de a stabili contactul cu un potențial cumpărător. Suni la telefon, dar habar nu ai cine va raspunde la telefon? Pensionar, student, secretar sau CEO? Cum să te comporți și să te adaptezi la interlocutorul tău pentru a-l interesa? De obicei, specialiștii în apeluri la rece au dezvoltat planuri de comunicare (se numesc „scripturi de vânzări”). Cu toate acestea, trebuie să vă puteți forma o opinie despre un client ipotetic în primele secunde ale unui dialog pentru a selecta un scenariu potrivit. Este foarte important să înțelegeți ce vindeți și să știți totul despre concurenții dvs.

Important: Pentru a te angaja în vânzări la rece, trebuie să ai nu numai rezistență la stres, abilități de conversație și vorbire competentă, cunoștințe bune despre produs și flexibilitate de gândire, ci și o voce frumoasă, plăcută, care să trezească bunăvoință și dorința de a continua dialogul.

Salvați articolul în 2 clicuri:

Astfel, să înveți să tranzacționezi corect, creșterea volumelor de vânzări, este destul de posibil dacă te concentrezi pe nevoile cumpărătorului și înțelegi importanța fiecărei etape în procesul de vânzare a mărfurilor. Renumitul marketer Philip Kotler a spus că „clientul trebuie să aibă de ales și apoi își va lăsa toți banii cu tine”. Și poți ajuta cu alegerea...

In contact cu

Potrivit renumitului antrenor de afaceri și teoreticianului vânzărilor Jill Konrath, cea mai distinctivă diferență din industria B2B este rolul agentului de vânzări. Având în vedere popularitatea unor produse și servicii, ofertele majorității companiilor nu sunt foarte diferite unele de altele. Dar chiar și atunci când vizualizează aceleași oferte, clienții speră întotdeauna la o experiență unică.

În acest sens, antreprenorii B2B au un control aproape nelimitat asupra valorilor și rezultatelor. Când se confruntă cu eșecuri, ei încearcă să-și facă produsul mai centrat pe client.

Indiferent de nișa dvs. în afaceri, există câteva axiome pe care le puteți urma pentru a vă ajuta să vindeți mai mult aproape oricui.

1. Concentrați-vă pe clienți

Ai prieteni care vorbesc constant despre ei înșiși? De acord, uneori sunt pur și simplu insuportabile. Cumpărătorii reacționează în același mod la mențiunile prea frecvente ale unei mărci și oferte. Crezi că aceste informații sunt informative și importante, dar clienții le percep diferit.

Regula de bază a vânzărilor este concentrarea completă pe client. Fiecare e-mail, fiecare bucată de conținut ar trebui să fie creată având în vedere clientul. Întrebați-vă în mod constant: „De ce este acest lucru benefic pentru client?” și îmbunătățiți interacțiunea cu publicul țintă.

Elementele de bază ale unei oferte direcționate către cumpărător sunt aceleași pentru toate tipurile de servicii și bunuri:

transmiteți publicului țintă valoarea afacerii dvs. într-o manieră clară și concisă;
explicați diferențele cheie dintre produsul dvs. și analogii concurenților;
spuneți despre beneficiile cumpărătorului;
descrieți principalele nevoi și probleme ale publicului dvs. țintă și subliniați că oferta dvs. este solutie ideala astfel de sarcini;
evita sa folosesti superlativ: „cel mai bun”, „produs de clasă mondială”, etc.;
utilizați un vocabular universal ușor de înțeles pentru a clarifica esența ofertei pentru toate segmentele publicului țintă;
vorbește limba ta potențiali clienți, evitând formulările complexe stilul de afaceriși pronumele „noi”, „al nostru” și „eu”.

Un exemplu de conformitate cu toate regulile de mai sus este orice pagină de destinație din Galeria de șabloane - dacă nu știți de unde să începeți, o puteți lua ca bază și o puteți completa cu secțiunile și conținutul necesar:

2. Faceți cercetări de fundal

Vrei ca vizitatorii să petreacă timp explorând oferta ta? Apoi va trebui mai întâi să petreceți timp cu vizitatorii. Rețelele de socializare vă permit să găsiți o mulțime de informații utile despre valorile și obiceiurile cumpărătorilor și cu siguranță ar trebui să analizați aceste date înainte de a începe orice comunicare cu clientul (apeluri la rece, scrisori etc.).

De fapt, află înainte de a suna Informații suplimentare informațiile despre liderul care a depus o cerere sunt simple și extrem de utile. În funcție de ciclul de vânzări, ar trebui să petreceți 5-10 minute studiind un potențial client.

Iată câteva surse care vă vor ajuta în timpul cercetării dvs.:

1. LinkedIn
2. Twitter (client și cont de companie)
3. Pagina de comunicate de presă a companiei
4. Pagina de comunicat de presă a concurentului
5. Bloguri
6. Google (client și companie)
7. Facebook
8. VKontakte

Apropo, toate aplicațiile din paginile dvs. de destinație create în , accesați CRM-ul dvs. din contul personal, aflat în secțiunea „Leads”. În mod implicit, sunt trimise notificări despre clienți potențiali noi la e-mailul de înregistrare, dar îl puteți schimba oricând sau puteți chiar să vă configurați pentru a primi informații prin SMS.

3. Identificați-vă cumpărătorul

Succesul vânzărilor depinde în mare măsură de adecvarea produsului pentru piața țintă. Făcându-ți timp pentru a-ți defini „cumpărătorul ideal” și a-ți clasifica clienții potențiali, îți va crește fără îndoială vânzările.

O strategie de marketing fără Buyer Persona creează presiune suplimentară asupra managerilor dvs. de vânzări: fără o imagine clară a clientului în fața ochilor lor, aceștia nu pot conduce în mod competent o afacere (darămite să o închidă) și, de asemenea, să explice utilizatorului de ce produsul dvs. îl va salva de „durere”. Chiar și cei mai buni vânzători pot rata cumpărători din această cauză.

4. Ajutor mai întâi, vinde mai târziu.

Odată ce ți-ai identificat publicul țintă, nu încerca imediat să-l convingi că oferta ta este perfectă. Rețineți că clienții încă nu știu nimic despre produs.

Încercați să nu grăbiți lucrurile, deoarece riști să înfurii sau să sperie potențialii cumpărători. În schimb, oferă-le sprijin. Le puteți oferi acces la conținut util sau le puteți recomanda o soluție la o problemă enervantă. Poziționându-te în acest fel, vei putea găsi un public mai receptiv și îți vei demonstra oferta în cea mai favorabilă lumină.

În marketing, acest tip de conținut util care promovează generarea de lead-uri se numește lead magnet. Acesta este stimulentul care îi încurajează pe vizitatorii paginii de destinație să vă ofere adresa lor de e-mail în schimbul a ceva de care au nevoie: un ghid, un curs de formare sau un cod de reducere.

Iată cum ar putea arăta (șablon de la):

5. Învață să întrebi și să asculți

Nici cea mai amănunțită cercetare nu vă va spune totul despre clienți. Pentru a rezolva o problemă, trebuie mai întâi să-ți dai seama ce este, așa că atunci când vorbești cu clienții, pune cât mai multe întrebări.

Iată un exemplu inteligent de la antrenorul de vânzări Rick Roberge:

1. Cum sa întâmplat acest lucru?
2. A fost mereu așa?
3. Unde este soluția la această problemă?
4. Cum te descurci?

Arată interes. O listă pregătită de întrebări va servi drept punct de plecare, dar dacă conversația cu clientul ia o întorsătură neașteptată, va trebui să improvizați. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și despre problemele lor, așa că vor răspunde pozitiv curiozității tale.

Când pui o întrebare unui cumpărător, taci și ascultă. Încercați să ascultați fiecare cuvânt al lui pentru a înțelege cât mai bine situația. Arătându-i clientului că ești cu adevărat interesat, îți vei crește șansele de a finaliza cu succes tranzacția.

6. Fii conștient de ciudateniile psihologice

Creierul nostru reacționează în moduri ciudate la anumite circumstanțe și poți folosi astfel de trucuri psihologice în avantajul tău pentru afacerea ta.

Să enumerăm doar câteva dintre aceste ciudatenii.

avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Conversația ar trebui să fie condusă în așa fel încât să transforme interlocutorii din inamici în prieteni, iar nu prietenii în dușmani.
Pitagora

Dar oricine poate învăța să lucreze cu oamenii, trebuie doar să muncești din greu pentru tine. Capacitatea de a învăța și perseverența ne permit să „facem adevărate minuni”. Să încercăm să identificăm cele mai importante lucruri pentru atingerea succesului.

1. Faceți cunoștință cu clientul complet pregătit

„Nu ar trebui să lucrez non-stop”, spui. Dar este complet normal să te pregătești pentru muncă înainte de a începe. La urma urmei, profesorii se pregătesc pentru lecții din timp și nu încep să răsfoiască manualul după ce intră în clasă. Actorii repetă roluri, nu urcă pe scenă cu o foaie de cheat în mână. Deci trebuie să fii pregătit pentru muncă.

2. Studiați produsele și prețurile pentru produse similare în alte companii

În primul rând, trebuie să vă completați sortimentul dacă vedeți că un anumit produs este solicitat și nu îl aveți. În al doilea rând, veți fi pregătit să discutați probleme financiare.

Prețurile dvs. nu ar trebui să fie mai mari decât altele și, dacă sunt mai mari, asigurați-vă că explicați clientului de ce se datorează acest lucru: durată de viață mai lungă, funcții suplimentare(„GPS-ul este încorporat în telefoanele mobile pe care le vindem; nu va trebui să cumpărați un navigator separat pentru mașina dumneavoastră”).

3. Uită pentru totdeauna proverbul „Dacă nu minți, nu vinzi”

Mai mult, clientul a fost acum informat - înainte de a vă întâlni, a navigat deja pe internet, a discutat problema cu prietenii și a cercetat sau a sunat alte câteva companii. În orice caz, poți înșela clientul o dată, acesta nu va veni a doua oară la tine.

Oricine dorește să aibă o clientelă obișnuită face comerț cinstit (amintindu-și proverbul: „Spune adevărul, tot adevărul, dar nu spune adevărul deplasat!” - nu da informații inutile în mod inutil!).

4. Clientul nu trebuie să aștepte

Taxi, șofer privat, camion de gunoi - dar trebuie să fii acolo cu zece minute înainte de întâlnire pentru a avea timp să te uiți în jur și să verifici dacă aspect bine, și intră în birou minut cu minut.

Același lucru este valabil și pentru onorarea comenzilor - aveți o tablă sau un calendar pe perete cu o notă lângă fiecare dată când ar trebui să le amintiți clienților că mărfurile le vor fi expediate mâine. Și dacă au promis „mâine dimineață” - așa ar trebui să fie.

Obiceiurile de băut ale depozitarului, problemele de transport și motivele tehnice nu privesc clientul. Precizia nu este doar o curtoazie a regilor. Acesta este primul lucru pe care trebuie să-l înveți când te întrebi cum să înveți cum să vinzi corect.

5. Nu te pierde!

Tot timpul in care nu esti in birou, trebuie sa il ai in stare de functionare. telefon mobil(verificați dacă este taxat în avans). La birou - telefon, fax, E-mail(este posibil să primiți notificări despre primirea scrisorilor primite).

Ar trebui să fie ușor pentru client să vă contacteze. Și dacă vă amintiți și (pe cont propriu sau cu ajutorul listei de pe tabel) care este numele clientului, acest lucru va ajuta la intensificarea contactelor.

6. Comerț „din mers”

La bazarul de est, ei cântăresc întotdeauna atât cât a cerut cumpărătorul și mai adaugă puțin de la ei înșiși („cu o plimbare”). Ar trebui să aveți întotdeauna pregătite pentru client câteva completări nu prea formale - oferiți-i instrucțiuni gratuite despre cum să folosească produsul, oferiți-i un calendar cu sigla companiei.

Într-un cuvânt, fă ceva dincolo de ceea ce este necesar. Nu ești indiferent față de client? Si tu la fel! Văzând că lucrezi din suflet, el se va bucura de achiziție, te va recomanda altor persoane, iar data viitoare va veni din nou la tine. Fără familiaritate, dar fii prietenos.

7. Faceți o impresie bună!

Ar trebui să fii mereu înăuntru într-o dispoziție grozavă si forma buna. Un vânzător în formă, sănătos și energic este întotdeauna mai ușor de obținut rezultate. Nu există nimicuri aici - totul este conform lui Cehov: „Și fața, și hainele, și sufletul și gândurile”.

Comparând, de exemplu, două clinici stomatologice aproximativ identice, cu prețuri, calitate și gamă de servicii egale, o persoană va face o alegere în favoarea celei în care personalul este mai plăcut, politicos și erudit.

8. Amintiți-vă că lucrul cu un grup este întotdeauna mai ușor decât lucrul cu un singur cumpărător

Amintiți-vă, de la Gilyarovsky: „Este dificil să convingi un țăran din sat să intre într-un magazin și să cumpere ceva - este dificil, dar voi convinge o mulțime să înoate într-o gaură de gheață în timpul iernii! Când sunt cunoscuți, membri ai familiei sau chiar alți vizitatori în apropiere, este mai dificil pentru un client să refuze o tranzacție decât față în față.

Dacă este posibil să organizați întâlniri cu grupuri de clienți, asigurați-vă că o faceți. Această abordare este bună pentru vânzările cu amănuntul. Folosind această tehnică, orice consultant de vânzări va înțelege foarte repede cum să vândă corect.

9. Nici o zi fără un nou client!

10. Un rezultat negativ este, de asemenea, un rezultat.

Desigur, pentru a înțelege cum să vinzi corect, trebuie să câștigi experiență, care de obicei constă într-un număr mare de rezultate negative. Da, este neplăcut când o înțelegere eșuează - dar îți oferă posibilitatea de a înțelege ce anume a mers prost cu tine.

După ce analizezi motivele eșecului, schimbi tactica – iar data viitoare totul va fi bine. Trebuie să crezi în tine, să lucrezi asupra ta - și succesul va veni.