Ce tip de marketing vizează studierea psihologiei. Psihologia publicității: metode de influență a marketingului - găsiți și neutralizați. Aruncă o ancora pentru clienții tăi

Rolul psihologiei în marketing

Nota 1

Marketingul și psihologia sunt două activități inextricabile care trebuie să funcționeze simultan. Marketingul înseamnă satisfacerea nevoilor consumatorilor. Fără a cunoaște și înțelege ce motivează o persoană în luarea deciziilor, este dificil să se determine tipul optim de produs pentru producție. Prin urmare, marketingul se bazează pe cercetarea psihologilor. Cunoașterea psihologiei umane facilitează munca marketerilor.

Relațiile reciproc avantajoase cu clienții pe termen lung sunt un element important al marketingului într-o companie. Pentru a le forma, trebuie să înțelegeți starea de spirit, gusturile și preferințele publicului țintă.

Există o serie de principii ale psihologiei care ghidează o persoană atunci când este expusă la stimuli externi și iau decizii adecvate:

1. principiul reciprocității;
2. principiul obligației;
3. principiul autoritatii;
4. principiul probei sociale;
5. principiul atașamentului;
6. principiul penuriei;
7. principiul noutății;
8. principiul grupării;
9. principiul uitării.

Primul principiu este folosit în marketing în forma sa cea mai pură. Promoții gratuite, bonusuri plăcute, cadouri, surprize pe care compania le prezintă clienților săi ne permit să dezvoltăm cuvântul în gură și să creștem loialitatea consumatorilor. Reciprocitatea poate fi cauzată de orice mic lucru legat de o achiziție sau o comandă.

Mulți oameni se simt inconfortabil dacă trebuie să-și încalce angajamentele. În subconștient, toată lumea încearcă să-și îndeplinească promisiunile. Prin primul principiu se poate atrage și cultiva loialitate, dar principiul angajamentului nu trebuie exclus. Este necesar ca clientul să se simtă dator.

Compania trebuie să devină o autoritate sau un expert, apoi oamenii se vor aduna la ea. Pentru a realiza acest lucru, site-ul este plin de conținut relevant, iar angajații companiei participă la conferințe tematice. O companie de renume câștigă încredere de la clienți, iar vânzările cresc.

Principiul dovezii sociale sau instinctul de turmă. Este mult mai ușor să te alăture unui grup decât să acționezi independent.

Compania ar trebui să lucreze numai cu publicul țintă. Dar este imposibil să mulțumești pe toată lumea, așa că trebuie să interacționezi cu acei clienți care pot deveni cu adevărat loiali.

Eficacitatea conceptului de deficit funcționează pentru anumite categorii sociale de oameni. Baza sa este relația dintre cerere și ofertă. Dacă un produs se vinde prost, se creează o penurie artificială. Vânzările cresc, dar nu pentru mult timp.

Pentru a aplica iluzia noutății, se practică marketingul multicanal. Ar trebui să apară mai des în fața potențialilor consumatori. O companie trebuie să disemineze informații despre ea însăși și despre produsele sale prin diverse mijloace și canale.

Memoria pe termen scurt nu permite oamenilor să-și amintească mai mult de șapte detalii. Pentru a îmbunătăți situația, articolele similare sunt grupate.

Este obișnuit ca toți oamenii să uite. Majoritatea informațiilor dispar din capul consumatorului. Prin urmare, atunci când compuneți mesaje publicitare și scrieți conținut pe site, ar trebui să acordați atenție cuvintelor și titlurilor captivante.

Modele ale influenței psihologice a publicității

Publicitatea, ca parte importantă a marketingului, este direct legată de psihologie. Fără cunoașterea fundamentelor psihologice ale conștiinței umane, este imposibil de înțeles cum să convingi un consumator să cumpere un produs sau serviciu promovat. Specialiştii în marketing trebuie să înţeleagă psihologia reclamei, care explorează mecanismul influenţei acesteia asupra creierului uman. Ea studiază particularitățile percepției textului, imaginii, culorii sau videoului etc.

Există patru niveluri de influență psihologică a publicității asupra consumatorilor:

• cognitive (cogniție, transmitere mesaj);
• afective (emoții);
• sugestiv (sugestie);
• conativ (comportament).

1. AIDA: atragerea atenției (Atenție) – interes (Interes) – dorință (Dorință) – acțiune (Activitate);
2. ACCA: Atenție, înțelegere, convecție și acțiune;
3. DIBABA: identificarea nevoilor potentialilor consumatori - identificarea nevoilor consumatorilor cu o oferta publicitara - convingerea cumparatorului de rentabilitatea achizitiei - tinand cont de reactia cumparatorului - crearea unei atmosfere favorabile pentru cumparare;
4. DAGMAR: recunoașterea mărcii – asimilare (informarea consumatorului despre calitatea produsului) – persuasiune – acțiune.

Nota 2

Publicitatea folosește diverse metode de influență psihologică, manipulare și influență socială. Acestea sunt sugestia, persuasiunea, imitația, hipnoza și alte tehnici. Publicitatea folosește efectul al 25-lea cadru și programarea neurolingvistică. Datorită publicității, compania stimulează vânzările și în cele din urmă realizează profit.

Baza psihologică a comportamentului consumatorului

Nota 3

Studiul comportamentului consumatorului este interdisciplinar. Înțelegerea și justificarea motivelor comportamentului uman specific este studiată nu numai în cadrul marketingului, ci și al psihologiei, sociologiei, managementului și economiei.

Există două modele de comportament al cumpărătorului:

• concentrarea consumatorilor pe satisfacerea nevoilor lor;
• dorinta de a realiza dorintele.

Comportamentul consumatorului este determinat de dorintele acestora. Atât cauza, cât și efectul anumitor comportamente pot fi recesiunea, penuria, abundența și inflația pe piață.

Psihologia comportamentului consumatorului se bazează pe mai multe principii:

1. principiul gestalt;
2. principiul aisbergului;
3. principiul dinamic;
4. principiul imaginii și simbolismului;

Conform primului principiu, se studiază o înțelegere largă a problemei alegerii unui produs de către consumator (de ce a cumpărat acest produs anume), prin urmare se studiază gestalta comportamentului.

Al doilea principiu este că informațiile necesare nu sunt întotdeauna explicite. Prin urmare, în majoritatea cazurilor, un anumit comportament al consumatorului este explicat prin motive care sunt ascunse. Uneori, cumpărătorul însuși nu poate justifica motivul achiziției.

Comportamentul oamenilor este influențat de societate, atitudinile psihologice și de altă natură, stereotipurile și modelele de acțiune. Atunci când se colectează informații despre comportament în timpul unui sondaj, informațiile semnificative sunt adesea ignorate. Comportamentul oamenilor, chiar dacă statutul lor social este aproape același, este diferit. Prin urmare, acestea ar trebui clasificate în diferite grupuri.

Cercetări psihologice care vă vor ajuta să vă convingeți subtil clienții potențiali să devină clienți.

Cât de des doresc antreprenorii să intre în capul clienților lor și să afle cum gândesc aceștia? Cât de des vrei să știi cele mai bune metode de a convinge pe cineva să facă ceva?

Ca studiu al minții și comportamentului uman, psihologia poate răspunde la aceste întrebări. Psihologia este aplicabilă într-o gamă largă de domenii, de la viața de zi cu zi până la consilierea în materie de resurse umane.

Dar cititorii acestui articol, care plănuiesc să facă bani, sunt probabil cel mai interesați de psihologia în publicitate și psihologia în marketing.

1. Stabiliți o conexiune cu clientul

Goldstein, Cialdini și Grishkevicius (2008) au realizat un studiu privind utilizarea normelor sociale pentru a motiva protecția mediului în hoteluri. Mai exact, au încercat să determine ce mesaj i-ar determina pe oaspeții hotelului să-și refolosească prosoapele. Au folosit trei opțiuni prezentate mai jos:

• Mesaj standard: „ajutați la salvarea mediului”
• 75% dintre oaspeții acestui hotel își refolosesc prosoapele
• 75% dintre oaspeții hotelului din această cameră își refolosesc prosoapele

Postările care au fost direct relevante pentru participant - alți oaspeți care foloseau prosoape - au crescut numărul participanților care le-au reutilizat cu 10-15%.

Acest fenomen al oamenilor care îi privesc pe ceilalți ca ei mai favorabil se numește favoritism în grup.

În general, cel mai bun mod de a-ți motiva clienții să facă ceva este să le spui că clienții în situația lor fac asta. Trebuie să găsiți puncte comune între clienți și puncte comune între aceștia, precum și între companie și clienți.

2. Începeți mic

Aceasta este cunoscută în mod obișnuit ca tehnica „picior în ușă”.

Friedman și Frazier (1966) au bătut la uși și i-au întrebat pe locuitori dacă pot face ceva mic, cum ar fi să semneze o petiție sau să le pună un autocolant pe fereastră. Pentru a crea un grup de control, au sărit peste niște case și nu s-au dus deloc acolo.

Puțin mai târziu, Friedman și Frazier s-au dus la aceleași case cu o solicitare mai mare (cum ar fi punerea unui semn mare pe gazonul lor) care era fie legată de aceeași problemă ca cererea anterioară, fie legată de o problemă diferită.

Ei au descoperit că oamenii pe care i-au abordat deja erau mai dispuși să accepte o cerere mare: de aproape 3 ori mai dispuși să accepte o cerere mare: de aproape 3 ori mai multe șanse dacă cererea era pentru o altă problemă și de peste 4 ori mai mult probabil să fie de acord dacă cererea a fost pentru aceeași problemă!

Cum să folosiți această tehnică psihologică în publicitate și marketing?

Începeți cu dimensiuni mici și apoi creșteți treptat amploarea cererilor dvs. este o modalitate eficientă de a convinge clienții să facă ceva. Astfel de exemple pot fi văzute peste tot. În primul rând, organizația nonprofit cere pur și simplu o adresă de e-mail. Apoi ține utilizatorul la curent cu evenimentele și progresul său. Înainte ca el să clipească din ochi, compania îi va cere să facă o donație.

Metoda opusă „cu picioarele în ușă” este „ușa în față”, unde totul începe mare.

Compania face mai întâi o cerere mare, poate chiar ridicolă, pe care clientul se așteaptă să o respingă. Apoi vine o cerere mai mică. În acest caz, clientul este mai probabil să fie de acord cu cererea mai mică, deoarece nu este la fel de ridicolă ca cererea mare care a început totul.

3. Utilizați modul de recompensă aleatorie

Unele restaurante și cafenele emit carduri care vă permit să obțineți o băutură gratuită la a zecea vizită.

De fapt, astfel de carduri pot fi eficiente, dar nu sunt cea mai eficientă modalitate de a încuraja clienții să se întoarcă. În loc de un program de întărire cu program fix în care clienții primesc o recompensă la fiecare a 10-a vizită, este mai bine să randomizezi recompensele.

Aceasta provine dintr-un concept din psihologie numit învățare operantă, în care o persoană învață să-și asocieze comportamentul cu evenimente, cum ar fi întoarcerea la restaurant și primirea unei băuturi gratuite. Învățarea operantă implică de obicei recompensarea unui comportament pentru a obține repetarea acelui comportament.

Skinner a dovedit acest lucru prin experimente în care șoarecii au fost recompensați cu mâncare în două moduri diferite:

• recompensă la fiecare a cincea dată când a apăsat maneta (mod program fix)
• recompensa a fost acordată aleatoriu (întărire variabilă).

A descoperit că a doua opțiune era mai durabilă și necesita mai puțină întărire (mai puțină hrană)!

Cum se aplică acest lucru în marketing?

Deși oamenii și animalele sunt diferite în multe privințe, ele sunt, de asemenea, foarte asemănătoare.

Dacă restaurantul nu îți spune exact când vor da băutura gratuită? Oamenii ar reveni probabil cât de des ar putea pentru a-și maximiza șansele!

Mărcile de cereale și Fabrica de ciocolată Willy Wonka folosesc această metodă punând bilete de aur în unele cutii de cereale sau batoane de bomboane, făcându-i pe consumatori să-și dorească să cumpere mai multe pentru a câștiga.

4. Prezentați-vă ofertele comerciale atractiv

Două situații diferite sunt discutate mai jos.

Prețul inițial al jachetei este de 125 USD; 23 USD per cuier. Facem o promoție cu o reducere de 11,5 USD. Există două moduri diferite de a prezenta acest lucru:

• 113,50 USD per jachetă; 23 USD per cuier
• 125 USD per jachetă; 50% REDUCERE - 11,50 USD per cuier

Care dintre aceste opțiuni îi va face pe consumatori mai dispuși să cumpere?

Acest exemplu este adaptat dintr-un studiu al lui Kahneman și Tversky (1984). Ei au descoperit că 68% dintre respondenți au fost dispuși să cumpere un cuier, în timp ce doar 29% au fost dispuși să cumpere o jachetă. În ciuda faptului că, în ambele cazuri, consumatorii economisesc aceeași sumă: 11,50 USD!

Ideea este că oamenii se gândesc la câștiguri și pierderi în termeni relativi, mai degrabă decât absoluti. Cu alte cuvinte, ei gândesc în procente, nu în dolari. Reducerea de 11,50 USD la un cuier este un procent mai mare decât reducerea de 11,50 USD la o jachetă.

Atunci când creați argumentele de vânzare și mesajele de marketing, asigurați-vă că țineți cont de acest lucru și gândiți-vă la modalități mai atractive de a vă încadra mesajele - chiar dacă au același conținut.

5. Apelați la sentimentele consumatorilor

Viziune. Viziunea este pe primul loc pentru că este cel mai important și mai informativ simț. Brady, Konkle, Alvarez și Oliva (2008) au condus un experiment în care au arătat participanților imagini cu obiecte. Imaginile de mai jos sunt exemple pe care le-au arătat.

După ce au arătat un anumit număr de imagini, cercetătorii au prezentat participanților două imagini similare. Unul dintre ele a fost de fapt arătat înainte, iar celălalt pur și simplu arăta similar. Apoi participanții au fost întrebați pe care dintre aceste două imagini au văzut-o de fapt?

Ei au descoperit că au fost foarte precise în identificarea imaginilor care au fost afișate de fapt și nu au fost păcăliți de imagini care erau incredibil de similare. Cu alte cuvinte, oamenii și-au amintit detaliile vizuale și au putut observa chiar și diferențele subtile.

Dintre cele 2500 de imagini afișate, precizia detectării a fost de aproximativ 90%!

Folosește imaginile! Cât de des posibil! Faceți toate materialele dvs. promoționale (reclame, broșuri, fluturași, site-uri web, e-mailuri, postări pe blog, pagini de rețele sociale etc.) atrăgătoare și colorate din punct de vedere vizual.

Nu are rost să vă copleșiți publicul cu mult text atunci când puteți include imagini, videoclipuri și alte elemente multimedia pentru a vă face conținutul mai plin de viață.

Auz. Reclamele comerciale sunt excelente pentru a crea jingle-uri care fac marca memorabilă.

Luați, de exemplu, site-ul Go Compare - anunțul lor prezenta un cântăreț de operă enervant de care mulți oameni s-au plâns în 2012, dar cântecul a fost încă amintit de mulți. Aceste melodii sunt ușor de reținut și ți se lipesc în cap, totul datorită marketingului excelent!

Pe deasupra, faimosul experiment cu câinii lui Pavlov a arătat și fenomenul condiționării clasice.

Pavlov a sunat la sonerie, a dat carne de câine, a măsurat cantitatea de salivație și a repetat-o. După mai multe teste, a descoperit că, chiar dacă câinele nu dă carne după clopot, saliva este totuși secretată intens.

Astfel, câinele are o asociere învățată între inel și carne.

Oamenii pot dezvolta și reflexe condiționate. Dacă un agent de marketing poate crea o melodie publicitară care să rămână în capul tuturor pentru o lungă perioadă de timp și să creeze o asociere cu marca, va fi grozav.

Cine nu-și amintește melodia McDonald's?

6. Captați atenția publicului

Castel, Vendetti și Holyoak (2012) au chestionat angajații din clădire. Deși timpul mediu de lucru al angajaților în această clădire a fost de 4,5 ani, doar 1 din 4 persoane știa unde se află cel mai apropiat stingător. A nu fi atent la astfel de lucruri poate fi foarte periculos!

Trebuie să vă asigurați că atenția publicului este primită și îndreptată în direcția corectă. Dacă cineva bloggingează și dorește ca publicul să acorde atenție unui apel important la acțiune, fotografie, videoclip sau link, trebuie să atragă direct atenția publicului asupra acestuia, fie printr-o mențiune explicită în text, fie prin evidențierea lui pe ecran.

De asemenea, nu vă aglomerați paginile! Probabil că toți am întâlnit pagini cu o cantitate imensă de reclame și conținut, care pot fi incredibil de copleșitoare și pot face dificilă concentrarea pe ceva anume.

În astfel de cazuri, dacă o persoană citește un articol, de exemplu, derulează și ignoră totul, cu excepția textului. Dar uneori se dovedește că a existat o imagine sau un tabel pe care i-a ratat-o ​​și care este de fapt relevantă pentru articol.

Nimeni nu vrea să se întâmple asta cu conținutul lor grozav! Mai ales în această perioadă de supraîncărcare informațională, care a dus la o atenție redusă în rândul consumatorilor. Trebuie să te străduiești să-ți atragi publicul și să-i captezi toată atenția. Apelarea la simțuri ajută și aici.

7. Folosiți contactul vizual

Cum să folosiți contactul vizual în marketing fără a face clienții să se simtă inconfortabil?

Când comunicați cu un client sau un investitor, desigur, trebuie să mențineți contactul vizual cu aceștia. Dar puteți include acest lucru și în reclamele și materialul promoțional. Mă întreb de ce iepurele Trix și căpitanul Cap'n Crunch se uită în jos? Pentru a face contact vizual cu copiii care vor cereale!

8. Aruncă o ancoră clienților tăi

Clienții care nu cunosc prea mult o anumită zonă sau un anumit interval de preț al unui produs pot avea nevoie de linii directoare sau ancore pentru a se simți mai încrezători. Dacă furnizați acest punct de referință în întrebare, gândirea clientului se va învârti inconștient în jurul lui.

În psihologie, acest fenomen, „activarea unor reprezentări sau asocieri specifice în memorie imediat înainte de îndeplinirea unei acțiuni sau sarcini”, se numește amorsare, care este o variantă de ancorare.

Această metodă poate fi discutabilă din punct de vedere etic, dar poate fi folosită într-un mod etic pentru a vă crește veniturile.

De exemplu, un reprezentant al companiei vorbește la telefon cu un potențial client. Acest client nu cunoaște foarte bine gama de preț adecvată pentru produsul pe care îl dorește. Este posibil să nu fie conștient de prețurile produselor concurente sau de valoarea percepută a produsului.

Dacă comunicarea ar fi prin e-mail, clientul ar avea timp să facă propriile cercetări și să se gândească la prețuri, dar atunci când sunt la telefon, timpul este limitat și trebuie să se gândească și să răspundă rapid.

Aceasta ar fi situația ideală pentru a folosi o ancoră. Care ar fi cea mai bună tactică? Poate incepe prin a oferi un pret relativ mare (dar nu prea mare), stabilind o ancora pe care clientul se va construi ulterior.

Fără informații prealabile, el ar folosi acest preț ca singurul său punct de date.

Reflecția și discuțiile ulterioare se vor învârti probabil în jurul acestui reper.

Acest lucru se suprapune cu metoda ușă în față, în care negocierile încep într-un punct înalt și apoi coboară puțin mai jos.

Avertizare: Trebuie să fii foarte atent în a determina cât de bine este clientul. Nu vrei să riști să înfurii un client informat, sugerându-i că nu știu suficient și taxându-te. Unii clienți pot înțelege acest lucru, alții nu vor ierta. În cele din urmă, să începeți cu un preț relativ ridicat este doar o sugestie. Ancorarea este susținută de dovezi empirice și se poate folosi propria judecată pentru a decide cum să se adapteze și să o aplice cel mai bine la situații specifice.

9. Faceți publicul să funcționeze

Dacă vrei ca cineva să-și amintească ceva timp îndelungat, Craik și Tulving (1975) au arătat că trebuie să faci acea persoană să lucreze și să depui mai mult efort.Cu alte cuvinte, profunzimea elaborării este cheia.

Craik și Tulving le-au arătat subiecților o listă de cuvinte și le-au cerut să creeze o problemă pentru fiecare cuvânt. Apoi li s-a cerut să-și amintească cât mai multe cuvinte posibil.

Cu cât subiecții au depus mai multă muncă în compunerea problemelor (cu cât este mai mare profunzimea elaborării), cu atât își aminteau mai multe cuvinte.

Dar cum îți poți face publicul să lucreze, dar nu într-un mod groaznic? Acum este momentul să vă amintiți conținutul din fluxul de știri de pe Facebook sau VKontakte, care trezește cel mai mult interes.

Sunt într-adevăr aceste reclame amestecate cu fotografii cu căței în feed? Sau sunt sondaje de genul „Ce prințesă Disney ești?”

Posibil ultimul! Cu toate acestea, trebuie să vă gândiți cum să încorporați aceste tipuri de sondaje și activități în campaniile dvs. de marketing. Dacă o companie vinde laptopuri, puteți crea un sondaj „Ce fel de laptop sunteți?” De fapt, orice companie care vinde o gamă de produse poate crea un sondaj de tipul „Ce _____ ești?” pentru a ajuta clienții în deciziile lor de cumpărare.

O altă modalitate de a aplica această cercetare psihologică este de a pune audienței întrebări retorice. De ce întrebările retorice sunt atât de eficiente în reclame, prezentări etc.?

Pentru că forțează publicul să gândească activ, mai degrabă decât să privească pasiv. Acest lucru mărește adâncimea de procesare.
Dale's Cone of Experience rezumă bine această idee din punct de vedere vizual.

Morala poveștii este că oamenii își amintesc mai bine în ce și-au pus mâna sau creierul.

10. Invită-ți prietenii

Din perspectiva marketingului, de ce se bazează atâtea campanii de marketing pe „invită-ți prietenii”? Ideea este că prietenii au o mare influență asupra unei persoane. Gândește-te doar la toate momentele în care oamenii încearcă ceva nou pur și simplu pentru că prietenii au făcut-o și i-au încurajat să facă la fel!

Valorificarea puterii grupurilor sociale în marketing poate stimula noi tendințe.

11. Cereți clienților să plătească în avans

Într-un studiu al lui Quoidbach, Gilbert și Wilson (2013), oamenii au fost rugați să-și amintească trupa lor preferată acum 5 ani și să indice suma maximă pe care ar plăti pentru a-i vedea acum. Apoi au trebuit să se gândească la trupa lor preferată actuală și să numească suma maximă pe care ar fi dispuși să o plătească pentru a-i vedea peste 5 ani.

Răspunsul la a doua întrebare a rezultat într-un total mai mare decât prima, deși nu are sens din punct de vedere rațional.

Mediile pentru prima întrebare au fost de 80 USD, iar pentru a doua întrebare 129 USD.

Cercetătorii au concluzionat că „participanții au plătit exagerat pentru o oportunitate viitoare de a-și satisface preferințele actuale”.

Acest lucru poate fi folosit în avantajul dvs., cerând clienților să plătească în avans pentru ceea ce doresc înainte de a avea timp să-și schimbe preferințele.

Orice produs, produs sau serviciu este conceput pentru a satisface o nevoie existentă. După cum știți, există cinci grupuri de nevoi. A. Maslow a presupus că o persoană obișnuită satisface nevoile în următorul grad (și produsele și bunurile promovate și achiziționate nu fac nimic pentru a satisface nevoile umane normale, dar, fără îndoială, justifică salariile marketerilor și agenților de publicitate):

• 85% - fiziologic,
• 70% - siguranță și protecție,
• 51% - dragoste și apartenență,
• 40% - stima de sine,
• 12% - autoactualizare.

1. Nevoile fiziologice (nevoile biologice și fiziologice) sunt nevoile de hrană, băutură, somn, adăpost, proximitate etc. Este evident ce produse și bunuri cumpărăm sunt concepute pentru a satisface aceste nevoi.
2. Nevoile de siguranță stau la baza publicității ușilor blindate, alarmelor, sistemelor de securitate pentru apartamente, mașinilor personale, echipamentelor de autoapărare etc.
3. Nevoia de apartenență și dragoste (apartenență și nevoi de dragoste) - publicitatea rețelelor de socializare, servicii de întâlniri, divertisment pentru familie, cluburi de interese etc. se bazează pe această nevoie.
4. Nevoile de stima - îmbrăcăminte la modă, produse legate de stil, produse cosmetice, mașini sport, gadget-uri - toate acestea folosesc nevoia de stima.
5. Nevoia de autoactualizare (nevoi de autoactualizare) – aici vorbim de reclamă la obiecte de artă, servicii educaționale, călătorii legate de autodezvoltare etc.

Ce tehnici de influență sunt utilizate în marketing:

1. Efectul de recunoștință. Puțini oameni le place să se simtă ca un datornic. Sentimentul de recunoștință a devenit mai puternic în comportamentul uman prin selecția naturală. Acele familii și comunități primitive în care se practica recunoștința erau mai viabile și mai de succes. Prin urmare, atunci când primim un fel de cadou, oricât de mic, oricât de inutil, vrem să dăm ceva în schimb.

Una dintre societățile caritabile americane a trimis scrisori către adrese private prin care ceru donații bănești, luând adrese din agenda telefonică. 18% dintre destinatari au răspuns. Când aceleași scrisori au inclus un mic cadou - un calendar de buzunar, 35 la sută dintre destinatari au trimis donații.

Această tehnică este folosită nu numai de filantropi. Companiile care produc produse cosmetice, țigări, articole de papetărie și diverse produse alimentare organizează adesea distribuție gratuită sau degustare de mostre din produsele lor în magazine sau chiar chiar pe stradă. După aceasta, mulți cumpărători se simt obligați să cumpere produsul.

2. Efectul acestui cuvânt. O campanie de colectare a donațiilor caritabile pentru persoanele cu dizabilități, desfășurată în Israel, a scos la iveală un model interesant. Cu două săptămâni înainte de colectarea donațiilor, oamenii au mers din ușă în ușă invitând localnicii să semneze o petiție în apărarea persoanelor cu dizabilități. Când strângerile de fonduri au venit la aceleași case două săptămâni mai târziu, strângerea a fost aproape dublă față de acele zone în care nu a existat nicio pregătire anterioară. Cei care au semnat petiția erau incomod acum să nu ajute ei înșiși persoanele cu dizabilități - cu banii lor.

3. Efectul de imitație. Un studiu a relevat că, dacă strângerii de fonduri care merg din uşă în uşă arată în fiecare casă un formular de donaţie de bani, pe care vecinii au semnat deja, atunci „recolta” creşte brusc.

4. Efectul de atractivitate. Un studiu realizat în Canada în urmă cu 30 de ani a arătat că indivizii atractivi și fotogenici câștigă mai des alegerile guvernamentale locale. Mai mult, alegătorii, întrebați dacă aspectul candidatului joacă un rol, insistă cu încăpățânare că nu acordă importanță unor astfel de semne externe, superficiale, ci privesc doar programele și experiența de afaceri ale candidaților.

5. Efectul autoritatii. Dr. Matthias Rath, un medic și om de afaceri german, își face reclamă sistemului său de „medicină celulară” punând o fotografie a unui om de știință mult mai faimos, Louis Pasteur, lângă portretul său. Legendele explică faptul că Pasteur a descoperit modalități de a scăpa omenirea de boli infecțioase, iar sistemul doctorului Rath (care nu are nimic de-a face cu Pasteur și descoperirile sale) va face posibil să uităm de multe alte boli comune. Sau un alt exemplu: într-o reclamă pentru pastă de dinți, apare un actor în haină albă și declară că această pastă de dinți este „recomandată de toți stomatologii”.

6. Efectul deficitului.În timp ce lucra la Universitatea din Florida, psihologul Stephen West a observat că într-o zi studenții au început să răspundă semnificativ mai bine la calitatea mâncării dintr-una dintre cantinele din campus. Chiar și cu o zi înainte, au preferat alte localuri de catering. S-a dovedit că în cantină a fost un incendiu, iar stabilimentul a trebuit să fie închis câteva săptămâni pentru reparații. După renovare, mâncarea „a devenit mai gustoasă”. Acest caz dovedește încă o dată că prețuim mai mult ceea ce ne este inaccesibil.

Prin urmare, agenții de publicitate fac ceea ce trebuie inserând în textele lor expresii precum „oferta este valabilă doar o săptămână” sau „stocurile sunt limitate”. Dacă un produs folosește materii prime naturale rare și greu de găsit, să zicem, aripioare de rechin, plante din Tibet sau praf cosmic, va fi menționat în reclamă, indiferent dacă acest lucru este adevărat sau nu.

7. Efect de culoare sau sinestezie. Sinestezia este corelația psihologică dintre cuvinte și senzațiile senzoriale. Pentru prima dată, acest fenomen a fost observat de persoane creative - artiști și scriitori. La mijlocul secolului al XX-lea, psihologii au început să studieze serios sinestezia. Au demonstrat că sinestezia este caracteristică tuturor oamenilor, dar se manifestă în marea majoritate a cazurilor la nivel inconștient. Sunetul sau senzația gustativă a culorii apare spontan, dar se caracterizează printr-o stabilitate uimitoare și similitudine la toți oamenii. În funcție de circumstanțe, o anumită culoare evocă psihologic anumite sentimente.

De exemplu, culoarea verde este rece, acru, stabilă. Este percepută ca o culoare naturală, „naturală” și este utilizată în reclamele pentru îmbunătățirea sănătății, medicamente farmacologice, linii de produse cosmetice medicinale, bere (gust acru).

Un alt exemplu, maro - pământesc, natural, confortabil. Această culoare subliniază inconștient experiența și tradiția. Este folosit în publicitatea bunurilor, a cărui principală caracteristică și avantaj este tradiționalitatea. Brown subliniază testul timpului, absența frivolității.

Culoare neagră - grea, captivant. Această culoare în publicitate are scopul de a sublinia solemnitatea, greutatea și importanța produsului și „justifică” costul ridicat al produselor exclusive.

Culoarea albă este ușoară, revelatoare, sonoră. Ca și negrul, în sine nu este la fel de semnificativ ca într-o pereche. Folosit împreună cu culori reci pentru a sublinia caracteristicile „înviorătoare” ale produsului, îndeplinește conceptele de „puritate” și „sterilitate”.

Sarcina principală a reclamei, între timp, nu este nici măcar de a promova mărfuri și de a stimula vânzările. Agenții de publicitate se străduiesc să-l facă pe viitorul cumpărător să „realizeze” o nevoie de care nu era conștient anterior și abia apoi să-l convingă că acest anumit produs va satisface cel mai bine această nevoie.

Pentru a nu cădea în capcana reclamei, trebuie, în primul rând, să fii conștient de nevoile tale și să acționezi pe baza unor motive interne. Prin consolidarea încrederii în sine, a încrederii în sine și a toleranței pentru deficiențele dvs. și, prin urmare, deficiențele altora, este foarte posibil să vă protejați de manipularea reclamei.

Și câteva puncte care îmbunătățesc cu adevărat calitatea și speranța de viață, ne fac mai fericiți și sunt cel mai adesea ieftine și nu necesită mărci cunoscute de producător:

• odihnă completă,
• examen medical regulat - în scop preventiv,
• somn de noapte - pat confortabil, mediu relaxant,
Evaluare 4.67 (3 voturi)

Marktund Werbepsychologie

Hogrefe Verlag fur Psychologie Gottingen Bern Toronto Seattle, 2002

în fiecare dintre secțiuni și chiar și un cititor sofisticat, care este bine familiarizat cu literatura din aceste domenii, va găsi cartea interesantă. În acest sens, puteți acorda o atenție deosebită capitolelor 4, 5 și 6.

În timpul procesului de editare, m-am prins în mod repetat că, în loc de o muncă pur editorială, am început să citesc pur și simplu cartea ca cititor, textul era atât de fascinant și profund scris.

Cartea lui K. Moser va fi cu siguranță utilă celor care, în munca de zi cu zi, se confruntă cu nevoia de a lua decizii privind utilizarea anumitor instrumente de marketing în activitățile unei întreprinderi sau organizații. Specificul datelor empirice furnizate și tiparele identificate vor oferi acestor specialiști un punct de sprijin în justificarea deciziilor lor.

Un număr mare de exemple, ilustrații și tabele fac cartea interesantă și ușor de citit.

Editor științific, candidat la științe psihologice,

Profesor asociat, Facultatea de Psihologie, Universitatea de Stat din Sankt Petersburg

S.G.Tarasov Harkov, decembrie 2003

Nürnberg, septembrie 2001 Klaus Moser

Magazinele vin cu noi strategii în fiecare zi pentru a crește vânzările. Psihologia reclamei și marketingului este concepută pentru a-i determina pe oameni să cumpere cât mai mult posibil. Cumpărătorul face o alegere inconștientă independentă, ia produsul și, ca sub hipnoză, îl mută în coșul său. Și doar acasă își dă seama că a cheltuit toți banii pe un produs de care nu are deloc nevoie.

Cum să vă protejați portofelele de deșeurile inutile și să contracarați capcanele din magazin? Pentru a face acest lucru, mai întâi trebuie să vă înțelegeți nevoile și dorințele în prezent. A. Maslow a identificat nevoile de bază și a dezvoltat o piramidă.

piramida lui Maslow

1. Fiziologic.

Cel mai elementar cel mai jos nivel. O persoană are nevoie de hrană, apă, adăpost, somn, intimitate. Abia după satisfacerea acestui nivel de nevoi va fi gata să meargă mai departe. De regulă, toate magazinele își accentuează vânzările pe baza acestor dorințe umane, deoarece există întotdeauna o mare cerere pentru ele.

2. Siguranță și protecție.

Toți oamenii au nevoie de propriul colț unde se pot ascunde în caz de pericol iminent. Prin urmare, instalează uși blindate, alarme, interfoane, videointerfoane, cumpără mașini și echipamente de autoapărare.

3. Dragoste, afectiune, comunicare, prieteni.

Pentru a găsi prieteni și noi cunoștințe, o persoană intră online și construiește relații pe un site de întâlniri. Există cluburi de divertisment în care puteți face ceva împreună și puteți socializa.

4. Succes, respect, recunoaștere.

Este important ca o persoană să fie remarcată și apreciată. Prin urmare, vrea să se îmbrace la modă, să mențină frumusețea, să cumpere mașini sport scumpe, mărci celebre de parfumuri și produse cosmetice și cele mai noi modele de gadgeturi. Magazinele sunt mereu la curent cu noile colecții de îmbrăcăminte, stiluri actuale în lumea modei și tehnologie modernă. Și cererea, după cum știm, creează oferta.

5. Autorealizare, îmbunătățire.

Acesta este cel mai înalt nivel de nevoie, la care nu toți oamenii îl ajung. Având nevoile anterioare satisfăcute, o persoană se străduiește pentru cunoaștere, are dorința de a învăța, de a obține o educație și de a se îmbunătăți. Aici, companiile vizează arta, programele educaționale și călătoriile.

Trucuri de marketing

Sunt utilizate următoarele tipuri de influență asupra subconștientului uman:

1. „Afișarea mărfurilor cu cerere zilnică.”

Pentru a cumpăra pâine, lapte, ouă sau unt într-un magazin, trebuie să treci prin aproape tot magazinul. Iar când ajungi la destinație, ai deja un coș plin de produse, care sunt bune dacă mai ai nevoie de ele mai târziu, dar bugetul familiei a fost deja foarte ponosit.

Acest lucru se face cu scopul de a cumpăra alte bunuri pe parcurs și de a crește numărul de vânzări.

2. „Prețul roșu”.

Foarte des se fac reduceri de 50%, 70% etc. In mod inconstient ni se pare ca beneficiam de aceasta achizitie, pentru ca achizitionam la un pret mai mic. Însă, de fapt, reducerile ascund mărfuri învechite cu termene de expirare sau o creștere a prețului în avans.

3. „Recunoştinţă”.

Unele magazine oferă un mic cadou după achiziționarea unui produs, care, de regulă, costă un ban și este inutil. Cumpărătorul este mulțumit de acest semn de atenție, dar rămâne un sentiment de datorie că trebuie să ofere ceva în schimb. Și va veni din nou la acest magazin pentru a primi un serviciu plăcut și a returna datoria ca achiziție.

4. „Imitație și competiție.”

Situațiile bazate pe acest efect sunt folosite în publicitate. De exemplu, cum o mulțime năvălește într-un magazin pentru a cumpăra anumite bunuri pe care le consideră foarte profitabile și atractive. Sau cum se ceartă prietenii pentru ciocolată.

În subconștient, un bec se stinge: trebuie să-l iei înainte ca alții să treacă înainte.

5. „Atractivitate”.

Cine îi face publicitate joacă un rol important în achiziționarea unui produs. Prin urmare, modele de modă frumoase și zvelte și actori celebri sunt angajați pentru a juca rolul interpreților în reclame. O persoană dezvoltă încredere subconștientă în produs.

6. „Grăbește-te. Cantitatea de mărfuri este limitată.”

Adesea, această ofertă te face să iei banii și să alergi la magazin cât de repede poți. Se creează un efect fictiv de deficit. Creierul nici măcar nu are timp să proceseze informația.

7. „Soluție de culoare”.

Se folosește relația psihologică a culorii cu senzațiile senzoriale. De exemplu, culoarea verde este prospețime, natură. Poate fi văzut în reclamele pentru medicamentele care îmbunătățesc sănătatea și produsele cosmetice medicinale.

Pentru a nu cădea în capcana unui magazin și a vă folosi banii rațional, trebuie să respectați următoarele reguli:

• Cumpărați numai dintr-o listă pre-compilată.
• Nu mergeți la magazin flămând.
• Este indicat să nu folosiți un cărucior, ci să luați un coș de băcănie.
• Acordăm atenție nu numai produselor de marcă.
• Promoțiile și reducerile nu sunt un indicator al unui preț favorabil.
• Plătim doar în numerar.
• La casă refuzăm să cumpărăm un produs la preț redus.