Bagaimana mempengaruhi cek rata-rata. Metode untuk meningkatkan cek. Bonus - mesin perdagangan

17.12.2014 26319

Siapa yang harus disalahkan dan apa yang harus dilakukan? Saat ini, pengecer sedang mencari jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini. Penjualan menurun untuk semua pelaku pasar tanpa kecuali, namun beberapa akan bertahan dari krisis ini, sementara yang lain akan terpaksa menarik diri. Pakar Laporan Sepatu tahu cara untuk tidak menjadi orang luar.

1. Memotivasi karyawan Anda. Anda tidak akan dapat meningkatkan cek rata-rata jika karyawan Anda tidak tertarik pada keuntungan pribadi dari setiap penjualan. Dalam bisnis ritel, secara umum diterima bahwa motivasi kolektif bekerja lebih baik daripada motivasi individu. Namun kenyataannya, perpaduan tertentu berhasil, ketika 20% berasal dari motivasi kolektif, dan 80% dari motivasi individu. Artinya, setiap karyawan harus tertarik pada hasil pribadi dan total volume penjualan shift atau gerai ritel. Ekaterina Ukolova memberikan contoh berikut: “Di satu perusahaan, para manajer diberi bonus yang sama, dan mereka membaginya secara merata di akhir bulan. Akibatnya, manajer terbaik, yang menjual yang terbaik, sangat kehilangan motivasi, karena dia menjual lebih banyak dari siapa pun, namun menerima jumlah yang sama persis dengan yang lainnya.” Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk menjaga keseimbangan. Motivator terbaik tentu saja adalah rubel. Namun di sini perlu dicatat bahwa sistem pembayaran sederhana berdasarkan persentase penjualan bukanlah solusi yang paling optimal. Menurut pakar pasar, penting untuk memikirkan persaingan bagi penjual. Misalnya menggunakan metode cash-online, pembayaran secara tunai untuk memenuhi syarat tertentu dalam kompetisi. Misalnya: “Jika Anda menjual 5 pasang sepatu hari ini, Anda akan menerima uang tunai sebanyak itu di penghujung hari,” atau “Jika Anda mencapai hasil ini dan itu selama dua hari berturut-turut, Anda akan menerima uang tunai. bonus masing-masing 2.000 rubel.”

Kondisi kompetisi harus terus berubah: penjual harus waspada. Adakan kompetisi untuk cek terbesar, lalu untuk jumlah unit di cek, dan kemudian untuk konversi. Dengan demikian, hasilnya akan meningkat secara bertahap untuk setiap indikator.

2. Ajari staf Anda untuk menjual. Di bidang ritel, perhatian yang diberikan kurang pada pelatihan tenaga penjualan. Menurut pakar pasar, jika Anda memiliki lebih dari dua toko, masuk akal untuk memikirkan pelatihan staf dan mengembangkan metode untuk melatih dan mengembangkan tenaga penjualan melalui pengawasan dan manajer shift. “Setelah Anda menyiapkan sistem di mana manajer berurusan dengan staf setiap hari, dan Anda mengontrol mereka melalui daftar periksa, Anda akan dapat membangun penjualan di toko dengan lebih jelas. Dengan pendekatan ini, Anda dapat mengandalkan peningkatan penjualan sebesar 30-50% dalam sebulan,” kata Ekaterina Ukolova.

Penting untuk menyediakan segalanya kepada penjual alat yang diperlukan Untuk pekerjaan yang efisien: Strategi pengecekan membutuhkan keterampilan penjualan yang lebih tinggi. Ada tiga pilihan untuk pengembangan staf: dukungan lapangan, pendampingan dan pembinaan. Pendampingan digunakan untuk karyawan baru: dalam hal ini, manajer yang lebih berpengalaman perlu menunjukkan pilihan tersebut penjualan yang sukses dan memberikan kesempatan kepada mentee untuk mengulanginya sendiri. Opsi kedua adalah dukungan lapangan: seorang manajer dari luar mengamati pekerjaan penjual, mengoreksinya dan mengatur “pembekalan”. Opsi ketiga adalah pembinaan. Anda “melatih” penjual melalui pertanyaan: “Apa yang bisa dilakukan secara berbeda?”, “Bagaimana ceknya bisa ditingkatkan?” dan sebagainya.

3. Melaksanakan promosi “Produk ke nol”, atau ke nol bersyarat. Anda memikat pembeli dengan penawaran yang sangat menarik dengan markup minimal atau tidak ada sama sekali. Pasti Anda pernah melihat iklan “10 mawar seharga 149 rubel” lebih dari sekali. Artinya, satu bunga hanya berharga 14,90. Tentu saja, kualitas karangan bunga seperti itu akan sangat rata-rata - kuncup kecil, kaki pendek... Tetapi penting agar klien tidak melewatkan promosi semacam itu. Dan ketika pembeli sudah ada di toko Anda, tawarkan dia produk serupa, tapi sedikit kualitas terbaik dan dengan harga yang lebih tinggi. Jika layanan di toko Anda sempurna dan stafnya berkualifikasi tinggi, kemungkinan besar pengunjung tidak akan pergi tanpa membeli. “Skema” serupa dapat diterapkan di ritel mana pun. “Untuk toko aksesoris Victoria's Secret, kami membuat daftar produk yang mudah dipertukarkan atau dihubungkan satu sama lain. Dan mereka memaksa penjual untuk menguji pengetahuan mereka tentang produk dan kompatibilitasnya dalam satu pembelian,” komentar Ekaterina Ukolova. - Ini membantu waktu singkat meningkatkan cek rata-rata." Metode serupa lainnya untuk merangsang pertumbuhan penjualan adalah “Magnet dari atas.” Katakanlah sepasang sepatu di toko Anda berharga rata-rata 4.500-4.700 rubel. Anda mengumumkan promosi “Jika Anda membeli 3.000 rubel, Anda mendapatkan pijatan sebagai hadiah!” Perbedaannya memang tidak signifikan, namun anugerahnya sangat berarti. Klien dengan mudah menerima aturan main ini.

4. Ganti produk populer dengan produk dengan margin lebih tinggi. Jika Anda memiliki produk yang permintaannya konstan, Anda dapat menggantinya dengan produk serupa, tetapi dengan margin lebih tinggi. Harga produk tetap tidak berubah: Anda memperoleh penghasilan bukan dari tanda terima, tetapi dari margin.

5. Dapatkan toko untuk menjualnya untuk Anda. Tempatkan barang murah atau promosi di area toko yang dilihat pelanggan saat meninggalkan gerai ritel Anda. Dalam hal ini, toko itu sendiri menjual, tanpa partisipasi staf. Jika penjual tidak memiliki keterampilan menjual, ini adalah kesempatan terakhir untuk menggaet pembeli - untuk menampilkan sesuatu yang sangat menarik di area ini!

6. Siapkan program loyalitas. Mungkin kita akan mengulanginya lagi, tetapi saat ini program loyalitas harus berjalan tanpa interupsi dan tumpang tindih. Semuanya harus diotomatisasi dan ditingkatkan. Mereka akan membantu Anda menjual bukan produk yang paling menguntungkan. Tawarkan untuk menerimanya sebagai hadiah atas poin yang Anda peroleh. Misalnya, sepatu bot suede imitasi yang murah tidak diminati di musim ini. Mainkan di antara mereka pelanggan setia: Setelah mereka mencapai jumlah poin tertentu pada pembeliannya, mereka bisa mendapatkannya secara gratis. Ekaterina Ukolova mengklaim bahwa teknik sederhana seperti itu tidak hanya meningkatkan omset sebesar 20-30%, tetapi juga mengikat klien ke toko untuk waktu yang lama.

7. Janji untuk menyumbangkan sebagian dari jumlah tersebut. Skema penjualan ini membantu pendiri perusahaan sepatu TOMS menghasilkan jutaan. Pengusaha muda ini membangun sebuah perusahaan dan seluruh pemasaran berdasarkan fakta bahwa ia mengumumkan kepada seluruh dunia: “Untuk setiap sepasang sepatu yang dibeli dari saya, saya mengirimkan satu lagi kepada anak-anak yang membutuhkan di Argentina.”

Semua publikasi terkemuka di dunia menulis tentang dia, lusinan berbicara di depan umum dan banyak wawancara membawa jutaan pelanggan ke tokonya.

8. Tawarkan produk yang lebih mahal. Ini juga merupakan teknik yang cukup sederhana. Jika pembeli setuju untuk membeli sesuatu dari Anda, kemungkinan besar Anda dapat menjual kepadanya sesuatu dari seri yang sama, tetapi sedikit lebih mahal. Pastinya Anda pernah ke poin makanan cepat saji, dimana pramuniaga ketika memesan secangkir kopi akan selalu bertanya: “Kopi ukuran besar?” Menatap sepersekian detik atau mengangguk secara otomatis, seperti yang dilakukan kebanyakan pelanggan dalam kasus ini, dan sekarang ada segelas besar kopi atau seporsi kentang ukuran XL di nampan Anda. Dengan cara sederhana ini, penjual akan meningkatkan jumlah satu penjualan tertentu (milik Anda!) sebesar 30-50%.

Di sini penting untuk mengajari penjual teknik serupa dan menjelaskan skema kerja (pertanyaan, jawaban, reaksi yang benar terhadap penolakan pembeli). Penting untuk mendapatkan setidaknya tiga jawaban sebelum menyerah.

9. Tempatkan petunjuk pada label harga. Jangan takut untuk bereksperimen. Tulis memo dan letakkan di samping produk: “Jangan lupa untuk membeli sol unik yang dipadukan dengan sepatu bot musim dingin yang mampu menahan panas 10 kali lebih efektif,” “Celana ketat nilon tipis dari pabrikan terkemuka Italia ideal untuk sepatu pumps klasik ini. Mereka secara visual merampingkan siluetnya”... Suarakan detail promosi apa pun, misalnya, “Kembali lagi kepada kami lain kali dan dapatkan…”.

10. Waspadai pembelian impulsif. Tempatkan di area kasir produk yang terjual sendiri: segala sesuatu yang banyak diminati. Bahkan di toko sepatu, Anda tidak hanya dapat menempatkan di kasir sebuah stand dengan produk-produk terkait, tetapi juga, katakanlah, mainan kecil untuk anak-anak.

11. Menarik pelanggan yang menarik ke toko Anda. Mengembangkan berbagai program afiliasi dengan orang-orang terdekat (salon kecantikan, studio rias, dll).

12. Mengadakan event untuk pelanggan setia. Sebulan sekali, adakan acara “untuk orang-orang Anda”, di mana Anda memberikan presentasi pelanggan tetap mengumpulkan dan memberikan diskon unik “hanya untuk mereka dan hanya hari ini” pada kelompok produk tertentu. Lebih baik mengatur hari-hari penjualan maksimum seperti itu di awal bulan, karena di negara kita, di sebagian besar perusahaan, gaji dibayarkan dari tanggal 1 hingga tanggal 10.

Dalam pemasaran ada yang namanya siklus pengelolaan PDCA: Plan – Do – Check – Act (Perencanaan – Implementasi – Pengendalian – Penyesuaian). Seringkali, manajer merencanakan, tetapi tidak melaksanakan rencananya, mengimplementasikan ide, tetapi tidak memeriksa hasilnya, melakukan pengendalian, tetapi tidak menarik kesimpulan yang tepat dan tidak menyesuaikan proses penjualan berdasarkan ide tersebut. Sangat penting untuk dipahami bahwa dalam proses penjualan suatu produk, semua tahapan siklus manajemen sangatlah penting. Dan ini adalah pekerjaan sehari-hari. Jika tujuan Anda adalah meningkatkan konversi toko atau meningkatkan penerimaan, Anda harus mencoba berbagai alat hingga Anda mencapai apa yang Anda inginkan. “Saya sering mendengar dari para pengusaha: “Saya ingin menghasilkan satu juta dolar setahun,” dan ketika itu tidak berhasil, mereka berkata pada diri mereka sendiri: “Itu saja, saya tidak akan menetapkan tujuan untuk diri saya sendiri, karena mereka tidak akan melakukannya. toh itu tidak menjadi kenyataan.” Tapi itu tidak terwujud hanya karena prosesnya tidak efisien,” simpul Ekaterina Ukolova.

Tagihan rata-rata adalah salah satu indikator utama kinerja bisnis. Ini adalah salah satu nomor utama yang dilacak pemiliknya. Itu menghasilkan keuntungan. Namun banyak pengusaha yang masih yakin bahwa yang utama adalah memikat klien. Pertanyaannya adalah dia harus pergi sebanyak mungkin uang lebih dalam suatu perusahaan seringkali diabaikan. Yang beruntung adalah mereka yang dapat menyediakan aliran klien masuk yang konstan. Namun apa yang harus dilakukan jika layanan atau produk Anda tidak diproduksi secara massal dan setiap pembelian penting?

Kumparan kecil tapi berharga

Meningkatkan cek rata-rata menghilangkan beberapa sakit kepala sekaligus:

Anda mulai bekerja bukan untuk kuantitas, tetapi untuk kualitas. Sekarang Anda tidak perlu menarik seratus klien, setengahnya sudah cukup, tetapi profitabilitasnya akan lebih tinggi;
Motivasi karyawan meningkat: gaji yang lebih tinggi berarti bonus yang lebih tinggi;
Lebih mudah untuk mengembangkan program loyalitas, memberi penghargaan kepada pelanggan bukan hanya karena datang, tetapi karena melakukan pembelian dari jumlah yang diperlukan;
Dengan kenaikan rata-rata tagihan secara teratur, bisnis Anda akan lebih tahan terhadap inflasi dan fenomena krisis. Secara sederhana, ada ruang untuk turun jika perlu.

11 cara untuk meningkatkan cek rata-rata Anda

1. Kenaikan harga

Namun, cara yang paling sederhana dan efektif sulit diterapkan karena kerendahan hati dan keragu-raguan pemilik bisnis. Seringkali orang merasa tidak nyaman ketika mereka perlu menaikkan harga jasanya. alasan utama- tidak ada yang akan membelinya dengan harga tinggi. Namun jangan lupa bahwa Anda tidak hanya menjual produk, tetapi juga nilai. Sekarang cobalah memberi harga tepat waktu, nyaman, suasana hati yang baik, pengetahuan. "Tak ternilai harganya" - Anda akan mengatakannya dan Anda akan benar. Menaikkan harga sama sekali tidak mengurangi pentingnya layanan dan produk Anda bagi pelanggan.

Anda dapat menggunakan teknik dari saya pengalaman pribadi- buat halaman arahan terpisah di mana layanan Anda akan lebih mahal, dan lihat apa yang terjadi. Mungkin konversinya akan menurun, tetapi keuntungan keseluruhan akan meningkat. Peringatkan juga tentang kenaikan harga setelah beberapa waktu agar Anda dapat memenuhi janji Anda pada tanggal yang ditentukan. Hal ini merangsang penjualan, karena pembeli akan berusaha membeli produk dengan harga lama.

2. Peningkatan jumlah klien

Semakin banyak klien, semakin tinggi rata-rata tagihannya. Dari total massa pembeli, sekitar 20-30% selalu menonjol sebagai penghasil keuntungan utama. Segmen ini perlu mendapat perhatian utama Anda.

Tugas utama Anda adalah belajar mengidentifikasi klien yang “baik” di awal kerja sama dan mengarahkan perhatian Anda kepada mereka. Seperti yang sering ditunjukkan oleh praktik, kami dapat menghabiskan waktu berjam-jam untuk membujuk klien yang sulit melakukan pembelian, dan kami memberinya preferensi untuk ini (diskon, bonus, cicilan, dan banyak lagi). Atau mereka dapat mencurahkan waktu ini untuk klien yang sebelumnya melakukan pembelian tanpa pertanyaan dan membayar jumlah yang diminta tanpa tawar-menawar. Kita dapat menghabiskan waktu ini pada klien ini untuk menawarkan layanan dan produk baru yang memiliki kemungkinan 80-90% akan dia beli.

Pertanyaan kuncinya: “Apa yang Anda pilih? Mencari klien yang “buruk” atau menghasilkan uang dari klien yang baik?”

3. Peningkatan kualitas produk

Semakin baik kualitas produk Anda, semakin percaya diri Anda dalam menjualnya. Saat saya bekerja dengan eksekutif atau manajer penjualan, salah satu langkah pertama adalah meningkatkan kualitas dan nilai produk itu sendiri: kami mengidentifikasi semua manfaat yang diberikan produk.

Akibatnya, kebanggaan internal terhadap produk muncul dan nilainya meningkat.

Sangat sulit untuk memberikan produk berkualitas untuk mendapatkan uang ketika Anda sendiri memahami nilainya.

Kesimpulan: Semakin Anda percaya pada jasa/produk Anda, semakin tinggi harga yang akan Anda kenakan saat menjualnya.

4. Tambahan yang bagus

Anda dapat meningkatkan nilai produk melalui bonus dan hadiah tambahan. Misalnya, Anda membeli apartemen - finishing atau parkir gratis di dekat rumah sebagai oleh-oleh. Anda menambahkan nilai pada produk Anda, yang memengaruhi harga akhir dan persepsi pelanggan terhadap produk tersebut. Anda juga dapat menawarkan add-on berbayar. Pada saat pembelian, kami seterbuka mungkin untuk membeli sesuatu yang lain. Misalnya, bersama dengan teknologi penjualan, seorang manajer kemungkinan besar akan membeli CRM dari Anda untuk mengotomatiskan pekerjaan departemen. Penting agar tambahan yang sama ini lebih murah daripada produk utama dan membuatnya lebih komprehensif dan nyaman.

5. Menciptakan kelangkaan

Selama presentasi produk dan layanan perusahaan, Anda dapat menetapkan batasan pada aplikasi/unit produk. Misalnya saya hanya bisa berkonsultasi dengan 5 orang di akhir bulan. Ada sekitar seratus klien potensial di ruangan itu. Jika Anda mengundang orang dengan benar, maka mereka, dengan satu atau lain cara, membutuhkan layanan Anda. Di sinilah lahir semangat bersaing dan keinginan untuk menjadi orang pertama yang beruntung. Orang-orang bersedia membayar lebih untuk ini, sehingga Anda mendapatkan 5 klien yang siap membayar lebih beberapa kali hanya untuk hak bekerja dengan Anda.

6. Implementasi pemicu

Teknik yang paling populer meliputi:

7. Pengemasan produk

8. Ulasan

Seringkali instrumen ini tidak mendapat perhatian, hanya terbatas pada hal-hal yang dangkal: "semuanya baik-baik saja, saya menyukainya." Mintalah klien untuk menjelaskan secara rinci apa yang sebenarnya mereka sukai, bagian mana dari proses tersebut, dan bagaimana hal tersebut mempengaruhi situasi. Sebaiknya disajikan dalam bentuk kasus: apa tugasnya, apa yang dilakukan, dan bagaimana pengaruhnya terhadap hasil. Calon klien perlu melihat pengalaman nyata dan dapat mengujinya! Semakin banyak review maka semakin mudah proses penjualannya. Pemimpin opini di bidang tertentu juga bekerja dengan baik: hal ini bisa saja terjadi orang terkenal, blogger, pengusaha lain yang semua orang kenal.

9. Saluran penjualan

Salah satu alat paling efektif dalam bisnis apa pun yang terkait dengan komunikasi dengan klien. Seringkali manajer segera mulai menjual produk yang paling mahal, dan klien takut mengambil keputusan. Dalam pekerjaan saya, saya selalu mencantumkan semua layanan dari yang termurah hingga termahal. Saya mengerti bahwa seseorang membutuhkan waktu. Saya menawarkan salah satu layanan dengan harga murah, kemudian klien memahami bahwa dia bekerja dengan seorang profesional, dan sudah lebih aktif dalam membeli produk yang lebih mahal. Pada setiap tahap, Anda dapat meningkatkan nilai produk dan dengan demikian meningkatkan biayanya. Hal utama adalah memilih audiens yang tepat dan memantau kualitasnya.

10. Penjualan atas dan penjualan bawah

Up sale adalah alat untuk memperluas produk yang dipilih untuk dibeli. Klien dapat mengambil paket dasar, atau dapat memperluas kemampuannya hingga VIP. Jadi di toko mobil kami selalu ditawari versi yang lebih modern dari mobil pilihan kami. Begitu pula dengan gadget baru: setiap bulan muncul model baru yang lebih canggih.

Down sale adalah alat untuk mengurangi biaya dan pengemasan jasa untuk tujuan pembelian wajib di sini dan saat ini. Jika klien ragu atau tidak mampu membeli produk yang mahal, Anda dapat menawarkan untuk membagi layanan besar menjadi layanan kecil dan memulai dengan layanan dasar. Misalnya, jangan menghabiskan 100.000 untuk program peningkatan penjualan, tetapi mulailah dengan analisis situasi saat ini di perusahaan, yang menelan biaya 20.000. Jadi, selangkah demi selangkah, klien akan membeli layanan tersebut sebagian.

11. Peningkatan lini produk

Saat ini orang menghargai waktu dan kenyamanan. Mengapa Amazon begitu populer? Karena semuanya ada di sana. Anda tentu saja bisa menemukannya lebih murah, tetapi tidak di satu tempat. Hal yang sama berlaku untuk layanan informasi. Semakin banyak produk dan layanan, semakin tinggi rata-rata tagihannya. Klien akan lebih mudah untuk segera melakukan analisis bisnis, mengidentifikasi area pertumbuhan, melakukan pelatihan staf, memperkenalkan alat baru, dan mendapatkan hasil. Perluas jangkauan dan kemampuan Anda setidaknya sekali dalam seperempat, belajar mengantisipasi keinginan klien. Ingatlah bahwa, setelah membeli dari Anda sekali, klien tidak hilang. Dia tetaplah calon pembeli Anda, yang kemungkinan besar akan membeli sesuatu setelah jangka waktu tertentu. Jangan lewatkan peluang ini.

Hemat dengan mengorbankan pelanggan Anda!

Pada penggunaan yang benar Dengan alat ini, Anda tidak perlu lagi terus-menerus berlomba untuk mendapatkan klien baru. Dimungkinkan untuk bekerja secara efisien dengan basis yang ada dan, dengan meningkatkan cek rata-rata, mencapai indikator bisnis yang lebih tinggi. Dalam bisnis saya, klien pertama-tama membeli layanan kecil, dan kemudian mulai membeli layanan baru, yang meningkatkan tagihan rata-rata beberapa kali lipat. Selama bekerja, kami telah menjalin hubungan yang hangat, jadi ketika membuat produk baru, saya hanya perlu menelepon dan menawarkan ide saya. Klien saya mempercayai saya dan terbuka terhadap segala sesuatu yang baru! Bangun sistem penjualan, konsisten dan penuh perhatian terhadap pelanggan Anda!

Di bawah ini adalah 5 metode yang terbukti untuk mengoptimalkan indikator:

Jual atas.
Jual silang.
Penawaran paket.
Pemesanan minimum.
Grosir dan dropship.

Jual atas

Up-selling adalah teknik menjual produk yang lebih mahal daripada produk serupa yang sedang dipertimbangkan pengunjung situs. Dengan menggunakan widget khusus, Anda menawarkan untuk memperhatikan model mahal menggunakan blok “produk serupa/direkomendasikan”. Saat memilih taktik ini, hal utama adalah bersikap tidak mengganggu dan menawarkan produk non-acak dari seluruh koleksi di toko. Artinya, cobalah untuk menyajikan produk kepada klien yang kurang lebih memenuhi kebutuhan dan anggarannya - di restoran mereka tidak mungkin memesan lobster daripada pizza.

Contoh: pengguna mengunjungi toko Anda dengan Dengan mencari “iPhone 7”, saya menemukan halaman dengan model 32 GB. Dalam hal ini, inilah saatnya menawarkan untuk membeli model yang lebih baik dengan persediaan memori yang besar - 128 GB.

Cocok bila selisih harga tidak terlalu signifikan, namun potensi keuntungan bagi pembeli berkali-kali lipat lebih besar.

Jual silang

Cross-selling adalah penjualan tambahan suatu layanan atau produk tambahan “sebagai tambahan” terhadap produk utama yang dipilih pembeli. Strategi tersebut diterapkan melalui pembentukan paket produk terkait.

Contoh: penjual laptop mungkin menawarkan untuk membeli tambahan dari yang berlisensi perangkat lunak hingga tas laptop - semuanya tergantung pada jangkauan, manfaat dalam hal potensi manfaat, serta analisis pesanan yang dikonfirmasi. Ini adalah studi mendetail tentang keranjang belanjaan yang telah selesai yang akan membantu Anda menentukan kombinasi mana yang paling banyak diminati.

Penawaran paket

Jika Anda ingin memberi isyarat lembut kepada pelanggan bahwa mereka perlu membeli lebih banyak, buatlah penawaran paket! Skema ini bekerja dengan baik di sektor jasa, perdagangan eceran dan grosir. Selain itu, Anda akan memiliki kesempatan untuk bekerja dengan cek rata-rata dan menjual sisa saldo di gudang.

Contoh: kebanyakan pria lebih suka berbelanja cepat dan menerima barang dengan cepat. Oleh karena itu, toko pakaian pria berlatih menjual bukan barang satuan, tetapi keseluruhan set - jaket + jeans + jumper.

Pembentukan set harus diperlakukan dengan sangat hati-hati. Ingat, paket harus dibentuk bukan berdasarkan preferensi pribadi Anda, tetapi setelah analisis, karena analitik dalam pemasaran Internet adalah segalanya bagi kami.

Pilihan alternatifnya adalah memberikan kesempatan kepada pembeli untuk secara mandiri membuat paket yang “ideal”. Misalnya, saat memilih furnitur, izinkan pengguna menggunakan desainer di situs web - individualitas selalu dapat dijual dengan harga lebih tinggi. Dengan cara ini, Anda akan membunuh dua burung dengan satu batu: tingkatkan cek rata-rata dan ciptakan ilusi personalisasi dan kepedulian terhadap klien Anda.

Pemesanan minimum

Menetapkan ambang batas pesanan minimum untuk menerima “roti” adalah cara lain yang pasti untuk merangsang pertumbuhan rata-rata cek Anda.

Contoh: secara retail, pengiriman gratis adalah hal biasa untuk pesanan dalam jumlah tertentu.

Selain pengiriman gratis, Anda dapat menggunakan argumen apa pun (diskon, dll.). Hal utama dalam strategi yang dipilih adalah Anda harus mendorong klien untuk membeli lebih banyak atau lebih mahal tanpa menimbulkan kerugian. Karena jika Anda menawarkan diskon 80% untuk pesanan di atas 5.000 rubel. keseluruhan gagasan itu mungkin secara otomatis kehilangan maknanya, karena tagihan rata-rata akan meningkat seiring dengan penurunan laba atas investasi.

Grosir dan dropship

Jika aktivitas memungkinkan, maka langkah terbaik untuk meningkatkan AOV adalah implementasi sistem penjualan grosir. Perdagangan grosir sendiri maksudnya pembelian 3-5 unit.

Begitu pula dengan penjualan melalui sistem dropshipping (pengiriman atas nama mitra ke pembeli akhir). Secara tradisional, dropshipping juga melibatkan pemesanan dengan ambang batas minimum untuk jumlah produk, dan hanya setelah pembayaran, “cakrawala baru” terbuka bagi mitra dalam bentuk diskon, paket cicilan, dan keistimewaan lainnya.

Distribusi penawaran

Situs web

Desain proposisi penjualan yang unik, “pengemasan” barang dan perlengkapan di etalase situs web, penggunaan widget dan plugin khusus, serta manipulasi lain di sisi situs web memungkinkan Anda memengaruhi ukuran nilai pesanan rata-rata.

Departemen penjualan

Menyelesaikan naskah penjualan untuk permainan departemen komersial peran penting dalam mengelola indikator cek rata-rata. Keuntungan besar adalah komunikasi langsung antara manajer penjualan dan klien potensial, karena penawaran dapat disesuaikan dengan kebutuhan klien, yang mengharapkan solusi untuk masalahnya di sini dan saat ini. Dari sudut pandang efisiensi, Anda akan mendapatkan efek yang lebih besar dengan menawarkan upsell secara langsung (contoh: layanan dengan tagihan rata-rata tinggi), dibandingkan melalui telepon.

Buletin email

Alat yang ampuh untuk bekerja dengan database kontak yang dihasilkan. Membantu meningkatkan nilai pesanan rata-rata dengan mengirimkan email ke segmen audiens yang berbeda.

Contoh: pengunjung melakukan pembelian, setelah itu dia menerima email yang dibuat secara otomatis yang mengonfirmasi penerimaan lamarannya oleh perusahaan. Templat seperti itu tidak harus berisi informasi yang kering dan formal, teksnya dapat diencerkan dengan spanduk untuk mendapatkan diskon saat membeli unit barang kedua; Jika Anda memiliki situs web satu halaman yang mengiklankan satu penawaran produk atau layanan utama, surat tersebut dapat diencerkan dengan pilihan dengan blok tambahan yang berisi penawaran yang dibangun berdasarkan teknik penjualan silang.

Menggabungkan metode

Promosi dan diskon akan bekerja terlepas dari metode dan saluran yang dipilih untuk menarik lalu lintas.

Batasan tenggat waktu berfungsi dengan baik jika dipadukan dengan diskon untuk pembelian kedua dan selanjutnya. Mengingat terbatasnya waktu untuk menyelesaikan suatu tindakan yang ditargetkan, audiens Anda belum sempat melupakan perusahaan, tidak punya waktu untuk berpikir dan tentunya tidak ingin melewatkan kesempatan untuk menabung (bagaimana jika mereka tidak melakukannya). tidak menawarkannya lagi?). Oleh karena itu, pembelian impulsif di pihak basis klien dan, sebagai akibatnya, .

Implementasi program loyalitas Hal ini disarankan dalam industri di mana, selain penjualan produk utama, mereka juga menjual bahan habis pakai untuk produk tersebut.

Contoh: dengan menjual penggiling sudut dan memberikan kartu loyalitas, Anda mendorong pembeli untuk kembali melakukan pembelian pisau logam di toko Anda di masa mendatang.

Strategi ini berfungsi untuk mempertahankan klien dan meningkatkan rata-rata cek. Optimalisasi yang terakhir ini dicapai dengan mendorong orang untuk melakukan lebih banyak pembelian sekaligus untuk mendapatkan lebih banyak poin. Begitu seterusnya dalam lingkaran. Klien “setia” memungkinkan Anda meningkatkan indikator sebesar 15-20%.

Penelitian yang dilakukan oleh TechnologyAdvice telah membuktikan bahwa di toko-toko yang menerapkan program loyalitas, orang-orang lebih bersedia menambahkan lebih banyak item ke keranjang mereka, dan semua itu karena mereka senang ketika penjual mengembalikan sebagian dari dana pribadi yang mereka keluarkan (cashback).

Keuntungan dari metode ini adalah kemudahan implementasinya; yang utama adalah memilih strategi yang tepat.

Korelasi dengan KPI lainnya

Konversi, margin, omset, dan tagihan rata-rata adalah empat pilar yang menjadi sandaran keuntungan. Biasanya, serangkaian pekerjaan yang bertujuan untuk meningkatkan pendapatan rata-rata dari pesanan lebih efektif, sederhana, dan lebih murah untuk diterapkan dibandingkan pengaruh lain terhadap pendapatan toko online.

AOV mungkin berkorelasi dengan:

Tingkat konversi situs web (CR).

Biasanya, semakin tinggi rata-rata tagihan, semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk mengambil keputusan untuk mengirimkan aplikasi, dan oleh karena itu tingkat konversi menjadi suatu transaksi dapat menurun. Perlu diingat bahwa penurunan konversi diamati dengan peningkatan indikator yang tajam. Misal kalian memutuskan untuk menaikan AOV sebanyak 2 kali lipat, hal ini mungkin akan menimbulkan reaksi seperti itu, jika hanya sebesar 5%, seharusnya tidak ada perubahan CR yang signifikan. Interaksi KPI ini juga bergantung pada topik, sehingga solusi pengoptimalan dikembangkan secara individual.

Pergantian dan marginalitas.

Ada kemungkinan produk atau jasa dengan margin lebih rendah akan memiliki omset lebih tinggi.

1×50.000 = 50 triliun.

50×3.000 = 150 triliun.

Hasilnya, penjualan suku cadang dengan margin lebih rendah memberikan keuntungan lebih bagi pemilik lokasi dibandingkan mobil pertama.

Dalam proses peningkatan AOV, penting untuk mengontrol kedua indikator: margin dan turnover.

Pengembalian Investasi Pemasaran (ROMI).

Efektivitas langkah-langkah untuk meningkatkan tagihan rata-rata harus selalu diukur dalam bentuk laba atas investasi untuk setiap rubel yang diinvestasikan. Alat digunakan untuk memperoleh data yang dapat dipercaya.

kesimpulan

Artikel ini tidak menjelaskan semua cara untuk meningkatkan tagihan rata-rata. Selain itu, optimasi AOV melibatkan Pendekatan yang kompleks untuk memecahkan masalah tersebut. Uji, verifikasi dalam praktik hipotesis yang diajukan, atau lebih baik lagi, percayakan tugas ini kepada spesialis untuk mendapatkan hasil yang dijamin 100%.

Terima proposal gratis untuk meningkatkan tagihan rata-rata bisnis Anda. Cukup kirimkan lamaran Anda menggunakan formulir di bawah ini!

Pada artikel sebelumnya, kita melihat metrik yang perlu dilacak di toko. Sekarang kami belajar bekerja sama dengan mereka sedemikian rupa untuk meningkatkan penjualan. Mari kita mulai dengan cek rata-rata.

Penerimaan rata-rata adalah pendapatan dibagi dengan jumlah penerimaan. Jika kemarin Anda menjual barang senilai 10.000 rubel dan menerima 35 kwitansi, maka rata-rata kwitansi kemarin adalah 285 rubel.

Mari kita lihat cara untuk meningkatkan jumlah cek rata-rata. Anda dapat menggunakan beberapa teknik yang dijelaskan untuk menghitung rata-rata cek harian Anda. Namun jika Anda ingin bekerja dengan metrik secara efisien dan teratur, Anda memerlukan sistem akuntansi produk atau layanan untuk memproses statistik penjualan.

Pilih produk tambahan

Produk hits adalah produk yang paling banyak dibeli oleh pelanggan Anda. Tugas Anda adalah mengidentifikasi hits tersebut dan memilih produk pelengkap untuk mereka.

Katakanlah ternyata toko tersebut paling sering membeli madu. Apa yang biasanya kita makan dengan madu? Ya, apa saja: dari acar hingga roti jahe Tula. Bagus, maka Anda perlu membuat instruksi untuk penjual agar dia menawarkan kue jahe Tula atau kol parut.

Jika Anda ingin mempermudah pekerjaan penjual dan menghindari kesalahan, tuliskan frasa (skrip) yang sebaiknya digunakan untuk menawarkan produk pelengkap: “Kue jahe sering kali disajikan dengan mead, katanya akan memicu rasa manis. Bolehkah saya membaginya untuk Anda?”, “Suami saya mengonsumsi asinan kubis dengan mead, katanya itu menambah rasa gurih. Maukah Anda mencobanya?

Jika Anda menjual komputer, tawarkan tisu pembersih untuk monitor. Penyedot debu memiliki kantong debu yang dapat diganti.

Saat menulis skrip, jangan lupakan argumentasinya - lihat popularitas produk di antara pelanggan lain atau pengalaman Anda sendiri. Ini akan meningkatkan peluang upselling.

Jual produk terkait

Lanjutkan seperti pada kasus sebelumnya: pilih produk populer, pilih produk terkait dan tulis skrip untuk penjual.

Misalnya, Anda memiliki apotek, dan seorang pelanggan datang untuk membeli obat pilek. Apoteker berkonsultasi, memberikan obat dan dengan santai menambahkan: “Maukah Anda mengambil tisu? Ini memiliki lapisan yang sangat lembut dan tidak mengiritasi kulit.”

Jika Anda menjual pakaian, belilah rol lengket untuk menghilangkan wol dari pakaian. Saat melakukan pembayaran, tanyakan apakah klien memiliki hewan. Jika Anda memilikinya, tawarkan untuk mengambil roller: “Anda dapat dengan cepat mengumpulkan wol dari celana Anda.”

Tawarkan lebih banyak

Prinsip ini berlaku untuk semua barang habis pakai: mulai dari tas pengganti penyedot debu hingga celana ketat wanita. Tentukan kategori " Persediaan» dalam koleksi Anda. Cari tahu berapa banyak yang biasanya dibeli.

Jika mereka mengambil satu paket produk dari Anda, tawarkan dua atau tiga. Jika biasanya mereka mengambil dua, maka tawarkan untuk mengambil tiga atau empat sekaligus. Tentu saja menulis skrip untuk penjual.

Anda memiliki toko bahan bangunan. Pembeli meminta sarung tangan kain, reaksi Anda: “Haruskah saya meninju dua atau tiga pasang?” Anda jual baju, pelanggan memilih celana ketat nilon, penjual bertanya: “Celana ketat 20 sarang. Apakah Anda memiliki tiga atau empat pasang?”

Jual lebih tinggi

Saat yang tepat untuk melakukan upselling adalah ketika pembeli siap membayar di kasir. Agar upselling berhasil, Anda perlu memahami siapa pelanggan Anda.

Tidak masuk akal menawarkan “cokelat untuk anak” jika sekelompok siswa membeli bir dari Anda. Jika pembeli memilih anggur untuk dikunjungi, maka tawaran seperti itu pantas.

Di sebuah toko pakaian wanita, penjualnya menyarankan: “Ambillah kaus kaki untuk suamimu sebagai hadiah.” Di toko kelontong: “Rafaelka untuk ibu mertuamu?”

Beritahu kami tentang promosinya

Tentu saja, resepsi tersebut masuk akal jika Anda sedang menjalankan promosi di toko. Pastikan penjual mengetahui diskon saat ini dan yang akan datang dan, ya, tuliskan skrip untuk itu.

Di toko perangkat keras: “Jika Anda juga membeli ketel sekarang, Anda akan menerima diskon 10% untuk seluruh pembelian.” Toko Kelontong: “Minggu depan kita akan mendapat diskon untuk set Tahun Baru, ayo.”

Uji tekniknya dan pilih dua atau tiga yang terbaik. Dengan sendirinya, hal ini tidak menjamin pertumbuhan penjualan yang eksplosif, namun meningkatkan peluang. Sikap penjual Anda, kesopanan dan keinginannya membantu pembeli juga penting.

Saya bersikeras menulis skrip untuk penjual dan menggunakannya secara otomatis. Ini akan memungkinkan Anda untuk fokus berkomunikasi dengan pembeli, dan bukan pada pemilihan kata.

Ajukan pertanyaan di komunitas