Մարքեթինգի ո՞ր տեսակն է ուղղված հոգեբանության ուսումնասիրությանը: Գովազդի հոգեբանություն. շուկայավարման ազդեցության մեթոդներ - գտնել և չեզոքացնել: Ձեր հաճախորդների համար խարիսխ գցեք

Հոգեբանության դերը մարքեթինգում

Ծանոթագրություն 1

Մարքեթինգը և հոգեբանությունը երկու անքակտելի գործունեություն են, որոնք պետք է աշխատեն միաժամանակ: Մարքեթինգը սպառողների կարիքների բավարարումն է: Առանց իմանալու և հասկանալու, թե ինչն է դրդում մարդուն որոշումներ կայացնելիս, դժվար է որոշել արտադրության համար արտադրանքի օպտիմալ տեսակը: Հետեւաբար, մարքեթինգը հիմնված է հոգեբանների հետազոտությունների վրա: Մարդու հոգեբանության իմացությունը հեշտացնում է մարքեթոլոգների աշխատանքը։

Հաճախորդների հետ երկարաժամկետ փոխշահավետ հարաբերությունները ընկերությունում մարքեթինգի կարևոր տարր են: Դրանք ձևավորելու համար դուք պետք է հասկանաք թիրախային լսարանի տրամադրությունը, ճաշակը և նախասիրությունները:

Կան հոգեբանության մի շարք սկզբունքներ, որոնք առաջնորդում են մարդուն արտաքին գրգռիչներին ենթարկվելիս և համապատասխան որոշումներ կայացնելիս.

1. փոխադարձության սկզբունքը;
2. պարտավորության սկզբունք;
3. իշխանության սկզբունքը;
4. սոցիալական ապացույցի սկզբունքը;
5. կցման սկզբունքը;
6. սակավության սկզբունքը;
7. նորության սկզբունքը;
8. խմբավորման սկզբունքը;
9. մոռացության սկզբունքը.

Առաջին սկզբունքն օգտագործվում է շուկայավարման մեջ իր մաքուր ձևով: Անվճար ակցիաները, հաճելի բոնուսները, նվերները, անակնկալները, որոնք ընկերությունը ներկայացնում է իր հաճախորդներին, թույլ են տալիս զարգացնել բանավոր խոսքը և բարձրացնել սպառողների հավատարմությունը: Փոխադարձությունը կարող է առաջանալ գնման կամ պատվերի հետ կապված ցանկացած մանրուքից:

Շատ մարդիկ անհարմար են զգում, եթե ստիպված են խախտել իրենց պարտավորությունները: Ենթագիտակցաբար բոլորը փորձում են կատարել իրենց խոստումները։ Առաջին սկզբունքով հնարավոր է ներգրավել և զարգացնել հավատարմությունը, սակայն չպետք է բացառել պարտավորվածության սկզբունքը։ Պետք է այնպես անել, որ հաճախորդը իրեն պարտք զգա:

Ընկերությունը պետք է դառնա հեղինակություն կամ փորձագետ, հետո մարդիկ կգնան դեպի այն։ Դրան հասնելու համար կայքը լցված է համապատասխան բովանդակությամբ, և ընկերության աշխատակիցները մասնակցում են թեմատիկ կոնֆերանսների: Հեղինակավոր ընկերությունը վստահություն է ձեռք բերում հաճախորդների կողմից, և վաճառքներն աճում են:

Սոցիալական ապացույցի կամ նախիրի բնազդի սկզբունքը. Շատ ավելի հեշտ է միանալ խմբին, քան ինքնուրույն գործել:

Ընկերությունը պետք է աշխատի միայն իր թիրախային լսարանի հետ: Բայց անհնար է բոլորին գոհացնել, այնպես որ դուք պետք է շփվեք այն հաճախորդների հետ, ովքեր իսկապես կարող են հավատարիմ դառնալ:

Դեֆիցիտի հայեցակարգի արդյունավետությունը գործում է մարդկանց որոշակի սոցիալական կատեգորիաների համար: Դրա հիմքը առաջարկի և պահանջարկի փոխհարաբերությունն է: Եթե ​​ապրանքը վատ է վաճառվում, արհեստական ​​դեֆիցիտ է ստեղծվում։ Վաճառքներն աճում են, բայց ոչ երկար:

Նորույթի պատրանքը կիրառելու համար կիրառվում է բազմալիքային մարքեթինգ: Դուք պետք է ավելի հաճախ հայտնվեք պոտենցիալ սպառողների առջև։ Ընկերությունը պետք է իր և իր արտադրանքի մասին տեղեկատվություն տարածի տարբեր միջոցներով և ուղիներով:

Կարճաժամկետ հիշողությունը թույլ չի տալիս մարդկանց հիշել յոթից ավելի մանրամասներ։ Իրավիճակը բարելավելու համար նմանատիպ իրերը խմբավորվում են:

Բոլոր մարդկանց համար սովորական է մոռանալը։ Տեղեկատվության մեծ մասն անհետանում է սպառողի գլխից։ Հետևաբար, գովազդային հաղորդագրություններ կազմելիս և կայքում բովանդակություն գրելիս պետք է ուշադրություն դարձնել գրավիչ բառերին և վերնագրերին:

Գովազդի հոգեբանական ազդեցության մոդելներ

Գովազդը, որպես մարքեթինգի հիմնական մաս, անմիջականորեն կապված է հոգեբանության հետ: Առանց մարդկային գիտակցության հոգեբանական հիմքերի իմացության, անհնար է հասկանալ, թե ինչպես կարելի է համոզել սպառողին գնել գովազդվող ապրանքը կամ ծառայությունը: Մարքեթոլոգները պետք է հասկանան գովազդի հոգեբանությունը, որն ուսումնասիրում է մարդու ուղեղի վրա դրա ազդեցության մեխանիզմը: Նա ուսումնասիրում է տեքստի, պատկերի, գույնի կամ տեսանյութի ընկալման առանձնահատկությունները և այլն։

Գոյություն ունեն սպառողների վրա գովազդի հոգեբանական ազդեցության չորս մակարդակ.

• ճանաչողական (ճանաչողություն, հաղորդագրության փոխանցում);
• աֆեկտիվ (հույզեր);
• հուշող (առաջարկ);
• conative (վարքագիծ):

1. AIDA. ուշադրություն գրավել (Ուշադրություն) – հետաքրքրություն (հետաքրքրություն) – ցանկություն (ցանկություն) – գործողություն (գործունեություն);
2. ACCA. Ուշադրություն, ըմբռնում, կոնվեկցիա և գործողություն;
3. DIBABA. պոտենցիալ սպառողների կարիքների նույնականացում - սպառողների կարիքների նույնականացում գովազդային առաջարկով - գնորդին համոզել գնման շահութաբերության մեջ - հաշվի առնելով գնորդի արձագանքը - ստեղծելով գնման համար բարենպաստ մթնոլորտ.
4. DAGMAR՝ ապրանքանիշի ճանաչում – յուրացում (սպառողին ապրանքի որակի մասին տեղեկացում) – համոզում – գործողություն:

Ծանոթագրություն 2

Գովազդը օգտագործում է հոգեբանական ազդեցության, մանիպուլյացիայի և սոցիալական ազդեցության տարբեր մեթոդներ: Սրանք առաջարկություն, համոզում, իմիտացիա, հիպնոս և այլ մեթոդներ են: Գովազդում օգտագործվում է 25-րդ կադրային էֆեկտը և նյարդալեզվաբանական ծրագրավորումը։ Գովազդի շնորհիվ ընկերությունը խթանում է վաճառքը և ի վերջո ստանում շահույթ:

Սպառողների վարքագծի հոգեբանական հիմքը

Ծանոթագրություն 3

Սպառողների վարքագծի ուսումնասիրությունը միջդիսցիպլինար է: Մարդկային կոնկրետ վարքագծի պատճառների ըմբռնումն ու արդարացումը ուսումնասիրվում է ոչ միայն մարքեթինգի, այլ նաև հոգեբանության, սոցիոլոգիայի, կառավարման և տնտեսագիտության շրջանակներում:

Գոյություն ունի գնորդի վարքագծի երկու մոդել.

• սպառողների ուշադրությունը իրենց կարիքների բավարարման վրա.
• ցանկությունները իրականացնելու ցանկությունը.

Սպառողների վարքագիծը որոշվում է նրանց ցանկություններով: Որոշակի վարքագծի և՛ պատճառ, և՛ հետևանք կարող են լինել ռեցեսիան, դեֆիցիտը, առատությունը և շուկայում գնաճը:

Սպառողների վարքագծի հոգեբանությունը հիմնված է մի քանի սկզբունքների վրա.

1. Գեշտալտի սկզբունքը;
2. այսբերգի սկզբունքը;
3. դինամիկ սկզբունք;
4. պատկերի և սիմվոլիզմի սկզբունքը;

Համաձայն առաջին սկզբունքի՝ ուսումնասիրվում է սպառողի կողմից ապրանքի ընտրության խնդրի լայն ըմբռնումը (ինչու է նա գնել այս կոնկրետ ապրանքը), հետևաբար ուսումնասիրվում է վարքագծի գեստալտը։

Երկրորդ սկզբունքն այն է, որ անհրաժեշտ տեղեկատվությունը միշտ չէ, որ հստակ է: Հետևաբար, շատ դեպքերում սպառողների որոշակի վարքագիծը բացատրվում է թաքնված պատճառներով։ Երբեմն գնորդն ինքը չի կարող արդարացնել գնման պատճառը։

Մարդկանց վարքագծի վրա ազդում են հասարակությունը, հոգեբանական և այլ վերաբերմունքը, կարծրատիպերը և գործողությունների օրինաչափությունները: Հարցման ընթացքում վարքագծի մասին տեղեկատվություն հավաքելիս բովանդակալից տեղեկատվությունը հաճախ անտեսվում է: Մարդկանց վարքագիծը, նույնիսկ եթե նրանց սոցիալական կարգավիճակը գրեթե նույնն է, տարբեր է: Հետեւաբար, դրանք պետք է դասակարգվեն տարբեր խմբերի:

Հոգեբանական հետազոտություն, որը կօգնի ձեզ նրբորեն համոզել ձեր առաջատարներին հաճախորդ դառնալու համար:

Որքա՞ն հաճախ են ձեռնարկատերերը ցանկանում մտնել իրենց հաճախորդների գլխում և պարզել, թե ինչպես են նրանք մտածում: Որքա՞ն հաճախ եք ուզում իմանալ լավագույն մեթոդները՝ ինչ-որ մեկին համոզելու ինչ-որ բան անել:

Որպես մարդու մտքի և վարքի ուսումնասիրություն, հոգեբանությունը կարող է պատասխանել այս հարցերին: Հոգեբանությունը կիրառելի է բազմաթիվ ոլորտներում՝ առօրյա կյանքից մինչև մարդկային ռեսուրսների խորհրդատվություն:

Բայց այս հոդվածի ընթերցողները, ովքեր մտադիր են գումար աշխատել, հավանաբար ամենաշատը հետաքրքրված են հոգեբանությամբ գովազդում և հոգեբանությամբ՝ մարքեթինգում:

1. Կապ հաստատեք հաճախորդի հետ

Գոլդշտեյնը, Սիալդինին և Գրիշկեվիչիուսը (2008) ուսումնասիրություն են անցկացրել հյուրանոցներում շրջակա միջավայրի պահպանությունը խթանելու համար սոցիալական նորմերի օգտագործման վերաբերյալ: Մասնավորապես, նրանք փորձել են որոշել, թե հյուրանոցի հյուրերին ինչ հաղորդագրություն կստիպի նորից օգտագործել իրենց սրբիչները: Նրանք օգտագործել են ստորև ներկայացված երեք տարբերակ.

• Ստանդարտ հաղորդագրություն՝ «օգնեք պահպանել շրջակա միջավայրը»
• Այս հյուրանոցի հյուրերի 75%-ը նորից օգտագործում է իր սրբիչները
• Այս սենյակում գտնվող հյուրանոցի հյուրերի 75%-ը նորից օգտագործում է իր սրբիչները

Գրառումները, որոնք անմիջականորեն առնչվում էին մասնակցին` սրբիչներ օգտագործող մյուս հյուրերին, ավելացրել են դրանք վերօգտագործող մասնակիցների թիվը 10-15%-ով:

Այս երևույթը, երբ մարդիկ իրենց նմաններին ավելի բարեհաճ են վերաբերվում, կոչվում է խմբային ֆավորիտիզմ:

Ընդհանուր առմամբ, ձեր հաճախորդներին ինչ-որ բան անելու դրդելու լավագույն միջոցը նրանց ասելն է, որ իրենց իրավիճակում գտնվող հաճախորդները դա անում են: Պետք է գտնել ընդհանրություններ հաճախորդների և ընդհանուր եզրեր նրանց միջև, ինչպես նաև ընկերության և հաճախորդների միջև:

2. Սկսեք փոքրից

Սա սովորաբար հայտնի է որպես «ոտքը դռան մեջ» տեխնիկան:

Ֆրիդմանը և Ֆրեյզերը (1966) թակեցին դռները և բնակիչներին հարցրեցին, թե արդյոք նրանք կարող են փոքր բան անել, օրինակ՝ ստորագրել խնդրագիր կամ կպչուն փակցնել իրենց պատուհանին: Վերահսկիչ խումբ ստեղծելու համար մի քանի տներ բաց թողեցին ու ընդհանրապես չգնացին այնտեղ։

Քիչ անց Ֆրիդմանը և Ֆրեյզերը գնացին նույն տները՝ ավելի մեծ խնդրանքով (օրինակ՝ իրենց սիզամարգերի վրա մեծ նշան դնելով), որը կամ կապված էր նույն խնդրի հետ, ինչ նախորդ խնդրանքը, կամ կապված էր մեկ այլ հարցի հետ:

Նրանք պարզել են, որ մարդիկ, ում արդեն դիմել են, ավելի պատրաստ են համաձայնել մեծ խնդրանքին. գրեթե 3 անգամ ավելի պատրաստ են համաձայնել մեծ խնդրանքին. գրեթե 3 անգամ ավելի հավանական է, եթե խնդրանքը վերաբերում է մեկ այլ խնդրի, և ավելի քան 4 անգամ ավելի ամենայն հավանականությամբ կհամաձայնվի, եթե հարցումը վերաբերեր նույն խնդրին:

Ինչպե՞ս օգտագործել այս հոգեբանական տեխնիկան գովազդում և մարքեթինգում:

Փոքրից սկսելը և այնուհետև աստիճանաբար մեծացնելով ձեր հարցումների մասշտաբը, հաճախորդներին ինչ-որ բան անել համոզելու արդյունավետ միջոց է: Նման օրինակներ կարելի է տեսնել ամենուր։ Նախ, շահույթ չհետապնդող կազմակերպությունը պարզապես էլփոստի հասցե է խնդրում: Այնուհետև այն օգտվողին թարմացնում է իր իրադարձությունների և առաջընթացի մասին: Մինչ նա կարող է աչք թարթել, ընկերությունը կխնդրի նրան նվիրատվություն կատարել:

«Ոտքը դռան մեջ» հակառակ մեթոդը «դուռը երեսին» է, որտեղ ամեն ինչ մեծ է սկսվում:

Ընկերությունը նախ մեծ, գուցե նույնիսկ ծիծաղելի խնդրանք է ներկայացնում, որը հաճախորդը ակնկալում է մերժել։ Հետո գալիս է ավելի փոքր խնդրանք: Այս դեպքում հաճախորդն ավելի հավանական է, որ կհամաձայնի ավելի փոքր խնդրանքին, քանի որ դա այնքան էլ ծիծաղելի չէ, որքան մեծ խնդրանքը, որը սկսել է ամեն ինչ:

3. Օգտագործեք պատահական պարգևատրման ռեժիմ

Որոշ ռեստորաններ և սրճարաններ թողարկում են բացիկներ, որոնք թույլ են տալիս անվճար խմիչք ստանալ 10-րդ այցելության ժամանակ:

Իրականում, նման քարտերը կարող են արդյունավետ լինել, բայց դրանք ամենաարդյունավետ միջոցը չեն հաճախորդներին վերադառնալու համար: Ֆիքսված ժամանակացույցի ամրապնդման ժամանակացույցի փոխարեն, որտեղ հաճախորդները պարգևներ են ստանում ամեն 10-րդ այցելությունից, ավելի լավ է պարգևները պատահականորեն բաժանել:

Սա գալիս է հոգեբանության հասկացությունից, որը կոչվում է օպերատիվ ուսուցում, որտեղ մարդը սովորում է կապել իր վարքագիծը իրադարձությունների հետ, ինչպիսիք են ռեստորան վերադառնալը և անվճար ըմպելիք ստանալը: Օպերատիվ ուսուցումը սովորաբար ներառում է վարքագծի պարգևատրում այդ վարքագծի կրկնության հասնելու համար:

Սքիներն ապացուցել է դա փորձերի միջոցով, որտեղ մկները պարգևատրվել են սնունդով երկու տարբեր ձևերով.

• պարգևատրում յուրաքանչյուր 5-րդ անգամ, երբ նա սեղմում է լծակը (ֆիքսված գրաֆիկի ռեժիմ)
• պարգևը տրվել է պատահականորեն (փոփոխական ուժեղացում):

Նա պարզեց, որ երկրորդ տարբերակը ավելի երկարատև է և պահանջում է ավելի քիչ ուժեղացում (ավելի քիչ սնունդ):

Ինչպե՞ս է դա վերաբերում մարքեթինգին:

Չնայած մարդիկ և կենդանիները տարբեր են շատ առումներով, նրանք նույնպես շատ նման են:

Իսկ եթե ռեստորանը ձեզ հստակ չասի, թե երբ են տալու անվճար ըմպելիքը: Մարդիկ հավանաբար կվերադառնան այնքան հաճախ, որքան կարող էին, որպեսզի առավելագույնի հասցնեն իրենց հնարավորությունները:

Հացահատիկային ապրանքանիշերը և Willy Wonka's Chocolate Factory-ն օգտագործում են այս մեթոդը՝ ոսկե տոմսեր դնելով որոշ հացահատիկի տուփերում կամ կոնֆետների մեջ, ինչը սպառողներին ստիպում է ավելի շատ գնել շահելու համար:

4. Ներկայացրե՛ք Ձեր կոմերցիոն առաջարկները գրավիչ կերպով

Ստորև քննարկվում են երկու տարբեր իրավիճակներ:

Բաճկոնի սկզբնական գինը $125 է; $23 մեկ կախիչի համար: Մենք ակցիա ենք անում $11,5 զեղչով։ Սա ներկայացնելու երկու տարբեր եղանակ կա.

• 113,50 դոլար մեկ բաճկոնի համար; $23 մեկ կախիչի համար
• 125 դոլար մեկ բաճկոնի համար; 50% ԶԵՂՉ - 11,50 դոլար մեկ կախիչի համար

Այս տարբերակներից որն է սպառողներին ավելի պատրաստ գնելու ցանկություն:

Այս օրինակը վերցված է Kahneman-ի և Tversky-ի (1984) ուսումնասիրությունից: Նրանք պարզել են, որ հարցվածների 68%-ը պատրաստ է գնել կախիչ, մինչդեռ միայն 29%-ն է պատրաստ գնել բաճկոն: Չնայած այն հանգամանքին, որ երկու դեպքում էլ սպառողները խնայում են նույն գումարը՝ $11,50:

Բանն այն է, որ մարդիկ շահույթների ու կորուստների մասին մտածում են ոչ թե բացարձակ, այլ հարաբերական: Այսինքն՝ տոկոսներով են մտածում, ոչ թե դոլարով։ Կախիչի 11,50 դոլար զեղչն ավելի մեծ տոկոս է, քան բաճկոնի 11,50 դոլար զեղչը:

Երբ ստեղծում եք ձեր վաճառքի կետերը և մարքեթինգային հաղորդագրությունները, համոզվեք, որ դա հաշվի առեք և մտածեք ձեր հաղորդագրությունները շրջանակելու ավելի գրավիչ ուղիների մասին, նույնիսկ եթե դրանք ունեն նույն բովանդակությունը:

5. Դիմել սպառողի զգացմունքներին

Տեսիլք.Տեսողությունն առաջին տեղում է, քանի որ այն ամենակարևոր և տեղեկատվական իմաստն է: Բրեյդին, Կոնկլը, Ալվարեսը և Օլիվան (2008) փորձ կատարեցին, որի ընթացքում մասնակիցներին ցույց տվեցին առարկաների նկարներ: Ստորև բերված պատկերները օրինակներ են, որոնք նրանք ցույց տվեցին:

Որոշակի թվով պատկերներ ցույց տալուց հետո հետազոտողները մասնակիցներին ներկայացրել են երկու նմանատիպ պատկերներ։ Դրանցից մեկն իրականում ցուցադրվել էր նախկինում, իսկ մյուսը պարզապես նման էր: Այնուհետև մասնակիցներին հարցրին, թե այս երկու պատկերներից որն են նրանք իրականում տեսել:

Նրանք պարզեցին, որ իրենք շատ ճշգրիտ են նույնականացնում իրականում ցուցադրված պատկերները, և չեն խաբվել աներևակայելի նման պատկերներով: Այլ կերպ ասած, մարդիկ հիշում էին տեսողական մանրամասները և կարողացան նկատել նույնիսկ նուրբ տարբերությունները:

Ցուցադրված 2500 պատկերների մեջ հայտնաբերման ճշգրտությունը մոտ 90% էր:

Օգտագործեք վիզուալներ: Որքան հնարավոր է հաճախ! Դարձրեք ձեր բոլոր գովազդային նյութերը (գովազդներ, բրոշյուրներ, թռուցիկներ, կայքեր, էլ. նամակներ, բլոգային գրառումներ, սոցիալական լրատվամիջոցների էջեր և այլն) տեսողականորեն գրավիչ և գունեղ:

Իմաստ չկա ձեր լսարանին ճնշել մեծ քանակությամբ տեքստով, երբ կարող եք ներառել պատկերներ, տեսանյութեր և այլ մուլտիմեդիա՝ ձեր բովանդակությունն ավելի աշխույժ դարձնելու համար:

Լսողություն.Առևտրային գովազդը հիանալի է բրենդը հիշարժան դարձնելու համար զնգոցներ ստեղծելու համար:

Օրինակ վերցրեք Go Compare կայքը. նրանց գովազդում ցուցադրվում էր մի նյարդայնացնող օպերային երգչուհի, որից շատերը բողոքում էին 2012 թվականին, բայց երգը դեռ շատերի հիշողության մեջ էր: Այս մեղեդիները հեշտ է հիշել և մնալ ձեր գլխում, այս ամենը հիանալի մարքեթինգի շնորհիվ:

Բացի այդ, Պավլովի շների հետ հայտնի փորձը ցույց տվեց դասական կոնդիցիոներության ֆենոմենը։

Պավլովը հնչեցրեց զանգը, շանը միս տվեց, չափեց թուքի քանակը և կրկնեց. Մի քանի փորձարկումներից հետո նա պարզել է, որ նույնիսկ եթե զանգից հետո շունը միս չի տալիս, թուքը դեռ ինտենսիվորեն արտազատվում է։

Այսպիսով, շունը սովորած կապ ունի զանգի և մսի միջև:

Մարդիկ կարող են զարգացնել նաև պայմանավորված ռեֆլեքսներ։ Եթե ​​մարքեթոլոգը կարողանա ստեղծել գովազդային մեղեդի, որը երկար ժամանակ կմնա բոլորի գլխում և կապ ստեղծի ապրանքանիշի հետ, դա հիանալի կլինի:

Ո՞վ չի հիշում McDonald's-ի մեղեդին:

6. Գրավել հանդիսատեսի ուշադրությունը

Castel-ը, Vendetti-ն և Holyoak-ը (2012) հարցում են անցկացրել շենքի աշխատակիցների հետ: Թեև այս շենքում աշխատողների աշխատած միջին ժամանակը 4,5 տարի էր, 4 հոգուց միայն 1-ն էր գիտեր, թե որտեղ է գտնվում մոտակա կրակմարիչը: Նման բաներին ուշադրություն չդարձնելը կարող է շատ վտանգավոր լինել։

Դուք պետք է համոզվեք, որ հանդիսատեսի ուշադրությունը ստացվում և ուղղվում է ճիշտ ուղղությամբ: Եթե ​​ինչ-որ մեկը բլոգում է և ցանկանում է, որ հանդիսատեսը ուշադրություն դարձնի գործողության կարևոր կոչին, լուսանկարին, տեսանյութին կամ հղմանը, նա պետք է ուղղակիորեն լսարանի ուշադրությունը հրավիրի դրա վրա՝ կա՛մ տեքստում բացահայտ հիշատակման միջոցով, կա՛մ այն ​​էկրանին ընդգծելու միջոցով:

Բացի այդ, մի խառնեք ձեր էջերը: Մենք բոլորս, հավանաբար, հանդիպել ենք հսկայական քանակությամբ գովազդով և բովանդակությամբ էջերի, որոնք կարող են աներևակայելիորեն ճնշող լինել և դժվարացնել որևէ կոնկրետ բանի վրա կենտրոնանալը:

Նման դեպքերում, եթե մարդ, օրինակ, հոդված է կարդում, նա պտտվում է անցյալով և անտեսում ամեն ինչ, բացի տեքստից։ Բայց երբեմն պարզվում է, որ եղել է պատկեր կամ աղյուսակ, որը նա բաց է թողել, որն իրականում համապատասխանում է հոդվածին:

Ոչ ոք չի ցանկանում, որ դա տեղի ունենա իրենց հիանալի բովանդակության հետ: Հատկապես տեղեկատվական գերծանրաբեռնվածության այս ժամանակաշրջանում, ինչը հանգեցրել է սպառողների ուշադրության անբավարարության: Դուք պետք է ձգտեք գրավել ձեր հանդիսատեսին և գրավել նրանց ամբողջ ուշադրությունը: Այստեղ օգնում է նաև զգայարաններին դիմելը։

7. Օգտագործեք աչքի կոնտակտը

Ինչպե՞ս օգտագործել աչքի կոնտակտը մարքեթինգում առանց հաճախորդներին անհարմար զգալու:

Հաճախորդի կամ ներդրողի հետ շփվելիս, իհարկե, պետք է նրանց հետ աչքի կապ պահպանել: Բայց դուք կարող եք նաև սա ներառել ձեր գովազդներում և գովազդային նյութերում: Հետաքրքիր է, թե ինչու են նապաստակը Տրիքսը և կապիտան Կապն Կրանչը ներքև նայում: Հացահատիկ ցանկացող երեխաների հետ աչքերի հետ կապ հաստատելու համար:

8. Մի խարիսխ գցեք ձեր հաճախորդներին

Հաճախորդները, ովքեր այնքան էլ բանիմաց չեն ապրանքի որոշակի ոլորտում կամ գների միջակայքում, կարող են ուղեցույցների կամ խարիսխների կարիք ունենալ՝ ավելի վստահ զգալու համար: Եթե ​​դուք տրամադրեք այս հղման կետը հարցին, հաճախորդի մտածողությունը անգիտակցաբար կպտտվի դրա շուրջ:

Հոգեբանության մեջ այս երևույթը՝ «հատուկ ներկայացումների կամ ասոցիացիաների ակտիվացումը հիշողության մեջ՝ գործողություն կամ առաջադրանք կատարելուց անմիջապես առաջ», կոչվում է պրիմինգ, որը խարսխման տարբերակ է։

Այս մեթոդը կարող է էթիկապես կասկածելի լինել, բայց այն կարող է օգտագործվել էթիկական եղանակով՝ ձեր եկամուտը բարձրացնելու համար:

Օրինակ, ընկերության ներկայացուցիչը հեռախոսով խոսում է պոտենցիալ հաճախորդի հետ: Այս հաճախորդը այնքան էլ տեղյակ չէ իր ուզած ապրանքի համապատասխան գների միջակայքի մասին: Նա կարող է տեղյակ չլինել մրցակցող ապրանքների գներից կամ ապրանքի ընկալվող արժեքից:

Եթե ​​հաղորդակցությունը լիներ էլեկտրոնային փոստի միջոցով, հաճախորդը ժամանակ կունենար սեփական հետազոտությունն անելու և գնագոյացման մասին մտածելու համար, բայց երբ նրանք հեռախոսով են, ժամանակը սահմանափակ է, և նրանք պետք է արագ մտածեն և արձագանքեն:

Սա կլինի իդեալական իրավիճակը խարիսխ օգտագործելու համար: Ո՞րը կլինի լավագույն մարտավարությունը: Միգուցե սկսեք առաջարկելով համեմատաբար բարձր գին (բայց ոչ շատ բարձր), ստեղծելով խարիսխ, որի վրա հաճախորդը հետագայում կկառուցի:

Առանց նախնական տեղեկատվության, նա այս գինը կօգտագործեր որպես իր միակ տվյալների կետը:

Հետագա մտորումները և քննարկումները, հավանաբար, կպտտվեն այս ուղենիշի շուրջ:

Սա համընկնում է դռնից երես մեթոդի հետ, որտեղ բանակցությունները սկսվում են բարձր կետից, իսկ հետո մի փոքր իջնում:

Զգուշացում.Պետք է շատ զգույշ լինել հաճախորդի բանիմացության հարցում: Դուք չեք ցանկանում վտանգել բանիմաց հաճախորդին զայրացնել՝ առաջարկելով, որ նրանք բավականաչափ չգիտեն և ձեզնից շատ գանձումներ գանձեն: Որոշ հաճախորդներ կարող են դա հասկանալ, ոմանք չեն ների: Ի վերջո, համեմատաբար բարձր գնից սկսելը պարզապես առաջարկություն է: Խարիսխը հաստատվում է էմպիրիկ ապացույցներով, և մարդը կարող է օգտագործել սեփական դատողությունը՝ որոշելու, թե ինչպես լավագույնս հարմարվել և կիրառել այն կոնկրետ իրավիճակներում:

9. Ստիպեք հանդիսատեսին աշխատել

Եթե ​​ցանկանում եք, որ ինչ-որ մեկը երկար հիշի ինչ-որ բան, Քրեյկը և Թուլվինգը (1975) ցույց տվեցին, որ դուք պետք է ստիպեք այդ մարդուն աշխատել և ավելի շատ ջանք գործադրեք: Այլ կերպ ասած, մշակման խորությունը կարևոր է:

Քրեյկը և Թուլվինգը առարկաներին ցույց տվեցին բառերի ցուցակ և խնդրեցին նրանց յուրաքանչյուր բառի համար խնդիր ստեղծել: Այնուհետև նրանց խնդրեցին հիշել որքան հնարավոր է շատ բառեր:

Ինչքան շատ աշխատանք են տարել առարկաները խնդիրները կազմելու համար (որքան մեծ է մշակման խորությունը), այնքան շատ բառեր են հիշում:

Բայց ինչպե՞ս կարող եք ձեր հանդիսատեսին ստիպել աշխատել, բայց ոչ սարսափելի: Այժմ ժամանակն է հիշելու Facebook-ի կամ VKontakte-ի նորությունների բովանդակությունը, որն ամենաշատ հետաքրքրությունն է առաջացնում:

Արդյո՞ք այս գովազդները շաղախված են շան ձագերի լուսանկարների հետ: Թե՞ դրանք «Դիսնեյի ո՞ր արքայադուստրն ես» նման հարցումներ են:

Հնարավոր է՝ վերջինը։ Այնուամենայնիվ, դուք պետք է մտածեք, թե ինչպես ներառել այս տեսակի հարցումներն ու գործողությունները ձեր մարքեթինգային արշավներում: Եթե ​​ընկերությունը վաճառում է դյուրակիր համակարգիչներ, կարող եք հարցում ստեղծել «Ինչպիսի՞ նոութբուք եք դուք»: Իրականում, ցանկացած ընկերություն, որը վաճառում է մի շարք ապրանքներ, կարող է հարցում ստեղծել «Ի՞նչ _____ ես դու» տողով: օգնել հաճախորդներին իրենց գնման որոշումներում:

Այս հոգեբանական հետազոտությունը կիրառելու մեկ այլ միջոց է հանդիսատեսին հռետորական հարցեր տալը: Ինչո՞ւ են հռետորական հարցերն այդքան արդյունավետ գովազդներում, շնորհանդեսներում և այլն:

Որովհետև նրանք ստիպում են հանդիսատեսին ակտիվ մտածել, քան պասիվ դիտել: Սա մեծացնում է մշակման խորությունը:
Dale's Cone of Experience-ը տեսողականորեն լավ է ամփոփում այս գաղափարը:

Պատմության բարոյականությունն այն է, որ մարդիկ ավելի լավ են հիշում, թե ինչի վրա են դրել իրենց ձեռքը կամ ուղեղը:

10. Հրավիրեք ձեր ընկերներին

Մարքեթինգային տեսանկյունից, ինչու՞ են այդքան շատ մարքեթինգային արշավներ հիմնված «հրավիրեք ձեր ընկերներին»: Բանն այն է, որ ընկերները մեծ ազդեցություն ունեն մարդու վրա։ Պարզապես մտածեք բոլոր այն դեպքերի մասին, երբ մարդիկ փորձում են ինչ-որ նոր բան պարզապես այն պատճառով, որ ընկերներն արել են դա և խրախուսել նրանց անել նույնը:

Մարքեթինգում սոցիալական խմբերի ուժի օգտագործումը կարող է խթանել նոր միտումներ:

11. Խնդրեք ձեր հաճախորդներին նախապես վճարել

Quoidbach-ի, Gilbert-ի և Wilson-ի (2013) կատարած ուսումնասիրության ժամանակ մարդկանց խնդրել են հիշել իրենց սիրելի խումբը 5 տարի առաջ և նշել առավելագույն գումարը, որը նրանք կվճարեին նրանց հիմա տեսնելու համար: Այնուհետև նրանք պետք է մտածեին իրենց ներկայիս սիրելի խմբի մասին և նշեին առավելագույն գումարը, որը նրանք պատրաստ կլինեին վճարել նրանց տեսնելու համար 5 տարի հետո:

Երկրորդ հարցի պատասխանը հանգեցրեց ավելի բարձր ընդհանուր, քան առաջինը, թեև ռացիոնալ տեսանկյունից դա իմաստ չունի:

Առաջին հարցի միջինը $80 էր, իսկ երկրորդ հարցի համար $129։

Հետազոտողները եզրակացրեցին, որ «մասնակիցները զգալիորեն ավել վճարեցին իրենց ներկայիս նախապատվությունը բավարարելու ապագա հնարավորության համար»:

Սա կարող է օգտագործվել ի օգուտ ձեզ՝ խնդրելով հաճախորդներին նախապես վճարել իրենց ուզածի համար՝ նախքան ժամանակ ունենալը փոխել իրենց նախապատվությունները:

Ցանկացած ապրանք, ապրանք կամ ծառայություն նախատեսված է առկա կարիքները բավարարելու համար: Ինչպես գիտեք, կարիքների հինգ խումբ կա. Ա. Մասլոուն ենթադրություն արեց, որ միջին մարդը բավարարում է կարիքները հետևյալ աստիճանով (իսկ գովազդվող և գնված ապրանքներն ու ապրանքները քիչ են բավարարում նորմալ մարդկային կարիքները, բայց, անկասկած, արդարացնում են շուկայավարների և գովազդատուների աշխատավարձերը).

• 85% - ֆիզիոլոգիական,
• 70% - անվտանգություն և պաշտպանություն,
• 51% - սեր և պատկանելություն,
• 40% - ինքնագնահատական,
• 12% - ինքնաակտիվացում:

1. Ֆիզիոլոգիական կարիքները (կենսաբանական և ֆիզիոլոգիական կարիքները) սննդի, խմիչքի, քնի, ապաստանի, մոտիկության կարիքներն են: Ակնհայտ է, թե ինչ ապրանքներ և ապրանքներ ենք մենք գնում, որոնք նախատեսված են այդ կարիքները բավարարելու համար:
2. Անվտանգության կարիքները հիմք են հանդիսանում զրահապատ դռների, ահազանգերի, բնակարանների անվտանգության համակարգերի, անձնական մեքենաների, ինքնապաշտպանական սարքավորումների և այլնի գովազդի համար:
3. Պատկանելու և սիրո անհրաժեշտությունը (պատկանելիություն և սիրո կարիքներ) - սոցիալական ցանցերի, ծանոթությունների ծառայությունների, ընտանեկան զվարճանքի, հետաքրքրությունների ակումբների և այլնի գովազդը հիմնված է այս անհրաժեշտության վրա:
4. Հարգանքի կարիքները՝ նորաձև հագուստ, ոճի հետ կապված ապրանքներ, կոսմետիկա, սպորտային մեքենաներ, գաջեթներ, այս ամենը օգտագործում է հարգանքի կարիքը:
5. Ինքնակտուալիզացիայի անհրաժեշտություն (ինքնաիրականացման կարիքներ) - այստեղ խոսքը արվեստի օբյեկտների գովազդի, կրթական ծառայությունների, ինքնազարգացման հետ կապված ճանապարհորդությունների մասին է և այլն։

Ինչ ազդեցության մեթոդներ են օգտագործվում շուկայավարման մեջ.

1. Երախտագիտության էֆեկտ.Քչերն են սիրում իրենց պարտապան զգալ։ Երախտագիտության զգացումն ավելի ուժեղ է դարձել մարդու վարքագծի մեջ բնական ընտրության միջոցով։ Այն ընտանիքներն ու պարզունակ համայնքները, որտեղ երախտագիտություն էր կիրառվում, ավելի կենսունակ և հաջողակ էին: Ուստի, երբ ինչ-որ նվեր ենք ստանում, որքան էլ փոքր, որքան էլ անհարկի, դրա դիմաց ուզում ենք ինչ-որ բան տալ։

Ամերիկյան բարեգործական ընկերություններից մեկը նամակներ է ուղարկել մասնավոր հասցեներով՝ խնդրելով դրամական նվիրատվություններ՝ հասցեներ վերցնելով հեռախոսի տեղեկատուից։ Ստացողների 18 տոկոսը պատասխանել է: Երբ նույն նամակները ներառում էին փոքրիկ նվեր՝ գրպանի օրացույց, ստացողների 35 տոկոսը նվիրատվություններ էր ուղարկել։

Այս տեխնիկան օգտագործվում է ոչ միայն բարերարների կողմից: Կոսմետիկա, ծխախոտ, գրենական պիտույքներ և տարբեր սննդամթերք արտադրող ընկերությունները հաճախ կազմակերպում են իրենց արտադրանքի նմուշների անվճար բաշխում կամ համտեսում խանութներում կամ նույնիսկ հենց փողոցում։ Դրանից հետո շատ գնորդներ իրենց պարտավորված են զգում գնել ապրանքը։

2. Այս բառի ազդեցությունը. Իսրայելում իրականացված հաշմանդամների համար բարեգործական նվիրատվությունների հավաքագրման արշավը բացահայտեց մի հետաքրքիր օրինակ. Նվիրատվությունների հավաքագրումից երկու շաբաթ առաջ մարդիկ դռնեդուռ էին գնում՝ հրավիրելով տեղի բնակիչներին ստորագրել խնդրագիր՝ ի պաշտպանություն հաշմանդամություն ունեցող անձանց: Երբ երկու շաբաթ անց դրամահավաքները եկան այս նույն տները, հավաքագրումը գրեթե կրկնակի էր այն տարածքներից, որտեղ նախնական նախապատրաստություն չի եղել: Նրանք, ովքեր ստորագրել են խնդրագիրը, հիմա անհարմար էր հաշմանդամություն ունեցող մարդկանց չօգնել հենց իրենք՝ իրենց փողերով:

3. Իմիտացիոն էֆեկտը.Մի ուսումնասիրություն ցույց տվեց, որ եթե տնետուն ընթացող դրամահավաքները յուրաքանչյուր տանը ցույց են տալիս գումար նվիրաբերելու ձևաթուղթ, որի վրա հարևաններն արդեն ստորագրել են, ապա «բերքահավաքը» կտրուկ աճում է։

4. Գրավչության էֆեկտ. 30 տարի առաջ Կանադայում անցկացված հետազոտությունը ցույց է տվել, որ գրավիչ, ֆոտոգենիկ անհատներն ավելի հաճախ են հաղթում տեղական ինքնակառավարման մարմինների ընտրություններում։ Ավելին, ընտրողները, եթե հարցնում են, թե արդյոք թեկնածուի արտաքին տեսքը դեր ունի, համառորեն պնդում են, որ իրենք չեն կարևորում նման արտաքին, մակերեսային նշանները, այլ նայում են միայն թեկնածուների ծրագրերին և բիզնես փորձին։

5. Իշխանության ազդեցությունը.Բ. Ենթագրերը բացատրում են, որ Պաստերը մարդկությանը վարակիչ հիվանդություններից ազատելու ուղիներ է հայտնաբերել, իսկ դոկտոր Ռատի համակարգը (ով կապ չունի Պաստերի և նրա հայտնագործությունների հետ) թույլ կտա մոռանալ շատ այլ տարածված հիվանդությունների մասին։ Կամ մեկ այլ օրինակ. ատամի մածուկի գովազդում հայտնվում է սպիտակ վերարկուով դերասանը և հայտարարում, որ այս ատամի մածուկը «խորհուրդ է տրվում բոլոր ատամնաբույժների կողմից»։

6. Սակավության էֆեկտ.Ֆլորիդայի համալսարանում աշխատելու ժամանակ հոգեբան Սթիվեն Ուեսթը նկատեց, որ մի օր ուսանողները սկսեցին զգալիորեն ավելի լավ արձագանքել համալսարանի ճաշարաններից մեկում սննդի որակին: Անգամ նախորդ օրը նրանք նախընտրում էին սննդի այլ կետեր։ Պարզվել է, որ սրճարանում հրդեհ է բռնկվել, և հաստատությունը ստիպված է եղել մի քանի շաբաթով փակել վերանորոգման համար։ Վերանորոգումից հետո ուտելիքը «ավելի համեղ է դարձել». Այս դեպքը ևս մեկ անգամ ապացուցում է, որ մենք ավելի ենք գնահատում այն, ինչ մեզ համար անհասանելի է։

Հետևաբար, գովազդատուները ճիշտ են վարվում՝ իրենց տեքստերում տեղադրելով «առաջարկը գործում է միայն մեկ շաբաթ» կամ «պաշարները սահմանափակ են» արտահայտություններ։ Եթե ​​ապրանքը օգտագործում է հազվագյուտ և դժվար գտնելու բնական հումք, ասենք, շնաձկան լողակներ, տիբեթյան բույսեր կամ տիեզերական փոշի, գովազդում կնշվի՝ դա ճիշտ է, թե ոչ։

7. Գունային էֆեկտ կամ սինեստեզիա։Սինեստեզիան բառերի և զգայական սենսացիաների հոգեբանական հարաբերակցությունն է: Առաջին անգամ այս երեւույթը նկատել են ստեղծագործ անհատներ՝ արվեստագետներ ու գրողներ։ 20-րդ դարի կեսերին հոգեբանները սկսեցին լրջորեն ուսումնասիրել սինեստեզիան: Նրանք ապացուցեցին, որ սինեստեզիան բնորոշ է բոլոր մարդկանց, բայց այն դրսևորվում է դեպքերի ճնշող մեծամասնության մեջ անգիտակցական մակարդակում։ Գույնի ձայնի կամ համի զգացողությունը տեղի է ունենում ինքնաբերաբար, սակայն բոլոր մարդկանց մոտ այն բնութագրվում է զարմանալի կայունությամբ և նմանությամբ: Կախված հանգամանքներից, կոնկրետ գույնը հոգեբանորեն առաջացնում է որոշակի զգացմունքներ:

Օրինակ՝ կանաչ գույնը սառը է, թթու, կայուն։ Այն ընկալվում է որպես բնական, «բնական» գույն և օգտագործվում է առողջարար, դեղաբանական դեղերի, բուժական կոսմետիկայի շարքերի, գարեջրի (թթու համով) գովազդում։

Մեկ այլ օրինակ, շագանակագույն - հողեղեն, բնական, հարմարավետ: Այս գույնը անգիտակցաբար ընդգծում է փորձն ու ավանդույթը։ Այն օգտագործվում է ապրանքների գովազդում, որոնց հիմնական բնութագիրը և առավելությունը ավանդականությունն է։ Բրաունն ընդգծում է ժամանակի փորձությունը, անլուրջության բացակայությունը։

Սև գույն - ծանր, կախվածություն առաջացնող: Գովազդում այս գույնը նպատակ ունի ընդգծելու ապրանքի հանդիսավորությունը, քաշը և կարևորությունը և «արդարացնում» էքսկլյուզիվ ապրանքների բարձր արժեքը:

Սպիտակ գույնը թեթև է, բացահայտող, հնչեղ: Ինչպես սևը, այն ինքնին այնքան կարևոր չէ, որքան զույգում: Օգտագործված սառը գույների հետ միասին՝ ընդգծելու արտադրանքի «թարմացնող» հատկությունները, այն համապատասխանում է «մաքրություն» և «ստերիլություն» հասկացություններին:

Մինչդեռ գովազդի հիմնական խնդիրը նույնիսկ ապրանքների խթանումն ու վաճառքը խթանելը չէ։ Գովազդատուները ձգտում են ապագա գնորդին ստիպել «գիտակցել» մի կարիք, որի մասին նա նախկինում տեղյակ չի եղել, և միայն դրանից հետո համոզել նրան, որ տվյալ ապրանքը լավագույնս կբավարարի այդ կարիքը:

Գովազդի թակարդը չընկնելու համար պետք է նախ և առաջ գիտակցել ձեր կարիքները և գործել՝ ելնելով ներքին դրդապատճառներից։ Ամրապնդելով ինքնավստահությունը, ինքնավստահությունը և հանդուրժողականությունը ձեր թերությունների, հետևաբար և ուրիշների թերությունների նկատմամբ, միանգամայն հնարավոր է պաշտպանվել ձեզ գովազդի շահարկումից:

Եվ մի քանի կետեր, որոնք իսկապես բարելավում են որակը և կյանքի տեւողությունը, մեզ ավելի երջանիկ են դարձնում և ամենից հաճախ էժան են և չեն պահանջում արտադրողի հայտնի ապրանքանիշեր.

• ամբողջական հանգիստ,
• կանոնավոր բժշկական զննում` կանխարգելիչ նպատակներով,
• գիշերային քուն՝ հարմարավետ մահճակալ, հանգստացնող միջավայր,
Վարկանիշ 4.67 (3 Ձայն)

Marktund Werbepsychologie

Hogrefe Verlag fur Psychologie Gottingen Bern Toronto Seattle, 2002 թ.

բաժիններից յուրաքանչյուրում, և նույնիսկ այս ոլորտների գրականությանը քաջածանոթ ընթերցողի համար գիրքը հետաքրքիր կլինի: Այս առումով կարելի է հատկապես ուշադրություն դարձնել 4-րդ, 5-րդ և 6-րդ գլուխներին:

Խմբագրման ընթացքում ես բազմիցս ինքս ինձ համոզում էի, որ զուտ խմբագրական աշխատանքի փոխարեն ես սկսեցի պարզապես կարդալ գիրքը որպես ընթերցող, տեքստն այնքան գրավիչ էր և խորը գրված։

Կ. Մոզերի գիրքը, անշուշտ, օգտակար կլինի նրանց համար, ովքեր իրենց ամենօրյա աշխատանքում բախվում են ձեռնարկության կամ կազմակերպության գործունեության մեջ որոշակի մարքեթինգային գործիքների օգտագործման վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու անհրաժեշտությանը: Տրամադրված էմպիրիկ տվյալների առանձնահատկությունը և բացահայտված օրինաչափությունները նման մասնագետներին հնարավորություն կտան իրենց որոշումներն արդարացնելու հարցում:

Մեծ թվով օրինակներ, նկարազարդումներ և աղյուսակներ գիրքը դարձնում են հետաքրքիր և դյուրընթեռնելի:

Գիտական ​​խմբագիր, հոգեբանական գիտությունների թեկնածու,

Սանկտ Պետերբուրգի պետական ​​համալսարանի հոգեբանության ֆակուլտետի դոցենտ

S.G.Tarasov Kharkov, դեկտեմբեր 2003 թ

Նյուրնբերգ, սեպտեմբեր 2001 Կլաուս Մոզեր

Խանութներն ամեն օր նոր ռազմավարություններ են մշակում վաճառքը մեծացնելու համար: Գովազդի և մարքեթինգի հոգեբանությունը ստեղծվել է այնպես, որ մարդիկ հնարավորինս շատ գնեն: Գնորդը ինքնուրույն անգիտակցական ընտրություն է կատարում, վերցնում է ապրանքը և, կարծես հիպնոսի տակ, տեղափոխում է իր զամբյուղը։ Եվ միայն տանը է նա հասկանում, որ ամբողջ գումարը ծախսել է մի ապրանքի վրա, որն իրեն ընդհանրապես պետք չէ։

Ինչպե՞ս պաշտպանել ձեր դրամապանակները ավելորդ թափոններից և հակազդել խանութի թակարդներին: Դա անելու համար նախ պետք է հասկանալ ձեր կարիքներն ու ցանկությունները ներկա պահին: Ա. Մասլոուն բացահայտեց հիմնական կարիքները և մշակեց բուրգը:

Մասլոուի բուրգը

1. Ֆիզիոլոգիական.

Ամենատարրական ամենացածր մակարդակը: Մարդը կարիք ունի սննդի, ջրի, ապաստանի, քնի, մտերմության։ Միայն այս մակարդակի կարիքները բավարարելուց հետո նա պատրաստ կլինի առաջ շարժվել: Որպես կանոն, բոլոր խանութներն իրենց վաճառքը շեշտում են՝ ելնելով մարդկային այս ցանկություններից, քանի որ դրանց նկատմամբ միշտ մեծ պահանջարկ կա։

2. Անվտանգություն և պաշտպանություն:

Բոլոր մարդկանց անհրաժեշտ է սեփական անկյունը, որտեղ նրանք կարող են թաքնվել վերահաս վտանգի դեպքում։ Ուստի տեղադրում են զրահապատ դռներ, ահազանգեր, դոմոֆոններ, վիդեո դոմոֆոններ, գնում են մեքենաներ, ինքնապաշտպանական տեխնիկա։

3. Սեր, ջերմություն, շփում, ընկերներ:

Ընկերներ և նոր ծանոթներ գտնելու համար մարդը գնում է առցանց և հարաբերություններ է հաստատում ծանոթությունների կայքում: Կան ժամանցի ակումբներ, որտեղ դուք կարող եք միասին ինչ-որ բան անել և շփվել:

4. Հաջողություն, հարգանք, ճանաչում.

Կարեւոր է, որ մարդն իրեն նկատեն ու գնահատեն։ Ուստի նա ցանկանում է նորաձեւ հագնվել, պահպանել գեղեցկությունը, գնել թանկարժեք սպորտային մեքենաներ, օծանելիքի և կոսմետիկայի հայտնի ապրանքանիշեր և գաջեթների նորագույն մոդելներ։ Խանութները միշտ արդիական են հագուստի նոր հավաքածուներով, նորաձևության աշխարհում արդի ոճերով և ժամանակակից տեխնոլոգիաներով: Իսկ պահանջարկը, ինչպես գիտենք, ստեղծում է առաջարկ։

5. Ինքնաակտիվացում, կատարելագործում.

Սա անհրաժեշտության ամենաբարձր մակարդակն է, որին ոչ բոլոր մարդիկ են հասնում։ Բավարարելով նախկին կարիքները՝ մարդը ձգտում է գիտելիքի, ցանկություն ունի սովորելու, կրթություն ստանալու, ինքն իրեն կատարելագործելու։ Այստեղ ընկերությունները ուղղված են արվեստին, կրթական ծրագրերին և ճանապարհորդություններին:

Մարքեթինգային հնարքներ

Օգտագործվում են մարդու ենթագիտակցության վրա ազդեցության հետևյալ տեսակները.

1. «Առօրյա պահանջարկ ունեցող ապրանքների ցուցադրություն».

Խանութից հաց, կաթ, ձու կամ կարագ գնելու համար պետք է շրջել գրեթե ամբողջ խանութով: Եվ երբ հասնում եք ձեր նպատակակետին, դուք արդեն ունեք ապրանքների ամբողջական զամբյուղ, որոնք լավ են, եթե դրանք ձեզ ավելի ուշ անհրաժեշտ լինեն, բայց ընտանեկան բյուջեն արդեն իսկ շատ մաշված է:

Դա արվում է ճանապարհին այլ ապրանքներ ձեռք բերելու և վաճառքների քանակն ավելացնելու նպատակով։

2. «Կարմիր գին».

Շատ հաճախ լինում են 50%, 70% զեղչեր և այլն: Ենթագիտակցաբար մեզ թվում է, որ մենք շահում ենք այս գնումից, քանի որ գնում ենք ավելի ցածր գնով։ Բայց իրականում զեղչերը թաքցնում են հնացած ապրանքները՝ ժամկետանց կամ կանխավճարով թանկացումներով:

3. «Երախտագիտություն».

Որոշ խանութներ ապրանքը գնելուց հետո փոքրիկ նվեր են անում, որը, որպես կանոն, մեկ կոպեկ արժե և ավելորդ է։ Գնորդը գոհ է ուշադրության այս նշանից, բայց մնում է պարտքի զգացում, որ նա պետք է ինչ-որ բան տա դրա դիմաց: Եվ նա նորից կգա այս խանութ՝ հաճելի սպասարկում ստանալու և պարտքը որպես գնում վերադարձնելու համար։

4. «Իմիտացիա և մրցակցություն».

Այս էֆեկտի վրա հիմնված իրավիճակներն օգտագործվում են գովազդում։ Օրինակ՝ ինչպես է ամբոխը ներխուժում խանութ՝ գնելու որոշակի ապրանքներ, որոնք իրենց համար շատ շահավետ և գրավիչ են թվում: Կամ ինչպես են ընկերները կռվում շոկոլադի համար:

Ենթագիտակցաբար մի լամպ է անջատվում. դու պետք է վերցնես այն, քանի դեռ ուրիշներն առաջ չեն շարժվել:

5. «գրավչություն».

Ով է դա գովազդում, մեծ դեր է խաղում ապրանքի գնման հարցում։ Ուստի գեղեցիկ, սլացիկ մոդելների և հայտնի դերասանների վարձում են գովազդային հոլովակներում կատարողների դերում։ Մարդը զարգացնում է ենթագիտակցական վստահությունը ապրանքի նկատմամբ:

6. «Շտապե՛ք. Ապրանքների քանակը սահմանափակ է»։

Հաճախ այս առաջարկը ստիպում է ձեզ վերցնել ձեր գումարը և հնարավորինս արագ վազել խանութ: Ստեղծվում է հորինված սակավության էֆեկտ։ Ուղեղը նույնիսկ ժամանակ չունի տեղեկատվությունը մշակելու համար.

7. «Գունավոր լուծում».

Օգտագործվում է գույնի հոգեբանական կապը զգայական սենսացիաների հետ։ Օրինակ՝ կանաչ գույնը թարմություն է, բնություն։ Դա կարելի է տեսնել առողջարար դեղերի և բուժական կոսմետիկայի գովազդում:

Խանութի ծուղակը չընկնելու և ձեր գումարը ռացիոնալ օգտագործելու համար դուք պետք է հետևեք հետևյալ կանոններին.

• Գնեք միայն նախապես կազմված ցուցակից։
• Սոված մի գնա խանութ։
• Ցանկալի է ոչ թե սայլակ օգտագործել, այլ մթերային զամբյուղ վերցնել։
• Մենք ուշադրություն ենք դարձնում ոչ միայն բրենդային ապրանքներին։
• Ակցիաները և զեղչերը բարենպաստ գնի ցուցանիշ չեն։
• Վճարում ենք միայն կանխիկ։
• Դրամարկղում մենք հրաժարվում ենք էժան գնով ապրանք գնել: