چه نوع بازاریابی با هدف مطالعه روانشناسی است. روانشناسی تبلیغات: روش های نفوذ بازاریابی - پیدا کردن و خنثی کردن. یک لنگر برای مشتریان خود بگذارید

نقش روانشناسی در بازاریابی

یادداشت 1

بازاریابی و روانشناسی دو فعالیت جدا نشدنی هستند که باید به طور همزمان کار کنند. بازاریابی در مورد ارضای نیازهای مصرف کننده است. بدون دانستن و درک اینکه چه چیزی باعث انگیزه فرد در تصمیم گیری می شود، تعیین نوع بهینه محصول برای تولید مشکل است. بنابراین بازاریابی مبتنی بر تحقیقات روانشناسان است. دانش روانشناسی انسان کار بازاریابان را آسان می کند.

روابط سودمند متقابل با مشتریان به صورت بلندمدت یکی از عناصر مهم بازاریابی در یک شرکت است. برای شکل دادن به آنها، باید روحیه، سلیقه و ترجیحات مخاطب هدف را درک کنید.

تعدادی از اصول روانشناسی وجود دارد که فرد را در مواجهه با محرک های بیرونی راهنمایی می کند و تصمیمات مناسب می گیرد:

1. اصل عمل متقابل؛
2. اصل تعهد؛
3. اصل اقتدار؛
4. اصل اثبات اجتماعی؛
5. اصل دلبستگی؛
6. اصل کمیابی؛
7. اصل تازگی؛
8. اصل گروه بندی؛
9. اصل فراموشی

اولین اصل در بازاریابی در خالص ترین شکل آن استفاده می شود. تبلیغات رایگان، جوایز دلپذیر، هدایا، سورپرایزهایی که این شرکت به مشتریان خود ارائه می دهد، به ما امکان می دهد دهان به دهان توسعه دهیم و وفاداری مصرف کننده را افزایش دهیم. عمل متقابل می تواند ناشی از هر چیز کوچکی باشد که مربوط به خرید یا سفارش باشد.

بسیاری از افراد اگر مجبور به شکستن تعهدات خود شوند، احساس ناراحتی می کنند. ناخودآگاه همه تلاش می کنند به وعده های خود عمل کنند. جذب و پرورش وفاداری از طریق اصل اول امکان پذیر است، اما اصل تعهد نباید کنار گذاشته شود. لازم است که مشتری احساس کند مدیون است.

شرکت باید به یک مرجع یا متخصص تبدیل شود، سپس مردم به سمت آن هجوم می آورند. برای رسیدن به این هدف، وب سایت با محتوای مرتبط پر می شود و کارکنان شرکت در کنفرانس های موضوعی شرکت می کنند. یک شرکت معتبر اعتماد مشتریان را جلب می کند و فروش آن افزایش می یابد.

اصل اثبات اجتماعی یا غریزه گله ای. پیوستن به یک گروه بسیار ساده تر از عمل مستقل است.

شرکت باید فقط با مخاطبان هدف خود کار کند. اما راضی کردن همه غیرممکن است، بنابراین باید با آن دسته از مشتریانی تعامل داشته باشید که واقعاً می توانند وفادار شوند.

اثربخشی مفهوم کسری برای دسته های اجتماعی خاصی از مردم کار می کند. اساس آن رابطه بین عرضه و تقاضا است. اگر محصولی ضعیف بفروشد، کمبود مصنوعی ایجاد می شود. فروش در حال افزایش است، اما نه برای مدت طولانی.

برای اعمال توهم تازگی، بازاریابی چند کانالی انجام می شود. شما باید بیشتر در مقابل مصرف کنندگان بالقوه ظاهر شوید. یک شرکت باید اطلاعات خود و محصولاتش را از طریق ابزارها و کانال های مختلف منتشر کند.

حافظه کوتاه مدت به افراد اجازه نمی دهد بیش از هفت جزئیات را به خاطر بسپارند. برای بهبود وضعیت، موارد مشابه گروه بندی می شوند.

فراموش کردن برای همه مردم عادی است. بیشتر اطلاعات از ذهن مصرف کننده ناپدید می شود. بنابراین هنگام نوشتن پیام های تبلیغاتی و نوشتن مطالب در سایت باید به کلمات و عناوین جذاب توجه کرد.

مدل های تاثیر روانی تبلیغات

تبلیغات به عنوان بخش عمده ای از بازاریابی ارتباط مستقیمی با روانشناسی دارد. بدون آگاهی از مبانی روانشناختی آگاهی انسان، درک چگونگی متقاعد کردن مصرف کننده برای خرید یک محصول یا خدمات تبلیغ شده غیرممکن است. بازاریابان باید روانشناسی تبلیغات را درک کنند که مکانیسم تأثیر آن بر مغز انسان را بررسی می کند. او ویژگی های درک متن، تصویر، رنگ یا ویدئو و غیره را مطالعه می کند.

چهار سطح از تأثیر روانی تبلیغات بر مصرف کنندگان وجود دارد:

• شناختی (شناخت، انتقال پیام)؛
• عاطفی (احساسات)؛
• پیشنهادی (پیشنهاد)؛
• متعارف (رفتار).

1. AIDA: جلب توجه (توجه) - علاقه (علاقه) - میل (میل) - عمل (فعالیت).
2. ACCA: توجه، درک، همرفت و عمل.
3. دیبابا: شناسایی نیازهای مصرف کنندگان بالقوه - شناسایی نیازهای مصرف کننده با پیشنهاد تبلیغاتی - متقاعد کردن خریدار به سودآوری خرید - با در نظر گرفتن واکنش خریدار - ایجاد فضای مطلوب برای خرید؛
4. DAGMAR: شناخت برند – جذب (اطلاع رسانی به مصرف کننده در مورد کیفیت محصول) – متقاعدسازی – اقدام.

تبصره 2

در تبلیغات از روش‌های مختلف تأثیر روانی، دستکاری و تأثیر اجتماعی استفاده می‌شود. اینها عبارتند از پیشنهاد، متقاعدسازی، تقلید، هیپنوتیزم و تکنیک های دیگر. این تبلیغات از افکت فریم 25 و برنامه نویسی عصبی زبانی استفاده می کند. به لطف تبلیغات، این شرکت فروش را تحریک می کند و در نهایت به سود می رسد.

مبنای روانشناختی رفتار مصرف کننده

نکته 3

مطالعه رفتار مصرف کننده بین رشته ای است. درک و توجیه دلایل رفتار خاص انسان نه تنها در چارچوب بازاریابی، بلکه روانشناسی، جامعه شناسی، مدیریت و اقتصاد نیز مورد مطالعه قرار می گیرد.

دو مدل از رفتار خریدار وجود دارد:

• تمرکز مصرف کننده بر رفع نیازهای خود؛
• میل به تحقق بخشیدن به آرزوها

رفتار مصرف کننده بر اساس خواسته های آنها تعیین می شود. هم علت و هم معلول برخی رفتارها می تواند رکود، کمبود، فراوانی و تورم در بازار باشد.

روانشناسی رفتار مصرف کننده بر چند اصل استوار است:

1. اصل گشتالت؛
2. اصل کوه یخ؛
3. اصل پویا؛
4. اصل تصویر و نمادگرایی؛

طبق اصل اول، درک گسترده ای از مشکل انتخاب مصرف کننده یک محصول مورد مطالعه قرار می گیرد (چرا او این محصول خاص را خریداری کرده است)، بنابراین گشتالت رفتار مورد مطالعه قرار می گیرد.

اصل دوم این است که اطلاعات مورد نیاز همیشه صریح نیست. بنابراین، در اغلب موارد، رفتار مصرف کننده خاص با دلایل پنهان توضیح داده می شود. گاهی اوقات خود خریدار نمی تواند دلیل خرید را توجیه کند.

رفتار افراد تحت تأثیر جامعه، نگرش های روانی و غیره، کلیشه ها و الگوهای عمل است. هنگام جمع آوری اطلاعات رفتاری در طی یک نظرسنجی، اطلاعات معنی دار اغلب نادیده گرفته می شود. رفتار افراد حتی اگر موقعیت اجتماعی آنها تقریباً یکسان باشد، متفاوت است. بنابراین، آنها را باید در گروه های مختلف طبقه بندی کرد.

تحقیقات روان‌شناختی که به شما کمک می‌کند به طور ماهرانه سرنخ‌های خود را متقاعد کنید تا مشتری شوند.

هر چند وقت یک‌بار کارآفرینان می‌خواهند به ذهن مشتریان خود نفوذ کنند و بفهمند که آنها چگونه فکر می‌کنند؟ هر چند وقت یک بار می خواهید بهترین روش ها را برای متقاعد کردن کسی به انجام کاری بدانید؟

روانشناسی به عنوان مطالعه ذهن و رفتار انسان می تواند به این سوالات پاسخ دهد. روانشناسی در طیف وسیعی از زمینه ها، از زندگی روزمره گرفته تا مشاوره منابع انسانی قابل استفاده است.

اما خوانندگان این مقاله که قصد کسب درآمد دارند، احتمالاً بیشتر به روانشناسی در تبلیغات و روانشناسی در بازاریابی علاقه دارند.

1. با مشتری ارتباط برقرار کنید

گلدشتاین، سیالدینی و گریشکویسیوس (2008) مطالعه ای در مورد استفاده از هنجارهای اجتماعی برای ایجاد انگیزه در حفاظت از محیط زیست در هتل ها انجام دادند. به طور خاص، آنها سعی کردند تعیین کنند که چه پیامی می‌تواند مهمانان هتل را وادار به استفاده مجدد از حوله‌های خود کند. آنها از سه گزینه ارائه شده در زیر استفاده کردند:

• پیام استاندارد: "به نجات محیط زیست کمک کنید"
• 75 درصد از مهمانان این هتل از حوله های خود استفاده مجدد می کنند
• 75 درصد از مهمانان هتل در این اتاق از حوله های خود استفاده مجدد می کنند

پست‌هایی که مستقیماً به شرکت‌کننده مرتبط بود - مهمان‌های دیگری که از حوله استفاده می‌کردند - تعداد شرکت‌کنندگانی را که از آن‌ها استفاده مجدد می‌کردند 10-15٪ افزایش داد.

به این پدیده که مردم به دیگران مانند خود با دید مطلوب تری نگاه می کنند، طرفداری درون گروهی می گویند.

به طور کلی، بهترین راه برای ایجاد انگیزه در مشتریان برای انجام کاری این است که به آنها بگویید که مشتریان در موقعیت خود این کار را انجام می دهند. شما باید مشترکات بین مشتریان و نقاط مشترک بین آنها و همچنین بین شرکت و مشتریان را پیدا کنید.

2. از کوچک شروع کنید

این معمولا به عنوان تکنیک "پا در در" شناخته می شود.

فریدمن و فریزر (1966) درها را زدند و از ساکنان پرسیدند که آیا می توانند کاری کوچک انجام دهند، مانند امضای یک دادخواست یا گذاشتن برچسب روی پنجره خود. برای ایجاد یک گروه کنترل، از چند خانه پرش کردند و اصلاً به آنجا نرفتند.

کمی بعد فریدمن و فریزر با درخواست بزرگ تری (مثلا گذاشتن یک تابلوی بزرگ روی چمن خود) به همان خانه ها رفتند که یا مربوط به همان مشکل درخواست قبلی بود یا مربوط به موضوع دیگری بود.

آنها دریافتند که افرادی که قبلاً به آنها مراجعه کرده بودند، تمایل بیشتری به موافقت با یک درخواست بزرگ داشتند: تقریباً 3 برابر بیشتر برای موافقت با یک درخواست بزرگ: تقریباً 3 برابر بیشتر احتمال دارد اگر درخواست برای موضوع دیگری باشد و بیش از 4 برابر بیشتر. اگر درخواست برای همین موضوع بود، احتمالاً موافقت می کند!

چگونه از این تکنیک روانشناسی در تبلیغات و بازاریابی استفاده کنیم؟

شروع کوچک و سپس افزایش تدریجی مقیاس درخواست‌های خود راهی مؤثر برای متقاعد کردن مشتریان برای انجام کاری است. چنین نمونه هایی در همه جا دیده می شود. ابتدا، سازمان غیرانتفاعی به سادگی یک آدرس ایمیل می خواهد. سپس کاربر را در جریان رویدادها و پیشرفت خود نگه می دارد. قبل از اینکه او بتواند یک چشم به هم بزند، شرکت از او می خواهد که کمک مالی کند.

روش مخالف «پا در در»، «در رو به رو» است، جایی که همه چیز بزرگ شروع می شود.

شرکت ابتدا درخواستی بزرگ و شاید حتی مضحک ارائه می کند که مشتری انتظار دارد آن را رد کند. سپس یک درخواست کوچکتر می آید. در این مورد، مشتری به احتمال زیاد با درخواست کوچکتر موافقت می کند زیرا به اندازه درخواست بزرگی که همه چیز را شروع کرده مضحک نیست.

3. از حالت پاداش تصادفی استفاده کنید

برخی از رستوران‌ها و کافه‌ها کارت‌هایی صادر می‌کنند که به شما امکان می‌دهد در دهمین بازدید خود یک نوشیدنی رایگان دریافت کنید.

در واقع، چنین کارت هایی ممکن است موثر باشند، اما موثرترین راه برای تشویق مشتریان به بازگشت نیستند. به جای یک برنامه تقویتی با زمانبندی ثابت که در آن مشتریان در هر 10 بار بازدید پاداش دریافت می کنند، بهتر است پاداش ها را تصادفی کنید.

این از مفهومی در روانشناسی به نام یادگیری عاملی می آید، که در آن فرد یاد می گیرد رفتار خود را با رویدادهایی مانند بازگشت به رستوران و دریافت یک نوشیدنی رایگان مرتبط کند. یادگیری عامل معمولاً شامل پاداش دادن به یک رفتار برای دستیابی به تکرار آن رفتار است.

اسکینر این را از طریق آزمایش هایی ثابت کرد که در آن موش ها به دو روش مختلف با غذا پاداش می گرفتند:

• هر پنجمین باری که او اهرم را فشار می‌دهد پاداش (حالت برنامه ثابت)
• پاداش به صورت تصادفی (تقویت متغیر) داده شد.

او متوجه شد که گزینه دوم ماندگاری بیشتری دارد و نیاز به تقویت کمتر (غذای کمتر) دارد!

این چگونه در بازاریابی صدق می کند؟

اگرچه انسان و حیوان از بسیاری جهات متفاوت هستند، اما بسیار شبیه هم هستند.

اگر رستوران دقیقاً به شما نگوید چه زمانی نوشیدنی رایگان را می‌دهند، چه؟ مردم احتمالاً هر چند وقت یکبار به کشور باز می گردند تا شانس خود را به حداکثر برسانند!

برندهای غلات و کارخانه شکلات سازی Willy Wonka از این روش با قرار دادن بلیط های طلایی در برخی جعبه های غلات یا آب نبات ها استفاده می کنند و باعث می شود مصرف کنندگان تمایل به خرید بیشتر برای برنده شدن داشته باشند.

4. پیشنهادات تجاری خود را جذاب ارائه دهید

دو وضعیت مختلف در زیر مورد بحث قرار گرفته است.

قیمت اصلی ژاکت 125 دلار است; 23 دلار برای هر چوب لباسی ما تبلیغاتی را با تخفیف 11.5 دلار انجام می دهیم. دو روش مختلف برای ارائه این وجود دارد:

• 113.50 دلار در هر ژاکت؛ 23 دلار برای هر چوب لباسی
• 125 دلار برای هر ژاکت؛ 50٪ تخفیف - 11.50 دلار برای هر چوب لباسی

کدام یک از این گزینه ها باعث می شود مصرف کنندگان تمایل بیشتری به خرید داشته باشند؟

این مثال از مطالعه Kahneman و Tversky (1984) اقتباس شده است. آنها دریافتند که 68٪ از پاسخ دهندگان مایل به خرید یک چوب لباسی هستند، در حالی که تنها 29٪ مایل به خرید یک ژاکت بودند. با وجود این واقعیت که در هر دو مورد، مصرف کنندگان به همان میزان پس انداز می کنند: 11.50 دلار!

نکته این است که مردم به سود و زیان به جای مطلق فکر می کنند. به عبارت دیگر به درصد فکر می کنند نه دلار. تخفیف 11.50 دلاری روی چوب لباسی درصد بیشتری از تخفیف 11.50 دلاری برای یک ژاکت است.

هنگام ایجاد پیشنهادهای فروش و پیام های بازاریابی، حتما این را در نظر بگیرید و به راه های جذاب تری برای قالب بندی پیام های خود فکر کنید - حتی اگر محتوای یکسانی داشته باشند.

5. توسل به احساسات مصرف کننده

چشم انداز.بینایی حرف اول را می زند زیرا مهم ترین و آموزنده ترین حس است. برادی، کونکل، آلوارز و اولیوا (2008) آزمایشی را انجام دادند که در آن تصاویری از اشیاء را به شرکت کنندگان نشان دادند. تصاویر زیر نمونه هایی هستند که نشان داده اند.

پس از نمایش تعداد مشخصی از تصاویر، محققان دو تصویر مشابه را به شرکت کنندگان ارائه کردند. یکی از آنها در واقع قبلا نشان داده شده بود، و دیگری فقط شبیه به نظر می رسید. سپس از شرکت کنندگان پرسیده شد که کدام یک از این دو تصویر را واقعاً دیده اند؟

آنها دریافتند که در شناسایی تصاویری که در واقع نشان داده شده اند بسیار دقیق عمل می کنند و فریب تصاویری که فوق العاده شبیه به هم هستند را نخورده اند. به عبارت دیگر، مردم جزئیات بصری را به خاطر می‌آوردند و می‌توانستند حتی تفاوت‌های ظریف را نیز متوجه شوند.

در بین 2500 تصویر نشان داده شده، دقت تشخیص حدود 90 درصد بود!

از تصاویر بصری استفاده کنید! تا آنجا که ممکن است! همه مطالب تبلیغاتی خود (تبلیغات، بروشورها، آگهی‌ها، وب‌سایت‌ها، ایمیل‌ها، پست‌های وبلاگ، صفحات رسانه‌های اجتماعی و غیره) را از نظر بصری جذاب و رنگارنگ کنید.

وقتی می‌توانید تصاویر، ویدیوها و سایر رسانه‌های چندرسانه‌ای را اضافه کنید تا محتوای خود را زنده‌تر کنید، هیچ فایده‌ای ندارد که مخاطبان خود را با متن زیاد غرق کنید.

شنیدن.تبلیغات تجاری برای ایجاد جرنگ هایی که برند را به یاد ماندنی می کند عالی هستند.

به عنوان مثال سایت Go Compare را در نظر بگیرید - تبلیغ آنها یک خواننده اپرا مزاحم را نشان می دهد که بسیاری از مردم در سال 2012 از او شکایت کردند، اما این آهنگ همچنان توسط بسیاری به یاد می ماند. این آهنگ ها به راحتی به خاطر سپرده می شوند و در ذهن شما باقی می مانند، همه به لطف بازاریابی عالی!

علاوه بر این، آزمایش معروف با سگ های پاولوف پدیده شرطی سازی کلاسیک را نشان داد.

پاولوف زنگ را به صدا درآورد، به سگ گوشت داد، میزان ترشح بزاق را اندازه گرفت و آن را تکرار کرد. پس از چندین آزمایش، او متوجه شد که حتی اگر سگ بعد از زنگ گوشت ندهد، بزاق به شدت ترشح می شود.

بنابراین، سگ یک ارتباط آموخته شده بین زنگ و گوشت دارد.

افراد همچنین می توانند رفلکس های شرطی ایجاد کنند. اگر یک بازاریاب بتواند آهنگ تبلیغاتی ایجاد کند که برای مدت طولانی در ذهن همه بماند و با برند ارتباط برقرار کند، عالی خواهد بود.

چه کسی آهنگ مک دونالد را به خاطر نمی آورد؟

6. توجه مخاطب را به خود جلب کنید

کاستل، وندتی و هولیوک (2012) کارمندان ساختمان را مورد بررسی قرار دادند. اگرچه میانگین زمان کار کارکنان در این ساختمان 4.5 سال بود، اما از هر 4 نفر تنها 1 نفر می دانست که نزدیکترین کپسول آتش نشانی در کجا قرار دارد. عدم توجه به چنین چیزهایی می تواند بسیار خطرناک باشد!

شما باید مطمئن شوید که توجه مخاطب در جهت درست دریافت و هدایت می شود. اگر شخصی در حال وبلاگ نویسی است و می‌خواهد مخاطب به یک دعوت به اقدام، عکس، ویدیو یا پیوند مهم توجه کند، باید مستقیماً توجه مخاطب را به آن جلب کند، یا از طریق ذکر صریح در متن یا برجسته کردن آن روی صفحه.

همچنین صفحات خود را شلوغ نکنید! همه ما احتمالاً با صفحاتی با حجم عظیمی از تبلیغات و محتوا مواجه شده‌ایم که می‌تواند فوق‌العاده طاقت‌فرسا باشد و تمرکز روی هر چیزی خاص را دشوار کند.

در چنین مواقعی، مثلاً اگر فردی در حال خواندن مقاله ای باشد، از گذشته عبور می کند و همه چیز را به جز متن نادیده می گیرد. اما گاهی اوقات معلوم می شود که تصویر یا جدولی وجود داشته است که او در واقع مربوط به مقاله است.

هیچ کس دوست ندارد این اتفاق برای محتوای عالی آنها بیفتد! به خصوص در این زمان از اضافه بار اطلاعات، که منجر به توجه ضعیف در میان مصرف کنندگان شده است. شما باید برای جذب مخاطبان خود تلاش کنید و توجه کامل آنها را به خود جلب کنید. توسل به حواس نیز در اینجا کمک می کند.

7. از تماس چشمی استفاده کنید

چگونه از تماس چشمی در بازاریابی استفاده کنیم بدون اینکه مشتریان احساس ناراحتی کنند؟

هنگام برقراری ارتباط با یک مشتری یا سرمایه گذار، البته، باید ارتباط چشمی با آنها حفظ کنید. اما شما همچنین می توانید این را در تبلیغات و مطالب تبلیغاتی خود قرار دهید. من تعجب می کنم که چرا خرگوش Trix و کاپیتان Cap'n Crunch به پایین نگاه می کنند؟ برای برقراری ارتباط چشمی با بچه هایی که غلات می خواهند!

8. یک لنگر به مشتریان خود بیندازید

مشتریانی که در زمینه یا محدوده قیمتی خاصی از یک محصول اطلاع چندانی ندارند، ممکن است برای احساس اطمینان بیشتر به دستورالعمل ها یا لنگرهایی نیاز داشته باشند. اگر این نقطه مرجع را در سوال ارائه دهید، تفکر مشتری ناخودآگاه حول آن می چرخد.

در روانشناسی، به این پدیده، «فعال شدن بازنمایی یا تداعی های خاص در حافظه بلافاصله قبل از انجام یک عمل یا کار»، پرایمینگ می گویند که نوعی لنگر انداختن است.

این روش ممکن است از نظر اخلاقی مشکوک باشد، اما می توان از آن به روشی اخلاقی برای افزایش درآمد استفاده کرد.

به عنوان مثال، یک نماینده شرکت با مشتری احتمالی تلفنی صحبت می کند. این مشتری در مورد محدوده قیمت مناسب برای محصول مورد نظر خود آگاهی چندانی ندارد. او ممکن است از قیمت محصولات رقیب یا ارزش درک شده محصول آگاه نباشد.

اگر ارتباط از طریق ایمیل بود، مشتری وقت داشت خودش تحقیق کند و درباره قیمت فکر کند، اما وقتی تلفنی است، زمان محدود است و باید فکر کند و سریع پاسخ دهد.

این وضعیت ایده آل برای استفاده از لنگر خواهد بود. بهترین تاکتیک چه خواهد بود؟ شاید با ارائه یک قیمت نسبتاً بالا (اما نه خیلی بالا)، ایجاد یک لنگر که بعداً مشتری بر روی آن خواهد ساخت، شروع کنید.

بدون اطلاعات قبلی، او از این قیمت به عنوان تنها نقطه داده خود استفاده خواهد کرد.

تامل و بحث بیشتر احتمالاً حول این نقطه عطف خواهد چرخید.

این با روش خانه به چهره همپوشانی دارد، جایی که مذاکرات از نقطه بالایی شروع می شود و سپس کمی پایین تر می رود.

هشدار:فرد باید در تعیین میزان دانش مشتری بسیار مراقب باشد. شما نمی‌خواهید با پیشنهاد اینکه مشتری آگاه به اندازه کافی نمی‌داند و هزینه‌ای بیش از حد از شما دریافت می‌کنید، خشم مشتریان آگاه را به خطر بیندازید. برخی از مشتریان ممکن است این را درک کنند، برخی نمی بخشند. در نهایت، شروع با قیمت نسبتاً بالا فقط یک پیشنهاد است. لنگر انداختن توسط شواهد تجربی پشتیبانی می‌شود، و فرد می‌تواند از قضاوت خود برای تصمیم‌گیری بهترین روش انطباق و اعمال آن در موقعیت‌های خاص استفاده کند.

9. مخاطب را وادار به کار کنید

اگر می خواهید کسی چیزی را برای مدت طولانی به خاطر بسپارد، کریک و تولوینگ (1975) نشان دادند که باید آن شخص را وادار به کار و تلاش بیشتر کنید.به عبارت دیگر، عمق توضیح کلیدی است.

کریک و تولوینگ لیستی از کلمات را به آزمودنی ها نشان دادند و از آنها خواستند برای هر کلمه یک مشکل ایجاد کنند. سپس از آنها خواسته شد تا حد امکان کلمات را به خاطر بسپارند.

هر چه آزمودنی‌ها برای نوشتن مسائل کار بیشتری انجام دهند (عمق توضیح بیشتر)، کلمات بیشتری را به خاطر می‌آورند.

اما چگونه می توانید مخاطبان خود را به کار جذب کنید، اما نه به شکلی وحشتناک؟ اکنون زمان آن است که مطالب موجود در فید خبری فیس بوک یا VKontakte را به خاطر بسپارید که بیشترین علاقه را برمی انگیزد.

آیا واقعاً این تبلیغات با عکس های توله سگ ها در خوراک ترکیب شده است؟ یا نظرسنجی هایی مانند "شما کدام شاهزاده دیزنی هستید؟"

احتمالا آخرین مورد! با این حال، باید به این فکر کنید که چگونه این نوع نظرسنجی ها و فعالیت ها را در کمپین های بازاریابی خود بگنجانید. اگر شرکتی لپ‌تاپ می‌فروشد، می‌توانید یک نظرسنجی ایجاد کنید "شما چه نوع لپ‌تاپ هستید؟" در واقع، هر شرکتی که طیف وسیعی از محصولات را به فروش می‌رساند، می‌تواند نظرسنجی‌ای در این زمینه ایجاد کند که "شما چی هستید؟" برای کمک به مشتریان در تصمیمات خریدشان.

راه دیگر برای به کارگیری این تحقیق روانشناسی این است که از مخاطبان خود سؤالات بلاغی بپرسید. چرا سوالات بلاغی در تبلیغات، ارائه ها و غیره بسیار موثر هستند؟

زیرا مخاطب را مجبور می کنند که به جای تماشای منفعلانه، فعالانه فکر کند. این باعث افزایش عمق پردازش می شود.
مخروط تجربه دیل این ایده را به خوبی از نظر بصری خلاصه می کند.

اخلاقیات داستان این است که مردم بهتر به یاد می آورند که دست یا مغز خود را روی چه چیزی می گذارند.

10. دوستان خود را دعوت کنید

از منظر بازاریابی، چرا بسیاری از کمپین های بازاریابی بر اساس «دوستان خود را دعوت کنید» است؟ نکته اینجاست که دوستان تاثیر زیادی روی آدم دارند. فقط به تمام مواقعی فکر کنید که مردم چیز جدیدی را صرفاً به این دلیل که دوستان آن را انجام داده اند و آنها را تشویق به انجام همان کار می کنند، امتحان می کنند!

بهره گیری از قدرت گروه های اجتماعی در بازاریابی می تواند روندهای جدیدی را تحریک کند.

11. از مشتریان خود بخواهید که پیش پرداخت کنند

در مطالعه‌ای که توسط Quoidbach، Gilbert و Wilson (2013) انجام شد، از مردم خواسته شد تا گروه مورد علاقه خود را در 5 سال پیش به خاطر بسپارند و حداکثر مبلغی را که برای دیدن آنها در حال حاضر می‌پردازند، مشخص کنند. سپس آنها مجبور شدند به گروه مورد علاقه فعلی خود فکر کنند و حداکثر مبلغی را که حاضرند برای دیدن آنها در 5 سال آینده بپردازند، نام ببرند.

پاسخ به سؤال دوم به مجموع بالاتری نسبت به سؤال اول منجر شد، اگرچه از نظر عقلی منطقی نیست.

میانگین برای سوال اول 80 دلار و برای سوال دوم 129 دلار بود.

محققان به این نتیجه رسیدند که «شرکت‌کنندگان به‌طور قابل‌توجهی برای فرصتی در آینده برای ارضای اولویت فعلی‌شان، بیش از حد پرداخت کردند».

این به طور بالقوه می تواند به نفع شما باشد و از مشتریان بخواهید قبل از اینکه فرصتی برای تغییر ترجیحات خود داشته باشند، برای آنچه می خواهند پرداخت کنند.

هر محصول، محصول یا خدماتی برای برآوردن نیازهای موجود طراحی شده است. همانطور که می دانید پنج گروه نیاز وجود دارد. الف. مزلو این فرض را مطرح کرد که یک فرد متوسط ​​نیازها را به میزان زیر برآورده می کند (و محصولات و کالاهای تبلیغاتی و خریداری شده کمی برای برآوردن نیازهای عادی انسان انجام می دهند، اما بدون شک حقوق بازاریابان و تبلیغ کنندگان را توجیه می کنند):

• 85٪ - فیزیولوژیکی،
• 70٪ - ایمنی و حفاظت،
• 51٪ - عشق و تعلق،
• 40٪ - عزت نفس،
• 12% - خودشکوفایی.

1. نیازهای فیزیولوژیکی (نیازهای بیولوژیکی و فیزیولوژیکی) نیاز به غذا، نوشیدنی، خواب، سرپناه، نزدیکی و غیره است. واضح است که ما چه محصولات و کالاهایی را برای رفع این نیازها طراحی می کنیم.
2. نیازهای ایمنی مبنای تبلیغات درب های زرهی، دزدگیر، سیستم های امنیتی آپارتمان ها، خودروهای شخصی، تجهیزات دفاع شخصی و غیره است.
3. نیاز به تعلق و عشق (تعلق و نیاز عشقی) - تبلیغات شبکه های اجتماعی، خدمات دوستیابی، سرگرمی های خانوادگی، کلوپ های علاقه مندی و ... بر اساس همین نیاز است.
4. نیازهای ارج نهادن - لباس های مد روز، محصولات مرتبط با سبک، لوازم آرایشی، ماشین های اسپورت، ابزارها - همه اینها نیاز به احترام را به کار می برند.
5. نیاز به خودشکوفایی (نیازهای خودشکوفایی) - در اینجا ما در مورد تبلیغات اشیاء هنری، خدمات آموزشی، سفرهای مربوط به خودسازی و غیره صحبت می کنیم.

چه تکنیک های تاثیرگذاری در بازاریابی استفاده می شود:

1. اثر سپاسگزاری.تعداد کمی از مردم دوست دارند که مانند یک بدهکار احساس کنند. احساس قدردانی در رفتار انسان با انتخاب طبیعی قوی تر شده است. آن دسته از خانواده ها و جوامع بدوی که در آنها سپاسگزاری انجام می شد، دوام و موفقیت بیشتری داشتند. بنابراین، وقتی نوعی هدیه دریافت می کنیم، هر چقدر هم که کوچک باشد، هر چقدر هم غیر ضروری باشد، می خواهیم در ازای آن چیزی بدهیم.

یکی از انجمن های خیریه آمریکایی نامه هایی را به آدرس های خصوصی ارسال کرد و خواستار کمک های مالی شد و آدرس ها را از فهرست تلفن دریافت کرد. 18 درصد از دریافت کنندگان پاسخ دادند. هنگامی که همان نامه ها شامل یک هدیه کوچک - یک تقویم جیبی بود، 35 درصد از گیرندگان کمک های مالی ارسال کردند.

این تکنیک نه تنها توسط نیکوکاران استفاده می شود. شرکت‌هایی که لوازم آرایشی، سیگار، لوازم التحریر و محصولات غذایی مختلف تولید می‌کنند، اغلب توزیع رایگان یا چشیدن نمونه‌های محصولات خود را در فروشگاه‌ها یا حتی در خیابان سازماندهی می‌کنند. پس از این، بسیاری از خریداران خود را ملزم به خرید محصول می دانند.

2. تأثیر این کلمه. کمپینی برای جمع آوری کمک های خیریه برای معلولان، که در اسرائیل انجام شد، الگوی جالبی را نشان داد. دو هفته قبل از جمع آوری کمک ها، مردم خانه به خانه رفتند و از ساکنان محلی دعوت کردند تا طوماری را در دفاع از افراد دارای معلولیت امضا کنند. هنگامی که جمع آوری کمک های مالی دو هفته بعد به همین خانه ها آمدند، این مجموعه تقریباً دو برابر مناطقی بود که هیچ آمادگی قبلی وجود نداشت. کسانی که این طومار را امضا کردند، اکنون برای کمک به افراد دارای معلولیت - با پول خودشان - ناراحت بودند.

3. اثر تقلیدی.یک مطالعه نشان داد که اگر جمع‌آوران کمک مالی که خانه به خانه می‌روند، در هر خانه فرمی را برای اهدای پول نشان دهند که همسایه‌ها قبلاً روی آن امضا کرده‌اند، «برداشت» به شدت افزایش می‌یابد.

4. اثر جذابیت.مطالعه ای که 30 سال پیش در کانادا انجام شد نشان داد که افراد جذاب و فتوژنیک بیشتر در انتخابات دولت محلی پیروز می شوند. علاوه بر این، رای دهندگان، اگر از رای دهندگان سوال شود که آیا ظاهر نامزد نقشی دارد یا خیر، سرسختانه اصرار دارند که به چنین نشانه های ظاهری و سطحی اهمیتی قائل نشوند، بلکه فقط به برنامه ها و تجربه کاری نامزدها نگاه کنند.

5. تأثیر اختیار.دکتر ماتیاس راث، پزشک و تاجر آلمانی، سیستم "پزشکی سلولی" خود را با قرار دادن عکسی از دانشمند بسیار مشهورتر، لوئی پاستور، در کنار پرتره خود تبلیغ می کند. شرح‌ها توضیح می‌دهند که پاستور راه‌هایی برای رهایی بشریت از بیماری‌های عفونی کشف کرده است و سیستم دکتر راث (که هیچ ارتباطی با پاستور و اکتشافات او ندارد) باعث می‌شود بسیاری از بیماری‌های رایج دیگر را فراموش کنیم. یا مثال دیگر: در یک تبلیغ خمیردندان، بازیگری با کت سفید ظاهر می شود و اعلام می کند که این خمیر دندان «توصیه همه دندانپزشکان» است.

6. اثر کمیابی.هنگامی که در دانشگاه فلوریدا کار می کرد، استفان وست روانشناس متوجه شد که روزی دانشجویان در یکی از کافه تریاهای دانشگاه به طور قابل توجهی به کیفیت غذا واکنش بهتری نشان دادند. حتی روز قبل، آنها سایر مراکز پذیرایی را ترجیح می دادند. معلوم شد که در کافه تریا آتش سوزی شده است و مؤسسه باید چندین هفته برای تعمیر تعطیل شود. پس از بازسازی، غذا "لذیذتر" شد. این مورد یک بار دیگر ثابت می کند که ما برای چیزهایی که برایمان غیرقابل دسترس است ارزش بیشتری قائل هستیم.

بنابراین، تبلیغ‌کنندگان با درج عباراتی مانند «پیشنهاد فقط یک هفته معتبر است» یا «ذخایر محدود است» در متن خود کار درستی انجام می‌دهند. اگر در محصولی از مواد خام طبیعی کمیاب و کم یافتنی استفاده شود، مثلاً باله کوسه، گیاهان تبت یا گرد و غبار کیهانی، در تبلیغات ذکر می شود، خواه این درست باشد یا خیر.

7. اثر رنگ یا سینستزیا. Synesthesia همبستگی روانشناختی بین کلمات و احساسات حسی است. برای اولین بار، این پدیده مورد توجه افراد خلاق - هنرمندان و نویسندگان قرار گرفت. در اواسط قرن بیستم، روانشناسان به طور جدی شروع به مطالعه سینستزیا کردند. آنها ثابت کردند که سینستزیا ویژگی همه افراد است، اما در اکثریت قریب به اتفاق موارد در سطح ناخودآگاه خود را نشان می دهد. صدا یا حس چشایی رنگ به طور خود به خود رخ می دهد، اما با ثبات و شباهت شگفت انگیز در همه افراد مشخص می شود. بسته به شرایط، یک رنگ خاص از نظر روانی احساسات خاصی را برمی انگیزد.

به عنوان مثال، رنگ سبز سرد، ترش، پایدار است. این رنگ به عنوان یک رنگ طبیعی و "طبیعی" تلقی می شود و در تبلیغات بهبود سلامت، داروهای دارویی، خطوط لوازم آرایشی دارویی، آبجو (طعم ترش) استفاده می شود.

مثال دیگر، قهوه ای - خاکی، طبیعی، راحت این رنگ ناخودآگاه بر تجربه و سنت تاکید می کند. در تبلیغات کالاهایی استفاده می شود که ویژگی و مزیت اصلی آن سنتی بودن است. براون بر آزمون زمان، فقدان بیهودگی تأکید می کند.

رنگ سیاه - سنگین، اعتیاد آور این رنگ در تبلیغات به منظور تأکید بر وقار، وزن و اهمیت محصول و «توجیه» هزینه بالای محصولات انحصاری است.

رنگ سفید روشن، آشکار، صدادار است. مانند سیاه، به خودی خود به اندازه یک جفت مهم نیست. این محصول همراه با رنگ های سرد برای تاکید بر ویژگی های "با طراوت" محصول، با مفاهیم "خالص" و "عقیم" مطابقت دارد.

در این میان وظیفه اصلی تبلیغات حتی تبلیغ کالا و تحریک فروش نیست. تبلیغ‌کنندگان تلاش می‌کنند تا خریدار آینده را متوجه نیازی کنند که قبلاً از آن بی‌اطلاع بود و تنها در این صورت او را متقاعد می‌کنند که این محصول خاص این نیاز را به بهترین شکل برآورده می‌کند.

برای اینکه در دام تبلیغات نیفتید، قبل از هر چیز باید از نیازهای خود آگاه باشید و بر اساس انگیزه های درونی عمل کنید. با تقویت اعتماد به نفس، اعتماد به نفس و تحمل کاستی های خود و در نتیجه کاستی های دیگران، کاملاً ممکن است از دستکاری تبلیغات محافظت کنید.

و چند نکته که واقعاً کیفیت و امید به زندگی را بهبود می‌بخشد، ما را خوشحال‌تر می‌کند و اغلب ارزان هستند و به مارک‌های تولیدکننده معروف نیاز ندارند:

• استراحت کامل
• معاینه پزشکی منظم - برای اهداف پیشگیرانه،
• خواب شبانه - تخت راحت، محیط آرامش بخش،
امتیاز 4.67 (3 رای)

مارکتوند وربپسیکولوژی

Hogrefe Verlag fur Psychologie Gottingen برن تورنتو سیاتل، 2002

در هر یک از بخش ها، و حتی یک خواننده ماهر که به خوبی با ادبیات این حوزه ها آشنا باشد، کتاب را جالب خواهد یافت. در این زمینه می توانید به خصوص به فصل های 4 و 5 و 6 توجه کنید.

در طی مراحل ویرایش، بارها و بارها متوجه شدم که به جای کار صرفاً ویرایشی، به عنوان یک خواننده شروع به خواندن کتاب کردم، متن بسیار جذاب و عمیق نوشته شده بود.

کتاب کی موزر مطمئناً برای کسانی مفید خواهد بود که در کارهای روزمره خود با نیاز به تصمیم گیری در مورد استفاده از ابزارهای بازاریابی خاص در فعالیت های یک شرکت یا سازمان مواجه هستند. ویژگی داده‌های تجربی ارائه‌شده و الگوهای شناسایی‌شده به چنین متخصصانی در توجیه تصمیم‌هایشان یک نقطه حمایت می‌دهد.

تعداد زیادی مثال، تصاویر و جداول کتاب را جذاب و خواندنی می کند.

ویراستار علمی، کاندیدای علوم روانشناسی،

دانشیار، دانشکده روانشناسی، دانشگاه ایالتی سن پترزبورگ

S.G.Tarasov خارکف، دسامبر 2003

نورنبرگ، سپتامبر 2001 کلاوس موزر

فروشگاه ها هر روز استراتژی های جدیدی را برای افزایش فروش ارائه می کنند. روانشناسی تبلیغات و بازاریابی برای ترغیب مردم به خرید هر چه بیشتر طراحی شده است. خریدار ناخودآگاه یک انتخاب مستقل انجام می دهد، محصول را می گیرد و گویی در حال هیپنوتیزم است، آن را به سبد خود منتقل می کند. و فقط در خانه متوجه می شود که تمام پول را برای محصولی خرج کرده است که اصلاً به آن نیاز ندارد.

چگونه از کیف پول خود در برابر ضایعات غیر ضروری محافظت کنیم و با تله های فروشگاهی مقابله کنیم؟ برای انجام این کار، ابتدا باید نیازها و خواسته های خود را در زمان حال درک کنید. A. Maslow نیازهای اساسی را شناسایی کرد و یک هرم ایجاد کرد.

هرم مزلو

1. فیزیولوژیکی.

ابتدایی ترین پایین ترین سطح. انسان به غذا، آب، سرپناه، خواب، صمیمیت نیاز دارد. تنها پس از ارضای این سطح از نیازها، او آماده حرکت خواهد بود. به عنوان یک قاعده، همه فروشگاه ها بر فروش خود بر اساس این خواسته های انسانی تأکید می کنند، زیرا همیشه تقاضای زیادی برای آنها وجود دارد.

2. ایمنی و حفاظت.

همه مردم به گوشه مخصوص خود نیاز دارند که در صورت خطر قریب الوقوع در آنجا پنهان شوند. از این رو درهای زرهی، دزدگیر، اینترکام، اینترکام تصویری، خرید خودرو و تجهیزات دفاع شخصی را نصب می کنند.

3. عشق، محبت، ارتباط، دوستان.

برای یافتن دوستان و آشنایان جدید، یک فرد آنلاین می شود و در یک سایت دوستیابی روابط برقرار می کند. کلوپ های سرگرمی وجود دارد که می توانید با هم کاری انجام دهید و معاشرت کنید.

4. موفقیت، احترام، شناخت.

برای یک فرد مهم است که مورد توجه و قدردانی قرار گیرد. بنابراین، او می خواهد شیک بپوشد، زیبایی را حفظ کند، ماشین های اسپورت گران قیمت، مارک های معروف عطر و لوازم آرایشی و جدیدترین مدل های گجت بخرد. فروشگاه ها همیشه با مجموعه های جدید لباس، سبک های فعلی در دنیای مد و تکنولوژی مدرن به روز هستند. و تقاضا، همانطور که می دانیم، عرضه را ایجاد می کند.

5. خودشکوفایی، بهبود.

این بالاترین سطح نیاز است که همه مردم به آن نمی رسند. با ارضای نیازهای قبلی، انسان برای دانش تلاش می کند، میل به یادگیری، تحصیل و ارتقای خود دارد. در اینجا، شرکت ها هنر، برنامه های آموزشی و سفر را هدف قرار می دهند.

ترفندهای بازاریابی

انواع زیر بر ضمیر ناخودآگاه انسان استفاده می شود:

1. «نمایش کالاهای تقاضای روزانه».

برای خرید نان، شیر، تخم مرغ یا کره در یک فروشگاه، باید تقریباً کل فروشگاه را بگردید. و هنگامی که به مقصد خود رسیدید، از قبل یک سبد کامل از محصولات دارید که اگر بعداً به آنها نیاز پیدا کنید خوب هستند، اما بودجه خانواده قبلاً بسیار ضعیف بوده است.

این کار با هدف خرید کالاهای دیگر در مسیر و افزایش تعداد فروش انجام می شود.

2. "قیمت قرمز".

خیلی اوقات تخفیف های 50%، 70% و غیره وجود دارد. ناخودآگاه به نظرمان می رسد که از این خرید سود می بریم، زیرا با قیمت پایین تری خرید می کنیم. اما در واقع، تخفیف کالاهای کهنه با تاریخ انقضا یا افزایش قیمت را پنهان می کند.

3. «قدردانی».

برخی از فروشگاه ها پس از خرید یک محصول، یک هدیه کوچک می دهند که به طور معمول یک پنی هزینه دارد و غیر ضروری است. خریدار از این نشانه توجه خشنود است، اما این احساس وظیفه باقی می ماند که باید در ازای آن چیزی بدهد. و دوباره برای دریافت خدمات دلپذیر و برگشت بدهی به عنوان خرید به این فروشگاه می آید.

4. «تقلید و رقابت».

موقعیت های مبتنی بر این اثر در تبلیغات استفاده می شود. به عنوان مثال، چگونه یک جمعیت برای خرید کالاهای خاصی که به نظر آنها بسیار سودآور و جذاب است، به فروشگاهی حمله می کنند. یا چگونه دوستان بر سر شکلات دعوا می کنند.

ناخودآگاه یک لامپ خاموش می شود: باید قبل از اینکه دیگران جلوتر بروند آن را بردارید.

5. «جذابیت».

چه کسی آن را تبلیغ می کند نقش زیادی در خرید یک محصول دارد. از این رو مدل های لباس زیبا و لاغر اندام و بازیگران مشهور برای ایفای نقش مجری در تبلیغات استخدام می شوند. یک فرد اعتماد ناخودآگاه به محصول ایجاد می کند.

6. «عجله کن. تعداد اجناس محدود است."

اغلب این پیشنهاد باعث می شود که پول خود را بردارید و تا جایی که می توانید سریع به فروشگاه بدوید. یک اثر کمیابی ساختگی ایجاد می شود. مغز حتی زمانی برای پردازش اطلاعات ندارد.

7. "راه حل رنگ".

از رابطه روانشناختی رنگ با احساسات حسی استفاده می شود. به عنوان مثال، رنگ سبز طراوت، طبیعت است. در تبلیغات داروهای بهبود دهنده سلامت و لوازم آرایشی و بهداشتی قابل مشاهده است.

برای اینکه در دام فروشگاه نیفتید و از پول خود به طور منطقی استفاده نکنید، باید قوانین زیر را رعایت کنید:

• خرید فقط از یک لیست از پیش تدوین شده.
• گرسنه به فروشگاه نروید.
• توصیه می شود از گاری استفاده نکنید، بلکه از یک سبد مواد غذایی استفاده کنید.
• ما نه تنها به محصولات مارک دار توجه می کنیم.
• تبلیغات و تخفیف ها نشانگر قیمت مطلوب نیستند.
• ما فقط نقدی پرداخت می کنیم.
• در صندوق ما از خرید محصول با قیمت کاهش یافته خودداری می کنیم.