Métodos y técnicas de influencia persuasiva. Métodos eficaces de persuasión. Técnicas psicológicas básicas para persuadir a las personas.

Los tipos de persuasión discutidos anteriormente (informar, explicar, probar, refutar) representan un cierto marco de influencia persuasiva en las personas, pero dan solo una idea general de un procedimiento específico. En la práctica real, un directivo se enfrenta a la necesidad de tener en cuenta el estado situacional de fondo en el que se lleva a cabo la persuasión.
El trasfondo más simple, pero al mismo tiempo más confiable, para el procedimiento de persuasión es la relajación muscular (relajación) de los sujetos de la comunicación. Su esencia radica en el hecho de que, en condiciones de relajación, la corteza cerebral humana, hasta cierto punto, se libera de influencias secundarias y está lista para percibir la conversación. Esta condición aparece en los casos en los que la conversación es sentado en una posición relajada y sus rostros están uno frente al otro. Todo en los interlocutores debe ser natural: mirada, gestos, postura, movimientos corporales. Una figura inclinada sobre la mesa, las piernas encogidas, una mirada errante, arrugas en la frente, pliegues verticales en el puente de la nariz, etc. apagan la relajación y crean un estado de tensión.
Sin embargo, la tensión, o más bien la tensión emocional, así como la relajación, potencian el efecto persuasivo. En este caso, las técnicas del estado de fondo serán diferentes. No es difícil adivinar que en tal situación los comandos, órdenes, prohibiciones, etc. funcionan bien (ver diagrama).

TÉCNICAS DE CONFIANZA Y SUS CORRESPONDIENTES ESTADOS ANTECEDENTES

Nada menos papel importante La identificación juega un papel en el aumento de la eficacia de la persuasión, es decir, un estado en el que los sujetos de comunicación se unen sobre la base de la idea de experiencia mutua de algunos aspectos comunes de la vida.
Se sabe que las personas que tienen ciertas características comunes entre sí tienen más probabilidades de agradarse entre sí que aquellas que no las tienen. Así, un médico con un médico, un escritor con un escritor, un ingeniero con un ingeniero, etc. encuentran rápidamente puntos en común. Y si además tienen algún destino común, entonces las cosas irán aún más rápido. En este sentido, los acontecimientos del pasado, los recuerdos de familiares, seres queridos, conocidos, etc. pueden ser de particular importancia. Algunos, digamos, aspectos íntimos de la vida son aún más poderosos. En la mayoría de las personas, por ejemplo, un compañero que sufre (enfermedad idéntica, dolor similar, etc.) provoca una disposición muy fuerte hacia el otro. Podemos nombrar otros motivadores de comportamiento igualmente importantes. El gerente se enfrenta a la tarea de elegir medios efectivos creando una situación para la conversación. Al mismo tiempo, su actividad se simplifica enormemente si: a) intenta mirar las cosas, hechos y acontecimientos a través de los ojos de su interlocutor; b) ser comprensivo con sus pensamientos y deseos; c) evocar emociones positivas en el interlocutor.
El estado de fondo llamado “estado de ánimo de concierto” no tiene menos fuerza motivadora.

El término "estado de ánimo de concierto" fue introducido en la circulación científica por el psiquiatra búlgaro G. Lozanov. Su esencia es que una persona que tiene ganas de un “concierto”, es decir Juguetón, tono, percibe de buen grado la información que se le proporciona. En el contexto de un “estado de ánimo de concierto”, como ya lo han demostrado numerosas técnicas prácticas, lo que se enseña en instituciones educativas materiales, especialmente lengua extranjera. En este contexto, cualquier modelo de influencia persuasiva se percibe bien. De hecho, el tono alegre y profesional del discurso del gerente a su interlocutor despierta en él un deseo genuino de percibir y comprender todo lo que se le comunica. De esto se desprende la conclusión: el gerente debe aprovechar al máximo medios como la aprobación, el elogio y no escatimar en refranes, refranes, frases clave etc.
Por tanto, la influencia persuasiva tiende a absorberse mejor en un contexto psicológico muy específico. Distinguimos aquí relajación, tensión emocional, identificación y “estado de ánimo de concierto”. Cada trasfondo específico predetermina la elección de los métodos de influencia adecuados. Estas técnicas fueron identificadas en el proceso de observación de los participantes en conversaciones comerciales.
Instrucción. Esto se lleva a cabo sólo si el interlocutor tiene una actitud positiva hacia el líder. La especificidad de la instrucción es que la palabra, expresada en forma imperativa, determina el comportamiento "ejecutivo" de una persona. Las formas verbales de instrucción pueden ser instrucciones, órdenes, prohibiciones. A diferencia de los comandos y órdenes, diseñados para activar una habilidad existente, las instrucciones forman un entorno holístico para la actividad: "Haz esto...", "Después de completar el procedimiento, ve allí...", etc.
El contenido de la instrucción, como cualquier influencia verbal, es muy importante. Por eso, a la hora de elaborar un manual conviene pensar muy bien el material que se incluye en el mismo. Es necesario enfatizar que la eficiencia aquí no solo está asociada con el significado. Al presentar instrucciones verbalmente, también se requiere un estilo de habla y una forma de pronunciación adecuados. Esto se refiere a la emocionalidad, la entonación, la mimi.
ka, gestos. Todo debe subordinarse a la construcción lacónica e imperativa del enunciado.
Aprobación indirecta. Diseñado para la percepción emocional del discurso del hablante. La esencia de esta técnica no es decir frontalmente: "¡Tu éxito en este asunto es innegable!". Es como un halago. Aunque la adulación agrada mucho a algunas personas, por lo general es destructiva para el carácter humano. En este sentido, si es necesario elogiar a una persona, es mejor hacerlo indirectamente: "¡Tal diligencia suele traer beneficios!" Al pronunciar frases similares con suficientes connotaciones emocionales, el líder le dará al interlocutor un sentimiento de autoestima. La psique se centrará en actividades del mismo tipo.
Es bastante obvio, por supuesto, que para una persona con inclinaciones egoístas tal forma de aprobación no resultará nada convincente. Y esa persona lo percibe a su manera.
El método socrático se conoce desde la antigüedad. La esencia del método es evitar que el interlocutor diga "No" al comienzo de la conversación. Que sea una conversación sobre algo extraño, incluso sobre el tiempo: ¿no está claro hoy?
-Sí. El sol arde. Está ardiendo, ¿no?
-Sí. ¿Probablemente tenga sed?
-Sí.
Responder “Sí” a preguntas menores, a veces sin sentido, parece allanar el camino para responder afirmativamente a preguntas pregunta principal: Estás trabajando a la mitad de su capacidad, ¿no? alt="" />Sí, probablemente sea así.
El antiguo filósofo griego Sócrates, de quien lleva el nombre. este método, siempre trató de proteger a su interlocutor de decir “¡No!” Tan pronto como el interlocutor dice "¡No!", es muy difícil cambiar de opinión. reverso. En este sentido, Sócrates intentó llevar la conversación de tal manera que al interlocutor le resultara más fácil decir "Sí" que "No". Como sabemos, Sócrates ciertamente demostró su punto de vista sin provocar no sólo una indignación evidente, sino incluso la más mínima reacción negativa por parte de sus oponentes.

Los comandos y órdenes requieren que las personas los ejecuten con rapidez y precisión sin reacciones críticas. Al ejecutar órdenes y órdenes, no razonan. En la vida existen dos tipos de órdenes y órdenes: a) prohibitivas;
b) incentivo. El primero: “¡Basta!...”, “¡Deja de ponerte nervioso!”, “¡Cállate!” etc. tienen como objetivo inhibir inmediatamente comportamientos no deseados. Se hablan con voz firme y tranquila o con un tono cargado de emoción. Segundo: “¡Ve!”, “¡Tráelo!”, “¡Hazlo!” etc. tienen como objetivo activar los mecanismos de comportamiento de las personas. Tales órdenes y órdenes deben percibirse sin una actitud crítica hacia ellas.
Expectativa frustrada. Un requisito previo para el uso exitoso de esta técnica es la creación de una situación de espera tensa. Los acontecimientos anteriores deben formar una línea de pensamiento estrictamente dirigida en el interlocutor. Si de repente se revela la inconsistencia de esta dirección, entonces el interlocutor se encuentra perdido y acepta la idea que se le propone sin objeciones. Esta situación es típica de muchas situaciones de la vida.
La operación terminó tristemente. Cuatro días después, una joven con los párpados hinchados se acercó al cirujano y le dijo con voz cortante: Doctor, usted mató a mi marido. Sí”, respondió el médico en voz baja. - Tienes toda la razón.
La mujer no dijo nada. Esperaba cualquier cosa (indignación, noble indignación, disculpas), pero no una confesión sincera.
Intercambiaron dos o tres frases más. La mujer se fue, despidiéndose en la puerta: ¡Perdón!..
"Explosión". En psicología, esta técnica se conoce como reestructuración instantánea de la personalidad bajo la influencia de fuertes experiencias emocionales. El fenómeno de la "explosión" se describe en detalle en ficción(reeducación de Jean Valjean, el héroe de la novela "Los Miserables" de V. Hugo). Antecedentes científicos La técnica de la "explosión" fue propuesta por A.S.
El uso de una "explosión" requiere la creación de un ambiente especial en el que surgirían sentimientos que podrían sorprender a una persona por su sorpresa e inusual. En tal situación, una persona se confunde. procesos nerviosos. Estímulo inesperado (vista, información, etc.)
causarle confusión. Esto conduce a un cambio radical en las opiniones sobre las cosas, los acontecimientos, individuos e incluso al mundo en su conjunto. Hay casos en que información "fiable" sobre la infidelidad de uno de los cónyuges en familias "prósperas" llevó al otro al borde del desastre. En familias donde la infidelidad se considera una broma, esto no sucede.
En las condiciones de los colectivos de trabajo, el método de "explosión" puede utilizarse en relación con infractores maliciosos de la disciplina, borrachos y personas con conductas inmorales y delictivas. Aquí, en determinadas circunstancias, pueden ser apropiados ciertos tipos: condena enojada del comportamiento del infractor por parte de todo el equipo, asistencia sincera de la administración en situaciones de dolor y estrés, "cancelación" de pecados pasados, etc. Las intenciones deben manifestarse con el objetivo de proporcionar al objeto impacto. oportunidades reales a la corrección. La falta de sinceridad y el formalismo son absolutamente inapropiados aquí.
Un requisito categórico. Contiene el poder de una orden. En este sentido, sólo puede ser eficaz si el líder tiene un gran poder o goza de una autoridad incuestionable. En otros casos, esta técnica puede resultar inútil o incluso perjudicial. En muchos aspectos, un requisito categórico es idéntico a una prohibición, que actúa como una forma leve de coerción.
Prohibición. Asume un efecto inhibidor sobre el individuo. Por su naturaleza, es de dos tipos: a) prohibición de acciones impulsivas de carácter inestable; b) prohibición de conductas ilícitas. Esta forma se encuentra al borde de dos métodos principales de influencia: la coerción y la persuasión.
Consejo. La técnica es más eficaz cuando el interlocutor gana confianza en el líder. Para que una persona siga un consejo, la forma en que se da el consejo adquiere especial importancia. Debe saber que los consejos deben darse con una voz que transmita calidez y compasión. Sólo hace falta pedir consejo con sinceridad. La falta de sinceridad se vuelve inmediatamente contra el peticionario.
Las observaciones muestran que no todos los directivos conocen y sienten las características de su voz. Muy a menudo, los consejos se dan en un tono de mentoría, lo que naturalmente provoca protestas internas de los demás. Para deshacerse de tal defecto, necesita escuchar su propia voz. Una grabadora, o mejor aún, una grabación de vídeo, pueden ser de gran ayuda en este caso.

"Placebo". Se ha utilizado durante mucho tiempo en medicina como técnica de sugestión. Su esencia radica en el hecho de que el médico, al prescribir algún medicamento indiferente al paciente, afirma que le dará el efecto deseado. La actitud psicológica del paciente hacia los efectos beneficiosos de la medicación prescrita conduce a menudo a un resultado positivo. Esta técnica fue adoptada por los educadores, en particular por los formadores. varios tipos deportes que a veces eran bastante eficaces para animar a los atletas a batir récords. Hay que decir que los “placebos” pedagógicos son muy eficaces si se utilizan con precaución. Cabe recordar que el efecto “placebo” dura sólo hasta el primer fallo. Si las personas entienden que las acciones rituales que realizaron tan escrupulosamente no tienen una base real, entonces el "placebo" ya no las defraudará.
Condenación. Tiene poder de persuasión sólo en condiciones en las que el interlocutor se identifica con el líder: "él es uno de nosotros". En otros casos, la reprimenda se percibe como una advertencia de mentoría que se puede escuchar, pero que no es necesario seguir. Debido al hecho de que una persona defiende bastante activamente su "yo", honestamente ve esta técnica como un ataque a su independencia.
Pista. Se trata de una técnica de persuasión indirecta a través del chiste, la ironía y la analogía. En cierto modo, el consejo también puede ser una forma de pista. La esencia de una pista es que no está dirigida a la conciencia, no a razonamiento lógico, sino a las emociones. Dado que una insinuación conlleva el potencial de insultar la personalidad del interlocutor, es mejor utilizarla en una situación de “humor de concierto”. El criterio para medir aquí puede ser la predicción de la propia experiencia: "¡Cómo me sentiría si me dieran tales pistas!"
Cumplido. A menudo, un cumplido se mezcla con halagos. Dígale a la persona: "¡Qué bien hablas!" - esto es para halagarlo. No todo el mundo disfruta de los halagos, aunque la gente a menudo no los ignora. Sin embargo, muchos todavía se sienten ofendidos por los halagos. Un cumplido no ofende a nadie, eleva a todos.
Trucos de argumentación
Se utilizan trucos deliberadamente: 1. Psicológico. Generalmente esto
Dificultades que pueden cambiar en las disputas - recepción de irritación emocional -
Gumentación. Destacar diferentes tipos ciones: desequilibrio, is-
trucos: el uso de un discurso complejo

clichés, “aturdidos” por declaraciones rápidamente absurdas, distorsionadas
ritmo rápido del habla, inducción de hechos, etc. nenta sobre la “pista falsa”, recurso 3. Procesal. Apretando
a la especulación, la dependencia de “interprocedimientos superiores, el cese repentino
res", referencia a autoridades, etc. discusiones, insuficientes o, en su defecto,
2. Lógico-psicológico. Viceversa, información excesiva
violación de leyes formales, “pérdida” de documentos, “liberación”
geeks: un círculo fuerte a prueba de vapor" en cuestiones menores
ataduras, aforismos, rocíos infundados, etc.
generalizaciones, distorsión del significado cuando
volver a contar, presentando un falso I. Melnik. Trucos de la tesis, atribuir una disputa a un oponente.-M, 1991.
La adulación es sencilla. Es simple y comprensible. Un cumplido es otra cuestión; incita a la persona a pensar, a adivinar. La frase "¡Qué dulce eres!" - esto es un halago; frase: “¡Está claro por qué su marido siempre tiene prisa por volver a casa!” - esto es un cumplido. El tema de los halagos son las personas y sus cualidades, y el tema de los elogios son cosas, hechos, ideas, etc., indirectamente relacionados con las personas. Si la adulación es inequívoca, entonces un cumplido implica diferentes interpretaciones: después de escuchar un cumplido, la propia persona especula sobre su esencia. Sin embargo, un cumplido llama la atención sólo cuando satisface los intereses y necesidades de las personas. No hay duda de que la capacidad de un líder para utilizar elogios en la comunicación enriquece significativamente su arsenal de medios para interactuar con las personas.

¿Te ha pasado alguna vez que un profesor no te creyó, aunque decías la verdad? ¿O realmente necesitabas que él creyera, aunque no estuvieras diciendo la verdad? Es hora de revelar los secretos de la psicología de la persuasión. Anteriormente hemos hablado de algunos.

La esencia del problema y su dualidad.

¿Qué nos hace creer o no creer una historia? Así es: ¡lógica narrativa!

La lógica tiene una influencia directa en nuestra mente. Pero para conseguir el máximo efecto no hay que olvidarse de los sentimientos que dan credibilidad a lo que se dice. Es decir, siempre vale la pena recordarlo: puedes probar algo, pero no puedes convencerlo por la fuerza.

Miremos desde el otro lado. Si influyes en los sentimientos y no tienes en cuenta las justificaciones lógicas, podrás convencer, pero no demostrar.

Resultado: Para que lo que se demuestra sea convincente y lo convincente sea demostrativo, es necesario utilizar métodos de prueba y persuasión tanto lógicos como no lógicos.

La justificación de una tesis en la que se utilizan métodos de influencia no lógica junto con métodos lógicos se llama argumentación.

Tipos y ejemplos de técnicas no lógicas.

El tema de los recursos ilógicos está bien tratado en el tema de la “retórica” (la ciencia de la oratorio). Utilizando los métodos allí descritos, puede lograr resultados increíbles:

• expresividad del habla,
• añadiendo brillo a lo dicho,
• aumento de la emocionalidad,
• influencia activa sobre los sentimientos.

Para lograr todo esto, utilizan metáforas, epítetos, repeticiones y medios que potencian la emocionalidad y la imaginería del proceso.

hay otros recursos retóricos simples: ritmo del habla y su entonación, uso magistral de pausas en el habla, gestos, expresiones faciales, etc.

Se recomienda utilizar métodos retóricos sólo en combinación con técnicas lógicas. Si se excede con las herramientas oratorias y descuida las lógicas, la argumentación se convierte en demagogia: una declaración aparentemente hermosa, pero de contenido vacío.

Un discurso así puede convencer, pero no probar. Por tanto, tendrás que buscar otros métodos de persuasión.

4 métodos controvertidos de persuasión

• Demagogia . Su objetivo es engañar distorsionando los hechos, utilizando halagos, falsas promesas y ajustándose a los gustos y estados de ánimo de las personas. La demagogia es similar al populismo, al que a menudo recurren políticos sin escrúpulos. Su objetivo es lograr una amplia publicidad de promesas obviamente falsas. Un demagogo se esfuerza por crear un cierto estado de ánimo cambiando los sentimientos de las personas con su discurso. Utiliza activamente la sofisma, viola deliberadamente las reglas de la lógica, haciendo malabarismos con los hechos y creando la apariencia de evidencia.
• Sugerencia . Al igual que el método anterior, la sugestión busca utilizar los sentimientos humanos. El hablante intenta contagiar a los oyentes su estado emocional, sus sentimientos y su propia actitud hacia las ideas que promueve. La intensidad de las pasiones y la infección de los sentimientos del hablante le permite lograr la creación de un estado mental general de las personas.
• Infección . Las personas son involuntariamente susceptibles a ciertos estados mentales: brotes masivos de diversos estados mentales, que puede manifestarse durante los bailes rituales, durante el pánico o en el momento de la emoción deportiva. El hablante utiliza hábilmente esta susceptibilidad de las personas en una multitud, una masa, ya que es en una multitud de otras personas donde cada sentimiento o acción es contagioso. Durante el uso de este método, las personas pierden la conciencia personal y predomina el inconsciente humano. Los pensamientos y sentimientos de las personas se mueven en una dirección, y también es necesario implementar de inmediato y con urgencia todas las ideas que acaban de aparecer en sus cabezas.
• Sofistería . Se trata de una violación deliberada y consciente de las reglas de la lógica. El propósito de la sofisma es conducir a una conclusión implícitamente incorrecta.

Existen reglas claras, sin las cuales el discurso puede parecer poco convincente o infundado.

Reglas de prueba y refutación.

El mayor peligro en la argumentación o justificación es cometer errores lógicos que surgen cuando se violan ciertas reglas.

Tenga cuidado y observe las siguientes reglas de los métodos básicos de evidencia y persuasión.

regla de tesis

Regla No. 1: el enunciado de tesis debe ser claro y preciso. Los conceptos incluidos en la tesis deben ser inequívocos, con claridad de juicio e indicación de características cuantitativas (no se puede demostrar algo que forma parte de algo, haciéndolo pasar por parte del todo).

¿Por qué la violación? En primer lugar, no se especifica quiénes somos “nosotros”. En segundo lugar, no dice si todos o sólo algunos de los rusos se enriquecerán. En tercer lugar, el concepto mismo de "riqueza" es demasiado vago y relativo: puede ser tanto espiritual como material, riqueza en ideas o conocimientos, y con el mismo espíritu.

Regla No. 2: la tesis debe permanecer consistentemente sin cambios durante toda la prueba. Como en la regla anterior, el principio de identidad juega aquí el papel principal. Si la tesis no está completamente formulada, no está prohibido hacer aclaraciones durante el proceso de prueba. Sin embargo, su esencia y contenido no deberían cambiar.

También es necesario asegurarse de que no haya sustitución de la tesis, cuando se presenta la prueba de una nueva tesis para probar la tesis presentada inicialmente. Este es un gran error lógico.

Hay dos tipos de sustitución de tesis:

1. Reemplazo parcial de la tesis.– fortalecimiento o debilitamiento de la tesis, cambiando sus características cuantitativas o reemplazando el concepto de un volumen por un nuevo concepto de otro volumen. Ejemplo: una tesis más suave “este acto es un delito” se reemplaza por una más fuerte “este acto es un delito” (o viceversa) . ¿Por qué es esto un error? Porque una infracción no siempre es un delito, sino que puede ser una falta administrativa o disciplinaria.
2. Sustitución completa de la tesis.- proponer una nueva tesis, similar a la original, pero no igual a ella. El sabotaje lógico es uno de los subtipos de este error lógico. En este caso, el oponente, incapaz de encontrar los argumentos adecuados para probar su tesis, intenta cambiar de tema y centrar la atención en otra cuestión.

Regla del argumento

Regla No. 1: el argumento debe ser verdadero y probado por las disposiciones. Un argumento falso no podrá probar ni refutar la tesis planteada.

El uso de razones falsas conduce a la aparición de un error lógico, que se denomina falacia básica. Un argumento es sólo un argumento cuando no sólo es verdadero, sino también probado.

Por lo tanto, si un argumento no puede ser probado, entonces no es un argumento en absoluto. Si no se cumple este requisito, se produce tal problema. falacia lógica como anticipación de una razón .

Por ejemplo, en el pasado no se requerían otros argumentos si una persona admitía su culpabilidad. . Se creía que esta era la mejor evidencia. Por lo tanto, en la práctica utilizaron completamente varios metodos influencias, incluidas las físicas. Pero sabemos que la propia confesión puede ser verdadera o falsa. Esto significa que no puede ser base suficiente para admitir la culpabilidad.

El derecho moderno establece que una confesión personal de culpabilidad puede ser el cargo principal sólo si hay pruebas acumulativas en el caso que corroboren la confesión.

Regla nº 2: el argumento debe basarse en juicios cuya verdad sea independiente de las tesis. A veces, para evitar cometer la falacia lógica de anticipar una razón, la gente se remite a la tesis. esto también es falacia lógica "Círculo de evidencia" – cuando los argumentos se fundamentan en tesis y las tesis en argumentos.

Un excelente ejemplo del círculo de la evidencia es cuando la gente intenta demostrar que una persona es un animal racional por el hecho de que puede razonar. Y la capacidad de razonar queda demostrada por el hecho de que el hombre es un animal racional.

Regla #3: el argumento debe ser suficiente para la tesis. Una falacia lógica puede ser un discurso que contenga muy pocos o demasiados argumentos. Por tanto, si hay muy pocos, el argumento parece insignificante para justificar la falsedad o la verdad de la tesis. Si hay demasiados, el proceso de prueba se vuelve confuso y es fácil encontrar contradicciones y eslabones débiles en él.

Regla de demostración

La regla de demostración es la regla de inferencia en la que se estructura la demostración.

Siempre debes recordar que debe haber una conexión lógica entre tesis y argumentos. Si se viola esta regla, se produce un error lógico como el seguimiento imaginario, evidencia de la ausencia de esta misma conexión, es decir. cuando la tesis no se deriva del argumento.

Un ejemplo de violación de la regla de inferencia: la afirmación “está sano” no puede ser consecuencia de la afirmación “tiene temperatura normal, ya que sabemos que muchas enfermedades ocurren sin un aumento de la temperatura corporal.

Hay otros errores de demostración:

• de lo que se dice con condición a lo que se dice incondicionalmente– cuando un argumento que es verdadero sólo bajo ciertas condiciones se convierte en un argumento fuera del contexto de esas condiciones. Por ejemplo, cuando un médico recomienda que un paciente tome antibióticos, esto no significa que la persona con cualquier otra enfermedad esté obligada a tomar estos antibióticos;
• De lo separativo a lo colectivo– cuando un argumento que es verdadero para una determinada parte se utiliza para fundamentar una tesis que pertenece al conjunto completo. Por ejemplo, la afirmación sobre los beneficios de la natación invernal para las morsas no es incuestionablemente cierta para las personas;
• De colectivo a divisivo.– cuando un enunciado que es verdadero en sentido colectivo se utiliza para un enunciado en sentido disyuntivo. Por ejemplo, una característica positiva de un grupo de personas no es base suficiente para características positivas representantes individuales de este grupo.

Usando argumentos falsos

También es interesante que en la retórica hay una serie de técnicas bastante convincentes que la lógica rechaza por completo. Se llaman argumentos y se utilizan en diversas disputas, discusiones y debates entre las partes en los tribunales.

1. Argumento a la personalidad. Ésta es la base lógica de la afirmación, pero se refiere a métodos adicionales de persuasión. Se utiliza en la argumentación (por ejemplo, al caracterizar a un delincuente).
2. Argumento al público. El orador intenta evocar ciertos sentimientos en la audiencia para cambiar su actitud hacia el tema del orden del día. Este argumento fortalece el argumento existente. Pero es mejor no utilizarlo sin (o como reemplazo) de la evidencia principal.
3. Argumento a la autoridad. Aquí el argumento principal es la afirmación. personalidades famosas(científicos, políticos, filósofos). Al igual que los métodos anteriores para persuadir a una persona, se recomienda utilizar este argumento como adicional, no como principal.
4. El caso de la compasión. A menudo, para recibir una evaluación positiva o contribuir a una resolución satisfactoria de un problema, una persona intenta evocar simpatía o lástima por sí mismo o por otra persona.
5. Argumento a la ignorancia. El uso calculado de argumentos que se sabe que son desconocidos para el público.
6. Argumento para beneficiarse. Aquí la expectativa es que los argumentos proporcionados sean recibidos positivamente por quienes escuchan sólo porque son beneficiosos. Por ejemplo, durante un llamamiento electoral, la gente automáticamente tiene una mejor actitud hacia alguien que promete un aumento de salario sin pruebas, porque la gente está interesada en ello.
7. Argumento a la fuerza. El uso de amenazas contra quienes expresen su desacuerdo con las tesis expuestas.

Ninguno de estos argumentos es aceptado por la lógica porque el propósito de la prueba es fundamentar la verdad.

Así, durante la discusión, el interlocutor puede utilizar las siguientes técnicas de manipulación y métodos de persuasión y sugerencia:

• sustitución de tesis en el proceso de prueba;
• utilizar tesis de argumentos que no prueban nada o son parcialmente ciertos bajo determinadas condiciones, o el uso de argumentos deliberadamente falsos;
• evidencia de la falsedad de la tesis de otra persona y la exactitud de la propia afirmación.

La imitación como método psicológico de influencia y persuasión.

Existen otros secretos sobre cómo convencer a tu interlocutor de que tienes razón en contra de su voluntad. El método de persuasión más importante (especialmente en la crianza de los niños) es la imitación.

La imitación es la reproducción de acciones, actividades, cualidades de otras personas a las que quieres parecerte.

Condiciones bajo las cuales una persona quiere imitar:

• actitud positiva, respeto o admiración por el objeto;
• cantidad insuficiente de experiencia en relación con el objeto de imitación;
• atractivo de la muestra;
• Orientación consciente de la voluntad y el deseo hacia un objeto de imitación.

Sin embargo, con la imitación no sólo se produce un cambio en la propia persona, sino también en el modelo. A una persona le gusta que alguien intente imitarla. Y en un nivel subconsciente, intenta empezar a imitarlo en respuesta.

Puedes imitar de forma bastante consciente para uno de los siguientes propósitos:

1. Introducción nueva información en las actitudes y el sistema de creencias del oponente.
2. Realizar cambios en el sistema de instalación.
3. Cambiar la actitud del oponente, es decir, implementar un cambio en el motivo, un cambio en el sistema de valores de una persona.

Al realizar cambios en el sistema de configuración de tu oponente, debes saber cuáles son las funciones principales de las configuraciones:

• función de fijación- la necesidad de lograr la posición más favorable en la sociedad. De ahí la actitud innata hacia actitudes útiles y favorables para uno mismo y la aversión a las fuentes de estímulos negativos;
• función protectora del ego– la necesidad de mantener nuestra estabilidad interna, por lo que automáticamente surge en nosotros una actitud negativa hacia aquellos que pueden ser una fuente de peligro para nuestra integridad. Somos propensos a tener una baja autoestima si alguien importante nos evalúa negativamente, por lo que automáticamente desarrollamos una actitud negativa hacia esta persona solo en base a su actitud hacia nosotros, y no a la presencia real de malas cualidades;
• función expresiva de valor– nuestra necesidad de estabilidad personal. Actitudes Positivas en nosotros se desarrollan hacia personas de nuestro propio tipo personal. Es decir, si soy fuerte e independiente, tendré una actitud positiva hacia las mismas personas;
• función de la organización de la cosmovisión– desarrollo de actitudes en relación con el conocimiento existente sobre el mundo que nos rodea. En nuestra cabeza, todo conocimiento forma un sistema, luego el sistema de actitudes es la totalidad de nuestro conocimiento sobre el mundo y las personas con nuestro color emocional. Pero cuando encontramos hechos que contradicen nuestras creencias, automáticamente los rechazamos. Es por eso que las nuevas ideas, teorías e invenciones son constantemente recibidas con desconfianza y malentendidos.

Métodos básicos de persuasión.

Los métodos de persuasión e influencia incluyen:

1. Métodos verbales, es decir, palabras. Para diferentes personas se puede utilizar diferentes palabras, ya que cada uno tiene su propio nivel de autoestima, experiencia, rasgos de carácter, habilidades intelectuales, tipo de personalidad.
2. Métodos no verbales: expresiones faciales, gestos, entonación, posturas, comportamiento y grado de confianza.
3. Una actividad especialmente organizada en la que participa una persona. Al cambiar el estado durante esta actividad, se puede cambiar el comportamiento de una persona, así como sus experiencias, comportamiento y estado.
4. Regulación del nivel y grado de satisfacción de las necesidades. Si una persona acepta que otra tiene derecho a regular su nivel de satisfacción de necesidades, entonces se producirán cambios. De lo contrario no habrá impacto.

Todas estas actitudes están interconectadas, por lo que los cambios no ocurren rápidamente. Pero si los usas regularmente y con un propósito, funcionarán.

Por eso hemos analizado formas de persuasión, influencia y evidencia para influir en otras personas. Pero esto es lo que siempre debes recordar: si intentas influir en una persona en contra de su voluntad, no olvides que otra persona puede hacer lo mismo contigo. Puedes llamarlo karma si quieres.

Sin embargo, las bromas inocentes en la comunicación con un maestro son tan inocentes que no vale la pena experimentar remordimientos de conciencia. Después de todo, es probable que utilizar errores lógicos le ayude a aprobar un examen o incluso a defender su diploma. Si estas medidas no ayudan, siempre puedes contactar con el servicio de atención al estudiante, que es capaz de realizar esta tarea.

hay tales técnicas básicas de persuasión– refutación, prueba, explicación, información, pero esto es solo el pináculo de la influencia persuasiva en una persona, que solo da una idea general sobre un procedimiento específico. En la práctica de la vida, tenemos que afrontar la necesidad de atribuir significado a la situación de fondo en la que se produce la creencia.

En consecuencia, la influencia persuasiva tiende a absorberse en un contexto psicológico determinado. Aquí distinguimos “estado de ánimo de concierto”, identificación, tensión emocional y relajación. Para cada contexto específico, se asigna una técnica de persuasión adecuada.

Técnicas psicológicas de persuasión.

Como todas las influencias verbales, el contenido de la instrucción también es muy importante. Por lo tanto, antes de usar este técnica de persuasión Como instrucción, debe considerar cuidadosamente el material que contiene. Hay que tener en cuenta que aquí la eficiencia no sólo se relaciona con el significado. Al dar instrucción verbal, se requiere una forma apropiada de pronunciación y estilo de habla. Y estos son gestos, expresiones faciales, entonación, emotividad. Todo debe corresponder a la construcción imperativa y concisa de la oración.

Aceptación de aprobación indirecta. Diseñado para la percepción emocional del habla de quien habla. La esencia de esta técnica no es decirle directamente a la persona: "Tu éxito en este asunto es irrefutable". Es como un halago. Pero a algunas personas les gustan mucho los halagos, pero, por regla general, tienen un efecto destructivo sobre el carácter humano. Por lo tanto, si una persona necesita expresar su aprobación, es mejor hacerlo indirectamente: "¡Por lo general, tal diligencia da resultados positivos!" Este método de persuasión, expresado en un tono bastante emocional, dará al interlocutor un sentimiento de autoestima.

Es probable que este tipo de aprobación, para una persona con inclinaciones egoístas, le resulte absolutamente poco convincente y él lo perciba a su manera.

El método de Sócrates. Este método de persuasión se conoce desde la antigüedad. Su esencia es que el interlocutor no puede responder "No" a la pregunta planteada. Sócrates, un filósofo griego antiguo, siempre trató de asegurarse de que su interlocutor nunca dijera "No". Pero si de repente esto sucede, es bastante difícil revertirlo. Por eso Sócrates dirigió la conversación de tal manera que al interlocutor le resultaba más fácil responder "Sí". El filósofo siempre logró demostrar su punto de vista, y no hubo indignación evidente ni la más mínima reacción negativa por parte de sus oponentes.

Órdenes y comandos. Requieren que las personas ejecuten correcta y rápidamente. Cuando siguen órdenes y órdenes, no razonan. Existen este tipo de órdenes y comandos: incentivadores y prohibitivos. Los primeros: "Hacer", "Traer", "Ir" tienen como objetivo abrir los mecanismos de comportamiento de las personas. Los segundos, "Cállate", "Deja de estar nervioso", "Para ...", tienen como objetivo detener inmediatamente los signos de comportamiento no deseados. Se pronuncian con voz tranquila, firme o cargada de emoción. Estas órdenes y órdenes deben percibirse sin una actitud crítica.

Expectativa frustrada. En este método de persuasión, un requisito previo es la creación de una atmósfera tensa de expectativa. Para el interlocutor, los acontecimientos anteriores deben crear una línea de pensamiento estrictamente definida. Pero si se descubre una inconsistencia en esta dirección, entonces el interlocutor se confunde y, por lo tanto, acepta la idea que se le propone sin objeciones. Situaciones similares ocurren con bastante frecuencia en la vida.

"Explosión". Dado técnica psicológica de persuasión conocido como reestructuración rápida de la personalidad bajo la influencia de fuertes experiencias emocionales. Para utilizar la "Explosión", se necesita un entorno adecuado en el que aparezcan sentimientos que, por su carácter inusual e inesperado, pueden sorprender a una persona. En tal entorno, se produce una colisión de procesos nerviosos. Un estímulo repentino (información, vista, etc.) provoca confusión en una persona. Las visiones del mundo en su conjunto, de personas individuales, acontecimientos y diversas cosas están cambiando radicalmente.

La técnica de la “Explosión” se utiliza en colectivos de trabajo en relación con personas con conductas delictivas e inmorales, borrachos y violadores maliciosos de la disciplina. Aquí, en determinadas circunstancias, son apropiadas las siguientes variedades: "cancelación" de pecados pasados, asistencia sincera de la administración en situaciones de estrés y dolor, desaprobación furiosa de todo el equipo en relación con el comportamiento del infractor. El formalismo y la falta de sinceridad no tienen cabida aquí.

Un requisito categórico. Este método de persuasión reside en el poder de mando. Sólo es eficaz si el líder goza de una autoridad innegable entre sus subordinados o tiene un gran poder. En otros casos, esta técnica puede resultar dañina e inútil.

Consejo. Esta técnica de persuasión es más eficaz si el interlocutor confía plenamente en el líder. Para seguir un consejo, la forma en que se presentó el consejo adquiere gran importancia para una persona. Cabe recordar que los consejos se dan con una voz que contiene notas de compasión y calidez. El consejo sólo debe pedirse con sinceridad, de lo contrario la petición puede volverse en contra de quien la pide.

"Placebo". Se utiliza en medicina desde hace bastante tiempo como método de sugestión. Su esencia es que cuando un médico prescribe cualquier medicamento indiferente a un paciente, afirma que ese medicamento en particular le dará el efecto deseado. El paciente cree que el medicamento recetado tendrá un efecto beneficioso y, como resultado, una actitud psicológica positiva conduce a resultados positivos.

Vale la pena señalar que este método de persuasión es muy eficaz, pero debe utilizarse con precaución. Recuerda que el efecto placebo es efectivo hasta el primer fallo. Cuando una persona comprende que las acciones que realizó de manera tan escrupulosa y ritual no tienen una base real, ya no se convencerá tomando un "placebo".

Condenación. La técnica tiene poder de persuasión sólo cuando el interlocutor se compara con otra persona. En otras condiciones, la censura se percibe como una instrucción moralizante que se puede escuchar, pero no necesariamente seguir. Dado que una persona defiende bastante activamente su "yo", para él este método de persuasión es un ataque a su independencia personal.

Pista. Se trata de una técnica psicológica de persuasión indirecta mediante analogía, ironía o broma. A veces, un consejo también puede ser una forma de pista. La esencia de la pista es que no está dirigida al razonamiento lógico, ni a la conciencia, sino a las emociones. Dado que una insinuación puede ofender la personalidad del interlocutor, es mejor utilizarla en un "estado de ánimo de concierto".

Cumplido. Este técnica efectiva creencias A menudo se confunde con adulación. Pero esto no es agradable para todas las personas, aunque es posible que el interlocutor no deje de lado los halagos. sin embargo, muchas personas todavía se sienten ofendidas por los halagos. Pero un elogio no puede ofender a nadie, sino todo lo contrario, un elogio eleva a cualquier persona. Las técnicas básicas de persuasión son útiles en la vida actual; lo principal es saber dónde y cuál utilizar para no ofender a tu interlocutor.

Hoy en el blog: Cómo funciona la psicología de la persuasión humana, técnicas psicológicas la persuasión, cómo se puede convencer a otra persona o, si se prefiere, el arte de la persuasión.
(ver juegos psicológicos)

Saludos queridos lectores del blog, les deseo a todos salud mental.

Psicología de la persuasión humana: impacto en la conciencia.

Las convicciones apelan al pensamiento analítico, en el que prevalece el poder de la lógica y la evidencia y se logra la persuasión de los argumentos presentados. Convencer a una persona como influencia psicológica debería crear en la persona la convicción de que el otro tiene razón y su propia confianza en la exactitud de la decisión que se está tomando.

Psicología de la persuasión humana y el papel del hablante.

La percepción de la información persuasiva depende de quién la comunica, de cuánto confía un individuo o la audiencia en su conjunto en la fuente de información. La confianza es la percepción de una fuente de información como competente y confiable. Una persona que convence a alguien de algo puede crear una impresión de su competencia de tres maneras.

Primero- comenzar a expresar juicios con los que los oyentes están de acuerdo. De este modo, se ganará reputación de persona inteligente.

Segundo- presentarse como especialista en la materia.

Tercero- habla con confianza, sin lugar a dudas.

La confiabilidad depende de la manera en que habla el persuasor. La gente confía más en un orador cuando está segura de que no tiene intención de convencerles de nada. También parecen veraces aquellas personas que defienden lo que va en contra de sus propios intereses. La confianza en el hablante y la confianza en su sinceridad aumentan si quien convence habla rápidamente. El discurso rápido, además, priva a los oyentes de la oportunidad de encontrar contraargumentos.

El atractivo del comunicador (persuasor) también afecta la eficacia de la psicología de persuasión de una persona. El término "atractivo" se refiere a varias cualidades. Ésta es a la vez la belleza de una persona y su parecido con nosotros: si el hablante tiene uno u otro, la información parece más convincente a los oyentes.

Psicología de la persuasión humana y el papel del oyente.

Las personas con un nivel medio de autoestima son las más fáciles de persuadir. Las personas mayores tienen opiniones más conservadoras que las personas más jóvenes. Al mismo tiempo, las actitudes formadas en la adolescencia y la adolescencia temprana pueden permanecer de por vida, ya que las impresiones adquiridas a esta edad son profundas e inolvidables.

En un estado de fuerte excitación, agitación y ansiedad de una persona, aumenta su psicología de persuasión (cumplimiento de la persuasión). El buen humor suele favorecer la persuasión, en parte porque promueve pensamiento positivo, y en parte porque existe una conexión entre el buen humor y un mensaje. Las personas de buen humor tienden a mirar el mundo a través de lentes color de rosa. En este estado, toman decisiones más apresuradas e impulsivas, generalmente confiando en signos indirectos información. No es casualidad, evidentemente, que muchas cuestiones comerciales, como el cierre de tratos, se decidan en el restaurante.

Los conformistas son más fácilmente persuadidos (aceptan fácilmente las opiniones de los demás) (prueba: Teoría de la Personalidad). Las mujeres son más susceptibles a la persuasión que los hombres. Puede que no sea particularmente efectivo psicología de la persuasión en relación con los hombres con bajo nivel de autoestima, que están muy preocupados, según les parece, por su inutilidad, alienación, propensos a la soledad, agresivos o desconfiados, y no resistentes al estrés.

Además, cuanto mayor es la inteligencia de una persona, más crítica es su actitud hacia el contenido propuesto, más a menudo asimila información pero no está de acuerdo con ella.

Psicología de la persuasión humana: lógica o emociones.

La psicología de la persuasión puede resultar eficaz cuando influye en una persona y le provoca miedo. Esta psicología de la persuasión es más eficaz cuando no sólo asustan con las posibles y probables consecuencias negativas de un determinado comportamiento, sino que también ofrecen formas específicas de resolver el problema (por ejemplo, las enfermedades, cuyo cuadro no es difícil de imaginar, son más aterradoras que las enfermedades sobre las que la gente tiene una idea muy vaga).

Sin embargo, utilizar el miedo para persuadir e influir en una persona no puede cruzar una determinada línea cuando este método se convierte en terrorismo informativo, que se observa a menudo en la publicidad de diversos medicamentos en la radio y la televisión. Por ejemplo, nos dicen con entusiasmo cuántos millones de personas en todo el mundo padecen tal o cual enfermedad, cuántas personas, según los médicos, deberían contraer gripe este invierno, etc. Y esto se repite no sólo un día tras otro. día, pero casi cada hora, y no se tiene en cuenta para nada que hay personas fácilmente sugestionables que empezarán a inventarse estas enfermedades, correrán a la farmacia y tragarán medicamentos que no sólo son inútiles en este caso, sino que también perjudicial para la salud.

Desafortunadamente, los médicos suelen recurrir a la intimidación en ausencia de un diagnóstico preciso, lo que va en contra del primer mandamiento médico de "no hacer daño". Al mismo tiempo, no tiene en cuenta que a la fuente de información que priva a una persona de la paz mental y psicológica se le puede negar la confianza.

Una persona está más convencida por la información que llega primero (efecto de primacía). Sin embargo, si pasa algún tiempo entre el primer y el segundo mensaje, entonces el segundo mensaje tiene un efecto persuasivo más fuerte, ya que el primero ya ha sido olvidado (efecto reciente).

Psicología de la persuasión humana y la forma en que se recibe la información.

Se ha establecido que los argumentos (argumentos) dados por otra persona nos convencen más que argumentos similares que nos damos a nosotros mismos. Los más débiles son los argumentos dados mentalmente, algo más fuertes son los que se dan a uno mismo en voz alta, y los más fuertes son los que da otro, aunque lo haga a petición nuestra.

Psicología de la persuasión. Métodos:

fundamental: representa una apelación directa al interlocutor, a quien se le presenta inmediata y abiertamente toda la información que compone
la base para demostrar la exactitud de la propuesta;

método de contradicción: se basa en identificar contradicciones en los argumentos de la persona que se está persuadiendo y en comprobar cuidadosamente la coherencia de los propios argumentos para evitar una contraofensiva;

Método de "sacar conclusiones": los argumentos no se presentan todos de una vez, sino gradualmente, paso a paso, buscando un acuerdo en cada etapa;

Método de "trozos": los argumentos de la persona persuadida se dividen en fuertes (exactos), medios (controvertidos) y débiles (erróneos); Intentan no tocar a los primeros, pero el golpe principal lo reciben los segundos;

método de ignorar: si el hecho manifestado por el interlocutor no puede ser refutado;

método de acento: se pone énfasis en los argumentos presentados por el interlocutor y correspondientes a intereses comunes (“lo dices tú mismo...”);

método de argumentación bidireccional: Para mayor persuasión, primero describa las ventajas y luego las desventajas de la solución propuesta.
pregunta; Es mejor si el interlocutor aprende sobre las deficiencias del persuasor que de otros, lo que le dará la impresión de que el persuasor es imparcial (este método es especialmente efectivo cuando se persuade a una persona educada, mientras que una persona con poca educación se presta mejor a uno). argumentación unilateral);

“Sí, pero…” método: se utiliza en los casos en que el interlocutor proporciona evidencia convincente de las ventajas de su enfoque para resolver el problema; primero están de acuerdo con el interlocutor, luego, después de una pausa, dan evidencia de las deficiencias de su enfoque;

método de soporte aparente: Se trata de una evolución del método anterior: los argumentos del interlocutor no se refutan, sino que, por el contrario, se presentan nuevos argumentos.
en su apoyo. Luego, cuando tiene la impresión de que el persuasor está bien informado, presenta contraargumentos;

método boomerang: al interlocutor se le devuelven sus propios argumentos, pero dirigidos en la dirección opuesta; Los argumentos "a favor" se convierten en argumentos.
"contra".

La psicología de la persuasión es eficaz cuando:

2. cuando se lleva a cabo en un contexto de baja intensidad de las emociones del persuasor; la excitación y la agitación se interpretan como incertidumbre y reducen la eficacia de su argumentación; los arrebatos de ira y las malas palabras provocan una reacción negativa del interlocutor;

3. cuando hablamos de cuestiones menores que no requieren una reorientación de necesidades;

4. cuando el persuasor confía en la exactitud de la solución propuesta; en este caso, una cierta dosis de inspiración, una apelación no solo a la mente, sino también a las emociones del interlocutor (a través del "contagio") ayudará a potenciar el efecto de la persuasión;

5. cuando no sólo se propone la propia, sino que también se considera la argumentación del persuadido; esto produce un mejor efecto que la repetición repetida de los propios argumentos;

6. cuando la argumentación comienza con una discusión de aquellos argumentos sobre los cuales es más fácil llegar a un acuerdo; es necesario asegurarse de que la persona a la que se persuade esté más a menudo de acuerdo con los argumentos: cuantos más asentimientos pueda obtener, mayores serán sus posibilidades de lograr el éxito;

7. cuando se ha desarrollado un plan de argumentación que tenga en cuenta los posibles contraargumentos del oponente; Esto ayudará a construir la lógica de la conversación y facilitará que el oponente comprenda la posición del persuasor.

La psicología de la persuasión humana es apropiada entonces:

1. Cuando se muestre la importancia de la propuesta, la posibilidad y facilidad de su implementación;

2. Cuando presentan diferentes puntos de vista y analizan pronósticos (si están convencidos, incluidos los negativos);

3. Cuando se aumenta la importancia de las ventajas de una propuesta y se reduce la magnitud de sus desventajas;

4. Cuando se tienen en cuenta las características individuales del sujeto, su nivel educativo y cultural y se seleccionan los argumentos que le resultan más cercanos y comprensibles;

5. Cuando a una persona no se le dice directamente que está equivocada, de esta manera solo se puede herir su orgullo, y hará todo lo posible para defenderse a sí mismo, su posición (es mejor decir: "Quizás me equivoque, pero veamos ...”);

6. Cuando, para superar el negativismo del interlocutor, crean la ilusión de que la idea propuesta le pertenece (para ello basta con llevarlo al pensamiento adecuado y brindarle la oportunidad de sacar una conclusión) ; no esquivar el argumento del interlocutor de forma inmediata y con aparente facilidad, él lo percibirá como una falta de respeto a sí mismo o como una subestimación de sus problemas (lo que lo atormenta durante mucho tiempo se resuelve para los demás en cuestión de segundos);

7. Cuando en una disputa no se critica la personalidad del interlocutor, sino los argumentos que da, que son controvertidos o incorrectos desde el punto de vista de la persona que persuade (es aconsejable iniciar la crítica admitiendo que la persona que está siendo persuadida convencido tiene razón en algo, esto ayudará a evitar su ofensa);

8. Cuando discuta con la mayor claridad posible, comprobando periódicamente si el sujeto le comprende correctamente; los argumentos no se prolongan, ya que esto suele estar asociado a que el hablante tiene dudas; Las frases que son breves y de construcción simple no se construyen de acuerdo con las normas del lenguaje literario, sino de acuerdo con las leyes. discurso oral; utilizar pausas entre argumentos, ya que el flujo de argumentos en modo monólogo embota la atención y el interés del interlocutor;

9. Cuando el tema se incluye en la discusión y toma de decisiones, ya que las personas adoptan mejor los puntos de vista en los que participan;

10. Cuando se oponen a su punto de vista con calma, con tacto, sin tutoría.

Con esto concluye la revisión de la psicología de la persuasión humana; espero que el post haya sido útil.
¡Les deseo a todos buena suerte!

Cuando oímos hablar de un fenómeno como la creencia, entendemos que estamos hablando simplemente de otra “cosa psicológica”. Uno tiene la sensación de que a una persona se le impondrán pensamientos, actitudes o sentimientos en contra de su voluntad. En realidad este no es el caso. Persuasión y sugerencia no son lo mismo.

¿Cuál es la diferencia entre persuasión y sugerencia?

Creencia es un término con dos interpretaciones psicológicas. Este también es un elemento de la cosmovisión de una persona que la alienta a actuar de cierta manera (por ejemplo, a no entrar en relaciones íntimas con un chico en la primera cita, porque se comporta de esta manera), y el proceso de transferir un elemento de cosmovisión a otra persona (por ejemplo, convencer a un amigo de que no hay sexo y que solo esto es correcto).

Esta transferencia de información o actitud de vida al destinatario también se produce en el proceso de educación, cuando los padres o profesores enseñan a los niños a actuar con honestidad, ayudar a quienes lo necesitan y ser miembros útiles de la sociedad. En las disputas científicas, la verdad también nace de la convicción del oponente sobre la veracidad de la teoría propuesta. Como regla general, el hablante defiende su propio punto de vista, y el oyente lo comprende y decide si está de acuerdo con lo dicho o no. Es decir, es un proceso consciente de percibir información y aceptarla como actitud propia. En el proceso de persuasión, una persona desarrolla así una nueva creencia propia.

La sugerencia es un proceso diferente. Es agresivo. Pasando por alto la conciencia y el pensamiento crítico de una persona, le imponen una instrucción que debe cumplir. La sugestión se produce a través del subconsciente, y el sugestionable sólo puede asimilar “ciegamente” la información. La sugestión se produce mediante hipnosis, presión o influencia emocional-volitiva. Se cree que es posible mentalmente.

Las conclusiones de lo anterior son las siguientes: la persuasión es la percepción consciente de la información por parte de una persona, lo que implica su comprensión, y la sugerencia es un bypass. pensamiento crítico e impacto en el subconsciente. La persuasión requiere que la persona que quiere transmitir pensamientos y actitudes dedique mucho tiempo y esfuerzo, mientras que la sugestión se produce de forma más rápida y sencilla. Por supuesto, es necesario tener las habilidades y capacidades para impacto psicológico este tipo.

Tipos de persuasión

Entonces, decidimos influir en una persona sin pasar por alto su conciencia. ¿Cómo convencer? Empiece por tipos de persuasión. Esta es la “base”, luego de estudiarla podrás aplicar técnicas y métodos para lograr tu objetivo lo más rápido posible.

Informando. Se proporciona el destinatario información completa sobre un objeto o fenómeno. Si hay ventajas, se habla primero de ellas. Entonces un vendedor en una tienda electrodomésticos informa al comprador sobre las capacidades de la aspiradora o secador de pelo que le interesan.
Explicación. Este tipo de persuasión se utiliza cuando es necesario aclarar ciertos puntos. El mismo vendedor descifrará al comprador. especificaciones técnicas La potencia del modelo seleccionado traducirá los números en las ventajas que tiene este aspirador frente a otros similares.
Prueba. Se hace referencia cuando se pide que los datos vayan acompañados de una representación visual o de hechos reales. Así muestra una profesora de química a los niños el “Reloj de Yodo”, demostrando reacciones reversibles. El líquido del matraz se vuelve negro y, cuando se agita, se obtiene un "agua" clara.
Refutación. Si la opinión de la persona persuadida difiere de la que debería tener como resultado de la influencia, se utiliza este tipo de persuasión. En otros casos, las propias personas quieren recibir una refutación de la información. Así esperan los fanáticos de Juego de Tronos una refutación en su serie favorita. Pero ni los actores ni los creadores del proyecto lo dan.

Este “marco” de influencia persuasiva es la base sobre la cual se construyen las condiciones situacionales. Con una combinación ideal entre las habilidades del persuasor y el entorno y la disposición del destinatario para percibir información, la influencia está condenada al éxito. Las personas relajadas y las personas que sienten similitudes entre ellos y la persona que persuade son más fáciles de procesar.

Técnicas y métodos de persuasión.

El método de persuasión en cada situación concreta debe seleccionarse según las circunstancias. Pero conocer las técnicas básicas de persuasión en psicología te ayudará a saber cuándo utilizarlas.

Instrucción. Si la persona a la que se persuade (o un grupo de ellos) tiene una disposición favorable hacia el persuasor, si la tiene, instruye a los oyentes, convenciéndolos de que se comporten de una determinada manera. En forma de instrucciones, el jefe da instrucciones. grupo de trabajo: “Hazlo de esta manera… Eso lo lograremos…” Entonces, el maestro, alejándose del tema de la lección, les cuenta a los estudiantes sobre el lado moral de un determinado fenómeno. Lo hace basándose en su experiencia y autoridad.
Comandos y órdenes. También se recurre a ellos, teniendo autoridad frente al público. Es importante que las órdenes se cumplan y, para ello, la persona a la que se persuade no debe criticarlas. Entonces, ante una petición de recoger juguetes de papá o abuela, el bebé reacciona de manera diferente si el padre es estricto y la abuela lo mima y muestra dulzura.
Consejo. Si hay intimidad y confianza entre las personas, se utiliza esta forma de persuasión. necesitas poder hacerlo. Haga esto con simpatía y amabilidad.
Pista. Se clasifica como un método de persuasión indirecta, porque la información no se comunica directamente, sino en forma de medio chiste, de comparación. La sugerencia no apela al pensamiento de una persona, sino a las emociones. Utilice esta técnica de persuasión cuando la otra persona esté de humor juguetón.
Aprobación indirecta. Si una persona generalmente actúa en la dirección correcta, se utiliza esta técnica. Su misión es no permitir que te desvíes del camino previsto. ¿Por qué la aprobación es sólo indirecta? Cuando se expresa directamente, suena a adulación, lo que desanima a la gente. No siempre es apropiado mirar asertivamente a los ojos de tu interlocutor y decirle: “¡Eres tan genial! ¡Así lograrás tu objetivo! Una frase más convincente: “Este enfoque suele dar buen resultado».

"Placebo". El efecto placebo es conocido en medicina. El médico le da al paciente un remedio inofensivo como el ácido ascórbico y le dice que es un medicamento eficaz que eliminará la enfermedad. La persona cree en un resultado favorable del tratamiento y está verdaderamente curada. Con esta técnica podrás convencer a tu interlocutor de que conseguirá lo que quiere. Dale a tu hijo un talismán con el que pueda ir trabajo de prueba o una competición deportiva importante. Diga: “Mientras tengas esto contigo, podrás lograr lo que sueñas si te esfuerzas”. Ya verás, tu bebé triunfará.

Estas técnicas y métodos son familiares para todos; no tienen nada de “especial” o complicado. Pero en el arte de la persuasión también hay secretos asociados a los nombres de tres personajes ilustres de la historia.

Tres reglas de persuasión

Llevan el nombre de los sabios y científicos que los utilizaron hace muchos siglos. Estas reglas todavía se utilizan en el arte de la persuasión.

El gobierno de Homero. Prepárese cuidadosamente para la próxima condena y seleccione argumentos a su favor. Los argumentos se dividen convencionalmente en fuertes, medios y débiles. La regla de Homero implica que la persuasión debe comenzar con las fuertes, luego se deben agregar dos o tres medianas y es mejor completar todo con el argumento más fuerte. No utilice los débiles en absoluto, porque no ayudarán a lograr resultados. No empieces con lo que quieres de una persona, no le digas lo que debe hacer. Esto provocará una reacción de rechazo. Por lo tanto, presente sus argumentos en la secuencia especificada.

La regla de Sócrates, o la regla de los tres sí. Sócrates era un sabio que dominaba a la perfección el arte de la persuasión. Su secreto consistía en hacer preguntas sin permitir que el interlocutor respondiera negativamente a ninguna de ellas. Al mismo tiempo, la persona persuadida es hábilmente conducida a aceptar de forma independiente el punto de vista de otra persona. A los consultores de redes se les enseña hoy esta técnica. Así que si una persona se acerca a ti y te ofrece productos de una empresa poco conocida, empezando desde lejos, no cedas. Es posible que le pregunten sobre la salud: “¿Estás de acuerdo en que todo el mundo sueña con estar sano?” Dé hechos obvios: "¿Sabías que el cuerpo humano se compone principalmente de agua?", "El agua limpia es muy importante para la salud, ¿no?" Y luego pasarán a la ofensiva: “Tienes sed”. agua limpia? ¿Y para que sus seres queridos y sus hijos sólo beban agua limpia? Si a partir de ahora responde afirmativamente, le ofrecerán un “filtro milagroso” para el agua por mucho dinero.
La regla de Pascal. Salva la cara de tu interlocutor, no lo arrincones. No humilles la dignidad de una persona según tus convicciones, no invadas la libertad o la autoridad de su personalidad. Una persona no está de acuerdo con hechos que desacreditan su dignidad y la persuasión de manera negativa no funciona. Como dijo el propio Pascal: “Nada desarma tanto como los términos de una rendición honorable”. Ejemplo - legislación fiscal EE.UU. En Estados Unidos, está prohibido ocultar información a las autoridades fiscales. La sociedad lo condena. Sin embargo, las instrucciones para los contribuyentes incluyen una cláusula: “También se pueden declarar ingresos ilegales pagando deducciones sobre los mismos”. Y los ciudadanos de Estados Unidos lo hacen sabiendo que no serán llamados delincuentes ni les impondrán multas.

El arte de la persuasión es una ciencia interesante y fascinante. Pero la práctica resulta mucho más apasionante y útil. Se domina la base teórica, ¡así que pase a la acción!