Obuka menadžera prozora. Naučiti prodavati prozore - tajne uspjeha uspješnih kompanija. Postupak za prihvatanje i ispunjenje naloga, organizaciona pitanja

OknaPlan treninzi pružaju jedinstvenu metodu obuke menadžera, koja uključuje ne samo usko fokusirane časove o proizvodima, psihologiji i pravilima komunikacije, već i mogućnost sagledavanja prodaje očima kupaca, što će vam omogućiti da postignete maksimalan povrat od svaki poziv ili lični zahtev.

Prednosti obuke:

1. Povećanje motivacije osoblja. Napominjem da obuka osoblja na korporativnim obukama povećava motivaciju samih zaposlenih, što je, naravno, snažan podsticaj za dalji uspješan rad.
2. Team building. Razvoj svake kompanije direktno je povezan sa tim izgradnjom kadrova, često menadžeri rade u različitim kancelarijama i nisu međusobno upoznati. Korporativni treninzi "OknaPlan" su alat pomoću kojeg možete postići najefikasniji rad cijelog tima.
3. Sigurno vježbanje vještine. Obuku za menadžere prodaje prati mnoštvo praktičnih vježbi. Tehnike prodaje se praktikuju u specifičnim situacijama, što vam omogućava da simulirate ponašanje zaposlenih u stvarnoj situaciji. Zaposleni uče iz simuliranih situacija, a ne od stvarnih klijenata.

Nakon završetka OknaPlan prodajne obuke, zaposlenici vaše kompanije će moći samopouzdani i efikasni ostvarite prodaju i izvucite maksimum iz svakog poziva.

Da biste prodali proizvod u oštroj konkurenciji, morate razumjeti do čega je kupcu zaista stalo!

U našim treninzima posebnu pažnju posvećujemo prepoznavanju potreba kupaca!

Logika konstrukcije treninga

Obuka se bazira na predavanjima, diskusijama, poslovnim igrama i vežbama koje simuliraju realne uslove profesionalne delatnosti zaposlenih:

1. oko 70% Vrijeme obuke je raspoređeno za poslovne igre i vježbe koje vam omogućavaju stjecanje praktičnog iskustva u primjeni proučavanih metoda i tehnika.
2. oko 20% vreme se izdvaja za grupne diskusije, povećavajući stepen uključenosti učesnika u savladavanje teorijskog materijala, obezbeđujući međusobnu razmenu iskustava.
3. oko 10% Vrijeme obuke je posvećeno mini predavanjima i radu polaznika sa materijalima koji im omogućavaju da modernizuju konceptualni aparat, konsoliduju iskustvo stečeno tokom obuke i formiraju jasnije i utemeljenije ideje u oblasti koja se proučava.

REDAK RADA

Ispod je tipičan slijed rada koji predlažemo za svaki od projekata obuke. Takođe se mogu izvršiti podešavanja u skladu sa zahtjevima Kupca.

Na osnovu rezultata svake obuke sastavlja se izvještaj, koji sadrži kratak opis članova grupe (aktivnost, razumijevanje tema koje se razmatraju, motivacija za učenje, itd.); informacije o temama koje su izazvale najveće interesovanje. Ovaj izvještaj se može koristiti za evaluaciju polaznika obuke, kao i za planiranje daljeg usavršavanja i razvoja zaposlenih u ovoj kategoriji. Uključen je i blok za sticanje znanja pomoću kojeg možete procijeniti efikasnost obuke.

Za početak ću braniti menadžere, uprkos činjenici da sam članak pretpostavlja „izloženost“ prodavaca koji prodaju PVC prozore. Način na koji prodavci rade nije njihova greška. Problem je u cjelokupnom sistemu edukacije i obuke zaposlenih koji funkcioniše na postojećem tržištu.
Predlažem da pogledate kako se većina zaposlenih obučava. Ovo je prvi put da se osoba zaposli kao prodavač prozora, naravno da nema iskustva u prodaji. Prvo mu se na sto stavi gomila literature da prouči: tehnička dokumentacija, brošure itd... „Uči!“ I tako sjedi i pokušava da shvati suštinu ove studije. Ali za početnika je to teško učiniti, jer mu se u pravilu ne prikazuje proizvodnja PVC prozora, a još manje ugradnja i montaža. Ovo možete zamisliti samo ako je vaša mašta dobro razvijena. Ubrzo zaposlenik počinje da izgovara neku složenu terminologiju. Razumije razliku između trokomornog profila i petokomornog profila i šta je to općenito. I, nakon mjesec dana, naučivši brošure praktično „od korica do korica“, postajete „iskusan“ prodavač.
Ali, ako novopridošlica bude imala sreće, bit će poslat na daljnju obuku koju obezbjeđuju partnerske kompanije: prozori, okovi, profileri. Tamo će znanje zaposlenika početnika biti pojačano tehničkim informacijama, a na obukama koje provode stručnjaci profila, biće im rečeno i „Kako pravilno prodati profil A“.
I kao rezultat dobijamo:
Menadžeri nude samo profil
Ako nazovete trgovinu i pitate: "Koja je cijena izloga?" U gotovo svakoj prodavnici će vam odgovoriti: "Iz kojeg profila želite izlog: peto- ili trokomorni?" ili "Koji profil preferirate, "Salamander" ili "KBE"?" Prvi utisak koji stekao, uprkos činjenici da se apsolutno ne razumem u sisteme profila, jeste da je kod odabira prozora najvažnije od kojeg profila je napravljen. A sada ću sve svoje prijatelje i prodavce gnjaviti pitanjima: "Da li je ovaj profil kvalitetan?" “Koji je profil bolji?”
Ali glavna stvar pri odabiru prozora trebala bi biti staklena jedinica, okovi i njegova ugradnja. Osim toga, nakon uspješno obavljene transakcije, prodavač na taj način takvog klijenta prepušta konkurentskim kompanijama koje proizvode prozore od sličnog profila, ali je kvalitet svih ostalih komponenti višestruko lošiji.
O tome se ne govori na obukama od strane profilnih kompanija. Ovo je razumljivo.
Menadžeri ne nude USP (jedinstvenu prodajnu ponudu) svoje kompanije
U prodaji, glavni "proizvod" je USP. To ne znači da ako svi kupcima ponude standardne bijele prozore, naša kompanija će prodavati nestandardne plave prozore. To znači da svoju ekskluzivnost i jedinstvenost pozicioniramo na ovom tržištu. To može biti ili dodatna usluga ili kvalitetna izrada. Drugim riječima, ono što drugi ne mogu.
Dugo sam razmišljao o tome koje su obaveze prodavca. I došao sam do zaključka da je prodavac „lice“ kompanije, glavni pokretač njene promocije. Funkcija prodavača je sposobnost da se kupcu precizno prenesu ciljevi kompanije i zašto je njihova kompanija bolja od drugih.
Ali menadžeri, kao hipnotisani, ponavljaju jedno: profil, okovi, stakla... Ali šta je sa firmom?
Slažem se, to nije njihova krivica. O tome se nije govorilo na treninzima niti je opisano u brošurama. Ponekad ni sami čelnici kompanija za prodaju PVC prozora ne znaju šta ih čini jedinstvenim, koji USP imaju. Oni vide da proizvode isto što i svi ostali, i ne mogu da objasne zašto bi kupci kupovali od njih. Ali oni to zaista žele. I ovo je takođe razumljivo.
Menadžeri koriste samo tehničke informacije
Za mnoge kupce, osim onih koji dobro poznaju tržište prodaje PVC prozora, tehnička terminologija zvuči „ne ruska“. Pojmovi: komore, zaptivka, drenažni sistem, stezaljka, drip itd. - sve ovo samo otvara nova pitanja i želju da se objasni šta to sve znači. Složenost ovih riječi stvara osjećaj panike.
Sada zamislite situaciju. Drveni prozor je truo i ne otvara se (i najbolje je ne pokušavati ga otvoriti). I odlučili ste da ugradite novi prozor, ali nikada ranije niste naišli na plastične prozore. Prvo odlučite saznati cijenu prozora. Kada pozovete prodavnicu koju ste pronašli, recimo, na internetu, postavljate pitanje: „Kolika je cena izloga?“ U odgovoru: „Koji profil vas zanima, trokomorni ili petokomorni?“ Vi: "Šta je bolje?" “Vidite, trokomorni nema visoku termoizolaciju u odnosu na petokomorni. Ali ako je vaš stan topao, onda je trokomorni profil sasvim prikladan. Ali što se tiče dizajna, petokomorni izgleda zanimljivije, jer... ima sivu plastičnu brtvu i trajat će duže.”
Kao rezultat toga, pojavit će se još najmanje šest pitanja:
1) “Gdje su ove kamere i šta je to?”
2) "Gdje je pečat i šta je?"
3) "Šta može zamijeniti plastičnu brtvu?"
4) "Kako izgledaju druge plastične brtve?",
5) „Da li treba da kupim prozor sa povećanom toplotnom izolacijom?“,
6) „Ako kupujete sa omekšanom termoizolacijom, za koliko onda? Kako će to uticati na temperaturu u prostoriji?
Kao rezultat toga, umjesto pojašnjenja po ovom pitanju, kao kupac, dobiću dodatna pitanja i osjećaj da moram sve sam shvatiti. To je ono što mnogi kupci rade. A onda, sa vazduhom stručnjaka, bombarduju menadžere tehničkim pitanjima: "Kakvu vrstu armature postavljate?", "Koji je koeficijent otpora prenosa toplote u vašem profilu?"
Ova karakteristika rada menadžera je sasvim jasna. Sve je to zbog tehničke dokumentacije! Osim toga, nisu ih učili ni kako privući kupce, a ne odbiti ih tehničkom terminologijom.
Menadžeri koriste savjete iz brošure
Kada predstavljamo proizvod kupcima, važno je koristiti jezik koristi. O tome se govori na obukama od strane profilnih kompanija. A na ovakvim obukama prodavači moraju dobiti metodološke priručnike, koji detaljno opisuju kako pravilno koristiti jezik pogodnosti i pripremljene odgovore na različite situacije. Mnogi menadžeri vrlo često pribjegavaju pomoći ovih brošura kada telefonom komuniciraju s kupcem.
Evo opcija iz takvih gotovih odgovora: „Zahvaljujući čvrstom ojačanju, povećane su protuprovalne funkcije vašeg prozora, što znači da je povećana sigurnost vašeg doma“ ili „Ovaj profil koristi sivu brtvu i stoga dobijate besprekoran izgled.” A također i takav “Zahvaljujući povećanom koeficijentu toplinske izolacije profila, održat ćete toplinu i udobnost svog doma.”
I ovdje možete početi prigovarati: „Šta nije u redu s tim? A jezik koristi je očigledan! Dobro konstruisane rečenice!” Ja odgovaram. Posjetite web stranice nekih poznatih kompanija za proizvodnju profila. Opisi sistema profila na njima su potpuno isti. Njihov profil je najsigurniji, odlikuje ih prekrasan izgled, zadržavaju toplinu i, naravno, ekološki najprihvatljiviji. To je zato što su sve profilne kompanije formirale određeni stereotip da se izdvajaju na datom tržištu.
Kao rezultat, dobijamo prodavce koje obučavaju profilni partneri koji govore iste uslove. Kada se kupcu stalno i svuda govori: ekološki prihvatljivo, udobno, toplina vašeg doma, bezbedno, onda će u određenom trenutku početi da prihvata sve ove termine kao pozadinu, smetnju („beli šum“).
Stoga je bolje koristiti živ, pristupačan i razumljiv jezik. Recimo: „Zbog činjenice da je sivi pečat praktički nevidljiv na prozoru, pojavljuje se jedan vrlo zanimljiv optički fenomen. Vizuelno, prozor izgleda veći, a stvara se osjećaj da je prostorija osvijetljena više svjetla” ili “Zbog dobrih termoizolacijskih karakteristika profila, uvjeravamo vas da će u vašem domu biti toplo, bez obzira na vrijeme napolju. I više vam neće trebati grijači.”
I opet, želim da branim prodavce. Ono što ih nauče to i kažu. A ono što ne uče, ne govore, jer ne znaju.
Menadžeri ne rade sa cijenama
O tome sam već govorio u jednom od svojih članaka. Menadžeri ne znaju kako ispravno objasniti kupcu cijenu svog proizvoda. I to je osnova svake prodaje. Kupac će platiti više ako mu objasnite zašto. U mnogim slučajevima, razgovor o cijeni je najneprijatniji trenutak za prodavca. Zato što ni oni sami ne razumiju zašto je kompanija postavila takvu cijenu za prozor, a ne znaju kako to objasniti klijentu.
Cijena ovisi ne samo o marki okova, profila i stakla, već i o dodatnim uslugama: izradi, mjerenju, isporuci i montaži. To uključuje i troškove rada stručnjaka kompanije: menadžera prodaje, mjerača, proizvodnih radnika i instalatera. Kvalitet ugrađenog prozora zavisi 80% od ovih ljudi.
Ove tačke moraju biti objašnjene kupcu. Naravno, o tome se ne govori na seminarima za profilere?
Možemo dugo pričati o glavnim greškama koje su napravili prodavci, ali u ovom članku sam govorio o glavnim. U zaključku mogu reći sljedeće, nisu samo menadžeri krivi što ne rade dobro. Razlog tome je čitav sistem selekcije, obuke i stimulacije zaposlenih. Samo promjenom ovog sistema možete dobiti očekivani rezultat. Pokušavajući pustiti da sve ide svojim tokom, dobijamo početne rezultate.
Kao nezavisni stručnjak, kažem vam, nemojte računati na obuku koju nude specijalizovani partneri. Oni neće riješiti sve probleme vaše kompanije: neće naučiti menadžere kako da prodaju vaše PVC prozore, neće vam reći kako da povećate obim VAŠE prodaje, SVOJ prihod. Zapravo, oni iskreno pokušavaju da vam pomognu, ali na taj način povećavaju prodaju svoje kompanije. Stoga je današnji trend da se svake godine otvara sve više konkurentskih kompanija. Niko vam neće objasniti kako da povećate prodaju na njihov račun. I to je tačno. Jer U ovom poslu, sa brojnom konkurencijom, došlo je vrijeme kada morate sami donositi odluke.

Trening centar “101 Course” nudi visokospecijalizovani program obuke za efektivnu prodaju PVC prozora.

Da, da, zasebni kursevi za menadžere prodaje PVC prozora! Prije samo deset godina plastični prozori su smatrani gotovo luksuzom. Ali modernu građevinsku industriju više nije moguće zamisliti bez njih. Svake godine na tržištu je sve više proizvođača i konkurencija među njima je vrlo velika. Stoga je pitanje obuke menadžera prodaje PVC stolarije postalo aktuelno za sve kompanije koje se bave plastičnim prozorima. Na kraju krajeva, profit kompanije direktno zavisi od efikasnosti „prodajnih ljudi“.

Želite li postati uspješan menadžer prodaje? Budite vrijedan zaposlenik u bilo kojoj kompaniji u kojoj radite? Primate odgovarajuće visoke prihode? Imate li priliku da odaberete najbolje uslove za sebe? Dođite na naše kurseve za menadžere prodaje PVC stolarije!

Sa nama ćete naučiti:

• Pravilno savjetovati klijente;
• Izračunajte troškove ostakljenja i dodatnih završnih radova;
• Pratiti izvršenje poslova po nalozima;
• Rad sa ugovorima i knjigovodstvenom dokumentacijom;
• Uvjerite klijente da naruče prozore od vas.

Po završetku kursa dobijate službeni sertifikat. Ovaj dokument će potvrditi vaš profesionalni nivo i pomoći vam da dobijete posao menadžera prodaje ili predstavnika prodaje.

Centar za obuku 101 Course svojim diplomcima pruža pomoć u pronalaženju posla. Među našim klijentima su mnoge organizacije koje se na ovaj ili onaj način odnose na građevinarstvo.

Ovo je prava prilika da započnete karijeru u prodaji! Prijavite se za kurseve odmah. Čekamo vas u nastavi!

Opis kursa

Kurs se izvodi individualno. Cijena je naznačena za 1 čas (4 akademska sata). O broju časova i vremenu obuke možete se dogovoriti sa menadžerima našeg centra.

Kursevi za menadžere početnike - obuka prodaje od nule

Visokospecijalizovani kurs obuke „Menadžer prodaje PVC prozora“ namenjen je onima koji teže da postanu visokokvalifikovani specijalisti u oblasti prodaje plastičnih prozora. Stručno usavršavanje budućih menadžera prodaje počinje proučavanjem osnovnih principa i temeljnih koncepata. Nastavni plan i program je koncipiran tako da za uspješno savladavanje nije potrebno iskustvo u oblasti prodaje PVC stolarije i neko specifično znanje, tema prodaje PVC prozorskih proizvoda će se proučavati „od nule“. Svako može postati slušalac.

Kurs pruža dosljednu i korak po korak obuku iz menadžmenta u ovoj oblasti djelatnosti. Teorijska obuka uključuje opće i specijalizirane informacije. Obrađeno gradivo se pojačava u praktičnoj nastavi, tokom koje svaki student ima priliku da razvije vještine potrebne za obavljanje svojih radnih obaveza.

U procesu obuke detaljno se ispituju postojeće vrste prozora s dvostrukim staklom, a posebna pažnja se poklanja pitanjima kao što su: upoznavanje sa specifičnostima tržišta, ovladavanje tehnikama prodaje prozorskih proizvoda i pratećeg pribora, tehnologijama i vrstama ugradnje. instalaterskih radova. Studenti će naučiti kako pravilno raditi sa klijentom, dati kompetentne savjete, obračunati troškove zastakljivanja, uključujući i dodatne završne radove, te pratiti izvođenje radova po izdatom nalogu.

Posebnost kursa je da se praksa odvija u postojećem preduzeću za proizvodnju i prodaju prozorskih proizvoda (plastični, drveni prozori). Nekoliko desetina građevinskih kompanija sa ovom specijalizacijom ugostiće naše studente. Učešće u radu pripravnika pomoći će vam da što efikasnije i brže savladate ovu profesiju.

Pružajući usluge stručnog obrazovanja, postavili smo sebi cilj da studentima pružimo najpotpuniju količinu znanja i vještina neophodnih za učenje tražene specijalnosti. Nakon završene obuke za menadžera prodaje PVC prozora, postaćete kompetentan specijalista, potpuno pripremljen za profesionalni rad i uspešno obavljanje postavljenih poslova.