Обучение за управление на прозорци. Да се ​​научим да продаваме прозорци - тайните на успеха на ефективните компании. Процедурата за приемане и изпълнение на поръчка, организационни въпроси

Обученията OknaPlan предоставят уникален метод за обучение на мениджъри, който включва не само тясно фокусирани класове по продукти, психология и правила за комуникация, но и възможността да погледнете продажбите през очите на клиентите, което ще ви позволи да постигнете максимална възвръщаемост от всяко обаждане или лична заявка.

Ползи от обучението:

1. Повишаване на мотивацията на персонала.Бих искал да отбележа, че обучението на персонала на корпоративните обучения повишава мотивацията на самите служители, което, разбира се, е силен стимул за по-нататъшна успешна работа.
2. Тийм-билдинг.Развитието на всяка компания е пряко свързано с изграждането на екип от персонал, често мениджърите работят в различни офиси и не са запознати помежду си. Корпоративните обучения "OknaPlan" са инструмент, с който можете да постигнете максимално ефективна работа на целия екип.
3. Безопасно практикуване на умението.Обучението за мениджър продажби е съпроводено с много практически упражнения. Техниките за продажба се практикуват в конкретни ситуации, което ви позволява да симулирате поведението на служителите в реална ситуация. Служителите се учат от симулирани ситуации, а не от реални клиенти.

След завършване на обучението за продажби на OknaPlan, служителите на вашата компания ще могат уверени и ефективниправете продажби и извличайте максимума от всяко обаждане.

За да продадете продукт в сериозна конкуренция, трябва да разберете какво наистина интересува клиента!

В нашите обучения обръщаме специално внимание на идентифицирането на нуждите на клиента!

Логика на изграждане на обучение

Обучението се основава на лекции, дискусии, бизнес игри и упражнения, които симулират реалните условия на професионална дейност на служителите:

1. около 70%Времето за обучение е разпределено за бизнес игри и упражнения, които ви позволяват да придобиете практически опит в прилагането на изучаваните методи и техники.
2. около 20%отделя се време за групови дискусии, повишавайки степента на ангажираност на участниците в усвояването на теоретичния материал, осигурявайки взаимен обмен на опит.
3. около 10%Времето за обучение е посветено на мини-лекции и работа на участниците с материали, които им позволяват да рационализират концептуалния апарат, да консолидират опита, придобит по време на обучението, и да формират по-ясни и по-обосновани идеи в изучаваната област.

ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТ НА РАБОТА

По-долу е дадена типична последователност от работа, която предлагаме за всеки от обучителните проекти. По него могат да се правят и корекции според изискванията на клиента.

Въз основа на резултатите от всяко обучение се съставя протокол, който съдържа кратко описание на членовете на групата (активност, разбиране на разглежданите теми, мотивация за учене и др.); информация по теми, които са предизвикали най-голям интерес. Този отчет може да се използва за оценка на участниците в обучението, както и за планиране на по-нататъшно обучение и развитие на служителите в тази категория. Включен е и блок за придобиване на знания, чрез който можете да оцените ефективността на обучението.

Като начало ще защитя мениджърите, въпреки факта, че самата статия предполага „излагането“ на продавачи, продаващи PVC дограма. Начинът, по който се справят продавачите, не е по тяхна вина. Проблемът е в цялата система за обучение и обучение на служителите, която работи на съвременния пазар.
Предлагам да разгледаме как се обучават повечето служители. За първи път човек получава работа като продавач на витрини, естествено няма опит в продажбите. Първо на масата му се слага купчина литература за изучаване: техническа документация, брошури и т.н... „Учете!“ И така той седи и се опитва да разбере същността на това изследване. Но за начинаещ това е трудно да се направи, тъй като по правило не му се показва производството на PVC дограма, още по-малко монтаж и монтаж. Можете да си представите това само ако въображението ви е добре развито. Скоро служителят започва да произнася част от сложната терминология. Разбира разликата между трикамерен профил и петкамерен профил и какво представлява той като цяло. И след месец, след като научихте брошурите практически „от кора до кора“, вие ставате „опитен“ продавач.
Но ако новодошлият има късмет, той ще бъде изпратен за по-нататъшно обучение, което се осигурява от партньорски компании: прозорци с двоен стъклопакет, производители на фитинги, профилисти. Там знанията на начинаещия служител ще бъдат подсилени с техническа информация, а на обученията, провеждани от профилни специалисти, ще им бъде казано и „Как правилно да продаваме профил А“.
И в резултат получаваме:
Мениджърите предлагат само профил
Ако се обадите в магазин и попитате: "Каква е цената за прозорец?" В почти всеки магазин ще ви отговорят: „От какъв профил искате прозореца: пет- или трикамерен?“ или „Кой профил предпочитате, „Саламандър“ или „KBE“?“ Първото впечатление, което оставам, въпреки че нямам абсолютно никаква представа от профилни системи е, че основното при избора на прозорец е от какъв профил е направен. И сега ще притеснявам всички мои приятели и продавачи с въпроси: „Този ​​профил с високо качество ли е?“ „Кой профил е по-добър?“
Но основното при избора на прозорец трябва да бъде стъклопакетът, обковът и неговият монтаж. Освен това, след успешно завършване на сделката, продавачът по този начин оставя такъв клиент на конкурентни компании, които произвеждат прозорци от подобен профил, но качеството на всички останали компоненти е няколко пъти по-ниско.
Това не се обсъжда на обучения от профилни компании. Това е разбираемо.
Мениджърите не предлагат USP (Unique Selling Proposition) на тяхната компания
В продажбите основният „продукт“ е USP. Това не означава, че ако всеки предлага на клиентите стандартни бели прозорци, нашата фирма ще продава нестандартни сини. Това означава, че ние позиционираме нашата изключителност и уникалност на този пазар. Това може да бъде както допълнителна услуга, така и качествена изработка. С други думи, това, което другите не могат да направят.
Доста дълго време мислих какви са отговорностите на продавача. И стигнах до извода, че продавачът е „лицето“ на компанията, основната сила в нейното популяризиране. Функцията на продавача е способността точно да предаде на купувача целите на компанията и защо тяхната компания е по-добра от другите.
Но мениджърите, сякаш хипнотизирани, повтарят едно: профил, обков, стъклопакет... Но какво да кажем за компанията?
Съгласете се, това не е тяхна вина. Това не беше обсъждано на обучения или описано в брошури. Понякога дори самите ръководители на фирми за продажба на PVC прозорци не знаят какво ги прави уникални, какво USP имат. Те виждат, че произвеждат същото като всички останали и не могат да обяснят защо клиентите трябва да купуват от тях. Но те наистина го искат. И това също е разбираемо.
Мениджърите използват само техническа информация
За много купувачи, с изключение на тези, които познават добре пазара за продажба на PVC прозорци, техническата терминология звучи „не руска“. Условия: камери, уплътнение, дренажна система, скоба, капково и др. - всичко това само поражда нови въпроси и желание да се обясни какво означава всичко това. Сложността на тези думи създава усещане за паника.
Сега си представете ситуацията. Дървеният прозорец е прогнил и не се отваря (и най-добре не се опитвайте да го отворите). И решихте да инсталирате нов прозорец, но никога преди не сте срещали пластмасови прозорци. Първо, решавате да разберете цената на прозореца. Обаждайки се в магазин, който сте намерили, да речем, в Интернет, задавате въпроса: „Каква е цената на прозореца?“ В отговор: „Кой профил ви интересува, три- или петкамерен?“ Вие: "Кое е по-добро?" „Вижте, трикамерният няма висока топлоизолация в сравнение с петкамерния. Но ако вашият апартамент е топъл, тогава трикамерен профил е доста подходящ. Но по отношение на дизайна петкамерната изглежда по-интересна, защото... има сиво пластмасово уплътнение и ще издържи по-дълго.”
В резултат на това ще възникнат поне още шест въпроса:
1) „Къде са тези камери и какво е това?“
2) „Къде е печатът и какъв е той?“
3) „Какво може да замени пластмасовата пломба?“
4) „Как изглеждат другите пластмасови пломби?“,
5) „Трябва ли да купя прозорец с повишена топлоизолация?“,
6) „Ако купувате с омекотена топлоизолация, тогава с колко? Как ще се отрази това на температурата в помещението?
В резултат на това вместо разяснение по този въпрос, като купувач, ще получа допълнителни въпроси и усещането, че трябва да разбера всичко сам. Това правят много купувачи. И след това, с вид на експерт, те бомбардират мениджърите с технически въпроси: „Каква армировка инсталирате?“, „Какъв е коефициентът на съпротивление на топлопреминаване във вашия профил?“
Тази характеристика на работата на мениджърите е доста ясна. Всичко е заради техническата документация! Освен това те също не бяха научени как да примамват купувачи, а не да ги отблъскват с техническа терминология.
Мениджърите използват съвети от брошурата
Когато представяме продукт на клиентите, е важно да използваме езика на ползата. Това се обсъжда на обучения от профилни компании. И на такива обучителни събития продавачите трябва да получат методически наръчници, които описват подробно как да използват правилно езика на ползите и подготвени отговори за различни ситуации. Много мениджъри много често прибягват до помощта на тези брошури, когато общуват с купувач по телефона.
Ето опции от такива готови отговори: „Благодарение на твърдата армировка, функциите против взлом на вашия прозорец се увеличават, което означава, че сигурността на вашия дом се повишава“ или „Този ​​профил използва сиво уплътнение и затова получавате безупречен външен вид.” А също така „Благодарение на повишения коефициент на топлоизолация на профила ще запазите топлината и комфорта на дома си.“
И тук можете да започнете да възразявате: „Какво лошо има в това? И езикът на ползата е очевиден! Добре изградени изречения!“ Аз отговарям. Посетете уебсайтовете на някои известни компании за производство на профили. Описанията на профилните системи върху тях са абсолютно еднакви. Техният профил е най-безопасен, характеризират се с прекрасен външен вид, запазват топлината и разбира се, най-екологични. Това е така, защото всички профилни компании са изградили определен стереотип за разграничаване на даден пазар.
В резултат на това получаваме търговци, обучени от профилни партньори, които говорят същите условия. Когато на купувача постоянно и навсякъде се казва: екологично чист, удобен, топлината на вашия дом, безопасен, тогава в определен момент той ще започне да приема всички тези условия като фон, смущения („бял шум“).
Затова е по-добре да използвате жив, достъпен и разбираем език. Да кажем: „Поради факта, че сивото уплътнение е практически невидимо на прозореца, се появява един много интересен оптичен феномен. Визуално прозорецът изглежда по-голям и се създава усещането, че помещението е осветено с повече светлина” или “Благодарение на добрите топлоизолационни характеристики на профила ви уверяваме, че в дома ви ще е топло, независимо от времето навън. И вече няма да имате нужда от нагреватели.
И пак искам да защитя продавачите. Каквото ги учат, това казват. И това, което не учат, не го казват, защото не знаят.
Мениджърите не работят с цени
Вече говорих за това в една от статиите си. Мениджърите не знаят как правилно да обяснят цената на своя продукт на купувача. И това е в основата на всички продажби. Купувачът ще плати повече, ако му обясните защо. В много случаи говоренето за себестойност е най-неприятният момент за продавача. Защото самите те не разбират защо компанията е поставила такава цена за прозореца и не знаят как да го обяснят на клиента.
Цената зависи не само от марката обков, профил и стъклопакет, но и от допълнителните услуги: производство, измерване, доставка и монтаж. Това включва и разходите за работа на специалистите на компанията: мениджъри по продажбите, измерватели, производствени работници и монтажници. Качеството на монтирания прозорец зависи на 80% от тези хора.
Тези точки трябва да бъдат обяснени на купувача. Естествено това не се обсъжда на семинари за профайлъри?
Можем да говорим дълго за основните грешки, допуснати от продавачите, но в тази статия говорих за основните. В заключение мога да кажа следното, не само мениджърите са виновни, че не работят добре. Причината за това е цялостната система за подбор, обучение и стимулиране на служителите. Само чрез промяна на тази система можете да получите очаквания резултат. Опитвайки се да оставим всичко да върви по своя път, получаваме първоначалните резултати.
Като независим експерт ви казвам, не разчитайте на обучението, предлагано от специализирани партньори. Те няма да решат всички проблеми на вашата компания: няма да научат мениджърите как да продават вашата PVC дограма, няма да ви кажат как да увеличите обема на вашите продажби, вашите приходи. Всъщност те искрено се опитват да ви помогнат, но по този начин увеличават продажбите на компанията си. Следователно тенденцията днес е, че всяка година се отварят все повече и повече конкурентни компании. Никой няма да ви обясни как да увеличите продажбите си за тяхна сметка. И е правилно. защото В този бизнес, с многобройни конкуренти, е дошло времето, когато трябва да вземате решения сами.

Учебен център “101 Course” предлага високоспециализирана програма за обучение за ефективни продажби на PVC дограма.

Да, да, отделни курсове за мениджъри продажби на PVC дограма! Само преди десет години пластмасовите прозорци се смятаха за почти лукс. Но вече не е възможно да си представим съвременната строителна индустрия без тях. Всяка година има все повече и повече производители на пазара и конкуренцията между тях е много висока. Ето защо въпросът за обучението на мениджъри по продажбите на PVC дограма стана актуален за всички компании, които се занимават с пластмасови прозорци. В крайна сметка печалбата на компанията зависи пряко от ефективността на „продавачите“.

Искате ли да станете успешен мениджър продажби? Бъдете ценен служител във всяка компания, за която работите? Получавате съответно висок доход? Имате ли възможност да изберете най-добрите условия на работа за себе си? Заповядайте на нашите курсове за мениджъри продажби на PVC дограма!

При нас ще научите:

• Правилно консултирайте клиентите;
• Изчислете стойността на остъкляването и допълнителните довършителни работи;
• Следи изпълнението на работата по поръчките;
• Работа с договори и счетоводни документи;
• Убедете клиентите да поръчат прозорци от вас.

След завършване на курса ще получите официален сертификат. Този документ ще потвърди вашето професионално ниво и ще ви помогне да получите работа като мениджър продажби или търговски представител.

Центърът за обучение 101 Course оказва помощ на своите възпитаници при намиране на работа. Сред нашите клиенти са много организации, свързани по един или друг начин със строителството.

Това е реален шанс да започнете кариера в продажбите! Запишете се за курсове веднага. Очакваме ви в клас!

Описание на курса

Курсът се преподава индивидуално. Цената е за 1 учебен час (4 академични часа). Можете да договорите броя на часовете и времето за обучение с мениджърите на нашия център.

Курсове за начинаещи мениджъри - обучение за продажби от нулата

Високоспециализираният курс за обучение „Мениджър продажби на PVC дограма” е насочен към онези, които се стремят да станат висококвалифицирани специалисти в областта на продажбата на пластмасови прозорци. Професионалното обучение на бъдещите мениджъри по продажбите започва с изучаването на основните принципи и фундаментални понятия. Учебната програма е структурирана така, че за успешното й усвояване не са необходими опит в областта на продажбите на PVC дограма и някакви специфични познания, темата за продажбите на PVC дограма ще се изучава „от нулата“. Всеки може да стане слушател.

Курсът осигурява последователно и поетапно обучение по управление в тази сфера на дейност. Теоретичната подготовка включва както обща, така и специализирана информация. Усвоеният материал се затвърждава в практически занятия, по време на които всеки студент има възможност да развие уменията, необходими за изпълнение на служебните си задължения.

По време на процеса на обучение се разглеждат подробно съществуващите видове прозорци с двоен стъклопакет и се обръща специално внимание на въпроси като: запознаване със спецификата на пазара, овладяване на техниките за продажба на прозоречни продукти и свързаните с тях аксесоари, монтажни технологии и видове на монтажни работи. Студентите ще се научат как правилно да работят с клиент, да дават компетентни съвети, да изчисляват стойността на остъкляването, включително допълнителни довършителни работи и да контролират изпълнението на работата по издадена поръчка.

Особеността на курса е, че практиката се провежда в съществуващо предприятие за производство и продажба на прозоречни продукти (пластмасови, дървени прозорци). Няколко десетки строителни компании с тази специалност ще бъдат домакини на нашите студенти. Участието в работа като стажант ще ви помогне да овладеете тази професия възможно най-ефективно и бързо.

Предоставяйки услуги за професионално образование, ние си поставяме за цел да дадем на учениците най-пълния обем знания и умения, необходими за усвояване на желана специалност. След като завършите обучението си за Мениджър продажби на PVC дограма, Вие ще станете компетентен специалист, напълно подготвен за професионална работа и успешно изпълнение на възложените задължения.